销售漏斗模型在软件企业销售管理中应用

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销售漏斗模型在装备企业销售管理中的应用

[内容大纲]销售漏斗是可以科学反响时机状态以及销售效率的

一个重要的销售管理模型，不一样样的企业可以依据自己业务的特点加以

改造或发展。本文从销售漏斗模型与装备行业的销售特点相联合出发，

针对装备行业销售管理中存在的问题，研究销售漏斗模型对装备企业

销售流程加以优化重组的门路，以提升装备企业的市场竞争力。

[要点词]销售漏斗；装备行业；销售流程

现代营销看法认为，营销管理重在过程，控制了过程才能控制结

果。企业要增强对过程的管理，需要科学的方法与手段来推动。销售

漏斗是一个科学有效的管理手段和方法，运用合适能以最少的投入获

得最大的效益，对企业的销售管理可以带来极大的帮助.

一、销售漏斗归纳

（一）销售漏斗提出的背景

20世纪80年月初，德国汉诺威大学的Bechte.w和

等人针对生产系统中的计划与控制问题，提出了“漏斗”这样一种系

统模型。“漏斗”是一种形象化的描述，以便于研究使用。在生产系

统中，它可以用来描述一台机床、一个车间以致一个工厂，在“漏斗”

中流动的是需要完成的生产任务，滞留的是生产过程中的库存。

“漏斗”对销售流程管理来说也是一种很合用的模型。企业的一

系列经营行为如宣告产品信息、与用户接触、交易和服务的过程中，

企业与用户发生着亲近的联系。假如把企业的营销、销售和服务部门

看作是一个“漏斗”的话，那么用户就是在“漏斗”中流动的水，而且用户与企业的关系不停发生改变。企业要做的就是使尽可能多的用户进入“漏斗”中来，并增强与“漏斗”中客户的关系，想方想法增添漏斗中处于优异关系状态的客户的数目。上述应用在的客户关系管理中的“漏斗”，我们称之为销售漏斗。

（二）销售漏斗的内涵

销售漏斗是可以科学反响时机状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。经过对销售业务流程中相关因素进行定义，如：阶段划分、阶段升迁标记、阶段升迁率、均匀阶段耗时、阶段任务等，形成销售漏斗管理模型。一旦销售信息进入系统，系统即可自动生成对应的销售漏斗图形。企业经过对销售漏斗进行解析，可以掌握销售时灵便向的升迁状态，并展望销售过程及结果；经过对销售升迁周期、时机阶段转变率、时机升迁耗时等指标的解析评估，可以正确评估销售人员和销售团队的销售能力，及时发现销售过程的阻拦和瓶颈；同时，经过对销售漏斗的解析还可以及时发现销售时机的异常状况。

漏斗的顶部是有购买需求的暗藏用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的暗藏用户，漏斗的中部是将本企业产品列入精选清单的暗藏用户（最少两个品牌中选一个），漏斗的下部是基本上已经确立购买本企业的产品，尚手续还没有落实的用户。漏斗的底部就是企业希望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商，就要将全部暗藏用户进行分类。一般来说，处在漏斗上部的暗藏用户交易成功率小于20％，处在漏斗中部的暗藏用户交易成功率介于20%～50％之间，处在漏斗下部的暗藏用户交易成功率最高，基本在80％以上。

销售漏斗是一种科学有效的管理手段和方法，它是系统集成商和增值服务商分销时广泛采纳的一个销售工具。这类系统可以供给多业务种类的销售漏斗管理模型，使用者可依据自己的业务特点，针对性的选择漏斗管理模板。同时，这类系统经过“销售漏斗管理”，分类追踪时机接触状况和时机升迁状况；并且该系统可以供给按企业、部门、人员、时间划分的“时机升迁状况表”，在必定程度上提升了企业的信息化管理水平。

（三）销售漏斗的作用

1.有益于展望销售定额。对高价值的复杂产品，暗藏用户不会轻

易下订单，从有购买意向到实质购买，需要开支3个月到2年的时间。

经过进行加权解析此后，企业在年初就可以科学地分配销售定额。比

如某暗藏用户下一年有意向购买200万元的产品，若该用户处在漏斗

中的上部，计算定额就是200ⅹ25％=50万元，依此类推其余暗藏用

户，最后将各个销售人员所负责地区内全部暗藏用户加权后的数值相

加，就得出了该企业的年度总定额。

2.可以有效地跟进和指导销售工作。经过按期检查销售漏斗，销售经理可以及时掌握各个销售员的销售进度。比方某暗藏用户在较长时间里向来逗留在某个地点，假如其老是处在漏斗的上部，可能是该用户还没有下信心购买，也可能是销售人员长久没有与客户联系；假如其老是处在漏斗的中部，可能是该用户尚在思疑中，也可能是暗藏用户已经转向竞争对手的产品；假如其老是处在漏斗的下部，可能是问题出在该用户的企业内部，可进入认识真实状况。总之，依据用户所处的漏斗地点，解析找出相关原由，从而有效地指导销售人员下一阶段的工作进展方向。

3.可以均衡客户资源的分配。企业需要向销售人员公正分配客户资源，防范员工之间的“肥”“瘦”不均。有了销售漏斗，就能正确掌握每个地区的暗藏业务量，从而防范传统的依据省、市或行业进行简单大概的划分。对于发达地区，有些省市的业务可能是有多人同时负责，但是各自的重视点不一样样样；对于欠发达地区，可能一个人就能负责多个省市的业务，销售人员负责的地区范围较广。假如依据行业来划分市场，状况也相同。其余，发达地区销售人员的业务定额一般高于欠发达地区，而销售人员业绩的衡量标准既要看业务定额的高低，也要看超额完成任务的比率。

4.可以有效防范用户资源的流失。成立了销售漏斗管理模型，公

司可以最大限度地掌握暗藏用户的信息和动向，有效防范市场的流失。客户信息资源是企业的集体财富，不是销售人员的“个人财富”。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对该员工的销售漏斗状况，及时接收其名下的所合用户资源，并与接替人员一道联系相关用户，及时做好与用户的对接工作。经过这样有效的过程控制工作，企业就可以基本上防范用户跟着销售人员的离职而流失的问题。

二、装备行业销售管理中的问题解析

装备家产是一个高智力、高附带值、长周期的家产。该行业会合度高，抗风险能力强，开发装备的初始成本大，客户的变换成本高，服务购买比率高。国内装备行业经过二十多年的发展，行业竞争格局已基本形成。

装备的销售是一种项目性销售，拥有销售金额大、销售周期长、实行保护的长久性等特点。通观装备行业的销售流程，广泛存在着以下四个问题。

（一）销售跟进管理不规范

简单地说，销售流程是从客户经剪发现商业时机，过程跟进，至签单（或丢单）的全过程。目前销售员在实质跟进时，常常很长时间也衰落单。这里存在两个问题：一个是销售项目的详尽状况依赖销售人员的主观认识报告，这就存在很大的不确立性和不圆满性，每个人的能力、经验水平也不一致，对项目的判断常常出现较大的差异；另一个是缺少一致的对销售进度描述的模型，终归项目进入到哪个阶段了、完成了哪些工作，缺少一致的语言描述。

（二）业务人员管理困难

销售人员为了完成业绩肩负很大的压力，再加上销售员工作的特别性，使他们大多数时间在企业外活动，所以对他们的工作管控常常是结果管理，并无太多过程管理，常常到核查时，才发现出了问题，影响企业的目标完成。如何利用科学的管理制度与信息系统，在过程上精确的反响业务人员的工作进展，并正确评估人员的能力、工作态度、工作量、工作成就，成为企业管理者的头疼之事。

（三）客户资源亟待合理管控市场竞争日趋激烈，只有掌握更多、更好的客户资源才能立于不败之地。传统销售管理模式中，客户信息都掌握在销售员手里，没有成立客户档案，当销售人员离职时，客户也被带走了。将全部客户资源由企业一致管理，依据业务安排的需要，再分配给客户经理负责经营才能很好的解决这一难题。

（四）丢单现象时有发生

装备企业丢单的现象不停发生，此中不乏老客户。原由安在？外在因素是竞争态势已经形成，竞争对手之间的产品在功能和服务等方面的能力都伯仲之间，差异化不太显然。内部因素有一是装备企业虽以服务周密获得客户的认同，但实行人员的素质达不到客户的希望的状况不停出现；二是在客户跟进的过程中，客户经理之间配合不妥，因内部竞争使客户对企业整体失掉相信。

三、漏斗销售模型在装备企业销售管理中的应用

销售漏斗模型对一些复杂的销售流程第一需要分成不一样样的阶段，定义每个阶段需要做哪些工作或进行哪些活动，阶段之间变换的主要评判标记是什么，每个活动如何评估，有哪些制度拘束和控制，做好每个活动需要哪些技巧，需要哪些工具，能否有参照事例等。

装备企业的销售是复杂的产品销售，对项目型销售需要成立销售流程才能便于理解和控制。销售漏斗将销售过程分解动作，并成立流程，一方面要对销售人员进行培训，使销售人员在每个环节都能做得最好；另一方面可以评估哪些环节简单失败，找出要点控制点。

在平常状况下，销售流程是从发掘销售线索开始到销售成交或销售合同签约为止，装备方案销售是项目型方案销售，成交阶段就是合同签约，方案的交付则需要成立一个单独的交付流程，包含安装产品，进执行用培训，甚至还要进行产品的定制或客户化设计及工程的实行，并且需要工程完成后客户的使用保护流程。

一般对装备企业的销售流程分为五大中心的步骤，第一行是中心步骤，第二行是要点活动。

依据设计的销售流程，在系统中，商机所处的销售阶段称为商机阶段。系统中商机阶段的分为常例项目流程与大项目流程。

销售流程中“目标”“意向”“立项”“方案”“商务”“成交”这些阶段的定义和划分，会让销售的过程更加清楚、进度更加明确，所以销售漏斗向来指导着销售过程。销售漏斗的阶段划分对项目判断和把控、销售管理、销售展望等工作起了要点的作用，对将销售予以标准化运作拥有极大的意义。

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出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今日下三分，益州疲弊，此诚紧急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜自轻自贱，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。如有作奸非法及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚认为宫中之事，事无大小，悉以咨之，此后实行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于往日，先帝称之曰愚认为营中之事，悉以咨之，必能使行阵友好，利害得所。

“能”，是以众议举宠为督：

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，何尝不痛惜恼恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、从军，此悉贞良死节之臣，

愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣鄙俗，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感谢，遂许先帝以驱驰。后值颠覆，受任