如何打造高绩效团队二

中海微银资产管理有限公司如何打造高绩效团队SalesofthewinningstrategyTeam&Group1Choosetoyoursoldiers2Makesalescamp34CONTENTS目录1.Team&Group•

Whatisteamorgroup?Team:团队，合作Group:群体，把...聚集起来

•DistinctionAutonomy，Thinkingability，Interoperability—Team3要素

自主性

思考性

协作性主管员工员工员工监督型、命令型Group顾问型、参与型Team伙伴型教练型Team销售团队的管理者不是监督者，指挥者，而是拉拉队长，鼓励者甚至是教练。思考：领导与员工应该是什么关系？小案例：热播韩剧《我叫金三顺》有一个镜头，金三顺和她的老板去喝酒，喝完酒后金三顺执意要买单，当她要买单是，金三顺钱包里没有现金，要去银行取钱，他们俩人去提款机取钱时，由于时间太晚了自动门关闭了，她和老板困在里面了，这时金三顺因为酒醉吐了一地。金三顺老板赶紧找管理员过来帮他们俩打开自动门，管理员赶到时，金三顺的老板，正拿着拖把在清理地面。当管理员看到此景时并没有觉得他一个董事长打扫呕吐物特别委屈，而是觉得这就是他应该做的。想象一下，咱们的一个银行职员与银行行长一起去喝酒，职员吐一地，行长会亲自清理吗？作为一个团队长的你会清理吗？假如你清理了，酒醒后的员工会怎么想？要做一个值得“信”的管理者值得“信”需要两个基本条件：一是人品，二是能力。有人品，没能力，是滥好人。有能力，没人品，是傻X。

2.Choosetoyoursoldiers

序言

任何团队都离不开人，以人为本绝不是说来玩玩的。能否选对你的兵，极大的影响到你的团队战斗力。

在现代社会，即使你个人的销售能力再强，市场冲杀的能力也是说有限的，往往寡不敌众，败下阵来。当你孤军奋战，感觉兵力不足时，如何摆脱销售指标完成无望的窘境？

选对你的兵销售人员的甄选销售人员的心理支撑销售人员的胜任力思考：你认为什么样的人员，具备怎样的特征，适合做销售人员？

不服输，勇于挑战自我1执著、勤奋、肯吃苦2渴望金钱3思想简单，能坚持4我们需要什么样的业务员？销售人员的甄选录用用业业务务人人员员标标准准伙伴伴们们，，我我们们的的问问题题来来喽喽：：你可能会说，，那些都是理理论？实际操操作起来有很很多问题的，，比如：。。。我们已经知道道了录用标准准，可我们怎怎么才能招到到优秀的业务务员呢？如果你在招聘聘过程中也出出现以上问题题的话，或许许你还没有做做到把公司像像产品一样的的推销给应聘聘者。试想应聘者如如果对公司不不了解，对公公司未来的发发展不清楚，，他怎么可能能有兴趣留下下来？当然你可能还还会说：“我我介绍过公司司啊，也讲过过公司未来的的发展趋势啊啊，可是效果果一般啊！””如果真是这样样的话，那切切记：销售产产品需要设计计，销售我们们的公司，招招聘我们的员员工一样需要要设计。一些些技巧，一些些手段能帮助助我们招聘到到满意的人员员。小分享：H&MPart-time招招聘招贤纳士面试提问技巧巧面试的过程中中，我们主要要考察应聘人人员的3个能能力：协调能能力、销售能能力、应变能能力。销售人员的胜胜任力具备什么样能能力的人能胜胜任销售职位位？扎实的专业知知识周祥的分析策划能力有效的销售技技巧有意识的自我我管理对产品的认知知度，行业的的理解度，技技能的掌握度度，客户的了了解度......1.信息的收收集与分析2.识别客户户需求3.战略思考考能力4.销售计划划与资源协调调的能力1.做过业务务的和做得出出业务的人一一样吗？2.老业务员员好，还是新新业务员好？？自我管理非常常重要，像我我们公司的销销售人员散布布全国各地，，不在一起办办公，更需要要有意识的自自我管理。销售人员的心心理支撑赢的执念2在行动中求完完美3不给自己找借借口13.Makesalescamp销售人员战斗力的根源源非金钱激励法法设定业务竞赛的策略业务员的训练练NO.1NO.2NO.3NO.4在销售团队里里，面对“新新兵蛋子”的的无知和“老老兵油子”的的懈怠，你是是否无计可施施？每个销售人员员都有自己的的需求，找到到他，就能激激励他。销售人员战斗斗力的根源•无论你你怎么努力是是否都照样有有人无动于衷衷？•你了解一线员员工的需求吗吗？•你要求所有员员工都树立目目标吗？•管理过程中应应该惩罚对一一些，还是奖奖励多一些？？人的潜力无限限，能把很多多看似做不好好的事情做得得很完美。人人也有惰性，，常抱有侥幸幸心理。所以以，人需要被被激励。从管管理的角度看看，没有人愿愿意被别人管管着。小案例：10岁的孩子也也不例外。。。。。。。自我检查：在你的团队里里有“三个一一样”的情况况吗？（干好好干坏一个样样，干与不干干一个样，干干多干少一个个样）如果有有，就需要好好好地反思和和改进了。Friendship4月22日长沙展业的小小伙伴们青春洋溢活力四射干劲十足•作为管理者如如何激励没有有目标的员工工？有目标是好事事，但也不排排除有人没目目标。我们应应该要求所有有员工都建立立目标吗？答案是：NO员工是可以没没有目标的，，如果有我们们也不需要他他们有多么伟伟大的目标。。没有目标，但但他们都有需需求。01孩子越来越大大想买一套房房02车子开了好多多年，想换一一辆车03努力工作让老老板赏识我04单身很久想找找个女朋友.....需求满足了解员工的需需求很重要，，满足员工的的需求是管理理的前提。meetrequirements员工积极性不高高、工作懈怠怠、不服管、、执行力差差、工作拖拖拖拉拉。。。。。。。这一系列都是是管理者头疼疼的问题。出出现这些问题题的根源是什什么？——管管理方法。没有充分了解解员工的需求求就没办法因因地制宜的去去制定管理策策略。情景小分享：：。。。。。。。。松下幸之助说说过：员工加加盟到一家企企业，首先想想到的是满足足自己的需求求。正因为满满足了自己的的需求，才客客观上为企业业做贡献。作作为管理者，，要让他们的的贡献最大化化，而不是最最小化。•追求快乐，逃逃离痛苦员工行动力的的根源是追求求快乐，逃离离痛苦。试想，“我努努力干能得到到快乐嘛？如如果得不到，，凭什么要努努力？”“我我就算不听话话，违反纪律律，能有什么么痛苦？如果果没有，那我我为什么要认认真呢？”如如果在你的团团队，干好干干坏一个样，，他会不会有有积极性？如如果干也不干干一个样，他他凭什么要有有积极性？快乐和痛苦一一定是相对出出现的，只有有对应出现了了人们才真正正的明白怎么么做才好。没没有体会到快快乐和痛苦，，他凭什么要要改变？只有有真正了解员员工的需求，，才能真正掌掌握他们需要要做这件事的的程度如何。。•惩罚多一些，，还是奖励多多一些在我们的团队队中，要建立立完整的奖惩惩制度，不能能凭意愿管理理。要让员工工清楚的知道道做什么是对对的，做什么么是错的。温馨建议：团团队中原则性性的问题一定定要处罚，而而且要重罚。。但平时工作作中，奖励要要多处罚。严格并不代表表一定要得罪罪人，关键是是对事不对人人，这要分得得很清楚。你你可以做有情情的兄弟、无无情的领导，，但千万不要要变成没有原原则的领导。。非金钱激励法法用职业发展规规划来引导1提供学习再造造机会2创造团队成就就和个人价值值3有情兄弟，无无情领导4管理的理性与与表彰的感性性5设定业务竞赛赛的策略竞赛带来士气气竞赛可以有效效的调动人们们的积极性。。作为管理者者，要让大家家一进入职场场就犹如进到到战场的感觉觉。01结对PK找到适合的人人员、团队、、营业部、城城市之间进行行PK02竞赛的6大要要素1.主题要明明确2.目目标要清晰3.考虑对对象是否能适适应4.考考虑成本5竞赛过程要要控制6.做好结果预预测和评估03跨越底线赛让业绩不好的的人往前走04设定业务竞赛赛的策略业务员的训练练思考时间：1.员工如如果不合格，，应该淘汰在在新兵营里，，还是淘汰在工工作岗位上？？2.有没有有必要考核业业务员的工作作量？3.掌握了了销售技巧就就一定能成为为销售高手嘛嘛？新人篇01先心态，后技技巧销售人员的心心态训练非常常关键一个技技巧的有效灌灌输一定要有有好的心态在在背后作支撑撑。0203参加培训前要要带着问题带着问题参加加培训，训后后要做到让非非专业人员听听得懂，专业业人员对口。。时刻学习以训带工，以以工带训。管理销售团队队的两个考核核点做销售，完成成业绩是职责责所在。业绩结果工作量与业绩绩息息相关。。足够的工作量量一个业务人员员，不出业绩绩，工作量又又不够，那存存在的意义是是什么？我们不要把业业务员逼得太太紧，但要把把工作中的水水分挤掉。4.Salesofthewinningstrategy甘特图（进度度表）甘特图是1917年友亨亨利•甘特开开发的一种管管理工具。不要过多干涉涉业务员，布布置完任务，，只要关注两两点就行：交交出业绩，完完成工作量。。让员工按照自自己的方式去去做，这方面面的管理应该该更开放。开明管理不意意味着放任自自流，管理者者要时刻留意意可能出错的的地方。创新的错误是是需要宽容的的。创新一定定会犯错，会会出现不和谐谐的声音，这这需要控制。。创意类犯错03员工因能力不不够而犯错，，这些人需要要我们去培养养能力类错误02让他做什么死死活不愿意，，出现这类错错误是需要教教育，甚至要要承担一定责责任。态度类错误01员工3类错误误：定义：一家公公司真实客户户量的反应，，它决定了这这家公司业务务量的潜在规规模及发展前前景。1.设：过过去签单的概概率为X。(假设我们找找了100个个客户，签单单了20个））X===20%2.设：季季度销售目标标为S，平均均成交额为D，季度需要要完成客户数数为S/D。。（假设销售售目标是100万，平均均成交额为20万）季度需要完成成客户数====5销售线索3.季度需需要销售线索索数===254.每月需需要销售线索索==≈8团队管理者要要确保员工的的工作量足够够饱和。足够的工作量量意味着业绩绩的增长。业绩意味着销销售存在的意意义。A一手抓结果，，一手抓过程程，两手都要要抓，两手都都要硬。两手抓B拒绝愿望管人人，最大程度度上减少对立立与摩擦。压力转转移C不能一一味讨讨好员员工，，需要要赏罚罚明确确，一一个团团队要要共荣荣辱，，共进进退。。恩威并并施销售干干部的的3个个管理理要诀诀谢谢观赏中海微微银总总部培培训部部9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:37:4314:37:4314:371/1/20232:37:43PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2314:37:4314:37Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:37:4314:37:4314:37Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2314:37:4314:37:43January1,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。01一一月20232:37:44下午午14:37:441月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232:37下下午午1月-2314:37January1,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/114:37:4414:37:4401January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:37:44下午2:37下下午14:37:441月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。14:37:4414:37:4414:371/1/20232:37:44PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2314:37:4414:37Jan-2301-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。14:37:4414:37:4414:37Sunday,January1,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2314:37:4414:37:44January1,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。01一月20232:37:44下午14:37:441月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。一月月232:37下下午午1月月-2314:37January1,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/114:37:4414:37:4401January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:37:44下下午午2:37下下午午14:37:441月月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。14:37:4414:37:4414:371/1/20232:37:44PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2314:37:4414:37Jan-2301-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜