培训课件销售管理概述

第一节销售的性质与作用一、销售的涵义与作用1.销售的涵义销售（sales）是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。销售是企业生存和发展的基础。（1）销售不等于推销(selling)推销是一种“推”的策略，顾客在推销活动中一般处于被动地位。而科学的销售概念不仅包括“推”的策略，而且包括“拉”的策略。（2）销售不同于交换(exchange)。交换是一种以满足基本需要为动机的物与物的交易行为。而企业销售则是出于一种发展动机，企业通过销售产品和服务来获得利润。（3）销售不同于营销(marketing)营销的出发点是市场（需求），销售的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，销售以售卖企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，销售侧重于促销技巧。销售仅是市场营销活动的一部分。菲利普·科特勒指出：“销售不是市场营销的最重要部分。销售只是‘市场营销冰山’的尖端。”2.销售对企业的作用（1）是实现企业价值和获取利润的出路（2）是企业与顾客沟通和联系的渠道（3）是增强企业市场竞争力的主要体现二、销售职位类型1.零售业销售人员店内售货员、直销人员、电话销售人员。2.批发业销售人员3.制造商销售代表（1）顾客代表。拜访大量已经建立起关系的顾客，顾客代表负责接订单。（2）细节销售人员。负责搞好促销活动和介绍新产品而不直接拿订单。（3）服务销售人员。三、销售工作的魅力1.销售领域存在着大量的就业机会2.销售工作可以满足人们崇尚自由的个性3.销售工作富有挑战性4.销售工作提供较多的提升机会5.销售人员的报酬丰厚四、销售观念的发展销售观念是指企业对销售活动及其管理的基本指导思想。销售观念受营销观念的影响。1.传统销售观念以企业和产品为中心；认为产品是“卖出去的”；企业采取刺激反应（SR）理论，重视推销技巧。以AIDA（爱达）模式为代表。（1）AIDA（爱达）模式爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。（2）DIPADA（迪伯达）模式将推销过程的六个阶段：推销员先要准确发现并指出顾客的需要和愿望(Definition)；把产品和顾客的需要和愿望结合起来(Identification)；并证实产品符合顾客的需要和愿望(Proof)；促使顾客接受产品(Acceptance)；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客作出购买决定(Action)。（3）GEM（吉姆）模式G代表推销品，代表企业，M代表销售员自己。吉姆公式就是说，销售人员要成功地销售产品，一定要相信自己所销售的产品，相信自己所代表的企业，相信自己的工作能力。（4）FABE（费费比）模式式费比模式是是由美国俄俄克拉荷马马大学企业业管理博士士、台湾中中兴大学商商学院院长长郭昆漠总总结出来的的推销模式式。费比模式的的四个步骤骤：第一步步，把产品品的特征（（Feature））详细介绍绍给顾客；；第二步，，充分分析析产品优点点（Advantage）；；第三步，，尽述产品品给顾客带带来的利益益（Benefit）；第四四步，以““证据”（（Evidence）说服顾顾客购买。。例如，销售售人员用费费比模式这这样向顾客客介绍推销销品：“本吸尘器器的高速发发动机（F），以轻轻微的劳动动（A）就就能产生双双倍的功效效（A），，不仅节省省你15分分钟的时间间（B），，还省去你你推动笨重重机器的劳劳苦（B））。”说完完，就着手手示范演示示给顾客看看。2.现代销销售观念从识别顾客客需要出发发来推销企企业的产品品。经历了了3个阶段段：（1）买卖卖双方互动动观念克士格1970提出出。销售工工作由推销销员与准顾顾客之间的的信息交流流、回应及及交往构成成。A.问题式式销售B.利益式式销售C.咨询式式销售：介介入程度深深，成为顾顾客参谋（2）买卖卖双方组织织联系观念念产生原因：：A.组织层层面上的联联系更稳定定，更持久久；B.团队采采购和小组组推销越来来越多。（3）关系系销售观念念顾客不应是是上帝，应应是商业伙伙伴，要互互利互惠。。第二节销销售管理理的基本原原理一、销售售管理的含含义美国资深销销售管理专专家查尔斯斯•M•富富特雷尔（（CharlesM.Futrell）教教授认为：：销售管理是是一个通过过计划、人人员配备、、培训、领领导和控制制组织资源源以实现组组织销售目目标的有效效方式。这个定义包包括了三个个要点：（1）销售售管理的目目的是要实实现组织的的销售目标标。（2）实现现组织的销销售目标需需要通过计计划、人员员配备、培培训、领导导和控制等等五种基本本管理职能能。（3）销售售管理要追追求一种高高效的方式式来实现特特定的销售售目标。狭义的销售售管理：对对销售人员员的管理（（西方学者者）广义的销售售管理：对对销售活动动的综合管管理（我国国学者）二、销售售管理的内内容1.制订销销售规划（1）制定定销售策略略（2）制定定销售目标标（3）制定定销售行动动方案2.设计销销售组织3.招募和和培训销售售人员4.指挥和和协调销售售活动5.评价与与改进销售售活动三、销售售管理的程程序市场调查公司目标销售规划销售目标销售组织指挥与协调调销售控制：：评价与改进进第三节销销售管理理与营销管管理一、销售售与营销1.市场营营销的内涵涵市场营销是是为了满足足任何个人人和群体的的需要与欲欲望，创造造与上述人人交换产品品和价值的的一种社会会管理过程程。2.销售的的基本涵义义一般来说，，销售(sales)是指把把企业生产产和经营的的服务出售售给顾客的的活动。二、销售管管理与营销销管理1.销售职职能先于营营销职能产产生2.销售管管理是营销销管理的基基础3.销售管管理应服从从于营销管管理第四节从从销售员员向销售经经理转变一、销售经经理的职责责1.制订订销售战略略(1)进行行市场分析析与销售预预测；(2)确定定销售目标标；(3)制定定销售计划划；(4)制定定销售配额额与销售预预算；(5)确定定销售策略略。2.管理理销售人员员(1)设计计销售组织织模式；(2)招募募与选聘销销售人员；；(3)培训训与使用销销售人员；；(4)设计计销售人员员薪金方案案和激励方方案；(5)陪同同销售及协协助营销。。3．控制销销售活动(1)划分分销售区域域；(2)销售售人员业绩绩的考查评评估；(3)销售售渠道及客客户的管理理；(4)回收收货款，防防止呆账；；(5)销售售效益的分分析与评估估；(6)制定定各种规章章制度。二、实现从从销售员向向销售经理理的转变1.销售经经理成长路路径销售见习员员销售员重点客户销销售员片区经理地区经理大区经理营销副总裁裁总裁销售总经理理2.不同层层次销售经经理能力要要求战略与决策策能力人人际关系系管理能力力操作作能力高层销售经经理中层销售经经理基层销售经经理销售员工3.从销售售员到销售售经理角色色转变必须注意以以下几点：：(1)思维维观念变化化(2)职责责变化(3)职业业要求的能能力变化(4)角色色变化案例9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:58:4902:58:4902:581/5/20232:58:49AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:58:4902:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:58:4902:58:4902:58Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:58:4902:58:49January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:58:49上上午02:58:491月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:58:4902:58:4905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:58:49上午2:58上上午02:58:491月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:58:4902:58:4902:581/5/20232:58:49AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:58:4902:58Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:58:4902:58:4902:58Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:58:4902:58:49January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232:58:49上午午02:58:491月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/52:58:4902:58:4905January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:58:49上午2:58上上午02:58:491月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:58:4902:58:4902:581/5/20232:58:49AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2302:58:4902:58Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。02:58:4902:58:4902:58Thursday,Januar