培训课件汽车销售流程及技巧

汽车销售流程及技巧

第一节概述销售程序：

整车销售、销售服务、备件供应、维修服务、信息反馈整车销售流程：寻找客户销售前准备提供咨询车辆展示异议处理缔结成交交车验车跟踪服务一、整车销售进货——验货——运输——存储——定价——促销——销售1、进货

从生产厂或其主管的汽车销售公司进货

从各地汽车销售公司进货

2、验收——查看真假货、新旧车

“四看一开”

看外表是否完好

看车内情况是否正常

看汽车性能是否良好

看汽车手续是否齐全亲身试开外表：

油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、车辆配件（是否老化）车内情况：

仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离合器、制动器、油门性能：水箱补充液、动力转向液、润滑油、制动液面3、运输方式：委托工厂发货委托当地储运公司发货由工厂派司机或自雇司机长途运输4、储存注意：维护保养工作电瓶定期充电上油防锈5、定价6、促销——引发、刺激消费者产生购买行为7、销售二、销售服务售前、售中、售后服务三、备件供应保用期内的用件及索赔零件修理件、专业维修服务站的配件四、维修服务中修和小修五、信息反馈进一步提高服务质量、开拓市场第二节售前技巧寻找客户销售前准备提供咨询车辆展示异议处理缔结成交交车验车跟踪服务整车销售流程一、、寻寻找找客客户户1、客户——公司的交交易对象2、客户类型型——直接用户户、汽车营销销单位——基本往来来户、一般往往来户、普通通往来户直接用户：零零售的主要对对象（团体购购买、私人购购车）汽车营销单位位：汽车交易易的主要对象象基本往来户：：长期往来，，成交次数较较多一般往来户：：经济实力不不强，但有业业务成交普通往来户：：一般性交往往，尚无业务务成交汽车销售大王王——乔·吉吉拉德创世界记录的的推销员因售出13000多量车车创造世界记记录载入吉尼尼斯大全，曾曾15年连续续成为世界上上售出新汽车车最多的人。。1、250定定律：不得罪罪一个顾客2、名片满天天飞：向每个个人推销3、建立顾客客档案：更多多地了解顾客客4、猎犬计划划：让顾客帮帮助你寻找顾顾客5、推销产品品的味道，让让产品吸引顾顾客6、诚实：推推销的最佳策策略7、每月一卡卡：真正的销销售始于售后后二、销售前的的准备一）销售人员员准备1、自我心理理准备相信自己、树树立目标、把把握原则、创创造魅力把握原则：满满足需要原则则、诱导原则则、照顾顾客客利益原则、、保本原则2、形象准备备着装原则（以以身体为主，，服装为辅））、衣着规范范3、销售工具具的准备公司介绍、汽汽车目录、地地图、名片夹夹、通讯录、、空白“合同同申请表”等等二）研究所销销售的产品1、了解产品品1）产品的特特点与功能2）专业数据据3）了解产品品是理性产品品还是感性产产品4）了解产品品的构成2、相信自己己的产品三、访问顾客客一）访问前的的准备1、熟悉企业业2、认识商品品3、了解客户户4、认识客户户心理5、审视自我我二）激发客户户兴趣客户的购买心心理引起注意———产生兴趣———产生联想想——激起欲欲望——比较较产品——下下决心购买1、别出心裁裁的名片2、请教客户户意见3、告知准客客户有用信息息，告知可获获得利益4、指出能协协助解决客户户面临的问题题三)把握顾客客类型在拜访和销售售过程中对症症下药、因人人施计1、内向型——生活较封封闭，对外界界表现冷淡敏敏感，讨厌太太过热情投其所好才能能谈得投机2、随和型——易相处，，不当面拒绝绝别人；但易易忘记承诺幽默风趣，有有耐心和其周周旋3、刚强型——个性刚毅毅，对工作认认真，严肃、、思维缜密要显出严谨的的工作作风，，时间观念要要强；经第三三者介绍较好好4、神经质型型——异常敏感感、容易反悔悔；情绪不稳稳定，易激动动要有耐心、言言语谨慎；把把握住对方的的情绪变动，，顺其自然，，适时提观观点5、虚荣型——爱表现自自己，不喜欢欢听别人劝说说，任性且嫉嫉妒心较重为他提供发表表高见的机会会，不轻易反反驳或打断其其谈话，营销销过程中找第第三者开口附附和他6、好斗型——好胜、顽顽固，喜欢将将自己的想法法强加于别人人，征服欲强强必要时丢点面面子（“争论论的胜利者往往往是谈判的的失败者”准备足够的数数据资料、证证明材料7、顽固型——老年顾客客或者是在消消费上具有特特别偏好的顾顾客不要试图在短短时间内改变变这类顾客，，否则容易引引起对方感用手中的资料料、数据来说说服对方，先先发制人，不不要给他表示示拒绝机会8、怀疑型——对产品和和汽车营销员员的人格都会会提出质疑对产品充满信信心，但不要要企图以口才才取胜端庄严肃、态态度谨慎以建建立信任9、沉默型——表现消极极，对推销冷冷淡提一些简单的的问题刺激顾顾客的谈话欲欲，就汽车产产品功能进行行解说必要时给对方方一定的时间间去思考四、成功的业业务拜访——你和客户户之间达成明明智而互利的的决定问题你明确地知道道初次拜访客客户的主要目目的吗？在见你的客户户时你做了哪哪些细致的准准备工作？在见客户前，，你通过别人人了解过他的的情况吗？在初次见到客客户时，你跟跟他说的前三三句话是什么么？在与客户面谈谈的时间里，，你发现是你你说的话多，，还是客户说说的话多？1、开场白打招呼—自我我介绍—营造造好的气氛——开场白会面的理由：：交换将要谈谈及的资料提出议程———陈述议程对对客户的价值值——询问是是否能接受2、不断询问问客户的需求求——搜集资料料注意：询问的技巧需要背后的需需要3、说服客户户（消除异议议）何时/如何说说服——提供满足足其需要的资资料4、达成协议议——为下一步步骤取得共识识交换有关下一一步合作的资资料成功的业务拜拜访营造一个开放放的信息交流流的气氛，把把重点放在客客户的需要上上，让你和客客户达成互利利的决定开场白——询询问——说服服——达成协协议第三节接接待客户一、提供咨询询客户到展厅的的目的了解信息/进进一步了解有有关产品或购购车相关信息息客户了解信息息的途径报纸、杂志、、电视、网络络朋友销售顾问客户认为得到到信息途径的的可靠性朋友报纸、杂志、、电视、网络络销售顾问一）客户的担担忧1、销售人员员是会热情，，是否太热情情？2、销售人员员值得信任么么？懂行么？？3、销售人员员会不会听我我说话？4、销售人员员能理解我所所说的么？………………………..对销售人员要要求迎接客户礼貌友好地打打招呼简单自我介绍绍、递名片询问客户姓名名或尊姓询问他需要什什么帮助二）客户的需需求1、表达需求求（显性需求求）价格、质量、、售后服务2、隐性需求求（需求背后后的需求）需要被理解感到受欢迎感到自己重要要感到舒适三）了解客户户需求的方法法——询问、聆聆听1、询问——对客户的的需求要有清清楚、完整和和有共识的了了解清楚：客户的具体体需求是什么么这需求对客户户来说为什么么重要完整客户的所有需需要需要的优先次次序共识对事物的认识识和顾客相同同1）开放式问问法——描述性问问题提出一个问题题后，回答者者不能简单地地以“是”或或者“不是””来回答可获得较多信信息/讨论论偏离主题2）有限制式式问法（封闭闭式问法））回答者在回答答问题时，用用“是”或者者“不是”就就能使发问者者了解你的看看法目的：控制谈话的主主动权、确确定客户所给给信息控制谈话的主主动权/客户户感觉象是在在被拷问回答：“是””或“否”在所提供的答答案中选择可以量化的事事实2、聆听错误观点：讲讲才是主动，，听是被动的的1）全神贯注注，仔细倾听听2）不时给出出反馈信息强调重要信息息确认自己理解解是否正确重复不理解的的问题3)放下戒备备目的：让客户户放下戒备a、当顾客所所说对推销不不利时，不要要立即驳斥b、在没有听听完客户的想想法前，不要要和客户争辩辩细节问题——掌握客户户真正的想法法“争辩的胜利利者往往是谈谈判的失败者者”二、车辆辆展示——让客客户更详详细地了了解产品品一）环绕绕介绍———6点点介绍法法1、6点点前部、发发动机室室、乘坐坐侧、后后部、驾驾驶侧、、内部环绕介绍绍1前方方2驾驶驶座侧3后部部4乘客客侧5发动动机室6内部部123456前方最有利于于看清车车辆特征征的角度度通常可以以在这个个位置向向顾客做做产品概概述例：车身身线条。。。。驾驶座侧侧鼓励顾客客打开车车门进入入内部后部部可以突出出尾灯和和保险杠杠汽车的排排放也可可以在这这里提及及例：大面面积尾灯灯、一体体式后保保险杆。。。。行李箱例：更低低的开口口，更大大的空间间。。。。。乘客侧可以考虑虑致力于于安全性性能的介介绍轮胎和悬悬架系统统（舒适适性）可可以在这这里介绍绍例：车门门防撞钢钢梁、四四轮独立立悬吊。。。。。。。发动机室室介绍车身身和风格格的好地地方例：风阻阻系数。。。。发动机舱舱例：综合合现在科科技的设设计。。。。。。。。车辆内部部例：操作作的合理理安排。。。。例：腿部部空间。。。。。。绕车前的的准备工工作方向盘调调整至最最高位置置确认所有有座椅都都调整回回垂直位位置座椅的高高度调整整至最低低的水平平收音机的的选台，，磁带、、CD的的准备车辆的清清洁钥匙2、绕车车介绍的的技巧简单介绍绍、重点点突出（（好、先先进）寻求客户户认同让客户开开口让客户操操作3、了解解客户购购买的动动机——确定定客户的的主要需需求质量、价价格、舒舒适性、、造型、、安全性性、售后后服务、、零部件件供应二）特性性利益法法——FBIFeature：车辆的的配备和和性能Benefit：能带给给客户的的好处和和利益，，满足客客户需求求Impact：视觉、、感觉冲冲击客户的购购买动机机动力性性能外观舒适性经济性安全性绕车技巧巧绕车前的的产品概概述向顾客展展示选择择后的车车辆从最能够够满足客客户的购购买动机机与益处处开始让顾客客参与与----鼓励励顾客客提问问-----让顾顾客动动手简要介介绍寻寻求求客户户认同同让客户户开口口让让客户户操作作三、异异议处处理——顾顾客对对销售售人员员或其其推销销活动动或产产品所所做出出的一一种在在形式式上表表现为为怀疑疑或否否定或或反对对意见见的反反应客户有有意或或无意意露出出的反反对信信号客户用用来拒拒绝购购买的的理由由、意意见、、问题题、看看法一）产产生异异议的的原因因1、没没有得得到足足够的的信息息——希希望销销售顾顾问提提供更更多的的资料料，提提供说说服自自己的的理由由2、客客户没没有理理解/感到到自己己未被被理解解3、客客户有有不同同的见见解/喜欢欢挑剔剔4、客客户未未充分分了解解产品品的利利益5、习习惯——排排斥销销售人人员、、讨厌厌推销销6、缺缺钱/客户户根本本不需需要的的产品品和服服务二）异异议的的种类类1、对对销售售人员员的异异议不懂行行、不不真诚诚、看看着不不顺眼眼衣着整整洁、、善于于察言言观色色2、对对产品品的异异议如：这这车耗耗油、、外形形不美美观等等对产品品充分分认识识，用用有利利的理理由去去消除除3、对对价格格的异异议如：太太贵了了/有有价格格低一一点的的吗？？说出价价格贵贵的理理由4、对对服务务的异异议提车方方式、、时间间不合合适；；保养养不理理想5、对对公司司的异异议财务状状况和和经营营方式式等了解公公司的的政策策和售售后服服务程程序6、对对订购购时间间的异异议不肯立立即采采取行行动如：我我再仔仔细考考虑一一下或或下周周再作作决定定好吗吗找出真真正的的产生生异议议原因因7、因因为竞竞争者者而产产生异异议现在对对另一一品牌牌非常常满意意向客户户证明明你的的产品品比别别人的的好（（不可可攻击击别人人）三）正正确对对待异异议要处理理好顾顾客异异议，，首先先汽车车营销销员要要对异异议有有正确确的看看法与与态度度1、异异议是是客户户的必必然反反应——销销售人人员和和客户户各是是一个个利益益主体体2、客客户异异议是是销售售障碍碍，也也是成成交的的前奏奏与信信号1）客客户发发表异异议时时，才才真正正开始始沟通通2）客客户发发表异异议，，说明明对产产品有有了一一定兴兴趣，，想进进一步步深入入了解解3、汽汽车营营销人人员应应认真真分析析顾客客异议议顾客异异议是是多种种多样样的，，不同同的顾顾客会会有不不同的的异议议,对对同一一内容容的异异议又又会有有不同同的异异议根根源四）处处理异异议态度：：保持冷冷静；；认真真倾听听，真真诚欢欢迎；；重述述问题题证明明了解解；慎慎重回回答，，保持持友善善；尊尊重客客户，，圆滑滑应付付；留留有后后路1、、冷冷静静倾倾听听，，给给出出反反馈馈信信息息———除除非非他他讲讲完完，，不不要要妄妄下下断断言言2、、表表示示认认同同（（点点头头效效益益））1））““异异议议””并并没没有有实实质质内内容容2））确确实实是是自自己己产产品品的的缺缺点点先点点头头或或是是用用简简单单的的““我我懂懂””、、““很很好好””或或““我我了了解解””来来赢赢得得他他的的信信任任，，然然后后再再把把他他不不知知道道或或是是没没有有提提到到的的好好处处告告诉诉他他3、、转转换换异异议议把““异异议议””转转换换成成问问话话的的方方式式作用用：：1））改改变变敌敌对对的的立立场场，，博博取取对对方方的的好好感感2））把把对对方方嫌嫌汽汽车车价价钱钱太太贵贵的的简简单单意意念念，，变变成成对对““花花钱钱的的价价值值””的的探探讨讨，，技技巧巧地地把把价价钱钱问问题题，，转转成成““品品质质””和和““服服务务””的的问问题题3））在在问问话话中中，，强强调调汽汽车车产产品品的的好好处处能能满满足足对对方方的的需需要要4、、延延缓缓处处理理———暂暂时时确确实实无无法法解解决决，，或或一一些些不不影影响响成成交交的的异异议议5、、否否认认（（反反驳驳））———客客户户对对产产品品产产生生误误解解尽量量避避免免，，但但若若此此误误解解影影响响成成交交，，而而你你手手头头又又有有资资料料可可以以证证明明时时四、、缔缔结结成成交交一））购购买买时时机机————客客户户的的购购买买信信号号开始始询询问问、、身身体体语语言言、、客客户户自自述述询问问内内容容贷款款手手续续、、缴缴款款手手续续指定定颜颜色色车车型型、、交交车车时时间间及及地地点点、、交交车车事事项项办牌牌照照、、保保险险等等相相关关准准备备事事宜宜售后后服服务务、、保保修修等等身体体语语言言身体体向向前前倾倾，，或或向向你你的的方方向向前前倾倾；；眼睛睛闪闪闪闪发发光光，，表表现现出出很很感感兴兴趣趣的的样样子子；；出现现放放松松或或愉愉悦悦的的表表情情和和动动作作点点头头对对你你的的看看法法表表示示同同意意；；不断断审审视视产产品品，，用用心心与与仔仔细细观观看看目目录录、、合合同同，，或或是是订订货货单单；；详细细的的阅阅读读说说明明书书，，并并且且逐逐条条的的检检视视二））建建议议购购买买把握握时时机机，，建建议议客客户户作作出出决决定定作用确认客户户需求帮客户作作决定三）成交交技巧—全面地地了解目目标顾客客的态度度，以及及他对于于产品说说明和成成交试探探的反应应，而不不是直接接询问目目标顾客客是否愿愿意购买买产品情境成交交、小点点促进型型、利益益总结型型、供应应压力法法、赞扬扬型成交交1、情境境成交法法假设型成成交汽车营销销人员假假设目标标顾客将将要购买买，通过过语言或或无声的的行动来来表示这这种感觉觉二选一法法把最后决决定集中中到两点点上，然然后让顾顾客从二二者中挑挑选一种种办法2、小点点促进型型成交从无足轻轻重的小小的方面面开始，，逐步使使目标顾顾客在更更大的决决定上点点头3、利益益总结型型成交以总结产产品特点点的主要要优势及及其给目目标顾客客带来的的好处来来结束对对产品的的介绍4、供应应压力型型成交给目标顾顾客施加加了一定定的压力力，让其其现在购购买而不不拖延5、赞扬扬型成交交特别适合合那些自自诩为专专家、十十分自负负或情绪绪不佳的的目标顾顾客四）签定定合同1、注意意合同是是具有法法律效力力的，应应重视各各阶段及及整个时时间的可可行性及及各阶段段的付款款时间与与方式2、代客客户办理理的服务务事项上牌、汽汽车装潢潢、保险险、外地地牌照相关手续续、时期期、费用用等都应应向客户户交代清清楚五）交车车、验车车——包括括拍牌、、保险、、移动证证（临时时牌照））预交车———交车车1、对汽汽车进行行检查确保所需需文件齐齐备2、解释释有关文文件演示汽车车及一些些装置的的操作3、介绍绍保养、、维修的的厂家、、程序第四节售售后服服务没有售后后服务的的销售，，在客户户的眼里里，是没没有信用用的销售售；没有售后后服务的的商品，，是一种种最没有有保障的的商品没有一次次性交易易的客户户，只有有终身的的客户一、商品品的售后后服务一）商品品信誉的的维护售后服务务最主要要的目的的——维护护商品的的信誉1、商商品品品质的的保证证使客户户充分分获得得“购购买的的利益益”2、服服务中中承诺诺的履履行服务承承诺，，是交交易能能否成成交极极重要要的因因素二）商商品资资料的的提供供1、供供客户户参考考——保保持客客户的的持续续好感感2、报报道商商情——间间接宣宣传二、汽汽车客客户的的维系系售后服服务的的真正正目的的——汽汽车客客户的的维系系一）感感情联联络1、拜拜访主要是是让客客户觉觉得汽汽车营营销员员关心心他，，愿意意对所所销售售的商商品负负责可以只只是问问好，，也可可以是是顺道道而访访——不不对客客户造造成干干扰2、书书信电电话联联络送新的的资料料给客客户时时附上上便笺笺；客客户个个人、、家庭庭及工工作上上有喜喜事时时，致致函示示意3、赠赠送纪纪念品品满足人人们的的心理理需求求作为再再访及及探知知情报报的手手段或或借口口二）情情报搜搜集——售售后服服务的的另一一不明明显的的目的的1、了了解客客户背背景找到再再次推推销的的线索索找到客客户周周围人人士作作为潜潜在客客户2、实实现连连锁销销售老客户户可以以成为为销售售员的的义务务“宣宣传员员”三、正正确处处理投投诉一）投投诉1、概概念英国标标准协协会：：顾客的的任何何不满满意的的表示示，不不论正正确与与否2、顾顾客（（客户户）接受产产品的的组织织或个个人（消费费者、、购买买者、、最终终使用用者、、零售售商、、经销销商、、批发发商、、其他他受益益者））3、顾顾客满满意指一个个人通通过对对某一一产品品或服服务的的可感感知效效果（（或结结果））与他他的期期望值值比较较后，，所形形成的的愉悦悦或失失望的的感觉觉的状状态1）国国际标标准顾客对对其要要求已已满足足的感感受2）美美国营营销学学会满意=期望望-结结果=结果果/期期望（＞1很很满满意；；=1满意意；＜＜1不不满意意）3）著著名营营销大大师菲菲利利普.科特特普一个产产品或或服务务的可可感知知效果果与他他的期期望值值相比比较后后形成成的感感觉状状态4、顾顾客不不满意意的表表示不说出出来说出来来投诉5%26%69%正式投投诉的的客户户曾向一一线服服务人人员投投诉不满意意但从从不投投诉关于有有效投投诉和和无效效投诉诉投诉就就是顾顾客对对产品品和服服务质质量的的一种种感受受我们无权说说他的感受受是有效还还是无效、、有理由或或无理由所以，只要要是顾客的的真实感受受，就是有有效的二）如何正正确处理投投诉1、为什么么要正确处处理1）“250”定律律满意的告诉诉6人不满意的则则告诉10人2）蝴蝶效效应3）……不满意但仍仍回头的客客户——美国白白宫调查不投诉者：：9%投诉但未得得到解决：：19%投诉并得到到解决：54%投诉并得到到迅速解决决：82%2、了解客客户不满的的原因1）产品品品质——产品出出现故障2）销售人人员服务品品质公司员工态态度不好，，不尊重他他你工作效率率太低，无无法忍受你没有足够够的知识来来帮助他3）售后服服务品质你作出的承承诺没有兑兑现他的期望和和要求没有有得到满足足4）客户本本身原因他之前被某某事搞得心心烦意乱他不喜欢你你的穿着打打扮他想找个倒倒霉蛋来出出出气3、投诉的的客户想要要什么1）得到认认真对待——有人耐耐心听他的的问题，慎慎重地记下下来，认真真答复他所所关心的问问题2）得到尊尊重——不希望望被视为无无理取闹或或故意找麻麻烦3）立即采采取行动用快速的反反应和动作作表示你和和他一样重重视他的问问题4）赔偿或或补偿物质或精神神补偿4、投诉的的价值——解决客客户投诉的的过程中会会发现很多多容易被忽忽视，但却却非常有价价值的信息息投诉可以让让我们认识识到不足，，并加以改改进给了我们第第二次机会会来避免顾顾客的流失失投诉信息是是公司一项项亟待开发发的资源5、处理投投诉的原则则错误试图改变客客户满意的的标准向客户说明明不是你的的责任/不不在你权限限范围内总原则1）先处理理感情，再再处理事情情2）一直维维系客户的的热情要求我们处处理时1）有诚恳恳的态度——对客户户表示同情情和理解2、耐心倾倾听——给顾客客发泄的机机会/说明明问题3、虚心提提问、真诚诚道歉——提问和和道歉可以以平息投诉诉人不满情情绪4、注意沟沟通的技巧巧——对事不不对人：要要间接指出出客户的错错误练习11、当顾客客觉得我们们违背了承承诺或车有有瑕疵，因因此抱怨甚甚至发脾气气，这是很很自然的事事情。（））2、顾客投投诉会给我我们带来麻麻烦，处理理起来费时时费力，对对经销商来来说出现的的投诉越少少越好。（（））3、顾客的的问题就是是我们的问问题，我们们在处理顾顾客投诉时时感情上也也要更加投投入。（（））4、处理投投诉时，重重要的是要要顾客喜欢欢我们的解解决方案。。（（））5、顾客愤愤怒和不满满的情绪会会阻止一个个解决方案案的实施，，甚至有时时这个方案案是切实可可行的。（（））×××6、只要充充分表达歉歉意和体谅谅就能让顾顾客明显感感觉到我们们在倾听他他们的意见见。（））7、有时候候顾客只想想让自己的的愤怒得到到发泄并且且得到同情情。（（））8、顾客对对我们来说说很重要，，为此有时时我们忍受受“侮辱””也是必须须的。（（））9、有关车车辆品质和和售后维修修问题的解解决并不是是我们销售售人员的责责任。（（））10、让顾顾客满意的的关键是我我们着手解解决问题并并设身处地地的为顾客客着想。（（））×××练习21、如果一一个销售人人员喜欢他他所销售的的产品，那那么他将更更成功。（（））2、我们对对推销产品品的特性介介绍的越多多，作成这这笔生意的的机会就越越大。（（））3、如果我我们谈及任任何自己产产品的缺点点，我们将将失去顾客客的信任。。（（））4、顾客知知道他们想想要什么。。（（））5、在销售售中最困难难的时刻是是刚开始的的一段时间间。（（））×××6、顾客最最关心的是是价格。（（））7、良好的的说服力是是一个销售售人员最大大的才能。。（））8、销售人人员应该礼礼貌的向顾顾客指出竞竞争对手的的弱点。（（））9、如果你你自己毫无无激情，销销售几无可可能。（））10、如果果顾客要求求一些时间间来考虑，，则意味着着他想去你你的竞争争对手那里里了解情况况。（））××11、最好好的销售人人员是能在在最短的时时间内，达达到最大的的销售额。。（（））12、与顾顾客成为朋朋友是有益益的，因为为我们可以以影响他们们的决定。。（（））13、顾客客所做的决决定，绝大大多数是理理性的。（））14、销售售人员是公公司中最重重要的，没没有他们就就没有公司司。（（））×××寻找客户销售前准备备提供咨询车辆展示异议处理缔结成交交车验车跟踪服务整车销售流流程复习1、寻找客客户2、售前准准备自我准备（（心理、形形象和销售售工具）研究所销售售的商品（（了解和相相信自己的的商品）3、提供咨咨询——客户希希望了解有有关产品或或购车有关关信息销售人员：：了解客户认认为得到信信息途径的的可靠性了解客户的的担忧了解客户需需求（是什什么？如何何了解）提供咨询六位介绍、、特征利益益介绍法车辆展示123456例：前方介介绍时产品概述、、车身线条、、车标、百百叶窗等——强劲凛凛冽的著名名旋风陆海空全方方位的三叉叉星介绍技巧六位介绍（绕车介绍绍）简要介绍、、寻求客户户认同、让让客户开口口、让客户户操作特征利益法法了解客户的的购买动机机1）正确的的对待客户户异议异议是销售售的障碍，，同时也是是成交的前前奏与信号号2）认真分分析异议、、恰当地处处理异议异议处理1）了解购购买时机——客户的的购买信号号2）建议购购买技巧3）签定合合同缔结成交交车验车预交车———交车目的1）商品的的售后服务务信誉的维护护、商品资资料的提供供2）客户的的维系联络感情、、搜集情报报售后跟踪服服务1）客户投诉诉的价值2）处理投诉诉的原则正确处理投诉诉9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:56:4602:56:4602:561/5/20232:56:46AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:56:4602:56Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:56:4602:56:4602:56Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:56:4602:56:46January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:56:46上午午02:56:461月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:56上上午午1月月-2302:56January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:56:4602:56:4605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:56:46上上午2:56上上午午02:56:461月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,Januar