培训课件销售技巧-差异化行销

销售技巧—差异化行销

消费者对产品的需求是有差异的影响消费者行为的因素

文化因素社会因素个人因素影响消费者行为的因素一

文化因素文化是人们愿望与行为的最根本原因影响消费者行为的因素二

社会因素分因素：参照群体家庭影响消费者行为的因素三

个人因素顾客的消费心理

12种消费心理

产品的定义核心利益或服务担保交货和信用安装售后服务包装品牌名称质量水平设计特色外延产品潜在产品附加产品实际产品期望产品一般产品核心产品

每一类产品都是有差异的产品的差异性表现

品牌服务质量技术价格文化其他产品的不同同特性可以以满足产品的差异异化来自厂商和销售售商结论归纳厂商差异化化行销手段段产品策略品牌策略服务策略零售商差异异化行销千方百计了了解与竞争争类产品的的差异；按照满足顾顾客需求的的原则编制制销售话术术；通过话术确确认能够带带给消费者者的实际利利益；最后达成合合作。差异化行销销过程寻找差异编制话术寻找需求展开游说达成合作差异化行销销销售话述关于品牌关于价格关于服务关于品质关于其他演练一关于品牌关于品牌答答案点亚太PC市市场第一全国电子百百强第一INTEL全球十大大合作伙伴伴之一服务满意度度第一通过国际电电磁兼容性性认证（FCCB级级）全国高新技技术企业第第一中国IT产产业支柱民族工业企企业代表遍布全国的的服务网络络品牌价值58.8亿亿通过ISO9001认证良好的公益益形象演练二联想为什么么不象XX品牌那样推出一一些低价电电脑？联想为什么么不推出低低价电脑联想提出全全民电脑的的理念，为为中国用户户提供“适适用够用、好用用”的电脑脑联想可以提提供低价电电脑没有的的服务保证证联想是一家家负责的公公司，推出出的是低端端产品，在在保证品质、功功能、服务务的前提下下尽可能地地降低产品品价格演练三关于品质演练三答案案点品质优秀，，严格质控控体系，达达到国际标标准服务全国联联保，保障障用户权益益8小时免费费培训通过ISO9001认证INTEL主要战略略伙伴生产设备一一流15000小时无故故障一次开箱合合格率大于于99%社区专卖店店演练四我们买了这这款机器后后它会不会会很快降价价？演练四答答案点买电脑不不是为了了保值先用先收收益买了后悔悔一阵子子，不买买后悔一一辈子问题：1、机器器有问题题是否打打个电话话就可以很快快安排上上门服务务？2、联想想电脑的的保修期期为什么么不象有的公公司承诺诺的保修修期长？？演练五关于服务务1、答：：①如果果是在购购机第一一年内的的硬件问问题，如如维修站站有维修修备件并并且您在在维修站站的服务务区域内内，维修修站将在在2个工工作日安安排上门门。如您您不在服服务区域域内，维维修站将将在5个个工作日日内到达达现场。。②保修修期第一一年后出出现硬件件故障时时，请您您将电脑脑送到当当地维修修站或联联想电脑脑技术服服务中心心进行维维修。2、答：：①如果果是在购购机第一一年内的的硬件问问题，如如维修站站有维修修备件并并且您在在维修站站的服务务区域内内，维修修站将在在2个工工作日安安排上门门。如您您不在服服务区域域内，维维修站将将在5个个工作日日内到达达现场。。②保修修期第一一年后出出现硬件件故障时时，请您您将电脑脑送到当当地维修修站或联联想电脑脑技术服服务中心心进行维维修。演练五答答案点处理价格格异议一个好的的推销员员如何克克服客户对价价格的抱抱怨及反反对？多一个朋朋友，少少一个敌敌人！几个对比比1、T品品牌；2、G品品牌；3、F品品牌；4、H品品牌；5、F品品牌。失败的SALES总在在抱怨产产品不好好，差异化行行销的运运用最终终将使每每一位SALES获得得成功投身到市市场的大大潮中去去学习吧吧！忠诚顾客客给商家家带来什么好处处？销售量上上升市场地位位稳固营销费用用降低减少与竞竞争者的的价格竞竞争赢取正面面口碑对待所有有的消费费者不应应该一视视同仁最有价值值的消费费者值得得特别照照顾帕累托原原则关键性的的少数控控制着绝绝大多数数的影响响力谢谢大家家!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:58:4602:58:4602:581/5/20232:58:46AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:58:4602:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:58:4602:58:4602:58Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:58:4602:58:46January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:58:46上午02:58:461月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:58:4602:58:4605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:58:46上午2:58上上午02:58:461月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:58:4602:58:4602:581/5/20232:58:46AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:58:4602:58Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:58:4602:58:4602:58Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:58:4602:58:46January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:58:46上上午02:58:461月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:58上上午1月-2302:58January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/52:58:4602:58:4605January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:58:46上上午午2:58上上午午02:58:461月月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:58:4702:58:4702:581/5/20232:58:47AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2302:58:4702:58Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。02:58:4702:58:4702:58Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。1月-231月-2302:58:4702:58:47January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:58:47上上午02:58:471月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月232:58上上午午1月-2302:58January5,202316、业余生活要要有意义，不不要越轨。2023/1/52:58:4702:58:4705January202317、一个人即即使已登上上顶峰，也也仍要