怎么提高销售执行力明阳天下拓展

培训是交流的过程1、不分大小2、请大家踊跃回答问题3、欢迎中途提问4、欢迎传递问题纸条理论培训：管理的概念建立

观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变思路转换：

突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事，得人心者的天下当官要为民做主乌鸦和兔子的关系：

——销售经理的角色转变被管理、执行者策略思考：团队率领：教授指导：完成各项指标：协调各种关系：乌鸦的价值观转变

作为一个销售经理，我们的价值是什麽？

2023/1/19管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%

利润的变化？

作为一个销售经理，我们的价值是什麽？2023/1/19

销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”2023/1/19具体应用用行动计计划：销售经理理的观念念转变管理是管管人达到到理事的的目的管理者要要突破勤勤劳有余余而策略略不足的的瓶颈管理不是是比人缘缘当官只为为民做主主，干脆脆回家卖卖红薯销售经理理的角色色转变销售经理理工作内内容转变变管理者的的价值观观的转变变销售经理理的难度度——给给自己己洗脑、、形成习习惯销售经理理的管理理技能——领导导团队两个数学学成绩差差的小学学生在数数学考试试前三天天的故事事销售队伍伍的执行行力打造造公司激励励资源有有限，士士气低落落怎么办办？管理职位位有限、、员工看看不到发发展空间间怎么办办？用哪些具具体的动动作可以以激励下下属工作作热情？？员工直接接顶撞或或者消极极怠工怎怎么办？？员工总在在抱怨领领导的命命令不合合理怎么么办？怎样实现现销量任任务分配配的绝对对公平？？员工功过过各半怎怎么办？？铁腕管理理和人性性化管理理到底如如何取舍舍？员工总是是在钻制制度漏洞洞怎么办办？外埠人员员出假差差怎么办办？员工报假假报表怎怎么办？？聪明的不不老实、、老实的的不聪明明怎么办办？员工总是是有“废废话”怎怎么办？？主管面对对市场没没有思路路怎么办办？领导主劳劳臣逸，，到处救救火怎么么办？授权的结结果又让让人失望望怎么办办？培训似乎乎没有效效果怎么么办？完善制度度现象：团队没有有完善的的制度，，兔子们们总是和和乌鸦斗斗心眼，，结果自然然是纪律律松散，，效率低低下。分析：人都有惰惰性、永永远不要要寄希望望与员工工的自觉觉性理念：反求诸己己：完善制度度屏障，，做到“身在千千里之外外，法眼眼无处不不在”；；完善制度度动作：管理其实实是理管管、而““理”是是一个没没有终点点的工程程你从系统统制度的的角度去去思考的的时候，，才是一一个管理理者主管首先先能充分分熟悉每每位业代代的工作作内容业务骨干干提出日日常业务务管理制制度之框框架。召集全体体人员确确定管理理制度内内容草案案。于实践中中不断摸摸索，增增删修正正；完善制度度课后应用用行动计计划：思考：寻寻找制度度盲点行动：1、当你你从系统统制度的的角度去去思考时时，你才才是一个个管理者者——自我我洗脑2、制定定本部门门的管理理手册————马上行行动3、控制市市外/市内内业代的方方法、呆滞滞品管理、、私人借贷贷管控——寻找可可借鉴之处处应用制造风浪———利用鲇鲇鱼效应现象：新招员工经经验浅溥，，但却冲劲劲十足，点点子多多。。老员工以以至主管，经经验丰富却却往往循规规蹈矩，创创意不足，，主动性不不佳。动作：老人现象———平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人焕发第第二春分析：老人特点———课后应用行行动计划：：思考：你的的团队是否否正在被老老资格现象象困扰行动：1、企业需要““老革命””但不需要要“老资格格”——拿回去去洗脑2、应对方方案新工具具打破老资格格的温柔环环境平衡之中找找突出、突突出之中找找平衡老人现象的的激励——拿回去去做制造风浪———利用鲇鲇鱼效应小心官僚病病现象：英雄迟暮、、反应迟钝钝下属总是很很“无辜””分析：一线拜访是是销售思路路的源泉执行力首先先是老板的的身体力行行小心官僚病病课后应用行行动计划：：思考：有没没有官僚症症行动：1、一线拜拜访永远是是销售思路路的源泉尽可能了解解竞品信息息经验会让你你变蠢——给自己己洗脑民主的尺度度现象：下属总是很很有“思想想”分析：业代永远是是老师业代执行者者、业代是是耳目业代的站位位不同民主的尺度度课后应用行行动计划：：思考：有没没有官僚症症状和过分分民主症状状出现行动：1、除非特殊保保密需要，，市场策略略要经过业业代论证建立市场信信息收集渠渠道。培训业代的的企划能力力，鼓励提提案——养成习习惯2、民主集中制制——拿回去去洗脑培训现象：业代的执行行力太差，，上级的指指令落实结结果总是差差强人意。分析：1、不要寄寄期望与员员工的自学学能力2、培训管管理者的管管理工具如何培训呢呢？培训员工培训的的方向和方方法：基层员工培培训密宗拳的修修炼主管首先要要培养学习习和总结的的好习惯；；培训内容以以实战经验验为主、要要落实到动动作分解结合实际工工作寻找培培训焦点培训应该成成为日常工工作的任务务；营造学习总总结的部门门文化对培训的内内容要有考考核的方法法；专业辅导学学——用合作作优化服从从——训练下下属的独立立思考能力力——促进业业代的自觉觉主动性——从命令令者变成盟盟友培训辅导方法：：方式：辅导拜访/联合拜访访/示范拜拜访目的：必须须事前和业业代商定拜拜访的主要要目的内容:注意辅导拜拜访应占一一定比例中途转变成成联合/示示范拜访的的原因发现这笔生生意比原来来想的大、、你想抓紧紧机会业代和客户户格格不入入培训拜访前对话话——经过组织的的对话、要要以达成成共识为目目的培训拜访中的观观察：集中主题、、详细细观察主管保持观观察者的姿姿态；对业代的暗暗示；简单单笔记必要时的现现场示范；；必要时的拜拜访形式转转换培训拜访后对话话：培训销售主管协协同拜访辅辅导记录巧用《销售售主管协同同拜访记录录》的益处处１、启发业代自自己去动脑脑；２、主管从一个个命令者、、管理者变变成了业代代的盟友、、导师；3、主管并并未对业代代进行斥责责，但事实实上……。。培训培训启发式的教教育——教教化人心心思想行为习惯命运激励现象：士气低糜，，员工无学学习欲望，，无信心、、无主动性性、无责任任心，对工工作，对主主管诸多抱抱怨，甚至至时刻准备备跳槽。分析：任何伟大的的策略都要要以鼓励励人心为前前提激励励理念：何谓激励———激发人人的动机和和积极性。。《太公兵法法》：““夫用兵之之要，在崇崇礼而重禄禄。礼崇则则智士至，，禄崇则义义士轻死………故，礼礼者士之所所归，赏者者士之所死死。礼赏不不倦，则士士争死。””如何激发？？激励励动作1：让让员工觉得得自己深受受领导信任任和欣赏让员工参与与决策过程程来增加他他们的成就就感赞扬和认可可——功功劳全是下下属的、诚诚与嘉许、、宽以称道道激励动作2：员员工觉得得深受企业业重视、——感情丰丰富的钞票票更多点子激励励动作3：远远景利好培训制度\品牌力企业前景？？小结——员员工看到期期望动作1、领领导的欣赏赏和信任动作2、企企业的重视视动作3、实实力的增加加激励励激励励“控制”、、“操纵””这些词汇汇对许多人人来说都是是有贬义的的。然而，，当你接受受了一个领领导者的角角色的时候候，你同时时也承担了了一个为获获得集体的的成功而引引导他人行行为的责任任。员工的成就就感动作5：竞竞争激励动作6：压压力和挑战战是最好的的激励方法法之一任何人在清清晰而且有有望达成的的目标压力力之下都会会更努力给员员工工方方向向感感、、引引导导和和约约束束员员工工的的注注意意力力严格格的的监监控控、、持续续的的压压力力激励励管理理的的四四大大职职能能：：计划划组织织领导导控制制员工工的的现现实实利利益益动作作7：：让让员员工工感感到到收收益益上上的的满满意意降低低期期望望值值有效效的的薪薪酬酬制制度度激励励档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销销工工资资考考评评————晋晋升升渠渠道道档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销销工工资资考考评评————晋晋升升渠渠道道有效效授授权权现象象：：授授权权的的悖悖论论主劳劳臣臣逸逸授权权的的结结果果又又让让人人心心酸酸分析析：：管理理者者的的思思想想：：授权权的的安安全全性性：：注意意：：授授权权技技巧巧为为什什么么要要讲讲给给被被授授权权的的人人听听？？有效效授授权权动作作：：1、、授权权的的基基本本原原则则意愿愿问问题题：：授权权不不是是惩惩罚罚不要要有有太太多多的的事事中中干干涉涉能力力问问题题：：不要要自自己己吓吓自自己己承担担必必要要的的成成本本准确确度度问问题题适度度授授权权因人人授授权权成本本问问题题：：成本本最最小小化化————全全程程控控制制有效效授授权权动作作：：授授权权基基本本原原则则————因因人人授授权权

有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力

授权权的的执执行行力力生生命命线线a、、事事前前干干涉涉：：b、、事事中中控控制制：：c、、事事后后干干涉涉：：有效效授授权权授权权的的执执行行力力生生命命线线a、、事事前前干干涉涉：：确立立制制度度框框架架b、、事事中中控控制制：：授权权人人要要保保持持敏敏感感度度促销销任任务务要要分分解解跟踪踪检检核核维护护被被授授权权人人的的责责任任c、、事事后后干干涉涉：：报销销审审核核明晰晰的的报报销销凭凭证证授权权者者要要承承担担责责任任有效效授授权权有效效授授权权课后后应应用用行行动动计计划划：：思考考：：目前前有有无无必必要要授授权权，，授授权权的的切切入入点点行动动：：1、、给自自己己洗洗脑脑————授权权不不是是惩惩罚罚、、更更不不是是用用来来摆摆脱脱自自己己不不喜喜欢欢的的工工作作授权权是是管管理理者者的的时时间间效效率率倍倍增增：：不不要要自自己己吓吓自自己己承担担必必要要的的成成本本换换来来组组织织的的进进步步授权权者者要要承承担担责责任任因人人授授权权、、适适度度授授权权放权权+控控制制=授授权权授授权权——控控制制=弃弃权权有效效授授权权课后后应应用用行行动动计计划划：：思考考：：目前前有有无无必必要要授授权权，，授授权权的的切切入入点点行动动：：2、、采采取取行行动动授权权法法则则：：事前前建建立立标标准准、、分分解解步步骤骤始终终维维护护被被授授权权人人的的责责任任、、跟跟踪踪进进度度事后后总总结结、、奖奖惩惩、、承承担担应应付付的的责责任任命令令现象象：：1、、期期望望员员工工自自觉觉性性2、、无无效效的的指指责责分析析：：1、、不要要完完全全寄寄希希望望于于员员工工的的自自觉觉性性2、、领领导导力力是是一一种种团团队队状状态态怎样样的的领领导导命命令令更更有有效效率率领导导是是好好人人、、值值得得拥拥护护领导导有有真真才才实实学学、、值值得得尊尊敬敬领导导下下的的命命令令可可执执行行、、切切合合实实际际领导导下下的的命命令令非非常常合合理理领导导有有威威严严、、让让人人敬敬畏畏领导导说说一一不不二二、、奖奖罚罚分分明明、、手手段段严严厉厉动作作1：：领领导导下下的的命命令令非非常常合合理理1、、企企业业文文化化：：教教化化人人心心命令令3、、领领导导下下达达的的命命令令可可行行2、、异异议议回回答答命令令动作作2：：领领导导有有威威严严、、让让人人敬敬畏畏官架架子子的的相相对对论论维护护位位阶阶秩秩序序建立立管管理理伦伦常常观观念念：：官官威威与与官官僚僚维护护管管理理伦伦常常注意：基基层主官官要注意意尺度！！命令令动作3：：领领导有有威严、、让人敬敬畏营造势能能用律不用用刑检核力度度信息灵敏敏合适的演演讲内容容动作4：：领导导说一不不二、奖奖罚分明明、有理理有据培养员工工负责任任的态度度以身作则则处罚有效效——注注重重检核、、奖罚有有据推倒部门门的墙、、改善流流程言前三思思、精准准描述、、处罚在在前命令令动作4：：领导导说一不不二、奖奖罚分明明、有理理有据命令有法法，处罚罚有力：：有时不需需要问过过程严厉的奖奖罚杜绝绝态度性性错误、、增强火火炉效应应真正做到到奖罚分分明、让让员工情情愿接受受处罚多动手少少动口命令令问题：人人性化管管理和铁铁碗管理理那一个个更有效效？命令令动作5：：管理的的张弛之之道铁腕的结结果&人人性化管管理的误误区xyz命令令逃避责任任厌恶工作作不原动脑脑承担责任任愿意工作作主动动脑脑物质加精精神压力和幻幻觉民主集中中制命令令动作6:领领导是是好人、、值得拥拥护。领领导有真真才实学学、值得得尊敬人格魅力力积极的消极的命令———具体应用用行动计计划：1、给自自己洗脑脑领导力是是一种团团队状态态修炼个人人魅力，，人心不不可欺开明专制制2、采取取行动对镜自检检、做一一个好人人维护位阶阶、维护护管理伦伦常训练自己己纠正员员工的错错误观念念培养员工工为结果果负责：：以身作作则、处处罚有效效命令有法法、处罚罚有力——拿拿回去用用、形成成习惯领导力领导是好好人、值值得拥护护。（负负责任、、敬业、、坦白））领导有真真才实学学、懂销销售、懂懂一线市市场、值值得尊敬敬领导非常常专业，，简直是是千里眼眼，无所所不知领导有威威严、让让人敬畏畏领导下的的命令可可执行、、切合实实际领导下的的命令非非常合理理领导说一一不二、、奖罚分分明、手手段严厉厉领导有人人味：：集思广广益，尊尊重员工工，识才才重才“大同世世界”员工已经经掌握应应知应会会,工作作有标准准可以依依循员工有积积极性员工有危危机感员工有正正确的价价值观行行为一致致、积极极改善员工有纪纪律观念念,知道道什么时时间张嘴嘴,什么么时间闭闭嘴制度监控控严格、、法眼无无处不在在目标清晰晰、压力力持续位阶有序序、各尽尽其责领导有功功力、言言出如山山、令行行禁止9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。13:08:0513:08:0513:081/1/20231:08:05PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2313:08:0513:08Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:08:0513:08:0513:08Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2313:08:0513:08:05January1,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。01一月月20231:08:05下下午13:08:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:08下午午1月-2313:08January1,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/113:08:0513:08:0501January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:08:05下下午1:08下下午13:08:051月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:08:0513:08:0513:081/1/20231:08:06PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2313:08:0613:08Jan-2301-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。13:08:0613:08:0613:08Sunday,January1,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2313:08:0613:08:06January1,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。01一一月20231:08:06下午午13:08:061月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派