国际商务谈判理论

国际商务谈判的基本理论结构理论及其在国际商务谈判中的应用需求理论及其在国际商务谈判中的应用行为学理论及其在国际商务谈判中的应用心理学理论及其在国际商务谈判中的应用博弈论及其在国际商务谈判中的应用案例导读美国苹果协会于1998年9月开始酝酿对中国的浓缩苹果汁出口提起反倾销调查。反倾销的对象主要涉及到40家中国苹果汁出口企业，其中包括烟台源通、青岛南南、陕西海升、山东中鲁、三门峡湖滨、西安亚秦、咸阳富安、长沙工矿、山东食品、烟台安德利等国内著名苹果汁出口商。接到美方的反倾销诉讼后，中国9家企业，包括湖滨果汁有限公司、山东烟台北方安德利有限公司、中鲁果汁集团公司和陕西海升果汁有限公司等，经过充分的准备后积极应诉。在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率”取得了应诉的胜利。第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用一、谈判的过程结构理论及其在国际商务谈判中的应用（一）谈判的过程结构理论的主要内容谈判结构理论的代表人物是马什和斯科特。其中，马什通过对谈判结构的研究，提出了一套纵向谈判结构。商务谈判的六个阶段计划准备阶段开始阶段过渡阶段实质性谈判阶段交易明确阶段谈判结束阶段（二）谈判的过程结构理论在国际商务谈判中的应用马什的纵向谈判和斯科特的横向谈判结构理论被广泛运用。众多的谈判工作者也都十分推崇二人的理论，他们在实际工作中也往往将两者结合起来，即首先按照马什的纵向结构论将谈判划分为若干个阶段，然后在各个阶段按照斯科特的横向结构论策划出基本的谈判方针，并根据基本的谈判方针去规范和驱动各阶段的谈判。纵向谈判是指所确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。这种方式适用于所谈条款的内容属于因果关系的问题。这种方式的谈判受到因果关系制约，原因在先，结果在后。（如索赔，甲-索赔原因，乙-确认原因，甲乙商讨赔款条件，最后再赔付金额问题）纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。横向谈判横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。二、谈判的实力结构理论及其国际商务谈判中的应用谈判的实力结构理论是霍普金斯大学教授威廉姆·扎特曼提出来的。扎特曼认为，现有的谈判理论过于强调了谈判者性格的影响，虽然谈判者的性格对谈判的过程及其结果有重要的影响，但在谈判中起决定性作用的往往是谈判的结构，尤其是谈判的实力结构，谈判的实力结构决定了谈判的形式和结果。谈判双方的实力完全对称或均等在现实的交易中是很难出现的，更多的情况是谈判双方的实力结构并不对称。当然，根据谈判的实力结构理论，判断谈判双方实力的标准并不是金钱、公司规模等要素，而是对交易所要达成的合同的迫切程度。由于谈判实力较强的一方通常在讨价还价中拥有更的影响力，实力较弱的一方在谈判的准备阶段就应该采用适当的策略，比如，通过运用制造竞争、借助外力干预等达到增强本方实力的目的。第二二节节需需求求理理论论及及其其在在国国际际商商务务谈谈判判中中的的应应用用一、、需需求求层层次次论论的的主主要要内内容容及及其其在在国国际际商商务务谈谈判判中中的的应应用用需求求层层次次论论是是由由心心理理学学家家马马斯斯洛洛（（A.Maslow）提提出出来来的的，，这这是是一一个个受受到到广广泛泛关关注注的的理理论论。。马斯斯洛洛需需求求层层次次图图生理理需需求求安全全需需求求社会会需需求求尊重重需需求求求知知需需求求求美美需需求求自我我实实现现需需求求（二二））需需求求层层次次理理论论对对国国际际商商务务谈谈判判的的意意义义1．为为摸摸清清谈谈判判对对象象的的动动机机提提供供了了理理论论基基础础2．为为多多种种谈谈判判方方案案的的制制定定提提供供理理论论基基础础3．为为谈谈判判谋谋略略和和技技巧巧的的运运用用提提供供了了理理论论依依据据二、、消消费费者者需需求求理理论论及及其其在在国国际际商商务务谈谈判判中中的的应应用用需求求价价格格弹弹性性在在国国际际商商务务谈谈判判中中最最大大的的用用途途，，是是帮帮助助出出口口商商作作出出价价格格决决策策。。在需需求求有有弹弹性性的的情情形形中中，，适适宜宜采采取取降降价价的的决决策策；；而在在需需求求弹弹性性小小的的情情形形中中，，则则适适宜宜采采取取提提价价的的决决策策，，由由于于非非弹弹性性需需求求的的商商品品，，一一般般为为生生活活必必需需品品，，提提价价对对消消费费者者的的购购买买行行为为影影响响相相对对要要小小一一些些。。需求求收收入入弹弹性性对对于于进进出出口口商商的的经经营营决决策策具具有有重重要要的的意意义义。。Em=(ΔΔQ/Q)/(ΔΔI/I)因为为需需求求收收入入弹弹性性表表明明需需求求变变动动与与收收入入变变动动的的关关系系，，为为进进出出口口商商掌掌握握随随收收入入变变动动而而引引起起的的需需求求变变动动趋趋势势，，进进而而为为决决定定其其经经营营、、销销售售决决策策提提供供了了有有用用的的分分析析和和预预测测工工具具。。第三三节节行行为为学学理理论论及及其其在在国国际际商商务务谈谈判判中中的的应应用用一、、行行为为学学理理论论的的产产生生及及其其主主要要内内容容行为为学学是是20世纪纪中中期期兴兴起起的的理理论论思思潮潮和和边边缘缘学学科科，，它它借借助助了了数数学学、、生生物物学学等等自自然然科科学学和和人人类类学学、、心心理理学学等等社社会会科科学学的的各各项项研研究究成成果果，，得得出出了了一一些些较较有有价价值值的的分分析析结结论论，，这这些些结结论论反反过过来来又又被被应应用用到到经经济济学学、、管管理理学学、、人人类类学学、、生生物物学学等等的的研研究究中中。。美国国管管理理百百科科全全书书的的定定义义：："行行为为科科学学是是运运用用自自然然科科学学的的实实验验和和观观察察方方法法，，研研究究自自然然和和社社会会环环境境中中人人的的行行为为以以及及低低级级动动物物行行为为的的科科学学，，已已经经确确认认的的学学科科包包括括心心理理学学、、社社会会学学、、社社会会人人类类学学和和其其它它学学科科类类似似的的观观点点和和方方法法。。"二、、行行为为学学理理论论在在国国际际商商务务谈谈判判中中的的应应用用从影影响响人人的的行行为为的的诸诸因因素素可可以以看看出出，，行行为为学学理理论论在在国国际际商商务务谈谈判判中中有有着着非非常常广广泛泛的的应应用用，，从从谈谈判判开开始始前前的的环环境境因因素素分分析析、、信信息息收收集集，，到到谈谈判判人人员员的的配配备备和和管管理理，，谈谈判判方方案案的的制制定定，，以以及及谈谈判判桌桌上上的的双双方方争争斗斗，，国国际际商商务务谈谈判判的的礼礼仪仪等等，，都都离离不不开开行行为为学学理理论论研研究究成成果果的的指指导导。。从全局局的角角度看看，行行为学学理论论是对对国际际商务务谈判判影响响最大大的一一门科科学。。第四节节心心理理学理理论及及其在在国际际商务务谈判判中的的应用用一、心心理学学理论论的主主要内内容弗洛伊伊德：：人格格理论论本我（（id）是人格格结构构中最最原始始部分分，从从出生生日起起算即即已存存在。。构成成本我我的成成分是是人类类的基基本需需求，，如饥饥、渴渴、性性三者者均属属之。。本我我中之之需求求产生生时，，个体体要求求立即即满足足，故故而从从支配配人性性的原原则言言，支支配本本我的的是唯唯乐原原则。。例如如婴儿儿每感感饥饿饿时即即要求求立刻刻喂奶奶，决决不考考虑母母亲有有无困困难。。自我（（ego）是个体体出生生后，，在现现实环环境中中由本本我中中分化化发展展而产产生，，由本本我而而来的的各种种需求求，如如不能能在现现实中中立即即获得得满足足，他他就必必须迁迁就现现实的的限制制，并并学习习到如如何在在现实实中获获得需需求的的满足足。从从支配配人性性的原原则看看，支支配自自我的的是现现实原原则。。此外外，自自我介介于本本我与与超我我之间间，对对本我我的冲冲动与与超我我的管管制具具有缓缓冲与与调节节的功功能。。超我（superego）是人格结构构中居于管管制地位的的最高部分分，是由于于个体在生生活中，接接受社会文文化道德规规范的教养养而逐渐形形成的。超超我有两个个重要部分分：一为自自我理想，，是要求自自己行为符符合自己理理想的标准准；二为良良心，是规规定自己行行为免于犯犯错的限制制。因此，，超我是人人格结构中中的道德部部分，从支支配人性的的原则看，，支配超我我的是完美美原则。荣格理论：：个人的心心理活动感觉（感官官知觉）告告诉我们存存在着某种种东西思维告诉你你它是什么么情感告诉你你它是否令令人满意直觉则告诉诉你它来自自何方和向向何处去一般地说，，直觉在荣荣格看来是是允许人们们在缺乏事事实材料的的情况下进进行推断。。按照两种种态度类型型与四种机机能的组合合，荣格描描述了性格格的八种机机能类型。。1）外倾思维维型（theextrovertedthinkingtype）他们的思想想特点是一一定要以客客观的资料料为依据，，以外界信信息激发自自己的思维维过程。例例如，机器器是怎样开开动的？为为什么水加加热到一定定温度就会会变成蒸气气？等等。。科学家是是外向思维维型，他们们认识客观观世界，解解释自然现现象，发现现自然规律律，从而创创立理论体体系。荣格格认为，达达尔文和爱爱因斯坦这这两位科学学家在思维维外向方面面得到了最最充分的发发展。外倾倾思维型的的人，情感感压抑，缺缺乏鲜明的的个性，甚甚至表现为为冷淡和傲傲慢等人格格特点。2）内倾思维维型（theintrovertedthinkingtype）他们除了思思考外界信信息外，还还思考自己己内在的精精神世界，，他们对思思想观念本本身感兴趣趣，收集外外部世界的的事实来验验证自己的的思想。哲哲学家属于于这种类型型。荣格指指出，德国国哲学家康康德是一个个标准内倾倾思维型的的人。内倾倾思维型的的人，具有有情感压抑抑，冷漠，，沉溺于玄玄想，固执执，刚愎和和骄傲等人人格特点。。3）外倾情感感型（theextrovertedfeelingtype）他们的情感感符合于客客观的情境境和一般价价值。荣格格指出，外外倾情感型型的人在"爱情选择"上，表现得得最为明显显。他们不不太考虑对对方的性格格特点，而而考虑对方方的身份、、年龄和家家庭等方面面。外倾情情感型的人人，思维压压抑，情感感外露，爱爱好交际、、寻求与外外界和谐。。4）内倾情感感型（theintrovertedfeelingtype)他们的情感感由内在的的主观因素素所激发。。内顿情感感型的人，，思维压抑抑，情感深深藏在内心心，沉默，，力图保持持隐蔽状态态，气质常常常是忧郁郁的。5）外倾感觉觉型（theextrovertedsensationtype）他们头脑清清醒，倾向向于积累外外部世界的的经验，但但对事物并并不过分地地追根究底底。外倾感感觉型的人人，寻求享享乐，追求求刺激，他他们一般情情感是浅薄薄的，直觉觉压抑的。。6）内倾感觉觉型（theintrovertedsensationtype）他们远离外外部客观世世界，常常常沉浸在自自己的主观观感觉世界界之中。外外倾感觉型型的人，知知觉来自外外部世界，，是客观对对象的直接接反映；内内倾感觉型型的人知觉觉深受自己己心理状态态的影响，，似乎是从从自己的心心灵深处产产生出来的的。他们艺艺术性强，，直觉压抑抑。7）外倾直觉觉型（theextrovertedintuitivetype）他们力图从从客观世界界中发现多多种多样的的可能性，，并不断地地寻求新的的可能性。。他们对于于各种尚孕孕育于萌芽芽状态但有有发展前途途的事物具具有敏锐的的感觉，并并且不断追追求客观事事物的新奇奇性。外倾倾直觉型的的人，可以以成为新事事业的发起起人，但不不能坚持到到底，荣格格认为，商商人，承包包人，经纪纪人等通常常属于这类类型的人。。8）内倾直觉觉型（theintrovertedintuitivetype)他们力图从从精神现象象中发现各各种各样的的可能性。。内倾直觉觉型的人，，不关心外外界事物，，脱离实际际，善幻想想，观点新新颖，但有有点稀奇古古怪。荣格格认为，艺艺术家属于于内向直觉觉型。阿德勒：人人格理论人格是在战战胜自卑和和追求优越越过程中形形成发展的的。人天生自卑卑，因为其其生下来是是弱小、无无力的，完完全依赖成成人，由此此产生自卑卑。但是，，正是自卑卑促使人们们去努力克克服自卑，，追求成功功，成为人人格发展的的动力。但但是，若被被自卑所压压倒，则产产生自卑情情绪，导致致神经症人人格，抑郁郁、悲观、、消沉。人类还有追追求优越与与完美的倾倾向。每个个人都有相相同的追求求优越的最最终目标。。追求优越越也是双重重性的，适适度追求，，促进个人人发展，对对社会有益益。过分追追求，走极极端，则产产生优越情情绪，自我我中心、自自负、忽视视别人和社社会习俗、、缺乏社会会兴趣。个体如何追追求优越，，取决于自自己独特的的环境，不不同的生活活方式。由由此会发展展出不同的的行为特征征和习惯，，即所谓的的生活风格格。生活风风格的发展展和自卑感感有密切关关系。如果果一个儿童童有某种生生理缺陷或或主观上的的自卑感，，那他的生生活风格将将倾向于补补偿或过度度补偿那种种缺陷或自自卑感。例例如，身体体瘦弱的儿儿童可能会会有强烈的的愿望去增增强体质，，因而锻练练身体、跑跑步、举重重，这些愿愿望和行为为便成为他他生活风格格的一部分分。生活风风格决定了了我们对生生活的态度度，形成了了我们的行行为模式。。支配型（dominant－ruling）这一类型的的人倾向于于支配和统统治别人，，缺乏社会会意识，很很少顾及别别人的利益益，他们追追求优越的的倾向特别别强烈，不不惜利用或或伤害别人人以达到自自己的目的的。他们需需要控制别别人从而感感到自己的的强大和有有意义。在在儿童期，，他们在地地板上打滚滚、哭闹，，希望父母母向他屈从从。如作为为父母，他他们又要求求孩子服从从，说：““因为我说说了要这样样”。作为为教师，他他们威胁学学生，说：：“如果你你不这样做做，那你就就去校长办办公室”。。这样的人人容易发展展成虐待者者、违法者者和药物滥滥用等。索取型（gettingtype）这种类型的的人相对被被动，很少少努力去解解决他们自自己的问题题，依赖别别人照顾他他们。许多多富裕或有有钱的父母母对他们的的孩子采取取纵容的态态度，尽量量满足孩子子们的一切切要求，以以使他们免免受“挫折折”。在这这样的环境境下的孩子子，很少需需要为自己己努力做事事，也很少少意识到他他们自己有有多大的能能力。他们们对自己缺缺乏信心，，而希望周周围的人能能满足他们们的要求。。回避型（avoidingtype）这样的人缺缺乏必要的的信心解决决问题或危危机，不想想面对生活活中的问题题，试图通通过回避困困难从而避避免任何可可能的失败败。他们常常常是自我我关注的、、幻想的，，他们在自自我幻想的的世界里感感受到优越越。社会利益型型（socialusefultype）这样的人能能面对生活活，与别人人合作，为为人和社会会服务，贡贡献自己的的力量，他他们常常生生长于良好好家庭，家家庭成员相相互帮助、、支持，人人与人之间间彼此理解解和尊重。。二、心理学学在谈判中中的运用谈判或许是是个人多做做的事情里里最困难的的一种。从从事国际商商务谈判的的人除了需需要精通商商务知识、、技术知识识外，还必必须具备许许多其他专专业知识，，其中一个个重要的分分支就是心心理学知识识。因为谈谈判总是在在人与人之之间进行的的，所以在在某种程度度上说，左左右谈判结结果的是人人。因为谈谈判是人类类的一种行行为，并且且是一种复复杂的、高高级的行为为，所以，，要取得谈谈判的成功功，不仅要要研究谈判判本身，更更要研究参参与谈判的的人。尽管人类的的行为看起起来错综复复杂，但却却是可以预预测、可以以理解的。。西方心理理学家研究究发现，在在人的行为为中有各种种各样的可可预测因素素，并有着着可认识的的内在规律律。如果我我们把个人人的行为看看作是一个个大的小、、群体行为为的组成部部分，那么么在一定条条件下，就就不难对他他们作出预预测。所以，尽管管各种各样样的国际商商务谈判千千变万化，，各种各样样的谈判者者错综复杂杂，但我们们仍然可以以用与谈判判有关的心心理知识去去分析、判判断对方的的内心世界界，并从中中获得对谈谈判各种可可能性的洞洞察能力，，从而在谈谈判中占据据主动地位位，争取谈谈判的最后后成功。谈判的心理理学文饰心理压抑心理移置心理投射心理角色心理战国时期，，由于苏秦秦采用了合合纵抗强的的谈判谋略略屡屡取得得成功，使使燕、赵、、齐、楚、、韩、魏，，六个弱小小的国家合合为一个具具有强大军军事实力的的联合体，，共同抵抗抗强大的秦秦国时间15年之久。后来，秦国国的张仪就就采用了针针锋相对的的破纵连横横的谈判策策略，对合合为一体的的六国实施施各个击破破的战术，，终于使秦秦国统一了了六国。战国后期，，经过商鞅鞅变法后的的秦国逐渐渐强大起来来，成为7雄中实力最最强的国家家，齐、楚楚、燕、赵赵、魏、韩韩这六国均均无单独抵抵抗秦国的的攻击。为为了与秦国国对抗，保保护弱小国国家不被吞吞并，六国国联合势在在必行。洛洛阳人苏秦秦极力推行行谋士孙衔衔的合纵抗抗秦策略，，终于使得得六国联合合抗秦。令令秦国不敢敢轻易向六六国中的任任何一国下下手。案例：合纵纵抗强公元前314年，苏秦先先到燕国，，劝说燕文文公与近在在百里的赵赵国联合，，以防千里里之外的强强秦。在苏苏秦的劝导导下，双方方达成共识识，燕文公公接受了苏苏秦的建议议，于是封封他为武安安君，授以以相印，送送兵车百乘乘，让苏秦秦到各国去去实施合纵纵抗强的策策略，抑制制秦国的侵侵略。苏秦来到赵赵国，同赵赵肃侯进行行谈判。向向他提出，，秦国不敢敢进攻赵国国，是因为为害怕韩魏魏两国袭击击其后方。。如果秦秦秦国先打败败韩魏再举举兵攻赵，，那么赵国国就难以抵抵抗了。苏秦接着又又向赵肃侯侯指出，六六国之地5倍于秦国，，六国之兵兵十倍于秦秦国，如果果能够联合合起来，同同心协力，，必定能够够打败秦国国。因此他他希望赵王王邀请韩、、魏、齐、、燕、楚等等六国国君君进行谈判判，共商六六国联合抗抗秦大业，，这样秦国国就不敢对对六国中的的任何一国国进攻了。。听了苏秦的的话，赵王王大喜对他他大力嘉奖奖、然后，，苏秦又秦秦赵王之命命，前往其其他各国进进行谈判。。针对国家实实力中等的的各国，苏苏秦在谈判判中指出；；齐国与秦秦国不可能能共同存在在，就像两两虎相争不不能并存一一样的道理理。齐国强强则秦国弱弱，秦国强强则齐国弱弱，秦齐两两国注定要要交锋。既既然如此，，齐国应该该召集其他他小国，结结成联盟。。共同抵抗抗强大的秦秦国。这样样一来，无无论秦国多多么强大也也远远抵不不过六国联联合的力量量。如果，，齐国与秦秦国交好，，就要向秦秦国奉送土土地和财富富，如果同同五国联合合，反而会会得到五国国的赞赏并并且可以从从中受益。。权衡利弊弊之后，齐齐国当然应应该同五国国联盟，共共同抵抗秦秦国。针对各个小小国，苏秦秦在谈判中中向他们指指出，在强强大的秦国国面前，各各小国好比比是风中残残烛，很容容易就会被被秦国灭掉掉。只有大大家联合起起来，把秦秦国当成共共同的敌人人，才能够够强大起来来，保护自自己不被秦秦国吞并。。在苏秦的游游说和努力力之下，合合纵抗秦的的策略终于于有了最终终结果，各各国都纷纷纷答应联合合起来，共共同抗秦，，并且派出出使节在洹洹水举行合合纵谈判，，最后达成成协议，六六国结成联联盟合纵抗抗秦，由苏苏秦担任总总联络使。。至此，苏苏秦的合纵纵抗秦策略略得到了成成功，使强强大自豪的的秦国不敢敢出函谷关关一步进攻攻六国。苏秦的合纵纵策略之所所以能够成成功，一方方面是成功功地运用了了合纵抗强强的方法，，另一方面面就是他准准确地把握握了六国的的共同利益益和处境。。只有这些些共同的目目的和利益益才能把这这些弱小的的力量联合合起来。共共同抵抗秦秦国的兵力力，使秦国国不敢轻举举妄动，各各国才能够够保住自己己的一片疆疆土。案例：连横横击弱对付合纵抗抗强的谈判判策略最有有效的方法法是连横击击弱法。连连横击弱指指的是在谈谈判过程中中，针对谈谈判对手的的合纵抗强强而采取的的有效措施施，其目的的是要通过过分化合纵纵联盟，拉拉拢合纵成成员以消弱弱合纵联盟盟的抵抗力力量，各个个击破，最最后达到把把全部弱小小力量打破破，从而实实现其全部部谈判目标标的目的。。为了迫使六六国屈服于于秦国，挫挫败苏秦的的合纵之策策，张仪极极力倡导并并成功地运运用了连横横击弱的策策略，最终终使秦国独独霸天下。。公元前328年，作为秦秦国相国的的张仪首先先游说并贿贿赂齐、楚楚两国的相相国，晓以以利害，使使齐楚两国国脱离合纵纵联盟，投投奔秦国，，孤立韩魏魏。在同齐国的的谈判中，，张仪向齐齐国指出，，齐国不尽尽早和秦国国联盟，与与秦国和好好，秦国一一旦和邻国国的韩魏率率先联合，，就可以从从三个方向向对齐国发发动进攻，，加上韩魏魏两国早就就想得到齐齐国的土地地，随时都都在窥视着着齐国，伺伺机动手。。而只要齐国国先和秦国国联盟，他他们就不敢敢对齐国下下手了。与与此同时，，张仪还进进一步指出出，弱小的的齐国和强强大的秦国国作战，不不会存在任任何取胜的的可能性，，即使侥幸幸得胜，也也将付出惨惨重的代价价，那时如如果，韩魏魏两国一起起进攻，齐齐国就只有有灭亡了。。在同楚国的的谈判中，，张仪向楚楚王指出，，楚王曾经经同秦国多多次交战。。但每次都都被秦国打打的大败，，损失惨重重。但是，，如果楚国国能够从合合纵同盟中中退出，与与秦国合好好，秦国出出兵攻占卫卫和阳晋两两个地方，，封锁要害害，楚国再再鼎力攻打打宋国，进进而再向东东挺进，那那么泗水之之上的十二二诸侯，就就全部归属属楚王所有有了。说服了齐楚楚两国之后后，张仪又又赶到魏国国，劝说魏魏国也屈服服于秦国，，好让其他他国家一起起效仿。但但是秦魏两两国的谈判判由于魏王王采用了强强硬的态度度，拒绝秦秦国的要求求而破裂。。张仪于是密密令秦国向向魏发起进进攻。直到到公元前318年，魏、韩韩、赵、燕燕四国联合合齐楚一并并向秦国发发起进攻。。但是由于于齐国和楚楚国被秦国国拉拢，导导致出师不不利。四国国军队在函函谷关遭到到秦军的反反击，损失失惨重。秦秦军又乘胜胜兵代韩，，大败韩军军，斩首八八万，威震震各国。在这种情况况下，张仪仪又乘机找找到魏王进进行谈判，，劝导魏王王向秦国妥妥协。张仪仪向魏王威威胁说，六六国合纵联联盟根本不不能成功，，亲兄弟同同父母尚且且因争夺财财产而相互互残杀，六六国怎么可可能靠苏秦秦的几句话话就长久联联合起来的的呢。如果果魏国不向向秦国屈服服，一旦秦秦军出兵，，魏国就危危在旦夕。。由于魏王王年幼无知知，面对联联军的惨败败，韩军的的覆灭之势势，经不住住张仪的威威吓，便背背弃了合纵纵联盟。此后，张仪仪继续游说说六国推行行连横击弱弱的策略，，离间六国国合纵之约约，威逼六六国争相割割地贿赂秦秦国。由于于各国纷纷纷向秦国示示好请和，，苏秦苦心心经营起来来的合纵抗抗强策略被被完全瓦解解，六国中中无论是实实力最强大大的秦国，，还是相对对弱小的韩韩、魏等国国，都没有有足够的实实力与秦国国抗衡。而秦国对六六国的要求求也越来越越苛刻，不不时索取金金银珠宝或或土地牛羊羊等，使得得六国的实实力一天天天微弱下去去，最后没没有一个国国家能够抵抵挡得住秦秦国大军的的进攻，终终于被秦国国逐个吞并并。张仪的的连横击弱弱法帮助秦秦国最终统统一了全国国。为了对合纵纵抗强联盟盟分化互解解，张仪所所代表的秦秦国不惜采采用欺骗、、拉拢、贿贿赂、威吓吓甚至边打打边谈的手手段，迫使使六个实力力弱小的国国家合纵联联盟逐渐解解体，投靠靠了秦国。。分化瓦解解，各个击击破是连横横击弱的核核心战术，，如果不能能够成功瓦瓦解解合纵纵联盟，任任凭秦国再再强大的力力量，也无无法击破六六国联合起起来的力量量，战国七七雄局面就就会继续维维持下去，，也就没有有后来的秦秦国统一天天下了。第五节博博弈论及及其应用警方逮捕甲甲、乙两名名嫌疑犯，，但没有足足够证据指指控二人入入罪。于是是警方分开开囚禁嫌疑疑犯，分别别和二人见见面，并向向双方提供供以下相同同的选择：：若一人认罪罪并作证检检控对方（（相关术语语称“背叛叛”对方）），而对方方保持沉默默，此人将将即时获释释，沉默者者将判监10年。若二人都保保持沉默（（相关术语语称互相““合作”）），则二人人同样判监监1年。若二人都互互相检举（（相关术语语称互相““背叛”）），则二人人同样判监监8年。A╲B坦白抵赖坦白-8，-80，-10抵赖-10，0-1，-1猪圈里有一一头大猪、、一头小猪猪。猪圈的的一头有猪猪食槽，另另一头安装装着控制猪猪食供应的的按钮，按按一下按钮钮会有10个单位的猪猪食进槽，，但是谁按按按钮就会会首先付出出2个单位的成成本，若大大猪先到槽槽边，大小小猪吃到食食物的收益益比是9∶1；同时到槽槽边，收益益比是7∶3；小猪先到到槽边，收收益比是6∶4。那么，在两两头猪都有有智智慧慧的前提下下，最终结结果果是小猪选选择等待。。​小猪​​​行动等待大猪行动5,14,4​等待9,-10,09、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:37:1314:37:1314:371/1/20232:37:13PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2314:37:1314:37Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:37:1314:37:1314:37Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2314:37:1314:37:13January1,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。01一一月20232:37:13下午午14:37:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232:37下下午午1月月-2314:37January1,202316、行行动动出出成成果果，，工工