国际商务战略

第四章国际商务战略主要内容外商劣势进入外国市场2W1H国际市场战略国际市场进入战略选择的理论1/19/20231迪堡公司成立于1859年，总部位于美国俄亥俄州，在全球拥有超过16,000名员工，分布在近90个国家和地区，2011年营业收入达到28亿美元。世界领先的自助服务交付系统和安全防范整体解决方案的服务供应商1988年，迪堡进入中国，目前在国内设有5个服务大区，同时还拥有亚太国际供应链中心、亚太区生产制造中心、备件仓库和物流中心。

1/19/20232国际化进程

20世纪80年代，与荷兰跨国电子公司飞利浦签订了销售协议，把ATM销往海外。

1990年，与IBM建立了合资企业--因特博特，在全球进行ATM机器的研究、开发和销售。买下了因特博特中IBM的30%股份，实现并购。为快速国际化进程，之后在巴西、法国和荷兰进行了跨国并购。在中国建立了制造和配送合资企业，拥有多数股权。

2002年，在亚洲、欧洲、拉丁美洲都有制造厂和配送系统，大部分是全资子公司。1/19/20233制度和资源如何影响外商劣势外商劣势表现：1、不同国家中控制游戏规则的各种正式与非正式制度之间存在许多差异。2、外国企业经常遭遇正式和非正式的歧视。1/19/20234基于制度的观点风险贸易与投资壁垒文化、规则与价值观方面的差异基于资源的观点价值稀缺性可模仿性组织性外国市场进入何处何时如何外来者身份可以成为一种竞争优势吗？1/19/20235亚马逊在日本美国三家主要的图书商之一，价格优势和广泛的选择余地。2000年，在日本开设子公司2001年，在日本销售令人失望。面临的困境：日本图书零售业独特的制度环境，再贩制度。再贩制度：统一价格（出版商决定新书和报纸的价格，书店之间的价格竞争为不合法）；回书（书实在卖不出去，可以退还给发行商）。1/19/20236亚马逊在日本2005年，其销售领先它的日本竞争者，自2001年来涨幅为560%。销售图书外，还有种类广泛的商品，如音乐、DVD、游戏、视频、软件、厨房用具、玩具、体育用品等。对日本特有的环境作出调整。允许顾客通过便利店和ATM终端支付，避免网络诈骗风险。允许顾客在购买前阅读书中的一些摘录和段落。绕过再贩制度。免费送货。让第三方用户互相兜售新的和用过的产品，以低价间接出售图书。根据顾客购买产品积累的点数为其兑换礼品。1/19/20237一、进入外国市场2W1H（一）选择哪个外国市场两种因素决定了外国市场进入区域：1、区位优势与战略目标2、文化/制度差异与外国进入区域第一种观点主张企业在国际化初期进入文化上相似的国家，会积累更多的信心在后期进入文化上差距更大的国家。第二种观点认为与文化和制度差异方面相比，诸如市场和效率这类战略目标更重要。1/19/20238一、进入外国市场战略目标区位优势区域举例自然资源寻求对自然资源及相关运输与通信基础设施的占有中东、俄罗斯和委内瑞拉的石油市场搜寻充足的市场需求与顾客的购买意愿日本的海鲜寻求效率规模经济与充足的低成本要素中国的制造业追求创新充足的创新型个体、企业与大学硅谷和班加罗尔的IT业纽约和伦敦的金融服务业俄罗斯的航空航天技术协调战略目标与区域相一致1/19/20239一、进入外国市场（二）何时进入外国市场先动者优势与后动者优势先动者优势后动者优势（或先动者劣势）专利与技术的领导地位抢占稀缺资源为后动者树立进入壁垒避免在国内与优势企业的碰撞与诸如顾客和政府这样的核心利益相关者的关系和联系搭先动者投资便车的机会分解技术及市场上的不确定性先动者难以适应市场变化1/19/202310一、进入外国国市场（三）如何进进入外国市场场1、进入规模：：大规模好处：显示出在某某市场上的战战略承诺，让让当地顾客和和供应商放心心，又能威慑慑潜在进入者者。缺陷：限制了在别处处的战略灵活活性；如果结结果失败，将将损失惨重。。小规模好处：：费用低，在实实践中的组织织学习。缺陷：缺少强有力的的承诺，可能能会导致在建建立市场份额额和夺取先动动者优势上的的困难。1/1/202311一、进入外外国市场2、进入模式式第一步:股权模式VS非股权模式式贸易进入战战略直接出口、、间接出口口契约进入战战略许可证贸易易、特许经经营、交钥钥匙工程、、管理合同同、国际BOT方式投资进入战战略独资经营、、合资经营营战略联盟利基战略3、进入模式式第二步：：做出实际际选择1/1/202312企业国际市场战略贸易进入战略直接出口间接出口契约进入战略许可证合同特许经营……投资进入战略独资经营合资经营1/1/202313二、国际际市场战战略1、出口优点:避免了在在东道国国进行制制造经营营活动通通常所需需的巨大大成本能够实现现经验曲曲线以及及区位经经济缺点:高运输费费用关税壁垒垒与当地营营销机构构之间的的问题1/1/2023142、许可证证贸易优点:低开发成成本和风风险会带动国国际企业业产品出出口可以避开开东道国国对产品品进口和和直接投投资的各各种限制制有利于保保护知识识产权缺点:可能产生生企业未未来的潜潜在竞争争对手。。因为缺乏乏控制，，有时会会影响国国际企业业的声誉誉和长期期市场目目标的实实现。不能实现现区位和和经验曲曲线经济济不能进行行全球战战略合作作1/1/2023153、特许经营营优点:低开发成本本和风险缺点:缺乏对质量量的控制不能进行全全球战略合合作制造竞争对对手1/1/2023164、交钥匙工工程优点:能够在对外外直接投资资受到限制制的国家中中获得全过过程的技术术、技能的的回报比传统的对对外直接投投资的风险险要低缺点点:制造造有有效效率率的的竞竞争争对对手手，，出出售售竞竞争争优优势势。。承包包人人不不能能长长期期存存在在1/1/2023175、管管理理合合同同优点点:出口口管管理理服服务务，，低低风风险险；；利于于扩扩大大企企业业在在当当地地市市场场的的影影响响力力；；利于于企企业业了了解解当当地地市市场场情情况况。。缺点点:与接接受受服服务务方方是是同同类类企企业业，，难难与与对对方方竞竞争争1/1/2023186、合合资资经经营营优点点:可以以利利用用当当地地合合伙伙者者的的知知识识共同同承承担担开开发发成成本本和和风风险险减少少政政治治风风险险缺点:缺乏对技术的的控制不能进行全球球战略合作控制权上的冲冲突和矛盾1/1/2023197、独资经营企业可在那个个国家新建企企业;也可以在东道道国并购现有有的企业优点:对海外独资企企业的经营管管理活动有完完全的决定权权和控制权。。能够进行全球球战略合作能够实现区位位和经验曲线线经济缺点:所需投资相对对较大，政治治风险和经济济风险相对较较高。1/1/202320新建企业还是是并购？并购支持:便于迅速营运运在竞争对手之之前抢占先机机风险更小反对:令人失望的结结果进行超额支付付文化差异缺乏并购前的的审查1/1/202321新建建企企业业支持持:最大大限限度度地地建建设设自自己己想想要要的的分分支支机机构构形形式式建立立规规章章制制度度容容易易得得多多反对对:建设设周周期期长长风险险也也更更大大会被被更更具具野野心心的的全全球球竞竞争争对对手手超超越越1/1/202322中国企业在在美国的投投资中国企业在在美国绿地地投资（一）中远1979年4月19日，中远散装装船“柳林海海”轮横跨太太平洋抵达美美国西雅图港港。1982年8月6日，中远在美美国加利福尼尼亚州注册成成立“中远美美国注册公司司”。同年11月，中远开辟辟了中国至美美国东岸的集集装箱班轮航航线。1996年6月27日，中远美国国注册公司（（CoscoInc.）更名为中远远美洲公司（（CoscoAmericasInc.)，成为中远集集团在美洲地地区的区域管管理中心，履履行中远在美美洲地区经营营和管理公司司的职能。中远美洲公司司与中远散运运、中远物流流和中燃分别别在美国成立立了合资公司司1/1/202323（二）海海尔1999年4月30日，海尔尔在美国国南卡州州建立了了美国海海尔工业业园，园园区占地地700亩，年产产能力50万台。2000年正式投投产生产产家电产产品，并并通过高高质量和和个性化化设计逐逐渐打开开市场。。2002年3月5日，海尔尔买下纽纽约中城城格林尼尼治银行行大厦作作为北美美的总部2003年海尔荣获全美产品设计“金锤”奖“最佳供货商”、“免检供货商资格”“社区贡献奖”“创造就业奖”“海尔大道”1/1/202324（三）万向向集团1992年，万向派派员工到美美国开拓市市场，实现现了人员走走出去。1994年，在美美国芝加哥哥设立万向向美国公司司（WanxiangAmericaCorporation），实现了了企业走出出去。“做洋人的的老板，用用洋人的资资本，收购购洋人的企企业，赚洋洋人的钱””。1/1/202325中国企业在美美国并购（一）联想成功收购购IBMPC部门2003年，中国联想想集团计划以以12.5亿美元收购美美国IBM个人电脑业务务，根据有关关法律，受到到美国外国投投资委员会的的安全审查。。经过了13个月的艰难谈谈判和层层审审查，CFIUS批准了并购。。2005年5月1日，联想集团团正式宣布收收购IBM全球PC业务。1/1/202326（二））中海海油收收购美美国优优尼科科公司司2005年6月23日，中中海油油向美美国加加州石石油公公司优优尼科科（Unocal）发出出要约约，以以每股股67美元（（总价价185亿美元元）全全现金金方式式竞购购美国国第九九大石石油公公司6月30日，美国众众议院以333比92票的压倒优优势，要求求美国政府府中止这一一收购计划划，并以398比15的更大优势势，要求美美国政府对对收购本身身进行调查查。历时8个月后，美美国的调查查结果裁定定中海油退退出优尼科科。1/1/202327三、国际市市场进入战战略的选择择（一）邓宁宁的国际生生产折中理理论所有权优势势区位优势内部化优势势对外直接投投资/跨国企业1/1/202328三、国际市场场进入战略的的选择1、所有权优势势为什么企业选选择对外直接接投资？可以使企业高高度、直接地地管理和控允许企业更为直接和严格地控制海外的生产运作。一些知识也需要对外直接投资而不是专利使用权转让。1/1/202329三、国际市场场进入战略的的选择2、区位优势地理位置经济活动的聚聚集3、内部化优势势市场的不完善善通过对外直接接投资克服市市场的缺陷1/1/202330三、国际市市场进入战战略的选择择（二）希尔尔施模型在希尔施模模型中，希希尔施把影影响市场进进入战略选选择的变量量分为四类类，即生产产成本、销销售成本、、附加成本本和风险成成本。1/1/202331战略略联联盟盟定义义:指两两上上或或两两个个以以上上的的企企业业或或跨跨国国公公司司为为了了达达到到共共同同的的战战略略目目标标而而采采取取的的相相互互合合作作、、共共担担风风险险、、共共享享利利益益的的联联合合行行动动。。包括括许许可可证证贸贸易易、、特特许许经经营营、、交交钥钥匙匙工工程程、、研研究究合合同同、、联联合合营营销销、、合合资资企企业业等等模模式式。。特征征：：跨国国性性、、组组织织松松散散性性、、平平等等性性、、优优势势互互补补性性、、竞竞争争与与合合作作并并存存性性、、联联盟盟的的广广泛泛性性、、行行为为的的战战略略性性。。1/1/202332优点:有利于进进入一个个外国市市场使企业分分担了固固定成本本把企业单单靠自己己很难开开发出来来的互补补技能和和资产结结合起来来的途径径有助于企企业建立立有益的的行业技技术标准准缺点:为竞争对对手获得得新技术术和市场场提供了了一条低低成本的的路径1/1/202333战略联盟盟的运作作影响战略略联盟成成功的三三个主要要因素：：合作伙伙伴的选选择、联联盟的构构建以及及联盟的的管理方方式。1、合作伙伙伴的选选择好的伙伴伴有助于于企业实实现它的的战略目目标，必必须拥有有企业所所缺乏的的、有价价值的能能力。好的伙伴共共享企业宗宗旨所创建建的愿景。。好的伙伴不不会试图为为了自身的的目的而机机会主义地地利用联盟盟。1/1/202334战略联盟的的构建封锁关键技技术。联盟可以设设计对不想想转移的技技术增加转转移难度建立合约式式防范措施施。合约式防范范措施可以以被写入联联盟的条约约中，以防防范合作一一方采取机机会主义的的行为的风风险。同意交换有有价值的技技能和技术术。联盟的双方方可以事先先同意交换换另一方所所渴望得到到的技能与与技术，以以此保证平平等的得益益机会。寻求可信的的承诺。企业能预先先得到合伙伙者的极其其可靠的承承诺，联盟盟合作伙伴伴的机会主主义的风险险也就可以以降低。1/1/202335管理联盟建立信任和非非正式的沟通通网络。事先采取步骤骤向联盟合作作伙伴学习。。1/1/202336总结外国市场的选选择比较先动者优优势和后动者者优势国际市场进入入战略各自的的优缺点理解邓宁的国国际生产折中中理论和希尔尔施模型战略联盟1/1/2023379、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:17:5320:17:5320:171/1/20238:17:53PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:17:5420:17Jan-2301-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:17:5420:17:5420:17Sunday,January1,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:17:5420:17:54January1,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。01一月20238:17:54下午20:17:541月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月238:17下下午午1月-2320:17January1,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/120:17:5420:17:5401January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:17:54下午8:17下下午20:17:541月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:17:5420:17:5420:171/1/20238:17:54PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:17:5420:17Jan-2301-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:17:5420:17:5420:17Sunday,January1,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:17:5420:17:54January1,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。01一月20238:17:54下午20:17:541月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月238:17下午午1月-2320:17January1,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/120:17:5420:17:5401January202317、空空山山新