商务谈判签约与履约

第八章商务谈判签约与履约8.1成交前的评价8.2成交的促成8.3合同的签订8.4合同的履行8.5谈判后的管理

8.1成交前的评价8.1.1成交前的回顾8.1.2谈判目标的检讨 1、商品品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索赔、仲裁、不可抗力等2、谈判记录谈判的记录通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。8.1.3最后的让步1、最后让步的时机：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。2、最后让步的幅度：根据接受让步者在对方的地位决定让步的幅度。即让对方满足，又不使其属下丢脸。8.2.1成交时机的把握1、成交时机把握的重要性：促成交易2、几种可靠的成交信号(1)对方表示可以结束了(2)对方的形体已表明该结束了(3)对方的成交意愿已显露出来(4)双方的条件差距已不大8.2成交的促成20120517-2讨论问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？客户不断观察、抚摸样品客户反复观看产品的说明书客户忽然表现出很轻松的样子客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听客户带领别人一起试用产品客户在谈判过程中身体不断向前倾3、成交意图表达的主要方式(1)最后决定的语言(2)行为语言暗示(3)给对方多个选择4、适时分手在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开不能过早放弃努力签定合同后，用巧妙的方法祝贺8.2.2有效的结束（促成）技巧1、比较结束法有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法成交如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险。2、利益结束法优待结束法：让利促使双方签约、试用促使对方签约突出利益损失，促使对方做出决定强调产品的好处，促使对方做出决定满足对方的特殊要求，促使对方做出决定“我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实”“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”“那当然好了，不过半年才交货，时间太久了”“如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定吗？”3、诱导结束法诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。4、渐进结束法尽量总结和强调对方和我看法的一致点把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论引导对方同意我的观点共同商量怎样阐明一些重大问题促使双方在重大原则问题上做出决定力争让对方做出部分决定5、检查查性提问问结束法法提出带有有检查性性质的问问题，试试探马上上签约的的可能性性。6、必然然成交结结束法假定性成成交做出直接接或间接接的表示示呈请对方方签字选择性成成交“你们现现在需要要5车汽汽水还是是8车汽汽水？””自信必然然成交着眼于未未来的成成交法7、趁热热打铁结结束法利用第一一次谈判判的阶段段性成果果达到成成交8、歼灭灭战结束束法将力量集集中在说说服对方方接受某某一对他他做出决决定有重重大影响响的问题题上，随随着一两两个重要要问题的的解决，，双方也也即达成成交易。。9、拖延延决定结结束法如果不能能马上做做出决定定，而且且确实有有原因，，应立即即建议对对方推迟迟做出决决定。10、书书面确认认结束法法书面形式式比口头头表述更更为准确确。书面材料料有助于于思考问问题。书面材料料可以增增加报价价的可靠靠感。书面材料料能够影影响幕后后人。争争取最后后的收获获不忘给对对方一定定的称赞赞签约前的的小小要要求，但但不宜因因小失大大讨论针对前一一个案例例——PET公公司的报报价，PET方方最初的的报价是是12120元元，通过过谈判，，减少到到11800元元。你是是金盘公公司的代代表，这这时，看看出对方方的主谈谈有成交交的意愿愿，你会会怎样促促成其成成交，结结束谈判判？为什什么？商商务合同同的概念念与内容容1、商务务合同的的概念经济组织织（个人人）之间间为进行行经济合合作和贸贸易往来来，通过过协商一一致，即即谈判而而共同订订立的，，以明确确合作与与往来为为目的，，明确相相互之间间的权力力、义务务、责任任、承诺诺的协议议。2、商务务合同的的种类购销合同同包销合同同代销合同同联营合同同进出口合合同8.3合合同的的签订3、商务务合同的的基本内内容品质条款款数量条款款包装条款款价格条款款装运条款款支付条款款保险条款款检验条款款索赔条款款/仲裁裁条款1、商务务合同书书写的要要求(1)确确定固固化内容容(2)明明晰深深化思想想(3)完完善具具体细节节(4)具具备法法律效力力(5)语语言文文字准确确、严格格、明晰晰(6)符符合行行业特点点商商务合同同的书写写与格式式2、商务合同同的基本格式式(1)首部部：标题，甲甲乙丙各方(2)正文文：合作内容容，各方权利利与义务，共共同条款(3)尾部部(4)附件件：详细的解解释性条款，，参数、指标标1、签字前的的审核(1)核对对合同文本(2)核对对批件2、签字人的的确认3、签字仪式式的安排合合同的审核核与签字讨论“调研委托合合同”展示合合同的执行行1、合同有效效的条件(1)合法法(2)双方方签署(3)不损损害公众利益益(4)当事事人自愿订立立8.4合同同的履行2、鉴证与公公证(1)鉴证证：合法性、、成交条件、、可行性、公公平性等，一一般由公证机机关或上级部部门进行。(2)公证证：公证机关关对合同真实实、合法性的的司法证明。。3、合同的履履行(1)先决决条件(2)后随随条件(3)同时时条件1、合同变动动的原因(1)审批批手续不全(2)经济济条件变化(3)技术术条件变化(4)违约约(5)验收收失败(6)不可可抗力2、合同的变变更与解除合合同的变动动3、合同的转转让(1)部分分转让(2)全部部转让4、合同的终终止(1)履行行结束而终止止(2)双方方协议而终止止(3)强制制性终止合合同纠纷及其其处理1、违约责任任违约金赔偿金2、合同纠纷纷的解决方式式协商调解仲裁诉讼讨论针对前一个案案例——PET公司的报报价，如果双双方产生纠纷纷，你会通过过什么方式解解决？为什么么？谈判后的总结结双方关系的维维护谈判资料的管管理8.5谈判判后的管理实训某房地产营销销公司准备与与某开发商就就以楼盘的代代理事宜进行行谈判。你是是＊＊的谈判判代表，请你你准备以下内内容：1、谈判开始始的时间、地地点、参与者者2、谈判会场场的布置3、谈判结束束后的签约仪仪式的相关事事宜4、签约后的的招待会的相相关事宜9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:26:4713:26:4713:261/1/20231:26:47PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2313:26:4713:26Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:26:4713:26:4713:26Sunday,January1,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2313:26:4713:26:47January1,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。01一月20231:26:47下午13:26:471月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:26下午午1月-2313:26January1,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/113:26:4713:26:4701January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:26:47下下午1:26下下午午13:26:471月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:26:4713:26:4713:261/1/20231:26:47PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2313:26:4713:26Jan-2301-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:26:4713:26:4713:26Sunday,January1,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2313:26:4713:26:47January1,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。01一一月月20231:26:47下下午13:26:471月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。一月月231:26下下午午1月月-2313:26January1,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/113:26:4813:26:4801January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:26:48下午午1:26下午午13:26:481月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。13:26:4813:26:4813:261/1/20231:26:48PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2313:26:4813:26Jan-2301-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。13:26:4813:26:4813:26Sunday,January1,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月-231月-2313:26:4813:26:48January1,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。01一月20231:26:48下午13:26:481月-2315、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。一月月231:26下下午午1月月-2313:26January1,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/113:26:4813