第二章：知觉归因理论与个人决策

第二章

知觉、归因理论与个人决策

第一节知觉学习重点了解感觉和知觉的联系与区别掌握知觉的基本特征了解常见的错觉掌握人际知觉的一般规律了解人际知觉的常见错觉了解归因理论了解洞察力掌握个人决策的影响因素及模型3第一节知觉与人际知觉一、知觉的四个基本特征理解性相对性整体性恒常性4知觉的理解性知觉的相对性知觉整体性77(1)知觉连续性知觉的整体性88(2)知觉接近性知觉的整体性99(3)知觉封闭性知觉的整体性1010(4)知觉相似性它们看起来来像什么?1111它们看起来来像什么？？1212它们看起来来像什么?1313它们看起来来像什么？？1414知觉的恒常常性1515二、影响知知觉的因素素影响知觉的的因素：知觉者态度价值观动机需要兴趣经验期望个性特点17小资料：关注点让23个经理人员员（财务、、销售、技技术人员、、后勤等））阅读一份份介绍一家家钢铁厂全全面情况的的材料，阅阅读后要求求他们写出出各自认为为最主要的的问题。这这23个经理人员员中，有6个负责销售售，5个负责生产产，4个负责财务务，8个负责其他他部门。结结果每个人人所写的主主要问题都都是与自己己业务有关关的问题，，而没有反反映这家工工厂的全貌貌。这种只只见树木不不见森林的的现象常常常导致不同同部门之间间的相互指指责。例如，一个个生产皮具具的企业出出了问题，，要寻找问问题的根源源，要求各各部门的主主管参加诊诊断：问题题到底出在在哪里？开开发、销售售、财务、、生产、行行政、人力力资源管理理人员各有有说法，开开发部主管管说生产部部门不按设设计的样品品来做，生生产出来的的产品达不不到设计要要求标准的的50%；采购部主主管说开发发部开发的的新产品的的材料很难难找，只能能将就改换换别的材料料；销售部部主管说生生产出来的的产品品质质不那么好好；生产部部主管说采采购部给的的材料不及及时，弄得得生产工人人有时无法法开工，有有时又要加加班，诸如如此类，结结果搞得大大家相互指指责，相互互推卸责任任。影响知觉的的因素：知觉对象（1）大小法则则（2）强度法则则（3）对比法则则（4）动感法则则（5）重复法则则（6）新颖法则则19影响知觉的的因素：情景（1）时间（2）工作环境境（3）社会环境境20小资料：情情景对自我我知觉的影影响曾经在企业业中做过这这样一个实实验，设计计了四种情情景，让工工人们解释释在每种情情景下积极极工作或者者能够坚持持工作的动动机。第一一种情景是是给予很高高的报酬，，但工作比比较单调乏乏味。第二二种情景是是报酬并不不很高，但但工作很有有趣味。第第三种情景景是报酬不不高，工作作也很乏味味。第四种种情景是报报酬很高，，工作也很很有趣。在在第一和第第二种情景景中，绝大大多数工人人都能够解解释自己积积极工作的的原因。指指出在第一一种情景中中之所以积积极工作，，是因为有有很高的报报酬，在第第二种情景景中是因为为工作很引引人入胜。。但在第三三和第四种种情况下，，对于自己己仍能够坚坚持或者积积极工作的的原因往往往不能作出出正确的解解释。三、知觉的的防卫机制制和错觉（一）知觉觉的防卫机机制知觉的防卫卫机制是指为了防防止自己受受到威胁性性刺激的侵侵扰，人们们自动地抑抑制自己对对它们的知知觉和反应应的倾向。。2222点击进入小小实验（二）错觉觉错觉是指一种不正确、被被歪曲了的知觉。。23232424常见错觉-12525常见错觉-2：

请紧紧紧盯着20秒，有何发发现？四、社会知知觉社会知觉是指个体对对社会环境境中有关个个人、他人人以及团体体特性的知知觉。社会知觉包包括对他人的知觉、人际知觉、角色知觉和自我知觉。社会知觉中中存在各种种偏见，主主要有首因效应、晕轮效应、近因效应、定型效应、投射等五种。2626首因效应：““给人留下下一个好印象象”27求职面试的第第一印象前几分钟基本本敲定。后面面是走形式，，让你感到过过程公平。27晕轮效应：漂亮的就是好好的2828人格的社会合意性刺激人的婚姻能力刺激人的职业地位刺激做父母的能力刺激人社会和职业的幸福刺激人总的幸福状况结婚的可能性

刺激人特定的评定相貌丑者相貌一般相貌漂亮美貌会产生晕晕轮效应29调查发现职场场帅哥美女收收入比丑员工工高12%丑女贝蒂（右右）和她的大大帅哥老板（（左）调查显示:漂亮的人赚钱钱更多？！！近因效应一巴掌之后赶赶紧给他揉揉揉能使他忘记前前面的一巴掌掌之痛！毕业生小林是是个相貌平平平的小男孩，，到一个单位位参加面试，，进考场后，，考官只轻描描淡写地问了了他是哪个学学校毕业的，，是哪个地方方的人等几个个问题后，就就说面试结束束了。正当他他要离开考场场时，主考官官又叫住他，，说：“你已已回答了我们们所提出的问问题，评委觉觉得不怎么样样，你对此怎怎么看?”小林立刻回答答：“你们并并没有提出可可以反映我的的水平的问题题，所以，你你们也并没有有真正地了解解我!”考官点点头说说：“好，面面试结束了，，你出去等通通知吧。”结结果是录取通通知书如期而而至。30定型效应：刻刻板印象3131

国别编号美国人日本人德国人中国人民主的天真的乐观的友善的热情的勇敢的多事的喜欢冒险的爱炫耀的慷慨的有科学精神的活跃的实际的爱好和平的善虚伪的爱国的高傲的战败的有野心的有礼貌的小气的谦虚的执着的勇敢的国家主义的有经济头脑的战争分子自我的残酷的傲慢的欺诈的有野心的残酷的不择手段的苛刻的野蛮的战争分子冷漠的严谨的墨子外交的国家注意的自我的排外的爱好和平的保守的仁慈的有经济头脑的聪明的有礼貌的自我的无数事的仁慈的爱管闲事的谨慎的表2-2台湾大学生对各国人的印象123456789101112131415定型效应：美美国社会白人人对黑人的偏偏见（1）好吃懒做；；（2）好斗犯罪；；（3）教养很差，，讲粗话；（4）贫民窟，社社会地位和收收入低，但没没钱又养一大大群小孩；（5）最为关键的是是：皮肤很黑黑，怎么洗也也洗不白！3232投射(Projection)定义：由于自己具有某种特性性或想法，因因而判断他人也一定会有与与自己相同的的特性或想法法投射在现实生生活中有既典型又对立的两种表现形形式33第二节归归因理论一、归因的概概念海德（FritzHeider，1896—1988）归因理论三三步骤（1）对行为的知知觉（2）对行为意图图的判断（3）对个性的归归因归因理论研究究的基本问题题（1）因果关系归归属（2）社会推论问问题（3）未来行为预预测34小资料：你为为社么要打工工？在企业培训的的课堂上，当当我们问员工工为什么要出出来打工的时时候，员工的的回答是各种种各样的。有有回答“为了了生活”、““挣钱养家””、“学点知知识和技术””、“为了更更好的明天””、“结识朋朋友”，也有有回答“在家家里无聊，出出来走走”、、“父母逼迫迫”、“为今今后创业做好好准备”、““锻炼身体””。二、归因的类类别内因和外因——海德凯利（H.H.Kelly）认为（1）归因于从事事该行为的人人（2）归因于行为为者的对手（3）归因于行为为产生的情境境36三、归因的参参照点一致性一贯性特殊性37四、对成功与与失败的归因因38三个维度因素归类内外因内因

-------------------------------------------外因

努力、能力任务难度、机遇稳定性稳定

--------------------------------------------不稳定能力、任务难度努力、机遇可控性可控

--------------------------------------------不可控

努力任务难度、机遇、能力表2-4成败归因的三三个维度小资料：领导导归因模型米切尔等人的的领导归因模模型指出，领领导者对下属属行为原因的的解释，尤其其是对下属工工作绩效的归归因影响着管管理措施的采采用。例如，，归因时，领领导者会先观观察下属的绩绩效，然后试试图理解为什什么下属的绩绩效符合、超超过或低于期期望和要求。。由于低绩效效是管理控制制的比较敏感感的问题，领领导者会格外外认真地进行行归因分析。。领导者将根根据一致性、、一贯性和特特殊性等三类类信息对低绩绩效进行内因因和外因的区区分，并根据据区分的结果果采取相应对对策。领导者者对下属的归归因经常犯基基本归因错误误，即个体在在对他人的行行为进行归因因时，倾向于于低估外在因因素的影响，，高估内部因因素的影响。。第三节洞洞察力一、洞察力的的本质所谓洞察力就是运用直觉觉和综合分析析能力对事物物间的因果关关系或本质的的认识和判断断能力。40二、人际洞察察力人际洞察力是指在人际交交往过程中对对他人的动机机、个性、行行为及其原因因的正确认识识与准确判断断。包括：选择性编码选择性合并

选择性比较41（一一））选选择择性性编编码码选择择性性编编码码（（selectiveencoding）指指从从一一堆堆信信息息中中选选出出有有关关信信息息。。有有意意义义的的问问题题通通常常给给我我们们呈呈现现大大量量信信息息，，但但其其中中只只有有部部分分信信息息与与我我们们的的问问题题解解决决和和判判断断有有关关。。4242点击击进进入入小小实实验验（二二））选选择择性性合合并并表2-3中每每行行中中带带有有相相应应年年代代的的一一个个个个带带有有特特色色的的名名字字，，都都是是一一个个彼彼此此独独立立的的信信息息，，将将每每行行综综合合起起来来看看，，表表2-3就成成为为了了我我们们了了解解社社会会变变化化的的一一面面镜镜子子。。表2-5时代代沉沉积积相相（（高高振振东东））出生年代姓名1948年以前贾得宝

孙发财

姚有禄

詹天佑1949—1950郑解放

叶南下

秦建国

向天明1951—1953司卫国

邓援朝

朱抗美

瞿停战1954—1957刘建设

申互助

童和平

时志方1958—1959孟跃进

潘胜天

戴红花

王铁汉1960—1963任坚强

冯抗洪

齐移山

赵向党1964—1965高学锋

钱志农

艾学雷

方永进1966—1976董文革

张要武

房永红

洪卫兵1977—1983韩振兴

李跃华

宋富旺

彭文明（三三））选选择择性性比比较较4444第四四节节个个人人决决策策一、、个个人人决决策策（一一））什什么么是是个个人人决决策策（二二））影影响响个个人人决决策策的的因因素素1.知觉觉2.思维维方方式式3.气质质与与性性格格4.情绪绪与与情情感感第四四节节个个人人决决策策二、、决决策策过过程程模模型型（一）基本假假设1——纯理性人纯理性人的基本假设如如下：1．决策者是追追求最大限度度的组织目标标的完美有理理性的人。2．决策者拥有有为作出最好好决策所必需需的正确和全全部信息。3．决策者只找找出那些能写写成线性形式式的、具有一一个或一组标的问题的最最佳值。4．所有决策者者在作出抉择择时，能够以以相同的态度度来运用信息息。46（二）基本假假设2——有限理性人一个理性决策策者的决策过程模型型如图2-9所示：（二）基本假假设2——有限理性人1．不确定性判断断：启发式与与偏见（1）代表性启发式式（2）可得性启发发式（3）锚定和调整整启发式482．前景理论的的主要假设（1）回避损失（2）参照依赖（3）捐赠效应49二、个人决策策风格1．均衡型决策策2．冲动型决策策3．怠惰型决策策4．风险型决策策5．谨慎型决策策50管理游戏：九九点问题由个人独立完完成。假如某学生生已了解如何何完成该活动动，请暂不作作声。图2-9是九点。只用四条连续续相接的直线线（每条直线必必须相连，而