第三章商务谈判心理与思维

第三章商务谈判心理与思维古时候，有个乡下人丢了斧子，怀疑是邻居的儿子偷了。于是，特别留心观察那孩子的一举一动。没错，肯定是他！那孩子走路的样子，看人的神色，还有说话的表情，越看越像个小偷。不久，这人到山上挖土，找到了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上了。下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有一点小偷的模样了？一个有趣的笑话在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、德国人”，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，意大利人出了名的反叛，也跳了，对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后德国人也跳了，为什么呢？船长说，“我以船长的的身份命令你跳海”。为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”

心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。在一切劝说人的工作中都存在心理战术的运用问题。第一节商务谈判心理概述1.商务谈判心理概念：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。2.马斯洛的需要层次理论（1）谈判的基础---需要

需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

实现需要

美国著名心理学家马斯洛在1943年发表的《人类动机理论》一书中提出“需要层次”理论。分析：1.需要是分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要；2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。需要层次模型（2）马斯洛需要层次理论在

商务谈判中的应用必须较好的满足谈判者的生理需要。为谈判营造一个安全的氛围。双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。

（1）真诚地关心别人（2）微笑使人感觉愉快（3）善于倾听别人说话注意谈判对手的尊重和自尊的需要。自我实现的需要（东财出版社合作编写教材）3.商务谈判心理特点

(1)商务谈判心理的内隐性

商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。挖掘内心真实意图美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”：罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？营：共有32种颜色。罗：能看看样品本吗？营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？营：现有22种。请问您要哪一种？罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！营：很抱歉，这种颜色现在没有。罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。营：好吧，便宜一点就是了。罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。营：我看不出什么。罗：什么？这这一点毛病尽尽管小，可是是冰箱外表有有毛病通常不不都要打点儿儿折扣吗？罗（又打开冰冰箱门，看了了一会儿）：：这冰箱带有有制冰器吗？？营：有！这个个制冰器每天天24小时为为您制制冰块块，一一小时时才3美分电电费。。（他他认为为罗伯伯斯对对这制制冰器器感兴兴趣））罗：这这可太太糟糕糕了！！我的的孩子子有轻轻微哮哮喘病病，医医生说说他绝绝对不不可以以吃冰冰块。。你能能帮我我把它它拆下下来吗吗？营：制制冰器器没办办法拆拆下来来，它它和整整个制制冷系系统连连在一一起。。罗：可可是这这个制制冰器器对我我根本本没用用！现现在我我要花花钱把把它买买下来来，将将来还还要为为它结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。问题：：（1）罗伯伯斯是是如何何取得（2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯斯呢？（3）如何挖掘顾客的真实的心理意图？(2)商务谈谈判心心理的的相对商务谈谈判心心理的的相对对稳定定性是是指人人的某某种正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。(服装企业的富豪布匹店）（3）商务务谈判判心理理的个个体差差异性性商务谈谈判心心理的的个体体差异异，就就是指指因谈谈判者者个体体的主主客观观情况况的不不同，，谈判判者个个体之4.商务谈谈判心心理透透视领会对对方的的肢体语言注意对对方笑容的特殊殊含义义嘴巴能反映映人的的心理理状态态吸烟也能反从眼睛看透对方第二节节谈判判中心心理战战术日本一一家航航空公公司的的三位位代表表，同同美国国一家家企业业的一一大帮帮精明明人进进行谈谈判。。谈判判从上上午8时开始始，美美国公公司的的谈判判人员员首先先介绍绍本公公司的的产品品，他他们利利用了了图表表、图图案、、报表表，并并用3个幻幻灯灯放放映映机机将将其其打打在在屏屏幕幕上上，，图图文文并并茂茂，，持持之之有有据据，，以以此此来来表表示示他他们们的的开开价价合合情情合合理理，，产产品品品品质质优优良良超超群群。。这这一一推推销销性性的的介介绍绍过过程程整整整整持持续续了了两两个个半半小小时时。。在在这这两两个个半半小小时时中中，，三三位位日日本本商商人人一一直直安安静静地地坐坐在在谈谈判判桌桌旁旁，，一一言言不不发发。。介绍绍结结束束了了，，美美国国方方面面的的一一位位主主管管充充再来来一一次次那位位主主管管的另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。”

那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?”第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”

那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”

三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”你们们希希望望谁谁赢赢了了?是那那帮帮精精明谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。

请分析日本人所使用的心理战术。以弱取取胜胜战战术术：：精诚诚合合作作————表表现现弱弱小小————获获得得同同

买苹苹果果苹果果熟熟了了，，果果园园里里一一不久久，，又又一一家家公公司司的的采采购购员员走走上上前前来来，，先先递递过过一一支支香香烟烟，，问问：：““多多少少钱钱一一斤斤?”“那可太太低了……”卖主有点点着急，，“您再再添点吧吧，我就就指望这这些苹果果过日子子哩。””““好吧吧，看您您也是个个老实人人，交个个朋友吧吧，2元一斤，，我全包包了。””双双方终终于成交交了。第第一个买买主遭到到拒绝，，而第二二个买主主却能以以较低的的价格成成交，这这里的关关键在于于，第二二个买主主在谈判判中，采采取了““吹毛求求疵”的的战术，，说出了了压价的的道理。。

确定购买意向——不断挑出毛病——使对方处于劣势——对方让步——成交吹毛求疵中需要注意-------谈判中吹吹毛求疵疵，要击击中对方方的要害害，要有有突破的的重点。。抓住对对方商品品质量的的某一方方面，找找出充分分的证据据，进行行深刻的的分析。。如如果果你在吹吹毛求疵疵时，面面面俱到到，抓不不住重点点，击不不中要害害，不但但不足以以说明问问题，而而且会引引起对方方的怀疑疑，以为为你在故故意刁难难他，这这样，谈谈判就很很难进行行下去了了。还还有有，谈判判中不能能对任何何商品都都采取吹吹毛求疵疵的办法法。对一一些优质质产品、、名牌商商品，就就不能一一味贬低低。对某某些商品品的贬低低如果过过火，可可能会引引起对方方的反感感，甚至至会激怒怒对方。。而出现现这种结结果，对对谈判的的顺利进进行是不不利的。。适时推销销一个推销销员走进进一家银银行的经经理办公公室推销销伪钞识识别器。。女经理理正在埋埋头写一一份东西西，从其其表情可可以看出出女经理问：这则案例给你什么启发？

赞美是一一种心理理的安慰慰向师傅推推销某厂家向向一个公公司经理理推销自自己生产产的专利利产品：：防克菜菜篮——一种可以以防止缺缺斤少两两的菜篮篮，希望望由该公公司总经经销。其其他方面面都没有有问题，，但是双双方在价价格问题题上始终终谈不拢拢，一次次、两次次、三次次，都因因价格问问题而使使谈判失失败。第第四次，，厂家改改变了策策略，双双方刚一一见面，，对方就就说：““价格不不降，我我们不能能接受，，即使再再谈也没没有用.”厂家马上上回答说说：“经经理先生生，今天天我不是是来同您您谈价格格的，我我是有一一个问题题要向您您请教，，您能花花一点时时间满足足我的要要求吗？？”经理理愉快的的接受了了。坐定定后，厂厂家说：：“听说说您是厂然后，厂厂家和经经理逐项项算帐，，从原材材料型号号、价格格、用量量，到生生产工艺艺、劳务务开支等等，进行行了详细细核算，，并对生生产工艺艺进行了了多方改改进，结结果价格格却只是是微微降降了一些些。当然然，对经经理先生生所付出出的劳动动，厂家家报以真真诚的感感谢，送送上一个个礼品表表示谢意意，同时时表示一一定接问：制造厂家使用了怎样一种谈判技巧？

拜师法谈判僵局—角色改变—接受教导—遵教而行—师生合作—谈判成功推销发动机亚力森是美国国西区电脑公公司的著名推推销员，他花花了很大的劲劲，才卖了两两台发动机给给一家大工厂厂的工程师。。他决心要卖卖给他几百台台发动机，因因此几天后又又去找他。没没有想到那位位工程师却说说：“亚力森森，你们公司司的发动机太太不理想了，，虽然我需要要几百台，但但是我不打算算要你们的。。”亚力森大吃一一惊，问道：：“为什么?”“你们的发动机机太热了，热热得我们连手手都不能放上上去。”亚力森知道，，跟他争辩是是不会有好处处的，得采用用另一种策略略。他说：““史密斯先生生，我想你说说得对。发动动机太热了，，谁都不愿意意再买，你要要的发动机的的热度不应该该超过有关标标准，是吗?”“是的。”亚力力森得到了第第一个肯定回回答。“电器制造工工会规定：设设计适当的发发动机的温度度可以比室内内温度高出72华氏，是吗?”“是的。”亚力力森得到了第第二个肯定问问答。“那么，你们们厂房有多热热呢?”“大约75华氏”“这么说来，，72华氏加75华氏，一共是是147华氏，想必一一定很烫手，，是吗?”“是的。”亚力力森得到了第第三个肯定回回答。紧接着，亚力力森提议说：：“那么，不不把手放在发发动机上行吗吗?”“嗯，我想你说说得不错。””工程师赞赏赏地笑起来，，他马上把秘秘书叫来，为为下一个月开开了一张价值值35000美元的定单。。问：亚力森为为什么能说服服工程师?反向否定战术术：引出对方的的观点—据此得出结结论—观点与结论论对比—否定对方的的观点，提提出新建议议—改变观点，，达成协议议。美国大富翁翁霍华.休斯为了大大量采购飞飞机，亲自自与某飞机机制造厂的的代表谈判判。霍华私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华.休斯跟你解决?’结果，对方无不接受我的要求。”

问：休斯与其助手共同使用了什么谈判策略?黑白脸战术术黑脸出场，，态度强硬硬—白脸出场，，态度缓和和—以黑脸出场一位慈善家家把他的大大量时间和和金钱都奉奉献给了心心脏病研究究，因而在在这个圈开听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前5人都是著名的专家——医生、科学家以及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作。委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问：“你的发言稿是谁写的?”

轮到他发言言时，他走走到参议员员们的面前前说：“参参议员先生生们，我准准备了一篇篇发言稿，像你们这样辛劳的人，正是心脏病的潜在受害者。你们正处在生命最旺盛的时期，处在一生事业的顶峰。但是，你们也正是最容易得心脏病的人。也就是说，在社会中享有杰出地位的人最有可能得心脏病。”他一口气说了45分钟，那些参议员似乎还没有听够。不久，全国心脏病基金会就由政府创办了，他被任命为首任会长。

慈善家的劝说艺术体现在什么方面?诱之以利：：意义陈述—指明与对方方的利益关关系—认同（小利、出出格之利、、违章之利利和违法之之利）其他诱？？？？情诱情诱是心理理战中“诱诱”的主要要手法，其其核心是一一个“情””字。情可可以使对手手心理产生生疑惑和犹犹豫。而情情的资源非非常丰富，[韦普推销电电]非德尔费电电气公司的的韦普先生生去宾夕法法尼亚州推推销用电。。他看到一一所显得富富有而且整整洁的农舍舍，便前去去敲门。敲敲门声过后后，门打开开一条小缝缝，户主布布拉德太太太看见又是是那个推销销电的，二二话没说，，“砰”的的一声就把把门关上了了。韦普并不气气馁，他想想了想，决决定改变策策略。于是是他改变了了口气，温温和的说：：“布拉德德太太，很很对不起，，打扰您了了，我今天天并非为电电气公司的的事而来，，只是想向向您买点鸡鸡蛋。”…………………门开大了一一些，“您您家的鸡长长得真好，，看它们的的羽毛多漂漂亮，是多多明尼克种种吧？”门开得更大大了。老太太问：：你怎么知知道是多明明呢克种？？韦普：我家家也养一些些鸡，可是是象您养的的这么好的的鸡，我还还没见过。。而且我养养的来亨鸡鸡只会生白白蛋。夫人人，您知道道吧，做蛋蛋糕的时候候，用黄褐褐色的蛋比比白色的好好，我太太太今天要做做蛋糕，所所以就跑到到您这里来来了。老太太一听听这话，顿顿时高兴起起来，由屋屋里跑到门门廊来，韦韦普则利用用这短暂的的时间，环环顾了一下下屋里的环环境，发现现他们拥有有整套的酪酪农设备，，便接着说说：“夫人人，我敢打打赌，你养养鸡赚的钱钱一定比你你先生养奶奶牛赚的钱钱多。”这这句话说得得老太太心心花怒放，，因为长期期以来，她她总想把自自己的得意意事告诉别别人。于是是她把韦普普当作知己己，带他参参观鸡舍，，在参观时时，韦普不不时对所见见之无发出出由衷的赞赞美，他们们还交流养养鸡的知识识和经验。。就这样，，他们变得得很亲切几几乎无话不不说。最后后，老太太太向韦普请请教用电有有什么好处处，韦普向向她实事求求是地介绍绍了用电的的优越性。。两星期后，，韦普收到到了老太太太交来的用用电申请书书，后来，，他源源不不断地收到到这个村子子的用电定定单。美国谈判专专家荷伯•科恩在其《人生与谈判判》一书中追忆忆了他20年前初次和和日本人谈谈判时，因因缺乏经验验被对方施施加的心理理战术所击击败的情形形。科恩的上司司同意了他他当谈判代代表的请求求，并派他他去日本东东京与日本本人打交道道。科恩当当时兴奋极极了，扬言言要扫清日日本人，向向其他国家家进军。科恩登上去去东京的飞飞机，参加加为期14天的谈判。。科恩带了了很多关于于日本人的的精神和心心理特征方方面的书。。下飞机后后有两个日日本人迎接接，向他躬躬身敬礼。。科恩喜欢欢日本人的的这种热情情好客。科恩上了一一辆大型豪豪华卧车。。他舒服的的倚在背座座上，日本本人笔直的的坐在两个个折叠椅子子上。科恩恩大大咧咧咧的说：““为什么不不跟我坐一一起，后面面有的是地地方。”他他们答到：：“噢，不不，你是重重要人物，，显然你需需要休息。。”科恩喜喜欢被重视视被恭维的的感觉。其中一个人人问科恩是是否懂日语语，另一个个人问科恩恩是否关心心过返程机机票的时间间，并说到到时可以安安排车送他他到机场。。科恩心想，，多么体谅谅别人呀。。科恩的惨败败科恩恩从从口口袋袋拿拿出出返返程程机机票票给给他他们们看看，，以以便便让让他他们们知知道道什什么么时时候候送送他他到到机机场场(结果果他他们们就就知知道道了了他他的的截截止止期期，，科科恩恩却却不不知知道道他他们们的的截截止止期期)。在在接接下下来来的的时时间间里里，，日日本本人人一一直直让让科科恩恩领领略略日日本本的的文文化化和和好好客客，，却却没没有有提提起起过过谈谈判判的的事事。。每每次次科科恩恩要要求求开开始始谈谈判判时时，，他他们们就就说说有有的的是是时时间间，，有有的的是是时时间间。。到了了第第12天，，谈谈判判总总算算开开始始，，但但又又提提前前结结束束，，以以便便能能玩玩高高尔尔夫夫。。第第13天又又开开始始谈谈，，又又提提前前结结束束，，因因为为要要举举行行告告别别宴宴会会。。最最后后在在第第14天早早上上恢恢复复了了认认真真的的谈谈判判，，正正当当他他们们深深入入到到问问题题的的核核心心时时，，卧卧车车开开来来了了，，接接科科恩恩去去机机场场。。他他们们全全部部挤挤进进车车里里，，继继续续商商谈谈条条款款。。正正好好在在汽汽车车到到达达机机场场时时，，他他们们达达成成了了交交易易协协议议。。最后后当当然然是是科科恩恩以以惨惨败败告告终终，，由由于于日日本本人人知知道道了了科科恩恩的的时时间间，，先先搞搞公公关关活活动动，，将将谈谈判判压压缩缩到到一一天天的的时时间间，，给给科科恩恩形形成成了了很很大大的的时时间间压压力力，，科科恩恩为为了了完完成成上上司司的的任任务务草草草草签签订订了了协协议议了了事事。。问：美国国人为什什么败在在日本人人手里?美国人心心想：日日本人真真是考虑虑得周到到。于是是顺手掏掏出回程程机票交交给日本本人，好好让轿车车准时去去接他。。日本人没没有立即即开始谈谈判，而而是盛情情招待他他。从皇皇宫神庙庙、文化化、艺妓妓、花道道、茶道道到用英英语讲授授佛教的的学习班班等等，，日本人人总是将将日程表表排得满满满的。。每当美美国人问问及何时时开始谈谈判，日日本人总总是喃喃喃的回答答：“时时间有，，有时间间。”直到第十十二天，，才开始始谈判，，但早早早地就结结束了，，因为要要去打高高尔夫球球。第十十三天又又开始谈谈判，也也因为晚晚上有盛盛宴而早早早结束束。第十十四天早早上，谈谈判重新新开始，，正谈到到紧要关关头，送送美国人人去机场场的那辆辆轿车到到了。美美日双方方在轿车车中继续续谈判。。到达机机场前，，协议达达成。问：美国国人为什什么败在在日本人人手里?时间囚笼笼战术：情感接触触—时间间消耗战战—对手手别无选选择—仓仓促成交交—大获获全胜第三节商商务谈判判中的心心理禁忌忌一般谈判判禁忌：戒急、戒戒轻、戒戒狭、戒戒俗、戒戒弱、戒戒贪专业谈判判禁忌：：盲目、低低估、不不能突破破、只顾顾自己、、假设自自缚、掉掉以轻心心、失去去耐心谈判人员员心理素素质要求求：沉着、冷冷静、审审时度势势、应变变心理战目目标：动摇对方方意志、、瓦解对对方斗志志、诱使使对方反反戈迟到的心心理压力力巴西一家家公司到到美国去去采购成成套设备备。巴西西谈判小小组成员员因为上上街购物物耽误了了时间。。当他们们到达谈谈判地点点时，比比预定时时间晚了了45分钟。美美方代表表对此极极为不满满，花了了很长时时间来指指责巴西西代表不不遵守时时间，没没有信用用，如果果老这样样下去的的话，以以后很多多工作很很难合作作，浪费费时间就就是浪费费资源、、浪费金金钱。对对此巴西西代表感感到理亏亏，只好好不停地地向美方方代表道道歉。谈谈判开始始以后似似乎还对对巴西代代表来迟迟一事耿耿耿于怀怀，一时时间弄得得巴西代代表手足足无措，，说话处处处被动动。无心心与美方方代表讨讨价还价价，对美美方提出出的许多多要求也也没有静静下心来来认真考考虑，匆匆匆忙忙忙就签订订了合同同。等到合同同签订以以后，巴巴西代表表平静下下来，头头脑不再再发热时时才发现现自己吃吃了大亏亏，上了了美方的的当，但但已经晚晚了。性格与谈谈判----如何建立立谈判优优势假设让一一个生性性腼腆的的人在大大庭广众众之下唱唱歌，一一般情况况下他可可能不会会唱，但但如果给给予掌声声鼓励他他可能会会唱，因因为如果果不唱，，他会觉觉得很没没面子。。这时候候他的痛痛苦抉择择变了，，在掌声声鼓励之之中变了了。换一个场场景，假假设在两两座20层，相隔隔只有5米的高楼楼之间，，架一块块10厘米宽的的板子，，给你很很多掌声声，让你你走过去去。一般般情况下下，即使使有掌声声，一般般人也不不会冒着着生命危危险走过过去。但但如果许许诺给予予重金，，有些人人还是愿愿意铤而而走险。。换一个场场景，还还是在两两栋楼之之间，还还是相应应的木板板，走过过去可以以拿到1000万元，有有人会跃跃跃欲试试，但如如果他正正准备走走的时候候，突然然刮起了了五六级级大风，，一不小小心就会会把人吹吹下去，，这种情情况下他他可能会会放弃。。这时候候痛苦的的抉择是是选择不不走。因因为虽然然不走很很痛苦，，眼看着着1000万元拿不不到手了了，但如如果选择择走，他他可能更更痛苦，，他会摔摔死，所所以他还还是选择择不走。。再换一个个场景，，还是在在这栋楼楼上，没没有1000万元，但但是自己己两岁的的孩子在在对面的的楼顶上上爬，楼楼顶上没没有栏杆杆，楼下下着火了了，这时时候不管管有没有有钱，他他一定选选择走过过去，因因为如果果不走过过去，孩孩子肯定定摔死，，选择走走过去，，虽然很很痛苦，，可能被被摔死，，但还有有一线希希望，所所以要冒冒这个险险。在谈判中中，在与与客户的的交往过过程中也也要特别别注意这这种痛苦苦的抉择择，就是是让他做做一件他他不做很很痛苦，，但如果果他做了了，虽然然痛苦，，总比不不做强的的事情。。所以我我们就要要推动他他找到这这个痛苦苦的抉择择，找到到这一点点来建立立我们的的谈判优优势。如如果我们们能找到到他痛苦苦的地方方，实际际上就是是我们的的解决方方案，或或者是我我们给他他提供的的产品，，能够帮帮他解决决他的痛痛苦。1.困惑惑型型困惑惑型型的的谈谈判判者者特特点点是是对对问问题题稀稀里里糊糊涂涂，，不不明明白白。。对对这这种种人人，，可可以以利利用用一一些些展展示示工工具具来来阐阐明明令令他他困困惑惑的的问问题题。。令令他他困困惑惑的的原原因因可可能能是是因因为为问问题题本本身身比比较较复复杂杂，，他他自自己己搞搞不不清清楚楚。。我我们们可可以以利利用用幻幻灯灯机机、、白白板板把把信信息息、、问问题题阐阐述述清清楚楚，，让让他他明明白白。。另外外，，还还可可以以把把复复杂杂的的问问题题简简单单化化，，用用通通俗俗易易懂懂的的词词句句写写下下来来，，自自己己先先读读懂懂、、弄弄清清楚楚，，再再告告诉诉对对方方。。还还可可以以用用简简明明的的议议程程方方式式，，把把议议程程定定下下来来，，一一步步一一个个台台阶阶，，把把复复杂杂的的问问题题清清晰晰化化，，以以减减少少他他的的困困惑惑，，而而不不要要一一下下子子塞塞给给他他一一大大堆堆东东西西，，让让他他更更糊糊涂涂了了。。还有有一一种种方方法法是是请请第第三三者者来来讲讲，，应应用用他他的的一一些些成成功功经经验验，，以以全全新新的的眼眼光光来来看看待待这这个个问问题题，，把把相相应应的的信信息息传传递递给给困困惑惑的的谈谈判判者者，，让让他他明明白白。。2.优柔柔寡寡断断型型顾名名思思义义，，优优柔柔寡寡断断型型的的谈谈判判者者做做事事情情犹犹豫豫不不决决，，优优柔柔寡寡断断，，不不果果断断。。对于于优优柔柔寡寡断断的的谈谈判判者者要要有有条条不不紊紊地地去去进进行行谈谈判判，，他他慢慢你你也也别别太太着着急急，，太太着着急急反反而而会会在在他他心心里里画画一一个个问问号号，，要要按按部部就就班班地地一一点点一一点点地地跟跟他他谈谈。。在在谈谈判判过过程程中中要要不不断断地地重重复复我我们们的的要要点点。。谈了了一一段段时时间间之之后后，，要要留留一一定定的的时时间间去去回回顾顾已已经经讨讨论论的的问问题题，，看看哪哪些些问问题题达达到到了了共共识识。。谈谈判判过过程程中中安安排排休休会会的的时时间间，，让让他他或或他他的的小小组组有有机机会会咨咨询询其其他他的的人人，，其其他他成成员员。。同同时时，，还还可可以以用用一一种种全全新新的的，，很很有有创创意意的的方方法法来来表表达达我我们们的的问问题题，，用用新新的的方方法法，，新新的的角角度度把把问问题题说说清清楚楚，，给给他他一一个个刺刺激激，，让让他他很很快快地地进进入入角角色色。。沉默是金从科学发明的的工作需要出出发，爱迪生生打算尽快建建造一个实验验室。因为手手头没有足够够的资金，他他决定卖掉自自动发报机及及其技术专利利。由于他对对于市场行情情不甚了了，，不知道究竟竟开价多少合合适，加上有有资格出卖技技术专利的人人毕竟寥寥无无几，便只好好和妻子米娜娜商量。其实，米娜也也和丈夫一样样心中无数，，不知道这项项发明究竟值值多少钱。她她想到出卖专专利的目的是是建造实验室室，就拿出了了最大的勇气气说：“就要要2万美元吧。你你掂量掂量，，建造一个实实验室的花销销，大概不会会少于2万美元吧。””妻子开开出的价码，，远远超出爱爱迪生的想象象。他展颜一一笑说：“2万美元，太多多了吧？”米娜见丈夫有有些异议，觉觉得有必要打打消他的顾虑虑，就讲了下下面这个不久久前才听说的的故事：新泽西州一家家印刷厂要处处理一部旧印印刷机，老板板的最高期望望值是卖到25万美元。恰巧巧另一家公司司有意购买这这部机器。在在双方谈判的的关键时刻，，卖方老板的的要价已经到到了嘴边，又又机灵地收了了回去。他想想：“别着急急，不如先探探探对方的口口风。”就在双方僵持持的时刻，买买方打破沉闷闷了的气氛，，说这部机器器有些陈旧，，并指出它的的毛病所在。。买方见卖方方没有辩解，，便主动露出出底牌说：““我们公司只只能出35万美元买下这这部机器，多多1分钱也不行！！”就这样，，卖方的老板板在关键时刻刻管住了自己己的嘴，靠沉沉默多赚了10万美元。米娜讲完后，，鼓励地说：：“我看能行行。要不然，，到时候探探探买方的口气气，让他先开开个价再作定定夺。”很很快，一位位消息灵通的的商人听说大大发明家爱迪迪生有意出售售自动发报机机，并转让这这项发明的制制造技术专利利。他认定这这笔生意有利利可图，就主主动找上门来来洽谈。听完爱迪生的的介绍，商人人顺其自然地地问到价钱。。由于爱迪生生仍觉得事先先和妻子商定定的2万元要价太高高，竟不好意意思说出口，，只好沉默不不语。那位商人几次次追问，爱迪迪生都没有吭吭声，只是期期盼着妻子快快些下班回来来，好让她代代替自己做出出答复。没想到，没等等到米娜露面面，那位商人人已经按捺不不住自己的迫迫切，急不可可待地摊牌说说：“那我就就先开个价吧吧，10万美元你看怎怎么样？”这个价码是自自己最高要价价的5倍！爱迪生大大喜过望，极极力掩饰着内内心的兴奋，，当即就和那那位商人拍板板成交。事后，颇有感感触的爱迪生生对米娜说：：“没想到，，只沉默了一一会，就多赚赚了8万美元。”3.挑衅型所谓挑衅的谈谈判者就是在在谈判过程中中老找茬，老老挑毛病，找找矛头。对这这种人首先要要保持冷静，，避免跟他有有口舌之争。。然后重述所有有的事实，在在重述的过程程中避免情绪绪化的语言，，因为挑衅型型的人很情绪绪化，如果把把他的矛头勾勾起来，就中中了他的圈套套，所以要避避免用情绪化化的语言来表表述事实。然然后明确、坚坚定地告诉对对方，侮辱、、威胁、恐吓吓决不是战斗斗。这些我都都不接受，我我是来跟你谈谈判的，是为为了达到一个个好的目标，，双方都受益益。如果对方方的挑衅实在在非常强，可可以建议休会会，停一段时时间，使他的的火气消一消消，再开始谈谈判。因为如如果谈判中的的任何一方有有火气，是不不利于整个谈谈判的进程的的。很多时候，从从荧光幕上看看到的吴仪就如其名，利利落飒爽中带带着几分高雅，几分英气气。吴仪的铁铁娘子风范给人一种很““正派”的感感觉。在这个个越来越叫人感感到邪能胜正正的世代里，这种正派派作风真叫人人肃然起敬。。吴仪在担任中中国外经贸部部长时，为了了解决中美贸贸易摩擦展开开系列谈判，，至今许多人人津津乐道的的一件事是，，当她与美国国进行知识产产权谈判时，，由于当时中中国仿冒风气气正盛，美方方当场讥讽吴吴仪道：“我我们是在和小小偷谈判。””但吴仪可不不是省油的灯灯，她机敏而而犀利地还击击说：“我们们是在和强盗盗谈判，请看看你们博物馆馆里的展品，，有多少是从从中国抢来的的。如此硬朗朗机智的作风风，即使在男男性政治人物物中也还真少少见。至今记忆犹新新的是，吴仪仪与美国展开开的贸易谈判判有阵子处于于僵局，有一一回在荧光幕幕上看到记者者现场问吴仪仪对谈判的看看法，她一边边迈开脚步往往前走，一边边豪气十足而而又直截了当当的回应记者者道：“这没没什么大不了了！”4.情绪化型情绪化型的谈谈判者容易感感情用事，处处理问题比较较冲动。对于这类谈判判者要特别注注意，不要质质问他的动机机和诚意，否否则会引起他他的强烈不满满和抵触，所所以不要去质质问他。当他他情绪突变的的时候，不要要打断他，耐耐心等待，再再做出合理的的答复。千万万不要被他的的情绪化所带带动，也可以以利用休会的的方法暂时让让他的这种情情绪化的表情情或者感受平平静下来，进进入到顺畅的的谈判当中。。所以，对于不不同的谈判者者，要用不同同的方法去对对付他，不要要因为他的一一些特点或计计谋大乱方寸寸。4.睿智果敢型极度聪明而且且有智慧。睿睿智，是让人人能够在各种种场合都能信信任的人，可可以外露，可可以不外露，，所以如果你你身边有随时时让你在困难难面前想依靠靠的人的话，，那这种人，，可以说有一一半的睿智了了。果敢就是是当机立断,敢作敢为为。对这样的的谈判者者一定要要充分的的准备谈谈判的资资料，准准备应付付各种可可能出现现的状况况，知己己知彼，，百战不不殆。唐诗一句句值千税税?提起葡萄萄酒，人人们自然然会想到到法国。。法国是是世界上上盛产葡葡萄酒的的“王国”，有有较高的的酿制葡葡萄酒技技术和鉴鉴别能力力。外国国的葡萄萄酒想打打入法国国市场是是很难的。。我国四四川农学学院留法法研究生生李华博博士（1982年7月，他赴赴法国波波尔多第二大学学葡萄酒酒学院攻攻读博士士学位。。时过一一年，他他又取得得了葡萄萄酒工程程师、葡葡萄酒品尝尝员和管管理工程程师3个学位。。第三年年，他以以优异成成绩提前前通过了了博士论论文答辩。。1982年7月，他赴赴法国波波尔多第第二大学学葡萄酒酒学院攻攻读博士士学位。。时过一年，，他又取取得了葡葡萄酒工工程师、、葡萄酒酒品尝员员和管理理工程师师3个学位。。第三年，他他以优异异成绩提提前通过过了博士士论文答答辩。中中国第一一个葡萄萄酒博士士，西北北农林大学学葡萄学学院院长长）经过过几年的的刻苦努努力，终终于使中中国的葡葡萄酒奇奇迹般地地打入了法法国市场场。可当当葡萄酒酒从香港港转口时时，港方方却说：：中国的的葡萄酒酒属于洋洋酒，而洋洋酒要征征百分之之三百的的关税，，若按土土酒（本本国产的的酒）只只征百分分之八十十的关税?在这关键键时刻，，李华博博士吟出出一句唐唐诗：““葡萄美美酒夜光光杯，欲欲饮琵琶马上催催”。并并解释说说：“这这说明早早在中国国唐朝就就能酿制制葡萄酒酒了，唐唐朝距今今已有一千千多年的的历史。。而法国国生产葡葡萄酒的的历史恐恐怕要比比中国晚晚几个世世纪吧？”李李华博士士用一名名唐诗驳驳得港方方无言以以对，只只好承认认中国的的葡萄酒酒属于土土酒。这样样，我方方只交纳纳了百分分之八十十的关税税，真可可谓唐诗诗一句值值千税！！自测题1.你是是如何认认识谈判判的？（1）谈谈判是一一门艺术术+5（2）一一种交际际手段+3（3）是是解决难难题的一一种方式式+2（4）是是两方以以上的谈谈话02.你愿愿意成为为一名谈谈判专家家吗？（1）非非常愿意意+5（2）愿愿意+2（3）难难以达到到-2（4）不不喜欢这这种工作作03.你是是否认为为善于交交际应是是谈判人人员的主主要特点点？（1）必必须具备备+5（2）应应该具备备+2（3）不不知道0（4）不不认为-54.你认认为谈判判经验对对谈判成成功有什什么影响响？（1）非非常重要要+5（2）比比较重要要+3（3）不不太重要要0（4）根根本不重重要-55.你喜喜欢做冒冒险的生生意吗？？（1）非非常喜欢欢+5（2）喜喜欢+2（3）不不喜欢0（4）根根本不喜喜欢-56.你通通常遇到到问题，，喜欢采采取什么么样的解解决方式式？（1）与与别人协协商解决决+5（2）自自己琢磨磨，思考考解决问问题+3（3）请请示领导导，等待待指示0（4）采采取能拖拖就拖的的办法-57.你认认为别人人是怎样样看待谈谈判的？？（1）只只要努力力，大多多数人都都能成功功+5（2）难难度较大大，一般般人很难难胜任0（3）是是迫不得得已的做做法-3（4）没没有多少少人喜欢欢它-58.你同同意“谈谈判可以以解决任任何问题题”的观观点吗？？（1）同同意+5（2）有有保留意意见+3（3）不不清楚0（4）不不同意-59.你认认为谈判判的主要要作用是是什么？？（1）加加强和改改善了人人们之间间的关系系+5（2）满满足了人人们的要要求+3（3）解解决了复复杂问题题+2（4）可可以更好好的讨价价还价010.你你进行交交易时喜喜欢通过过谈判的的方式进进行吗？？（1）非非常喜欢欢+5（2）比比较喜欢欢+3（3）说说不清0（4）不不喜欢-511.你你所参与与的谈判判，准备备程度如如何？（1）重重要谈判判认真准准备+2（2）每每次都认认真准备备+5（3）时时常不准准备-5（4）大大多数情情况都准准备+212.谈谈判之前前，你认认为是否否应该与与其他成成员讨论论谈判的的要点问问题？（1）充充分谈论论+5（2）适适当讨论论+2（3）主主要问题题讨论+3（4）不不讨论-513.拟拟定谈判判程序是是指：（1）拟拟定谈判判日程+5（2）确确定谈判判内容0（3）制制定谈判判计划0（4）明明确谈判判主题014.你你认为谈谈判的实实质内容容是什么么？（1）协协调双方方利益+5（2）维维护己方方利益-5（3）满满足需要要+3（4）达达到某种种目的015.你你是怎样样看待谈谈判后备备人员的的？（1）不不得已时时更换谈谈判人员员0（2）作作为一种种战术运运用+5（3）没没有必要要配备后后备人员员-5（4）满满足不同同谈判阶阶段的需需要+316.谈谈判小组组成员的的归属感感是指：：（1）小小组成员员的群体体利益认认识+5（2）谈谈判者个个人能力力发挥-5（3）小小组成员员在群体体中扮演演的角色色0（4）成成员自我我认识的的群体形形象+217.你你认为在在谈判进进程中，，哪一阶阶段比较较重要？？（1）开开局阶段段+2（2）讨讨价还价价阶段+3（3）报报价阶段段+2（4）签签约阶段段+518.要要想获得得理想的的谈判结结果，最最重要的的是：（1）谈谈判策略略的运用用+5（2）谈谈判时机机的选择择+2（3）谈谈判地点点的确定定0（4）谈谈判者协协调能力力的高低低+319.谈谈判日程程安排，，应主要要考虑：：（1）日日程安排排的伸缩缩性+3（2）兼兼顾谈判判各方的的需要+5（3）一一切从有有利于我我方安排排-5（4）作作为一种种谈判策策略+2如果你的的答案在在60-90分分之间，，无疑你你是一个个优秀的的谈判者者或是具具有优秀秀谈判者者素质的的人；如如果你的的答案在在35-60分分之间，，说明你你对谈判判有一定定的认识识，并具具有谈判判者的潜潜能；如如果你的的答案在在35分分以下，，说明你你对谈判判缺乏基基本的认认识和社社会实践践，要努努力加强强。第四节商商务务谈判中中的思维维与逻辑辑案例导入入[亚默尔的的经商智智慧]美国南北北战争时时期，市市场上猪猪肉价格格奇贵。。商人亚亚默尔认认为这只只是暂时时现象，，一旦战战争结束束，猪肉肉价格马马上就会会下跌。。他坚持每天天读报，从从报纸上的的最新消息息中，他推推测出南军军败局已定定，但却不不知还会坚坚持多久。。一天，一一则很普通通的新闻吸吸引了他。。新闻说，，一个神父父在李将军军的营地遇遇到几个小小孩，小孩孩手里拿着着许多钱，，问神父什什么地方可可以买到面面包和巧克克力。孩子子们告诉神神父，他们们已经两天天没有吃到到面包了。。神父问，，你们的父父亲呢？孩孩子们回答答说，他们们的父亲是是李将军手手下的军官官，也是几几天没有吃吃面包了，，带回来的的马肉很难难吃。亚默尔读完完这则消息息，立即作作出判断：：战争结束束已经近在在咫尺了。。他立即到东东部市场与与销售商谈谈判，提出出了一个大大胆的“卖卖空”销售售合同：以以较低的价价格卖出一一批猪肉，，约定迟几几天交货。。销售商很很乐意进货货价格如此此低，可是是他们没有有料到，战战争结束了了，猪肉价价格迅速下下跌。亚默尔净赚赚100万美元利润润。1.商务谈判思思维概念商务谈判思思维商务谈判思思维，不是是指常规的的、习惯性性的思维，，而是指发发散性思维维。这是因为，，在商务谈谈判中按照照常规的思思维定势去去思考问题题，往往不不能达到预预期的目的的，甚至导导致商务谈谈判的破裂裂或失败。。所以就要要求商务谈谈判者掌握握发散思维维的方式方方法，以便便能在错综综复杂的情情况中，打打破常规思思维的定势势，寻找最最佳的商务务谈判角度度，采取出出人意料的的方法，从从而争取最最佳的商务务谈判结果果，达到预预期的目的的。2.谈判逻辑准准则1、确定性准准则2、不矛盾性性准则3、充足理由由准则3.常用的逻辑辑方法谈判中使用用的逻辑方方法很多，，这里列出出的是常用用的几种：：1、推理【案例例】有一次根据据合同给上上海宝山钢钢铁公司（（简称“宝宝钢”）寄寄来了一箱箱技术资料料。清单上注明明共有6份技术资料料，开箱后后发现少了了1份，箱里只只装了5份技术资料料。中方立刻与与日方交涉涉，但日方方认为：““所提供的的投料，经经过一定的的操作程序序，几经检查，不不可能漏装装，一定是是你们遗失失了。”而而中方认为为：“我方方开箱时有有许多人在场，开箱箱后又清点点了几遍，，确实是资资方漏装。。”虽然事事实如此，，但依此断断定日方漏装的理理由并不充充足。宝钢钢人员经过过充分的思思考和准备备，在再次次与日方的的谈判中提出了充充足的理由由。宝钢代代表首先讲讲述开箱情情况，说明明缺少资料料是事实。。然后提出缺少资资料的各种种可能，按按程序井有有三种：①①日方漏装装；②运输输途中失散散；③我方开箱箱后丢失。。接着宝钢钢代表指出出，如果是是运输途中中失散，那那么木箱肯肯定有破损的地方方，现在木木箱并无破破损；又假假如是开箱箱后丢失，，那么木箱箱上所印的的净重是指6份资料的重重量，一定定要比现在在的5份资料的重重量要重，，但经过称称全，这5份资料的重量量与木箱上上所印的净净重恰巧相相等，证明明开箱前后后净重没有有变化。因因此缺少资料的原原因不可能能是运输途途中失散或或开箱后丢丢失，只能能是贵方漏漏装。日方方代表在充足的理理由、严密密的逻辑面面前，只好好同意回去去查一查。。经过检查查果然是日日方漏装了一份技技术资料。。3.常用的逻辑辑方法2、偷换概念念与转移问问题根据逻辑要要求，在谈谈判中使用用的概念和和提出的问问题，其意意义必须明明确并始终终保持一致致。与此相相反，偷换换概念、转转移问题是是诡辩者经经常采用的的手法。因因此，一方方面要防止止对方输换换概念、转转移问题；；另一方面面己方有时时候也需要要巧妙地运运用偷换概概念或转移移问题的方方法来应付付某些局面面。［案例例］］有一次，我我国的周恩恩来总理在在记者招待待会上回答答记者的问问题时，遇遇到一位西西方记者提提问：“请问总理理，中国人人民银行有有多少资金金？”这位记者的的意思是想想通过总理理的回答来来了解我国国的经济机机密，同时时讥笑中国国的贫穷。。周总理笑笑了一笑，，从容地说说：“中国国人民银行行的货币资资金嘛，有有十八元八八角八分。。”当时人民币币的面值有有拾元、五五元、贰元元、壹元、、伍角、贰贰角、壹角角、伍分、、贰分、壹壹分，总共共恰好十八八元八角八八分，当大大家意识到到周总理的的幽默时，，全场报以以热烈的掌掌声。。。。”。这是周总理理巧妙地把把“资金””这个概念念的含义换换了一下，，将这个不不怀好意的的问题给顶顶了回去。。”3.常用的逻辑辑方法3、比较法比较法是在在谈判中通通过对某些些内容的比比较而推出出结论的逻逻辑方法，，【案例例】20世纪30年代，在英英国殖民统统治下的香香港发生了了一桩轰动动一时的诉诉讼案。英英国商人威威尔里，不能算名副其实的皮箱，为此要求赔偿15％的损失。这显然是有意敲诈，但在英国统治下的香港法院自然是偏向英国商人的，他们很快受理，并通知中国茂隆皮箱行应诉，中国茂隆皮箱行邀请罗文锦律师出庭辩护。

开庭那天，罗律师送上一只金表，向法官发问：

“法官先生，这是什么表？”

“这是伦敦产的名牌金表，”法官说：“但这与本案无关。”

“有关系！”罗律师接着说：“这确实是金表，法官先生的判断正确无疑，可是请问，它的内部机件是否全是黄金制造的呢？”

全场鸦雀无声，金表内芯不是金的，这是尽人皆知的常识。

“既然没有人否定金表内部的机件可以不是金做的，那么茂隆行的皮箱就是名副其实的皮箱。”罗律师不给对方以喘息的时机，穷追猛打：“‘显然，本案是原告存心敲诈！”

罗律师的类比征服了法庭内外，法官明知中套，却也无计可施，最后以茂隆行胜诉结案。3.常用的逻辑辑方法4、以其人之之道还治其其人之身这是是利利用用他他人人的的逻逻辑辑来来反反驳驳其其观观点点或或判判断断的的一一种种逻逻辑辑方方法法，，有有时时候候也也把把这这种种方方法法称称为为换换位位反反法法。。[案例例]著名名的的美美国国石石油油大大王王洛洛克克菲菲勒勒之之子子小小洛洛克克菲菲勒勒，，是是个个著著名名人人士士，，他他的的名名字字被被收收入入《社会会名名人人录录》中。。但但在在出出版版时时，，他他的的名名字字前前面面漏漏掉掉了了一一个个““小小””字字，，他他为为此此写写信信给给出出版版人人要要求求更更正正，，但但出出版版人人却却不不理理他他，，坚坚持持不不予予更更正正。。正正好好，，小小洛洛克克菲菲勒勒在在《社会会名名人人录录》中刊刊有有广广告告，，应应支支付付一一笔笔广广告告费费给给出出版版人人，，于于是是小小洛洛克克菲菲勒勒以以其其人人之之道道还还治治其其人人之之身身，，他他在在支支票票上上签签了了一一个个与与《社会名人人录》相同的、、缺了一一个“小小”字的的名字，，结果出出版人收收到支票票却因为为名字不不符无法法兑现。。只好回回过头来来与小洛洛克菲勒勒商量，，并答应应更正《社会名人人录》中的名字字。3.常用的逻逻辑方法法5、归谬法法归谬法在在谈判中中常用来来进行反反驳或论论证。用用归谬法法论证某某一命题题成立的的过程般般分为两两步：第第一步是是假定命命题不成成立，即即假定命命题的反反面成立立，这假假设称为为反证假假设；第第二步从从反证假假设出发发，进行行一系列列的逻辑辑推理，，结果导导致矛盾盾，即归归谬，从从而推翻翻了反证证假设，，征得原原命题成成立。[案例例]林肯在反反对白人人奴役黑黑人的著著名演说说中，充充分地运运用了归归谬法。。“你说因因为你是是白人，，他是黑黑人，你你就有权权奴役他他；那么么，就是是以肤色色为依据据啰。难难道肤色色浅的人人就有权权去奴役役肤色深深的人吗吗？那么么你可要要当心，，因为按按照这个个逻辑，，你就要要成为你你所碰到到的第一一个肤色色比你更更白的人人的奴隶隶！”“你说你你的意思思不完全全是肤色色吗？那那么，你你指的是是白人在在智力上上比黑人人优异，，所以有有权去奴奴役他们们吗？这这你可又又要当心心，因为为按照这这个逻辑辑，你就就要成为为你所碰碰到的第第一个智智力比你你更优异异的人的的奴隶！！”以演说的的第一段段为例，，林肯的的中心思思想是白白人无权权奴役黑黑人，为为此林肯肯首先假假设肤色色白的人人有权奴奴役肤色色较黑的的人，然然后逻辑辑地推出出任何人人将成为为所碰到到的第一一个肤色色比自己己更白的的人的奴奴隶！这这显然是是荒谬的的！林肯肯通过归归谬法证证明了白白人无权权奴役黑黑人，从从而有力力地反驳驳了白人