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10种外贸经典成交法锦程物流网1目录一、成交法1—我要考虑一下3二、成交法2—太棒了，钱是我最喜欢的问题三、成交法3—不景气四、成交法4—没有预算五、成交法5—鲍威尔六、成交法6—一分钱一分货七、成交法7—别家可能更便宜八、成交法8—十倍测试九、成交法9—不要十、成交法10—是，是23我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。

如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。

一、“我要考虑一下”成交法你可以说：“某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。

他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。4他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!”

说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：“某某先生，我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？”

5后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。

而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。

但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？

6不知各位在同客户交往经历中有没有听过“啊，价格比我预期的高得太多啦”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。

在笔者十七年的销售生涯中，听过已不下十万次了，不过好在笔者很早就学会了突破这道障碍的方法，所以业绩总是公司第一名。现在，提供给大家分享。

7二、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格10000元人民币，而你的目标客户的预期价是8000元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。

但遗憾的是我们的业务员在遇到“价钱太高了”的问题时，通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。

事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000元，而是2000元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。

8现在你对你的目标客户说：“某某先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧？”现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户，跟他说：“某某先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对吧？”

“很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是400元，对吧？”“很好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？”

9现在你说：“某某先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六，那么答案是？”“是一块三”，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。

你微笑着对你的客户说：“某某先生，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗？来阻碍这种超速打印机为你们带来的扩张能力吗？”他回答说不知道。

10你再问他：：“某某先先生，我还还要问你一一个问题，，这个高速速打印机的的功能，齐齐全，而且且还有省时时的优点，，我们已经经谈过它的的优点了，，这部机器器在一天之之内为你们们公司创造造的利润，，应该比一一个最低工工资人员在在一小时里里创造的利利润多，对对吧？”你的客户会会回答：““对，我想想是这样的的。”因为为如果不是是昧着良心心，他没有有其他的回回答选择。。你是否心心里在想：：“哇，真真的就这么么简单。””为什么不不会这么简简单呢？我想我可以以确定作为为一个业务务员，金钱钱总是你最最常会碰到到的问题，，既然如此此，不妨把把这项技巧巧运用到你你的工作上上，跟你的的同事、拍拍档一起练练习，记住住每一句话话，并把数数字给记下下来，然后后去使用它它。11我敢肯定，，你的销售售数字会有有惊人速度度的增加，，如果你用用了这个方方法还是不不行的话，，这对你的的业绩并没没有任何损损害，但不不去学习并并且使用它它们，那就就问题大了了。设下目标要要将这种以以及其他几几种成交法法各使用十十次，当然然每一次在在使用它时时，都要尽尽力去冲刺刺。你会有有一些成果果。试着每每种方法都都尝试十次次，你将会会有很大的的收获，如如果再多尝尝试十次，，你就很快快可以拥有有你的豪华华别墅和开开着奔驰6．0去推推销了。11现在有许多多人都生活活在恐惧中中，有些人人被认为是是乐观主义义者，其他他人则是顽顽固分子，，但大部分分的人是左左右摇摆不不定。毫无无疑问，新新闻媒体报报忧不报喜喜的态度使使得数以千千计的具有有影响力的的人不敢作作出决定。。因为许多人人在此时摇摇摆在恐惧惧与乐观中中——甚至至是在一分分钟——你你可以作出出决定，释释放出能量量来。不景景气成交法法的目的便便在此。接接下来是适适用于一般般人的成交交法。13三、不景气气成交法“某某先生生，多年前前我学习了了一个真理理：成功者者购买习惯惯是这样的的，当别人人卖出时买买进，当别别人买进时时卖出。最最近有很多多人谈到市市场不景气气，而在我我们公司我我们决定不不让不景气气来困扰我我们，您知知道为什么么吗？“(留时间让让客户问你你为什么)然后回答：：“因为今今天很有财财富的人都都是在不景景气时代建建立了他们们成功的基基础，他们们看到了长长期的机会会而不是短短期的挑战战，因此他他们作出购购买决定而而成功，当当然他们愿愿意作出决决定。某某某先生，今今天你有相相同的机会会，你也愿愿意作出相相同的决定定，对吧？？”14这个成交方方法最重要要是要灵活活运用预先先框式的技技巧。第一步你预预先框式他他是一位成成功者，而而一位成功功者是不会会因为经济济不景气成成为困扰自自己或公司司的因素。。第二步是是框式他作作为成功者者总是会作作出明智的的决策。第第三步则是是框式他作作出购买的的决定才是是正确的选选择。事实实上，只要要预先框式式运用得恰恰当、适宜宜，在许多多销售场合合你都可以以随心所欲欲地完成你你的销售。。15在经济不景景气时，每每个销售人人员在拜访访公司或政政府机构时时一定都会会听到这个个理由。这这个成交法法是用在当当你跟公司司的总裁或或一级主管管见面时，，当你听说说你的产品品或服务不不在他们的的预算中时时，以真诚诚的语气这这么跟他们们说：“不不是啦!所所以我才会会跟你联络络啊。”在这时千万万别打住了了，但你要要如何推进进，要看你你是在跟营营利性或非非营利性机机构做生意意，我们来来看看适用用的方法吧吧。对一般般公司的方方法：16四、“没有有预算”成成交法“某某先生生，我完全全可以了解解这一点，，一家管理理完善的公公司需要仔仔细地编制制预算，预预算是帮助助公司达成成目标的重重要工具，，但工具本本身是具有有弹性的，，对吗？你你身为高级级主管，应应该有权为为了公司的的财务利益益跟未来的的竞争性来来弹性地利利用预算，，对吧？””(给出时时间让你的的客户作出出反应。)“我们在这这里讨论的的是一个系系统，能让让贵公司具具备立即并并持续的竞竞争性。告告诉我，某某某先生，，假如今天天有一项产产品，对你你公司的长长期的竞争争力和利润润都有所帮帮助，身为为企业的决决策者，你你会让预算算来控制你你还是你来来控制预算算呢？”17对非营利公公司及政府府单位的方方法：“我我知道每一一家管理良良好的机构构会以精密密的预算来来控制他们们的财务，，所以我知知道你的办办公室(机机关，机构构)会随着着大众快速速改变的需需要而改变变。事实上上真的也是是如此吧？？”在客户有反反应后，继继续说：““这表示你你身为这么么有效率的的机构总裁裁，一定可可以灵活地地运用你们们的预算，，而不是死死守在规定定里，不然然你的民众众如何能快快速地经由由你的机构构受利于新新发展和新新科技呢？？”18“所以您身身为总裁应应该有权弹弹性使用预预算，让组组织可以履履行它的责责任。”““我们在这这里讨论的的是一个能能立刻持续续地节省成成本的方法法(注意，，增加访客客安全和舒舒适——什什么样的好好处都行)，告诉我我，某某先先生，在这这些条件下下，你的预预算是有弹弹性的还是是硬梆梆的的规则呢？？”19在我们这个个社会中，，总有办事事很拖沓、、犹豫的人人，他们明明明相信我我们的产品品质量和服服务非常好好，也相信信如果作出出购买决定定会对他们们的业务产产生很大的的帮助。但但他们就是是迟迟不作作出购买决决定。他们总是前前怕狼，后后怕虎。对对于他们来来说，主导导他们作决决定的因素素不是购买买的好处，，而是万一一出现的失失误。就是是这“万一一的失误””使他们不不敢承担作作出正确的的购买责任任。对于这这样的顾客客，我们就就可以采用用“鲍威尔尔”成交法法。20五、鲍威尔尔成交法你可以对他他说：“某某某先生，，美国国务务卿鲍威尔尔说过———拖延一项项决定比做做错误决定定浪费更多多美国人民民、企业、、政府的金金钱和时间间，而我们们今天讨论论的就是一一项决定，，对吗？“假如今天天您说好，，那会如何何呢？假如如您说不好好那又会如如何呢？假假如说不好好，明天将将和今天没没有任何改改变，对吗吗？假如今今天您说好好，您即将将获得的好好处是很明明显的，这这点我想您您会比我更更清楚。某某某先生，，说好比说说不好对您您的好处更更多是不是是呢？”21对于这种性性格比较软软弱的顾客客，推销人人员必须主主导整个推推销过程，，他的潜意意识里面需需要别人替替他作出购购买决定。。他总是需需要听取别别人的意见见而自己却却不敢拿什什么主意。。这种顾客，，推销员就就必须学会会主导整个个购买过程程，你千万万不要不敢敢为你的客客户作决定定，你要明明白，你的的决定可能能就是你的的客户的购购买行为。。22在我们的推推销生活中中，价格总总是被顾客客最常提起起的话题。。不过挑剔剔价格本身身并不重要要，重要的的是在挑剔剔价格背后后真正的理理由。因此此，每当有有人挑剔你你的价格，，不要和他他争辩。相反，你应应当感到欣欣喜才对。。因为只有有在客户对对你的产品品感兴趣的的情况下才才会关注价价格，你要要做的，只只是让他觉觉得价格符符合产品的的价值，这这样你就可可以成交了了。23六、“一分分钱一分货货”成交法法突破价格障障碍并不是是件困难的的事情。因因为客户如如果老是在在价格上绕绕来绕去，，这是因为为他太注重重于价格，，而不愿意意让你把产产品介绍注注重在他能能得到哪些些价值。在这种情况况下，你可可以试试下下面的办法法。你温和和地问：““某某先生生，请问您您是否曾经经不花钱买买到过东西西？在他回回答之后，，你再问：：“某某先先生，您曾曾买过任何何便宜货，，结果品质质却很好的的东西吗？？”你要耐耐心地等待待他的回答答。他可能能会承认，，他从来就就不期望他他买的便宜宜货后来都都很有价值值。24你再说：““某某先生生，您是否否觉得一分分钱一分货货很有道理理？”这是是买卖之间间最伟大的的真理，当当你用到这这种方式做做展示说明明时，客户户几乎都必必须同意你你所说的很很正确。在日常生活活中，你付付一分钱买买一分货。。你不可能能不花钱就就能买到东东西，也不不可能用很很低的价格格却买到很很好的产品品。每次你你想省钱而而去买便宜宜货时，却却往往悔不不当初。你可以用这这些话结尾尾：“某某某先生，我我们的产品品在这高度度竞争的市市场中，价价格是很公公道的，我我们可能没没办法给您您最低的价价格，而且且您也不见见得想要这这样，但是是我们可以以给您目前前市场上这这类产品中中可能是最最好的整体体交易条件件。”25接下来，““某某先生生，有时以以价格引导导我们作购购买决策，，不完全是是有智慧的的。没有人人会为某项项产品投资资太多，但但有时投资资太少，也也有它的问问题所在，，投资太多多，最多您您损失了一一些钱，投投资太少，，那您所付付出的就更更多了。因因为你所购购买的产品品无法带给给你预期的的满足。””在这个世界界上，我们们很少有机机会可以以以最少的钱钱买到最高高品质的商商品，这就就是经济的的真理，也也就是我们们所谓的一一分钱一分分货的道理理。这些话话的优点是是它们永远远是真理。。未来客户户了解你是是绝对诚实实而爽快的的人，他必必定会了解解你的价格格无法减让让。这不是是拍卖会，，你并不是是在那里高高举产品，，请有兴趣趣的人出价价竞标。你你是在销售售一项价格格合理的好好产品，而而采购决定定的重点是是，你的产产品适合客客户解决问问题和达到到目标。26我想在你的的推销生涯涯中，可能能会经常碰碰到“别家家的产品比比你的产品品便宜”之之类的话。。这当然是是一个价格格问题。但但我们必须须首先分辨辨出他真的的是认为你你的产品比比别家的贵贵，或者只只是用这句句话来跟你你进行讨价价还价。了了解他们对对你的产品品的品质、、服务的满满意度和兴兴趣度，这这将对你完完成一笔交交易有莫大大的帮助。。不过无论他是是什么态度，，你用下面的的成交法都能能有效地激发发他们的购买买欲望，除非非他们真的对对你的产品和和服务不感兴兴趣。但如果果客户真的不不感兴趣，他他也不会跟你你在价格上纠纠缠来纠缠去去，你说对吗吗？27七、“别家可可能更便宜””成交法我们来看下面面的成交法，，他们也许只只不过想以较较低的价格购购买最好的产产品和服务罢罢了。既然这样，你你就跟他说：：“某某先生生，别家的价价格可能真的的比我们的价价格低。在这这个世界上我我们都希望以以最低的价格格买到最高品品质的商品。。依我个人的的了解，顾客客购买时通常常都会注意三三件事：①产产品的价格；；②产品的品品质；③产品品的服务。我从未发现有有任何一家公公司可以以最最低价格提供供最高品质的的产品和最好好的服务，就就好像奔驰汽汽车不可能卖卖到桑塔纳的的价格一样，，对吗？”28说完这句话后后，你最好留留下时间给你你的客户作出出反应。因为为你说的是经经济上不折不不扣的真理，，你的客户几几乎没有办法法来反驳你，，他只能说““是”。接下下来，你对你你的客户说：：“某某先生生，根据您多多年的经验来来看，以这个个价格来购买买我们的产品品和服务，是是一种很正当当的交易条件件，您说对吗吗？”让你的顾客作作出回答，因因为你的产品品的品质和服服务确实符合合这样的价格格，你的客户户如果不是故故意刁难，应应该不会作出出否定的回答答。然后，你你再继续问他他：“某某先先生，为了您您长期的幸福福，您愿意牺牺牲哪一项呢呢？您愿意牺牺牲产品的品品质呢？还是是我们公司良良好的服务？？29某某先生，价价格对您真的的那么重要吗吗？有时多投投入一点来获获得他们真正正所想要的产产品，也是蛮蛮值得的，您您说是吗？事事实上，大公公司的低层采采购人员都致致力于从供应应商那里尽量量获得最低的的价格。然而而，有经验的的采购人员都都了解，低价价位产品产生生的问题往往往比它能够解解决的问题还还要多。资深的采购人人员，基于他他们的经验，，更在意获得得最高品质的的产品，远胜胜于那些低价价位的产品。。他们似乎都都能因此为公公司作出较好好的决定。某某某先生，您您说对吗？””如果你的产品品和服务真的的够好，你只只要将上面的的语言记下来来，并且说出出去，你的订订单就会足够够多了。30八、“十倍测测试”成交法法还有一种很好好的成交方法法就是“十倍倍测试”成交交法，具体运运用如下：““某某先生，，多年前我发发现完善地测测试某项产品品的价值，就就是看他是否否经得起十倍倍测试的考验验。例如你可能投投资在房子、、车子、珠宝宝及其他为您您带来乐趣的的事物，但拥拥有了之后，，您是否可以以肯定地回答答这个问题呢呢？您愿意不不愿意付出比比它多十倍的的价格来拥有有它？31例如，您可能能投资在健康康咨询上的费费用，而使您您的身体得到到大大改善，，或是您改变变了自己的形形象，而提升升了自己的自自信而增加了了收入，那您您所付出的也也就值得了。。有些产品，，当我们拥有有了一阵子之之后，发现它它对我们的改改变，我们会会愿意出它十十倍的价格来来拥有它。32九、“不要””成交法你曾遇到过客客户直接跟你你说“不要””，而没有其其他的话加以以润饰吗？你你迟早都会遇遇到的，先思思考一下这个个问题，以便便当你听到““不要”时，，不会太震惊惊。通常你会会听到一些柔柔性的拒绝，，像是“您的的产品都非常常好，我们需需要你的产品品(或服务)，但我得拒拒绝”。在这些场合中中，学习超级级销售人员所所使用的成交交法吧，为了了增加你的订订单，仔细地地学习它。““某某先生，，在这个世界界上有很多销销售人员在推推销很多产品品，他们都有有很好、很具具说服力的理理由来要你投投资在他们的的产品和服务务上，对吧？？”33“当然，某某某先生，您可可以向任何一一位或全部的的推销员说不不，但是，在在我的行业(说出你的产产品和服务)，我是一个个专业人员，，我的经验告告诉我一个无无法抗拒的事事实，没有人人可以对我的的产品说不。。当他对我的的产品说不，，事实上，他他在对他自己己未来的幸福福、快乐和财财富说不。””“某某先生，，假如今天您您有一项产品品，顾客非常常需要他，非非常想拥有它它，您会不会会因为顾客一一点小小的问问题而让他对对您说不要呢呢？所以，我我今天肯定不不会让你对我我说不。”34十、“是，是是”成交法如果你推销的的产品品质优优良，而且若若干产品的优优点正符合客客户的需要，，在客户承认认这些优点之之前，要先准准备一些让客客户只回答““是”的问题题。例如：““某某先生，，我们的产品品比A产品省省电20％，，对吗？”““我们的机器器比A公司的的机器便宜500元，是是吗？”当然，这些问问题必须能表表现出产品的的特点，同时时在你有把握握客户必定会会回答“是””的情况下才才提出。掌握握了这个诀窍窍，你就能制制造一连串让让客户回答““是”的问题题。最后，你你要求客户签签订货单时，，他也会心甘甘情愿地回答答“是”了。。35在我们的推销销世界中，会会开口要求的的人才是赢家家。但遗憾的的是太多人都都因为害怕失失败和被拒绝绝，而不愿意意开口要求他他们想要和需需要的东西。。他们会用猜猜测、含蓄、、暗示的各种种方式，却不不愿冒被拒绝绝的风险而直直接提出要求求。你的生活活是否成功、、快乐，大都都取决于你的的能力，以及及开口要求所所想事物的意意愿。要学习如何积积极地要求，，愉快地要求求，有礼貌地地要求，有所所期待地要求求，要求咨询询，要求安排排见面，要求求别人告诉你你他犹豫不决决的理由，以以及了解客户户的言外之意意。最重要的的是，你得要要求客户下订订单。要在所所有的解说完完毕，进入销销售活动，进进入尾声之际际，请求客户户作出购买决决定。36正如圣经所云云：“向他祈祈求，必有应应允，凡祈求求者，皆有收收获。”勇气气和胆识是构构成顶尖销售售人员的基本本特质。那是是能够发挥最最大潜能的销销售人员，个个个都是能克克服恐惧，勇勇往直前，不不畏失败、挫挫折、遭拒等等枪林弹雨的的勇土。一旦你决定自自己要的是什什么，就表现现出一副不可可能失败的架架势，而你就就绝对会实现现!在销售业里，，除非你怀疑疑、恐惧或自自我设限，否否则你的成就就是没有上限限的。当你练练习大胆行动动，表现出一一副不可能失失败的架势时时，你立刻会会把勇敢纳入入你人格的重重要特质，一一生受用不尽尽，你在销售售上的成功也也将指日可待待。37OVER欢迎继续浏览览锦程物流网网学院频道其其他培训课程程！本培训课程为为锦程物流网网独家所有，，不得转载，，转载必究！！389、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:37:4713:37:4713:371/1/20231:37:47PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2313:37:4713:37Jan-2301-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。13:37:4713:37:4713:37Sunday,January1,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2313:37:4713:37:47January1,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。01一月20231:37:47下午13:37:471月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月231:37下午午1月-2313:37January1,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/113:37:4713:37:4701January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:37:47下下午午1:37下下午午13:37:471月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:37:4713:37:4713:371/1/20231:37:47PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2313:37:4713:37Jan-2301-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:37:4713:37:4713:37Sunday,January1,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。