渠道管理SK市场流通网

2001年9月市场流通网JoWonYong

jowy@目录

简介什么是市场流通网?市场流通网与公司成功的关系?市场流通网的环境市场流通网的要素流通网

结构市场流通网的功能市场流通网的成员?市场流通的流程

直接与间接的分销渠道

分销渠道的类型渠道策划

渠道选择

通信公司的分销渠道SKTelecom的分销渠道目录流通网的运营与管理

市场流通网的“细分化”:市场流通网细分化的开发

-SpeedShop-ExclusiveShop-DirectShop-TTLZone-RentShop

支援系统CS管理

可视销售陈列管理

流通网

领导地位

什么是流通网领导地位

分销商的要求

确保流通网领导地位的措施支援系统

合同签订条件

佣金/借贷/SI1.什么是市场流通网?Ⅰ.简介“一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径”-COD(ChannelOfDistribution),流通网，流通路径SKMS流通网的管理包括建立和维持一个分销/流通网络，给用户提供最为方面的购买渠道，以最少的成本产出最大的销售额。2.市场流通网与公司成功的关系技术优势

技术优势制造优良技术优势制造优良销售与市场运作优越1970s1980s1990s~公司整体的成功PricePromotionProductPlace3.市场流通网的环境生产者批发零售消费者分销渠道分销结构国内环境国际环境经济物质社会技术技术商业部分政治-法律文化文化社会物质经济Cons.部分☜

流通网作为环境中的

一个处理系统(资料来源：MarketingChannel,PrenticeHall,LuisW.Stern,2001)Ⅰ.简介4.市场流通网的要素流通网的运营与管理流通网结构市场领导地位-开发:分销渠道的细分

-为强化竞争优势，达成目标而进行的一系列管理活动流通网成员组织在一起的规则，其状态、作用-使流通网成员集中力量完成目标，运行中做出必

要的决定是流通网顺利发展-对流通网成员激发、鼓励与其协作Ⅰ.简介市场流通网结构流通网的运营与管理流通网支援系统流通网市场领导地位流通网支援系统-签订合同的条件-佣金/借贷/SI1.流通网成员的作用

▶分担存货▶产生需求▶销售，广告，宣传▶实际分销▶售后服务▶获得用户信任

3.市场流通的流程

制造商批发商零售商

消费者/终端用户物质资产宣传促销协商融资风险订货支付物质资产宣传促销协商融资风险订货支付物质资产宣传促销协商融资风险订货支付Ⅱ.流通网结构

2.谁是流通网的成员?-制造商,批发商,零售商或其他中间商4.直接与间接分销渠道/流通网DirectChannels(直接流通网)

直接销售途径

对制造商的产品具有所有权优点控制销售

管理者可以决定

-在哪儿销售-销售什么-如何销售-如何收费

销售力量完全被雇用者控制

只销售一个产品系列

不适合以下情况-公司发展的每一个阶段-小公司-控制直销的费用固定

对直销人来说化时间在较小的用户身上

是无利可图的

缺乏创造性和激励性缺点没有利益Ⅱ.流通网结构4-1.EX)

存货

销售

订货处理

信用转移一些市场成本IndirectChannels(间接流通网)

间接销售途径

由产品所有者和非所有者提供分销优点

成本转移

制造商$成本如此移动

分销商/转售商

佣金

渠道冲突

相对较低的控制力

受规章限制EX)反垄断和公平交易法

销售成本扩散到多个产品线上

中间商缺点大多数公司最终得出结论必须发展

间接分销渠道以在竞争中生存与发展4.直接与间接分销渠道/流通网Ⅱ.流通网结构4-2.4.3消费者为什么要从间接渠道购买？一站购物(One-stopShopping)的便利性客户服务与技术支持后方支持交易方便位于社区更大的渠道效果Ⅱ.流通网结构5.分销销渠渠道道的的类类型型制造造商商/服务务提提供供商商消费费者者批发发商商零售售零售售批发发商商类型型A类型型B类型型C类型型D类型A类型B类型C类型D大多数数一般般公司司,制造业业,钢铁业业,葡葡萄萄酒业业家具业业,服服装装业粮食,蔬菜,水果医药/法律/保险险/银行服服务业业,在线零零售业业零售销售代代理商商※W/R率韩国()>日本(3.8)>美国(1.8)Ⅱ.流通网网结构构※矩阵分分销网网制造商商直销分销网网直接市场运运作经销商商授权个人商商标零售市市场经纪人人代理商商联合分分销商商协议在线Ⅱ.流通网网结构构6.分销渠渠道策策划:设计流流通网网统分销网网设计计流程程确定所所要进进入的的市场场或所所要推推出的的商品品检验新新分销销渠道道的需需求或或流通通渠道道组织织的某某种形形态评估所所有宏宏观市市场所所具备备的条条件对具有有竞争争力的的分销销渠道道进行行分析析对消费费者/终终端用用户的的满意意情况况进行行调查查和排排位Ⅱ.流通网网结构构按顺序序详细细列出出流通通网合合作伙伙伴的的任务务对所有有可能能的分分销结结构的的渠道道方式式进行行研究究调查查得到公公司内内部的的再次次审议议与选定定的分分销商商签约约.对流通通网结结构进进行监监督和和评估估Ⅱ.流通网网结构构6.分销网网设计计流程程(续续)7.流通网网的选选择“流通网网选择择的标标准”事业与与经营营标准准1.候选者者的事事业年年龄2.信誉在消费费者中中在其他他制造造商中中分销销商的的近期期表现现在同行行中在贸易易组织织中在当地地社区区里3.作为主主要经经理主主管人人员的的职业业背景景4.事业与与管理理的稳稳定性性Ⅱ.流通网网结构构5.财物力力量6.销售收收入表表现(全部,辅助产产品系系列销销售情情况)7.位置与与地域域覆盖盖8.代理过过的具具有竞竞争力力的产产品种种类9.对当地地市场场条件件的认认识/知知识10.雇员素素质11.管理上上的“融洽关关系”7.流通网网的选选择“流通网网选择择的标标准”事业与与经营营标准准Ⅱ.流通网网结构构7.继续销售与与市场场标准准1.所拥有有的市市场覆覆盖的的类型型(垂直型型,水平型型,两者都都是)2.内部销销售人人员与与外部部销售售人员员的比比例3.销售报报酬4.销售循循环表表现要要求(预售,交易,邮购)5.销售能能力-销售人人员的的数量量、技技术能能力6.销售与与市场场进攻攻型-本地市市场活活动/消费者者与订订货工工作-与竞争争对手手的较较量7.订货与与支付付政策策Ⅱ.流通网网结构构7.继续8.消费者者履行行订单单的表表现9.价格的的真实实性10.开拓新新市场场的能能力11.分销商商在广广告与与促销销活动动方面面的表表现12.培训体体制13.同意接接受销销售配配额14.愿意共共享数数据与与当地地市场场信息息15.存货管管理专专门技技术16.今后壮壮大的的可能能性Ⅱ.流通网网结构构销售与与市场场标准准“致命一一击”要素——受激发的的候选选对象象1.对产品品/服服务系系列的的真实实要求求2.愿意分分享重重要的的用户户信息息3.愿意对对产品品/服服务系系列提提供资资源4.拥有战战略性性的业业务计计划5.愿意与与公司司分享享战略略性的的业务务计划划※SKTelecom-市场份份额受受管制制和软软着陆陆7.继续Ⅱ.流通网网结构构8.电信业业的流流通网网8-1电信业业流通通网的的特点点-电信服服务与与手机机分销销的共共存-服务提提供商商和手手机制制造商商对流流通网网主动动权的的竞争争手机制造商批发商分销商用户服务提供商

服务提供商拥有的分销公司流通网A批发商,零售商流通网BⅡ.流通网网结构构8-2.电信业业流通通网结结构图图9.SKTelecom的流通通网分销环境

与战略回顾-垄断-进入市场壁垒重重-发展中的市场

-建立一些主要

分销网络

-与STI,PCS的竞争-需求的迅速增加尽可能多的开放式

流通网-最大程度增加用户-手机贴补制被取消-发展市场份额受管制

-区分流通网*Speed/TTLShop-市场领导地位-锁住用户

*提高用户忠诚度*用户满意*增加ARPUㅇ市场饱和-迁网竞争ㅇ无线无联网崭露头角-强化分销网的

基础支持系统*为在线渠道做准备

*重新设计离线渠道早期(’82~’95)

竞争

(’96~’98)

成熟期(’99~’00)

重新开始(’01~)

服务分销-只有直接分销网

(类型D)-引入间接分销渠道

类型B→类型A-把服务与手机协调一致-加强批发-平衡批发与零售

9-1.服务的的分销销Ⅱ.流通网网结构构9-2.手机的的流通通垄断(1995之前)手机制造商直接销售

制造商的销售代理商一般商店消费者/终端用户竞争(自1996)手机制造商服务提供商的分销公司服务提供商制造商的销售代理商消费者/终端用户服务提供商的代理商服务提供商的代理商-垄断阶阶段:手机流流通网网主要要由家家电流流通网网所构构成。。-竞争阶阶段:服务提提供商商市场场战略略的改改变带带来了了手机机流通通的改改变Ⅱ.流通网网结构构Ⅲ.流通网网的运运营与与管理理1.市场流流通渠渠道的的发展展:“市场细细分化化”建立与与运营营费用销售人人员代理商商SK员工SKTelecom代理商商TTLcampTTLzoneGeneralAgencyTTLShopSpeedShopRentShopDirectShopExclusiveShopSpecialChannelMarketingCenter直接流流通网网间接流流通网网(代理商商)2.开发细细分化化了的的流通通网2-1.SpeedShop差别化化了的的流通通网，，给流流通网网的代代理商商带来来光明明前景景推动、、支持持代理理网点点的发发展，，保持持竞争争优势势进一步步响应应用户户的各各种不不同的的需求求评估标标准-定量因因素①销售记记录和和总的的用户户数②CS(客户服服务)标准③店面大大小及及位置置(只有SKTelecom有要求求)-定性因因素①CS覆盖情情况②忠诚度度,长期合合作关关系③将来发发展前前景目的的如何从从代理理商中挑选选Ⅲ.流通网网的运运营与与管理理2-1.SpeedShop授权-授予代代理店店用公公司的的COIS系统向向用户户提供供服务务的权权力→77中→赢得市市场成成功的的关键键因素素-提供更更多的的端口口对店面面形象象(ShopIdentity)--SI的建立立提供供支援援(最最多70%)-位于年轻轻人活动动区的特特殊地点点-提供TTLShopShopIdentity提供店面面招牌--“SpeedShop”租赁店铺铺时提供供公司贷贷款当开设代代理店的的分支店店铺使，，对半店店面形象象(SemiSI)提供支援援(70%)(最多4个)区别对待待与管理理Ex)提供培训训,奖奖励制度度,心理上的的/情理上的的等等2.开发细分分化了的的流通网网与一般代代理店的区别别?Ⅲ.流通网的的运营与与管理2-1.SpeedShop定量因素素①SpeedShop的数量:593(52.5%)②用户比例例:79.7%(2001年6月30日)③销售比例例:75%④客户服务务比例:68%(2000年12月月30日日)⑤用户满意意率与一一般代理理店高定性因素素①向代理商商展现光光明未来来，提高高其忠诚诚度②差别化的的表现-与一般代代理店形形成竞争争-推动服务务质量的的提高③通过提供供更多的的授权的的MOTs,给用户带带来更多多的便利利2.开发细分分化了的的流通网网表现如何何Ⅲ.流通网的的运营与与管理2-2.ExclusiveAgency(委托代理理店)2.开发细分分化了的的流通网网建立起排排外的、、专门的的流通网网(专营流通通网)增加直接接流通网网点:降低对间间接流通通的依赖赖主要目的的作用SKTelecom职员(须辞职后后担任)经理销售客户服务务合同流通网点点委托管管理某一段时时间+第二次合合同支援系统统特别的、、唯一的的支援系系统店面管理理费用、、员工工工资的支支付店面挑选选SKTelecom主要为核核心商业业区,市市中心心等主要收入入经理的工工资,奖金Ⅲ.流通网的的运营与与管理2-3.DirectShop(委托营业业厅)2.开发细分分化了的的流通网网向用户提提供服务务强化服务务意识，，创造价价值(ex.解决不满满/提高销售售)形象店,标志性店店,新业务的的宣传渠渠道主要目的的作用SKTelecom职员(须辞职后后担任)经理客户服务务合同流通网点点委托管管理某一段时时间+第二次合合同支援系统统特殊的、、唯一的的支援系系统店面管理理费用、、员工工工资的支支付评价客户服务务水平(业务量)用户满意意分数/目标达成成度主要收入入经理的工工资,奖金Ⅲ.流通网的的运营与与管理2-4.TTLZone2.开发细分分化了的的流通网网给TTL用户提供供一个文文化、娱娱乐的空空间培养、发发展唯一一的年轻轻人的文文化强化品牌牌形象和和锁定用用户概念念作用高级高质质量的形形象开放式的的特点点举行活动动TTL品牌的宣宣传新服务的的广告宣宣传向TTL族提供一一个娱乐乐频道TTL所有活动动的离线线的功能能中心主要内容容互联网空空间-PC,PDP,IVT,n-TOP演示机,MTV,电影俱乐部,手机充电电娱乐空间间-DVD,现场直播播系统,音乐乐欣赏,移动货币币自动售售货机,HomepageMachine等Ⅲ.流通网的的运营与与管理2-5.RentShop(投资代理理店)2.开发细分分化了的的流通网网在核心商商业区的的市场渠渠道消除竞争争代理店店进入市市场的障障碍，扩扩大市场场普及维持和强强化在核核心商业业区的竞竞争力主要目的的作用被选代理理商经理销售/客户服务务合同流通网点点委托管管理有效直到到租赁合合同中止止支援系统统/条件由SKTelecom出资提供供店面,SI,店面招牌牌代理商必必须①向SKTelecom支付租金金-投资额的的0.6%到1.5%不等-根据代理理店的表表现/成成绩(销售,CS,客户服务务处理情情况等)②管理费用用专营Ⅲ.流通网的的运营与与管理2-6.其他支援援系统2.开发细分分化了的的流通网网特点:与一般的的代理店店不用，，须收取取费用ex)百货商场场须从销销售佣金金中支付付一定比比例的费费用目的-维持价格格竞争力力和保持持市场稳稳定支援:提供佣金金对象:百货商场场,大型超市市,一一些网上上购物中中心等特殊流通通网点支援系统统Ⅲ.流通网的的运营与与管理4.-2.服务质量量的概念念模式感受到的的服务所期待的的服务个人需求求口头交流流过去的经经验服务分销销服务质量量具体说明明与用户的的外部交交流管理用户对所所期待的的服务务的感受受用户流通网差距1差距2差距3差距4差距5Ⅲ.流通网的的运营与与管理※几种概念念投桃報報李李因人成成事事香餌懸懸魚魚買木還珠中国成语语无形的生产与消消费同时时发生对人的依依赖性很很大，人人们间的的共性少少展览或陈陈列样品品不可能能服务的价价值全部部依赖于于消费者者的经验验万一失误误不能收收回或取取消，只只能道歉歉或补偿偿服务特点点Ⅲ.流通网的的运营与与管理木亩賣4.-3.SKTelecom客户服务务概览‘97‘98‘99‘00准备在流流通网推推出客客户服务务开始在流流通网推推出简简单的的客户服服务-监督-神秘购物物-提供客户户服服务佣佣金在流通网网建立客客户服服务基础础

支持持系统-提升对客客户服服务务的评价价-建立培训训机制-客户竞争争在流通网网广泛提提高客客服水平平-投诉管理理.-建立网上上社区-建立网上上培训系系统竞争→价格下降降→需求上升升→供应不足足以销售为为导向>用户满意意用户需求求的多样样化(互联网,无线数据据)以销售为为导向<CS‘01~服务于产产品的数数字化个体需求求的多样样化Ⅲ.流通网的的运营与与管理过去现在以制造商商为导大规模生生产大规模销销售以消费(者)为为导向基于消费费者的要要求用户化的的产品/服务/信息生产力生产力和和用户满意意金融价值质量价值加工价值用户价值市场价值值市场份额额用户份额额4.用户满意意管理4-1.环境的变变化Ⅲ.流通网的的运营与与管理提高服务务质量以以应对无无线数据据市场的的展露稳固系统统基础在MOT上提高人人们的素素质活跃网上上交流系系统流通网客客户服务务的基础础支持系系统4.-3.SKTelecom客户服务务的主要要方向Ⅲ.流通网的的运营与与管理4.-4.进一步的的客户服服务活动动服务佣金金制的改改革改善流通通网评估估系统-改变监督督方法开展客户户服务竞竞争稳固系统统基础逐步完善善对代理理店雇员员的培训训机制进一步完完善奖励励机制提供足够够的培训训项目-开展离线线培训与与竞争-设立网上上指南开展可视视可听的的培训-“CSTV””,““挑战百分分百CS门诊部”在MOT上提高高人们的的素质活跃网上上交流系系统Ⅲ.流通网的的运营与与管理5.可视的商商品陈列列管理5-1VMD的定义V(Visual)+MD(Merchandising)什么是VMD(VisualMerchandisingDisplay)?可视化商品策划划战略体系系-让摆放与与陈列美美观-提高品牌牌形象，，招揽顾顾客持续续访问即使产品品质量和和设计都都非常好好，价格格也具有有吸引力力，但顾客不不来店里里访问怎怎么办?不仅仅-华丽的橱橱窗与装装修而且-有体系的的表现VVP-有逻辑的的产品策策划MD+使产品形形象深入入消消费费者的意意识Ⅲ.流通网的的运营与与管理5-2.VMD的功能电信业的的VMD→→看不见的的服务/产品就就是对象象-店外-TV,报纸,杂志,户外宣传传活动户外促销销促销-店内-存储,摆放,橱窗陈列列,VMD,POP.海报,条幅,气氛，布布告室内促销销功能公司

代理店用户提高对公司和产品的信赖度构筑一个便于销售和管理的环境使用户再次来访Ⅲ.流通网的的运营与与管理5-3.VMD的目标提高代理店和产品的形象销售有效率作为一种实现差别化的战略消费者买形象VMD是个优秀的销售员赢得竞争造成令人愉快的店内气氛高效的店内设计

使消费者自动来访便于消费者选择,

便于销售员销售与管理消费者用用眼而不不是用脚脚来行走走Ⅲ.流通网的的运营与与管理5-4.推出VMD后的效果果用户户公司司策划划-令人愉快快、感觉觉方便的的商店，，有很多多值得看看的东西西-易于选择择和购买买-忠诚的服服务-提高产品品和公司司的形象象开发出公公司唯一一的VMD系统流通网成成员之间间更多的的交流-提高产品品质量-供货效率率市场运作作-增加销售售-提高销售售能力Ⅲ.流通网的的运营与与管理※橱窗Ⅲ.流通网的运运营与管理理※手机陈列Ⅲ.流通网的运运营与管理理※季节性的VMDⅢ.流通网的运运营与管理理Ⅳ.流通网支援援系统1.佣金支付率①基本:6%②CS佣金:0.2~0.5%→6.0%~6.5%(来自代理店店发展的每每个用户的的话费)支付周期:每月支付年限:4年用户管理佣佣金收费以COIS提供客户服服务发展用户采用直接借借贷支付系系统更换为WAP手机…,等等市场活动佣佣金促使代理商商开展市场场活动-扩大或迁移移现有店面面-保证特大店店的稳定-购买手机目的店面费用借借贷→6个月延期,18~30个月的分期期还款→仅提供给SpeedShop→最多3亿韩元→须要抵押管理费用借借贷→3个月延期,6个月内的分分期还款→适用于所有有代理店→最多1亿韩元→抵押或信用用支援限制:也由信用管管理系统支援系统2.借贷Ⅳ.流通网支援援系统类型:TTLShopSI,SpeedShopSI,半SI有如下情况况者-迁移/扩大店面-开设新店费用支援比比率:70~50%最大限度:500万韩元/4000万韩元偿还条件-提供店面形形象后两年年内当代理理合同中止止时-SpeedShop被取消资和和等支援系统3.店面形象提供公司统统一的形象象,便利的、以以用户为中中心的环境境区别于竞争争者，提高高用户信赖赖度目的Ⅳ.流通网支援援系统Ⅴ.流通网领导导地位什么是领导导地位保持领导地地位开展的活动动“一系列的活活动诸如鼓励、、激发、流流通网成员员的协作以使流通网网成员集中中力量完成成目标以做出运营营管理所必必须的决策策”交流与纠纷纷管理-流通网定期期会议-为流通网成成员做市场场调查流通网特别别管理-亲善活动:体育比赛,聚会,代理店经理理夫人聚会会活动-福利:手机话费贴贴补,夏季度假,免费健康诊诊断,子女学费资资助代理商的需需求优质的产品品足够的补偿偿忠诚的现场场销售人员员内部支援系系统公司的著著名形象象积累起良良好信誉誉的流通通网9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:29:4002:29:4002:291/5/20232:29:40AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:29:4002:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:29:4002:29:4002:29Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:29:4002:29:40January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:29:40上午02:29:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:29上上午午1月-2302:29January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:29:4002:29:4005January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:29:40上午午2:29上午午02:29:401月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:29:4102:29:4102:291/5/20232:29:41AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:29:4102:29Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，