晰地确定企业战略与实现持续盈利

如何清晰地制定《企业战略与持续赢利》-----未来不确定环境下的企业永续经营-----中国职业经理人课程（独立版权）-081中国崛起—制造大国过去20多年中，中国经济以年平均9.7%速度高速成长，并且未来20年间将保持7%的速度增长，2006年中国GDP总量2.685万亿美元，成为全球第四大经济体2中国离制造强国还有多远供应链上游下游低高附加价值试制品研发零部件生产利润空间大利润空间大模块零部件生产组装销售售后服务利润空间小3【针对的问题】当前企业经营者的8大困惑赢利能力不断下降，未来利润不知来自何处同质化竞争导致战术营销失灵成本不断提高，利润却不断下降竞争压力越来越大，难以走出价格竞争的漩涡渠道扩张已无路可走，且效益难以彰显消费者忠诚度不断下降品牌管理停留在传播层面国际化征程遇到困境4我们要讨论的六个问题单元一企业基业长青的信念：如何设计企业愿景与使命单元二企业持续发展的轨道：如何规划和设计企业战略单元三企业永续经营的要素：如何有效推动可持续发展单元四企业可持续发展DNA：如何打造企业核心竞争力单元五企业赢利印钞机构造：如何构建企业的赢利模式单元六企业高绩效组织保障：通过平衡计分卡实现战略5中国企业的发展阶段80年代中期以前计划经济初步转向市场经济,产品相对短缺,生产制胜时代,生产管理为核心.80年代中期~90年代中期有效共给增加,竞争加剧,营销制胜时代,营销管理为核心.90年代中后期至今不同所有制企业竞争激烈,技术变革加快,世界经济一体化,战略经营时代,战略管理为核心.6管理的“道”与“理”管理就是管得有“理”？战略管理涉及组织生存之“道”？7物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。---《大学》

8战略管理与日常管理的区别

未来投入投入产出未来产出

生产管理

经营管理战略管理9中国红军的战略与战术

案例：红军长征（世界军、商各界的经典案例）1934年10月10日，红军8.6万余人从瑞金出发，开始二万五千里长征。至1936年10月红军三大主力会师陕北，行程上万里，平均每天一次遭遇战。行军368天，余下100天在战斗中渡过。美国记者斯诺统计：红军一共爬过了18条山脉，其中5条终年冰雪覆盖；渡过24条河流；经过12个省份；占领过62座城市；突破10个地方军阀组织的包围，此外还打败或躲过追击的中央军。平均每天行军71华里，一支大军及它的辎重要在一个地球上最险峻的地带保持这样的平均速度，可说近乎奇迹。

10红军长征中的战略与战战术1、战略问题（确定方向））:占城镇？占农农村？依靠民众、民民主集中、实实事求是、扬扬长避短2、战术问题（分解落实））:正规战？游击击战？敌进我退、敌敌驻我扰、敌敌疲我打、敌敌退我追3、士兵问题（勇于行动））:为利益？为信信仰？信仰忠贞、敬敬业信心、精精诚团结、勇勇往直前11企业是什么？？企业是实现现现在和未来经经济利益的人造的人的的组织。12企业是社会的的细胞，企业业存在的目的的是什么？核心能力客户投资人员工社会以客为先以人为本以投资者利益为重13我们最缺乏什什么战略性高度系统化思维视野的高度心态的高度中国企业时差差论的错误认识!真正有效的东东西《哈佛商业评评论》中一篇篇文章“一项项有史以来所所进行的最严严谨的管理实实践研究”提提出:商业中中真正有效的的不是CRM、TQM、、ERP和其其它工具以及及任何流行的的东西,企业业要在竞争世世界中表现卓卓越,就必须须掌握商业的的基本规律。。美国绿湾橄橄榄球队第一一条基本原则则：“设计并保持持一个陈述清清晰、焦点明明确的战略””，并不断地把战战略传播给客客户、员工和和股东。15企业战略梳梳理16战略流程使命外部战略环境分析内部战略环境分析SWOT分析战略成型构建平衡计分卡战略地图愿景17单元一企企业基业业长青的信信念：如如何设计企企业愿景与与使命马丁路德.金演讲『『我有一个个梦』的片片段：所以，我要要告诉大家家，我的朋朋友们，虽虽然今天或或明天我们们依然会遇遇到困难，，我仍然有有一个梦想想，这个梦梦是个深植植于美国这这块土地的的梦，那就就是有一天天这个国家家将被高举举，并且活活出它所坚坚持的信念念，也就是是人生而平平等，这一一天也就是是神的儿女女们能够唱唱出“我的的国家，神神的国度，，自由而甜甜蜜的土地地”的真意意时。19愿景（vision）不是着眼现现在的我是是什么样子子，而是着着眼于未来来的我是什什么样子!20愿景形成的的4个阶段段想法构想探索愿景1234如果知道““变”，跟跟“变”，，那还差一一点，没有有智慧了。。认识变，，同时领导导变，这才才是智慧之之学。----南南怀瑾海尔的变革革公司愿景表示组织未未来发展目目标、事业业或使命的的景象，是是一个组织织凝聚力的的核心。我们存在的意义义发展的方向向对社会的价价值23愿景丰富人们的的沟通和生生活2425可口可乐公公司26企业使命1、重要的概念念——使命命（Mission）使命（mission）描述述了一个组组织在社会会中为其顾顾客生产产产品和提供供服务的基基本功能，，一个组织织的使命是是其存在的的原因。解释你公司司要存在的的原因它解释了““为什么””的问题，，而不仅仅仅解释你要要做什么它从客户的的角度清楚楚地解释了了你真正所所处的行业业是什么优秀的组织织对目的有有很深刻、、很崇高的的理解，有有价值的目目的能够鼓鼓舞士气语句本身不不重要，重重要的是它它对人们产产生的意义义和影响。。27企业使命282-1、使使命宣言举举例沃尔玛：以以降低全球球生活的价价格为目标标；梅林凯化妆妆品：丰富富女性人生生；迪尼斯：让让世界充满满快乐；惠普：为人人类的进步步和福利作作出技术贡贡献；中国移动：：创无限通通信世界，，做信息社社会栋梁。。中集集团：：为现代化化交通运输输提供装备备，推动中中国乃至世世界交通运运输业的发展。28企业使命2-2、利利益群体使使命宣言举举例平安保险：：客户：对客客户负责，，服务至上上，诚信保保障；员工：对员员工负责，，生涯规划划，安家乐乐业；股东：对股股东负责，，稳定回报报，资产增增值；社会：对社社会负责，，回馈社会会，建设国国家。联想：为客户：联联想将提供供信息技术术、工具和和服务，使使人们生活活和工作更加简便、、高效、丰丰富多彩；；为股东：回回报股东长长远利益；；为员工：创创造发展空空间，提升升员工价值值，提高工工作生活质质量；为社会：服服务社会文文明服务。。29企业使命3、宝洁使使命宣言分分析宝洁公司使使命宣言我们生产和和提供世界界一流的产产品和服务务，以美化化消费者的的生活。作作为回报，，我们将会会获得领先先的市场地地位和不断断增长的利利润，从而而令我们的的员工、股股东以及我我们生活和和工作所处处的社会共共同繁荣。。使命报告构成要素是用户界定大众消费者产品/服务美化生活市场范围的界定全球公司的技术观世界一流生存、发展和盈利态度领先的市场地位和增长利润核心价值观共同繁荣核心竞争优势一流的产品和服务对公众/社会的关切大众和社会共同繁荣对员工的态度员工发展30IBM的的使使命命陈陈述述：：IBM公公司司为为人人类类活活动动中中的的各各个个行行业业如如：：商商业业、、政政府府、、科科学学、、宇宇宙宙空空间间探探索索、、国国防防、、教教育育、、医医学学等等提提供供先先进进的的信信息息技技术术服服务务，，以以解解决决其其中中所所遇遇到到的的各各种种问问题题。。公公司司可可为为满满足足用用户户各各种种需需要要提提供供包包括括信信息息处处理理系系统统、、软软件件、、通通讯讯系系统统以以及及其其他他产产品品和和服服务务。。所所有有这这些些都都可可通通过过IBM公公司司在在全全球球范范围围的的销销售售机机构构以以及及公公司司的的商商业业伙伙伴伴包包括括授授权权的的销销售售商商和和经经销销商商来来解解决决。。31联邦邦快快递递公公司司的的使使命命陈陈述述：：联邦邦快快递递公公司司尊尊崇崇““高高素素质质的的员员工工加加优优质质服服务务带带来来利利润润””之之原原则则。。公公司司集集全全球球空空中中、、陆陆地地运运输输工工具具为为一一体体，，通通过过对对顾顾客客需需要要速速递递与与时时效效的的物物品品提提供供值值得得信信赖赖、、颇颇具具竞竞争争优优势势的的运运输输服服务务，，取取得得了了显显著著的的经经济济效效益益。。同同样样重重要要的的是是，，对对每每一一件件速速递递品品，，公公司司都都采采用用电电子子跟跟踪踪系系统统，，实实行行监监管管。。结结帐帐时时，，公公司司会会附附上上每每一一件件邮邮品品的的完完整整记记录录。。我我们们为为个个人人和和社社会会提提供供帮帮助助，，讲讲究究友友好好文文明明和和专专业业化化服服务务，，尽尽力力使使每每一一位位顾顾客客满满意意。。321、、企企业业使使命命的的产产生生提供供物物超超所所值值的的商商品品或或服服务务,满足足客客户户的的需需求求客户户员工工股东东供应应商商代理理商商政府府满足足员员工工薪薪酬酬及及处处我我成成长长的的需需求求满足足股股东东股股利利的的需需求求满足足供供应应商商合合理理利利润润的的需需求求满足足代代理理商商合合理理利利润润的的需需求求满足足政政府府税税收收的的需需求求33使命命聚焦焦客客户户关关注注的的挑挑战战和和压压力力，，提提供供有有竞竞争争力力的的通通信信解解决决方方案案和和服服务务，，持持续续为为客客户户创创造造最最大大价价值值。。我们们的的使使命命成为为全全球球互互联联网网经经济济最最重重要要的的关关键键元元件件供供应应商商，，包包括括在在客客户户端端成成为为个个人人电电脑脑、、移移动动计计算算设设备备的的杰杰出出芯芯片片和和平平台台供供应应商商；；在在服服务务器器、、网网络络通通讯讯和和服服务务及及解解决决方方案案等等方方面面提提供供领领先先的的关关键键元元件件解解决决方方案案。。Google的的使命命整合天天下信信息,让人人人能能获取取,使使人人人能受受益.谢尔盖盖.布布林和和拉里里.佩佩奇在在与工工程师师一起起讨论论产品品时,总是是问:这对对世界界有什什么好好处?世界界会因因此而而变得得更美美好吗吗?36蒙牛的的使命命百年蒙蒙牛强乳兴兴农作为一一种有有灵魂魂的动动物，，只有有灵魂魂才能能提供供源源源不断断的力力量，，这就就是信念！以热爱爱祖国国为荣荣、以以危害害祖国国为耻耻，以服务务人民民为荣荣、以以背离离人民民为耻耻，以崇尚尚科学学为荣荣、以以愚昧昧无知知为耻耻，以辛勤勤劳动动为荣荣、以以好逸逸恶劳劳为耻耻，以团结结互助助为荣荣、以以损人人利己己为耻耻，以诚实实守信信为荣荣、以以见利利忘义义为耻耻，以遵纪纪守法法为荣荣、以以违法法乱纪纪为耻耻，以艰苦苦奋斗斗为荣荣、以以骄奢奢淫逸逸为耻耻。——胡胡锦涛涛：《《牢固固树立立社会会主义义荣辱辱观》》《求是是》2006年年第9期学习和和实践践社会会主义义荣辱辱观第一条条[追求求]华为的的追求求是在在电子子信息息领域域实现现顾客客的梦梦想，并并依靠靠点点点滴滴滴、锲锲而不不舍的的艰苦苦追求求，使使我们们成为为世界级级领先先企业业。为了使使华为为成为为世界界一流流的设设备供供应商商，我我们将将永不不进入入信息服服务业业。通通过无无依赖赖的市市场压压力传传递，，使内内部机机制永永远处于于激活活状态态。第二条条[员工工]认真负负责和和管理理有效效的员员工是是华为为最大大的财财富。尊尊重知知识、、尊重重个性性和不不迁就就有功功的员员工，，是我我们事事业可持持续成成长的的内在在要求求。第三条条[技术术]广泛吸吸收世世界电电子信信息领领域的的最新新研究究成果，虚虚心向向国内内外优优秀企企业学学习，，在独独立自自主的的基础础上，，开放合合作地地发展展领先先的核核心技技术体体系，，用我我们卓卓越的的产品自立立于世世界通通信列列强之之林。。第四条条[精神神]爱祖国国、爱爱人民民、爱爱事业业和爱爱生活活的我我们凝凝聚力的的源泉泉。责责任意意识、、创新新精神神和团团结合合作精精神的的我们们企业文文化的的精髓髓。实实事求求是是是我们们的行行为准准则。。华为公公司核核心价价值观观第五条条[利益益]华为主主张在在顾客客、员员工与与合作作者之之间结结成利益共共同体体。努努力探探索按按生产产要素素分配配的内内部动动力机机制。。我们决决不让让雷锋锋吃亏亏，奉奉献者者定当当得到到合理理回报报。第六条条[文化化]资源是是会枯枯竭的的，唯唯文化化生生生不息息。一一切然资源，唯有在人的头脑中挖掘出大油田、大森林、大煤矿……。精神是可以转化为物质的，物质文明有利于巩固精神文明。我们坚持以精神文明促进物质文明的方针。这里的文化，不仅仅包含知识、技术、管理、情操……，也包含了一切促进生产力发展的无形因素。第七条[社会责任]华为以产业报国和科教兴国为己任，为公司的发展为社区作出贡献。为伟大祖国的繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。

华为公公司核核心价价值观观（续续）战略管管理的的四个个关键键要素素（二））目标标42目标范范围:获利能能力产出能能力公共责责任市场竞竞争地地位技术领领先职工发发展Example:McCormickinCorporateObjectivesMcCormick公公司的的财务务目标标举例例Achievenetsalesgrowthrateof10%peryear.每年实现净销销售增长率10%Maintainanaverageearningspersharegrowthrateof15%peryear.保持每年每股股的平均收益益增长率为15%Maintaintotaldebttototalcapitalat40%orless.保持全部债务务占全部资本本的40%或或更少Payout25%to35%ofnetincomeindividends.支出净收入的的25%到35%作为红利Examples:StrategicandFinancialObjectives战略性性的和财务性性的目标举例例FordMotorCompany福福特汽车公司司Tosatisfyourcustomersbyproviding满足我们的顾顾客通过提供供：Qualitycarsandtrucks,高质质量的小汽车车和卡车Developingnewproducts,开开发新产品Reducingthetimeittakestobringnewvehiclestomarket,降低低新汽车面市市所需要的时时间Improvingtheefficiencyofallourplants&processes,and提提高我们工厂厂和生产过程程的效率Buildingonourteamworkwithemployees,unions,dealers,andsuppliers.建立与员工、、工会、销售售者和供应商商的团队精神神Examples:StrategicandFinancialObjectives战略性性的和财务性性的目标举例例GeneralElectric通用电器器Tobecomethemostcompetitiveenterpriseintheworldbybeingnumberoneornumbertwoinmarketshareineverybusinessthecompanyisin.Toachieveanaverageof10inventoryturnsandacorporateoperatingprofitmarginof16%by2000.以公司每项业业务市场占有有第一或第二二成为世界上上最有竞争力力的企业。到到2000年年实现10个个库存周转和和公司运营利利润边际16%代表性的财务务目标和战略略目标财务目标收入增长收益增长提高股东的红红利扩大利润率提高既有投资资资本的回报报率获得有吸引力力的经济附加加价值方面的的业绩强大的证券和和信用评价提高现金流股票价格上升升获得有吸引力力和持久的市市场附加值提高公司收入入的多元化程程度在经济萧条期期间稳定公司司的收益战略目标提高公司的市市场份额拥有比竟争更更短的从设计计到市场的周周期公司产品的质质量比竞争对对手更高和关键的竞争争对手相比，，公司的总成成本更低产品线比竞争争对手的更宽宽或者更有吸吸引力在顾客心目中中拥有比竞争争对手更强大大的形象卓越的顾客服服务地理覆盖面比比竞争对手更更广被公众认为是是技术和产品品革新方面的的领导者顾客满意水平平比竞争对手手更高“三步走”从1980年年--1990年，用十十年的时间使使国民生产产总值翻一番番。——解决温温饱问题第二步：到本世纪末，，使国民生产产总值再增长长一倍，比1980年翻翻两番。——实现小小康水平第三步：21世纪中叶叶，人均国民民生产总值达达到中等发达达国家水平。。——基本实现现现代化第一步：“三步走”发发展战略的内内容十五大与新““三步走”21世纪第一个十年实现国民生产产总值比2000年翻一一番，使人民民的小康生活活更加宽裕，，形成比较完完善的社会主主义市场经济济体制再经过十年的的努力到建党一百年时，使国民经经济更加发展展，各项制度度更加完善；；到21世纪建国一百年时，基本实现现现代化，建建成富强民主主文明的社会会主义国家。。“三步走”战战略的具体实实施49中国载人航天天计划中国载人航天天计划于１９９９２年正式式启动：首先是在２００２２年前，发射射两艘无人飞飞船和一艘载载人飞船，并并开展空间应应用科学实验验；第二步在２００７年年前后突破载载人飞船和空空间飞行器的的交会对接技技术，发射一一个短期有人照料的空空间实验室；；第三步是建造２０吨吨级的长期有人照料的空空间站。企业有效的经经营是：得到“结果””，而且赢得得“心”单元二企企业持续发展展的轨道：如如何规划和和设计企业战战略企业战略层次次划分公司战略业务战略功能战略成长、稳定、、撤退战略竞争、合作战战略具体到每个功功能部门竞争战略CompetitiveStrategy就是创造別人无可取代的地位战略是什么？？战略就是:做选择(取舍舍-Tradeoff-选择与放放弃)，设定限制(何何者可为,何何者不可为)、选择要跑的比比赛，并且根据自己己在所属产业业的位置，量身订做出一一整套活动.EnvironmentalAnalysis企业环境扫描描(市场;产品品、服务与核核心竞争力;竞争环境境/SWOT)5858企业环境供应商：原材料，半成品，成品，商品,服务竞争对手渠道：分销商，增值转售商，独立服务商，零售商等直销和服务客户/市场：地域、类型等影响因素:

经济,政治,法律,关税,环保,劳工,媒体,技术,媒体等潜在的竞争对手企业：产品/服务/定位可能的客户59社会文化环境境（scoial&cultural）文化传统、价价值观、宗教教信仰、社会结构、教教育水平、人口变动趋势势等政治环境（political）政治、法律、、政策、政治事件等技术环境（technological）技术创新速度度、新技术的的影响、产品寿命周期期等企业经济环境（economic）经济署期、经经济指标、经济基础设施施等PEST分析图60沁园春·猪世界疫情，中中国“混感””，全球“流流感”。听疫病论坛，，众说纷纭；；专专家家预测，乱七七八糟。猪猪说“混混感”，人说说“流感”，，不知到底死死多少糊糊涂了!问问猪市行情，，是低是高？？猪猪价明明年看好，补补充后备是高高招。今年养猪，利利润很少；不亏保本，就就不错了；““流感感”不怕，目目前中国，只只惧“混感””发大烧俱俱往矣矣，数发财岁岁月，还看明明朝！61业务分析企业的业务本本质是什么？？企业卖的是什什么产品和提提供什么服务务？企业权益拥有有者的期望是是什么？管理团队的理理想是什么？？员工对企业的的期望是什么么?主要的市场和和客户是谁？？主要的资产和和资源是什么么?62客户户/市市场场分分析析你的的目目标标市市场场是是什什么么?有有多多大大?你你的的份份额额是是多多少少?你的的客客户户(买买家家,用用家家)是是谁谁?他他们们为为什什么么购购买买你你的的产产品品？？他们们怎怎样样评评价价你你的的产产品品,服服务务,响响应应,售售后后服服务务等等？？他们们对对产产品品价价格格/质质量量如如何何衡衡量量？？他们们有有什什么么特特定定的的需需求求(功功能能,品品质质,价价格格,安安装装服服务务,售售后后服服务务等等)?客户户在在未未来来有有没没有有新新的的需需求求?分销销及及配配送送的的方方法法和和效效率率怎怎么么样样?主要要的的供供应应商商(上上家家)是是谁谁?主要要的的竞竞争争者者是是谁谁?谁谁你你的的对对手手?有没没有有一一些些重重大大的的环环境境影影响响因因素素?有有什什么么新新的的发发展展或或变变化化?63PEST分析(大环境)

行业结构分析

企业竞争位置分析机会与威胁分析(外部SWOT)外部环境分析企业业外外部部环环境境64PEST分分析析企业所处的宏观环境政治Political经济Economical社会Social技术Technical年增长消费者收入通货膨胀利率人口/收入分布工作/消费习惯价值观

政府政策/法规外贸政策/法规环境保护产品生命周期新/旧技术65PEST讨讨论论有那那几几个个关关键键的的影影响响因因素素?对对前前景景影影响响有有多多大大?企业业的的年年增增长长率率和和市市场场占占有有率率应应该该是是多多少少?可可以以是是多多少少?66企业业竞竞争争实实力力供应应商商Supplier买方方Buyer替代代品品Substitute潜在在的的新新进进入入者者PotentialEntrants竞争争对对手手Competitors企业业竞竞争争实实力力分分析析67SWOT分分析析弱势机会优势威胁WOST外部环境内部环境内部分析外部分析68竞争争者者分分析析竞争者的假设竞争者对于行业和自己的基本看法是什么？竞争者的能力竞争者的优势和劣势是什么？未来目标竞争者为什么而竞争？当前战略竞争者采取什么方式竞争？69外部部项目权重机会评分加权得分机会经济稳定增长护肤保健需求增加中等档次产品缺乏行业进入壁垒低原材料供应充足外部竞争者报复可能性低0.100.150.080.070.050.054343330.400.450.320.210.150.15威胁消费者偏好不稳定外部竞争者数量众多专用性资产投资专业营销队伍缺乏技术发展速度快0.150.100.100.080.07224230.300.200.400.160.21总计1.00332.95注：：4——主主要要机机会会；；3——一一般般机机会会；；2——一一般般威威胁胁；；1——主主要要威威胁胁70资源源————组组织织有有什什么么？？财务务、、人人力力、、物物资资、、技技术术、、信信息息、、声声誉誉………….能力力————组组织织能能做做什什么么？？营销销、、生生产产、、研研发发、、管管理理…………核心心能能力力————组组织织擅擅长长什什么么？？价值值优优异异、、独独特特、、难难以以模模仿仿、、难难以以替替代代内部部环环境境分分析析—明确优势势和劣势71能力特性组组合与持续续竞争优势势价值优异稀有难以模仿难以替代竞争结果业绩否否否否竞争劣势低于平均水平是否否是/否势均力敌平均水平平均/高于平均是否是/否是暂时竞争优势高于平均水平是是是是持续竞争优势72竞争态势矩矩阵项目权重雅芳欧莱雅宝洁能力评分加权得分能力评分加权得分能力评分加权得分品牌质量营销生产管理服务研发份额财务0.120.150.250.080.070.120.050.080.084423344220.600.800.500.240.210.480.200.160.163332342330.360.600.750.160.210.480.100.240.243243323240.360.301.000.240.210.240.150.160.32总分1.003.353.142.9873外部SWOT分分析–机机会和威威胁共存领域机会威胁市场大企业用户开始采购市场接近饱和行业竞争竞争对手的规模不大竞争对手的研发能力比较强行业合作遵守标准可以加强产品竞争力满足新的标准需要增加费用劳动力市场劳动力充足人才流动量很高金融市场低资金成本高的借款利息会削弱顾客的购意愿经济趋势经济发展会增加需求量失业率的增长将降低需求量政府政策有新的优惠政策同时也刺激新的竞争对手加入74机会和威胁胁讨论主要的商机机是什么?量化它它们。怎样才能抓抓住这些商商机?你你有多大把把握?主要的威胁胁是什么?把它们们表述清楚楚。怎样才能避避免/消除除这些威胁胁?你可可以做到吗吗?75领域优势弱点管理有高水平的管理团队和体系销售管理体制不完善市场和销售有优良的直销团队市场覆盖不全技术掌握了最先进的技术缺乏大型项目经验经验有成功的案例在某方面有所不足知识产权有商标使用权，专利权专利将要过期设备有精良的专业设备设备比较落后信息技术有良好的信息管理体系自动化程度偏低财政资金充沛现金短缺内部SWOT分分析76优势、劣势势、机会和和威胁评价价和精简主要战略因素权重得分加权得分一、外部机会★麻黄制剂产业规模大约为30亿人民币，产业规模适中，对大型企业吸引力不够，但对中小型企业有较大的吸引力。★麻黄制剂市场处于分析状态，市场竞争激烈，各品牌位置之间变动的可能性较大。★麻黄制剂生产能力的获得比较容易，麻黄制剂的进入和退出壁垒都不高。

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二、外部挑战★麻黄制剂规模经济效益比较明显。★麻黄制剂产业关键成功因素是技术能力和营销能力。

31

三、内部优势★药方是麻黄制剂生产的依据，对我国的企业来说，没有独立的研究和开发能力，主要是依靠仿制，少数企业采用购买药方的办法，对本公司来说，也可以照此办理，并且仿制或者是引进的药方可以站在最高的高度，具有后发优势。

四、内部劣势★对本公司来说，麻黄制剂的营销，需要投入大量的精力和财力，也是决定进入麻黄制剂能否成功的关键所在。

4

合计100%

7778SWOT战战略成型型78战略环境分分析（续））行业竞争对手现有竞争对手供应商潜在入侵者替代品生产商买方新进入者的威胁供方讨价还价能力买方讨价还价能力替代产品或替代服务的威胁战略环境分分析（续））一个行业内内部的竞争争状态取决决于以上五五种基本竞竞争作用力力这些作用力力汇集起来来决定着该该行业的最最终利润潜潜力一个公司的的竞争战略略的目标在在于使公司司在行业内内进行恰当当定位，从从而最有效效地抗击五五种竞争作作用力并影影响它们朝朝向自己有有利的方向向变化80战略环境分分析竞争对手：：一般来说,竞争对手手可以从以以下的群体体中辨识出出来：①不在本行行业但可以以克服进入入壁垒进入入的企业②进入本行行业可以产产生明显的的协同效应应的企业③由其战略略实施而自自然进入本本行业的企企业④通过后向向或前向一一体化进入入本行业的的买方或供供方81竞争对手分分析的目的的是认识在在行业竞争争中可能成成功的战略略的性质、、竞争对手手对各不同同战略可能能做出的反反应、以及及竞争对手手对行业变变迁及其更更广泛的环环境变化可可能做出的的反应战略环境分分析（续））企业自身企业基础设施人力资源管理

技术开发

采购内部后勤生产作业外部后勤市场营销和销售服务利润利润辅助活动基本活动战略环境分分析（续））顾客（目标标市场）企业顾客研研究的主要要内容是：：总体市场场分析、市市场细分、、目标市场场定位和产产品定位。。可以用下下图表示：：市场总量分析1.市场容量分析2.市场交易便利程度分析市场细分3.确定细分变量关细分市场4.细分结果描述目标市场确定5.评价各细分市场6.选择目标市场产品定位7.为各细分市场确定可能的定位概念8.产品定位选择战略性计划划选择基本战略姿姿态企业基本战战略揭示企企业如何为为顾客创造造价值一种基本战战略姿态可可以有多种种实现形式式企业核心能能力与成长长战略核心能力是是组织内的的集体知识识和集体学学习，尤其其是协调不不同生产技技术和整合合多种多样样技术流的的能力（G.Hamel＆＆C.K.Prahalad）企业核心能能力的五项项检验防御性战略略以退为进，，以迂取直直84假设的市场场结构与战战略40%市场领导者30%市场挑战者20%市场追随者扩大总市场保护市场份额扩大市场份额攻击领导者追随领导者模仿10%市场补缺者专业化识别竞争者者品牌竞争：：以相似价价格向同一一顾客提供供类似产品品或服务的的公司品牌牌竞争行业竞争：：制造相同同或同类产产品的公司司形式竞争：：所有制作作提供相同同服务产品品的公司一般竞争：：为争取同同一笔消费费基金而竞竞争的公司司行业性竞争争结构分析析与竞争对对手确定者者分析6.2市市场领导者者战略市场领导者者特征：在相关市场场产品占有有最大的市市场份额；；在价格变动动、新产品品开发、分分销覆盖和和促销力度度等方面处处于领导地地位。举例通用汽车汽汽车业柯达照照相业业尼康照照相机机麦当劳快餐业市场领导者者营销战略略开发整个市市场扩大市场份份额保有市场份份额必胜寻找新顾客客开拓产品新新用途扩大使用量量防御策略应该注意:有效经济成成本垄断风险险营销组合合的合理性性886.3市市场挑战者者及市场竞竞争战略明确战略目目标和竞争对手手市场领导者者规模相同但但经营不善善的竞争对对手规模较小、、经营不善善的竞争对对手宝洁和纳爱爱斯之争1、从宝洁洁公司的射射“雕”计计划谈起2、为什么么宝洁公司司会剑指纳纳爱斯雕牌牌?3、纳爱斯斯面临的问问题低成本优势势还能维持持多久？品牌缺乏规规划渠道如履薄薄冰4、纳爱斯斯的突围之之路案例分析6.4市市场追随随者战略紧密跟随距离跟随选择跟随保持和逐步步提高竞争争力仿制者隐形冠军八八大特质隐形冠军的的特质贴近卓越客户强大的企业文化“事必躬亲”专注到偏执直面竞争燃烧的雄心持续创新自己掌握客户92计算机部门门：产业与与细分市场场MarketGrowthRate，指企业业经营单位位所在的市市场的年增增长率。RelativeMarketShare，指企业经经营单位的的市场占有有率相对于于最大竞争争者的市场场占有率的的比率。MS（i））=Qi/∑QiRMS（i）=MS（i）/MS（m）分析现有战战略业务单单位（一））波士顿咨询询集团成长长—份额矩矩阵波士顿咨询询公司市市场成长-份额矩阵阵20%-18%-16%-14%-12%-10%-8%-6%-4%-2%-0市场成长率3?问题???21金牛6瘦狗8710x4x2x1.5x1x相对市场份额.5x.4x.3x.2x.1x明星54战略计划缺缺口（成长长类型）销售量1050时间(年)希望达到的销售量一体化成长密集型成长现状战略计划缺口多样化成长青岛啤酒中间商消费者横向一体化化五星啤酒三环啤酒购并购并原材料供应零部件供应原材料生产机器设备生产零部件生产产品/工艺研究、开发运输机器供应生产企业竞争性产品经销生产经销补充性产品运输市场信息维修服务副产品后向一体化横向一体化前向一体化商业模式的的竞争战略略市场缝隙有有许多种，，有模式缝缝隙、产品品缝隙、技技术缝隙、、人群缝隙隙、行业缝缝隙、品牌牌形象缝隙隙、地域缝缝隙、渠道道缝隙、包包装缝隙、、需求缝隙隙、标准缝缝隙等等。。蒙牛发现包包装缝隙金六福发现现喜庆市场场缝隙喜之郎发现现果冻市场场缝隙企业间的竞竞争恰如自自然界中的的不同生物物种之间的的竞争，弱弱者之所以以能够生存存繁衍，是是因为它们们与强者的的生存空间间不完全重重合，即有有各自的““生存空间间”。——《企业业竞争战略略》目标市场选选择之后的的经营原则全力以赴，，重点突破破的市场，，吸引力最最大，与本本企业实力力相匹配。。第一目标市市场积极争取，，在完整产产品定义中中有一定份份量，吸引引力较大，，与本企业业实力基本本匹配。兼顾需要，，基本上不不影响完整整产品定义义，有一定定吸引力，，与本企业业产品定位位基本吻合合。第二目标市市场第三目标市市场单元三企企业永续续经营的要要素：如如何有效推推动可持续续发展麦肯锡7S模型(Mckinsey7SModel)（最佳管理理公司具备备的要素））学习型组织织的五项修修炼改善心智模式ImprovingMentalModes自我超越PersonalMastery团体学习TeamLearning建立共同愿景BuildingSharedVision系统思考SystemThinking学习型组织织的五项修修炼一、自我超超越（个体想做做事情：以创造而不不是反应的的观点来面面对自己的的生活与生生命；看清清自己真实实的人生目目的，学会会建立个人人愿景，找找到自己人人生的终极极目标。墓志铭）二、改善心心智模式（个体有能能力做事情情：改变思维方方式，看清清问题背后后的结构）三、建立共共同愿景（团体想做做事情：共同愿景是是发自内心心的一股令令人深受感感召的力量量：“我们们想要创造造什么？””共同愿景景是组织中中人们所共共同持有的的愿望，它它创造出众众人一体的的感觉。）四、团体学学习（团体有能能力做事情情：萃取出高于于个人智慧慧的团体智智慧，学习习作出既具具有创新性性而又协调调一致的行行动。就像像一个伟大大的乐团一一样，仅有有非凡的音音乐家是不不够的，最最重要的是是他们知道道如何一起起演奏。）五、系统思思考（个体与团团体和谐一一致：团体（组织织）靠个体体提升竞争争能力，个个体在团体体蓬勃发展展的事业中中实现自身身的价值。。）可持续发展展（sustainable)可持续发展展的意义：：1.永续经经营(goingconcern)2.基业长长青(buildlast)3.社会责责任(socialresponsibility)Porter(1985)教教授对可持持续发展的的解释1.竞争优优势(competitiveadvantage)2.价值差差异(valuedifferentiation)3.价值主主张(valueproposition)单元四企企业可持持续发展DNA：如如何打造造企业核心心竞争力为何美国西西南航空公公司从无““冬天”？？区域领先的的大众客运运服务提供供商交通解决方案交通工具汽车/摩托车本田公司：：梦想驱动动的“个人人交通系统统解决方案案提供商””核心技术核心能力核心业务核心竞争力力核心产品产品来自技技术，技术术创造业务务，业务实实现能力。。“核心竞争争力”有三三个特征：：明显的竞竞争优势；；扩展应用用的潜力；；竞争对手手难以模仿仿。商业模式定定义内涵:111112113单元五企企业赢利利印钞机构构造：如如何构建企企业的赢利利模式—现代管管理学之父父彼得．．德鲁克“当今企业业之间的竞竞争，不是是产品之间间的竞争，，而是商业业模式之间间的竞争””商业模式商业模式—前时代代华纳首席席执行官迈迈克尔··邓恩“相对于商商业模式而而言，高技技术反倒是是次要的。。在经营企企业的过程程当中，商商业模式比比高技术更更重要，因因为前者是是企业能够够立足的先先决条件。。”提供给需求求者用什么方式式怎么做资本做什么么为谁做用什么做获取利润获得资本商业模式（（businessmodel））的流程:利差\服务务费渠道和手段段生产方式材料\采购购\物流市场定位需求\产品品\服务融资模式目标消费群群整体解决方方案营销模式赢利模式119单元六企企业高绩绩效组织保保障：通通过平衡计计分卡实现现战略120挑战战一一：：如如何何根根据据企企业业战战略略制制定定平平衡衡计计分分卡卡KPI？？挑战战二二：：如如何何将将平平衡衡计计分分卡卡KPI层层层层分分解解？？挑战战三三：：如何何进进行行实实时时的的绩绩效效监监控控？聚焦焦战战略略执执行行的的三三大大挑挑战战121战略略目目标标满意意的的股股东东愉悦悦的的客客户户有效效率率的的流流程程士气气高高昂昂的的团团队队平衡衡计计分分卡卡将将战战略略落落实实到到执执行行122宗旨旨为什什么么存存在在?价值值什么么东东西西至至关关重重要要?愿景景想成成为为什什么么?战略略全盘盘计计划划全面面质质量量管管理理什么么需需要要改改进进授权/个个人目标我需要做什么么BSC填补战战略与员工日日常行动的鸿鸿沟平衡计分卡转化,专注与与对准行动计划优先顺序满足股东满意的客户高效的商业流程高效率的员工工1231.战略性议题2.战略性目標3.战略性衡量指指標4.战略性衡量指指標之目標值值5.战略性行動方方案平衡計分卡之之要素及系統統图目的手段有無達到目的的？6.战略性預算7.战略性獎酬1.战略系統2.衡量系統3.执行系統使命愿景战略(strategy)战略形成系統統沟通系系統統（解解決決願願景景及及管管理理障障礙礙））（解解決決人人力力及及資資源源障障礙礙））124平衡衡计计分分卡卡指指标标的的平平衡衡，，同同时时也也是是建建立立在在各各类指指标标的的内内在在联联系系上上财务务视视角角资本本回回报报现金金流流新的的销销售售来来源源项目目利利润润最低低价价格格增值值合合作作伙伙伴伴一流流客客户户二流流客客户户客户户视视角角内部部视视角角学习习与与成长长视视角角建立立合合作作关关系系增加加客客户户价价值值运营营优优势势收入入分分享享计计划划战略略客客户户管管理理建议议计计划划反工工安全全项目目绩绩效效战略略技技能能授权权战略略科科技技-平平衡衡计计分分卡卡-125平衡衡計計分分卡卡將將策策略略轉轉化化成成作作業業面面之之架架構構財務構面目標衡量項目目標值行動方案願景景&策略略"如何何向向股股東東呈呈現我我們們在在財財務務方面面的的成成績績?""我們們要要如如何何對對顧顧客客表現現，，以以實實現現我我們們的願願景景?""我們們如如何何保保有有改改變變與與持續續改改善善的的能能力力，，以以實現現我我們們的的願願景景？？""我們們需需加加強強那那些些業務務流流程程，，以以滿滿足股股東東與與顧顧客客的的需求求?"學習與成長構面目標衡量項目目標值行動方案顧客構