业务人员培训大纲

目标更多的朋友快乐的工作找到接近成功的感觉拓宽视野整理自己尽量给大家好的方法从今天开始我这么做、那么做等等————和所有的朋友共勉宁向利电话售人员的基础学习销售职业观（WORD文档）销售心态的建立学习销售术语和机制市场与行销挖掘金矿（潜在客户）约定时间拜访客户续上好的第一印象让你接下来好办事用问话得到你要的答案跟客户介绍产品破解对方的心防永续经营的销售技巧销售生涯备忘录一、销售职业观观念和态度是最重要的80%的问题来源于销售人员自身技巧只对销售心理健康的人有效下定决心接受改变活到老学到到销售团队快乐的工作是我们的目标狼团队学习型团队家庭性团队森林法则农场法则

二、销售心态的建立销售是可以学来的诚恳自在是销售的最佳态度与客户建立和谐互信的关系1、销售是可以学来的销售只不过是一门技能就象所有的技能---无论是滑雪或开刀手术—都需要熟练某种特定技巧。尽管天生销售员的迷思极为普遍，事实上销售技巧是可以学习的续市场上需要销售行为建立一个一年内改头换面的信念使销售成为你的第二本能销售生涯不乏味：心理学家、演艺人员、记者、效率专家、形象大师、公关高手其实每一个销售人员已经开始学习2、诚恳自在是销售的最佳态度“从介绍产品到成交都是我在请求对方购买我的产品。”千万不要有这样的想法，不妨换个角度看自己的销售工作：“我确信我可以替客户提供有价值的服务，因为我已经做好市场调查，对方确实需要我的服务”续通常帮助别人比要求别人把帮助来得轻松，从销售生涯开始的第一天，你就必须保持这种助人乃助己的心态减少紧张，自信心是销售人员最重要的资产。机会的重要性，把握现在诚实是最好的策略3、与客户建建立和谐互信信的关系想要与有潜力力的客户建立立和谐互信的的关系，得多多下点功夫，，要领包括：：将客户视为你你想协助的““新识”，学习有效的聆聆听，保持灵灵通的消息，，掌握客户所在在行业或区域域的情报售卖解决良方方，信赖你的商品品看透你选择的的人的面具下下的面貌（角角色判断）三、学习销售售术语和机制制避免满口销售售术语深入探索销售售方程式1、避免满口口销售术语当你和潜力客客户或顾客交交谈时，满口销售术语语多半会让你你的准客户紧紧张因为他不知道道你究竟要干干什么，但他又不想表表现出愚昧无无知的模样。。。。。。。。“我知道你正正是我要找的的销售对象””“？先生，容容我问您一个个策略性的问问题”-------导致紧张张续销售术语：特定消费群、、锁定可能的的消费群、潜潜力客户、陌陌生电话、守守门员、当家家作主的人、、产品介绍/简报、限定定主题谈论、、交易进展过过程、反对托托词/异议、、义务性的问问题、成交过过程、成交、、推客户、售售后服务/客客户服务、佣佣金。。。。。。。多方学习、花花些功夫学习习客户惯用的的术语2、探索销售售方程式每个销售行为为中都包含了了方程式，如同科学家对对实验了如指指掌一般。你必须了解销销售的内部操操作方法，但你还得针对对个别客户做做调查，否则则就算你按部部就班进行，，还是有可能灰灰头土脸、一一无所货。续H2+O=H20实验室/饮水水机科学家/销售售人员科学家面对的的物质和元素素没有抱怨或或向之解释，，也不用向之之揭示谜底，，元素也不会会耍个性-----销售是种科学学，也是种艺艺术续---销售售方程式知己知彼：产产品、公司、、对手、行业业、客户锁定客户群：：列出可能的的客户寻找当家作主主的人登门拜访介绍产品与服服务的项目异议处理成交创造新客户售后服务四、市场与行行销为产品或服务建建立市场定位位不能完全依赖赖广告4P和4C=1P核心是客户满满意4P和4C=1P4P和4C=1P核心是客户满满意1、为产品/服务建立市市场定位无论你是做什什么的都不要要忘了定位千万不要想着着一网打尽了解产品/服服务的定位了解客户/消消费者的感受受2、不能完全全依赖广告做好产品介绍绍准备当你有机会与与客户碰面，，千万别以为因因为广告吸引引客户，你就就可以不费功功夫地搞定合合约了。你不但要设法法了解客户真真正的需要，，而且要尽可能能满足他们的的需求，生意才能顺利利成交。续广告或者传播播只能强调你你的部分特色色你有更多的特特色需要向他他们展示他们的需求也也是多元的，，除了他所发发现的或听说说的，还有潜潜在的需求等等着你来满足足。五、挖掘金矿矿基本顺序：建构一份潜力力客户名单知己知彼，百百战百胜锁定潜力客户户如何获得客户户的优先顺序序鼓起勇气，打打出陌生电话话1、建构一份份潜力客户名名单锁定富有潜力力的客户（销销售勘察）和探勘金矿其其实差不多，，你需要先拟订订一份名单，，列出可能需需要你的商品品或服务的潜潜力顾客。客户推荐无疑疑是获得可靠靠名单的最佳佳来源然而要要获得推荐，，你至少要先做做成一笔生意意才行然后你要做的的工作是塞选选2、知己知彼彼，百战百胜胜在开发潜力客客户之前，首首先你得对你负责的商品品、你所属的的企业和你的的竞争对手，，有深入且全全面性的认识识。想想你的产品品可以怎样帮帮助客户？你和竞争对手手分别占有哪哪些优势？对自己所处的的产业有多少少了解？续想想你的产品品可以怎样帮帮助客户？你可以说你的的产品是兰色色的等等，但但他在乎吗？？案例：快速数数据机速速度快原有产产品3倍1、强调快2、强调收益益性数据续有些优点对你你可能不重要要，但是对顾顾客也许有用用：商品保证迅速交货完善服务退换货还款保保证产品支援其他你能想到到的续丰富自己的行行业知识任何行业内生生态的变化都都可能影响你你的生意，你你必须知道你你的商品如何何因应而变方法有：1、行业内请请益及订阅业业界杂志2、网站3、产品说明明手册、技术术性导报、内内部消息、顾顾客意见调查查、顾客回函函资料、相关关印刷版品、、财务报告3、锁定潜力力客户问题：该如何何列出具有潜潜力的客户名名单呢？特殊的电话簿簿：可以锁定定区域的电话话簿，也可以以在网上或图图书馆查询。。企业的网页：：他们在做宣宣传，你却可可以得到商机机。当地政府：政政府采购及间间接信息商会：汽车销销售类或者后后市场商会联谊会、俱乐乐部、校友会会、团体：可可以通过别人人组织的活动动或者干脆就就是自己举办办的团体或活活动直接获得得潜力客户好友及朋友：：也许他们身身边有你没关关注的资源续显而易见的使使用者：汽车车维修厂、4S店、好的小区区等。创办或参加商商业展示会：：展示商品，，增加潜力客客户地毯式搜索：：商业区、工工业园谈论还有其他他形式吗？案例眼球效应：攻城为下，攻攻心为上卖保险柜的故故事：不好卖想想办法逃逃犯相相片的张贴路人产生恐惧惧心理购购买张贴逃犯相片片抓抓住逃犯警警局表扬扬抓住了顾客心心理多说一句话案案例卖豆腐的故事事老王和老李都都是卖豆腐的的，但是他们们生意不一样样，人们很奇奇怪，为什么么同样的白豆豆腐他们的生生意会不同呢呢？后来人们们发现老王总总是多说一句句话，比如张张大妈来，他他会问一句身身体还好吧？？司机老赵来来他会问一句句活多吧？？时间久了，，听到老王的的吆喝声，就就会买些豆腐腐放在冰箱里里，仿佛他的的问候使他们们成了老朋友友了。老李最最后改行了。。让客户感到你你不是在向他他推销业务，，而是在关心心他、想着他他，要为他提提供方便。这这样客户才会会认可你的产产品和服务。。4、如何获得得客户推荐不管你打电话话的技巧多么么高明，不管你在对的的潜力客户身身上下了多少少工夫，不管你的商品品和服务多么么棒，这一切比不上上别人的推荐荐来得有效。。怎样获得客户户推荐呢？服务他们的时时候，让他感感觉到你是他他的朋友而不不是简单的推推销关系续别忘了利用这这种关系，注注意问话的技技巧而已。一一是让他们产产生向朋友推推荐的意识强强化，二是他他们有可能将将朋友的电话话给你。凌晨3点的服服务看起来困困难和成本高高，作为老板板的你要鼓励励这种行为一一旦发生要抓抓住机会，因因为他可以成成为你的终身身客户。5、排出顾客客的优先顺序序名单搜集后要要开始拜访工工作了名单上要拜访访的人越多说说明你的准备备工作做得越越好。每一个人都要要亲自拜访吗吗？时间恐怕不够够用，可是总不能错错过最抢手的的顾客把！续可以参考以下下几个标准来来拟订拜访先先后顺序：销售成功几率率（根据对顾顾客需要与商商品的了解判判断）地理位置的远远近成交后获得推推荐的几率渴望（采购））周期6、打陌生电电话陌生电话可能能是很多销售售人员的恐惧惧，然而这个手法法却是销售的的必要程序。。你的确可能会会打扰了某些些人，但是你你绝不至于表表现得像个笨笨蛋一样。抛抛弃恐惧之心心，要确信你你能提供服务务与帮助。六、拜见客户户找到对的人寻找当家的打开深锁的企企业大门与关键人的第第一次接受1、找找到对对的人人销售的的基本本原则则：只和当当家作作主的的客户户打交交道，，如果没没有和和有权权做决决定的的人谈谈，说再多多可能能都只只是浪浪费时时间和和口舌舌。如果你你真的的只能能和无无权做做主的的人做做第一一次接接触，，记得得留给给对方方一个个好的的印象象。，续两个大大的错错误：：1、你你没有有找到到当家家作主主的对对象，，就开开始滔滔滔不不绝。。。。。。。。。。。2、你你没有有给无无权做做主的的人一一个好好的印印象技巧：：“我我”““我我们们”尊重他他的建建议权权、鼓鼓励他他推荐荐老板信信任他他的理理由：：能力力和尊尊重他他寻找当当家的的低成本本寻找找到当当家的的。不知道道找谁谁时，，从最最高的的找起起。不要说说顺道道拜访访。个人交交际网网。同事公司资资料电话公司组组织流流程图图、、工商商录、、报告告等。。2、打打开深深锁的的企业业大门门将守门门员变变成你你的盟盟友拿出你你的知知识让让他为为难，，对有有些人人也是是有用用的方方法，，他会会让你你见老老板援引先先前与与当家家的接接触的的事实实可以以让他他与你你的距距离近近。与守门门员说说话要要小心心。3、与与当家家人的的第一一次接接触问候对对方，，自我我介绍绍找出顾顾客真真正需需要的的商品品卖点点注意顾顾客的的反应应说话前前，征征询客客户的的许可可自我推推销说话简简单扼扼要。。（尽尽量缓缓和、、音量量合适适、速速度合合适、、录音音练习习、面面带微微笑））七、用用问话话得到到你要要的答答案专心聆聆听，，技巧巧发问问提问的的形式式与时时机回答客客户的的问题题你的责责任，，他的的义务务让客户户说YES1、提提问聆听与与提问问密不不可分分借由提提出问问题，，在答答问间间让客客户参参与到到你的的产品品说明明过程程。提问的的技巧巧提出的的问题题可以以帮助助客户户评估估你的的商品品或服服务价价值发问证证实对对你的的产品品兴趣趣发问找找到客客户真真正的的需求求发问可可以帮帮助客客户，，或者者解决决客户户的问问题。。2、提提问的的形式式与时时机销售人人员所所提问问题的的形式式依需需要而而异，，有有广泛性性问题题，焦点性性问题题，评价性性问题题，(让客客户打打分数数）多重选选择问问题，，（让让客户户容易易作出出决定定）刺探性性问题题，义务性性问题题等等等；你必须须在介介绍产产品的的过程程中见见机行行事。。3、回回应客客户的的问题题认真考考虑客客户提提出的的任何何问题题，这这些疑疑问能能让你你更进进一步步了解解他的的需求求，所所以除除非你你完全全明白白客户户发问问的动动机，，否则则不要要直接接回答答。对于客客户提提出的的问题题不能能有把把握，，要把把它谨谨慎的的妥善善交还还。例：客客户：：所有有的机机子都都有电电子抗抗震吗吗？你：：你你想买买带电电子抗抗震的的主机机吗？？4、你你的责责任，，他的的义务务义务性性问题题是销销售拜拜访中中的重重要课课题，，适当运运用，，可以以让客客我双双方互互动，，等于于是向向成交交迈进进了一一步。。形式：：如果果。。。。那那么。。。。。优点：：找到到客户户拒绝绝你的的真正正原因因。误区：：认为为是在在威胁胁客户户或者者不急急人之之急。。你的付付出和和努力力是应应该有有回报报或承承诺的的。让客户户说YES绝不要要寄希希望一一个问问题提提出后后就可可以达达到你你的目目的。。针对不不同的的环境境和客客户使使用不不同的的招数数。利用义义务性性原则则将问问题提提出和和你希希望得得到的的目标标联系系，在在答问问中将将合作作变成成现实实。八、产产品介介绍对于一一个业业务人人员而而言，，介绍产产品的的目的的有两两个：：发撅客客户的的需要要并证明明你的的产品品能满满足他他们的的需求求，千万别别以为为只要要把产产品秀秀出来来就够够了。。人们实实际上上需要要的不不多。。夫妻要要两部部车的的现象象老老板要要秘书书的现现象欲望是是真正正的需需求：：身份份、地地位、、时髦髦、安安全感感等等等。产品推推荐要要把话话题带带离金金钱，，直接接谈产产品的的价值值，没没有人人喜欢欢付钱钱，但但人们们愿意意投资资。1、步步骤销售人人员介介绍产产品大大致的的步骤骤：问候对对方适适当赞赞美，，选择择合适适的话话题闲闲聊几几句。。定出谈谈话范范围：：将你你的谈谈话紧紧扣在在他感感兴趣趣的事事情上上，不不要离离题太太远。。提出策策略性性问题题：即即不同同的提提问方方式找出符符合客客户需需要的的产品品：适适合他他的需需要的的秀出产产品的的价值值：产产品符符合客客户的的价值值观。。利用宣宣传手手册、、图表表或其其他视视觉性性辅助助工具具。异议处处理：：找到到真正正的原原因，，应变变力的的培养养谈价值值，不不谈价价格：：花钱钱和投投资有有区别别。2、对对不起起的真真正含含义太贵了了可能能意味味着：：他不想想花这这么多多钱；；你的价价格比比别人人高；；他没有有足够够的钱钱；他没有有权利利做决决定；；他没有有接受受你或或公司司弄清楚楚真正正的含含义，，才能能设法法化解解。续问先清清楚理理由10万万元的的物业业管理理费用用以以前前是8.2万。。别担心心惹人人讨厌厌。九、破破解对对方的的心防防成交前前的准准备好用的的成交交模式式如何对对付无无法做做主的的客户户？1、成成交前前的准准备一定要要有成成交的的决心心，充充分利利用过过去的的经验验，针针对结结果预预做规规划，，是拜拜访客客户前前为成成交所所做的的准备备。例：学学自行行车的的小孩孩=客客户成成交前前的心心理需要推推一把把成交的的信心心决定定了业业绩记住你你的成成功案案例让客户户感受受到你你为他他所做做的准准备。。抓住成成交时时机。。2、好好用的的成交交模式式找出成成交的的时机机后，，该你你“推推一把把”的的时候候就到到了。。再次次强调调，推推一把把并不不是坏坏事，，谈生生意时时，这这样的的手法法是必必要的的；下下面的的各种种模式式，都都可以以在必必要时时协助助你的的客户户，克克服他他不敢敢说““好””的心心理障障碍。。提供多多重选选择为客户户列出出优点点运用义义务性性问题题（要要求客客户必必须作作出某某种承承诺，，才愿愿意为为他提提供商商品或或服务务）列举类类似案案例让客户户尝到到甜头头或者者限时时限量量手法法。十、永永续经经营的的销售售技巧巧表达感感谢的的艺术术关心客客户与与售后后服务务1、表表达感感谢的的艺术术生意成成交后后，不不管是是有无无答谢谢函或或小礼礼物等等只要要心存存感恩恩，都都能表表达你你的诚诚挚谢谢意，，售后后服务务和对对客户户的关关心，，不但但显示示出客客户事事业与与生活活对你你的重重要性性，且且有助助于销销售事事业的的持续续。中国是是礼仪仪之帮帮：注注重礼礼数尊重的的重要要性感谢要要注意意度，，不要要招致致反感感。注重经经常联联系可可以加加强感感情：：信函函、邮邮件、、卡片片等。。2、关关心客客户与与售后后服务务如果你你渴望望成功功的销销售生生涯，，你必须须进行行售后后服务务。你得探探询客客户对对产品品是否否满意意，如果不不是，，你得让让他心心满意意足。。他们们是你你的案案例，，有机机会服服务就就一定定要争争取他他们满满意。。记住：：多问问问有有什么么可以以改进进的地地方吗吗？而而不是是最近近怎么么样？？这类类的问问话。。因为多多数人人不会会轻易易说出出不满满或不不好。。销售生生涯备备忘录录开创你你的销销售生生涯个人公公关与与时间间管理理须谨记记在心心的销销售秘秘诀开创你你的销销售生生涯做好充充分准准备建立自自信态态度避免销销售错错误面对生生涯低低潮成功的的销售售生涯涯，就就是这这样积积累起起来的的。续你必须须加强强销售售技巧巧的磨磨练，，并做做好充充分准准备，，你的的自信信心才才会慢慢慢成成长。。牢记以以下原原则：：■多方方收集集资料料■■寻找找潜力力客户户■学习习如何何聆听听及发发问■■让你你的商商品符符合客客户需需求■■个人人行销销与产产品行行销并并进■别让自自己生锈锈懈怠■■把自己己当做企企业来管管理抗拒低潮潮销售低潮潮在所难难免。当当低潮来来临，你你必须激激励自己己，不不能让沮沮丧破坏坏你的销销售生涯涯。■认清低低潮以及及沮丧的的杀伤力力■检讨讨你的销销售技巧巧■相信信你自己己■仔细细考虑激激励你事事业的原原动力，，培养对对你的工工作的热热爱。■■不要要气馁，，维持原原来的日日常■好好好对待待自己。。销售中常常犯的错错误■喋喋不不休■说说话太快快■热情情消失■介绍商商品时心心情紧张张■缺乏乏计划和和规划■销售业业绩不能能持续保保持优秀秀■忘了请请求客户户推荐：：不敢要要求客户户帮忙是是菜鸟■销售过过分认真真：到了了不能接接受挫折折的程度度。时间管理理见另外的的培训资资料“时时间管理理”谨记在心心的原则则销售员本本身的态态度，是销售能能否成功功的关键键因素不怕挫折折，诚恳恳塌实，，掌握技巧巧，努力力工作，，持续激励励自己，，这是最好好的销售售秘籍一些原则则不要希望望所有人人都是你你的客户户一夜致富富需要多多年的努努力；对商品保保持信心心对企业忠忠诚出击不能能徒劳无无功降价绝不不会让人人发财，，反而会会重创公公司客户喜欢欢至上续不付出别别想有收收获耍噱头是是没有的的经营自己己一如经经营生意意：建立立客户群群，管理理时间，，参与活活动等等等。谢谢谢1月月-2303:59:0703:5903:591月月-231月月-2303:5903:5903:59:071月-231月-2303:59:072023/1/53:59:079、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:59:0803:59:0803:591/5/20233:59:08AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:59:0803:59Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:59:0803:59:0803:59Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:59:0803:59:08January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:59:08上午午03:59:081月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:59:0803:59:0805January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:59:08上午3:59上上午03:59:081月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:59:0803:59:0803:591/5/20233:59:08AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:59:0803:59Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:59:0803:59:0803:59Th