销售管理培训销售关系管理

主讲人：赵智敏销售关系技巧——成交润滑剂1/19/20231什么是关系？1/19/20232关系的三种境界：

１、以沟通技巧为导向的人际关系。２、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。

３、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。1/19/20233

对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。

1/19/20234对于公司来说，有如下三种风格：

1、推销型公司2、销售型公司3、市场营销型公司1/19/20235推销型公司：

a.提供普及型的、差异性不明显的产品b.销售依赖业务人员的沟通能力c.对单体销售量有较高的要求d.很少或没有Promotione.喜欢人海战术特例：特殊的服务产品

高附加值服务产品1/19/20236销售型公司：

a.提供高品质，有一定差异性的产品b.销售业绩依赖：沟通+产品+促销+市场管理c.对单位销售量有一定要求d.比较多的广告与促销e.合作者有一定程度上的资源分享。1/19/20237市场营销型公司：

a.提供高品质，高差异性的产品b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理（深度分销）+增值服务c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。d.庞大的广告与促销e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。

1/19/20238对销售人员来说，同样有如下三种风格：

1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售

3、善整合、重提升：战略眼光做市场

1/19/20239处理销售关系的误区：

1、以为销售关系就是人际关系。2、销售关系承诺与实际供应不匹配。3、短期利益与长期发展战略的冲突。4、制度与人情的矛盾。5、关系资源的利用度。

6、公司关系被个人关系所替代。

1/19/202310建立良性销销售关系的的关键流程程1、检点自己的的内部资源源，分析关关系适用范范围——产品资资源：分类类（三类））——人力资资源：分类类（三类））——客户资资源：分类类（三类））20%：创造业绩绩50—60%的重点客户户40%：创造20—30%业绩的成长长中客户40%：创造10%-20%业绩的成熟熟客户(做量、狙击击竞争者)1/5/20231建立立良良性性销销售售关关系系的的关关键键流流程程2、建立关键客客户跟踪服务务制度3、完善企业级级的资料库，，主要搜集以以下几类资料料——宏观市场场资料，包括括国家政策、、行业趋势、、新技术新材材料发展趋势势、销售区域域地理状况及及人文状况、、销售区域经经济状况等；；——竞争对手手资料：包括括竞争对手定定位、竞争对对手分布区域域、竞争对手手的实力、竞竞争对手主要要经营范围和和产品、竞争争对手的市场场策略、竞争争对手经营动动态变化等；；1/5/202312——潜在客客户资料：潜潜在客户界定定原则、名录录、分布区域域、评估标准准、发展状况况、经营范围围与经营时段段等；——现在客客户资料：现现在客户的名名录、分布区区域、经营绩绩效、经营特特色、成交记记录、组织状状况、成长状状况等；——失效客客户资料：名名录、分布区区域、经营绩绩效、经营特特色、成交记记录、组织状状况、失效原原因等。——各类类表单与数据据1/5/202313建立良性销售售关系的关键键流程3、完善游戏规规则，为良性性销售关系的的建立保驾护护航。4、变单一销售售绩效考核为为综合的客户户满意度，绩绩效考核。5、成立专门的的制度监控与与危机反馈责责任部门，及及时理顺关系系瓶颈。1/5/2023149、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:04:2503:04:2503:041/5/20233:04:25AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:04:2503:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:04:2503:04:2503:04Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:04:2503:04:25January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:04:25上午03:04:251月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:04上上午1月-2303:04January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:04:2503:04:2505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:04:25上上午3:04上上午午03:04:251月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:04:2503:04:2503:041/5/20233:04:25AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:04:2503:04Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:04:2503:04:2503:04Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:04:2503:04:25January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:04:25上上午午03:04:251月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:04上上午1月-2303:04January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/53:04:2503:04:2505January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:04:25上午3:04上上午03:04:251月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。03:04:2503:04:2503:041/5/20233:04:25AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2303:04:2503:04Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。03:04:2503:04:2503:04Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。1月-231月-2303:04:2503:04:25January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:04:26上午03:04:261月-2315、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。一月月233:04上上午午1月月-2303:04January5,202316、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2023/1/53:04:2603:04:2605January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。3:04:26上上午午3:04上上午午03:04:261月