专业推销技巧

ProfessionalSellingSkills.PSS专业推销技巧专业推销技巧研习的目的学习经由产品的优异功效性认识推销的基本理念，以确立正确的销售活动。学习推销访问的程序以及建立可靠性的方法，藉以受训者能有效地执行推销工作。1目标在本课程结束以后，每一位出席者都能够体会推销的基本程序及技巧，以便运用于日常的推销工作。使每一位受训者在实际从事推销时，能依当时的状况，运用本课程的 观念、技巧与架构，在富有建设性的原则下有效地执行推销工作。2行销循环培养高绩效的团队区行销策略市场环境建立销售体系期待行为业消费行为结果实际行为行地销业理表务理经务售经销经代理3行销组合顾客宗济人科法文政经况环因境情技景背教素治律信化仰素文社因环境会4业务人员以产品去创造顾客，说服顾客接受，并满足顾客需求而维持顾客。直接面对顾客，及时将顾客的反应回馈公司，以利达成销售。5地区经理承接业务经理的期待行为，并酿成销售气候。建立观察实际行为、评估行为、指导、协谈、激励、管理等的气候。主要在于改善部属的实际行为，为确实符合期待行为。6业务经理确定何种期待行为去完成行销任务 如：拜访何种客户，多少个，谈话内容，销售条件。建立有效的制度：组织工作范围与深度展开业务－确定目标与频率确定人力类别与标准去选择人员训练以便达成期待行为编制销售目标与订定细目去控制实际执行建立制度去衡量检讨评估绩效激励业务人员－颁订绩效奖赏办法 7成功业务人员的基本条件建立正确的推销理念。以五A精神培养严谨的工作态度。以四力壮大推销的气势，使您精神奕奕，充满自信地成为一位强势 推销的高手，横扫千军，创下令人羡慕不已的高额业绩。8推销理念的认识与公司达成共识公司是老板的，干嘛那么辛苦，还不是肥了老板，瘦了员工。事实上，有形的收获是金钱、荣誉，无形的收获却是知识、经验、人际关系。结果促成一个人攀上成功的高峰、事业的顶端，往往得自于这些日积月累的 无形收获。以客户利益为先的观念身为一个业务人员，不可或缺的观念是“顾客的利益，就是我的利益。顾客 的满足，便是我的满足”。唯有以顾客的利益为诉求重点，才能深深打动他的心，进而促成对方做成购 买的决定。掌握化腐朽为神奇的功夫，也就是化不可能为可能要有放眼天下皆是准顾客的心态，随时随地留意潜在消费者的需求，探察他 们的购买动机及消费习惯。9推销访问的程程序设定目标访前计划访问顾客开场白探询需求陈述FAB处理反对意见见缔结访后分析改善下次访问问10探询需求需求不明确确确定需需求明确的需求处理反对意见见 陈述述FAB反对意见尝试缔结缔结成功11访前准备（Pre-CallPlan）目的藉事前的充分分计划与准备备，主动掌握握拜访客户的的进行过程，，达到预期设设定的目标。不会会因临时或突突发的状况影影响目标的达达成率。12访前准备的益益处从思考中准备备良好的销售售策略，避免免因临时偶发发的策略有欠欠周详的地方方。事先预测可能能遭遇的障碍碍，并准备排排除的方法，，达到有效沟沟通的目的。。事先准备，胸胸有成竹，情情绪稳定，可可以使访谈进进行得有条有有理。增加临场的应应变能力，避避免错失良机机。13访前计划的次次序查核前次访问问内容，参考考顾客以及业业务内容的有有关事项，如如果需要补办办，立即办理。查核最佳访问问时间，如果果可能事先以以电话约定时时间。依据长程目标标确定此次访访问的短程目目标。以过去的经验验或以想象方方式暂定顾客客需求以及开开场方式。准备应用“FAB叙述词词”及支持资资料。预测可能提出出之反对意见见及处理方法法。暂定的缔结访访问方式。14设定目标的重重要性提供明确的方向，避免彷徨可以研究出事半功倍的达成方法易于得到有关人员的协助避免重复、减少资源浪费费（金钱、时间间、人力）赋与适当的勉勉强－成长的原动力力始于计划，易于检讨分析事先预测，防防范意外，降降低风险15建立和协相互互关系是培养养忠实顾客的的开始以“您”为出出发点的态度度以对方关心的的重点话题－－跟使用产品品有关的聆听对方的话话，特别是话话中之话言辞及非言辞辞的表现言辞的：咬咬词、、声音、声调调、速度、语语调语法：您您、非非绝对性、引引用第三者、、复诵的习惯惯、敬语非言辞的：眼眼神、表情、、身体、手、、手指、定位位、穿着、头头发、衣着、、鞋袜、胡须须、耳环、化化装、口袋、、香烟、口臭臭、体臭、其其他设身处地的谈谈话方式不辩驳自己，，诚挚的表现现如有客诉，对对造成的不便便致歉，再设设法解决，不不可官腔官调调逢有反对意见见，首先表示示提出的谢意意再探询原委委，仔细聆听听后才答复感谢对方指导导，期待继续续光临指导16开场的目的获得注意并鼓鼓励顾客的参参与明确化访问目目的，获得了了解为提供顾客的的利益（FAB）铺路为商谈之进行行建立融洽气气氛17良好的开场白白能够捉住注意意力把结论提示在在前以顾客利益为为焦点导入商商谈掌握竞争问题题的重点可以处理一些些反对意见的的18开场技巧称赞 让对对方觉得舒服服探询 澄清清对方的需求求引发好奇心引引发对于新新鲜的事情产产生好奇心的的心理诉诸于好强满满足向别人人眩耀的自尊尊提供服务协协助顾客处理理事务或解决决问题戏剧化的表演演 诉诸于听听觉、视觉、、味觉、嗅觉觉、触觉等五五感官的表演演，让顾客亲自体体会商品的感感觉以第三者满足足的实例历历历如绘地提出出来证实惊异的叙述以以惊异的消消息引发顾客客的注意力19探询与聆听PROBINGANDLISTENING具有HAVE探察Probing与需需求NEED聆听Listen期望WANT探询与聆听象象V形木板分分隔“具有””与“期望””，同时使得得顾客更能察觉他自自己有“需求求”。20探察PROBINGPAUSES－－－－－－－－－－－－－－－－－－暂停REFLECTIVESTATEMENTS－－－－－－－反射性的的叙述OPENENDQUESTIONS－－－－－－－－－－开放性的问问句BUILT－－INRESPONSES－－－－－－－－－－备妥答话的的问句ENCOURAGINGSTATEMENTS－－－－－鼓励性的叙叙述21良好的问语具具备的7个特特性个别性的SPECIFIC建设性的STRUCTURAL单一而明确的的 SINGLEMINDED选择性的SELECTIVE参与感INVOLVED可达成的ACHIEVABLE清晰而扼要的的 CLEAR22良好的问语具具备的7个特特性个别的称呼出“您””“你们”““咱们”或““我们”等。。以“您多年年的外科临床床经验…”或者以““本院的外科科医师来说……”，做为认认识对方的地地位，抑或在在该组织的重要性，，同时也可以以限定对方资资料及消息来来源。建设性的不能把谈话引引进消极的，，诸如发泄怨怨言的含义。。讨论的内容容必须清晰叙叙述积极或创造性的的反应，答话话的人才会尽尽力去设想最最好的答复。。问话中要求求“最重要的进步””对任何人都都要比“我们们最大的弱点点”来得易于于引起关心。。单一而明确的的避免在问话中中含有分割重重点的含义。。犹如使用一一支双管枪瞄瞄准两鸟，不不可以一句话以求两两种答案，一一箭双雕的结结果迷惑应答答人难以作答答而得不偿失失。23良好的问语应应具备的7个个特性选择的诸如“一个””，“最好的的”，“最重重要的”等的的用辞，会促促使对方在脑脑海中去盘旋旋，去挑选出自己的最佳佳答案。“选选择你现在能能提供的资料料中的最好的的。”参与感你的问语要作作为从简单的的辞句应答带带进精神活力力与行动等分分担你想法的的程序的开始始。“如果你能用心去看看着他成就的的话，该会有有多大意义呀呀”要比“你你认为这个地地区应该做些些什么？”更有促成参与与感的用意。。前一句话具具有促成对方方自我的投入入，后一句仅仅能问出对方方意见。可达成的你的问语要使使对方能够在在应答的时间间内，以对方方的了解范围围内答得出来来的。清晰而扼要的的很少人能够将将复杂的问语语翻译成自己己的想法，再再把它们比较较自己的记忆忆。通常人们们被逼进这种复杂的情形形会放弃去思思索并且彷徨徨失措而显出出挫折反应。。对一个聆听听问语的人来来说，从一句清晰而扼要要的问语去思思想然后求出出清晰而扼要要的答复已经经是很长的过过程了。24FABFEATURE 特色－－－产品的的因素或特色色－－－ADVANTAGE 功效效－－－产品的的特性会怎么么样会做什么－－－－BENEFIT 利益－－－产品的的功效对我（（顾客）有什么好处－－－－25FAB叙述词词因为－－－－－－－－（特特点）－－－－－它可以－－－－－－－（功功效）－－－－－对您而言－－－－－－（利利益）－－－－－26利益BENEFITSAFETY安安全性PERFORMANCE 效能能性APPEARANCE外外表性性COMFORT/CONVENIENCE 舒适/方便性ECONOMY经经济性DURABILITY耐耐久久性27FAB例子子丁香牌开前胸胸罩FAB特点点功功效效利利益益开口前设操操作方便不不必弯臂臂扣钩，可免免摸索烦恼，，不易掉落肩肩带不致滑滑落，保持外外形美娇。含BB纤维极极富弹性性 穿带舒舒适，无束缚缚感，精神愉愉快。容易成型使使最性感的的曲线表露无无异。尺码齐全容容易选择可可节省挑挑选时间，记记住号码不必必试穿。尺寸贴身可可免松动而而引起磨擦，，引起皮肤过过敏反应。款式新颖高高贵典雅让让你看起起来高贵大方方，成为人从从羡慕的仕女女。适合潮流让让你的情人人更注意，可可享受浓情蜜蜜意的约会。。28处理反对意见见的方法当一个人在提提出自己的看看法时，如果果马上被对方方驳倒的话，，其心理上一一定立即产生一种种不舒服的感感觉，此时最最需要的是一一种体会与谅谅解。从顾客客的角度去看事事情，，表示示了解解是非非常重重要的的原则则。如如果再再进一一步以以深入入了解解的谈谈吐去去探讨顾客客在心心理上上如此此设想想的根根底，，非但但能够够直接接而深深入触触摸到到顾客客的心心理，，实习去深深入到到造成成反对对的真真正原原因。。因此此我们们建议议，在在处理理反对对意见见过程程中最最重要的还还是体体贴，，了解解顾客客的想想法、、态度度。Cushion（缓缓冲））Probe（探探询））Listen（（聆听听）Answer（答答复））29处理反反对意意见的的基本本观念念反对意意见是是顾客客的正正常反反应“投降降”是是第一一件不不应该该做的的。由由于无无法处处理而而放弃弃或者者逃避避，并并不能能处理反反对意意见。。要促成成赢/赢的的结果果避免““我赢赢，你你输””的相相对局局面。。让顾客客杷话话中之之话，，坦开开胸襟襟讲出出来让顾客客坦开开胸襟襟才是是关键键，切切勿过过分担担心如如何答答复反反对意意见。。从仔细细聆听听中去去处理理原则则从耐心心的聆聆听中中你可可以发发现真真正困困扰他他的原原因。。30CPLA缓冲冲就是感感谢顾顾客，，衷心心对顾顾客表表示谢谢意，，或表表示了了解有有这样样的想想法。。例如如：[1]我我了解解您的的想法法。[2]谢谢谢您您提出出这一一点等等。探询询为了深深入了了解反反对意意见的的想法法，以以及隐隐藏在在背后后的话话中之之话，，必须须让顾顾客细为为叙述述其中中道理理。推推销人人员必必须应应用言言辞的的及非非言辞辞的等等各种种聆听听技巧去去探询询顾客客的想想法。。例如如：[1]能能不能能请教教一下下，你你从哪哪个角角度核核算而而觉得得我们们的产产品太太贵？？[2]您您说我我们的的产品品品质质不可可靠，，请问问哪些些要点点让您您对我我们的的产品品品质质产生怀疑疑？等等等。。聆听听顾客在在叙述述时必必须耐耐心地地，以以关心心顾客客的态态度去去聆听听，要要仔细细从各各个不不同的角角度去去核对对反应应意见见的内内容。。例如如：[1]您您说我我们的的产品品已经经过了了您成成本的的85％，，您的的意思思是说说15％的的毛利利无法让您您接受受，是是不是是？[2]您您是说说我们们的产产品在在过去去让您您觉得得不良良率超超过一一般水水准，，是吗吗？能能不能请教教一下下，您您觉得得不良良率应应该维维持在在何种种水平平？等等等。。答复复经过反反复探探询与与聆听听以找找出顾顾客的的真正正原因因后才才可以以开始始答复复，此此时各各种处理理反对对意见见的技技巧才才可以以派上上用场场。31缓冲－－表示示体会会谅解解，表表达关关心，，维持持镇定定“我相相信您您有特特别的的原因因使得得您有有如此此感觉觉的。。”“我可可以了了解您您所说说的。。”“谢谢谢您把把这件件事提提出来来。””“我很很了解解您为为什么么有如如此感感觉。。”32探察－－运用用探察察的技技巧，，以分分析出出特定定的反反对意意见“有没没有什什么特特别的的原因因会………””“您的的意思思是不不是………””“请再再说明明白一一些。。”“假如如您能能够再再详细细说明明一下下，对对我获获益会会很大大。””“您所所说的的这一一点，，换一一句话话说，，是不不是………””“后来来呢？？”“为什什么？？”（（太直直接，，要小小心使使用））33缔结访访问缔结访访问的的心理理准备备缔结前前的心心理障障碍害怕会会被拒拒绝，，会很很难堪堪犹如向向顾客客乞讨讨，不不好意意思开开口看到对对方为为难的的反应应或反反对意意见，，觉得得不必必强求求想象中中要求求订货货是副副可怜怜的模模样要替买买方的的立场场设想想买方在在作为为一种种变化化的决决策时时心理理会动动摇而而不平平衡担心自自己的的决策策可能能不正正确，，需要要别人人的帮帮助对于新新的想想法或或事物物没有有信心心而不不舒服服，需需要更更多证证据支支持，，担心心的内内容可可分三三类：：a.损损失失金钱钱或浪浪费的的恐惧惧b.对对商品品本身身的价价值置置疑c.被被第三三者嘲嘲笑的的恐惧惧业务人人员的的正确确心理理帮助顾顾客尽尽快获获得产产品而而享受受其利利益帮助顾顾客解解除心心理障障碍这是商商业行行为中中公平平的沟沟通机机会34缔结结访访问问帮助助顾顾客客做做成成决决策策的的方方法法明确确化化再再强强调调产产品品的的利利益益要要点点商品品价价格格的的稳稳定定性性，，提提早早购购买买的的好好处处，，周周转转快快利利润润佳佳等等售后后能能够够得得到到的的服服务务、、联联络络方方法法、、服服务务的的需需要要性性品质质的的稳稳定定性性，，性性能能的的优优越越以以及及重重述述FAB在本本地地区区其其他他经经销销商商店店或或独独占占性性（（经经售售商商店店时时））以对对方方的的立立场场帮帮助助决决策策积极极参参与与决决策策例例：：如如果果从从这这个个角角度度来来设设想想，，好好象象决决定定改改用用这这个个产产品品比比较较划划算算，，而且且获获利利也也较较多多。。征求求意意见见的的方方法法例例：：您您对对付付款款方方法法是是否否还还有有什什么么不不明明白白的的地地方方？？您对对这这个个产产品品的的用用法法有有没没有有需需要要再再说说明明的的？？退一一步步要要求求的的方方法法例例：：您您觉觉得得三三天天以以后后再再送送货货是是否否适适当当？？进一一步步要要求求的的方方法法例例：：借借用用您您电电话话一一下下，，让让我我确确认认可可以以送送货货的的日日期期。。确认认正正确确决决策策的的方方法法例例：：您您现现在在订订下下来来就就能能够够在在过过年年以以前前派派上上用用场场。。35缔结结访访问问缔结结访访问问时时的的注注意意事事项项除了了必必要要的的话话以以外外不不要要多多讲讲，，说说溜溜了了嘴嘴可可能能影影响响决决定定如果果有有大大量量的的金金额额，，一一定定要要平平静静，，不不可可以以表表露露出出兴兴奋奋合约约或或订订单单内内容容要要明明确确而而简简单单缔结结时时有有第第三三者者在在场场，，常常会会导导致致失失败败，，主主要要的的是是对对商商品品及及其其利利益益并无无切切身身感感受受所所致致。。最最好好避避免免第第三三者者在在场场。。签约约完完成成后后，，尽尽早早告告辞辞，，不不宜宜多多嘴嘴。。要表表达达谢谢意意。。36访后后分分析析目的的：：用以以比比较较访访前前计计划划与与实实际际访访问问的的绩绩效效，，确确认认达达成成的的要要点点与与未未达达成成的的要要点点。。37访后后分分析析的的程程序序记录录访访谈谈中中得得到到的的重重要要消消息息比对对访访前前计计划划的的目目标标是是否否达达成成未达达成成的的重重点点？？其其原原因因为为何何？？是否否有有达达成成的的希希望望，，如如何何达达成成？？排定定下下次次访访谈谈的的时时间间，，并并记记录录重重要要事事项项，，以以作作为为下下次次访访谈谈的的内内容容依依据据检讨讨一一下下访访谈谈时时自自己己的的态态度度、、行行为为、、顾顾客客的的感感觉觉如如何何？？并并想想一一想想怎怎样样改进可以以更有效效地达到到访谈的的目的。。38访问顾客客计划及及检讨表表访问日期期：_____年_____月_____日业业务务代表：：___________39区域市场场的开发发与办事事处的管管理目录录国家医药药改革与与中国医医药市场场分析如何分析析你的市市场区域域市场如何制定定区域市市场策略略区域销售售计划的的制定办事处的的工作职职能与设设置原则则办事处的的人员配配置与有有效管理理41国家医药药改革与与中国医医药市场场分析一般情况况介绍国家药品品价格政政策成为为热门话话题医药零售售市场有有较大的的发展空空间；由于国家家政策的的限制及及医药市市场主体体本身变变化，竞竞争越来来越激烈烈；国药企业业组织机机构向更更高层次次发展及及机构重重组；医药商业业正逐步步形成总总代理、、总经销销、大批批发的规规模化优优势；医药市场场仍将保保持一定定增长由于公费费医疗政政策及药药价政策策的影响响，用药药结构将将进一步步调整-----进口口药进一一步加速速回落，，合资药药占据一一定的市市场份额额，国产产药保持持稳定增增长；零售市场场发展迅迅速比去年同同期增长长46.6%向大型化化、连锁锁化发展展经济效率率的好的的医药商商业场有有较大比比例的零零售收入入地区间差差异继续续扩大广东、浙浙江、江江苏、上上海、山山东五省省市销售售额之和和为227.19亿元元，占全全国的46.35%429、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:29:4903:29:4903:291/5/20233:29:49AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:29:4903:29Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:29:4903:29:4903:29Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:29:4903:29:49January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:29:49上上午午03:29:491月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:29上上午午1月-2303:29January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:29:4903:29:4905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:29:49上上午3:29上上午03:29:491月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:29:4903:29:4903:291/5/20233:29:49AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:29:5003:29Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:29:5003:29:5003:29Thursday,January5,202313、不知知香积