业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧

走进高端服务高端赢取高端就保险而言，所谓“高端客户”是指：保险保障要求高、信用程度好、缴费能力强的准客户。高端客户有社会地位、有一定的交际圈、有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。另外，高端客户一般有中小型工商企业主、企业中高层管理人员、各类专业人士等等。每个群体都有他们的特点，高端客户往往十分珍惜自己的时间、注重专业水平、注重交际圈内的信任度。如果以普通的方式向高端客户展业，肯定有难度。我们应该从该群体必需的险种或强制保险谈起，找准切入点，使客户认同保险，并进一步认同其他不同的险种可帮助客户解决不同的问题——高端客户在对他人的认同上都有一个过程。我们应根据自己所了解的一些行业特点，与客户成为同一类交往群体，这样高端客户群体就会成为常挖不尽的宝藏了。一、开发高端客户的目的和意义（一）成功者——业务精英的特征在我们这个行业，代理人大致分为业务精英和普通代理人。每个人都希望自已能够成为业务精英。成功一定有方法，通过对业务精英的了解，我们发现他们具有这样的特征：

客户群多为高端客户

保单多是高保费保单（二）为什么业务精英喜欢开发高端客户？、自身快速成长高端客户群本身的特征，决定了他们对代理人综合素质、专业知识等各方面要求较高；而通过与高端客户的接触，代理人也可以从客户身上学到很多知识。、短期内致富、客户需要体现身价由于高端客户的社会地位、经济能力、消费方式、生活习惯与普通人不同，决定了客户需要通过高保额来体现身价。、尽职尽责高端客户是每位代理人都希望拥有的客户，而且他们也需要保险；自已不做，别的代理人也会做，要对客户负责。二、开发高端客户应具备的条件真正的男子汉气概一位父亲很为他的孩子苦恼。因为他的儿子已经十五六岁了，可是一点男子汉气概都没有。于是，父亲去拜访一位禅师，请他训练自己的孩子。禅师说：“你把孩子留在我这边，三个月以后，我一定可以把他训练成真正的男人。不过，三个月里面，你不可以来看他。”父亲同意了。三个月后，父亲来接孩子。禅师安排孩子和一个空手道教练进行一场比赛，以展示这个月的训练成果。教练一出手，孩子便应声倒地。他站起来继续迎接挑战，但马上又被打倒。他就又站起来……就这样来来回回一共次。禅师问父亲：“你觉得你孩子的表现够不够男子气概？”父亲说：“我简直羞愧死了！想不到我送他来这里受训三个月，看到的结果是他这么不经打，被人一打就倒。”禅师说：“我很遗憾你只看到表面的胜负。你有没有看到你儿子那种倒下去立刻又站起来的勇气和毅力呢？这才是真正的男子气概啊！”启示——很多人只是关心表面的东西，而忽视实质的内容。同样，很多代理人只是觉得业务精英能够签大单，认为是别人有关系、好运气、能说会道，却不知道业务精英成功的真正原因。通过对业务精英的了解，我们发现，他们之所以能够开发高端客户，是因为他们在做人、态度、专业、技能、技巧和习惯这几个方面具有不同于一般代理人的一些典型特征。（一）做人

具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任有职业道德——这是代理人应具备的基本素质

守信——不失信于人，做事要有交待；答应客户的事情一定做到、做好

吃亏是福——不占小便宜，学会吃亏；要学会舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得恰当的言谈举止——平时的为人处事、谈吐很重要为客户着想

乐于助人——客户遇到问题，帮助客户解决诚实、不虚夸——实实在在,不夸大其词像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处

为客户保密，不要将客户的资料泄露

有责任心（二）心态逢人谈保险代理人在早期展业时，要能有见人就谈保险的心态，通过大量的客户积累，自然就会遇到大客户。

具有耐心、爱心、诚心、平常心高保费保单不是一次就可以签成的，而且高端客户通常比较忙，要取得客户的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心对待结果。

坚持——当你想放弃时，请再试多一次快乐工作从业务精英的身上，听他们在谈工作时，会发现他们是发自内心地觉得做保险很开心、每天的工作并不辛苦。只有当你觉得工作很快乐时，你才会愿意去为工作而花心思、去学习、去见客户。

理性、客观多了解各方面的信息，对客户的问题进行理性的分析。自信很多代理人在初次接触高端客户时会有心理障碍，认为自己与客户相差太远。没有自信。要记住，成功的人喜欢和成功的人打交道！而且在保险这方面，我们比客户专业，我们是专家；每个人都有自已的优势，自己也有客户不具备的优势。要将自已和客户放在平行的位置才可能交谈。认同行业让客户感觉到，自己所从事的行业很好，自己很喜欢并且会做得很好，会坚持做下去。能让客户真正感受到你对行业的认同，并不只是嘴上说说，而是要自己发自内心的认同——从表情、说话的语气、眼神和表现出来的热情都能让客户感受到你对行业的喜爱。时刻维护公司司形象——不不论发生什么么事情，都不不要让客户感感觉到公司内内部发生了问问题或是公司司不好。通过和业务精精英的交谈，，可以感受到到他们对公司司发自内心的的热爱，并通通过自己的热热情来让客户户也感受到。。有的代理人人对公司满腹腹牢骚，怀着着这样的心情情去见客户，，怎能让客户户感受到公司司的好？就如如同，我们的的父母是不是是完公司就像像父母一样，，没有完美无无缺的。我们们要学会去像像爱父母一样样的爱公司———正是公司司给了我们学学习的机会、、发展的空间间，让我们赚赚到了钱。敢于做大保单单代理人经常会会根据自己的的判断和主观观意愿来为客客户设计保单单；或者由于于自已很少遇遇到大客户，，怕保单设计计太大客户会会拒绝，就用用自己的心态态去衡量别人人。无疑，这这种不敢做大大单的心态是是影响大家成成为业务精英英的。把保险当作事事业经营，我我们应该把保保险当作事业业而不只是一一份工作，应应该具有职业业自豪感。工工作会经常换换，而事业会会长期经营。。客户不希望望将自己的终终身保障交给给一个工作不不稳定的人。。时刻注意自身身形象在日常常生活中，每每时每刻都要要注意自身的的形象、言谈谈举止，表现现随和、友善善、有礼貌，，而且要注意意细节。你的的一举一动，，都有可能被被别人注意，，而注意你的的人中就有可可能有你以后后要拜访的准准客户。不断学习才是是长久之道。。学习的态度度很重要，不不断学习、不不断提升才是是长久之道。。开阔视野，多多走出去看看看，多和其他他优秀的人交交流、沟通，，可打开眼界界、有所突破破。敬业，让客户户真正感觉到到你是在做事事，而不是将将工作当作玩玩。（三）专业熟悉保险方面面的知识。在在保险方面是是个行家，了了解保险各方方面的知识及及信息，可使使自己更自信信。外表形象专业业跳出保险看保保险不要和客户在在一起只会谈谈保险，而应应该和客户多多沟通客户感感兴趣的话题题，建立信任任。比如你手手头有一个杯杯子需要卖出出，它的成本本是一元钱，，怎么卖？如如果仅仅是卖卖一个杯子，，也许最多只只能卖两元；；如果你卖的的是一种最流流行款式的杯杯子，也许它它可以卖到三三四元；如果果它是一个出出名的品牌的的杯子，它说说不定能卖到到五六元；如如果这个杯子子据说还有其其他功能的话话，它可能卖卖到七八元；；如果这个杯杯子外面再加加上一套高级级包装，卖十十元二十元也也是可能的；；如果这个杯杯子正好是某某个名人用过过的，与某个个历史事件联联系了起来，，一不小心，，一二百元也也有人要。所以，我们要要理解“功夫夫在诗外”的的道理——并并不仅仅限于于诗。在与客户解释释关于保险方方面的问题时时，用客户熟熟悉的事物或或语言去解释释，使客户容容易接受举例：客户是是私企老板，，认为保险行行业不规范，，信不过。业业务精英从企企业经营的角角度来分析：：一个企业在在刚开始时是是不是就这么么大？管理这这么规范？也也是在发展的的过程中不断断的调整、规规范的。而保保险行业也是是一样的。了解同业公司司的情况知识面广。除除了保险外，，还要了解公公司经营管理理、理财等各各方面的知识识，在和客户户沟通时才会会有话题。很很多客户愿意意和这些业务务精英做朋友友，是因为客客户觉得代理理人是和他在在一个平台上上、能够沟通通，并且通过过交流会给他他带来一些启启发。少说、会说。。不要话太多多，说话要说说到客户的要要害，让客户户有所触动。。在见客户之之前，先思考考如何让客户户接受自己。。因此，当我我们与客户交交谈时的要领领是：该讲则则讲，不该讲讲则不讲；该该点则点，点点到即止。一般不要和客客户直接谈保保险，也不轻轻易谈保险，，当客户认可可自己，并认认可保险时再再谈说话语气肯定定。话语不重重复、精炼，，表现出专业业、自信。专业*积累，，但是当专业业知识不够时时，就用诚心心来打动客户户，从业时间间不长的营销销员当专业知知识还不够时时，可以通过过自已的诚意意来打动客户户。（四）技能亲和力强能很快和刚认认识的人熟悉悉起来，并赢赢得信任沟沟通能力强强，推断分析析能力强对于理性的客客户，要具备备帮助客户分分析问题的能能力。语言表达清晰晰思路清晰丰富的社会阅阅历（五）技巧了解客户的作作息时间、生生活习惯。如如高级白领喜喜欢运动，可可一起打羽毛毛球；高层管管理者喜欢聊聊天；私营企企业主喜欢打打高尔夫球；；公务员适合合下午在办公公室面谈………在未得到客户户认可前，不不谈保险，只只交朋友。与与客户刚接触触，还不能确确认客户已接接受你时，不不要谈保险。。当客户已信信任你时，再再了解客户是是否对保险有有兴趣；如没没有，别太急急，要找合适适的时机，慢慢慢灌输保险险理念。计划书要敢于于做大（五）技巧与客户分享自自己的成长和和荣誉举例：某位业业务精英准备备参加公司举举办演讲比赛赛，主题是““心系保险，，情满南粤””。他把自己己精心准备的的演讲稿拿去去客户那里，，让客户帮他他修改一下讲讲稿，并指点点如何在演讲讲时发挥的更更好。客户很很开心并认真真地帮他修改改，修改后并并边读边告诉诉他哪些地方方该怎样讲。。其实在客户户帮他时，他他已经将自己己想对客户讲讲的东西告诉诉了客户。（五）技巧自己在公司的的每一步成长长、取得的每每一个荣誉，，都和客户一一起分享并感感谢客户的支支持。客户也也同样希望自自己选择的保保险代理人是是最优秀的，，他会为你而而高兴，并会会更加愿意帮帮助你成功。。向客户请教问问题公司举办活动动可告诉客户户、影响客户户、感染客户户恰如其分地赞赞美经常总结。针针对自己成功功、失败的案案例进行总结结。只有经常常总结，才会会不断地积累累经验。制订目标。为为自己制订长长期、中期和和短期目标。。尤其要对公公司的各种竞竞赛方赛都了了解清楚，作作为自己的短短期目标。以上是绩绩优所具具备的特特征，正正是因为为他们做做到了这这些，才才会不断断地签下下高保费费保单，，在寿险险之路上上越走越越轻松。。（一）私私营企业业主的特特征注重利益益身价高，，需要高高保没时间关关心孩子子的教育育问题精神压力力大，有有些事情情不可以以和周围围的人讲讲，喜欢欢找个倾倾诉的对对象部分人信信佛。尤尤其是广广东市场场,很多多做生意意的人都都很信佛佛。在与与客户接接触时，，可将保保险与佛佛教相联联系。对员工、、财产、、汽车有有保险意意识，对对自身保保险并无无考虑，，可先通通过员工工意外险险、财产产、汽车车保险与与客户建建立联系系，取得得客户的的信任。。对自身安安全问题题很担忧忧，现在在社会治治安不好好，经常常会有有有钱人被被绑架的的事件发发生，所所以他们们会对自自身（二）高高层管理理者的特特征文化程度度高，易易接受新新事物。。将寿险险的意义义与功用用讲清楚楚后，多多数这样样的客户户就能接接受。理性。要要清楚、、诚实地地回答客客户的问问题，不不要感性性太多；；什么问问题都要要分析得得有道理理。通通常不不会比较较产品，，而是注注重产品品和代理理人是否否适合注重售后后服务注重纯保保障型注意要点点要从个人人和单位位员工保保险两方方面入手手客户不喜喜欢罗嗦嗦、话多多、太感感性的代代理人，，喜欢专专业、自自信的代代理人代理人本本身已买买保险并并且保额额较高时时，向客客户说明明自己购购买保险险的理由由，会更更有说服服力（三）政政府官员员的特征征拜访时间间易为下下午，地地点宜在在办公室室，而且且此类客客户在工工作之余余一般不不喜欢被被人打扰扰不愿跟亲亲属、朋朋友买保保险，愿愿意找不不认识的的代理人人买保险险，因为为不想让让亲戚、、朋友知知道自己己的财务务状况有灰色收收入，不不能公开开单位人际际关系较较复杂，，由由于人际际关系复复杂，再再接触客客户时要要小心不不要卷入入人际纷纷争当中中不愿同一一个单位位的同事事知道自自己的情情况，在在每次和和客户面面谈及客客户的情情况不要要向其同同事泄露露，会引引起客户户的不满满注意要点点与客户面面谈及面面谈内容容要保密密不可让其其同事知知道；甚甚至于和和客户面面谈接触触，都要要回避其其同事，，不要让让任何人人知道，，了了解清楚楚，可避避免卷入入复杂的的人际关关系当说话、做做事要小小心谨慎慎（四）个个体户的的特征对持续性性收入无无把握，，对养老老问题关关注,喜喜欢缴费费期短的的产品喜欢比较较产品买保险喜喜欢计算算划不划划算；不不太喜欢欢纯保障障的产品品，喜欢欢还本、、最好是是有回报报的产品品从众心理理如周围人人都买了了，自己己也会考考虑；或或者说如如果自己己买了，，喜欢让让朋友也也买，这这样觉得得心里踏踏实。与高端客客户沟通通的共同同方法不是小气气，是节节俭别让他们们为你付付钱最重要的的是建立立交情．．对有钱人人来说，，买保险险只不过过是把他他的钱从从银行转转到保险险公司而而已心里格局局放大，，保单就就变大小故事：：有个钓钓鱼者，，每当钓钓到八寸寸以上的的鱼，就就扔回水水中，人人家问他他为什么么？他说说：“我我家锅子子只能煎煎八寸以以下的鱼鱼。”如果你认认为自己己能经营营大保单单，你就就能。有了大的的心里格格局，就就会拥有有企图心心；有了了企图心心，自然然会去寻寻找有能能力买大大保单的的人。四、高端端客户开开拓的方方法业务精英英在开拓拓高端客客户时，，多用缘缘故法和和转介绍绍法，尤尤其是转转介绍法法。、缘故法法——代代理人本本身的人人脉关系系广，用用缘故法法开拓的的业务精精英，多多在早期期，而且且和本人人原来的的工作经经历、人人脉关系系有关。。、转介绍绍法：转转介绍的的方式主主要有以以下这些些。通通过与客客户一起起活动，，认识客客户的朋朋友，如如打麻将将、打羽羽毛球、、旅游、、跳舞等等。先分分析客户户，挑选选有潜力力的客户户着重服服务，与与之交朋朋友。然然后通过过经常和和客户在在一起玩玩，认识识客户周周围的朋朋友。有有时要求求客户做做转介绍绍时，客客户会有有所顾虑虑。可以以和客户户经常一一起活动动，来认认识客户户的朋友友，这样样效果会会更好，，而且认认识得比比较自然然。寻找、建建立影响响力中心心——客客户自己己买了保保险，会会找其他他人一起起买主要根据据自己的的观察来来建立影影响力中中心。客客户都会会有这样样的心理理，自己己买了的的东西，，希望朋朋友也买买。成为为影响力力中心的的客户，，代理人人从对其其提供的的服务、、所花的的精力、、时间都都要比普普通客户户多。、设法认认识有钱钱人、陌生电电话或传传真开发发、一张卡卡片，一一封短函函、馈赠礼礼品或赠赠卡单、参加公公益活动动及非盈盈利性社社团组织织既然转介介绍是开开拓高端端客户的的主要方方法，如如何使客客户愿意意转介绍绍就是我我们要考考虑的问问题了。。针对客户户行业提提供相关关信息，，还可以以以代理理人本身身为枢纽纽，把众众多的客客户组织织起来，，加强客客户与客客户之间间的横向向联系，，使客户户资源实实现共享享。经常帮助助客户解解决问题题，多做做一点小小事情，，向客户户提供超超预期的的服务，，使他们们感到惊惊喜，会会有效地地拉近与与客户的的情感距距离。经常同客客户保持持联系、、聊天做好售后后服务，，通过服服务好一一个客户户，客户户会介绍绍家人、、亲戚、、朋友。。和客户成成为可信信任的朋朋友，同同客户交交心，成成为朋友友。高端客户户的保险险需求保全资产产意外防范范保障要求高专专业水准准理财、资资产安排排、避税税的要求求比较强强避免生意意纠纷所所引起的的风险走进高端端服服务高高端赢赢取高高端活动的目目的协助大家家、树立开开发高端端客户的的意识、了解开开发高端端客户应应具备的的条件、学会开开发高端端客户的的技能、、技巧、能够轻轻松的完完成晋升升目标、能够快快速提升升收入，，提高品品味生活活有智慧的的女人善善于打造造自己的的交际圈圈，每个个人都希希望自己己生命中中有一些些“贵人人”，因因为贵人人相助确确实是我我们成功功道路上上宝贵的的资源，，他可以以大大缩缩短我们们成功的的时间，，提升我我们成功功的速度度，使我我们站在在巨人的的肩膀上上。而结结交贵人人就靠我我们平时时人脉资资源的积积累，因因为任何何人都有有可能成成为我们们生命中中的贵人人。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:00:3304:00:3304:001/5/20234:00:33AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2304:00:3304:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。04:00:3304:00:3304:00Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2304:00:3304:00:33January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:00:33上上午04:00:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:00上上午午1月月-2304:00January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/54:00:3304:00:3305January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:00:33上上午4:00上上午午04:00:331月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:00:3304:00:3304:001/5/20234:00:33AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2304:00:3304:00Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:00:3304:00:3304:00Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:00:3304:00:33January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20234:00:33上午午04:00:331月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月234:00上上午1月-2304:00Janu