世联淡市下大盘渠道经营二

2023/1/19淡市下大盘渠道经营2淡市下大盘客户渠道的意义

淡市下，客户观望情绪浓，购房积极性不高，线上推广已经无法解决客户上门的问题，这就需要发挥营销的主动性，要采取走出去的路线，主动去找客户；

主动式营销淡市破冰之道淡市之下渠道为王

淡市下，客户渠道成为楼盘能否热销的关键点，谁掌握了客户渠道谁就能在淡市下突围；客户资源有限，谁的客户渠道体系越合理，越完善，谁就能夺得先机。淡市下大盘客户拓展渠道—主动式营销破冰之道行销客户渠道体系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展4行销管理体系人员招聘及培训管理体系组织架构客户管理行销人员管理制度五.经验总结5长沙保利花园“行销”创淡市传奇08年淡市下率先采取走出去的拓客方式，在长沙南城最先组建行销队伍，启动行销拓客；2010年淡市下在长沙春交会组建近100人的行销，房交会期间拓展400批客户上门，成为房交会所有参展楼盘当中行销成绩最好的团队；08年淡市下月均销售80套，月均销售套数相对于竞争项目的2-4倍，成为南城标杆项目，行销拓客功不可没；行销培训流动行销春交会现场6一、招聘培训流程联系PT学生培训内容面试及培训定夺所需人员所通知人数以2倍于所需人数为合适，所安排学校尽量保证在两所高校以上，一为筛选，二为候补替代，学生经常会因为学业、劳累及本校特殊变化被替换。且学校以项目附近的高小为佳，可减少时间成本。集合至销售中心，统一培训，进行通关考核打分，面试。打分内容包括：1、感染力。2、表达能力。3、吃苦耐劳精神。4、有无兼职销售经验。一、项目基本情况。二、行销时客户经常提及的问题。三、开场统一话术与回答客户话术。四、突发事情处理。定夺人员，对剩余人员表示以做替补，进行后期排班照顾。行销人员即以面试后优秀人员为主，剩余人员其中表现优秀的作替补为辅。7外场(行销)内场销售小组长小组长行销组行销组15-20人销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表组长：负责培训、各组行销区域的划分、车的调度、数据资料汇总。小组长：负责各自行销小分队的管理、任务分工、日常例会及考核。二、管理体系—组织架构销售经理输送客户资源组长8客户管理流程行销人员向诚意客户介绍项目概况及活动优惠等情况，并引导客户到现场看房，若客户当天表示改日过去则登记客户电话；行销接洽内场接待后期维系接待行销队伍输送的上门客户，界定客户行销归属，并评判客户的有效性；由置业顾问对客户进行后期跟踪维系二、管理体系—客户管理流程9

二、管理体系—行销人员管理制度一，薪酬待遇(可根据各城市情况设定工资待遇)PT员:50元/天(完成目标)

组长:70元/天(完成目标),60元/天(未完成目标)二，目标考核1、团队目标:每组每天上门量任务=组员人数/2+2。组长对团队目标负全责，如单日没完成团队目标，扣除10元/天，按60元/天发放。组长每天对组员及各组进行考核，考勤表按3天提交一次，迟交、不交者视情节扣除单月工资，并公布考核结果。2、个人目标:每天需拓展1批有效上门客户,没完成者或每天登记10批电话号码。3、PT带上门的客户被置业顾问评判为“差”等级的客户，不算有效客户。4、PT在拓展客户时需进行初步筛选，拓展完全无意向的客户（比如无法正常交流的老人）或者事先得知是老客户的员工，一经发现单日工资按50%结算。10三，奖励机制个人奖励:每天带一批客户上门则奖励10元,上不封顶。团队奖励：每半个月评比一次，在完成既定目标后，上门量最大的组可奖励200元团队经费,组长可得到100元个人奖励。四，淘汰晋升机制1、PT施行试用制，试用期为连续3天，3天没有带一批有效客户则淘汰，工资按30元/天结算，试用期内中间缺席一天的工资不予结算；3天过后自动转为正式员工基本工资按50元/天结算（包括3天实习期），正式员工如果在3天内没有拓展1批有效客户则有机会给与争取机会，争取期为1天，1天内如再不能拓展1批有效客户则淘汰，工资按转正后原则结算。2、每半个月评比团队人均上门量业绩最差的组长降级为普通派单员，组长由甲方根据本队派单业绩及效果综合评定在本队重新任命新组长。二、管理体系—行销人员管理制度11五，考勤制度度1，7小时工作制(不包括例会时时间)早班:上午9:00-12:00下午13:00-17:002，迟到或早退退15分钟以上则工工资按30元/天结算，10天结算期连续续迟到3次以上（含三三次），则淘淘汰，以考勤勤表记录为准准，工资按迟迟到天数每次次扣除20元后发放。3，若PT员请假，需事事先提前一天天向组长申请请，经组长批批准后，方可可休假，但请请假不能超过过二天，请假假超过规定时时间没有到岗岗做离职处理理,原则上周末不不与批假；4，上班期间严严禁利用工作作便利逛街购购物，一经发发现或举报，，查实后属实实，第一次罚罚100元，奖励举报报人100元，并会上通通报批评，第第二次做辞退退处理;上班期间不准准穿拖鞋，违违者罚款50元每次。5，各小组成员员及组长保证证全职;6，增加派单人人员除开发商商通知外，其其他必须在增增加前报公司司批准，私自自增加人员工工资公司不予予认可发放。。7，离职须提前前向组长申请请，经组长签签字确认后方方可离岗，未未经组长批准准自行离岗，，公司将不结结算工资、奖奖金。二、管理体系系—行销人员管理理制度12六，客户归属属界定派单员引导客客户上看楼车车，由组长带带领客户上门门组长在行销上上门客户登记记表上填写相相应信息销售员在行销销上门客户登登记表上进行行登记（以此此登记表为准准）第二天开晨会会组长与当日日值班销售经经理提供的名名单进行业绩绩核对七，组长职职责1，大组长：：人员招聘聘及培训；；行销路路线的计划划；行销车车辆的调配配；团队稳稳定及管理理；数据汇汇总及统计计；团队成成员考勤；；对所带领领的组别进进行团队考考核；对组组长进行定定期培训考考核以及淘淘汰及晋升升；工资的的结算统计计2，小组长：：配合组员员拓展的客客户上门登登记；配合合组长统计计数据；配配合组长招招聘、培训训及考核；；团队日常常管理，协协助团队成成员解决由由于客户所所产生的各各种问题。。二、管理体体系—行销人员管管理制度13三、执行计计划—行销区域锁锁定VIP卡办卡客户户所在区域域周边楼盘客客户分布区区域异地地级城城市行销扫扫街成交客户分分布区域周边人流大大的商圈计划拆迁的的地区以客户为导导向拟定行行销区域区域选择以社区、商商圈、企业业、棚户拆拆迁区、专专业市场作作为行行销的重点点对象行销原则就近原则：：先扫项目目附近的区区域，再往往外延伸重点扫荡原原则：先扫扫重点区域域，然后扫扫非重点区区域多次扫荡原原则：第一一遍以派单单为主，客客户对项目目有初步了了解，第二二遍以拖客上门门为重点。。14四、保利花园行行销经验总总结一，快人一一步，做对对手之不能能做，不敢敢做，不想想做竞争的成败败往往不是是来至于双双方同时努努力的线上上，而是决决胜于对手手不能做，，不敢做，不想想做的领域域。当周边边竞争楼盘盘还没有来来得及思考考淡市下如如何提升上上门量的时候，我我们的行销团团队已率先启启动，横扫南南城。二，制度化约约束，人性化化管理由于行销人员员大多是学生生，在管理上上应该有制度度的约束以控控制其非职业业化的心理和行为；同同时，由于学学生不能承受受职场的高压压，所以要加加入人性化的的元素，对其以正面引引导为主。三，带人带心心的领导艺术术管理者是管行行，领导者是是带心。对于于一群非职业业化的学生队队伍，如何让让其全力以赴的工作？？领导胜于管管理，尤其是是对于销售型型的团队。淡市下大盘客客户渠道行销客户渠道体系系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展展16客户组织中期巡展前期筹备巡展工作体系系地点选择现场包装团队管理后期评估人员管理成本管理巡展效果评估17核心客户边缘客户重点客户本市客户：项项目所在区域域＋项目周边边区域省外客户：地地缘性客户所所在的省外城城市品牌牵引的省省外城市主动投资型的的省外城市按照客户的分分类对目标区区域进行优化化选择地点选择地级市客户：：客户所在的的主要地级市市18本市客户区域域选择项目５公里关键要素１：：项目５及１１０公里半径径内关键要素２：：人流密集地地点关键要素３：：客户高频率率出入点（本区域）相邻区域10公里按照核心客户户的生活半径径对巡展地点点进行选择３大关键要素素19地级市宏观经经济地级市购房客客户分类地级市物业价价格水平xx市2008年GDP排名全省第二二xx市高端客户：：私企老板、、公务员、重重点企事业单单位职工Xx市物业价格与与项目所在城城市物业价格格水平相差１１０００元以以内可支配收入调调研客户调研楼市调研xx市GDP数据重点由几几个大型企业业年生产总值值支撑，首先先筛选出该城城市的几大支支柱企业，然然后寻找关系系人，先初步进行行沟通，了解解该类企业购购买能力、住住房需求，了了解其合作条条件及诚意度度，然后寻找找客户拓展工工作的切入点点及突破口地级市客户区区域选择３大关键要素素按照重点客户户生活城市的的整体经济水水平进行选择择20省外客户区域域选择按照地缘性客客户所在的主主要城市及发发展商品牌影影响地、具有有主动性投资资倾向的重点点城市进行选选择关键要素１：：地缘性客户户所在的重点点城市（郴郴州、邵阳、、株洲、湘潭潭、娄底以及及湖南藉客户户重点发展如如深圳）关键要素２：：发展商品牌牌影响较为深深入的城市（（如万科、保保利深耕的深深圳、广州、、上海等）关键要素３：：具有经常性性及主动性投投资行为的重重点城市（如如温州）３大关键要素素区域外温州上海深圳广州区域内郴州邵阳株洲湘潭娄底21现场包装关键要素１：：展台选择人人流动线集中中的位置关键要素２：：昭示性好的的展位设计关键要素３：：可配合送礼礼品、互动游游戏的环节吸吸引人气巡展关键要素素现场包装：人人流集中区域域、高昭示性性保利花园在郴郴州巡展保利花园进入入社区巡展22巡展关键要素素宣传物料：多多元化展示实现地级市区区域性覆盖，，要求宣传物物料的数量保保证。宣传物料在以以宣传单张作作为重点的前前提下，配合合单张的宣传传物料也甚为为重要，针对对不同的区域域宣传点，选选取多元化物物料配合，效效果甚为明显显。抓住客户心理理，选取一些些实用型物料料作为派单人人员手上的一一种工具，更更易接近客户户，达到宣传传效果。百货点：环保袋社区：环保袋、含项项目标识的小小礼品酒店：大堂放楼书、、项目杂志，，客房放宣传单学校：含项目宣传内内容的魔方现场包装23针对跨区域巡巡展关键要素素派单人员：强强化培训上岗前培训【角色定位】【工作内容】【平台收获】【销售百问】【沙盘模型讲解解】日培训（前一一周）【考核销售百问问知识】【沙盘讲解实战战考核】【派单过程实战战演练】【心态培训】日培训（一周周后）【派单心得交流流】【不同客户沟通通的侧重点】【目标激励】【房地产专业知知识点】跨区域巡展，，派单的优势势点是：低成成本、直效，，与平面媒体体如报广相比比，成本投入入低，针对性性强；派单作为巡展展过程的重要要手段，派单单人员的培训训显的尤为重重要，要求短短时间内强化化培训。针对地级市巡巡展时间通常常在一个月以以上，派单人人员的培训一一定要按照销销售员的标准准通盘进行，，而且要强化化心态培训。。巡展派单人员员的培训模式式每天的的培训训中注注意增增加一一到两两个房房地产产专业业知识识点，，既能能提高高派单单人员员对专专业度度的认认知，，同时时起到到一定定的团团队稳稳定作作用。。团队管管理24巡展关关键要要素目标统统一进入地地级市市巡展展前，，策划划线和和销售售线的的同事事在工工作安安排及及思想想认识识上要要做到到：目目标统统一。。销售员员心理理２：：离开营营销中中心，，接待待客户户量会会减少少，远远离项项目本体，，客户户诚意意度不不如营营销中中心。。容易出出现的的问题题销售员员心理理１：：不太愿愿意赴赴地级级市巡巡展，，容易易损失失本城城客户户。目标感感不强强：策划与与销售售同事事对于于地级级市巡巡展的的成交交目标标及上门客客户量量目标标不清清晰，，易出出现仅仅认为为是做做外地宣传传。忽略日日工作作总结结：针对每每天的的数据据应做做总结结性分分析，，策划划、销销售、派派单人人员对对每天天的工工作推推进要要非常常明确，结果果导向。。团队管理理25巡展关键键要素区域布局局：合理理在明确进进入地级级市进行行区域覆覆盖的原原则后，，对于派派单人员员的区域域分布要要合理化化。依托展位位点丰富富的展示示面，作作为核心心区域派派单宣传传；是积积累客户户量的关关键区域域，宜多多安排派派单人员员。展位派单人员员派单人员员派单人员员派单人员员前期调研研了解目目标客户户的消费费习惯、、居住片片区、日日常工作作点，有有针对性性分布派派单区域域，以周周为单位位突出重重点覆盖盖范围，，渗透力力度要大大、要深深。案例分析析：双湾湾国际项项目在岳岳阳巡展展的区域域布局第一周：：商业街街（泰和商商圈、东东茅岭商商圈、岳岳阳楼汴汴河街））第二周：：重点企企事业单单位（长炼、、华能、、巴陵石石化、岳岳纸）第三周：：重点企企事业单单位（长炼、、岳化、、巴陵石石化、电电业局、、烟草局局）第四周：：高档社社区＋市市政府沿沿线商铺铺及住宅宅第五周：：商业街街＋建材材市场客户组织织26巡展关键键要素媒体攻略略：有所所侧重，，有的放放矢双湾国际际项目在在异地巡巡展的媒媒体宣传传效果：：短信效果果最为明明显，当当天实现现多批客客户进线线和上门门，主要要是针对对性强，，发送对对象重点点指向目目标客群群；报广广效果不不明显．．地级市巡巡展媒体体推广在在费用可可控的原原则下进进行，进进入地级级市的第第一周，，释放巡展点及及咨询电电话的信信息，集集中推广广力度．．根据当地地媒体推推广效果果反馈，，及时调调整，后后期投入入有所侧侧重，有有的放矢矢，针对对性要强强．客户组织织27巡展关键键要素成交保障障：组织织看房团团地级市巡展展存在着远远离项目的的弊端，成成交周期相相对较长，，成交难度度相比本城城营销中心心要大．展位上车点派单人员派单人员派单人员派单人员随时根据客客户量积累累情况，组组织多次睇睇房团细化睇房团团接待流程程异地巡展实实现成交的的保障客户组织28流程优化一：：巧妙化解客客户侯车等待待时间过长组织看房团常常常遇到这样样的问题：客户来来到上上车点点的时时间出出现偏偏差，，总有有个别别客户户比通通知上上车时时间要要晚，，先来来的部部分客客户在在一段段时间间的等等待中中有可可能会会流失失，或或者抱抱怨不不断！！避免侯侯车的的客户户在展展点周周边徘徘徊、、分散散，可可以请请客户户在展展位旁旁的接接待座座席区区内就就坐，，安排排茶水水与之之攀谈谈，淡淡化等等待时时间；；干脆把把先到到的客客户直直接““送进进”看看楼车车，由由司机机播放放节目目或影影碟观观看，，淡化化等候候发车车的时时间；；如应客客户需需求，，出现现多个个上车车点的的情况况，一一定要要事先先规划划好行行车线线路与与上车车时间间表，，预留留恰当当的缓缓冲时时间，，以免免发生生连锁锁晚点点，得得罪客客户。。优化化细细节节人员员管管理理29流程优化化二：多多次通知知，确保保预约客客户上门门数量。。组织看房房团过程程中往往往会遇到到这样的的问题：：销售代表表call客后说““明天会会有20批客户参参加看房房团！””；结果到了了第二天天，只有有９批客客户不停停的催促促你“到到底什么么时候发发车啊？？！”做到多次次，多方方式通知知，多几几层保障障；“多重保保险”——1、派单人员员在外派派单邀约约，首次次确定看看房团看看房时间间，上车车地点；；2、销售call客邀约，提前前一天第二次次确定上车时时间地点；3、对销售call客已确定参加加睇房团的客客户出发前一一晚上短信提提醒，并明确上车时时间地点；4、发车前20分钟销售电话话第四次确认认上车时间地地点。【短信内容】尊敬的客户：：您好！ＸＸＸ项目工作人人员提醒您，，明天上午前前往长沙看房房的发车时间间和地点是上上午１０：３３０ＸＸ大酒酒店贵宾厅一一楼，我们已已帮您预定座座位和中餐，，勿请准时到到席，咨询电电话１３７００７３１ＸＸＸＸＸ优化细节节人员管理理30流程优化化三：派派单人员员与销售售及时沟沟通，力力求第一一时间把把在外派派单接触触到的客客户信息息传递给给销售员员。日常的工工作中往往往会遇遇到这样样的问题题：派单人员员一天在在外派单单收获颇颇丰，登登记的几几十个电电话号码码中有不不少的诚诚意客！！但是客客户身在在离巡展展点稍远远的区域域，最近近一周的的时间又又到不了了巡展点点了解项项目情况况，涉及及一些很很细的问问题需要要了解，，而派单单人员又又回答不不了，这这种情况况下不及及时与客客户有个个沟通，，容易丢丢失一部部分客户户资源．．日事日毕毕，派单单人员在在外派单单登记的的客户电电话以及及客户情情况需要要及时知知会给销销售员，，有必要要尽快电电话联系系客户的的，应当当在第一一时间联联系客户户；派单人员员每天在在外登记记的客户户电话及及客户情情况，需需要单独独登记在在客户登登记本上上，每天天由销售售员签名名确认，，进行电电话邀约约，上巡巡展点了了解项目目详情；；销售员与与派单人人员建立立对接机机制，派派单人员员在派单单过程中中遇到的的任何解解答不了了的问题题应在第第一时间间向销售售员了解解，并将将客户情情况反馈馈销售员员．优化细节人员管理31跨区域巡展中哪种种方式最为为直接有效效？外展点派单+巡展点的考考查及确定定行销派单人人员的筹备备外展派单是是跨区域营营销最常用用的方式，，对于拓展展区域外市市场，直观观而集中地地展示项目目形象，促促进客户直直接上门效效果明显；；通常的外展展派单都是是以分展场场为据点，，由派单人人员在目标标客户群体体人流密集集的场所进进行派单，，收集电话话号码，并并利用看楼楼车集中时时间拉客上上门；区别于展会会派单和同同城派单，，外展派单单由于项目目与展点地地理位置较较远，客户户接受信息息到上门时时间跨度较较长，更应应该注意在在聚客上车车、信息沟沟通、资料料传递、线线路确定、、应急处理理等流程上上的细化，，确保活动动有效进行行。后期评估32根据外展具具体要素以以及费用预预算的差异异，外展派派

单可以以有三种模模式展位派单人员模式一：展展位、派单单人员都在在同一点位位，适宜派派单人员数数量较少的的情况。优点：集中中派单，充充分展示，，方便利用用展位物料料现场讲解解，便于对对派单人员员监管。缺点：点位位单一，宣宣传覆盖范范围十分有有限。展位派单人员展位派单人员展位派单人员模式二：在在不同区域域设置多个个展位点，，每个展位位点安排一一组派单人人员。优点：每个个展位点的的展示都很很充分，效效果深入，，影响面宽宽。缺点：费用用高，外展展人力投入入过大，较较难把各个个点串起来来，派单人人员不易监监管。12后期评估单点模式多点模式33展位派单人员派单人员派单人员派单人员模式三：仅仅设一个展展位点，派派单人员除除展位点外外分散到周边各区域域派单。优点：以展展位点为中中心，辐射射到城市各各区域，宣宣传面广，，可实现区区域覆盖。。缺点：其他他派单点单单纯派单，，展示不足足，派单人人员较难监监控。3异地巡展案案例ＸＸ项目在在异地巡展展以大酒店店贵宾厅为为接待中心心，依托大大酒店与重重要商圈的的近距离优优势，展位位点的派单单人员选择择人流密集集的商圈展展开派单宣宣传攻势，，效果明显显。后期评估淡市下大盘盘客户渠道道行销客户渠道体体系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓拓展35团购拓展工工作流程拓展企业摸摸查拟定团购洽洽谈说辞团购宣讲团购协议洽洽谈团购选房到达企业拜访关键人传递项目信息以及优惠政策邀请关键人到拜访项目，并将项目信息传达给员工策划筛选拓拓展企业销售提供团团购单位线线索团购工作分分工团购单位初初步联系前期准备工工作团购洽谈后续工作36拓展人员一一天工作流流程早会：9：00（营销中心心）确定当天拓拓展范围，，了解最新新的销售政政策、补充充销售物料料、明确当当天工作计计划前期通过短短信、单张张覆盖所拓拓展单位明确拜访时时间：在已寻找到到关键联系系人后；客户拜访：：按计划采用用上门拜访访的方式上门拜访、、寻找关键键行人物协协助工作；；项目宣传，传传递最新销售售信息；了解大客户团团体的相关信信息；晚会：17:30营销中心总结汇报一天天工作情况及及遇到的问题题，填写大客客户跟进表；；汇报第二天天的工作计划划；37工作流程说明明厂家联络：1）从已够客户户中，选择有有购房客户数数目较多的企企业2）动用开发商商资源，联络络有团购意向向的厂家确定团购1）确确定定开开展展团团购购活活动动的的厂厂家家2）确确定定团团购购活活动动厂厂家家的的联联络络人人（（通通过过已已购购客客户户或或其其它它联联络络人人，，与与厂厂区区福福利利会会进进行行联联络络））3）确确定定团团购购活活动动开开展展时时间间4）确确定定对对团团购购联联络络人人的的奖奖励励制制度度团购购厂厂家家洽洽谈谈1）联联络络工工厂厂工工会会负负责责人人2）确确定定团团购购推推介介会会时时间间、、推推介介地地点点3）洽洽谈谈发发放放资资料料的的形形式式、、设设置置易易拉拉宝宝的的地地点点和和时时段段4）团团购购活活动动企企业业相相关关配配合合事事宜宜：：包包括括企企业业内内网网、、交交通通班班车车团购购开开展展1）通通过过工工厂厂福福利利会会确确定定参参与与团团购购推推介介会会人人数数2）事事先先发发放放团团购购信信息息表表登登记记表表，，排排摸摸团团购购参参与与客客户户购购房房意意向向3）准准备备宣宣讲讲PPT4）准准备备相相关关物物料料5）对对团团购购宣宣讲讲会会当当天天参参与与的的客客户户进进行行统统计计，，并并进进行行购购房房意意向向登登记记，，进进行行访访38团购购工工作作计计划划策划划线线销售售线线短信信群群发发电话话访访问问重点点客客户户上门门拜拜访访发布布团团购购信信息息配合合销销售售拜拜访访重重点点团团购购单单位位巡展展/派单单发布布团团购购信信息息对园园区区内内所所有有企企业业进进行行电电话话初初步步排排查查电话话排排查查并并结结合合现现有有团团购购单单位位锁锁定定重重点点拓拓展展对对象象团购购关关键键人人通过过单单位位上上门门客客户户锁锁定定团团购购关关键键人人公关关活活动动通过过营营销销活活动动拓拓展展客客户户关系系维维护护团购购单单位位关关系系维维护护深入入洽洽谈谈团购购宣宣讲讲及及团团购购细细节节洽洽谈谈团购购选选房房组织织团团购购单单位位选选房房团购购奖奖励励发布布团团购购介介绍绍人人奖奖励励机机制制39序号传播方式企业操作范例效果评估1企业OA系统银行、政府★★★★

2企业内部短信发送电信、移动、联通★★★★3对所有部门进行集中宣讲大型国企★★★

4企业内部发文或传真分支结构很多的企业★★

5海报、易拉宝摆放有张贴公告栏或食堂的企业★★

6获得企业员工电话小型企业★★★

7企业内网发布大型企业★★★★

备注注：：每每个个企企业业都都有有自自己己的的传传播播渠渠道道，，需需要要在在拜拜访访时时与与企企业业进进行行充充分分沟沟通通团购信息传传播方式401、拜访前提提预约团购企企业最高层层领导洽谈谈团购内容容；拜访时间：：集中在周周一、二两两天内；每周团购企企业数量2～3个效果最好好；2、拜访团购购客户与开发商高高层领导与与团购企业业高层领导导直接对接接；确定团购信信息在企业业内部传播播的方式；；确定开发商商团购主要要联络人；；3、拜访结束束将拜访团购购情况传递递给销售代代表；将团购信息息在企业的的团购方式式告知销售售代表；备注：1、团购一定定要最高层层领导间对对接，以方方便洽谈团团购信息传传播2、如与工会会或人事等等部门领导导对接团购购事宜收效效将大大降降低团购客户拜拜访41项目销售团团队工作流流程第一轮统计派单人员收集的数据信息及搜索可团购客户名单，了解该团购单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。注意事项：关键人判断准确，时间节点紧密控制，交流时步步深入，掌控高位营销准则，至少保持平位姿态，利益分配施用得当，不过与俗套，建立友好关系。第二轮保持与团购单位关键人的联系，约定时间拜访。第三轮客户拜访，传递项目信息及礼节性交谈，透露简单利益分配，涉及不宜太深。第四轮邀请团购单位关键人会谈，根据客户重要度选择不同招待标准，选择环境较好的空间的主场交流。适当邀请别的同事参与配合，掌握高位营销准则。第五轮根据该单位的具体情况，向团购单位管理人员申请举办产品说明会。第六轮收集团购单位团购数量，邀请现场参观及选房，保持与团购客户的关系维护。42团购政策：：完善团购购政策，为为团购拓展展提供有利利工具团购套数优惠折扣20-391%40-592%60-993%100（含）以上4%1、单位团团购客户户必须为为统一单单位职工工或职工工的亲属属；2、同一单单位团购购数量不不得少于于20套，否则则不享受受单位团团购优惠惠；3、团购优优惠额度度随团购购数量增增加而递递增，具具体优惠惠方式见见下表；；4、团购客客户所购购单位在在办理完完产权证证之前不不得进行行更名、、减名；；5、团购客客户除享享受付款款方式优优惠及单单位团购购优惠外外，不再再享受其其他优惠惠；6、团购单单位仅限限于云栖栖谷项目目第一期期第一批批单位（（4套、11栋）团购关键键人奖励励机制为刺激在在团购过过程中起起关键作作用的客客户的积积极性，，可设置置一定的奖励励，每介介绍成交交1套，可奖奖励1000元/套的物质质奖励。。团购优惠惠政策43出发点——1、本项目目团购是是应企业业领导要要求才进进行团购购2、本项目目团购为为企业谋谋福利协议内容容——1、对折扣扣和价格格进行优优惠前后后对比，，提起团团购客户户兴趣2、团购的的操作模模式（团团购时间间范围，，认筹方方式）3、项目的的主要价价值点简简介4、项目地地址和联联系电话话5、可以在在协议后后面加一一些项目目实景照照片备注：1、所有团团购客户户上门都都想按最最低折扣扣进行购购买2、如企业业允许可可将此协协议挂到到内网或或在公司司内部OA系统进行行发送企业团购购协议44目的——1、在团购购单位进进行小众众推广2、可以挂挂到企业业内网或或内部发发送邮件件进行宣宣传内容建议议—1、多以图图片为主主如：社社区、样样板房等等，通俗俗易懂2、文字要简单单、精炼3、要有产品的的户型图4、项目地址和和联系电话注意事项：该该ppt要压缩便于其其内部传阅企业团购宣讲讲方案45团队协作建立良性竞争争机制原则上各置业业顾问按照分分配的单位进进行定向跟踪踪；若其它销售在在某家单位有有特殊关系可可进入，则可可跨范围进行团购拓拓展；客户归属问题题以团购客户登登记本为准，，所有团购客客户需在此登登记本上进行登记，最终终团购客户的的分配以登记记客户为准进进行分配；若未进行登记记，则客户归归属属于团购购拓展方；任务分工销售：团购拓展的主主力军团购单位拓展展及关系维护护策划：先头部队及后后勤负责前期团购购宣传工作及及后期配合销销售进行团购购跟进淡市下大盘客客户渠道行销客户渠道体系系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展展47异地客户拓展展工作流程第一步：客户户分析客户职业特征征、区域分布布特征、信息息获知渠道第二步：拟定定拓展区域拟定要拓展的的区域或城市市，并做好地地图集拓展时时间计划第三步：拓展展形式针对不通的城城市特征拟定定该城市客户户的拓展形式式第四步：拓展展工作计划拓展时间、拓拓展顺序、任任务分工、所所需物料第五步：了解解要拓展的城城市地理、人文、、媒体渠道等等了解第六步：：成本预预算及效效果评估估拓展所需需费用及及效果评评价48保利麓谷谷林语异异地客户户拓展案案例1.客户区域域分布异地客户户多分布布在与本本项目交交通联系系较为联联系的周周边城市市，如金金州大道道（连接接宁乡））、金星星大道（（连接望望城）、、长常高高速（连连接常德德、益阳阳）、长长潭西高高速（连连接湘潭潭、株洲洲、娄底底、邵阳阳等南部部州市））；车程距离离一般在在半小时时到2个半小时时之间，，项目到到望城半半个小时时、到宁宁乡半个个小时、、到益阳阳1个小时、、常德2个小时、、到娄底底2个半小时时，到邵邵阳2个半小时时；河东区域域客户特特征，据据销售员员了解成成交客户户中河东东客户占占3成左右，，购买客客户群体体有2类，一类类是非常常有钱的的客户，，有私家家车，多多在市区区已有住住房，为为追求更更好的居居住环境境希望在在郊区购购买生态态资源较较好，居居住环境境舒适的的住房为为后期居居住考虑虑，或者者作为投投资；第第2类客户为为收入较较低，无无法承受受河东高高昂的房房价，受受价格积积压而选选择在河河西置业业。客户分析49保利麓谷林林语客户拓拓展案例2.客户职业特特征在政府机关关单位工作作的，如在在政府、国国土局、工工商局、税税务、法院院等单位工工作，工作稳稳定，有一一定的灰色色收入，在在地方比较较低调，在在异地置业业风险较小；在企事业单单位工作的的，如在医医院、学校校及部分效效益好的企企业工作，，工作稳定定，收入较高，，有在长沙沙置业的能能力，且因因地缘、血血缘、亲缘缘关系与长长沙有一定定的联系而产生生购买的需需求。客户分析2.媒体习惯报纸：三线线城市普通通百姓看报报纸的习惯惯不强，少少数人偶尔尔会看一下《潇湘晨报》，而机关事事业单位的的客户群体体多强制性性订阅《长沙晚报》和《潇湘晨报》。结合实际际情况本项项目可采取取夹报的形形势覆盖地方方企事业单单位客户群群；电视：湖南南三线城市市收视率较较高的电视视频道是政政法频道和和都市频道，地方台台只看地方方新闻，其其它台收视视率较低。。考虑到投投入产出比，建议本本项目放弃弃电视广告告渠道；短信：短信信推广是三三线城市广广为采取的的推广渠道道，实效性性强，成本低，定位位精准；50保利利麓麓谷谷林林语语客客户户拓拓展展案案例例第一一步步：：夹夹报报及及短短信信全全面面覆覆盖盖，，前前期期预预热热前期期通通过过夹夹报报及及短短信信两两种种成成本本相相对对较较低低的的渠渠道道对对需需拓拓展展的的城城市市进进行行知知名名度度宣传，为后期期行销队伍工工作的开展做做好前期铺垫垫；第二步：行销销派单扫街，，全城造势通过第一轮的的宣传后，当当地客户对本本项目有初步步的认知后，，再组织行销销队伍进行一对一一的深度推广广；第三步：精准准营销，汽车车站及定点宣宣传为节约成本，，提高推广的的投入产出比比，可配合精精准营销，例例如在地州市市通往长沙的的汽车站，针针对乘客发放放单张或者礼礼品；短信定定位，，锁定定客户户群体体发送送短信信，可可锁定定在宁宁乡，，望城城，益益阳办办通信信卡，，往返返与长长沙的的客户户群体体，也也可锁锁定在在长沙沙办的的通信信卡，，往返返宁乡乡，望望城，，益阳阳的客客户群群体，，有针针对性性的发发送短短信。。拓展渠渠道51保利麓麓谷林林语客客户拓拓展案案例执行计计划异地客客户拓拓展计计划8月15－19日拓拓展宁宁乡县县及部部分重重点城城镇第一步步：拓拓展前前1天，，夹夹报报和和短短信信覆覆盖盖第二二步步：：15－16日行行销销派派单单，，对对老老城城区区主主干干道道人人民民路路、、滨滨江江路路、、花花明明路路、、东东沩沩路路等等主主干干道道进进行行扫扫街街，，同同时时针针对对商商业业中中心心、、汽汽车车站站及及富富人人居居住住项项目目如如滨滨江江新新外外滩滩进进行行派派单单；；17－19日，针对重重点城镇进进行行销派派单，玉潭潭镇、花明明楼镇、大大成桥乡、、资福乡等等富有镇。。异地客户拓拓展计划8月20－23日拓拓展望城城县及部分分重点城镇镇第一步：拓拓展前2天，夹报和和短信覆盖盖第二步：20－21日针对县城城进行行销销派单，对对老城区主主干道雷锋锋大道、郭郭亮路、汽车站站及批发市市场进行扫扫街；22－23日，针对重重点城镇进进行行销派派单，雷锋锋镇、乌山山镇丁字镇镇、靖岗镇镇等富有镇。52保利麓谷林林语客户拓拓展案例执行计划异地客户拓拓展计划8月24－27日拓拓展益益阳市及部部分重点县县第一步：拓拓展前2天，夹报和和短信覆盖盖;第二步：24－25日行销派单单，对老城城区主干道道益阳大道道、富康路路、汽车站站及批发市市场进行扫扫街；26－27日针对重点点县赫山、、资阳、桃桃江、安化化、新化各各区县进行行宣传。异地客户拓拓展计划8月28－9月2日拓展展河东区域域客户9月3日-9月28日拓拓展常德、、娄底、邵邵阳等城市市客户对沿江拆迁迁区、老城城区、居民民区、城市市主干道进进行行销派派单扫街；；在商业中心心、大型社社区、大型型企事业单单位进行定定点宣传；；汽车站拦截截：每个周周末组织10名学生到汽汽车西站派派发单张或或者小礼品品；后期回访，，若某城市市较多客户户对本项目目感兴趣，，可派专车车到该城市市统一接送送客户到项项目现场看看房；53异地城市拓拓展费用序号费用类别费用项目费用1推广费小众推广（夹报、DM直投）100002短信（50万条）150003

巡展500元每天每场，4天20004营销活动费产品推介会（场地、礼品）200005人工费行销60元每天每人，50人次30006其它物料单张（2万份，0.3元每份）6000费用合计56000异地拓展单单个城市的的标准费用用预算淡市下大盘盘客户渠道道行销客户渠道体体系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓拓展55老带新业主维护全员联动特殊渠道客户联动三级市场联联动特殊联动客户管理会员制度特殊渠道5656[关键]：客户联动、、市场联动动、特殊联联动（泛联联动）联动管理联动的力量“联动”是专业代理理公司、专专业营销人人员实现专专业价值的的核心纽带带内容，这这也是“降低交易成成本”、实现稳定定销售这一一世联核心心价值内容容的体现。联动是发展展源点客户户，迅速扩扩展项目的的资源网络络，探索一条淡淡市下的客客户拓展新新模式。57工作思路：：针对目标单单位的客户户群体进行行拓展，采采取圈层营营销策略，，试图直接接挖掘有效效客户。拓展对象：：银行、企事事业单位、、政府机关关、高校等等拓展流程：：拓展方式：：1）项目组主主要人员亲亲自上门拜拜访讲解项项目信息，，初步探寻寻合作意向向2）确定合作作方案后，，组织活动动并鼓励转转介客户企业关键人预约拜访合作方案组织活动转介客户客户联动技术要点：系统性与计划划性、品牌的的引导、给予予客户增值服服务、利益驱驱动（按揭+额外奖励）58三级市场联动动第一轮：借源点客户拓拓展之机，销销售人员重点点拓展本地三三级市场与各各家地铺的销销售人员建立立了友好的合合作关系，为为后期与公司司联动奠定了了良好的基础础。第二轮：首批启动世联联二二级、二二三级联动，，迅速将项目目信息积极正正面的传播到到市场。第三轮：全面启启动当当地三三级市市场的的联动动，通通过联联动宣宣讲、、到场场参观观以及及及时时信息息的互互动让让参与与联动动的人人员全全面了了解项项目动动态。。更有有的放放矢的的CALL客，为为项目目带来来准确确的目目标客客户群群并保保证了了成交交。59提前预约初步确认客户到访接待参观二次确认岗位职职责：：驻场：：负责责客户户确认认及对对接工工作开发商商：监监督客客户转转介有有效性性销售代代表：：客户户接待待与跟跟进障碍点点：三级市市场释释放信信息干干扰项项目的的市场场形象象信息不不对称称、三三级市市场业业务员员对项项目一一知半半解个别销销售代代表转转介客客户过过多，，严重重消化化不良良存在中中途丢丢客现现象、、客户户无人人跟进进与维维护后期转转介乏乏力、、丧失失积极极性技术要要点：：制定游游戏规规则与转介介业务务员的的良好好沟通通及配配合及时信信息通通报与与工作作监督督提供更更多的的资源源支持持盲点：：缺乏系系统性性、计计划性性及主主动性性策略略三级市市场联联动转介客客户系系统流流程60成功要要点：：三级级市场场业务务员必必须对对客户户的基基本情情况比比较了了解并并及时时反馈馈给对对接业业务员员，并并在后后期维维护客客户的的过程程中，，做好好沟通通，默默契配配合促促进最最后成成交。。关键点：维系好关系系，和睦相相处，实现现共赢点面结合，，重点突出出的工作思思路明确的激励励与监督方方案快速的应急急预警方案案三级市场转转介三级市场联联动主要问题：：很难打破传传统思维成熟期短、、平、快衰退期缺乏乏预警机制制转介速度阶段拓展期衰退期成长期成熟期61PDCA计划执行检查行动1）结合项目目背景、客客户定位，，选择泛联联动对象2）客户拓展展进度安排排3）合作、奖奖励方案的的落实4）预计可能能出现的状状况及应对对策略5）设设定定泛泛联联动动将将要要达达到到的的效效果果计划划关键键点点：：计计划划的的可可操操作作性性特殊殊联联动动泛联动动““计计划划””要要点点62PDCA计划执行检查行动1）借借助助可可用用资资源源，，直直达达主主题题银行行按按揭揭、、源源点点奖奖励励、、三三级级佣佣金金2）客客户户经经营营与与维维护护短信、电话及及时项目信息息等播报3）执行力的监监督与提升电话回回访、、经验验分享享执行泛联动动“执执行””要点点特殊联联动63PDCA计划执行检查行动1）泛联联动方方向的的检查查拓展地地点、、对象象、进进度安安排2）客户户盘点点与收收口联动渠渠道客客户效效果评评估3）其他他细节节调整整奖励方方案、、资料料展示示检查关键点点：信信息从从客户户中来来，到到客户户中去去泛联动动“检检查””要点点特殊联联动64老带新新业主维维护全员联联动特殊渠渠道客户联联动市场联联动特殊联联动客户管管理会员制制度特殊渠渠道65必要性性——无论从从项目目巨大大的销销售数数量还还是项项目所所面临临的环环境，，都需需要老老带新新提高高成交交量。。从销售售情况况来看看，假假设项项目将将于2010年新区区货量量推售售前积积累2888位业主主，需需要充充分发发挥利利用业业主的的转介介作用用；从市场环境境来看，项项目面临周周边竞争项项目的直接接竞争，并并且这些项项目均有老老带新优惠惠，面临巨巨大的竞争争压力；从整年的目目标来看，，假设项目目需完成2000套的销售任任务，需要要老带新促促进项目销销售目标的的达成。老带新淡市66必要性——客户经营和和维护是重重点策略之之一，而老老带新优惠惠是其重要要手段之一一。在淡市的环环境下项目目营销策略略将客户经经营和维护护作为重点点策略之一一，目的就就是为了充充分利用项项目之前积积累的的业业主资源，，让业主成成为项目的的遍布各地地的外场销售员员。让业主介绍绍客户成交交，需要有有效的对业业主吸引力力大的工具具，老带新新是项目可可以创造给给业主的优优惠条件，，是能够提提高业主积积极性的有有效工具。。老带新“老带新”易见的两大大问题优惠覆盖面面小，不能能进一步发发挥老带新新优惠维系系业主、促促进业主介介绍的作用用。优惠额度低低，对客户户吸引力低低，并且与与竞争项目目差距大，，成交客户户对比其他他项目后认认为项目优优惠额度太太低。67借鉴案例：：湘江世纪城城2008湘江世纪城城共销售5000余套，2009年销售10000余套，共计计销售15000余套。案例借鉴——较高的老带带新优惠额额度，能够够充分发挥挥项目业主主口碑宣传传作用，并并有效地提提高项目销销售量。在项目已积积累大量业业主的情况况下，较高高额度的老老带新能够够提高业主主介绍积极极性，从而而提高项目目销售量。。启示09年成交客户来源渠道占成交客户比例项目宣传推广约25%团购约20%老带新约45%老带新68操作建议——以较高的老老带新优惠惠促进项目目2888位业主介绍绍客户成交交。业主类别老带新成交赠送物管费折算金额普宅业主介绍客户成交普宅1年物管费，以业主面积计算（可累加）1420元至2980元介绍客户成交别墅1年半物管费，以业主面积计算（可累加）2130元至4470元多次购买本项目普宅1年物管费，以业主面积计算（不累加）1420元至2980元业主二次购买别墅1年物管费，以普宅面积计算（不累加）1420元至2980元别墅业主介绍客户成交别墅1年物管费，以业主面积计算（可累加）9470元至12709元介绍客户成交普宅3个月物管费，以业主面积计算（可累加）2371元至3177元多次购买本项目别墅1年物管费，以业主面积计算（不累加）9470元至12709元业主二次购买普宅3个月物管费，以别墅面积计算（不累加）2371元至3177元普宅面积区区间为78.9㎡㎡（B3，物管费1.5元/㎡）至138.58㎡（F1，物管费1.8元/㎡）别墅面积区区间为263.05㎡（S2-A，物管费3元/㎡）至353.02㎡（S5-B，物管费3元/㎡）实战模拟老带新69老带新业主维护全员联动特殊渠道客户联动动市场联动动特殊联动动客户管理理会员制度度特殊渠道道70营销学上上有个定定律，即即维持一一个老客客户所需需费用只只相当于于开发一一个新客客户的五五分之一一。入会方式式在网络或或xx地产各项项目销售售中心、、联展中中心或与与xx会精选商商家服务务台填写湖南南xx会入会申申请表。。会员卡申请人填填写申请请表，xx会将酌情情批准申申请并发发放不同同等级会会员卡一一张。xx会有权随随时撤销销会员卡卡的效力力或终止止会员的的会籍，，且xx会有权要要求归还还会员卡卡。会员员卡只供供会员本本人使用用，不得得转让。。倘若会会员卡遗遗失、损损坏或被被窃，须须立即通通知保利利会，并并申请补补办新卡卡（需缴缴纳5元工本费费）。在在参加xx会活动、、或享受受精选商商家优惠惠时，须须于被要要求时出出示会员员卡。相关服务务入会后可可享受本本会提供供的各种种优惠及及服务。。本会有有绝对酌酌情权随随时终止止优惠或或服务，，而无须须说明任任何理由由。会员员不得利利用本会会或本会会提供的的设施、、优惠、、服务、、资料或或文件作作任何商商业用途途或有损损于本会会的活动动。例：万客会会会员会员员卡从上至下等等级依次为为蓝卡、银卡卡、金卡。。客户管理71普卡会员享享受权益第一时间得得到xx项目在售项项目最新资资讯；参与积分计计划得到积积分奖励；；享受xx会普卡会员员精选商家家优惠；参与xx会组织的各各项普卡会会员活动；；会员可选择择定期收到到xx业主会会刊刊电子杂志志；网上会员自自助服务享受保利会会免费提供供的家装资资讯。普卡会员权权益有效期期为半年。。银卡会员享享受权益银卡客户除除可享受普普卡会员①①②⑤⑥⑦⑦权益外，，可享受保保利银卡会会员精选商商家优惠以以及保利会会组织的各各项银卡活活动；第一一时间获取取xx会组织的各各项活动信信息资讯。。银卡会员权权益有效期期为1年。会员卡级别别及相关权权益普卡针对人群：：xx地产在售项项目上门意意向客户以以及xx会网络申请请客户银卡针对人群：：xx地产在售项项目认筹客客户金卡针对人群：：xx地产湖南地地区在售项项目成交客客户（全部部楼款已到到帐）客户管理72积分计划——积累计划1（网络系统统完成建立立系或与搜搜房网、焦焦点网论坛坛达成合作作意向）xx会可根据实实际情况调调整积分积积累计划而而不通知会会员，会员员不可因积积分额度的的改变而向向保利会主主张任何权权利。积分积累计划类别积分项目积分标准项目说明活动积分参与xx会组织活动50分/次参与xx会组织的各会员活动（金卡会员年终答谢活动除外）带朋友前往xx项目看房普、银卡会员50分/次，金卡会员80分/次按批次计算，而非带人数计算网络积分网上xx会论坛注册40分/人实名制注册，需与会员登记信息一致房卡注册成功。网络论坛发帖40分/次

网络论坛跟帖40分/次

升级精华帖80分/次

对xx会员活动提出相关建议并获得采纳100分/次采纳后将有机会全程参与其中，并成为网上论坛明星备注：活动积分以及推介购房积分不设置上限；网络积分每季度封顶为1000分。推介购房积分蓝卡会员推介50分/1万被推介人购房房款全部到帐后方可得到积分；千位及以下房款不计入积分。银卡会员推介金卡会员推介80分/1万多次购房积分金卡会员多次购房后可享受累计积分，以新购单位金额计算，60分/1万普卡会员注注册即赠送送800分，银卡会会员初始积积分1000分，金卡会会员初始积积分1500分。建立xx会软件系统统，定时给给会员发送送活动信息息；将积分分体系包含含在内，专专人进行管管理；各项目销售售中心、xx地产联展中中心以及精精选商家设设置读卡器器，对会员员积分积累累或积分消消费进行相相应增减。。客户管理73积分计划——积累计划2（网络论坛坛不可实行行情况）xx会可根据实实际情况调调整积分积积累计划而而不通知会会员，会员员不可因积积分额度的的改变而向向xx会主张任何何权利。普卡会员注注册即赠送送1200分，银卡会会员初始积积分1500分，金卡会会员初始积积分2000分。定时给会员员发送活动动信息；将将积分体系系包含在内内，专人进进行管理；；各项目销售售中心、保保利地产联联展中心以以及精选商商家设置读读卡器，对对会员积分分积累或积积分消费进进行相应增增减。积分积累计划类别积分项目积分标准项目说明活动积分参与保利会组织活动200分/次参与保利会组织的各会员活动（金卡会员年终答谢活动除外）单独上门看房300分/次到保利的各个在售项目看房带朋友或推介客户前往保利项目看房普、银卡会员200分/次，金卡会员400分/次按批次计算，而非带人数计算推介购房积分蓝卡会员推介80分/1万被推介人购房房款全部到帐后方可得到积分；千位及以下房款不计入积分。银卡会员推介金卡会员推介100分/1万多次购房积分