世联-厦门圣地亚哥地产项目近阶段营销策略-

圣地亚哥近阶段营销策略

主要内容公寓产品的营销策略调整湖叠墅的推售策略市场环境分析存量分析及08年度推售解析公寓仍将是08年工作重点，占08年待售存量的78%，占销售金额的58%分期一期公寓二期公寓待售公寓湖叠墅独栋别墅套数约470约1400套7208年约推94栋面积0.2万㎡5.9万㎡11.9万㎡1.5万㎡约3.4万㎡销售总额约0.1亿测算均价：5300元/㎡约3.1亿测算均价：5300元/㎡约6.3亿测算均价：5300元/㎡约1.2亿测算均价：8000元/㎡约5.8亿测算均价：17000元/㎡备注——B、C区、52#三期、53#19-22#独栋一、二期存量分析08年待售物业面积比18万㎡的公寓存量占08年待售总量21.9万㎡78%9.5亿公寓销售额占待售总额14.8亿08年待销销售金融比58%独栋公开前，公寓推售压力巨大独栋公开时公寓销售率达90%，独栋别墅发售前尚需消化公寓存量：38*90%-20=14.2万㎡（约1400套），销售总额达：8.55亿持销期销售速度平均销售速度最高销售速度9月21日至12月21日三个月共销售180套，总销售面积约为19179㎡；月销售速度：60套，6393㎡10月销售速度：74套，7225㎡平均销售速度平均速度两倍最高销售速度最高速度两倍22个月11个月19.7个月9.8个月销售时间预测存量分析月销售套数预案1：上半年基本完成公寓销售，下半年转入独栋推售，确保顺利过渡至“圣地亚哥别墅年”1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖叠墅独栋入伙春节开盘公开蓄客年前展示，年后湖叠墅正式开盘6月份转入独栋别墅推售年度推售解析问题：若要在六月前（5个月）完成公寓销售任务，销售速度必须达到原有的4.4倍（264套/月）；在现有市场环境下，需要强有力的促销及优惠支撑，难度极大；5月底完成公寓量90%平均速度的4.4倍

最高速度的3.9倍预案2：确保08年全年仍以公寓销售为中心，年底过渡至“09圣地亚哥别墅年”1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖叠墅独栋入伙春节开盘公开蓄客8月底完成公寓总量90%年前展示，年后湖叠墅正式开盘9月份转入独栋别墅推售年度推售解析问题：若要在九月前（8个月）完成公寓销售任务，销售速度必须达到原有的2.75倍（165套/月）；在现有市场环境下，应加大促销及优惠支撑力度；“别墅年”推迟至09年，放慢后期别墅工程进度；9月份转入独栋别墅推广，年底正式开盘，过渡至09年圣地亚哥·别墅年；平均速度的2.78倍

最高速度的2.44倍预案3：公寓、独栋全年混搭销售，不提“别墅年”，只区分推广渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一期待售公寓湖叠墅独栋入伙春节开盘公开蓄客08年完成销售总量90%年前展示，年后湖叠墅正式开盘6月份独栋别墅开始推广年度推售解析问题：公寓销售期拉长至全年，销售速度必须达到原有的1.85倍（120套/月），需要有一定的促销及优惠辅助；无法实现项目从公寓盘向别墅盘的形象提升，别墅价格受限；混搭销售，整体推广难度加大；平均速度的1.85倍

最高速度的1.64倍全年销售压力巨大，主要集中在公寓产品推售；近阶段公寓快速回现是项目08年工作开展的关键现阶段坚持以公寓快速销售回现为重点，线上以推广销售公寓产品主；针对近阶段公寓快速回现压力，调整营销策略，促成销售速度的快速提升；完善湖叠墅周边园林景观及小品，线下积极蓄客，年后发售；阶段工作重点任一预案，08年公寓都直接面临着超过现有最高销售速度2倍以上的推售压力；近阶段公寓的销售情况将直接关系到项目全年推售的布局：市场环境分析从京沪穗深四地看房价，楼市成交萎靡，调控作用正在显现北京有价无市

11月，北京市住宅期房虽然价格仍持续较大的涨势，但每周成交量已呈现出连续下滑的趋势。岁末京城楼市出现了疯狂促销，让价幅度高达数十万元上海成交量萎缩

12月的上海楼价虽然没有下降，但一手市场供应量减少、成交量萎缩与撤销率提高、二手房买卖双方对峙等情况都已表明，“有价无市”的趋势已相当明显。

广州房价猛跌

12月，广州市一半左右的楼盘开始实质性降价，平均降价幅度达到20%。深圳成交量创3年新低

12月份房贷新政补充通知发布，深圳楼市低迷状况进一步加剧——在推盘量高达80余万平方米的情况下，仅成交约17万平方米，部分新推项目均价明显下调宏观背景数据来源：互联网摘录品牌上市开开发商开始始实行低价价开盘策略略，主动动迎合市场场走势，力力求快速回回笼资金受宏观调控控影响，进进入12月，万科率率先策动价价格调整，，高调响应应中央政策策，及时地地将所有新新开楼盘价价格较市场场预期全线线调低，拉拉开了楼市市降价的序序幕。随后后，中海地地产、招商商地产、金金地集团纷纷纷跟随进进。10月份以来，，投资者对对房地产的的信心明显显下降，房房地产股应应声回落，，部分上市市开发企业业不得不主主动调价、、加大促销销力度，力力求快速回回笼资金。。宏观背景9月份以来，，楼市低靡靡，新政对对岛内高价价楼盘的成成交量萎缩缩比较明显显厦门市场岛外楼市受受宏观政策策影响也较较为明显，，10月份以来量量价齐跌，，开始依靠靠促销推动动8月份的“省省七条”和和9月底的“银银行新政””对岛外楼楼市产生了了明显的抑抑制作用10月份份以以来来，，岛岛外外市市场场量量价价齐齐跌跌07年最最后后一一个个季季度度，，岛岛外外市市场场成成交交量量主主要要集集中中在在集集美美，，其其他他片片区区大大体体持持平平12月份份，，大大学学康康城城的的低低价价开开盘盘和和乐乐活活小小镇镇的的分分期期付付款款促促销销，，是是集集美美成成交交量量遥遥遥遥领领先先厦门门市市场场无论论岛岛内内、、岛岛外外，，近近期期在在售售项项目目大大都都采采取取低低价价开开盘盘或或促促销销手手段段，，推推动动项项目目销销售售鲁能能领领秀秀城城均价价15000元/㎡㎡，赠赠送送10万元元现现金金券券海峡峡国国际际社社区区以低低于于市市场场预预期期的的价价格格开开盘盘，，开开盘盘均均价价仅仅13000元/㎡㎡佳馨馨美美墅墅开盘盘两两天天内内优优惠惠10万元，七天之之内优惠5万元香山·碧海晴空开盘当天优惠惠优惠200-500元/㎡水晶森林起价11080元/㎡，优惠幅度为为300--700元/㎡翡翠城首付2成，前10名购三房/楼中楼享40年车位使用权权，前5名购两房免10年物业管理费费厦门市场乐活小镇1、11月3日开盘销售300多套，自12月3日以来采取了了分期付首付付的促销形式式后，截至12月31日共备案737套2、12月30日，二期开盘盘推出800多套房源，均均价6500元/㎡，仅售100多套，销售率率不到20%12月3日报广12月30日开盘厦门市场竞争项目1：乐活小镇，，12月份采取分期期付款促销方方式，月销售售量近400套大学康城开盘及销售情情况：12月8日开盘，推出出738套，以2房、3房为主，销售售率近60%，均价仅为6280元/平米，截至目目前认购500套左右促销手段：以以远低于市场场预期的价格格开盘（市场场预期均价7300元/平米左右），，并且开盘当当天优惠100元/平米，还结合合了整点抽奖奖活动聚集人人气近期推广：厦门市场竞争项目2：大学康城，，12月8日低价开盘，，销售率近60%未来海岸1、12月25日在《厦门日报》上推出的特价价房2、元旦期间的的促销优惠厦门市场竞争项目3：未来海岸，，岁末促销不不断华侨金海岸促销手段：12月23日购房优惠2%，并赠送礼品品泉舜·滨海上城促销手段：1月1日至7日优惠150元/㎡；购房90平米以上每套套可获两个““洛阳欢乐游游”名额建坤花园二期期•幸福苑开盘及销售情情况：12月1日开盘，推出出439套，以2房、3房为主，销售售率在50%左右，起价2880元/平米，实收均均价3300元/平米促销手段：可可享受100元/平米的优惠厦门市场其他周边竞争争项目也纷纷纷采取较大幅幅度的房价优优惠促销11月份以来，开开发商拍地更更为理性，今今年最末场土土地拍卖冷清清收场，4地块流拍，，市场明显趋趋冷厦门市场地块编号竞拍时间区域

楼面价（元/㎡）T2007G0412月8日同安3111T2007G0312月8日同安3020J2007G0812月8日集美6426J2007G0712月8日集美3722H2007G0512月21日海沧2593X2007G0312月21日翔安2600T2007G0612月21日同安流拍T2007G0512月21日同安流拍2007TG0312月21日同安流拍2007TG0212月21日同安流拍成交日期区域楼面价（元/㎡）8月2日集美62698月2日集美63068月8日集美43788月8日海沧50008月20日翔安44979月8日集美56679月8日翔安602910月8日集美1206610月8日集美2000“98”岛外拍地年末岛外拍地地PX项目舆论高潮潮再起，近期期出现利好消消息，但结论论尚未明确，，对项目销售售仍有影响12月5日厦门海沧南部部环评完成，，环评报告简简本公示，PX事件进入公众众参与阶段12月13、14日市政府连续召召开两场有关关厦门海沧南南部地区上PX项目环境影响响评价的座谈谈会，绝大多多数代表明确确表示反对厦厦门上马PX项目12月19日相关媒体发布布消息：PX项目可能迁建建漳州市古雷雷半岛，但同同时福建官方方人士出面““避谣”，PX项目结论仍尚尚未明确PX动态市场环境小结结：整个市场场大环境趋于于严峻，促销销氛围愈演愈愈浓宏观环境楼市低迷，投投资者对房地地产信心下降降，品牌开发发商开始走低低价策略，以以求快速回笼笼资金厦门市场10月以来，整体体市场成交量量进一步萎缩缩，土地拍卖卖市场趋冷，，新开盘项目目多以低价或或促销方式进进行销售以大学康城为为代表的竞争争楼盘采取了了较大幅度的的让利措施，，截留了市场场上的大批客客户PX项目开开始出出现利利好消消息，，但无无法改改变整整个市市场形形势对对圣地地亚哥哥的影影响面对严严峻的的市场场形势势，我我们如如何实实现下下一步步的销销售目目标？？公寓产产品的的营销销策略略调整整客户上上门量量与成成交率率脱节节,B类客户户为主主,与市场场竞争争项目目相比比客户户购买买利益益点不不明显显上门客客户中中仅有有6%为A类客户户中介带带客上上门的的现象象明显显销售现现状受二手市市场影影响明显1.12月中介带过来来看房房的有有8组2.已知的的一期期合同更更名的有7组3.客户反反映有有二手手房源源的有有32组12月中上上旬，，受市市场影影响，，退房房量上上升，，但随随着项项目展展示完完善，，退房房量大大幅回回落进入12月份后后，受受市场场形势势及PX舆论的的影响响，退退房量量开始始逐步步超过过成交交量但到了了12月中下下旬后后，随随着PX利好消消息的的传出出，以以及本本项目目相关关配套套展示示的到到位，，退房房量大大幅回回落，，最近近一周周退房房量为为0“老带新新”活动初初见成成效，，12月老带带新上上门35组，成成交8组销售现现状近期客客户以以自住住为主主，自自住的的刚性性需求求使客客户更更加关关注项项目的的性价价比无论是从上上门客户还还是成交客客户构成来来分析，自自住型客户户都占了80%左右的比例例新政对投资资客的挤压压在本项目目客户构成成中表现明明显自住客户关关注点：1.与岛外其他他项目的价格对比2.配套3.户口、教育4.交房时间5.优惠客户分析数据来源：销销售人员对客客户的访谈圣地亚哥近期期客户不同购购房行为的解解析近期客户成交原因：1、因为三缘关系购房，即与厦厦门或龙池片片区有关的地地缘、亲友缘缘和工作缘2、认可建发品品牌3、圣地亚哥相相关配套展示示逐步到位4、PX项目开始出现现利好消息客户分析近期客户未能成交原因因：1、政策环境，，客户观望2、一期二手房房市场的冲击击3、竞争楼盘纷纷纷采取促销销优惠，客户希望圣地地亚哥也能给给与一定的价价格优惠近期客户退房原因：1、受新政影响响，部分客户户由于资信问问题无法办理理按揭贷款2、市场竞争的的影响，有5组客户在圣地地亚哥退房后后，直接购买买了招商·简筑和大学康康城的房源3、二手房市场场的影响多层的1楼单元明显为为热销房源，，小高层的低低楼层和高楼楼层单元相对对滞销产品分析由于户型相近近，30#、31#由案场暂时销销控37#在12月20日推出后，1楼单元当天即即被一抢而空空26#的1、2楼单元目前一一套也未售出出，9楼以上单元存存量也比较大大32#、33#的2、3楼单元滞销52#的滞销单元是是02单元和1、2楼、14楼以上单元262728293031323352滞销楼层项目均价接近近大学康城等等竞争项目起起价，5500元/㎡以上的单元销销售率低截至12月30日的成交数据据以二期C区成交情况为为主价格分析库存单元中，，有306套的房源单价价在5000元/㎡以上，其中中有74套的单价超超过了5500元/㎡目前本项目目均价已接接近集美大大学康城和和乐活小镇镇的起价，，价格竞争争力不强随着一期交交房，社区区相关配套套正在不断断完善，展展示效果有有所增强主入口展示示展示分析商业街展示示社区巴士展展示一期园林绿绿化商业街展示示元旦寻宝抽抽奖活动举举办得较为为成功，提提高了圣地地亚哥的美美誉度和社社会影响力力从寻寻宝宝到到抽抽奖奖，，整整个个元元旦旦活活动动组组织织得得有有条条不不紊紊游园园寻寻宝宝活活动动充充分分展展示示了了整整个个小小区区一一期期的的园园林林绿绿化化，，使使圣圣地地亚亚哥哥得得到到了了客客户户的的认认同同，，有有助助于于进进一一步步推推动动““老老带带新新””业主主抽抽奖奖答答谢谢会会到到场场人人数数逾逾2千多多人人，，达达到到了了预预期期的的社社会会轰轰动动效效应应，，打打响响圣圣地地亚亚哥哥项项目目品品牌牌活动动分分析析元旦旦寻寻宝宝抽抽奖奖活活动动与与销销售售（（促促销销））结结合合不不足足，，对对现现场场成成交交未未能能带带来来直直接接效效应应活动动分分析析销售售情情况况1、12月31日，，看看房房团团客客户户上上门门110组，，登登记记32组，，但但诚诚意意度度较较低低2、12月31日—1月1日，，两两天天客客户户上上门门量量共共83组，其中中A类客户仅仅为7组3、活动两两天新认认购5套原本计划划作为销销售逼定定工具的的大型抽抽奖，未未能真正正发挥对对销售的的推动作作用1、12月14日，销售售人员开开始运用用抽奖活活动作为为销售的的逼定工工具，但但仅能推推动诚意意度较高高的客户户购买，，对于观观望中的的客户没没有产生生太大的的吸引力力2、同期竞竞争项目目大都采采取价格格优惠的的促销手手段，意意向客户户希望能能得到更更大尺度度的房价价优惠目标回顾顾项目分析析08年实现14.2万㎡的公公寓销售售量，月月销售约约120套销售速度度减慢价格竞争争力减弱弱客户以自自住刚性性需求为为主展示逐步步完善元旦成交交率低项目背景景市场进入入淡市，，开发商商力求快快速回笼笼资金PX动态开始始出现对对本项目目的利好好营销策略略调整核心策略略：回现现为主，，速度为为王近期竞争争项目采采取较大大幅度的的促销措措施，分分流了本本项目的的A类客户万科“领领跌”，，品牌开开发商走走快速回回笼资金金战略明年将推推出别墅墅，公寓寓产品存存量较大大，需要要快速出出货明年货币币政策将将从紧回现为主主速度为王王项目受政政策影响响较大，，PX只是短期期内影响响销售的的一个诱诱因对库存的的公寓产产品进行行重新组组合，分分区分期期推售公寓库存存分期推推售1月3月6月目前主要要在售的的二期26#、32#、33#、37#、38#、52#三期：27#--31#、39#--41#五期：42#--51#推售策略略分批走量量，08年再售公公寓产品品14.2万㎡，实实现公寓寓总销售售率90%推售策略略1月3月6月二期公寓寓存量销销售85%，1.4万㎡，月月销70套推售目标标销售策略略老带新、、团购、、分期付付款等促促销策略略特价、一一口价促促销推广主题题5月平价开盘盘低开高走走促销推动动三期公寓寓销售85%，3.5万㎡，月月销97套一期圆满满交房，，二期珍藏藏房号惜惜售圣地亚哥哥三期隆重登场场五期精品品户型全城公开开五期公寓寓10.7万㎡促销方案案1:1-2月结合团团购优惠惠举办专专场推介介活动方案一：：团购优优惠（结结合风暴暴拜访））优惠对象象：1.对建发集集团或与与建发有有合作关关系的企企业员工工购房给给与优惠惠2.对于同一一组客户户购买3套房源以以上的给给与优惠惠优惠方式式：在原有有付款方方式上给给与额外外的折扣扣优惠操作方式式：与一期曾试试运行之““风暴拜访访”相类似似，从“坐坐式”营销销到“主动动出击”，，深入与建建发相关的的企业（包包括各大银银行、电信信和移动公公司）联系系,举办专场推推介活动,邀请其到项项目现场参参观,并予以特别别优惠.关键配合:由建发房产产配合整合合资源,由世联销售售团队具体体执行优点:房产回馈关关系企业之之优惠活动动,既可提升房房产美誉度度,又可以配合合销售.促销策略促销方案2:1月开始结合合付款方式式折扣试行行新的付款款方式优惠惠方案二：分分期付款（（结合付款款方式折扣扣调控）操作方式：促销策略付款方式首付款第二期(半年内)第三期(入住前)折扣一次性7天:100%--96折正常按揭7天:30%或40%按揭:正常时间--97折超轻松首付7天:30%按揭:60%5%5%不打折7天:20%按揭:70%(只针对首次置业)5%5%不打折优点：应对按按揭新政、降降低置业门槛槛、快速回现现方案三：化整整为零，分阶阶段对重点户户型营销方式式突破操作方式：1.第一阶段(1-2月):难点三房突破破。对一些滞滞销房号进行行分批的特价销售处理，如如：目前尚未未售出一套的的26#1、2楼单元可作为为特价或“一口价”销售；第二阶段(5月前):扫描竞争市场场（未来海岸岸、大学康城城、乐活小镇镇）针对市场稀缺缺产品作营销销重点突破，如：阶段性性市场稀缺两两房，我们将将重点推广两两房并辅以其其他促销优惠惠，带动销售售；第三阶段:剩余小户型(一房一厅类型型)最后处理,如:可结合53#酒店式公寓带带装修或变相相送装修销售售。优点：针对性性较强促销方案3:“化整为零”分分阶段对重点点户型作营销销方式突破促销策略方案四：营销销手段灵活,增加逼定工具具参考方式：1.设立“精选房房号专区”，，每周推出5套精选房号(房号需要优劣劣兼顾,在正常的优惠惠折扣下额外外优惠1-2个点),房源信息置于于售楼处固定定位置，用POP展示。促销方案4:注重现场包装装,分阶段推出精精选房号作““特价”优惠惠，增加逼定定工具.促销策略本周精选房号号26#602三卧朝南双园林景56万31#602一梯两房南北通透63万52#1003舒适一房一厅厅55M231万尽早解决置业梦想38#103带花园洋房先到先得66万已售！活动目的：配配合阶段促销销活动，为现现场聚集人气气，推动项目目销售定期举办营销销活动到近郊郊大盘的刺激激作用累试不不爽,08年上半年需继继续加大此力力度,与促销结合保保持一定频率率的活动带动动营销(活动—聚集人气，促促销—促成交易)春节以后的活活动主要目的的是为现场聚聚集人气，因因此可以结合合房联网看房房车活动活动时间安排排建议如下：：1-2月风风暴暴拜访活动春节前老老业主主新春大礼包包3月圣圣地亚哥哥植树节公益益活动4月周周主题美美食节（结合合售楼处咖啡啡吧举行）5月风风情体验验周或其他活动策略为了抑制一期期业主乘交房房之机大量放放盘对本项目目销售之影响响,需采取适当的的应对策略行动1:控制更名对于一期已签签合同客户带带新客户到售售楼处更名的的现象需控制制,以避免诚意客客户流失;行动2:加强区隔购买买一手房与二二手房的竞争争区别加速与学校联联动之工作进进程，引进学学校，对于一一手房购房客客户给予解决决一定的学位位，二手房购购房客户不给给予考虑。区隔内部策略略目前项目展示示面已有进一一步的完善，，但在一些细细节上还有待待优化样板房通道受一期交房的的工程影响，，公寓样板房房通道经过了了多次的调整整，而且行走走不便，展示示效果较差尽快清晰明确确样板房通道道，并完善沿沿途的展示面面利用电瓶车，，让客户感受受小区的园林林绿化展示策略社区巴士在社区巴士上上投放圣地亚亚哥项目宣传传片，加深客客户对圣地亚亚哥的印象学校配套学校问题的尽尽快落实，能能减弱部分客客户对户口的的关注，增强强本项目的核核心竞争力外围展示上门客户中，，有1/4的客户是路过过的目前项目公路路两侧的绿化化展示较好，，建议增设路路边道旗，增增强项目的领领域感本部分重点回回顾下阶段公寓剩剩余产品推售售步骤1、争取3月份左右消化化目前主要在在售的二期公公寓存量的85%，即1.4万㎡2、对于二期尚尚未完全在售售的27#--31#，39#--41#，作为三期，，于3月初面世，力力求在6月份左右销售售这部分房源源的85%，即3.5万㎡3、6月初推出公寓寓五期（42#--51#），平价开盘盘、低开高走走、促销推动动，力争较高高的销售率，，从而在年底底能够最终完完成我们08年的年度目标标—销售公寓产品品14.2万㎡下阶段策略调调整的核心—围绕“快速走走量”之促销销策略1、结合风暴拜拜访的团购优优惠2、首付款分期期付款3、重点户型的的促销（特价价房号、一口口价）4、更加灵活的的营销手段，，重视逼定工工具湖叠墅的推售售策略主要解决三大大问题：What？Who？How？湖叠墅是什么么？湖叠墅卖给谁谁？湖叠墅怎么卖卖？项目属性市场定位目前湖叠墅的的蓄客情况营销总控价格测算推售策略产品解析湖叠墅在圣地地亚哥的整体体产品定位中中，属于公寓寓和别墅之间间的过渡产品品项目属性产品属性:近郊郊：距白鹭州15分钟车程；大社区：50万㎡大社区，，自身配套齐齐全；小体量：1.5万㎡，72套；湖景景：位于社区景观观核心区桑地地湖西畔；叠拼拼：大面宽，独立立入户，有天天或有地；市场属性:过渡产品，认认可度较差；；中端产品，新新政影响大；；总建筑面积25000㎡综合容积率1.15套数72套栋数4栋（19#—22#）面积区间218㎡—300㎡公寓产品湖叠墅独栋别墅湖叠墅虽是过过渡产品，但但却又独具优优势产品解析1234处于小区中心心，相对独立，位置优优越紧邻小区游泳泳池、网球场、会所所配套及商业配套，，娱乐休闲捷足先登登临湖望山，景观资源独厚厚独门独户，专专设地下车位，户户型面积、价格介介于公寓与独栋别别墅之间湖叠墅优势从近期在售物物业来看，有有叠加别墅的的项目不多，，且相对其他他物业而言销销售速度慢市场定位项目推售时间户型面积（㎡）

均价（元/㎡）销售情况大溪地7月19日180-240开盘均价7000多；目前850048套叠加别墅，目前有5套左右仍公开在售，网上已备案28套芗鹭·温泉人家10月1日220左右开盘均价6900；目前6400（有意向可申请优惠）共推出132套叠加，销售率远低于联排别墅，近期在《泉州晚报》上推出一套特价房6180元/㎡佳馨美墅11月28日159-20518000共推出88套叠加，目前已售近20套，相比之下，联排推出31套，已售15套，销售速度更快湖叠墅依托““建发”及““圣地亚哥””品牌有一定定的竞争优势势，但较大的的建筑面积导导致的高总价价可能会抑制制竞争从地段、资源源角度，湖叠叠墅与其他项项目不存在直直接的竞争关关系购买别墅的客客户较之公寓寓客户更加关关注总价市场定位项目大溪地芗鹭·温泉人家丽水云天圣地亚哥开发商筼筜东区联合房地产开发有限公司富濠(龙海)建设开发有限公司诚毅建发★★★★★★★★★★★项目品牌项目小，接近尾盘较少推广目前处于项目二期一期入伙，二期热销★★★★★★★★★地段紧邻同安老城区，周边配套成熟角美镇，位置较偏同安汀溪水库自然森林风景保护区厦漳交界，周边为工业区，背山面海★★★★★★★景观资源叠加别墅位于小区内围，无法直接享受沿溪景观资源温泉入户，叠加别墅景观资源较缺乏温泉入户，自身园林规划和水库景观资源位于小区中心，临湖望山★★★★★★★★★户型面积180-240㎡220㎡左右160-300㎡218-300㎡★★★★★★价位均价8500元/㎡，总价约在150万-190万之间目前均价6400元/㎡，总价约在130-150万之间近期将会推出？★★★★★★与接近区域叠叠拼别墅相比比,湖叠墅综合优优势较明显（（1、2层户型比较））市场上叠拼别别墅的产品比比较少，目前前湖叠墅可以以参照比较的的主要是处于于同区域的芗芗鹭·温泉人家市场定位项目圣地亚哥芗鹭·温泉人家面积218-243㎡210-218㎡户型五房两厅三卫三房两厅三卫优劣势比较优点：1、五房比三房户型实用率更高

2、南北庭院与小区绿化融为一体，部分户型可享受湖景资源

3、主要空间基本朝南，较舒适缺点：独立空间略显拥挤与接近区域叠叠拼别墅相比比,湖叠墅综合优优势较明显,但总面积略大大,可能会导致总总价偏高（3、4、5层户型比较））项目圣地亚哥芗鹭·温泉人家面积296-315㎡212㎡户型五房三厅四卫三房两厅三卫优劣势比较优点：1、设有入户花园

2、客厅挑高设计，尽显气派

3、顶层为主卧和露台，超大主卧设独立书房和卫生间，体现尊贵感

4、带电梯缺点：1、面积过大，影响总价竞争力

2、赠送面积少市场定位受市场环境及及PX项目影响，湖湖叠墅目前的的有效蓄客量量较少，需要要进一步蓄客客到目前为止，，湖叠墅的有有效蓄客量仅仅有91组，其中意向向较强的A类客户为9组（尚未进一一步摸底）蓄客情况客户关注要点点：大多数客户关关注的主要是是沿湖的几套套湖叠墅；客户认可的是是建发品牌和和社区品质；；客户仍较关注注PX项目；核心策略：线线下低价快速速分批走量推售策略推售策略价格策略推广策略展示策略活动策略客户策略湖叠墅以线下下推广为主，，确保公寓推推广的主导性性；分两两批批推推售售，，保保证证内内部部稀稀缺缺性性营营造造；；首首批批选选取取中中间间两两栋栋相相对对景景观观资资源源受受限限的的产产品品先先期期入入市市；；适度度低低价价开开盘盘，，确确保保过过渡渡性性产产品品的的快快速速走走量量，，缓缓解解项项目目全全年年的的销销售售压压力力；；后后期期视视销销售售情情况况再再适适度度上上调调；；首批批推推售售低价价快快速速走走量量，，根根据据户户型型面面积积、、景景观观资资源源，，拉拉大大价价差差，，从从而而实实现现对对客客户户意意向向的的分分流流价格格策策略略1：低低价价开开盘盘（（6800元/㎡㎡起价价）），，提提升升性性价价比比，，快快速速走走量量；；价格格策策略略2：根根据据控控制制总总价价的的原原则则，，降降低低大大户户型型单单价价，，提提高高小小户户型型单单价价；；价格格策策略略3：根据据景景观观资资源源优优劣劣，，拉拉大大东东边边沿沿湖湖户户型型和和未未临临湖湖户户型型之之间间价价差差；；价格策略价格（元/㎡）西侧中间沿湖900075007300最高价最低价线上低调，，线下把握握推广策略线上低调，，不做大推推广湖叠墅不做做重大线上上推广，结结合二期公公寓推售及及相应营销销活动进行行推广，阶阶段营销重重心仍为公公寓推售；；不做集中式式开盘，避避免销售受受阻时市场场不良信息息（如PX）影响整体体项目；根据蓄客量量，对湖叠叠墅进行分分批内部认认购线下把握，，重点突破破通过直邮、、短信等渠渠道，直接接传播项目目信息（如如样板房开开放、推介介会、内部部认购及周周末活动等等），渗透透项目卖点点，维系客客户持续关关注度线下挖掘，，充分挖具具备一定购购买力的公公寓客户升升级认购湖湖叠墅；保证足够长长的蓄客时时间，通过过价格测试试，寻找最最合适的客客户；适度销控，，加大客户户紧近感，，结合短期期促销，促促成销售；；展示形象高高于公寓，，注重细节节品质湖叠墅模型展示区区的到位，在在别墅模型型的周边建建议适当增增加一些图图片展示，，加强整个个模型区的的展示效果果湖叠墅接待区与公寓接待待区的分区区，建议将将公寓接待待区设于售售楼处大门门左侧，湖湖叠墅接待待区设于之之前的收款款区位置展示策略样板房周边边景观展示示的细节到到位强化湖叠墅墅的独立性性与私密性性增加人文景景观小品看房通道的的导示系统统（区别于于公寓样板板房的导示示系统）湖叠墅清水房展示湖叠墅样板房展示现场展示销售物料：：湖叠墅楼书书、户型图图齐全借公寓推售售大势，小小众营销结合一期公公寓交房、、二期公寓寓持续销售售同步推售售；注重将具购购买实力的的公寓意向向客户引导导至湖叠墅墅；认购前，只只借助关键键节点保持持客户关注注度，如：：样板房开开放、湖叠叠墅园林展展示、户型型图公开等等认购后，针针对湖叠墅墅已成交业业主和意向向客户做专专门的节假假日维护活活动，推动动老带新；；活动策略通过三轮摸摸查，获得得最忠实的的湖叠墅意意向客户客户策略环节时间主要内容第一轮：无价格引导12月22日前通过客户访谈，摸查所有意向客户价格上线，指导并验证基础均价区间第二轮：公开蓄客价格区间引导12月22日-2月15日出具价格区间配合样板房及部分实景进行排查，区间上限引导，积累有效客户，明确客户真实需求，形成最终价格表第三轮：准确价格引导客户排号2月25日-2月28日给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度，及时进行预销控，最大化避免房号重叠，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房龙池片区中中高端客户户；岛内中端客客户；公寓内中高高端客户引引导；外地中高端端客户；湖叠墅营销销总控图12月08年1月3月工程/展示营销事件推广强度销售管理推售节奏营销总控自然蓄客期期公开蓄客期期认购前期意向客客户筛选线下公开蓄蓄客认购湖叠墅落架架客户摸底算价短信通知样样板房开放放2月4月5月线下销售宣传形式直邮宣传资资料电话联系客客户直邮宣传资资料周末客户维维护活动预售许可价格表制定定样板房、、展示区区开放元旦抽奖奖寻宝活活动通知客户户参加摸底试试价THEEND9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:44:2803:44:2803:441/5/20233:44:28AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:44:2903:44Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:44:2903:44:2903:44Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:44:2903:44:29January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:44:29上午03: