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世联—社区商业顾问业务版权声明:本文仅供客户内部使用,版权归世联地产顾问(中国)有限公司所有,未经世联地产顾问(中国)有限公司书面许可,不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2006-5-16世联案例研究社区商业项目必须关注的问题Question>世联认为成功的社区商业项目必须关注的关键问题1.区域商业市场分析核心要点1.1区域在城市中的占位1.2区域特征和性质1.3区域商业市场特征1.4区域人群数量及消费特征分析2.社区商业与项目整体的关系2.1开发商的企业战略2.2短期现金流与长期收益的关系2.3商业与项目整体的关系3.项目开发策略及产品策略3.1项目整体市场定位及商业市场定位3.2商业规模确定3.3社区商业在社区中的位置3.4客户定位4.社区商业营销策略4.1产品形象主题的确立4.2启动营销策略4.3渠道策略4.4关键事件及设施营销4.5公共关系营销4.6定价策略世联模块社区商业顾问服务的业务主线及其核心研究内容宏观经济与区域规划研究本项目整体定位及住宅部分定位研究客户调研与客户需求分析地块价值研究相关案例借鉴(类似社区商业项目)社区商业发展战略及定位研究社区商业物业发展建议经济评价……项目定位营销策略消费者价值取向研究项目卖点整合与营销SWOT分析价格策略研究营销总策略研究……世联社区商业业务研究内容世联对社区商业项目的理解及观点Opinion>社区商业概念社区商业是一种以社区范围内的居民为服务对象,以便民、利民,满足和促进居民综合消费为目标的属地型商业。社区商业是城市商业空间中的一个重要层次,它是相对于城市中心区商业、区域型商业和邻里型商业而言的,其在规模大小、提供的商品种类、服务的商圈范围等方面都界于区域型商业和邻里型商业之间。社区商业的基本功能包括满足社区居民的购物需求、服务需求、休闲娱乐需求等。本报告是严格保密的。商业规模适度性中国一般城市居住区商业设施配建指标人均商业服务建筑面积居住区0.7-0.91m2/人类别合理服务半径800-1000m城市居住区的公建配套设施,可依据其人口规模确定合理的服务面积——《城市居住区规划设计规范》国外社区商业规划指标:商业规模比=0.027:1——A.C.PERRY:邻里住区理论——《集合住宅》:日本光丘花园城社区(商业面积:住宅面积)社区商业演变规律一般社区商业演变规律社区启动期社区成熟期社区发展期社区配套为主,区域配套为辅,满足生活配套的商业区域配套、社区配套并重,满足生活休闲、娱乐的配套社区配套为主满足家庭装修、生活用品的商业家庭装修服务、家居饰品便利店、面包房银行、药品店、快餐店、洗衣店、发廊、花店等咖啡店、特色食街、小型俱乐部、服装店、书店等经营模式条件优缺点只租不售(万科东海岸)(阳光棕榈园)(东海岸)发展商有商业经营经验优点:业态控制统一经营管理有利于经营利于提升社区形象缺点:资金回收期长开发商风险较大发展商拥有商业经营的专门人才发展商有招商渠道市场化程度不高,无专业公司选择先租后带租约出售或与直接销售后委托发展商出租同时进行(蔚蓝海岸商城)(万科四季花城)(万科城)发展商有一定的商业经营经验优点:初期业态可以控制,可保持与社区整体形象一致,从而促进销售出租有保障,可提升商铺销售速度资金回收期较短缺点:不能长期控制业态发展商拥有商业经营的专门人才发展商没有招商渠道市场化程度高,有专业公司选择直接销售(招商海月)发展商没有商业经营经验优点:资金回收速度快缺点:无业态控制,影响社区形象和销售不利于统一管理,从而对经营不利发展商缺乏商业经营的专门人才发展商没有招商渠道市场化程度高,有专业公司选择社区商业经营模式世联社区商业开发顾问的工作方法method>世联顾顾问服服务内内容项目定定位顾顾问服服务房地产产市场场发展展前景景预测测可行性性研究究报告告市场定定位案案例专专题研研究项目发发展战战略定定位项目物物业发发展建议顾顾问服服务消费市市场顾顾问项目物物业发发展建建议规划方方案的的市场场评价价租售价价值策策略及及项目目财务务评估估营销战战略与与策略略顾问服服务招商服服务招商策策略及及条件件制定定/招招商实实施及及推广广方案案/招招商现现场管管理及及控制制……………销售服服务营销执执行策策略制制定/营销销实施施及推推广方方案/项目目价格格策略略及价价格方方案/销售售组织织框架架及管管理制制度建建议……………前期顾顾问工工作阶阶段划划分与与服务务内容容阶段划分服务内容主要成果合同期内沟通方式服务时间第一阶段:项目定位1区域商业市场研究2项目整体定位研究3项目本体条件解析4案例借鉴5项目定位(包括规模、业态确定、客户定位、开发时序等)6经济测算1《项目定位及发展战略》报告1当地市场研究七天2中期沟通|汇报一次3终期沟通|汇报一次4电话|传真|邮件沟通30-40个日历天第二阶段:项目物业发展建议1房地产市场调查2规划设计要点3建筑单体设计建议4项目业态划分建议5设备设施建议6商业氛围营造建议1《项目物业发展建议》报告2形成《规划建筑设计任务书》1当地市场研究七天2中期沟通|汇报一次3终期沟通|汇报一次4电话、传真、邮件沟通15-20个日历天第三阶段:营销策略与招商方案1投资群体研究2自用客户群体研究3主流营销手段分析4营销案例借鉴5项目营销战略6项目营销策略7营销费用预算1《项目营销战略与策略》报告2报告用于指导广告公司1市场调研五天2中期沟通|汇报一次3终期沟通|汇报一次4电话、传真、邮件沟通25-30个日历天后续跟踪服务:在合同期结束后,如贵司仍需我司参与规划方案评审会或重要的项目发展会议,则需提前三天出具参会邀请函并承担相应的所有差旅费用,我司会视贵司需要委派相关专业人士参会。专案团团队架架构及及岗位位职责责人力配备八位专业人士组成人力配备:1位资深工商项目经理人力配备:2-3位市场研究人员岗位职责调配公司资源探讨技术思路评审顾问报告监督服务品质岗位职责实施项目管理全程项目跟进研究成果成文关键节点汇报岗位职责收集基础资料分析相关信息深入访谈客户基础研究成文服务优势八位专业精英十年组织智慧服务优势强大的顾问平台支持完善的培训体系支撑服务优势丰富资料获取经验建筑|经济等专业项目执行委员会工商项目经理市场研究人员世联知知识平平台+内部部|外外部专专家世联顾顾问服服务内内容大大纲市场深深度研研究市场竞竞争分分析项目分分析项目诊诊断案例研研究我们的的解决决之道道区域商商业及及商业业地产产市场场研究究商业经经营环环境研研究研究结结论商业地地产市市场角角度竞竞争分分析商业经经营环环境角角度竞竞争分分析竞争分分析结结论地块价价值解解析基于商商业地地产开开发的的角度度分析析地块块价值值基于商商业经经营环环境的的角度度分析析地块块价值值项目分分析结结论项目整整体定定位诊诊断功能分分区与与指标标确定定诊断建筑设设计与与产品品诊断断项目营营销诊诊断项目诊诊断结结论具体内内容详详见““世联联提交交的关关于本本项目目的顾顾问工工作建建议书书”世联社社区商商业营营销顾顾问业业务sale>营销顾顾问———工工作方方式营销阶阶段销售经经理|招商商经理理项目经经理|策划划经理理销售经经理|招商商经理理项目经经理|策划划经理理前期策策略专专案团团队工商部部总监监负责责人力配配备宣传方方案效效果评评估修正推推广方方案集中解解决重重要问问题参加专专业联联席会会议监督方方案执执行集中解解决重重要问问题制订宣宣传推推广方方案制订开开盘策策略制订价价格方方案开盘前前筹备备工作作招商/销售售培训训主要服务内内容前四个个月开盘日日后三个个月后六个个月依托深深圳总总部资资源优优势重要问问题由由执委委会讨讨论解解决重要问问题由由执委委会讨讨论解解决降低发发展商商试错错成本本强大的的策划划知识识平台台数百百成功功案例例的积积累严格的的方案案评审审制度度服务优优势营销销顾顾问问::工工作作阶阶段段服务阶段前期策略阶段储客期强销期平稳期时间安排签定合约收到首期款后执行正式开盘前四个月正式开盘后四个月销售曲线示意服务成果1《项目定位修正与项目营销战略/策略》报告1招商方面:A项目商户定位优化及调整;B招商策略及条件制定;C招商实施及推广方案;D月度推广总结及调整建议;E招商现场管理及控制;F活动方案实施指导与监督;G协调并监控合作单位工作;H招商团队招聘及培训;I招商组织框架及管理制度建议;J招商人员测评;K招商现场管理及控制;2销售方面:A项目市场定位优化及完善调整;B销售执行策略制定;C销售实施及推广方案;D项目入市销售执行方案;E项目价格策略及价格方案;F月度推广总结及调整建议;G销售现场管理及销售控制;H方案实施指导与监督;I协调并监控合作单位工作;J销售诊断及调整方案;K销售团队招聘及培训;L销售组织框架及管理制度建议;M销售人员测评.服务时间30个日历天N个月建议开盘前四个月N个月建议开盘后四个月N个月人员配备工商部总监带队,项目经理负责制专案团队3-4人项目经理策划经理销售经理招商经理培训师(调配)项目经理策划经理销售经理招商经理培训师(调配)项目经理策划经理销售经理招商经理培训师(调配)收费标准45万元整首月驻场35万元20万元·10天/月20万元·10天/月10万元·4天/月营销顾顾问———顾顾问服服务品品质管管理累积积数数百百成成功功策策划划代代理理案案例例、、上上千千专专业业策策划划报报告告、、模模块块化化工工具具与与模模型型第一一层层品品质质支支撑撑::三三级级四四点点评评审审制制度度三级级::专专案案团团队队自自评评、、顾顾问问部部执执委委会会评评审审、、集集团团评评审审委委员员会会评评审审四点点::即即四四个个层层次次判判断断((四四点点)),,项项目目定定位位、、推推广广方方案案、、价价格格方方案案、、开开盘盘方方案案第二二层层品品质质支支撑撑::强强大大的的知知识识平平台台世联联社社区区商商业业开开发发项项目目顾顾问问成成功功案案例例简简介介Case>案例例::北北京京-通通州州自自由由小小镇镇商商业业项项目目项目目位位置置::北京京通通州州区区项目目规规模模:地地上上总总建建筑筑面面积积70多多万万平平米米,,其其中中商商业业部部分分7-8万万平平米米项目目界界定定:大大型型社社区区商商业业客户户面面临临的的困困惑惑:如何何在在商商业业物物业业市市场场不不明明了了的的地地区区很很好好的的把把握握商商业业机机会会??世联联提提供供服服务务:确定定项项目目在在竞竞争争不不明明了了的的商商业业市市场场中中的的发发展展策策略略;;根据据商商家家选选址址条条件件和和本本体体条条件件契契合合度度的的分分析析确确定定了了适适宜宜商商业业业业态态;;根据据可可能能入入住住业业态态和和地地块块价价值值确确定定商商业业规规划划案例例::成成都都成成华华区区安安居居工工程程商商业业项项目目项目目位位置置::成都都市市东东北北部部,,三三环环路路内内侧侧,,行行政政区区划划属属于于成成华华区区项目目规规模模:建建筑筑面面积积为为5.4万万平平方方米米项目目界界定定:城城市市建建成成区区边边缘缘社社区区商商业业项项目目客户户面面临临的的困困惑惑:选择择何何种种类类型型的的商商业业才才能能平平衡衡政政府府要要求求的的安安居居工工程程住住宅宅部部分分的的形形象象和和商商业业赚赚取取利利润润的的关关系系??如何何利利用用商商业业赚赚取取高高额额利利润润又又不不过过分分占占用用住住宅宅用用地地??世联联提提供供服服务务:从商商业业市市场场内内在在规规律律的的角角度度出出发发,,寻寻求求适适宜宜的的商商业业形形态态,,实实现现项项目目持持续续商商业业价价值值;;提提供供定定价价策策略略;;物物业业发发展展建建议议世联联服服务务其其他他社社区区商商业业案案例例概概览览((2003-2005))廊坊坊霸霸州州香香槟槟商商街街项项目目山东东日日照照芳芳州州项项目目武汉汉二二七七路路商商业业项项目目………宜昌昌商商业业步步行行街街项项目目合肥肥黄黄山山路路项项目目THEEND9、静夜四四无邻,,荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树,,灯灯下下白白头头人人。。。。03:52:1803:52:1803:521/5/20233:52:18AM11、以我独独沈久,,愧君相相见频。。。1月-2303:52:1803:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别,,几度度隔山山川。。。03:52:1803:52:1803:52Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦,相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:52:1903:52:19January5,202314、他他乡乡生生白白发发,,旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:52:19上上午午03:52:191月月-2315、比不不了得得就不不比,,得不不到的的就不不要。。。。一月233:52上上午午1月-2303:52January5,202316、行行动动出出成成果果,,工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:52:1903:52:1905January202317、做前,能够够环视四周;;做时,你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:52:19上午3:52上上午03:52:191月-239、没有失败,,只有暂时停停止成功!。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果,但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:52:1903:52:1903:521/5/20233:52:19AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:52:1903:52Jan-2305-Jan-2312、世间成事事,不求其其绝对圆满满,留一份份不足,可可得无限完完美。。03:52:1903:52:1903:52Thursday,January5,202313、不知香积寺寺,数里入云云峰。。1月-231月-2303:52:1903:52:19January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:52:19上上午03:52:191月-2315、楚塞三三湘接,,荆门九九派通。。。。一月233:52上午午1月-2303:52January5,202316、少年十十五二十十时,步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:52:1903:52:1905January202317、空山新雨后后,天气晚来来秋。。3:52:19上午3:52上上午03:52:191月-239、杨柳散和和风,青山
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