业务拓展渠道管理

业务拓展&渠道管理肖毅GeneralManagerJoyStorCo.,Ltd.职业规划与领导力发展自我介绍2008.7.1JoyStorCo.,Ltd/总经理一家依托web平台提供存储服务的创业公司2006.4-2008.6日立数据系统公司/金融事业部总经理2004.3-2006.4SunMicrosystems/渠道业务总监(数据管理事业部)2003.2-2004.3VividOceanCo.,Ltd./董事总经理2001.2-2003.2STK(美国存储技术公司)渠道部总监1998.1-2001.2康柏(Compaq)/渠道高级经理1995.12-1998.1IBM/渠道业务1991.3-1995.11中国长城计算机集团公司本次交流的目的宣讲渠道管理经验目的：通过渠道管理的概念，引发大家对于生活与工作的思考分享个人在职场的经历，让同学们在未来的职场生涯中少走弯路?不是！主题:业务拓展&渠道管理==借助外力发展自己交流前的个人申明不是培训没有教师证没有培训师资质不是演讲不是成功人士不是失败人士针对的是非科学家发展方向的同学仅是交流。可以随时提问如果感觉跟你兴趣不同，随时退场今日议程第一部分关于渠道管理的道理与启示渠道的概念与种类渠道的重要性渠道管理技巧与理念渠道管理给我们的启示针对渠道管理的提问与交流第二部分关于职业规划与领导力培养的讨论第一部分业务拓展与渠道管理渠道的概念什么是渠道（channel）？通路价值合作伙伴渠道类型从运作模式上DistributionVARISP/ISV针对特定目标市场CustomerspecificpartnerGeospecific…从渠道的架构分类Push/PullAgentModel一些特殊渠道的考虑InternetChannelsServiceChannels渠道的重要性选择合作伙伴的理由和条件如何评估与认识合作伙伴的价值渠道管理理的技巧巧与理念念换位思考考理解对方方的行为为之动机机尊重与互互惠管理与管管制冲突处理理vs.解决决人与人人之间的的矛盾团队管理理的理念念团队合作作的要素素虚拟团队队的管理理（挑战战）渠道管理理中的80/20现象象vs.交交友有限的资资源/有有限的时时间合作伙伴伴or寄生生虫数量与质质量渠道发展展策略与与团队组组建原则则（互互补性与与协协调控制制）……制定策略略前的思思考业务快速速增长““五法则”保住已赢赢取的增增长从对手中中抢生意意追求合合适增增长点点进入邻邻近市市场（（客户户）投资新新业务务领域域新产品新客户老产品老客户===如何与与合作作伙伴伴建立立战略略联盟盟?渠道管管理中中的一一些术术语之之通俗俗理解解ChannelObjectives目目标ChannelStrategy战战略略ChannelMarketing空空军军，联联合舰舰队ChannelProgram战战术ChannelSales地地面部部队(含含游击击队)AccountSales精精确制制导导导弹部部队结论-渠道道的生生命力力最少的的时间间最快的的速度度最低的的流通通成本本最好的的服务务Example-关关于互互联网网渠道道Q&A––渠渠道发发展第二部部分职业规规划的的讨论论关于领导力力的讨论职业规划的的思考目标目标源于知知识目标源于兴兴趣时机新生事物的的标准是生生命力而不不是越早越越好激情与理性性，缺一不不可合作伙伴：：团队与个个人角色志同道合投资人的考考虑团队成员的的挑选有足够的思思想准备坚韧的信念念责任感：对对股东、对对员工、对对社会关于领导力力的讨论什么么是是领领导导(ManagerorLeader)？？什么么是是领领导导力力(Leadership)？？权力力(Power)与与影影响响力力权力力性性影影响响力力(Positionpower)非权权力力性性影影响响力力(Leadership)Example-非非权权力力性性影影响响力力校长长的的非非职职位位权权力力性性影影响响力力,是是由由校校长长完完美美的的人人格格魅魅力力、、丰丰富富的的思思想想潜潜力力、、规规范范的的行行为为能能力力共共同同构构成成的的.它它集集中中体体现现校校长长自自身身的的综综合合素素质质--品品格格、、学学识识、、才才能能、、情情感感.这这样样的的影影响响力力一一旦旦形形成成,并并在在工工作作实实践践中中得得以以提提升升,必必定定能能促促进进教教职职工工自自觉觉地地按按照照学学校校工工作作的的目目标标、、利利益益、、标标准准、、要要求求,脚脚踏踏实实地地做做好好本本职职工工作作,从从而而形形成成工工作作的的合合力力和和向向心心力力,大大大大增增强强教教职职工工心心灵灵深深处处对对事事业业的的使使命命感感、、工工作作的的责责任任感感、、集集体体的的荣荣誉誉感感、、组组织织的的信信赖赖感感.这这种种影影响响力力常常能能发发挥挥合合法法权权力力所所不不能能发发挥挥的的激激励励与与约约束束作作用用.管理与领导导管理/Management 领导导/Leadership-现状-系统内内-管人人-做事事未来-系统统上-培养养人-做人人管理者(经理人人)与领领导者经理人领领导者者-计划划-控制制-跟踪踪-评估估-探索索航向-整合合体系-授权权自主-树立立榜样Q&A––职业业规划管理公司司与规划划自己Vision––要要有理想想、有责责任感Mission–要要脚踏踏实地、、要分步步走Strategy––要有战略略、善用用外力(channels)Plan–要要有战战术Execution––要要有执行行力、结结果导向向ThankYou!WearetheBest!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:04:1604:04:1604:041/5/20234:04:16AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:04:1604:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:04:1604:04:1604:04Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:04:1604:04:16January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:04:16上上午04:04:161月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:04上上午1月-2304:04January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/54:04:1604:04:1605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:04:16上午午4:04上午午04:04:161月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:04:1604:04:1604:041/5/20234:04:16AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2304:04:1604:04Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:04:1604:04:1604:04Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2304:04:1704:04:17January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20234:04:17上上午04:04:171月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月234:04上上午午1月月-2304:04January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/54:04:1704:04:1705January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:04:17上上午4:04上上午04:04:171月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:04:1704:04:1704:041/5/20234:04:17AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2304:04:1704:04Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。04:04:1704:04:1704:04Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2304:04:1704:04:17January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20234:04:17上上午04:04:171月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月234:04上上午1月-2304:04January5,202316、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2023/1/54:04:1704:04:1705January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶