不同客户类型之逼定

不同客户类型—逼定逼定的目的及意义逼定的方法及说辞逼定时机逼定的问题处理不同客户类型的逼定技巧礼貌

迎客

沙盘介绍

洽

谈摸底

推荐户型现

场看

房确定

置业计划逼定

成交

礼貌送客

销售流程图：推荐产品临门一脚达成交易客户服务1、逼定是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。2、逼定是衡量前期介绍优劣的标志。结论：逼定的目的及意义

逼定的目的——成交

逼定成功最关键的两点：一是时机，二是方法。

已完全激发起客户兴趣业务员已取得客户信任现场成交氛围浓厚，气氛热烈逼定的时机

时机前提条件

客户“有需求、有实力、有决策权”假逼---逼出问题

完成逼定前的所有流程，置业计划

时机前提条件

客户“有需求、有实力、有决策权”

完成逼定前的所有流程，置业计划已完全激发起客户兴趣业务员已取得客户信任现场成交氛围浓厚，气氛热烈

时机前提条件

客户“有需求、有实力、有决策权”

完成逼定前的所有流程，置业计划

在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足

先登。

123

喜欢本案产品，而且产品合乎他的需要

对销售人员产生依赖感、亲切感、好感、信任

认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值

客户成交原因分析4当客户明确表示出购买意向时。话题集中在某单位时。当客户不再提问，进行思考时。一向专心聆听，寡言少问的客户，询

问有关付款及细节问题，

那表明该客

户有购买意向。客户开始关心售后服务时。客户与朋友（家人）商议时。客户开始挑剔时、讨价还价时。客户开始描绘未来生活场景时。客户态度诚恳，说出问题或顾虑时。客户征求置业顾问意见时。客户开始与业务员称兄道弟时。客户的购买信号

1.开门见山逼定法当客户发出成交信号时，顺水推舟，直接逼定。

说辞某先生，没问题的，看好了直接定下来。这么好的房子，这么合适的价格，是最适合你的，直接定下来吧。注意：

1、主动提出问题试探。

2、进一步强调房源的优点，及对顾客带来的好处。

3、让顾客相信此次购买行为是非常正确的抉择。

某先生，房子是很多，但适合你的房子就这一套，没问题的，看好直

接定下来逼定方法及技巧2.优惠折扣逼定法强调购买后可得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。

某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。注意：

1、强调现在买很“值”。

2、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价或者优惠取消。

3、算账，目前的价位同优惠取消后的对比。若有礼物可折成现金计算。

说辞某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。。。的促销活动。某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。3.假设成交逼逼定法假定客户非非常满意，，已经决定定购买，引引导客户成成交。说辞某先生，您您今天带了了多少钱？？您是刷卡还还是现金？？请问合同写写谁的名字字？您身份证带带了吗？没没有，那不不要紧，号号码还记得得吧？370………注意：1、配合运用用“二选一一”及“反反问”及““引导”法法。2、此时配合合协议、递递笔等动作作。4.举例说明法利用客户从众心理，引导客户，达到成交目的

说辞某先生，XX客户今天刚刚订了两套套同样的房房源，这种种房源很好好销售，您您看好直接接定下来。。某先生，你你楼下今天天刚定出去去，也是你你们政府的的，说不定定你们还认认识呢。注意意：：1、充充分分利利用用客客户户同同类类客客户户，，或或政政府府机机关关、、事事业业单单位位等等高高层层次次客客户户加加强强客客户户购购房房信信心心。。2、直直接接拿拿客客户户认认购购协协议议、、合合同同等等引引导导成成交交。。你看看你你这这么么多多同同事事都都定定了了，，你你有有什什么么好好犹犹豫豫的的。。

利用现场热销的氛围及房源最后一套，刺激客户下定。5.热销氛围抢购法说辞辞注意意：：1、现现场场成成交交氛氛围围热热烈烈、、人人气气旺旺时时使使用用。。2、配配合合暖暖场场策策略略则则事事半半功功倍倍。。如如假假装装忙忙碌碌、、抢抢房房、、欲欲擒擒故故纵纵等等。。某先先生生，，没没问问题题的的，，你你看看这这么么多多人人都都在在定定房房。。某先先生生，，这这套套房房子子你你要要吗吗，，刚刚才才一一个个客客户户给给我我打打电电话话让让我我给给他他留留这这套套，，他他一会来定。

利用客户的虚荣心+激将法，将客户捧高，为维护自尊而下定。6.笑里藏刀逼定法说辞注意：1、适合对虚荣荣心很强者使使用，如政府府官员二把手手、二奶等尤尤为好用。某先生，像您您一看就是自自己当家作主主的，没问题题，直接定下下来吧。你看你同事都都定了，你有有什么好犹豫豫的。

逼定顺序：合同——大定——小定。能多要钱就多要

7.狮子大开口说辞某先生，没问问题，看好直直接定下来。。今天就把合合同签了吧。。某先生，今天天直接签合同同，交首付款款。没带那么多钱钱？没关系，，那你带了多多少钱？某先生，反正正就算今天签签协议也得3天之内交齐首首付，不如今今天直接交上，还省得你你这么麻烦。。不同类型客户户的逼定技巧巧虚荣型冲动型善良随和型斤斤计较型独断专行型理智分析型圆滑多疑型专业人士我如何如何追求“好”，相信自己，，别人说不好好也好你怎么样？你你觉得怎么样样？喜欢就一个问问题纠缠，我我不管感觉型，相信信未来注重事实和数数据，分析现现在，判断未未来自己主主观判判断，，要求求置业业顾问问配合合，不不会告告诉置置业顾顾问自自己的的判断断让你帮帮他分分析，，自己己会做做出判判断，，愿意意跟你你分享享，客客观的的摆问问题对置业业顾问问不信信任的的状态态前七种种性格格的专专业人人士不同客户类型的购买信号客户类型语言表情行为表现虚荣型1、恩，这个跟我的什么挺配，这也太次了吧。2、给我算算付款方式吧。

1、描述未来的生活场景。（有品质的生活）2、开始挑剔房屋内设施。（品牌、档次）冲动型1、这个好，不错！购房手续怎么办？物业费怎么收？2、眼睛发亮，语调升高1、描述未来的生活场景

2、一步3点头，对置业顾问意见表示赞同。善良随和型你说我买这个合不合适？1、态度更加友好。2、打电话要家人或朋友过来看房。3、让对方拿主意，询问对方的意见。4、只要来了就2个小时甚至一天不愿离去。斤斤计较型你给我再便宜点，我就买了。1、很小的疑问也要去模型或现场仔细确认。2、对交房款的时间和金额敏感。3、与销售员争计算器4、拿出多个比较楼盘，试探你的底线不同客户类型的购买信号客户类型语言表情行为表现独断专行型1、行了就这么定了，拿认购书来看看。1、主动提价钱、付款方式等理智分析型我再看看你的价格表。1、坦白另一个意向楼盘、并拿出来请你参考。2、自己计算价格、费用等3、来回比较户型图圆滑多疑型1、永远不说实话。（相反的方向判断。当他说还行时，就是不行。当他说不急时，便是急。）2、你们证件全不全？1、东张西望，看售楼处其他客户的情形。或留意、偷听其他置业顾问谈客。

2、夫妻或朋友商量，请你回避。

3、一味的挑缺点，但不急于反驳你专业人士1、我看看你们协议1、看协议、价格表、户型图量尺寸虚荣型型决策特点：1、决策的原因：身份、地位、可炫耀的价值

2、特点：打肿脸充胖子，皇帝的新衣3、优点：常带客户，但目的不纯逼定方法：开门见山、激将法逼定技巧：1、一捧、二批（刺激）、三逼注意事项：1、非决策人2、未摸清底，盲目逼定冲动型型决策特点：1、决策原因：不理智2、特点：自己觉得好。感性、冲动、一时一变3、优点：可当场逼定，效率最高。亦可带客户，感染力

强。逼定方方法：：热销氛氛围抢抢购法法、优优惠折折扣逼逼定法法、狮狮子大大开口口逼定技巧：1、当场场逼定定、趁趁热打打铁。。一旦旦放走走，容容易死死客。。2、速战战速决决、““交钱钱快、、签约约快、、送客客快””注意事项：1、容易出现买后不和谐因素。2、第一时间恭喜客户。善良随随和型型决策特点：1、决策原因：相信置业顾问2、特点：没主见、决策慢、犹豫、下决定对他

来说是非常痛苦的事情。3、优点：对置业顾问信任、好沟通逼定方法：开门见山、举例说明（购买人）热销氛围抢购法逼定技巧：1、利用与客户的信任感，帮助客户下决定。运用

“如果我是你”。2、不断地对客户保证，没问题的。3、一般会多次看房比较，如果家人都在要搞定家人注意事项：1、善加引导、打消顾虑。2、切忌多推房源或让客户比较。斤斤计计较型型决策特点：1、决策原因：有利可图2、特点：斤斤计较、关注细节。逼定方法：热销氛围抢购法、举例说明法逼定技巧：1、活动期间是最好的逼定时机。2、放优惠要递减，求得心理平衡。注意事项：1、此类客户谈判要耐心，但是不能纠缠在一个问题上太久。独断专专行型型决策特点：1、决策原因：物有所值2、特点：掌控、主导3、优点：下定决心可狮子大开口，要求直接签约或全款逼定方法：假定成交法逼定技巧：1、全面专业介绍，立场坚定2、找到共同话题，破冰注意事项：1、服从、服务，态度上要尊重理智分分析型型决策特点：1、决策原因：综合分析、权衡性价比2、特点：有主见、专业3、优点：一旦下定决心，不再反悔，且带客户准逼定技巧：1、帮助客户专业、客观角度分析（摆事实、讲道理）2、在客户关注的问题上重点突破（找弱点）注意事项：Who,what,where,when逼定方法：举例说明法圆滑多多疑型型决策特点：1、决策原因：有需求、物有所值2、特点：疑心重怕吃亏，一般不会当天定房逼定方法：开门见山逼定技巧：1、多利用真实客户资料增强其信任感2、保持正常距离、不能太热情注意事项：1、以诚相待、避免说辞不统一2、忌热销氛围，任何不合理的行为都易引起怀疑逼定方法：开门见山专业人人士决策特点：1、决策原因：综合分析2、特点：专业3、优点：看房即是准客户逼定方法：优惠折扣逼定法逼定技巧：1、认可他的专业，会用“其实你也知道”。2、朋友身份谈判。3、对房源及价格情况起到告知义务。注意事项：1、除忌逼定外，谈判参考其余七种性格类型。2、忌服务态度差1、逼定定前不不再介介绍别别的房房源，，让客客户把把目标标集中中在目目标房房源上上。2、敢于于开口口对客客户说说“今今天就就把他他定下下来””。3、敢于于向客客户要要钱，，越多多越好好。4、越是到到临门门一脚脚的时时候，，越要要放松松，语语气、、语速速放平平稳，，让客客户急急。5、签约约快，，避免免签协协议的的过程程中一一再出出错，，影响响成交交。6、交钱钱环节节要快快、且且要避避免意意外。。若客客户没没带钱钱可陪陪客户户到银银行，，避免免客户中途途变卦卦。感感性的的客户户可跟跟客户户回家家拿钱钱。逼定注注意事事项1、碰到客客户沉沉不住住气，，一副副急功功近利利的样样子。。逼迫迫客户户购房房。2、客户户问什什么，，答什什么，，由客客户操操控。。3、阴阳阳脸。。切忌问题?，逼定问问题处处理客户满满意但但犹豫豫不决决具体问问题具具体分分析客户对对项目目存在在疑虑虑商量考虑打折楼盘对对比对市场场没有有信心心买—等等担担心降降价（（抄底底心理理）现在不不买再再等两两天会会不会会更合合适值？不不值解决购购买障障碍NOTHINGISIMPOSSIBLEJUSTDOIT演示结束，谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:25:1703:25:1703:251/5/20233:25:17AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:25:1703:25Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:25:1703:25:1703:25Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:25:1703:25:17January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:25:17上午午03:25:171月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:25上上午午1月月-2303:25January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:25:1703:25:1705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:25:17上午3:25上上午03:25:171月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:25:1703:25:1703:251/5/20233:25:17AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:25:1703:25Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:25:1703:25:1703:25Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:25:1703:25:17January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:25:17上午午03:25:171月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月233:25上上午午1月-2303:25January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/53:25:1703:25:1705January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:25:17上午3:25上上午03:25:171月-239、杨