专柜促销十个关键时刻

专柜（促销）管理培训APEXStevenGu1营业前准备—第1个关键时刻 营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。 就象等待心上人的到来……2服务标准（事务）最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。*保持地板、墙壁、天花板清洁。*保持专柜及陈列架上产品整洁。*陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。*配备足够的宣传品。*保证有足够的产品库存。*储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。*工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。*开启专柜灯光、灯箱。3服务标准（个人）*保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须束起）；女士需要清淡化装及涂上口红。*保持个人卫生，身体不可有异味。*衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。*穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。*佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。*精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。*站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。4服务标准（备注）*不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。*男促销员头发长度不可触及衣领。*不可戴夸张的耳环。*不可染怪异的头发。*不可聊天/谈笑/吃东西。*不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。*不可从事与工作无关的私人事务。*不可穿着凉鞋或露脚趾款式的皮鞋。做好一切准备工作，才能有业绩！5初步接触——第2个关键时刻 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。6服务标准*站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。*站立在适当的位置上，让顾客能看见。*随时注意顾客动向。*掌握适当时机、主动与顾客接近。*与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。*与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。*慢慢退后，让顾客随便参观。7最佳接近时刻*当顾客长时间凝视某一产品时；*当顾客触摸产品时；*当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时；*当顾客突然停下脚步时；*当顾客目光在搜寻时；*当顾客与销售员目光相碰时；*当顾客与朋友谈论某一产品时；*当顾客寻求促销员帮助时。8接近顾客方法打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。*欢迎光临！*早安/你好！请随便参观！*你好！有什么可以帮忙的吗？*请随便看看，有需要请叫我！*有兴趣的话，可以拿出来看看。顾客接近，就要把握机会！9揣摩顾客需要——第3个关键时刻 不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适合的产品，促成销售的达成。10服务标准*注意观察顾客客的动作和表表情，是否对对产品有兴趣趣。*向顾客推推荐产品，观观看顾客的反反应。*询问顾客客的需要，用用开放式问题题引导顾客的的问答。*精神集中中，专心倾听听顾客意见。。*对顾客的的谈话作出积积极的回应。。*了解顾客客对产品的要要求。*揣摩顾客客需要的同时时，必须与推推荐产品相互互交替进行。。11语言技巧*你是准备备自己用，还还是送给别人人？*你想看哪哪一个款式呢呢？*你以前用过什什么牌子？*你需要什什么样的功能能？功能多一一点，还是简简单一点的？？*这个价钱的产产品比较适中中，很多人买买的，你看怎怎么样？*你以前用用过这种产品品吗？用后的的感觉怎么样样？12备注*不要采用机械械式的简单疑疑问句向顾客客提问。*切忌态度度冷漠。*切忌以衣衣貌取人。*不要只顾顾介绍产品，，而不认真倾倾听顾客谈话话。*不要打断断顾客的谈话话。必须掌握顾客客的购物心理理，才能投其其所好！13产品介绍过程程——第4个关键时刻向顾客介绍产产品，让顾客客了产品的特特性，提高顾顾客的联想力力，刺激其购购买欲望的产产生。14服务标准*介绍产品品的特性，优优点及带来的的好处。（FAB销售法法）*根据顾客客需要，重点点介绍产品的的特性。（USP销售法法）*展示产品品，并附上说说明书加以引引证。*让顾客了了解产品的使使用情形，示示范使用及解解释使用方法法。*鼓励顾客客触摸产品。。*鼓励顾客客实际操作产产品（如果情情形许可）。。*让顾客了了解产品的价价值。*给予顾客客更多选择。。*让顾客感感觉促销员的的专业性。*引导顾客客比较自己产产品的优势。。*实事求是是对顾客进行行购买劝说。。15语言技巧*让我试给给你看吧，很很容易的，还还很方便的！！*请你来试试试看吧！*我觉得这这产品挺适合合你用的，你你觉得怎么样样？*这种产品品很好用，销销量最高，很很多顾客都买买的！告诉顾客产品品带来的好处处，满足顾客客需要。16备注*不要说““你决定买，，我才拿给你你看”*切忌表现现不耐烦及不不理会顾客疑疑问。*避免使用用专业名词，，令顾客不明明白。*切忌顾客客问一句，答答一句。*不可诋毁毁其它牌子。。不断地改良工工作方法和不不断学习是成成功的法门。。17处理理异异议议———第第5个关关键键时时刻刻顾客客在在有有一一定定购购买买意意向向时时，，会会提提出出一一些些疑疑问问，，或或对对销销售售员员的的介介绍绍持持有有异异议议，，在在这这一一时时刻刻，，促促销销员员应应耐耐心心听听取取顾顾客客的的问问题题，，观观察察顾顾客客的的身身体体语语言言，，解解答答顾顾客客的的疑疑问问，，并并了了解解清清楚楚顾顾客客提提出出异异议议的的深深层层原原因因，，帮帮助助顾顾客客解解决决问问题题。。18服务务标标准准*对对顾顾客客的的意意见见表表示示理理解解。。*对对顾顾客客意意见见表表示示认认同同，，用用““是是…………但但是是…………””的的说说法法向向顾顾客客解解释释。。*仔仔细细倾倾听听顾顾客客意意见见，，并并迅迅速速提提供供满满意意的的解解释释。。*认认真真观观察察顾顾客客，，分分析析顾顾客客提提出出异异议议的的原原因因。。*站站在在顾顾客客的的角角度度，，帮帮助助顾顾客客解解决决疑疑虑虑。。*耐耐心心解解释释，，不不厌厌其其烦烦。。19语言言技技巧巧*价价格格问问题题————我我们们信信誉誉很很好好，，很很注注意意售售后后服服务务。。我我们们的的产产品品有有年年的的免免费费保保用用，，年年内内有有任任何何损损坏坏，，凭凭发发票票和和保保修修证证，，到到我我们们的的维维修修中中心心修修理理都都可可以以，，有有这这么么多多功功能能，，信信誉誉又又那那么么好好，，功功能能又又优优越越，，可可以以说说是是物物超超所所值值。。*产产地问问题———*功能问问题———我我们都都知道道其他他牌子子有这这个独独特功功能，，但我我们这这个产产品也也有特特别的的功能能是其其他牌牌子没没有的的，我我们的的产品品更贴贴近顾顾客的的实际际需要要，比比如………*我我们有有另外外的款款式和和型号号的产产品，，也许许更符符合你你的需需要，，我再再拿个个你看看吧。。*有有什么么问题题，，请告告诉我我，我我们都都会尽尽力帮帮你解解决。。顾客对对产品品感兴兴趣，，才会会提出出异议议，所所以顾顾客有有异议议不是是坏事事。20备注*不不得与与顾客客发生生争执执。*切切忌不不能让让顾客客难堪堪。*切切忌认认为顾顾客无无知，，有藐藐视顾顾客的的情绪绪。*切切忌表表示不不耐烦烦。*切切忌强强迫顾顾客接接受你你的观观点。。*必必须具具备产产品知知识，，竞争争对手手知识识及行行业知知识。。给予顾顾客合合理的的解释释，切切忌与与顾客客争执执。21成交——第第6个关键键时刻刻清楚地地向顾顾客介介绍了了产品品，并并解答答了顾顾客疑疑问后后，在在这一一时刻刻，促促销员员必须须进一一步进进行说说服工工作，，尽快快促使使顾客客下决决心购购买产产品。。22服务标标准*观观察顾顾客对对产品品的关关注情情况，，确定定顾客客的购购买目目标。。*进进一步步强调调产品品对顾顾客的的适用用性和和给顾顾客带带来的的好处处。*帮助助顾客作作出明智智的选择择。*让顾顾客相信信购买行行动是非非常正确确的决定定。23成交时机机*顾客不不再提问，，进行思考考时。*话题集集中在某个个产品上时时。*顾客不不断点头对对促销员的的话表示同同意时。*顾客开开始注意价价钱时。*顾客开开始关心售售后问题时时。*顾客反反复询问同同一个问题题时。*顾客与与朋友商议议时。24成交交技技巧巧*不要要再再给给顾顾客客介介绍绍其其它它产产品品，，让让其其注注意意力力集集中中在在目目标标产产品品上上。。*进进一一步步强强调调产产品品带带给给顾顾客客的的好好处处。。*直接接要要求求顾顾客客购购买买：：这这种种产产品品能能给给你你这这么么多多好好处处，，你你看看你你应应该该买买一一台台吧吧！！*假假定定已已成成交交，，请请顾顾客客作作出出选选择择：：你你看看你你是是要要…………型型号号还还是是…………型型号号？？*假假定定已已成成交交，，给给顾顾客客开开售售货货单单。。*强强调调购购买买后后的的优优惠惠条条件件，，如如赠赠礼礼，，价价格格优优惠惠等等，，促促使使顾顾客客做做决决定定。。*强强调调机机会会不不多多：：这这几几天天是是优优惠惠期期，，不不买买的的话话，，几几天天后后就就涨涨价价了了。。*强调调产产品品库库存存不不多多：：这这种种产产品品很很好好销销，，今今天天不不买买，，就就要要等等下下一一批批进进货货了了。。25备注注*切切忌忌强强迫迫顾顾客客购购买买。。*切切忌忌表表示示不不耐耐烦烦：：你你到到底底买买不不买买？？*必须大胆提提出成交要要求。*注意成成交信号，，切勿错过过。*进行交交易，干脆脆快捷，切切勿拖延。。26附加推销——第7个关键时刻刻附加推销有有两个含义义：当顾客客不一定立立即购买时时，尝试推推荐其它产产品，令顾顾客感兴趣趣并留下另另好的专业业服务印象象；当顾客客完成购物物后，尝试试推荐相关关产品，引引导顾客消消费。27服务标准*保持笑笑容，语气气温和。*尝试推推荐示范其其它产品，，重复第三三个关键时时刻。*如顾客客不购买，，也要多谢谢顾客及请请顾客随时时再来选购购。*关注顾顾客的实际际需要，尝尝试推荐相相关产品，，引导顾客客消费。28语言技技巧*我我们还还有多多种………产产品，，让我我给你你介绍绍吧！！*我我们其其它产产品也也有很很多人人在用用，相相信肯肯定有有适合合你用用的。。*试试一试试这一一种吧吧，我我给你你示范范一次次。*没关系系，将将来有有需要要再来来选购购，你你也可可以介介绍你你的朋朋友来来看看看。*没没问题题，以以后有有需要要，请请再来来参观观。*谢谢谢你你，你你可以以再考考虑一一下，，有需需要要要随时时找我我。*再再看看看其他他产品品，是是否还还有适适合你你用的的？*你你再买买一件件这种种………配合合你买买的…………，功功能就就更加加齐全全了。。*你你是否否还需需要一一台………？？*你你已经经有了了………型号号，要要是再再加上上………会更更好的的。29备注*切切忌强强迫顾顾客购购买。。*站站在顾顾客立立场，，为顾顾客提提出建建议。。*切切忌过过于热热情，，让顾顾客有有硬性性推销销之感感。*如如顾顾客客不不购购买买，，不不可可有有不不悦悦的的神神情情。。*切切忌忌对对不不购购物物的的顾顾客客冷冷言言冷冷语语。。附加加推推销销做做得得好好，，可可以以增增加加销销量量，，或或让让顾顾客客留留下下更更好好的的印印象象。。30安排排付付款款———第第8个关关键键时时刻刻顾客客决决定定购购买买后后，，希希望望付付款款过过程程简简单单快快捷捷，，银银码码无无误误，，货货物物包包装装完完好好美美观观，，促促销销员员服服务务专专业业。。在在这这个个时时刻刻，，促促销销员员必必须须表表现现专专业业服服务务，，让让顾顾客客有有良良好好的的印印象象。。31服务标准准*告诉诉顾客货货物的价价格和购购物的总总值。*给顾顾客开具具销售小小票。*告诉诉顾客到到付款柜柜台付款款。*重复复所收到到的款项项（或信信用卡））并请顾顾客稍等等。*如客客人使用用信用卡卡，可称称呼顾客客姓氏。。*处理理完付款款后（请请顾客签签名），，在顾客客面前清清点找赎赎银码，，连同发发票（及及信用卡卡）交给给顾客。。*再一一次确认认付款金金额以及及找赎金金额（或或确认签签名）。。*展示示产品给给顾客核核对。*包装装产品。。*告诉诉顾客注注意保管管好保修修证，并并向顾客客展示保保修证。。*把包包装好的的产品双双手交给给顾客。。32语言技巧巧*谢谢谢，一共共……元元。*请先先到付款款台付款款，再回回来取货货品。*这里里……元元，请稍稍等。（（接受你你的信用用卡，请请稍等））（请在在这里签签名，谢谢谢）*谢谢谢你，找找你………元，请请查收。。（请查查收信用用卡和发发票）*你看看看，这这一件是是新的，，我帮你你包起来来。*这是保修修证，请注意意保管。*我们的产产品是连保服服务的，如有有问题，凭发发票和保修证证可以到维修修中心维修。。*我们（本本公司名称））是很重视售售后服务的，，这是我们的的维修服务点点。*这个给你你，谢谢，有有空请你再来来参观，再见见。安排付款要快快捷妥当。33备注*必须保持持微笑，保持持与顾客目光光接触。*声音清晰晰，确定。*轻轻接过过顾客的现金金或信用卡。。*向顾客指指示收款台的的位置。*向顾客指指示要签名的的位置。*必须点清清银码，避免免争执。*认真包包装产品。。*切忌盯盯着顾客钱钱包。*行动迅迅速，避免免让顾客久久等。*如顾客客等待时间间稍长，向向顾客道歉歉。*避免冷冷落顾客。。34售后服务——第9个关键时刻刻顾客咨询有有关售后服服务的问题题，或有质质量问题时时，促销员员应耐心听听取顾客意意见，帮助助顾客解决决问题。如如有需要，，应跟进问问题解决情情况，给顾顾客留下认认真仔细的的服务印象象。35服务标准*保持微笑笑、态度认真真。*身体稍稍稍倾前，表示示兴趣和关注注。*细心聆听听顾客的问题题。*表示非常常乐意提供帮帮助。*引导顾客客提出问题，，全面了解顾顾客的需要。。*重复顾客客提出的问题题所在。*给予顾客客合理的解释释。*提供解决决的方法。36语言技巧*请问有什什么问题，我我可以帮你吗吗？*有什么可可以帮忙的呢呢？*你买了多多久？*使用的时时候有什么问问题？*我帮你检检查一下，好好吗？*这样好吗吗？这是维修修中心地址，，你凭发票和和保修证去维维修就可以了了。*如果不方方便，你放在在这里也行，，修好了我通通知你。37备注*必须熟悉悉产品知识和和维修知识。。*切忌对顾顾客不理不睬睬。*不要逃避避问题。*切忌表露露漫不经心的的态度。38结束送客——第10个关键时刻最后，结束整整个过程，在在这个时刻，，应向顾客道道谢，并欢迎迎再次光临。。39服务标准*保持微笑笑，保持目光光接触。*如需招呼呼其他顾客，，应向顾客表表示歉意。*请其他顾顾客稍等，避避免冷落其他他顾客。*如有售后后服务的问题题，确保顾客客接受所建议议的方案。*对于未能能即使解决的的问题，告诉诉顾客回复的的时间。*提醒顾客客是否有遗留留的物品。*谢谢顾客客光临。40语言技巧*对不起，，请稍等。*对不起，，请先随便看看看。*要你等候候，真不好意意思。*欢迎下次次再来，再见见！·*你东西拿拿好，慢走！！*有什么需需要，请再来来！41备注*切忌匆忙忙送客。*切忌冷落落顾客。*做好最后后一步，带来来更多生意。。每位顾客满意意而归是促销销员的最大成成绩。42您就是最好的的！439、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:31:1903:31:1903:311/5/20233:31:19AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:31:1903:31Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:31:1903:31:1903:31Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:31:1903:31:19January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:31:19上午午03:31:191月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:31上上午1月-2303:31January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:31:1903:31:1905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:31:19上上午午3:31上上午午03:31:191月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:31:1903:31:1903:311/5/20233:31:19AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:31:1903:31Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:31:2003:31:2003:31Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:31:2003:31:20January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月