世纪高级管理销售队伍培训

第二十章管理销售队伍

本章要点设计销售队伍管理销售队伍人员推销的原则什么时候应当决定

采用人员推销?紧预算（直接授权）集中的市场 很少的购买者高价值产品产品定制化个人联系重要产品必须示范产品包括折价销售队伍目标销售队伍战略销售队伍结构销售队伍规模

销售队伍报酬设计销售队伍销售队伍结构复合结构地区结构产品结构市场结构用工作量法确定销售队伍规模将顾客按大小分类确定所需的访问次数确定每年总的销售访问次数确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数销售队伍报酬固定金额变动金额费用津贴福利补贴招聘和挑选销售代表销售代表的培训销售代表的监督销售代表的激励管理销售队伍销售代表的评价时间—责任分析法准备旅行用餐和休息等候销售管理工作满足奖励成绩努力激励销售代表的激励评价销售售人员信息来源源一年的地地区营销计划划工作计划划访问报告告推销技术术和经验验的培训训谈判技巧建立关系的技能提高销售售队伍的的效率谈判协议议区谈判协议区卖方的盈余卖方的保保留价（卖主希希望价格格是s或或更高一些些）卖方希望望将x朝朝右转移移s买方的保留价（买主希望价格是b或更低一些）

买方希望将x朝左转移bx最终合同价美元买方的盈余业绩评价价现在和过过去销售售额比较较顾客满意意评价品质评价价步骤1.寻寻找潜潜在顾客客鉴定他们们资格寻找和识别对公司有价值的潜在顾客销售过程程的步骤骤在进行销售访问之前，尽可能多地了解潜在客户的情况步骤2.准准备工工作步骤3.接接近方方法知道初次怎样会见客户，使双方关系有一个良好的开端步骤4.讲讲解和示示范表演演向购买者介绍该产品的“故事”，着重说明产品给顾客带来的利益销售过程程的步骤骤步骤5.处处理反反对意见见步骤6.达达成交交易步骤7.后后续工工作寻找，说明和应付客户在订购过程中的反对意见询问客户有关订货的情况交易达成之后，保证顾客感到满意并能继续订购选择步骤骤:发现’’抓住‘‘显示‘‘答复‘‘推销‘‘保持‘‘本章回顾顾设计销售售队伍管理销售售队伍人员推销销的原则则谢谢谢1月-2303:36:2603:3603:361月-231月-2303:3603:3603:36:271月-231月-2303:36:272023/1/53:36:279、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:36:2703:36:2703:361/5/20233:36:27AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:36:2703:36Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:36:2703:36:2703:36Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:36:2703:36:27January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:36:27上上午03:36:271月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:36上上午午1月月-2303:36January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:36:2703:36:2705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:36:27上上午3:36上上午03:36:271月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:36:2703:36:2703:361/5/20233:36:27AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:36:2703:36Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:36:2703:36:2703:36Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:36:2703:36:27January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:36:27上上午03:36:271月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月233:36上午午1月-2303:36January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:36:2703:36:2705January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:36:27上上午3:36上上午03:36:271月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:36:2803:36:2803:361/5/20233:36:28AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2303:36:2803:36Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。03:36:2803:36:2803:36Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2303:36:2803:36:28January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:36:28上上午03:36:281月-2315、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。一月233:36上上午午1月-2303:36January5,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/53:36:2803:36:2805January202317、一个人即即使已登上上顶峰，也也仍要自强强不息。3:36:28上上午3:36上上午03:36:281月-23MOMODA