世联大连亿达四期项目营销执行报告

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豪宅价格继续上涨。由于土地的供应，要求70%的建筑面积，必须开发小型住宅，这意味着将来豪宅大面积的土地供应将会很少，未来豪宅的供需状况不足导致豪宅价格上涨。豪宅在短期内销售受阻，长期市场看好。短期投资者的退出和消费者的观望情绪会让市场陷入一种价格胶着状态，但时间和市场对这种状态会快速消化。由于缺少豪宅市场供应的缺少，一手豪宅仍然看好，二手豪宅从中长期来看也会持续活跃;

产品开发重新设计。对开发商来讲，所谓的定位和产品的规划设计方面，我们必须要改变策略，利用这种政策缝隙，在产品的规划上要以九十平米为中心来作为基本的模数来设计这种可以组合的产品。不能够做大面积户型，但我们可以用九十平方米户型的两套甚至三套去弥补市场的需要，按规定客户可以购买三套以下。

调控过后，市场房价波浪式上升；阶段性的针对政策也不断；

资源紧缺、供应单一的土地是根源，高速发展的经济对资源的稀缺是房价的原动力；此次政策出台是针对房价增长过快的城市如深圳北京等，而其他二、三线城市当地政府基于对地方财政及GDP等的考虑执行力度会有所不同；4

一、保持原来的豪宅定位；

二、抢在当地政策细化和对客户购买心理造成更大影响前尽快销售；

三、做好长期应战的准备。销售速度比预期要减缓，形象与品牌的功课要做足；

四、增加品质感的是目前市场时机的有效牌，真正的销售高峰期约在现场展示完备真正体现楼盘品质的时期，现阶段的品质展示对打开销售初期局面非常重要。基于以上新政的解读，世联的营销建议：5报告框架思路问题界定战略制定案例借鉴营销费用计划营销节奏营销总攻略6新的豪宅区域项目的营销解决思路陌生豪宅区域面临的问题启动区策略，确保项目上市成功问题客户寻找、挖掘、引导问题区域价值建立、引导问题7案例借鉴:星河丹堤借鉴点:战略层面：如何建立新的豪宅区域认知？8关键词“资源挖掘”、“品牌嫁接”与深圳政府合作，共同推广“银湖山郊野公园”，链接高端区域“银湖区”直接提高区域“含金量”；；美国《国家地理杂志》合作进行品牌嫁接，提升项目级别感；出版项目专刊《哈罗中产》《原墅》，展现未来社区20个生活场景，建立了具一定煽动性的影响力。关键举措：

9案例借鉴:中信.红树湾借鉴点:战略层面：如何在同质竞争激烈的情况下，脱颖而出，建立自身的市场影响力？10关键词“差差异化”、、“起势””关键举措：：角色区分用围墙、地地块广告牌牌、灯光字字、条幅等等标识系统统，进行了了项目地盘盘的包装，，突出项目目片区第一一规模大盘盘气势；建立新的物物业标准深入挖掘项项目核心竞竞争力，与与竞争对手手进行点对对点分析，，建立湾区区物业十大大指数：可持续发展展指数、规规划指数、、园林指数数、户型指指数、景观观指数、生生活指数、、开放指数数、服务指指数、人文文指数建立第一强势意向提出“湾区物业，比肩全球”的口号，定位明确，并将“湾区物业”注册，成为项目的专署代名词11案例借鉴梳梳理1、资源挖挖掘，品牌牌嫁接，重重建价值体体系；2、体验式式营销：以以完美的社区规划、、产品细节节展示和参参与性的活活动让顾客感受受到未来的的生活氛围围。3、渗透式营销销为主，营销节点点脉冲式爆爆发为辅，，持续影响响区域，逐逐渐形成口口碑传播12问题界定战略制定案例借鉴营销费用计划营销节奏营销总攻略13营销战略形形成图开发商&市市场营销主题紧紧紧围绕国国际化人文文结合稀缺缺生态社区区的倡导。。长期持续续的渗透式式引导型营营销为主，，营销节点点脉冲式爆爆发营销为为辅。项目属性采取针对性性强的高端端客源开发发通路为主主，主流媒媒体辅助，，借助亿达达会关系营营销的豪宅宅特有营销销通路。开发商&项项目条件立足于亿达达的强势品品牌、区域域文化发展展与星海湾湾的借势，，以领导者者的形象，，站在最高高处。倡导导“北星海海湾国际化化山海豪宅宅”为主题题，高举““人文”““生态”大大旗。消费者以大连的高高端客户群群为目标，，他们注重重品质感与与舒适性，，部份有““显富”的的心理。因因此营销以以注重细节节结合大气气势运作为为主要风格格。营销节奏营销主题和和占位营销渠道营销风格14启动区策略略客户挖掘区域价值建建立与星海湾链链接打造““北星海湾湾”区域客户引导引入外籍客客源，拉升升“人文区区域”至““国际区域域”新高度度锁定目标客客户针对性性投放广告告与直邮奢侈品商家家客源联盟盟，定向推推广与活动动国际社区概概念深入：：特定的包包装与活动动高品质产品品形象定位位大气势运作作、高品质质细节展示示专业、引导导性客户管管理楼王竖立形形象标杆，，同时利用用“低价””房源快速速回现本案新豪宅宅区域的营销解决决思路15战略精华核心营销战战略营销节奏：：4个月的前前期引导型型营销，大大气势广告告占位取势势，开盘期期集中组织织参与性的的营销活动动聚集人气气；开盘后后，持续举举行各类参参与型社区区活动，继继续深化品品牌和引导导生活方式式。持续渗渗透为主，，节点脉冲冲爆发为辅辅。营销风格：：大气势活动动炒作，强强势形象树树立占位大大连豪宅市市场，现场场则是完美美的社区规规划和景观观、精致的的产品细部部展示，超超前呈现出出生活情调调和场景，，从而形成成本项目的的核心营销销驱力；营销主题：：从案名、广广告语到开开盘活动直直至后期的的渗透式营营销活动始始终如一的的围绕“国际化、稀稀缺山海生生态型豪宅宅”主题定位位。通过景景观资源、、人文因素素和链接星星海湾来化化解豪宅区区域的陌生生度。营销占位：：成熟高端市市场中，立立足品牌实实力，引领领市场。16重新定义大大连豪宅标标准，针对对性的客户户渠道拓展展与短期爆爆破式营销销解决方案案。形象立势，，重塑区域域价值全面拓展客客源促成首批热热销提价与品牌牌维护如何树立全全新的豪宅宅形象？如何快速寻寻找到目标标客源并建建立影响如何形成快快速销售如何保持热热销？战略总纲17问题界定案例借鉴营销费用计计划营销节奏营销总攻略略战略制定18总攻略形象表达全面拔高展示推广售楼处样板房现场包装平面表达物业命名媒体功略活动功略客户功略物料功略销售启动区策略星级服务推售策略重塑区域价价值客户挖掘与与引导启动区策略略19形象

（Image）20气势宏伟的的国际化的富冲击力的的北星海湾，，城中央，，国际居住住区。2120文化高知阶阶层圈，尊尊贵血统经典人文个国家和地地区精英人人士选择的的居住区！！2022观海山居，，与海保持持一定的距距离；城市氛围，，但与喧闹闹保持一定定的距离；；私密领地，，清静，宜宜居自然、城市市、人文超超然之上23生态的目标客户多多为成功人人士，因工工作压力大大对可以放放松身心的的居所有偏偏好。表现临山观观海的优势势自然资源源，放松身身心的宜居居之地24案名主推案名：亿达·海印香山北星海湾，，绝版国际际山居豪宅宅通过优势资资源整合，，强势营销销包装，形形象占位，，打造大连连全新、具具稀缺性的的豪宅；树树立新财富富象征；25备选案名海逸名庭亚澜湾峰揽国际山山庄山海名庭美庐芳华苑香樟花园海逸半岛亿翠苑26国际豪宅的的强力支撑撑点——外外籍高端客客群居聚区区概念树立立,针对人人文区域特特点拔高到到国际社区区形象案例1：上海万科城城市花园概况：地块块资源无明明显优势（（外环外，，近机场噪噪音大）体体量大主推广语为为：26个个国家和地地区人士共共同选择的的居聚区。。提高整体形形象定位，，卖出高出出周围1500的高高价。20个国家家和地区精精英人士选选择的居住住区！通过居住配配套规划吸吸引在大连连外籍人士士团体选择择入住(购购买或租赁赁)，打造造一个顶级级住宅区的的形象，目目的在弱化化区域地段段上的劣势势，打进大大连高端市市场。吸引方式可可以通过了了解外籍人人士在大连连生活上的的不便或有有待解决的的问题，比比如子女就就学，消费费习惯来入入手从学校校、商业配配套或会所所功能及物物业管理方方面解决他他们的问题题，同时给给予价格上上的折扣。。结合引进少少数国内名名人（明星星、艺术家家等）入驻驻（给予一一定优惠）），打造国国际化明星星楼盘。27形象表达全面拔高展示推广售楼处优质建材现场展示物业命名平面表达媒体功略活动功略客户功略物料功略销售启动区策略星级服务推售策略展示原则：：1）第一展展场售楼处处软硬结合合的展示一一方面体现现气势和氛氛围，另一一方面通过过硬件产品品建材、后后期物业服服务的展示示做为建立立客户信心心的第一站站；2）工程现现场大气势势包装，观观景台创新新式现场体体验增加客客户对项目目真实感知知；总攻略重塑区域价价值客户挖掘与与引导启动区策略略28展示29以完美的社社区规划、、产品细节节展示让顾顾客感受到到未来的生生活氛围。。案例借鉴:香蜜湖1号号30星海广场售售楼处布局局精神堡垒的的树立给客客户进门的的第一震撼撼；接待区紧连连视听室，，客户第二二次震撼来来源；紧接模型区区、洽谈室室和咖啡吧吧，形成一一条动线，，建材展示示区置于扶扶梯下方。。接待待区区模型型区区视听听室室咖啡啡吧吧精神神堡堡垒垒展展示示建材材展展示示区区入口口31售楼楼处处展展示示要要点点1进进门门设设大大气气精精神神堡堡垒垒，，给给客客户户第第一一震震撼撼32售楼楼处处展展示示要要点点2封封闭闭视视听听室室加加富富冲冲击击力力3D宣宣传传片片开放放式式的的视视听听空空间间，，容容易易受受外外部部干干扰扰，，同同时时播播放放时时会会影影响响其其他他在在现现场场的的顾顾客客。。显示示屏屏幕幕过过小小，，无无法法形形成成强强有有力力的的视视觉觉冲冲击击力力。。吸音音材材质质投影影仪仪在售售楼楼处处内内设设立立一一个个独独立立的的视视听听室室，，营营造造一一种种相相对对封封闭闭的的环环境境，，使使得得看看3D动动画画不不会会影影响响到到售售楼楼处处的的其其他他顾顾客客，，同同时时其其他他顾顾客客也也不不会会干干扰扰到到观观看看3D动动画画。。3D动动画画的的视视觉觉冲冲击击力力可可以以在在投投影影仪仪和和类类似似电电影影院院的的环环境境的的到到充充分分发发挥挥，，结结合合良良好好的的音音效效系系统统是是体体现现项项目目的的气气势势与与品品质质精精神神的的最最好好载载体体。。音箱箱33划出出专专门门建建材材展展示示区区，，从从墙墙体体剖剖面面、、外外立立面面材材质质、、保保温温层层、、地地热热、、窗窗、、门门、、管管道道、、等等全全角角度度实实体体模模拟拟展展示示并并附附文文字字说说明明。。市场场时时机机又又不不佳佳的的状状况况下下，，高高品品质质的的产产品品和和极极至至的的形形象象展展示示是是打打动动客客户户的的最最有有效效方方法法。。售楼楼处处展展示示要要点点3售楼楼处处内内设设建建材材展展示示区区案例例：：上上海海中中环环凯凯旋旋宫宫概况况：：虽地地处处中中环环但但属属边边郊郊区区域域，，于于05年年新新政政出出台台后后市市场场最最差差时时机机推推出出，，销销量量火火爆爆，，价价格格是是周周边边项项目目的的2倍倍；；主要要作作为为：：推出出““一一生生只只搬搬一一次次家家””主主题题，，主主打打高高品品质质概概念念，，全全面面细细致致展展示示了了先先进进高高档档建建材材，，奠奠定定了了高高价价基基础础。。地下下停停车车场场豪豪华华明明亮亮，，明明显显区区别别于于其其他他停停车车场场昏昏暗暗阴阴冷冷的的环环境境；；屋顶顶花花园园植植被被优质质地地暖暖系系统统34售楼楼处处展展示示要要点点4体现现豪豪华华气气势势，，注注重重绿绿化化体体现现生生态态东北北的的气气候候原原因因室室外外绿绿化化受受四四季季影影响响较较大大，，且且不不够够丰丰富富，，室室内内丰丰富富的的绿绿化化布布置置效效果果反反差差较较大大，，给给客客户户感感知知深深。。抓住给客户的的第一印象。。35售楼处设咖啡啡吧，空间豪豪华舒适，从功能和形象象上突破大连连传统售楼处处的布置，体体现国际化与与高品味。主要服务内部部认筹客户。。提供各式咖咖啡及饮品、、点心，凭VIP卡刷卡卡消费，形成成目标客群较较固定的消费费场所；一方面利于聚聚集售楼处人人气，另一方方面也可以做做为亿达在星星海广场长期期驻点积累品品牌客户的有有效方式。售楼处展示要要点5售楼处内设高高级咖啡厅36利用星海广场场售楼处二楼楼因无空调配配置而闲置的的空间作为情情景展示区，，该区域景观观视角宽阔，，外部透视面面积大，针对对电梯客、广广场游客等有有一定昭示作作用；建议分阶段推推出不同主题题情景展示，，比如生态休休闲主题、夏夏威夷风光主主题等。加强强国际化高端端化的生活气气氛营造。售楼处展示要要点6售楼处内设生生活情景展示示区37物业公司介绍绍与业绩展示示;体现标准化、、高端化，增增强客户的信信任。售楼处展示要要点7物管公司介绍绍与业绩展示示38建议做落地模型，产生俯视效效果，体现气气势。售楼处展示要要点8落地沙盘模型型与立体效果果图建议立体地理示意意图：体现区域兼顾顾景观、城市市、文化资源源多面优势，，这种效果图图表现方式容容易缩短项目目与星海区的的距离感。39门柱立势，丰丰富绿化护坡坡，行道旗，，“亿达海印印香山国际生生活区“的区区域命名，涵涵盖四期、五五期，打造大大气势楼盘和和高端生活区区域形象。现场展示现场展示区软软件园入口处处包装体现气气势40项目现场包装装到位，指示系统明确确项目现场围墙墙包装到位；；建立项目第第一印象。通过不同于其其他项目的围围墙包装形象象,以大色块块,丰富的形形状,灯光等等富冲击力表表现确立区域域领导者地位位.41护坡或工地围围墙以万国旗旗装饰，展现现国际化社区区形象。42利用山顶视野野开阔打造观观景台和山顶顶公园，在推推动现场销售售感同时增加加项目卖点；；上山道路备用用人行和车行行两种，道路路建设体现气气势。现场展示打造精品山顶顶公园兼观景景台43推广媒体功略活动功略客户功略物料功略形象表达全面拔高展示售楼处样板房现场包装物业命名平面表达销售启动区策略星级服务推售策略推广原则：1）线上通过过大众媒体以以大气势高形形象建立公众众影响力；2）线下专线线攻破目标客客户群；制造影响力实效营销总攻略重塑区域价值值客户挖掘与引引导启动区策略44全方位整体推推广架构推广策略营造社会影响力运用大众媒体体阶段性活动营营销实现实效营销销针对性推广客户管理大幅户外报刊、网络广广告工程节点活动动节日营销主题活动外籍客户引入入大客户团拜品牌钻石会VIP分级维维护直邮广告专业杂志45媒体46集中旅游景点点、闹市区、、机场路牌、、东三省入大大连主要公路路通道等重要要区域大型户户外广告覆盖盖大幅户外广告告有助于树立立大气势，是是体现形象与与实力的象征征；房产广告中户户外广告的有有效率据媒体体之首。首次亮相，气气势是关键！！机场深圳大剧院仙湖市民中心强势占据重要要传播节点取得良好的推推广效果，迅迅速建立知名名度案例借签：星星河国际制造影响力之之大众媒体47市场培育期，，以形象为主主，结合报广广媒体以新闻闻角度阐述，，综合角度建建立高端可信信的产品形象象。网络、分众传传媒建立高知知客群内影响响力。大众媒体前期期以软文形式式预热，后期期软硬结合适适度推广量制造影响力之之大众媒体48物料49国际化豪宅形形象打造，发发行未来社区生活活场景的示意意书和工艺别别致楼书城中央/山居居海岸实效营销之专业销售物料料楼书从制造工工艺和内容上上区别普通项项目，采用中中英文对照。。体现国际化化与高品质。。50建材全面专业业说明书，体体现标准化服服务产品说明书建材说明实效营销之专业销售物料料高品质产品与与格调生活相相结合推广，，有效建立豪豪宅形象。51活动

（SP）52产品发布会售楼处揭牌仪仪式结合产品品说明会，邀邀请主流媒体体、前期积累累客户，亿达达钻石会客户户，通过高端端客源数据购购买或联动得得来的目标客客户及外籍人人士，业界名名流、政界要要人等共同参参与，营造大大盘气势，引引起高关注率率,增强前期意向向客户的信心心促进入会，，引起新客户户的关注为目目的。制造影响力之之重要节点活动动53“名校签约会会”：邀大连连国际学校学学生（外籍儿儿童为主）现现场共同艺术术涂鸦留念，，客户、媒体体共同参与，，标榜国际化化，艺术化。。“知名健身房房签约仪式””物业公司签约约仪式观景台开放据工程节点组组织渗透式营营销活动据工程、配套套各项进展，，重大节点组组织活动，抓抓住时机加强强对客户制造造影响，开盘盘前增加客户户的信心，以以促成成交。。制造影响力之之重要节点活动动54制造影响力之之大事件借势营营销社会大事件借借势营销，事半功倍类似2006沈阳世界园园艺博览会等省、市内大大影响社会事事件55大事取势，建建立空前影响响力7月啤酒节期期间内升值为为钻石卡的客客户，或中奖奖的普通卡购购卡者可获乘乘直升飞机大大连高空一览览游机会；于星海广场设设巨幅广告招招牌。效果：利用旅游高峰峰期，制造轰轰动大事件，，争取一举引引爆市场。制造影响力之之大事件借势营营销啤酒节借势营营销56外籍客户、名名人客户的开开拓做为整个高端住宅宅市场的突破破口，起到引引领的作用选择以软件园园和高新区500强企业业、外资企业业、市区外企企单位、外籍籍人士俱乐部部等，分批团团拜，从配套套、规划、优优惠方面吸引引该部份客户户入驻。外籍人士的成成功吸引可以以成为本案的的最大卖点，，但外籍人士士不构成本案案的核心客户户群，只做为为吸引国内高高端客户的““噱头”，因因此具体推广广中“外籍客客户”做为““道具”使用用，合作的方方法与经济支支出是机动的的，视实际情情况而定；名人客群锁定定1-2个知知名度较高人人士，与外籍籍人士不同之之处在于推广广中选择口头头传播方式，，不会牵涉到到形象权相关关问题。以在在民间流传，，形成影响力力为最终目的的。实效营销之小小众突破外籍客户引入入57认筹、选房、、开盘等每次次重大节点邀邀请外籍人士士出席渲染现现场气氛。逢国外的节日日选择性举行行“异国风情情节”。名人前来购房房的信息通过过媒体炒作花花边新闻形式式发布。外籍客群、名名人客群开拓拓配合推广联手国外大学学在大连举办办推广展示周周活动，加强强国际化社区区形象建设。。实效营销之小小众突破外籍客户引入入58小众突破：：企业家、大大连5年以上上入住豪宅需需换房客户、、高档俱乐部部、政府机关关大众媒体对于于高端客群起起不到引导购购买的作用，，针对性突破破渠道至关重重要高端平面媒体体软文加形象象推广，或随随杂志附送项项目楼书；于各银行、电电信部门针对对金卡客户的的内刊投放广广告，财单夹夹页广告；星级酒店、东东三省各高端端俱乐部放置置项目宣传资资料；全市高端楼盘盘、政府机关关、大企业单单位银行及电电信金卡客户户、各高端俱俱乐部会员、、项目宣传资资料直邮，重重大活动节点点发放邀请函函；邮寄楼书以10P左右，，保持每月一一本，信息不不断更新的形形式。实现渐渐进渗透式影影响，体现品品质、服务恒恒久如一。实效营销之小小众突破高端杂志、行行业内刊广告告、直邮59开设亿达钻石石卡客户会，，与奢侈品、、名车、大连连最高端商家家等建立商业业联盟，建立立与奢侈品消消费者的紧密密关联终端市场上客客源是最大的的资本，联手手大连最高端端的商家建立立高端商业间间的互惠联盟盟，资源共亨亨，一方面是是本案客源较较好的挖掘方方式，另一方方面也是亿达达品牌发展高高端产品线的的基础客源积积累。及在高端消费费场所投放广广告，有效针针对目标客群群。品牌选择以高高端、符合或或略高于本案案客群消费水水平为原则。。实效营销之高端客群品牌牌联盟60开盘前前主题题营销销活动动邀请金金卡、、钻石石卡客客户，，目标标客户户携伴伴参加加海上上游艇艇鸡尾尾酒会会，联联手名名牌钻石珠珠宝展展演，，画展展，燃燃放烟烟花等形式式，体体现尊尊贵奢奢华和和格调调，扩扩大有有效客客户的的影响响面。。现场办办卡者者赠送精精美礼礼品。。利用用人气气和高高格调调影响响带动动促进进VIP卡卡销售售。游艇夏夏夜钻钻石璀璀璨实效营营销之之高端客客群主主题活活动61通过主主题活活动维维护老老客户户提高高口碑碑宣传传力度度，扩扩大客客源为保持持市场场的高高关注注率，，同时时中国国大众众有节节日消消费的的习惯惯，建建议每每个节节日，，包括括重大大的异异国节节（比比如圣圣诞节节）等等，推推出主主题活活动，，维护护老客客户，，扩大大口碑碑宣传传面和和提高高成交交率；；如中秋秋节、、国庆庆节、、圣诞诞节、、迎新新年等等。高端项项目以以口碑碑宣传传为主主要有有效传传播途途径。。制造影影响力力之节日营营销623000元元VIP卡卡出售售，选选房顺顺序号号，含含1000元售售楼大大厅内内咖啡啡吧消消费券券，（（可退退，若若后期期购房房可抵抵3000元房房款））。据人气气状况况一个个月后后意向向金增增至20万万元直直接升升级钻钻石卡卡，可可直接接确定定房号号；意向金金增至至5万万元升升级金金卡，，具具开盘盘优先先选房房权；；囤积人人气提练分离高高低诚诚意度度客户户贵宾卡卡钻石卡卡金卡VIP客户户卡分分级别别管理理，区区分和和引导导客户户购买买意向向实效营营销之之VIP分级级维护护63高端项项目以以口碑碑宣传传为主主要有有效传传播途途径实效营营销之之老带新新活动动1、老老客户户签约约后发发放““业主主权益益卡””。2、老老客户户可将将此卡卡交新新客户户，新新客户户获得得3000元购购房优优惠。。3、凭凭此卡卡购房房成功功后，，老客客户获获得减减免3个月月物管管费的的权益益。4、此此卡注注明期期限。。一、权权益卡卡作为为实物物可引引起客客户重重视，，客户户不容容易忘忘记。。二、老老客户户将权权益卡卡交给给新朋朋友后后，纯纯粹是是给到到新客客户优优惠，，介绍绍之嫌嫌减弱弱，也也让老老客户户觉得得有面面子。。三、老老客户户介绍绍成功功后，，能得得到实实惠（（免三三个月月物管管费）），促促进客客户积积极介介绍新新客户户。四、有有了业业主权权益卡卡，老老带新新操作作流程程变得得清晰晰。五、有有了业业主权权益卡卡，客客户容容易记记住““老带带新””这件件事，，优惠惠幅度度可以以减少少。“业主主权益益卡””操作作模式式优点点分析析类似餐餐饮现现金券券？给给客户户“传传销””的工工具？？。。。。64年底通通过酬酬谢酒酒会及及参加加慈善善晚会会提高高项目目公益益形象象，对对品牌牌进行行阶段段维护护年底的的答谢谢酒会会主要要是针针对已已成交交业主主，和和意向向客户户的活活动，，目的的在提提高项项目的的口碑碑，扩扩大一一定范范围内内的品品牌影影响；；同时建建议参参加社社会上上慈善善类活活动，，以““亿达达回馈馈社会会”的的形象象，加加强品品牌的的建设设。制造影影响力力之口碑营营销65推广媒体功略活动功略客户功略物料功略形象表表达全面拔拔高展示售楼处样板房现场包装物业命名平面表达销售星级服务推售策略客户分析销售原则：：1）标准五五星服务，，体现豪宅宅品质；2）深入客客户分析，，有效把握握市场、客客户、销售售员，合理理推售策略略与销售奖奖惩制度，，保证客户户面的最大大化及优劣劣房源的合合理去化；；总攻略重塑区域价价值客户挖掘与与引导启动区策略略66服务67高标准服务务——服务体现品品质在看楼现场场处处可见见的安全温温馨提示牌牌，所设置置的擦鞋机机、冰冻湿湿纸巾、安安全帽的护护罩、太阳阳伞、汽车车罩等，体体现了未来来物管的服服务细节及及品质。服务操作原原则：销售人员、、保安、保保洁统一通通过五星级级酒店的培培训服务；；1对1尊贵贵服务；销售人员统统称——销销售经理；；销售中心内内，入门即即有前台站站立等候接接待，然后后联系销售售经理为客客户提供专专业、体贴贴、周到的的服务；样板房有专专人下楼接接待和服务务服务目的：：提升亿达品品牌影响力力；项目高品质质、尊贵调调性的体验验；案例借鉴：：中信红树树湾品质感的重重要体现！！68客户分析69客户管理深入分析、、把握客户户深入研究积积累客户，，分别有效效与无效客客户；针对对有效客户户统计其具具体需求，，分析首批批推出产品品的难易点点，重点针针对难点功功破，如难难点房型重重要引导，，增加销售售佣金等方方式解决。。提高成交交率。70价格与启动动区策略71高低结合的的房源与价价格策略楼王普通普通普通建立价格标标杆,树立立形象品牌牌以价格优势势快速回现现。打破常规““低开高走走”的价格格策略，首首期树立价价格标杆，，提升项目目形象，同同时利用““低价”房房源快速回回现。价格数量案例借鉴:星河国际72价格高叫起起势，推出出房源高低低价位搭配配，将客户户面最大化化，保证价格和和速度的双双实现第一阶段（（06.6-8月））：价格高高叫到均价价9000，竖立高高端盘的定定位；第二阶段（（06.8-9月初）：房型推推出算价阶阶段，结合合VIP分分级客户管管理，深入入分析客户户房型需求求、总价承承受力后，，整合首批批推出房源源，单价从从7000至10000房源源推出齐全全，争取客客户成交面面最大化，保保证首批销销售目标的的完成。73景观启动区区建议于07年5月月前销售旺旺季完成建筑启动区区说明：以以从低价到到高价为开开发主线，，原因是符符合不断升升值的市场场需求，同同时后期随随小区景观观的成熟，，升值空间间和利润空空间都会变变大；但据据市场需求求，高价房房在开盘首首期也拿出出部份做为为价格标杆杆；景观启动区区：从入口口延至建筑筑启动区形形成工程上上的统一和和展示的同同步。对加加强客户的的现场体验验有帮助。。1234567891011景观启动区区建筑启动区区74销售促进方方式——价价格与推盘盘策略启动区与推推售安排1234567891011推盘顺序：：整体项目据据单体区位位优劣分３３个组团，，１－４号号楼（中价价区域）、、5－８号号楼（高价价区域）、、９－１１１号楼（中中低价区域域）。首批推盘以以高价户型型作为价格格标杆，部部分中小户户型低总价价建立市场场信心，主主力去化主主力３室户户型。1号、2号号、11号号、8号做做为启动区区，拿出部部份房源首首推；以高中低组组合推向市市场，扩大大客户面。。一室59.5平米米两室97.3—134平米两室跃层116.5—125平米三室跃层140.3—255平米三室147.1—174.2平米四室230平米景观启动区区建筑启动区区75二次开盘前前采取一定定幅度提价策略，通过价值值印证来巩巩固和加强强客户信心心二次开盘前前采取提价策略，开出优质质房源提高高价格，一一方面可以以给客户制制造升值的的印象，提提升前期客客户的信心心，一方面面以去化前前批房源为为目的；同时促进新新客户尽快快成交。76营销战略关关键措施梳梳理资源整合，，形象嫁接接打造北星星海湾区稀稀缺豪宅外籍、明星星客源挖掘掘支撑国际际豪宅区形形象大气势巨副副户外广告告关键地区区占位；社区未来生生活场景示示意书感性性煽动；形象立势全面拓展客客源促成热销提价与品牌牌维护如何树立全全新的豪宅宅形象？如何快速寻寻找到目标标客源并建建立影响如何形成快快速销售如何保持热热销？高端客户邮邮寄、团拜拜针对性推推广高端商家商商业联盟品质服务、、节点体验验式营销促促进口碑宣宣传；巧妙的老带带新优惠方方式VIP客户户分级管理理，准确筛筛分目标客客户高低结合的的房源组合合推出，最最大化客户户面；合理提价保保持升值趋趋势参与公益活活动逐步提提升和巩固固品牌形象象77问题界定案例借鉴营销费用计计划营销节奏营销总攻略略战略制定78分阶段营销销举措客户积累期期7-8月(1000组客户)开盘强销期期9-10月月中(200套套)形象导入期期6月(形象建立立)持续销售期期10月中-12月(100套套)广告强势覆覆盖展示到位大事件营销销拓展客源推售策略客户维护二次开盘节点营销销品牌维护客户管理开盘选房79筹备期内部认购期期选房开盘期期持续销售期期1、案名、、推广基调调确定；2、销售人人员培训到到位；3、现场包包装、户外外广告牌开开始渗透；；1、销售资资料、模型型等物料到到位；2、售楼处处入驻；3、开盘选选房方案确确定；4、《价格格报告》、、《开盘&选房活动动方案》5、开始广广泛派卡；；6、展示包包装全部到到位（售楼楼处、样板板房、现场场包装、观观景台）；；7.媒体广广告发布；；开盘活动；；后续活动方方案制订和和准备；媒体发布；；●关键准备工作2006年年7、8月9月10月11月12月月1月12月1月6月2007年年筹备期内部认购期期选房开盘期期持续销售，，新推房号号期盛大二次开开盘活动；；；事件营销的的筹备；小型活动的的进行；前期营销节节奏80第一阶段：：形象导入入期（6月月）阶段目标：：建立项目第第一印象，，打开市场场知名度阶段工作重点点：重新定义豪宅宅形象，强势势推出，占有有市场观注率率渠道：户外广告发布布，强势形象象竖立，大众众媒体辅助造造势，人员、、销售物料准准备。81

上旬中旬下旬人员

五星级服务培训

项目培训考核形象展示VI确定

售楼处方案确定施工

完成样板房

现场包装方案确定工程围墙包装制作完成

销售物料效果图完成3D宣传片模型房型册

完成

生活解读书

楼书

推广户外广告

发布

媒体

报刊

活动

外籍客户、大客户团拜准备

成立钻石客户会

联系商家客源联盟6月82第二阶段：客客户积累期（（7月-8月月）阶段目标：积累首批客户户1000组组，以大连本本地高端客户户为主阶段工作重点点：大事件建立气气势，展示配配合到位全新新客源拓展方方式与客户分分级管理，保保证客源的广广度与有效度度。渠道：外籍、明星客客户借势，大大事件借势，，体验式营销销83

上旬中旬下旬人员

上岗销售配合售楼处入驻，开始派卡现场包装门柱施工观景台施工推广户外广告发布直销外籍客户、大客户团拜直邮媒体报刊

报刊分众、网络

活动售楼处入驻仪式、产品发布会借助啤酒节人气开展首批VIP升级活动7月848月

上旬下旬销售人员强化培训客户管理VIP升级维护客户分析，统计需求展示现场包装

门柱、观景台完成初步景观区完成推广户外广告发布媒体报刊直邮报刊分众、网络活动工程节点活动（合作公司签约等）中旬85第三阶段：开开盘强销期（（9月-10月）阶段目标：销售200-300套阶工段重点：：增加客户的体体验，针对性性的推售安排排渠道：通过节点体验验式营销增强强客户感知度度，算价厘定定推售安排，，成功引导成成交86首批解筹以消消化前期积累累客户为主形式包括：1）提供免费费自助午餐2）分级客户户选房3）成交业主主的礼品馈赠赠4）媒体报道道炒作。解筹以去首批批客户为目的的，不以丰富富的活动形式式来造势；盛盛大的开盘活活动选在11月份淡季，，聚集人气造造势来带动淡淡季的销售。。87第四阶段：持持销期（11月-12月月）阶段目标：积累新客源，，达到100套销售，价价格小幅提升升阶段工作重点点：节点活动维护护老客户，以以口碑扩大有有效客户群，，并通过提价价来印证项目目价值，带来来新一伦的销销售。渠道：节点活动，老老带新策略，，提价策略8810月底正式式开盘二次公开推出出200套房房源，据一批批房源去化状状况而定具体体房号，以高高加低的搭配配，保持升值值的市场形象象为原则，最最大化客户面面。市场淡季中，，邀请所有积积累客户包括括已购客户，，目标客户，，参加售楼处处盛大的开盘盘仪式，内容容有抽奖、直直升飞机体验验等，以大气气势，聚集人人气目的，带带动淡季旺销为目的。892006年各各阶段工作重重点5月各合作单位确确定；案名、LOGO、广告基基调确定；售楼处、样板板房设计施工工6月销售人员到位位开始专业培培训和五星级级服务培训广告集中上市市完成大众客客户知名度小众客户专项项拓展7月售楼处入驻VIP卡发放放开设外展场8月客户维护、拓拓展客户分级、分分析及需求梳梳理首批房源价格格制定9月开盘解筹策略销售总结结调整10月_12月提价策略新客源拓展再再次开盘形象导入客户累积期开盘期持销期902006年推推售节奏6月7月8月9月10月11月12月工程节点9月具备预售售推售节奏9月推出首批批300套11月推出2批200套套1、2、8、、111房10套，，2房100套，3房190套91我们建议2006年9月月16号开盘盘解筹（周六六）产品发布会VIP卡收取诚意金开盘选房9月8月7月6月11月10月5月时间阶段目标销售节奏施工中施工中施工中售楼处样板房房完工围墙、导示基础施工工程进度开盘强销期蓄客期整体形象铺垫垫期营销节点持销期06沈阳世博博会分展场中秋钻石璀璨璨之夜2006年度度营销节奏啤酒节借势各类体验活动动营销强度建立项目品牌牌的形象框架架建立项目品牌牌的内涵维护、深化构构建强势品牌牌社区品牌拓延延宣传方向项目形象概念念社区价值、居居住模式、社社区品牌联想想12月秋交会圣诞晚会各主题活动Dm直邮大客户团拜会会售楼处入驻市内分展场92广告投放思路路概念形象深化强势推广阶段回顾开盘9.165-67.路牌报广加软文格调杂志DM直投网络电视片新闻报道报广加软文路牌格调杂志网络报广加软文路牌格调杂志93项目整体营销销费用安排考虑到本项目目的目标和竞竞争状况，整整体营销费用用按3%提取取（按12.75亿元销售收收入计，项目目营销费用在在3800万万），根据整体体推广思路在在各期不平均均性使用。据年度目标计计算2006年营销费用用为1330万以上费用不含含售楼处、样样板房、景观观区的装修包包装费用及人人员管理费用用94媒体推广成本本预算预留300万万作为开盘强强销期与持销销期的营销推推广费用媒体类型所占比例媒体推广费用（万元）报纸15%525活动25%875外展场7%245路牌广告20%700小众3%105展会10%350其它20%700总计100%3500952006年度度营销费用配配比储客6月7月8月9月月10月11月12月月1月持销储客开盘持销户外：40%活动（含渠道道拓展）：40%报版：20%户外：30%活动（含渠道道拓展）：50%报版：20%户外：40%活动（含渠道道拓展）：40%报版：20%开盘96营销提示：项项目目标完成成的前提条件件1.工程进度度的严格保证证：保证各标段按按期具备预售售条件和保证证样板房、样样板景观区和和观景台按时时具备展示条条件2.营销方案案的执行保证证：据世联营销执执行的经验来来看，执行力力比营销创意意更为重要，，细节用心是是影响客户信信心的基础，，也是完成每每一步进展的的前提保障；；因此执行力力要求能保证证双方认可的的营销活动按按时保质执行行到位。97我们期待携手手亿达打造大连一线线的豪宅品牌牌谢谢！989、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:38:3403:38:3403:381/5/20233:38:34AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:38:3403:38Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:38:3403:38:3403:38Thursda