业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限

业绩倍增

成交无极限鑫策管理公司主讲嘉宾：周策周策化妆品行业资深专家，《业绩提升系统》创始人，擅长店务管理、经营策划，曾获得中国美容营销大奖、中国美容领袖年会华山奖，《中国医学美学美容》杂志特约撰搞人，现担任鑫策管理咨询有限公司首席专家、正美知商学院院长先后在丝宝集团、创美时、艾丽素、上海樱花眼护、广州暨大美塑、珠海伊斯佳、成都蒙妮坦、四川雪丽担任操盘手提高业绩的困惑产品同质化严重，无从选择渠道资源有限，致使竞争加剧客人的要求越来越多，而销售量逐年减少利润空间越来越少短线品牌多，无法树立知名度突破、突破、突破业绩倍增的两个方面外部通过拓客来扩大业绩内部通过增加单客的成交量来扩大业绩既通过提高客单值让业绩倍增拓客这样能拓到客人吗在街上派单宣传条幅很惹眼让模特穿泳装上街宣传产品将要宣传的商品名称彩绘到穿泳装的两名女模特身上，到闹市区走秀，以此吸引市民眼球，这是长春一美容院想出的独特宣传方式通过内部资源整合

提高单客的成交量

即提高客单值

让业绩倍增什么是客单值客单值即单个客人为美容院贡献的价值客单值=顾客单次购买金额×购买频率客单值取决于单次的购买金额、频率，增加其中的一项，就提高了客单值顾客客购购买买什什么么顾客客购购买买的的是是美美容容院院的的内内部部资资源源1、面面部部护护理理2、眼眼部部护护理理3、肩肩颈颈护护理理4、身身体体护护理理5、手手部部护护理理6、足足部部护护理理产品品项目目疗程程美容容院院提提供供的的资资源源1、基基础础性性护护理理：：（1）简简单单补补水水护护理理：：一一般般就就是是只只清清洁洁、、补补水水、、上上面面膜膜、、头头、、肩肩、、颈颈按按摩摩（2）常常规规面面部部护护理理：：洁洁面面、、去去角角质质、、面面膜膜、、润润肤肤，，面面部部、、头头、、肩肩、、颈颈按按摩摩（3）眼眼部部基基础础护护理理（4）肩肩颈颈基基础础护护理理2、疗疗效效性性护护理理（1）淡淡斑斑祛祛斑斑（（2）祛祛痘痘祛祛痕痕（（3）美美白白嫩嫩肤肤（4）补补水水保保湿湿（（5）脱脱敏敏修修复复（（6）祛祛皱皱抗抗衰衰3、美美体体类类护护理理（1）手手部部护护理理（（2）塑塑型型瘦瘦肥肥（（3）丰丰胸胸健健胸胸（4）卵卵巢巢保保养养（（5）肾肾部部保保养养（（6）脊脊柱柱保保养养（7）肺肺部部保保养养（（8）精精油油开开背背（（9）淋淋巴巴排排毒毒（10）刮刮痧痧（（面面部部刮刮痧痧、、眼眼部部刮刮痧痧、、身身体体刮刮痧痧，，都都可可以以作作为为一一个个单单独独的的项项目目））（11）拔拔罐罐、、滑滑罐罐；；（（12）香香薰薰spa等通过过资资源源整整合合，，扩扩大大消消费费宽度度，，提提高高客客单单值值补水水美白白抗衰衰销售售扩扩大大1倍，，业业绩绩提提升升2-10倍举例例说说明明顾客客单单一一购购买买抗抗衰衰套套盒盒，，单单价价1800元强化化补补水水套套盒盒功功效效，，说说服服顾顾客客购购买买补补水水套套盒盒，，增增加加销销售售1400元单纯纯的的抗抗衰衰是是不不能能美美白白肌肌肤肤的的，，一一白白遮遮三三丑丑，，说说服服顾顾客客购购买买美美白白套套盒盒，，增增加加销销售售1500元1800＋1400＋1500＝4700元4700÷÷1800＝2.6倍提升升26倍业绩绩单一一顾顾客客销销售售增增加加2.6倍，如如果果提提高高10个客人人的的单单一一销销售售金金额额，，业业绩绩可可提提升升多多少少倍倍啦啦2.6××10＝26倍挖掘掘消消费费深深度度不断断加加强强某某一一特特定定项项目目的的效效果果，，解解决决单单一一问问题题预防防、、修修护护、、治治疗疗、、强强化化、、保保养养举例例说说明明顾客客单单一一购购买买美美白白套套盒盒1500元美白白前前需需防防晒晒，，说说服服顾顾客客购购买买防防晒晒套套400元做美美白白之之前前要要将将肌肌肤肤修修复复到到最最好好的的状状态态，，说说服服顾顾客客购购买买修修护护系系列列600元要想想达达到到真真正正的的美美白白，，需需要要双双管管齐齐下下，，说说服服顾顾客客购购买买美美白白强强化化套套1000元要想想长长久久的的美美白白，，日日常常的的保保养养是是必必须须的的，，说说服服顾顾客客购购买买美美白白养养护护系系列列800元1500＋400＋600＋1000＋800＝4300元提高高客客单单值值使业业绩绩倍倍增增4300÷÷1500＝2.9倍单一一顾顾客客销销售售增增加加2.9倍，，如如果果提提高高10个客客人人的的单单一一销销售售金金额额，，业业绩绩可可提提升升多多少少倍倍啦啦2.9××10＝29倍通过过提提高高单单客客的的消消费费频频率率、、消消费费金金额额来来提提高高客客单单值值客单单值值增增加加=业绩绩倍倍增增增加加顾顾客客消消费费的的频频率率一周周来美美容容院院做做一一次次护护理理，，想想办办法法来来两次次一周周来来两两次次的的，，想想办办法法来来三次次一个月来美容容院做一次的的，想办法来来两次只要能增加顾顾客某一段时时间内次数、、频率、交易易的次数，就就能倍增业绩绩增加频率的方方法站在顾客的立立场为顾客考考虑多打一个电话话多发一次短信信给顾客更多的的附加值更好的服务项项目顾客是愿意接接受的增加顾客单笔笔消费金额每次顾客成交交时，想办法法让她多买一一点点买500元想办法买1000元，买1000元想办法买1500元，买2000元想办法增加到到3000元每一次让顾客客多买一点点点，给顾客一一个不可抗拒拒的理由，多多一个选择，，让顾客感觉觉多买一点点点会更值得每次成交时，，增加顾客单单笔消费的金金额，就能倍倍增业绩提升客单值的途径促成顾客同类商品多买买：促成顾客同类类的商品多买买，是提升客客单价最基本本的途径不同类商品多多买：要考虑关联性性商品和非关关联性商品，利用互补性和和暗示性刺激激拉动顾客购购买不同类商品买价值更高的商商品：促成顾客买买价格更高的的产品，不断断提升顾客的的消费金额提高客单值的的前提细分顾客：按按消费频率细细分熟客：经常来来，关系特别别铁，说买什什么就买什么么的顾客常客：经常来来，关系很不不错，不常买买的顾客次客：按次数数来，关系一一般，购买金金额不确定死客：很少来来，也很少买买的顾客按消费金额细细分按1000-3000、3000-6000、6000-10000、10000以上细分为低低、中、高端端顾客按消费的次数数来分4次:月卡，消费金金额低，消费费频率高12次：季卡，消费费金额较高，，消费频率较较高24次：半年卡，消消费金额较高高，消费频率率低48次：年卡，消费费金额高，消消费频率低时机、忠诚度度、年龄根据购买时机机，可以细分为新品类和打打折类顾客根据忠诚度细细分为核心顾客和非核心心顾客，核心心顾客成效高，非核心消费群群，成效低根据年龄来细分25-30岁的可分为偶像像派30-35岁的可分为实力力派35-45岁以上的可分为精英派顾客细分结果果美容院顾客黄金顾客12％白金顾客3％铅顾客55％铁顾客30％

不同的顾客采采取不同的提提升方法白金、黄金顾顾客通过提高高购买的频率率来倍增业绩绩铁顾客、铅顾顾客通过提高高金额及购买买频率来倍增增业绩提升客单值××成交量=业业绩倍增细分顾客之后后，要彻底了了解顾客，才才能够提高客客单值，提高高成交量原一平成交秘秘诀原一平在推销销他的保险的的时候，成了了全日本第一一名的保险推推销员，全世世界排名前十大的保险推销员员，他到底是是怎么做的他一个月有25天的时间是在做做准备，只有有最后5天的时间去成交交客户，但那那5天成交的量却是是全日本第一。因为他是在在彻底了解顾顾客的背景才才出马去做成成交原一平的故事事模仿别人了解顾客是什什么类型人都喜欢像他他自己的人，，看到一个很很像自己的人人，会有好感感、有兴趣彻底了解顾客客的背景认真研究每一一个客人，了了解客人的需需求、背景、、家庭、生活活、事业、健健康、爱好会发现越了解解顾客的时候候，越能投其其所好，顾客客就越欣赏、、喜欢你，你你的关系就越越好做关系就是做做销售，做关关系就是做倍倍增知己知彼，百百战不殆《孙子·谋攻篇》中说：“知己己知彼，百战战不殆；不知知彼而知己，，一胜一负；；不知彼，不不知己，每战战必殆。”在军事纷争中中，既了解敌敌人，又了解解自己，百战战都不会有危危险；不了解解敌人而只了了解自己，胜胜败的可能性性各半；既不不了解敌人，，又不了解自自己，那每战战都有危险商战如同战争争，不了解也也会失败美容院业绩倍增秘诀提高客单值扩大成交量要问的几个问问题顾客细分了吗吗顾客分析做到到位了吗主推项目（卡卡项）设计合合理吗收了钱能够快快速消化、返返单吗店里的服务系系统让人满意意吗收支明细、利利润想明白了了吗成交的核心是是什么找到问题挖掘需求扩大销售成交就是解决决问题人的问题：吃吃饭、穿衣女人的问题:漂亮、美丽皮肤的问题：：缺水、干燥、、衰老、皱纹纹等等身体的问题：：生病问题产生需求求人是基于问题题才会产生需需求，问题就就是对某些不不满意的条件件有多么不满满意，需求是是指想要得到到的某些具体体的条件顾客会购买，，你会说是因因为他有需要要，其实不是是顾客有需要要，顾客没有有需求，而是是顾客有问题题，问题是需需求的前身找出顾客的问问题通过扩大顾客客问题提高成交量从而提高客单单值成交的三步骤骤找到问题，扩扩大伤口——根据顾客问题题找到顾客的的潜在需求，，把它挖掘出出来并把它扩扩大化给伤口敷药——说明解决顾客客问题的原因因与理由，并并满足顾客的的潜在需求给伤口包扎——解决顾客疑问问、增加顾客客购买产品成交中要做什什么三准备一解决决精神上的准备备要告诉自己：：我是开发新新顾客的专家家，我是产品品介绍的高手手，我可以解解除顾客任何何的抗拒点，，每一个顾客客都很乐意购购买我的产品品，我提供给给顾客世界上上最好的服务务，我可以销销售任何产品品给任何人在在任何时候精神上已经达达到100%的时候，才可可以出马做销销售，精神上上要先赢过对对方拳王阿里说我我是最棒的，，于是打倒对对方，精神上上先赢对方，，没说，于是是被对方打倒倒体能上的准备备需要有充分的的休息，适当当的饮食运动动，精力要要充沛，销售售的时候、成成交的时候是是一种能量的的比赛当你比他更有有能量的时候候他会向你买买东西当你看起来奄奄奄一息、萎萎靡不振的时时候，他怎么么可能向你买买东西要有良好的体体能，需要良良好的生活习习惯产品的知识准准备产品能提供给给顾客哪十大大好处产品为什么值值这个钱产品最大的两两三个卖点是是什么顾客为什么一一定要买你产产品最大的理由是是什么要熟悉产品才才能做销售解除顾客抗拒拒点顾客一定有某某些不买的原原因，比如产产品的原因、、品质原因、、服务原因，，或者是顾客客自己的原因因，太贵了、、我没钱、我我要考虑考虑虑、我没有时时间、我要问问我家人，种种种的问题怎么办办？把把顾客客有哪哪些抗抗拒点点全部部列出出来大部分分顾客客抗拒拒点加加起来来不超超过六六个预先解解决顾顾客抗抗拒点点美女进进门，，可以以问她她：你你怎么么一个个人来来？你你不需需要问问你爱爱人（（先生生、男男朋友友）吗吗？她她说我我不需需要问问。你你说在在现在在很难难见到到你这这么独独立自自主有有决定定权的的女孩孩了，，我非非常欣欣赏你你，我我跟你你交个个朋友友可以以吧她自尊尊抬头头了，，等一一下在在成交交的时时候，，她就就不好好意思思再说说她要要问爱爱人（（先生生、男男朋友友），，这叫叫做预预先解解决顾顾客抗抗拒点点美容院院业绩绩=顾客消消费频频率×消费金金额×消费人人数业绩倍倍增的的核心心提高客客单值值增加成成交量量让业绩绩倍增增美容院院如何何提升升业绩绩一、服服务：：核心心课程程《服服务的的核心心》《服务务流程程的设设计》》、《《服务务品质质提升升业绩绩》二、顾顾客档档案管管理：：核心心课程程《提提高客客单值值》、、《大大客户户管理理》、、《细细分顾顾客提提升业业绩》》三、促促销：：核心心课程程《促促销规规划》》《库库存促促销》》、《《促销销魔方方提升升业绩绩》49鑫策管管理咨咨询公公司主推业业绩提提升系系列课课程主讲嘉嘉宾：：周策天进进步一一点点点是卓越越的开开始每每天天创新新一点点点是领先先的开开始每每天天多做做一点点点是成功功的开开始9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:12:3004:12:3004:121/5/20234:12:30AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2304:12:3004:12Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:12:3004:12:3004:12Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:12:3004:12:30January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:12:30上上午午04:12:301月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:12上上午午1月月-2304:12January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/54:12:3004:12:3005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:12:31上午4:12上上午04:12:311月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:12:3104:12:3104:121/5/20234:12:31AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:12:3104:12Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:12:3104:12:3104:12Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2304:12:3104:12:31January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20234:12:31上上午04:12:311月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:12上午午1月-2304:12January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/54:12:3104:12:3105January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:12:31上上午午4:12上上午午04:12:311月