《营销组织管理》

田启成

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课程目录一、银行营销组织的基本职能二、银行组织结构与岗位设计三、银行目标管理体系四、银行销售管理流程及销售控制五、银行营销人员管理和团队建设银行的营销销发展回顾顾无营销阶段段市场分割阶阶段改善服务阶阶段金融服务阶阶段50—80年代初高度的计划划经济，单单一的金融融结构，导导致完全的的卖方市场场四大商业银银行的职能能分割，交交叉较少，，竞争不明明显80年代中中—80年代后后80年代后后—90年代初初继87年交交通银行的的成立后，，股份制银银行的成立立使四大商商业银行开开始扩大战战线，业务务交叉，导导致竞争明明显加强-微笑服务务，一米线线，限时服服务等90年代初初—专业银行向向商业银行行的转变，，银行竞争争日趋激烈烈化，金融融产品不断断创新，服服务渠道不不断增多开场白经营原则流动性安全性盈利性协调商业银行的的经营原则则现代商业银银行能够提提供的金融融服务资产管理与与现金管理理融资租赁信托服务风险资本（（通过子公公司提供））代理保险、、基金和年年金产品投资银行（（或商人银银行）业务务—证券承销、、并购顾问问与融资、、金融衍生生产品证券经纪服服务随着金融监监管放松和和金融混业业的出现，，大型银行行逐步向具具备全面银银行、证券券、保险、、信托和基基金功能的的金融百货货超市的方方向发展。。目前容许银银行设立的的非银业务务机构：基金公司信托公司保险公司租赁公司商业银行营营销体系什么是营销销？营销是对销销售活动的的组织管理理与协调营销与销售售的区别营销对于现现代商业银银行的重要要作用买方市场是是市场竞争争的必然结结果在买方市场场中，销售售时价值实实现最重要要的环节总行层次的的市场营销销分行层次的的市场营销销支行层次的的市场营销销战略层次：：营销战略、、营销制度度、产品研研发与包装装、形象设设计与广告告宣传组织管理层层次：营销团队的的建立与管管理、营销销区域调查查、营销计计划、营销策略与与方案、营营销组织、、营销管理理、营销评评价商业银行市市场营销的的三个层次次：执行层次：：寻找目标、、营销方案案执行、营营销评价基层经营机机构的营销销活动经营任务分分析与目标标分解、营营销宣传、、营销活动动的组织与与实施客户经理的的日常管理理、营销评评价与激励励1、营销组组织建设流流程图组织结构设设计管理规范制制定工作流程设设计管理工具制制作组织职能分分析一、营销组组织的基本本职能3、组织职职能设计面临不同的的市场环境境，协调不不同的市场场关系和发发育相关的的能力，需需要全新的的组织管理理职能来实实现。深度营销的的组织职能能：1、计划职职能---统计分析进进销存数据据，协调调各环节运运作2、财务职职能---监控目标管管理过程，，控制现金金流量与费费用3、市场职职能---加强市场竞竞争研究与与应对，组组织广宣促促销和服务务4、销售职职能---优化网络管管理，促进进网上银行行业务，实实现有效销销售案例例：：花花旗旗银银行行服服务务营营销销5、、信信息息职职能能---强化化银银行行信信息息管管理理，，支支持持一一体体化化、、快快速速响响应应市市场场6、、人人事事职职能能---加强强营营销销人人力力资资源源管管理理，，提提高高银银行行队队伍伍的的战战斗斗力力银行行营营销销组组织织的的基基本本职职能能银银行行二、、银银行行组组织织结结构构与与岗岗位位设设计计银行行目目标标管管理理体体系系银行行销销售售管管理理流流程程及及销销售售控控制制银行行营营销销人人员员管管理理和和团团队队建建设设1、、组组织织结结构构设设计计与与作作用用组织织结结构构的的纵纵向向指指挥挥系系统统和和横横向向协协调调系系统统是是组组织织职职能能形形成成协协同同的的平平台台其根根本本原原则则是是保保证证组组织织职职能能的的实实现现根据据组组织织职职能能设设计计不不同同的的部部门门、、相相应应的的定定岗岗定定编编各部部门门职职能能描描述述和和各各岗岗位位的的职职责责说说明明注意意管管理理幅幅度度和和管管理理层层次次基于于现现代代营营销销部部门门的的多多种种组组织织方方法法：：基于于地地理理区区域域的的市市场场营营销销组组织织基于于市市场场或或客客户户为为基基础础的的市市场场营营销销组组织织基于于产产品品和和品品牌牌管管理理的的市市场场组组织织混合合性性营营销销组组织织2、、常常见见的的几几种种营营销销组组织织形形式式3、、银银行行总总分分支支三三级级机机构构的的职职能能分分工工组织织架架构构是是开开展展业业务务的的““组组织织保保障障””总行行：：分行行：：支行行：：营销销战战略略、、金金融融产产品品研研发发、、战战略略客客户户管管理理营销销组组织织管管理理、、金金融融产产品品支支持持营销销终终端端营销销终终端端营销销终终端端产品品部部门门广发发银银行行组组织织架架构构图图实施施客客户户经经理理制制度度后后职职责责转转变变客户户经经理理制制度度实实施施后后的的业业务务组组织织流流程程图图客户户经经理理的的组组织织体体系系各项项管管理理规规范范市场场调调研研管管理理（计计划划、、组组织织、、分分析析、、报报告告等等））目标标计计划划管管理理（制制定定、、指指导导、、控控制制、、考考核核、、修修正正等等））财务务管管理理（回回款款、、信信用用、、结结算算和和内内部部财财务务等等））信息息管管理理（采采集集、、整整理理、、分分析析、、反反馈馈和和存存档档等等））营销销管管理理（品品牌牌、、价价格格、、客客户户、、销销售售等等））储运管理（发货、运输输、仓务、配配送等）人事管理（培训、指导导、考核和激激励等）系统管理（考勤、出差差、网络安全全和后勤等））银行营销组织织的基本职能能银行组织结构构与岗位设计计三、银行目标标管理体系银行销售管理理流程及销售售控制银行营销人员员管理和团队队建设计划指导考核激励MBO1、目标管理理原则：2、目标管理理过程：制定销售目标标销售目目标分分解具体工工作计计划检查、、控制制、指指导评估、、考核核有效激激励3、如如何进进行销销售目目标的的分解解营销部部目标标区域目目标个人目目标布置布置承诺承诺销售人人员寻寻找发发现潜潜在目目标客客户的的方式式与途途径集中的的客户户数据据库采取有有针对对性，，有重重点的的销售售方法法能对对销售售产生生很大大影响响请熟人人推荐荐去目标标客户户聚集集地，，例如如高档档办公公楼，，高档档商场场来促促销中中信的的产品品卖出产产品后后，请请新客客户推推荐其其它客客户名名单去北大大、清清华一一类的的大学学向很很快成成为目目标客客户的的学生生介绍绍中信信的贷贷记卡卡等产产品利用目目前的的对公公客户户关系系，向向这些些公司司的雇雇员销销售贷贷记卡卡、工工资帐帐户及及借记记卡利用现现有的的客户户关系系，例例如为为带来来新客客户的的现有有客户户减免免贷记记卡年年费(如果果该客客户能能通过过信用用评估估)获取数数据库库其他可可行的的方法法利用现现有的的数据据库建立集集中的的客户户数据据库建立客客户关关系管管理系系统准备一一份其其雇员员是中中信目目标客客户的的公司司名单单，免免费向向这些些公司司的雇雇员提提供公公司贷贷记卡卡/金金卡/存款款产品品组合合等从第三三方获获取客客户数数据库库，如如电话话公司司、航航空公公司、、市场场调研研公司司等4、如如何制制定营营销目目标(SMART)1、具具体的的(Specific)2、可可衡量量的(Measurable)3、可可达到到的(Attainable)4、相相关的的(Relevant)5、有有时限限的(Time-based)5、建建立计计划与与预算算体系系运营能力分销能力目标任务竞争状态市场需求目标方针销售计划费用计划渠道计划促销计划培训计划经营计划预期三表资产负债表损益表现金流量表财务预算经营方针财务测算6、建建立目目标的的分解解落地地系统统布置与与承诺诺1）分分行营营业部部目标标2）各各部门门目标标3）个个人目目标银行营营销组组织的的基本本职能能银行组组织结结构与与岗位位设计计银行目目标管管理体体系银行销销售管管理流流程及及销售售控制制银行营营销人人员管管理和和团队队建设设1、业业务流流程设设计流程设设计实实质是是过程程管理理之一一，通通过业业务流流程实实现““线效效率””，使使相关关的业业务活活动协协同统统一在在产生生成果果的方方向通过业业务过过程实实践，，适时时改进进创新新，不不断优优化2、管管理工工具制制定---编制工工作表表格通过标标准的的、规规范的的工作作表格格可以以系统统地采采集信信息和和整理理信息息，提提高工工作效效率。。工作表表格编编制的的原则则：20/80原则则明了具体简便3、降降低营营运费费用成本控控制诀诀：控制关关键、、例外外管理理；因势利利导、、循序序渐进进；全员参参与、、领导导推动动成本降降低诀诀：保证服服务水水平系统改改善，，不能能转移移成本本降低单单位费费用持续降降低4、强强化信信息流流管理理信息内内容：：行业信信息竞争对对手信信息消费者者信息息各级经经销商商信息息建立双双向沟沟通路路径，，一体体化的的及时时响应应销售前前端----采采集、、整理理、分分析、、反馈馈和存存档等等内部后后台----汇汇总、、共享享、分分析、、决策策、反反馈等等主要手手段：：业务员员的日日常巡巡访、、报告告制度度内部沟沟通经销商商、终终端和和用户户的直直接反反馈案例1：金光纸纸业看看他他们真真正的的动机机------就是是圈钱钱案例2：德隆的的教训训深交所所赔了了38个亿亿5、风风险管管理田启成成主要要课程程《高效效人际际沟通通与影影响力力》《面对对面顾顾问式式销售售》《如何何做优优秀的的部门门经理理》《目标标管理理实务务》《大客客户开开发与与服务务创新新策略略》《深入入分析析客户户与交交叉销销售》》《打造造高绩绩效狼狼性团团队》》《经理理人素素养》》《战略略营销销规划划》田老师师助理理瑞峰峰联系系方式式：139284526579、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:50:5402:50:5402:501/5/20232:50:54AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:50:5402:50Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:50:5402:50:5402:50Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:50:5402:50:54January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:50:54上上午午02:50:541月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:50上午午1月-2302:50January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:50:5402:50:5405January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:50:54上上午2:50上上午02:50:541月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:50:5402:50:5402:501/5/20232:50:54AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:50:5402:50Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:50:5402:50:5402:50Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:50:5402:50:54January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:50:54上上午午02:50:541月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:50上上午午1月-2302:50January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/52:50:5402:50:5405January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:50:54上上午2:50上上午02:50:541月-239、杨柳散散和