业务运营部销售技能培训

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销售技能培训李应售基础含义销售的个人素质客户开发技巧异议处理技巧1234

销售的含义（1）售活动是由众多要素组成的系统活动；（2）销售的核心问题是说服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。销售高手是训练出来的

社会演进对销售的影响对消费者的影响对产品的影响对价格的影响对营销管理的影响对销售人员的影响营销4P产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)营销4C即消费者（Consumer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）销售人员必须知道的三件事销售工作是一项很艰难的工作销售人员必须是行动积极的人唯有不断学习才能立足于社会销售的涵义销售的核心问题是说服客户，或让客户了解产品和服务通过销售人员的言行举止使公司与客户达成商品的交换或使客户产生购买行为设法以最方便或最吸引人的方式向别人介绍产品或服务销售的特性主动性：需要不断的去开发客户，接触客户灵活性：用最短的时间或方工让客户了解产品或服务服务性：销售就是服务，最完善的服务接触性：制造机会和客户面对面介绍产品与服务互通性：向客户提供客户关心的信息时效性：销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。销售的五要素销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。销售人员的职责市场调研销售计划销售产品销售信息奉公守法熟悉流程售后服务工作记录销售人员应树立的观念市场观念竞争观念贡献观念服务观念开拓观念应变观念系统观念信息观念时间观念素质观念销售的基本认知报酬率高的艰难工作报酬率低的轻松工作保险销售大师原一平：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，一种执着的追求，时间的魔鬼，销售就是勇气专家：不断迎接挑战的工作投资小、见效快、收益高的工不断完善自我的工作宗教家：传教士的精神哲学家：穷理致知，求知求真科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力运动家：设定目标并打破纪录社会改良家：完善、创新工作，追求卓越销售规则以顾客喜欢、需要、理解的方式去说话和推销，不要只顾你自已喜欢的方式收集个人信息，并且学会如何使用这些信息建立友谊，人们喜欢从朋友而不是销售人员那里买东西建立一个你的竟争对手无法刺穿的客户关系建立共同点，了解客户信息，建立彼此认可的共同点赢得信任，成功鼓动客户的购买欲望，促使他们行动时，赢得足够的信任使客户向你采购享受乐趣，幽默永远不要表现的像推销销售售旧旧观观念念客户户关关系系需求求评评估估产品品介介绍绍结束束销销售售10%20%30%40%销售售新新模模式式信任任关关系系需求求评评估估产品品介介绍绍结束束销销售售10%20%30%40%客户户比比销销售售人人员员聪聪明明客户户比比较较世世故故客户户比比较较有有知知识识更多多选选择择权权竞争争对对手手越越来来越越多多，，越越来来越越强强如何何建建立立销销售售新新模模式式提供供咨咨询询或或信信息息，，让让其其有有更更好好的的选选择择；；诚诚实实守守信信；；不不取取巧巧销销售售法法；；利利益益导导向向销销售售法法；；顾顾客客导导向向销销售售法法，，站站在在客客户户的的立立场场考考虑虑需需求求；；建立销售售新模式式的因素素1.建立立销售新新模式的的因素关怀客户肯花时间间与你的的客户相处尊重客户户2.不断断地提升升客户对对你的信信任度建立良好好的第一一印象建立客户对公司的的信任度度社会认同同购买者的的推荐从业人员员的穿着着与仪表表展示的技技巧其他销售的80/20法则20%的销售占占有80%的公司销销售业绩绩20%的客户户占有有80%的销售售业绩绩80%的时间间花在在20%的客户户身上上80%的知识识服务务用在在20%的客户户身上上销售人人员的的时间间80%来自于于准备备工作作如何提提升销销售素素质（（SALESMAN/SHIP）S：smilespeech激情、、乐观观、微微笑、、表达达A：action快速行行动L：listen倾听E：education自我学学习S：service服务能能力M：money是不是是买得得起A：authority有没决决定权权N：needs是不是真真的需要要S：smart应变能力力H：humor幽默I：intelligentimaginationinvention想像、创创新P：passion热情微笑与表达的能力有□无□行动快速的能力有□无□聆听的能力有□无□自我教育与精进的能力有□无□服务顾客的能力有□无□判断购买的能力有□无□判断顾客购买决定的能力有□无□判断顾客购买需要的能力有□无□聪明的，精干的有□无□幽默的有□无□热忱有□

无□想象力，创造力，情报力有□无□全方位销销售职能能测试你是不是是一个积积极的人人？心理理态度你有没有有良好的的人际关关系？讨讨人喜欢欢的程度度你身已的的身体是是否健康康？外表表你对你所所从事的的产品或或服务的的了解度度有多少少？你具不具具备客户户开发的的能力？？你有没有有接触客客户的那那种技巧巧？你能不能能用最短短的时间间和方法法介绍给给客户？？销售从拒拒绝开始始，如何何处理异异议？促成销售售，结束束销售的的技巧？？客户服务务及管理理的能力力？你有没有有收款的的能力？？你的时间间是不是是摆在最最有生产产力的位位置？自自我时间间与目标标管理的的能力输入决定定输出一个人的的成功，，80%来自于态态度，20%来自于性性向思想、感感情、价价值、目目标、方方法、个个人形像像成败在一一念之间间，思考考产生力力量思考的品品质决定定生活品品质乐观积极极的态度度决定行行为举止止追求成长长的自我我心理概概念自我期许许---目标的慎慎重承诺诺，决定定了人生生的方向向自我形像像---正确看待待评价现现在自我我的能力力自我肯定定---对自已喜喜欢的一一种程度度销售业绩进展展的障碍自卑感无价值感缺乏自信消极的态度克服心理障碍碍个人能力静默语表达力聆听力说服力见识力人际力时空力管理循环计划执行检查再行动个人成长知识态度技巧习惯培养个人的魅魅力---构成要素静默语---稳重表达力---轻松、愉快聆听力---重视别人说服力---鼓励别人接受受你的观点时空力---促进人际关系系调和，不同同场合适应他他人人际力---适应他人的能能力见识力---自我学习补充充精心培养个人人魅力PDCAP：planD：doC：checkA：actionKASHK：knowledgeA：attitudeS：skillH：habit熟谙销售的心心理定律坚信定律---只要是对的，，要坚持去做做期望定律---对未来的销售售的心理预演演情绪定律---面向不同场合合的情绪控制制，不受外界界影响吸引定律---相信善待人人可得到别别人善待间接效用定定律---每一个事情情都会产生生影响力相关定律---举止表现影影响客户介介绍客户锻炼心理健健康素质积极的自我我对话---用字遣词、、肢体语言言积极的个人人形像---衣着、形像像得体积极的健康康食品---充实知识，，知识就是是力量积极的朋友友---与积极的人人交朋友积极的习惯惯---良好习惯积极的行动动---马上行动积极的自我对话是□否□积极的形象是□否□积极的健康食品是□否□积极的自我训练与发展是□否□积极的人物是□否□健康的习惯是□否□积极的行动是□否□持续发展个个人力量对自已完全全负责积极的解释释方式---杯子掉在地地上（伞/晒盐）追求卓越的的承诺---设定积极目目标并坚持持心存感恩的的态度成功销售人人员的特质质树立并保持持积极的态态度相信你自已已，如果自自已都不相相信能成功功，如何让让别人相信信呢？制定计划、、设定目标标并认真实实现它，长长期计划是是指你想要要什么东西西，短期计计划是指你你如何得到到你想要的的东西，目目标是通向向成功的导导航图学习并实践践销售的基基础知识，，每天学点点新东西，，并与实践践相结合了解客户并并满足他们们的需要，，向潜在客客户提问，，积极倾听听，弄清楚楚他们想要要的东西，，不要武断断地替客户户下结论通过销售帮帮助客户，，要以帮助助客户为止止标进行销销售，不要要以佣金为为目标进行行销售建立长期关关系，真诚诚地了解客客户并为他他们的最大大利益而努努力，得到到的东西比比佣金更重重要对自自已已的的公公司司和和产产品品充充满满信信心心，，相相信信自自已已的的公公司司和和产产品品是是最最好好的的，，这这些些信信心心客客户户可可以以看看到到并并能能在在销销售售数数量量上上得得以以体体现现做好准备：用用品、工具、、开篇辞、问问题、陈述和和答案，准备备工作有创意意与否将决定定其结果真诚，如果你你真心地帮助助客户，他们们会看到并反反馈给你确认买者的资资格，不要把把时间浪费在在无法做决定定的人身上约会要准时看起来要专业业，如果你看看起来很内行行，将是自已已和公司一个个很好的招牌牌建立客户关系系及购买者的的信任，尽量量结识客户并并了解他们的的企业，早日日获得他们的的信任，不可可在需求明确确时临阵磨枪枪使用幽默掌握关于你的的产品的所有有知识，充实实自信以产品的效益益而不是产品品的特性为卖卖点说真话如果你做出一一个承诺，就就兑现它不要贬损你的的对手由别人作证，，客户推荐给给客户注意倾听购买买信号，潜在在客户会经常常告诉你他们们准备买些什什么东西，如如果精力集中中就能听懂他他们的意思，，倾听与表达达同样重要预见到拒绝，，彩排一下标标准的回答拒拒绝的方法明白什么是真真正的拒绝，，客户并不永永远说实话，，他们可能一一开始并未表表露真正的拒拒绝克服拒绝，销销售是从客户户说“不“时时开始的，听听潜在客户说说什么，想好好解决办法请求他们购买买你的产品在你问完最后后一个问题时时，闭上嘴巴巴如果你你没能能卖出出东西西或达达到目目的，，要当当面确确定下下一个个见面面的时时间再再来拜拜访，，每次次的拜拜访都都要取取得一一点切切实的的结果果跟进、、跟进进、再再跟进进，如如果成成交生生意需需要见见十次次以上上的客客户，，要不不计任任何代代价地地进行行第十十次会会见对客户户的拒拒绝重重新认认识，，他们们不是是在拒拒绝你你，而而是在在拒绝绝你提提供的的条件件预见到到变化化并能能泰然然处之之，产产品变变化、、市场场变化化、策策略变变化，，要利利用变变化做做成生生意遵守规规则和他人人友好好相处处，和和你的的同事事组成成团队队，和和你的的客户户组成成伙伴伴记住，，勤奋奋带来来幸运运自已犯犯的错错不要要责备备他人人善于坚坚持，，你能能把““不““当成成一个个挑战战而不不是拒拒绝吗吗？你你能在在做成成生意意之前前的五五至十十次拜拜访中中始终终如一一地保保持耐耐心吗吗？从数字字中找找出成成功有有公式式，计计算出出要卖卖出一一定量量的产产品要要多少少次电电话、、询问问、拜拜访、、介绍绍、跟跟进。。。。。。然然后照照公式去做充满激激情地地去做做，把把工作作完成成得比比以前前任何何一次次都漂漂亮要令人人难忘忘，以以创新新的、、积极极的、、专业业的方方式给给别人人留下下印象象销售成成功的的方式式：态态度-幽默-行动态度：：积极极的精精神状状态是是让生生活中中的每每件事事都成成功的的驱动动力，，它是是一项项纪律律，一一项承承诺。。幽默：：幽默默不仅仅仅是是有趣趣，它它表现现出你你对事事物的的洞察察力，，幽默默是有有意义义的生生活和和职业业成功功的一一种表表像，，它包包括你你的幽幽默感感、你你发现现并创创造幽幽默的的能力力，这这让别别人向向往和和你说说话，，而不不是躲躲避和和你说说话行动：：让行行动跟跟上你你的语语言，，照着着你的的计划划前进进，比比别人人都努努力销售秘秘密记记失败：：15%来自不不正确确的培培训-包括产产品与与销售售技巧巧培训训20%来自差差劲的的口头头和书书面交交流能能力15%来自不不好的的老板板或成成问题题的管管理50%来自不不正确确的态态度销售长长期准准备---立万全全之策策，计计必胜胜之谋谋计划的的5F：findfilterfigurefacefollowFind：收集集事实实、客客户Filter：信息息过滤滤，客客户分分类，，选择择所需需的事事实Figure：推敲敲计划划草案案Face：拟定定实施施计划划Follow：付诸诸实施施计划的的5W1H：Why（其目的的理由由是什什么））What（其内内容是是什么么）Where（其场场所是是在什什么地地方））When（其时时机是是在什什么时时候））Who（由谁谁来执执行））How（要采采取什什么方方法销售的短期期准备（一一）了解销售区区域---区域环境分析竞争对对手---了解对手是是如何做的的了解潜在客客户---真实需求、、购买能力力、公司状状况，决策策人销售的短期期准备（二二）找到关键人人物---决策人合理安排行行程---拜访计划带好业务工工具---资料、产品品整束你的仪仪容---外表、衣着着怀有积极心心态---态度自信开拓客户的的方法和途途径资料查询法法---黄页、网络络地毯式拜访访法---实地查看连锁式介绍绍法---客户介绍影响力中心心---某有声望人人介绍市场调查法法---广告开拓法法---委托助手法法---依个人关系系介绍市场咨询法法---个人观察法法---竞争代替法法---展示宣传活活动、促销销活动邮件发送法法---建立有效名名单

客户名单的类型自己学校时的朋友趣味相投的朋友过去工作时的朋友社会性、慈善性活动关系的朋友和住房有关系的人附近的潜在客户和汽车有关系的人水果商、银行等常接触的人和小孩相关的朋友和太太（先生）相关的朋友和自己在一个俱乐部的人相同宗教团体的人找寻未来黄黄金客户对你的产品品与服务有有迫切的需需求；你的产品或或服务在客户使用计计划之间有成本效益益关系的客户对你的行业业、产品或或服务持肯肯定的态度度；有给你大订订单的可能能；是影响力的的核心；财务稳健，，付款迅速速；客户的办办公室和和住家离离你不远远。当我们调调查完这这些未来来的黄金金客户以以后，下下一步的的工作应应是什么么?应尽快快准备跟跟他接触触，接触之前你要去想想象一些些事情，叫做销售售前的心心理准备备。销售前的的心理准准备认识自我我形象的的重要性性改变自我我形象的的方法运用心理理预演的的方式视觉化的的想象假定的角角色开发客户户前请思思考（客客户策略略）我在卖什么？

谁是我的客户？

为什么我的客户会向我购买？

我的未来客户在哪里？

我的客户什么时候会买？

为什么我的客户不买？

谁是我的竞争者？

谁是非客户？

客户购买买的原因因三种情况况买我们的的商品不买我们们的商品品买别人的的商品拒绝的原原因-无知和害害怕害怕买到到假的或或次品，，害怕做做错决定定不知道购购买的东东西带来来的好处处促使人们们购买的的两大动动机恐惧失去去渴望获得得客户购买买的决定定过程识别问题题搜集信息息评价选择择购买决策策购买行动动顾客购买买前的考考虑事项项销售规模模购买的决决定人数­­­产品的生生命周期期客户对你你、你的的公司以以及你的的产品或或服务是是否很熟熟悉如何开发发客户有效安排排时间流程管理理、目标标管理高效的时时间管理理，电话话要简短短每天至少少一个小小时开发发新客户户专注掌握电话话技巧避开电话话高峰时时避免沟通通价格变换致电电时间，，不要停停歇整理好客客户资料料见面了解您的的产品：：满足客客户的需需求产品说明明FABEFeature特色Advantage优点Benefit好处Evidence佐证请记住---您是在协协助客户户解决问问题您是在帮帮助客户户用最少少的时间间、最少少的投资资、最少少的成本本去获得得最大的的效益帮助客户户做正确确的决定定销售高手手要做四四件事：：销售是满满足客户户的需求求。销售是找寻客客户问题的解解答。销售是教育客客户。销售是帮助客客户。接近客户---信任，销售商品之前前，要先学会会推销自己明确主题30秒内由潜在客客户转化为明明确主题的客客户选择接近客户户的方式电话、直接拜拜访、信函（（邮件）（与与主题相关联联）掌握接近话语语的步骤掌握接近客户户的要领称呼对方名称称自我介绍感谢对方的接接见寒暄说明来意赞美和询问接近前的准备备练口才：表达达拓展人际关系系：赞美客户户设定拜访目标标客户可以拒绝绝你的商品，，但无法拒绝绝你对他的关关怀和赞美客户购买的前前提信任---投其所好有价值的---相信你的产品品是有价值的的效用的---是合乎客户需需求的信心---促成客客户购购买的的信心心，相相信自自已没没有做做错决决定接近客户户的方法法认识销售售的四个个阶段创造面谈谈的机会会学习满足足客户视视觉、听听觉、感感觉衣着、言言、行、、举、止止消除初次次访问的的紧张您知道这这件事吗吗（开放放式）这次不是是来做销销售的这个方法法应该怎怎样改善善不勉强原原则，以以退为进进以客户利利益为着着眼点轻松带入入话题：：销售售后后服务销售产品品推销效用用推销自已已自尊心

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运动兴趣时髦事物食物比赛接近客户户的方式式直接拜访访直接函件件电话拜访访传真拜访访电子邮件件销售就想想谈恋爱爱---第一次见见面时就就要赢得得客户的的心电话拜访销售中利用电话的时机①预约与关键人物会面的时间②直接信函前的提示③直接信函后的跟踪电话接近的步骤①准备电话内容②接通后如何介绍自己③引起对方兴趣④诉说拜访理由⑤结束电话产品说明明的目的的---提醒客户户重视现现状问题题点让客户了了解你的的产品能能为他解解决问题题进而让客客户产生生想要的的欲望让客户认认同该产产品或服服务成功的产产品说明明特征让客户相相信你能能做到---能毫无遗遗漏地说说出你对对帮客户户解决问问题及改改善现状状的效果果能让客户户相信你你能做到到自己所所说的在客户立立场解决决问题---让客户感感受你的的热诚产品说明明的技巧巧FABE原则原则1：遵遵循“特性→优点→特殊利益益”的陈述原原则。原则2：遵遵循“指出问题题或指出出改善现现状→提供解决决问题的的对策或或改善现现状的对对策→描绘客户户采用后后所获利利益”的陈述顺顺序。产品说明明的步骤骤开场白：：生动、、有力、、清晰指出问题题及解决决方案有重点地地介绍产产品预先化解解客户的的顾虑处理客户户的异议议要求客户户签订订订单其它注意意事项不要与客客户争辩辩维持良好好的气氛氛事先做好好各项准准备产品说明明三段论论图片讲解解法、实实物讲解解法：优优点给客户留留下深刻刻印象增加客户户的参与与感客户容易易明白吸引客户户的注意意力如何系统统地介绍绍产品初级利益益（引起起客户兴兴趣）带入问题题（引起起客户共共鸣）解决的方方案（解解决客户户问题））特性（使使客户认认同，并并应拥有有它）好处（让让客户知知道拥有有它会带带给自己己什么好好处，且且不该失失去它））利益（客客户知道道拥有它它能带给给自己的的价值、、利益、、金钱等等）佐证事件件（加强强客户购购买信心心）（统统计、比比喻、事事实、经经验、投投资回收收率）整体利益益的总结结（临门门一脚））促成决定定（成交交）介绍产品的的大忌（1）缺乏准准备（2）忽略客客户或听众众（3）介绍一一堆信息和和数字（4）停止道道歉或是找找借口（5）骄傲自自大（6）打断客客户的话（7）讲低级级庸俗的笑笑话（8）语言肮肮脏（9）轻声细细语或声如如洪钟（10）乱用用文法，发发音错误（11）无关关痛痒的字字词对不同类型型客户的应应付方法（1）心直口口快型。对对于这种客客户首先不不能让他发发怒，特别别是在用词词的态度上上一定要特特别地小心心，稳重地地与对方接接触，不要要对任何事事情发表评评论，你要要做个好听听众，适时时地赞美或或称赞他。。（2）沉着冷冷静型。对对于沉着冷冷静型的你你，说服技技巧必须讲讲求逻辑，，说明必须须以数字和和实例，谈谈话的内容容必须符合合对方的兴兴趣，需要要与他长期期的交往，，因为沉着着型的人对对事物的判判断非常细细腻。（3）好友友社交型型。对于于这种客客户一定定要保持持诚恳的的交往，，让他感感到你是是他的好好伙伴，，并要学学会配合合对方的的步调，，不可冒冒犯对方方。对不同类类型客户户的应付付方法（4）孤孤立排排他型型。他他本身身在性性格上上存在在缺陷陷，所所以在在跟这这种客客户交交往时时，一一定要要让他他感觉觉到你你很喜喜欢他他，甚甚至感感到你你们就就是好好朋友友，你你还要要像他他一样样地配配合他他的步步调，，不要要冒犯犯到对对方。。（5）讨讨价还还价型型。这这种人人的表表现比比较诚诚实，，喜欢欢占便便宜，，所以以我们们一定定要表表现得得诚实实正直直，超超过一一种界界限时时，就就不能能再屈屈服，，你让让对方方感觉觉到，，你代代表的的是你你们公公司，，你在在销售售质量量优异异的合合格产产品，，事实实上你你讲的的每一一句话话都是是非常常诚恳恳的，，你不不能让让他或或者说说让这这种讨讨价还还价型型的人人认为为他是是对的的。了解人人们的的需求求人有两两种欲欲望，，第一一种欲欲望就就是食食欲、、性欲欲、安安逸欲欲。第第二种种欲望望不仅仅是表表现为为外在在的欲欲望还还包括括拥有有、自自我保保护、、优越越、模模仿、、安慰慰、好好奇、、算计计、偏偏爱、、自我我实现现等各各种不不同的的欲望望。1.客客户异异议的的含义义在销售过程程中，客户户的任何一一个举动或或客户对你你在展示过过程中的说说法提出的的不赞同、、反对、置置疑等都叫叫拒绝，这这些都统称称为客户的的异议。2.专业的的销售人员员应如何看看待异议一个专业的的销售人员员如何看待待客户的这这种异议？？通常有以以下几种方方法：通过异议能能判断客户户是否需要要。通过客户的的异议使销销售人员能能够了解客客户对销售售的建议所所能接受的的程度，从从而迅速地地修正销售售技巧。客户在拒绝绝销售的同同时使销售售人员能获获得更多的的信息。异议就是““销售是从从客户拒绝绝中开始””的一种最最好的例证证。异议的种类类(1)真真实的异议议。客户表达目目前没有需需要或对你你的商品不不满意或对对你的商品品抱有偏见见。面对真真实的异议议，你必须须视状况而而相应地采采取立刻处处理或延后后处理的策策略。(2)假假的异议。。假的异议分分为两种：：①客户用借借口、敷衍衍的方式来来应付销售售员，目的的是不想抱抱有诚意地地和销售员员会谈，不不想真心实实意地介入入销售活动动；②客户提出出很多异议议，但这些些异议并不不是他们真真正在乎的的地方，如如“这件衣衣服是去年年流行的款款式，已过过时了”、、“这车子子的外观不不够流线型型”……等等，虽然听听起来是一一项异议，，却不是客客户真正的的异议。只有正确的态态度，才能能用正确的的方法把事事情做好。。面对客户户提出的异异议，希望望你能秉公公地持下列列的态度：：①异议是宣宣泄客户内内心想法的的最好的反反映。②异议经由由处理能缩缩短订单的的距离，经经由争论只只会扩大订订单的距离离。③没有异议议的客户才才是最难处处理的客户户。④异议表示示你给他的的利益目前前仍然不能能满足他的的需求。⑤将异议视视为客户希希望获得更更多的信息息。⑥异议表示示客户仍有有求于你。。异议处理你对异议最最好立刻处处理的状况况当客户提出出的异议是是属于他关关心的重要要事项时你必须处理理后才能继继续进行推推销的说明明时当你处理异异议后，能能立刻要求求成交时你对异议最最好延后处处理的状况况对你权限外外或你无法法确认的事事情，你可可承认你无无法立即回回答，但你你保证你会会迅速找到到答案告诉诉他当客户还还没有完完全了解解商品的的特性及及利益前前提出价价格问题题时，你你最好将将这个异异议延后后处理当客户提提出的一一些异议议，在后后面能够够更清楚楚证明时时客户异议产生生的的原因---客户的原原因拒绝改变变情绪处于于低潮没有意愿愿无法满足足客户的的需要预算不足足藉口、推推托客户抱有有隐藏式式的异议议客户异议产生生的的原因---销售员的的原因无法赢得得客户的的好感，，举止态态度让客客户产生生反感。。做了夸大大不实的的陈述，，以不实实的说辞辞来哄骗骗客户。。使用过多多的专门门术语，，使用过过于高深深的专门门知识。。事实调查查不正确确，引用用不正确确的调查查资料。。不当的沟沟通，说说得太多多或听得得太少。。展示失败败。姿态过高高，处处处让客户户词穷。。处理异议议的原则则正确对待待。要欢欢迎客户户提出异异议，心心理应事事先就有有准备，，以冷静静、豁达达的态度度去正确确对待它它。避免争论论。不管管客户怎怎样激烈烈的反驳驳你，不不管他的的话语怎怎样与你你激烈地地针锋相相对，想想和你吵吵架，你你也不要要争论。。宁可在在争论时时输给客客户，也也要把东东西推销销出去，，这才是是真理。。避开枝节节。对于于销售人人员来说说，你只只需注意意客户对对商品的的意见就就够了，，要尽量量回避没没有多大大价值的的枝节问问题，以以节省面面谈时间间，提高高销售效效率，减减少那些些不必要要的麻烦烦。选择时机机。能否否正确地地选择处处理异议议的最佳佳时机是是考察销销售员能能力和素素质的重重要条件件之一，，也是销销售员必必备的基基本功。。处理异议议的技巧巧忽视法补偿法太极法询问法如果……是的法间接反驳驳法客户拒绝绝的因素素：①价格因因素②商品因因素③服务因因素④货源因因素⑤购买时时间客户拒绝绝的种类类销售的抗抗拒感故意反对对恶意抗拒拒找借口故意炫耀耀不表态处理客户户异议的的八大技技巧1）兴趣十足足：要把每一一件受挫挫折的不不愉快的的事情变变成积极极的解释释方式要要让客户户感觉到到你很愿愿意接受受他的一一些反对对意见，，很喜欢欢听他说说话。（2）全神神贯注，，找出客客户不要要的理由由：全神贯注注地倾听听客户的的弦外之之音，从从而了解解这个客客户是不不是真的的不要。。（3）革除除己见，，千万不不要固执执己见：当你到客户户面前介绍绍产品时，，他可能会会说一些他他的问题，，虽然你已已感觉他说说的不对，，但是千万万不要去争争辩，要给给客户留足足面子。你你要尊重客客户，还要要尽量地保保留你的意意见。（4）赞同认认同：你可以点头头，表示非非常专心地地聆听客户户的谈话，，非常理解解客户的意意思。处理客户异异议的八大大技巧（5）复诵问问题：比如：“刚刚才您说的的是售后服服务，就是是送货的问问题，如果果这个送货货的问题解解决以后您您该不会有有问题了吧吧？”（6）从容作作答：要学会在客客户说“我我考虑一下下”、“你你改天再来来”或者说说一些更尖尖锐的词的的时候，你你答话的时时候一定不不要紧张，，一定要分分清问题的的重要性之之后再从容容作答。（7）实话实实说：做不到的事事情就不要要逞能地说说出来，就就是不要对对客户做多余承诺诺，这就叫叫实话实说说。（8）提出证证据：客户的异议议可能在数数据上或者者其它一些些方面提出出了一些不不满意之处处，你对客客户异议要要寻求另外外一种解答答，提出证证据，让户客进一步步地相信你你。订单成功签签约请求成交法法◆保证成交交法假定成交法法◆从众成交交法选择成交法法◆机会成交交法小点成交法法◆异议成交交法优惠成交法法◆小狗成交交法ThankYou!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:10:2804:10:2804:101/5/20234:10:28AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2304:10:2804:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。04:10:2804:10:2804:10Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:10:2804:10:28January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20234:10:28上上午04:10:281月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:10上上午午1月