《消费者行为的选题与方法》

中国高等院校市场营销课程骨干教师高级研修班消费者行为研究的选题与方法主讲人龚振华南理工大学工商管理学院消费者行为研究的意义企业界：市场营销决策的重要依据。理论界：市场营销研究的重要领域菲利普·科特勒在其名著《营销管理》的历次版本中都强调了研究消费者行为的重要性，将“需要、欲望和需求”作为“核心营销观念”加以论述。主要内容第一部分

市场营销研究选题的发展趋势凸现消费者行为研究的重要性第二部分消费者行为研究的选题方向第三部分消费者行为研究的方法第四部分需要层次理论研究第一部分

市场营销研究选题的发展趋势凸现消费者行为研究的重要性一、市场营销研究选题发展趋势概述近年来，市场营销研究研究选题的发展趋势：一是从大到小，从一般到特殊。二是从定性到定量。这两个变化导致消费者行为研究在市场营销研究选题中所占比重迅速上升。二、从“大”到“小”——市场营销研究选题发展趋势之一市场营销研究领域“大”、“中”、“小”的区分依据：研究内容覆盖领域和适用范围的大小。“大”：指侧重于市场营销一般性的研究，适用于不同行业、不同产品、不同企业、市场营销过程中各环节和各类顾客群体。主要体现为市场营销的新概念、新思想、新领域。“中”：指侧重于市场营销某一领域的研究，适用于某一行业、某一产品、某类企业、市场营销过程中某一环节或某类顾客。“小”：指侧重于市场营销特殊性的研究，仅适用于某一企业、市场营销过程中某一环节中的某一细节或少量顾客。㈠市场营销研究“大”的选题从70年代末，市场营销重新引入中国以来，先后出现的市场营销新概念、新思想、新领域有：大市场营销定制营销4C营销企业形象识别别绿色营销营销道德关系营销4R营销共生营销合作营销客户让渡价值值服务营销直复营销网络营销客户关系管理理……高校的教师与与学生们总是是高度关注并并且热切盼望望这些新名词词与新思想的的出现研究领域可以以热闹一阵论文选题在一一定时期有了了新意㈡市场营销销研究“中””的选题新的营销思想想与研究领域域的出现是有有阶段性的，，短期热闹过过后，学术界界的研究力量量投向哪里？？在新的营销思思想刚刚产生生、新的研究究领域刚刚发发现的时候，，学术界的研研究侧重于广广度，可称为为“大”的研研究。随后，学术界界的研究侧重重于深度，在在原领域内精精耕细作，可可称为“中””或“小”的的研究。“中”：指侧重于市场场营销某一领领域的研究，，适用于某一一行业、某一一产品、某类类企业、市场场营销过程中中某一环节或或某类顾客。。从行业划分有有：金融行业市场场营销研究旅游市场营销销研究技术市场营销销研究电子行业市场场营销研究五金行业市场场营销研究化工行业市场场营销研究纺织行业市场场营销研究中小食品添加加剂企业营销销策略研究计划生育工作作中社会营销销观念的应用用研究……从产品划分有有：保险行业健康康险种营销策策略研究精神科药物营营销策略研究究银行票据业务务营销策略研研究通信行业卡类类业务营销策策略研究从市场营销过过程的某一环环节看，有：：竞争者研究消费者行为研研究宏观环境研究究市场营销战略略研究新产品开发研研究包装策略研究究商标策略研究究生产企企业的的零售售管理理研究究定价策策略研研究分销渠渠道策策略研研究广告策策略研研究人员推推销研研究公共关关系研研究销售促促进策策略研研究售后服服务策策略研研究百货商商店自自由品品牌经经营研研究企业国国际化化发展展模式式研究究㈢市市场营营销研研究““小””的选选题“中””的选选题也也容易易流于于一般般，难难以深深入。。所以以研究究人员员逐渐渐趋向向于寻寻找““小””的选选题。。“小””：指侧重重于市市场营营销特特殊性性的研研究，，仅适适用于于某一一企业业、市市场营营销过过程中中某一一细节节或少少量顾顾客。。比如，，从涉涉及的的企业业看，，有富华皮皮具公公司市市场营营销策策略研研究广海电电器有有限公公司市市场营营销策策略研研究广东省省农业业银行行市场场营销销策略略研究究……从涉及及的产产品看看，可可以将将企业业与产产品相相结合合，比如，，广东农农业银银行票票据业业务市市场营营销策策略研研究广海公公司微微波炉炉市场场营销销策略略研究究从涉及及的营营销环环节看看，可可以将将企业业与营营销环环节相相结合合，如如：富华皮皮具公公司分分销渠渠道策策略研研究广海电电器有有限公公司广广告策策略研研究广海电电器有有限公公司销销售管管理策策略研研究天河公公路客客运站站场服服务质质量测测评研研究将产品品与营营销环环节相相结合合：手机分分销渠渠道研研究非处方方药促促销策策略研研究化妆品品营销销渠道道冲突突的博博弈分分析可以将将企业业、产产品与与环节节结合合起来来研究究，如如：广海公公司微微波炉炉分销销渠道道研究究还可以以将企企业、、产品品、环环节和和顾客客群体体结合合起来来研究究，如如京华公公司中中小学学生乳乳制品品分销销渠道道研究究“营销销过程程的细细节””还可可以更更细：：附赠礼礼品对对运动动鞋销销售的的影响响研究究袋装麦麦片容容量的的顾客客差别别阈限限研究究啤酒口口感对对消费费者购购买选选择的的影响响研究究服装市市场音音响音音量对对顾客客浏览览时间间的影影响研研究超级市市场啤啤酒摆摆放位位置对对销售售量的的影响响研究究天河公公路客客运站站场售售票服服务质质量测测评研研究从涉及及的顾顾客看看，可可以是是仅仅仅涉及及某类类或某某群顾顾客、、某类类顾客客的某某一行行为，，如：：中年女女性超超级市市场购购物行行为研研究广州市市大学学生洗洗发水水品牌牌转换换行为为研究究广州妇妇女关关于袋袋装麦麦片容容量的的差别别阈限限研究究日用品品陈列列高度度对广广州大大学生生选购购的影影响研研究近年来来，市市场营营销研研究选选题显显著地地出现现了““从大大到小小”的的变化化趋势势。结论论当市场场营销销研究究选题题发生生“从从大到到小””的变变化时时，消消费者者行为为研究究的选选题会会显著著增加加。二、从从定性性到定定量——市市场营营销研研究选选题发发展趋趋势之之二㈠定定性研研究以下选选题可可以不不包含含定量量分析析的内内容：：直复营营销研研究客户关关系管管理研研究客户让让渡价价值研研究绿韵公公司市市场营营销策策略研研究大成公公司分分销渠渠道策策略研研究中港公公司服服务营营销策策略研研究鼎湖公公司直直饮水水机促促销策策划企业国国际营营销模模式研研究㈡定定量研研究以下内内容应应当包包含定定量分分析：：公路客客运行行业顾顾客满满意度度测评评研究究洗发水水品牌牌顾客客忠诚诚度测测评研研究手机属属性与与价格格策略略研究究渠道影影响策策略与与绩效效关系系实证证研究究结论论市场营营销研研究选选题““从定定性到到定量量”的的变化化，导导致消消费者者行为为研究究选题题所占占比重重迅速速增加加。三、市市场营营销基基本要要素与与研究究选题题探讨市市场营营销研研究论论文选选题涉涉及的的问题题：行业、、产品品、企企业、、营销销过程程与环环节、、顾客客群体体，等等。。市场营营销基基本要要素：：营销过过程营销行行业或或产品品营销机机构营销对对象营销系系统企业管管理与与市场场营销销㈠营营销过过程（（营销销职能能）营销过过程可可以理理解为为营销销活动动的长长度，，即营营销活活动从从头至至尾经经历了了哪些些环节节或阶阶段，，执行行了哪哪些职职能。。如下图图所示示：营销过过程顾客意见反馈售后服务营业推广公共关系人员推销广告运输仓储分销定价售中服务商标包装降低成本提高效率提高质量产品研发市场细分与目标市场市场营销战略制定消费者行为分析竞争环境分析宏观环境分析市场调研与预测

产前活动产中活动销售活动售后活动“大”的研研究：研究究营销一般般，覆盖营营销全过程程，适用于于各行业、、各企业、、各产品、、各顾客群群体。大市场营销销、定制营营销、4C营销、、企业形象象识别、绿绿色营销、、营销道德德、关系营营销、4R营销、共共生营销、、合作营销销、客户让让渡价值、、服务营销销、直复营营销、网络络营销…………㈡行业业市场营销销与产品市市场营销顾客意见反馈各种保证售后服务营业推广公共关系人员推销广告运输仓储分销定价商标包装降低成本提高效率提高质量市场细分与目标市场市场营销战略制定消费者行为分析竞争环境分析宏观环境分析市场调研与预测

产前活动产中活动销售活动售后活动

电子五金有形化工纺织粮食旅游娱乐无形运输饮食技术㈢营销组组织营销活动由由特定主体体执行，主主要是各类类企业。营销过程的的不同职能能（不同环环节），可可以由同一一企业内部部的不同机机构执行，，也可以由由企业外部部的不同机机构执行。。市场营销的的同一职能能（同一环环节），也也可以由不不同的机构构执行。如图。营销组织——内部组织织顾客意见反馈（服务部、市场部）各种保证（服务部）售后服务（服务部）营业推广（市场部、销售部）公共关系（市场部、公关部）人员推销（销售部）广告（市场部）运输（物流部仓储（物流部）分销（市场部、销售部）定价（市场部、销售部）商标（市场部、产品研发部、生产部门包装（市场部、产品研发部、生产部门）降低成本（生产部门）提高效率（生产部门）提高质量（生产部门）市场细分与目标市场（市场部、销售部、）市场营销战略制定（公司高层）消费者行为分析（市场、销售或调研机构竞争环境分析（市场、销售或调研机构宏观环境分析（市场部或调研机构）市场调研与预测(调研机构)

产前活动产中活动销售活动售后活动企业1企业2企业3企业N承担不同营销职能的企业内部机构营销组织——外部组织织顾客意见反馈（服务部、市场部）各种保证（服务部）售后服务（服务部）营业推广（市场部、销售部）公共关系（咨询公司）人员推销（经销商）广告（广告公司、媒体）运输（物流公司）仓储（物流公司）分销（代理商、批发商、零售商）定价（咨询公司、高校）商标（广告公司、咨询公司、高校）包装（广告公司、咨询公司、高校）降低成本（委托加工、贴牌生产）提高效率（委托加工、贴牌生产）提高质量（委托加工、贴牌生产）市场细分与目标市场（咨询公司、高校）市场营销战略制定（咨询公司、高校）消费者行为分析(调研公司)竞争环境分析(调研公司、高校)宏观环境分析(调研公司、高校)市场调研与预测(调研公司、高校)

产前活动产中活动销售活动售后活动企业1企业2企业3企业N承担不同营销职能的外部机构㈣营销对对象—顾客客群体顾客意见反馈（服务部、市场部）各种保证（服务部）售后服务（服务部）营业推广（市场部、销售部）公共关系（咨询公司）人员推销（经销商）广告（广告公司、媒体）运输（物流公司）仓储（物流公司）分销（代理商、批发商、零售商）定价（咨询公司、高校）商标（广告公司、咨询公司、高校）包装（广告公司、咨询公司、高校）降低成本（委托加工、贴牌生产）提高效率（委托加工、贴牌生产）提高质量（委托加工、贴牌生产）市场细分与目标市场（咨询公司、高校）市场营销战略制定（咨询公司、高校）消费者行为分析(调研公司)竞争环境分析(调研公司、高校)宏观环境分析(调研公司、高校)市场调研与预测(调研公司、高校)

产前活动产中活动销售活动售后活动企业市场1市场2市场3……市场N㈤营销系系统营销机构在在从事营销销活动的过过程中要与与外部和内内部环境系系统发生相相互作用，，内外系统统如何适应应和协调也也是市场营营销研究的的重要内容容。外部环境系统内部环境系统产前活动产中活动销售活动售后活动结论营销研究选选题通过对对下列某一一或某些因因素的分析析而确定。。营销行业与与产品营销过程营销组织营销对象（（顾客）营销系统消费者行为为学的变化化趋势：从大到小从定性到定定量大定定性小定定量市场营销研研究选题出出现“从大大到小”、、“从定性性到定量””的变化，，使得消费费者行为研研究所占比比重显著增增加。第二部分消费者行为为研究的选选题方向序：按照创新程程度对消费费者行为研研究分类创新性研究究：修正和和发展现有有理论，提提出新理论论。全新换代改进应用性研究究：应用现现有理论解解决实践问问题对现有理论论进行实证证治疗方法发发明与医生生治病创新研究与与应用研究究的难点：：创新研究的的难点：创新思维。。应用研究的的难点：数据采集分析方法的的把握。二者有时难难以明显区区分消费者行为为的研究领领域——影影响因素宏观因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因素、自然因素、科学技术因素微观因素：商场购物环境、商场人流量、售货员服务技能与态度、家人和朋友的看法等产品因素：质量、性能、商标、包装；价格因素：基本价格、折扣、信贷；渠道因素：批发、零售、位置、交通；促销因素：广告、推销、公关、销售促进；生理因素：年龄、性别、健康、特质；心理因素：认知、情感、个性；行为因素：未购买、初次购买、重复购买、认识问题信息收集产品评价购买决策购后行为外在因素营销因素内在因素消费者决策过程一、消费者者购买决策策过程分析析1.购买过过程类型的的研究。阿萨尔（Assael）根据据购买者参参与程度和和品牌间差差异程度，，识别了四四种类型的的购买过程程：复杂的购买买行为：参参与程度高高，品牌差差异大。减少失调感感的购买行行为：参与与程度高，，品牌差异异小。习惯性的购购买行为：：参与程度度小，品牌牌差异小。。寻求多样化化的购买行行为：参与与程度低，，品牌差异异大。关于购买过过程类型的的研究选题题：创新研究：：提出购买买过程其他他分类理论论。应用研究：：某人群或或某产品的的购买过程程类型。如：收入水水平与某商商品参与度度关系研究究产品类型与与品牌差异异性关系研研究青年女性白白领对化妆妆品品牌差差异性认识识的研究广东省中收收入阶层““寻求多样样化的购买买行为”的的商品识别别研究2.复杂的的购买过程程研究复杂的购买买行为分为为五个阶段段。认识问题：：消费者需需要研究。。信息收集：：消费者信信息来源及及其影响力力研究。认识问题信息收集产品评估购买决策购后行为产品评估：：消费者的的产品评价价模式研究究。支配性模式式连接性模式式不连接模式式编纂式模式式期望价值模模式理想点模式式购买决策：：决策内容容他人态度未预期因素素的影响。。购后心理与与行为：购后满意状状况购后行为：：继续购买买、停止购购买、抱怨怨、投诉、、退货、负负面宣传等等。购后使用和和处置：频频繁使用、、偶然使用用、闲置、、丢弃、转转售、对消费者购购买过程的的创新研究究：提出新的购购买过程模模式。对消费者购购买过程的的应用研究究：结合特定的的地区、行行业、产品品、消费者者特征等研研究上述购购买决策过过程。如北京地区消消费者DVD购后行行为研究汽车顾客购购后满意度度测评研究究汽车顾客购购买评价模模式研究二、影响消消费者行为为的生理因因素研究生理因素：：年龄、性性别、健康康、嗜好。。可不同结合合地区、产产品等加以以研究，如如：我国大中城城市女青年年消费者行行为研究我国青年消消费行为地地区差异研研究女性消费行行为研究体弱多病人人群保健品品消费行为为研究我国不同地地区的白酒酒口感偏好好研究

认知过程：感觉、知觉、记忆、想象、思维心理过程情绪情感过程：喜、怒、哀、乐、爱、憎、恐意志过程：在动机激励下通过努力实现目标个性倾向性：需要、动机、兴趣、理想、

个性信念和世界观个性心理特征：能力、气质、性格消费者心理活动的来源：学习。心理心理消费者心理理因素研究究三、消费者者认知过程程研究消费者的认认知过程：：感觉、知知觉、记忆忆、想象和和思维。1.关于消消费者感觉觉的研究。。创新研究：：提出关于于消费者感感觉的新理理论。应用研究：：用现有的的感觉研究究理论指导导和解决营营销实践问问题。主要要有：感觉因素的的应用感受性理论论的应用。。感觉阈限理理论的应用用。例如：味觉因素对对汽车销售售的影响研研究嗅觉因素素对商场场顾客浏浏览时间间的影响响研究视觉因素素对洗涤涤用品销销售的影影响研究究“背景””对化妆妆品销售售的影响响研究袋装麦片片容量与与价格的的消费者者差别阈阈限研究究中档轿车车价格的的消费者者差别阈阈限研究究房地产价价格的消消费者差差别阈限限研究女士背包包款式的的差别阈阈限研究究2.关于于消费者者的知觉觉研究。。知觉的性性质：整体性：：接近律、、相似律律、连续续律、闭闭合律。。选择性：：选择性注注意、选选择性扭扭曲、选选择性保保留。例如：闭合律：：电视广告告播出时时间长度度与记忆忆效果研研究选择性注注意：广告版面面大小与与刊登频频率对消消费者注注意的影影响研究究报刊广告告位置对对消费者者注意的的影响研研究消费者参参与对消消费者注注意的影影响研究究广告信息息量与消消费者注注意的关关系研究究选择性扭扭曲营销信息息传播过过程中““选择性性扭曲””的影响响与对策策研究3.消费费者的记记忆研究究。影响记忆忆的因素素：识记材料料的数量量分析器（（感官））的类别别与数量量识记材料料的序列列位置。。识记材料料与背景景的相似似程度识记材料料的相似似性消费者的的学习程程度识记的目目的与任任务识记材料料是否成成为主体体直接操操作的对对象和结结果识记材料料的直观观性例如：营销信息息量与传传播效果果研究（（识记材材料数量量与记忆忆。USP的心心理学依依据）。。电视剧插插播广告告不同播播放时段段的效果果研究电视广告告播放频频率与效效果研究究消费者的的记忆与与营销信信息传播播策略研研究4.消费费者的想想象。啤酒口味味、形象象与营销销效益的的关系研研究四、消费费者的个个性研究究1.个性性与动机机的研究究。⑴个性性。个性指人人的整个个心理面面貌，是是个人心心理活动动的稳定定的心理理倾向和和心理特特征的总总和。个个性心理理结构包包括个性性倾向性性和个性性心理特特征两个个方面。。个性倾向向性。个个性倾向向性指人人所具有有的意识识倾向，，决定着着人对现现实的态态度以及及对认识识活动对对象的趋趋向和选选择，主主要包括括动机、需需要、兴兴趣、理理想、价价值观和和世界观观。个性心理理特征。。个性心心理特征征指一个个人身上上经常地地、稳定定地表现现出来的的心理特特点的组组合，主主要包括括气质、、性格、、能力、、生活方方式、自自我观念念。⑵动机机。动机指人人产生某某种行为为的原因因。购买动机机指人们们产生某某种购买买行为的的原因。。动机产生生的条件件。内在：需需要达到到一定强强度。外在：诱诱因的存存在。诱因：指指驱使个个体产生生一定行行为的外外在刺激激。可分分为正诱诱因与负负诱因、、物质诱诱因与精精神诱因因。动机理论论：精神分析析论驱力理论论需要层次次论双因素理论论动机冲突理理论指消费者同同时具有两两种以上的的动机，它它们的引发发力和激励励力大致相相等而方向向相反，任任一商品的的购买和消消费只能实实现其中的的某一或某某些动机，，另外的一一些动机无无法实现，，消费者被被迫进行两两难选择而而造成的冲冲突。双趋型双避型趋避型创新研究：：提出新的动动机理论，，如需要理理论等。应用性研究究：2.消费者者需要的研研究。结合消费者者特征进行行例如：收入水平与与服装购买买的需要层层次分布研研究图收入水平与与汽车购买买的需要层层次分布研研究消费者的职职业与需要要层次分析析教育水平与与需要层次次分析高层类与低低层类高层类自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要尊重需要社会需要安全需要生理需要低层类规则与不规规则类自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要规则类不规则类生理需要自我实现需要尊重需要社会需要安全需要返回3.消费者者的生活方方式研究。。生活方式指指消费者对对时间和金金钱的态度度以及消费费选择的方方式。简而而言之，指指消费者如如何生活而而选择的方方式。生活方式决决定了消费费者的收支支比例和消消费结构，，与消费者者的外部行行为紧密相相联，是判判断消费者者外部行为为的直接依依据。例如：珠三角地区区消费者生生活方式与与购买行为为研究珠三角地区区消费者生生活方式与与汽车购买买行为研究究当代青年白白领生活方方式与消费费行为研究究4.消费者者的自我观观念研究。。自我也称为为自我观念念，指个体体对自己的的认识和态态度，是个个体以自己己为对象时时的所有思思想和情感感的总和。。例如，现代中国青青少年的自自我观念与与营销策略略研究现代中国女女性自我观观念的变化化与广告策策略研究现代中国女女性消费者者形体观念念与美容美美体产品营营销策略研研究五、消费者者的方法---目的的链研究属性具体属性抽象属性结果功能结果心理结果价值工具性价值终极价值方法目的例如：电脑购买的的方法----目的的链与营销销策略研究究（结合消费费者的特征征，如生理理特征、心心理特征和和统计特征征等研究某某种或某类类商品的方方法----目的链链）六、消费者者的态度研研究层次类型成分次序信息处理的性质高度参与（标准认知层次）低度参与（消极参与层次）经验层次信念评估行为

信念行为评估评估行为信念积极的，具体购买中处理信息消极的，具体购买中处理信息积极的，持续不断地处理信息态度的生效效层次与态态度成分之之间的关系系改变态度的的策略改变认知、、改变评估估（情感））、改变行行为。1．改变认认知成分。。改变消费者者的信念。。改变属性的的权数。增加新属性性。改变理想点点。理论创新：：提出消费者者态度构成成成分的新新观点态度生效层层次的新理理论改变消费者者态度的新新方法应用研究：：化妆品消费费的态度生生效层次研研究汽车购买的的属性评价价与属性权权数改变研研究（结合合消费者的的特征进行行）汽车购买的的理想点研研究（结合合消费者特特征进行））食品需求的的“新属性性”研究影响因素宏观因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因素、自然因素、科学技术因素微观因素：商场购物环境、商场人流量、售货员服务技能与态度、家人和朋友的看法等产品因素：质量、性能、商标、包装；价格因素：基本价格、折扣、信贷；渠道因素：批发、零售、位置、交通；促销因素：广告、推销、公关、销售促进；生理因素：年龄、性别、健康、特质；心理因素：认知、情感、个性；行为因素：未购买、初次购买、重复购买、认识问题信息收集产品评价购买决策购后行为外在因素营销因素内在因素消费者决策过程七、影响消消费者行为为的环境因因素研究宏观因素与与微观因素素社会因素与与物质因素素理论创新：：在以下方面面提出新理理论。宏观因素与与微观因素素社会因素与与物质因素素应用研究：：宏观环境：：我国消费文文化的区域域比较研究究我国房产消消费文化的的区域比较较研究商品必需程程度与相关关群体作用用研究内衣销售过过程中相关关群体作用用研究民族精神对对我国消费费者购买行行为的影响响研究（如如本土品牌牌、抵制日日货等）八、微观环环境研究----消消费情境研研究情境：那些些独立于单单个消费者者和单个刺刺激客体之之外，并且且能够在某某一具体时时间和地点点影响消费费者购买行行为的一系系列暂时的的环境因素素。是一种暂时时的，局部部的，能对对消费购买买商品的具具体品种和和数量产生生影响的因因素；许多多消费者行行为与情境境有密切关关系。一般的消费费情境包括括信息的获获得情境、、商品浏览览与选择情情境（购物物情境）、、购买情境境、消费情情境、处置置情境等五五类。情境影响消消费者的认认知、情感感和行为。。例如：日用品商品品陈列高度度与销售量量关系研究究日用品柜台台位置与销销售量关系系研究快餐店背景景音乐与销销售量关系系研究商业银行人人群密度与与顾客满意意度关系研研究第三部分消消费费者行为研研究的方法法（略）一、消费者者行为研究究的基本要要素1.概念、、名词。概念：指相相关联现象象的共同属属性，即同同一性。名词：指某某一概念的的名称。2.定义。。亦称界说，，指提示概概念和名词词所表达的的共同属性性（“内涵涵”）的逻逻辑方法。。3.命题和和变量。4.理论。。5.推理。。6.分类。。二、研究目目标与变量量设计1.研究目目标。2.变量设设计。三、研究方方法询问法观察法实验法四、抽样设设计与数据据观测1.抽样设设计。2.数据观观测。五、统计处处理描述统计推论统计建模评估研究六、研究论论文撰写1.论文写写作规范。。2.假设的的提出。3.论证过过程。4.结果与与讨论。第四部分需需要要层次理论论研究一、马斯洛洛需要层次次论二次世界大大战后，美美国行为科科学家马斯斯洛（A．．H．MASLOW）提出了了需要层次次论，将人人类的需要要分为由低低到高的5个层次图生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现需要马斯洛需要要层次论理解马斯洛洛需要层次次论要明确确3个问题题：⑴5个需需要层次可可进一步概概括为两大大类，一是是生理的、、物质的需需要，包括括生理需要要和安全需需要；二是是心理的、、精神的需需要，包括括社交需要要、自尊需需要和自我我实现需要要。⑵人类的需需要由低层层次向高层层次发展，，低层次需需要满足以以后才追求求高层次的的满足。⑶一个人人同时存在在多种需要要，但在某某一特定时时期每种需需要的重要要性并不相相同。人们们首先追求求满足最重重要的需要要，即需要要结构中的的主导需要要，它作为为一种动力力推动着人人们的行为为。当主导导需要被满满足后就会会失去对人人的激励作作用，人们们就会转而而注意另一一个相对重重要的需要要。龚振的需要要层次研究究增加两个层层次舍弃一个层层次生存需要感官需要情绪需要社会需要尊重需要自我实现需要二、龚振振需要运动动论龚振需要层层次论的分分析方法----演演绎法从前提推衍衍出结论。。如前提为为真，则结结论为真。。杨振宁观点点杨振宁:《《易经》对对中华文化化的影一、近代科科学没有在在中国萌生生的原因归纳起来大大概有五种种道理：第第一，中中国的传统统是入世的的，不是出出世的。换换句话就是是比较注重重实际的，，不注重抽抽象的理论论架构。第第二，科科举制度。。第第三，，观念上认认为技术不不重要，认认为是“奇奇技淫巧””。第第四四，中国传传统里面无无推演式的的思维方法法。第第五五，有天人人合一的观观念。我我认为第四四跟第五点点跟《易经经》都有密密切的关系系。中华传统文文化的一大大特色是有有归纳法，，可是没有有推演法。。其中归纳纳法的来源源是什么？？贯穿《易易经》的精精神都是归归纳法。推演法一个个特点就是是“欲前后后更置之不不可得。””就是一条一一条推论不不能次序颠颠倒。徐光光启有这样样几句很有有名的话：：似似至晦晦，实至明明，似似至至繁，实至至简，似似至难，实实至易。这这也是推推演法的特特点。1.舍弃马马斯洛安全全需要层次次虚拟实验。。⑴“安全全层次”的的存在违反反了划分需需要层次的的基本准则则①需要层层次划分的的准则。各层次有各各自独立的的、不重复复的内容。。如果某层次次的内容与与其他层次次相重复，，则可认为为层次划分分不当，相相重复的层层次中必有有一个或一一些是多余余的。博士生硕士生本科生专科生中学生小学生博士生硕士生优等生本科生专科生中学生小学生学历层次图图成绩层次图图优等生好学生中等生较差生差生正确的层次次划分小学生：优等与非优等中学生：优等与非优等专科生：优等与非优等本科生：优等与非优等硕士生：优等与非优等博士生：优等与非优等小学生优等生与非优等生中学生专科生本科生硕士生博士生干部层次划划分部级干部厅级干部处级干部女性干部科级干部部级干部女性与男性厅级干部处级干部科级干部②“安全全”的含义义。安全指对行行为人的生生理或心理理有较大危危害的事件件的发生概概率小到可可以忽略不不计。A.“较大大危害事件件”。“较大危害害事件”指指危及“安安全”的事事件，由行行为人根据据自己的生生理和心理理状态及外外界环境条条件所确定定。同一事事件对不同同的人或对对同一人在在不同条件件下的影响响都各不相相同。B.概率的的判定。有有两种标准准：一是客观概概率，指实实验中某事事件的发生生次数与试试验次数之之比。客观观概率适用用于某项实实验可以重重复进行的的情况。二是主观概概率，指根根据个人认认识对某事事件的发生生可能性作作出判断。。在人们不不了解客观观概率或客客观概率无无法运用的的条件下，，只能使用用主观概率率。在需要要研究中，，支配人们们一切行为为的是主观观概率，客客观概率只只有成为主主观概率以以后才能支支配人们的的行为。因此，“较较大危害事事件”和““概率”都都是依据行行为人的主主观标准加加以判定，，是相对的的。由于“安全全”只是““较大危害害事件”的的“发生概概率”，显显而易见，，它不是一一个需要层层次。“需要”指指与某层次次有关的生生理或心理理状态的维维持和转换换，而“安安全”指这这种状态的的维持和转转换过程会会否发生有有害的情况况。“需要”与与起始状态态与目标状状态有关，，而“安全全”与起始始状态向目目标状态的的运动过程程有关。③按照““安全”的的程度划分分层次。非常安全安全较安全不安全极不安全“较大危害害事件”指指各需要层层次中哪个个或哪些层层次的事件件？换言之，““安全”这这个概念是是仅用于生生理层次、、仅指“人人身安全””，还是也也可用于心心理层次？？广义与狭义义理解。安全的广义义理解自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要自我实现：安全与不安全尊重需要：安全与不安全社会需要：安全与不安全生理需要：安全与不安全自我实现需要安全与不安全尊重需要社会需要生理需要提取公因式式安全的狭义义理解自我实现需要尊重需要社会需要生理需要：安全不安全⑵“安全全层次”的的存在违反反了需要在在层次间运运动的规律律性。需要在层次次间的运动动规律是：：需要层次的的满足自下下而上而需要层次次的剥夺是是自上而下下⑶“安安全需要层层次”的内内容涉及各各个层次人身安全财产安全就业安全等等。⑷满足各各需要层次次的商品都都必须“安安全”⑸用于说说明“安全全需要层次次”的常用用例子恰恰恰说明该需需要层次并并不存在。。2.龚振需需要运动论论图示需要层次的的运动规律律需要平衡需要层次对对流需要层次论论在市场营营销研究中中的应用平衡营销对流营销生存需要感官需要情绪需要社会需要尊重需要自我实现需要龚振需要层层次论龚振需要运运动论图示示谢谢大大家！！龚振祝愿各各位老师身体健康，，暑期快乐乐！学术进步，，事业成功功！祝中国市场场营销事业业再创辉煌煌！祝中国高等等院校市场场学会兴旺旺发达！感谢教育部部、高等教教育出版社社的大力支支持！感谢吴健安安教授、云云南财贸学学院和云南南高校付出出的辛苦努努力！营销既是一一种组织职职能，也是是为了组织织自己及相相关利益者者的利益而而创造、传传播、传递递客户价值值、管理客客户关系的的一系列过过程。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:48:4002:48:4002:481/5/20232:48:40AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:48:4002:48Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:48:4002:48:4002:48Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲