不确定时代的营销赢思维XXXXD学员

不确定时代的

营销赢思维

主讲：张利2001年吉姆.柯林斯出版了《从优秀到卓越》，剖析了11家卓越的企业，总结了成功的秘密。房利美（FannieMac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两房被美国政府接管。电路城（CircuitCity）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155家店，裁掉17%的美国雇员。

“卓越”企业不卓越对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。

——彼得.德鲁克关于学习的思考学什么?----学规律，找感觉怎么学?----跳出行业，实践，案例我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。-------eBay总裁.惠特曼

本次危机带来的经验和教训在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有更大的灵活性和雄厚的财力基础。在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低迷的牺牲品。在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实现差异化。营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在电子商务赢在渠道赢在整合赢在大客户问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？

君子务本，本立而道生。

——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！

——曾子

两种经营思想的修正关于利润关于需求企业利利润就就象人人体需需要的的氧气气、食食物和和水一一样，，没有有它们们，就就没有有生命命。但但是这这些不不是生生命的的目的的和意意义.在全世世界的的范围围内，，真正正伟大大的企企业没没有一一家把把挣钱钱、把把追求求利润润最大大化作作为最最高追追求。。挣钱钱、挣挣大钱钱只是是结果果，是是伟大大公司司通过过商业业的方方式为为社会会承担担重要要责任任和使使命的的必然然结果果。贪婪确确实是是一种种永不不满足足的、、普遍遍存在在的欲欲望。。因为为几乎乎所有有能够够给人人类中中各种种爱好好、各各种脾脾气的的人带带来欢欢乐的的东西西，只只要占占有了了财富富便全全能得得到。。------爱德华华.吉本《罗马帝帝国衰衰亡史史》药是为为了救救人的的,不是为为了赚赚钱的的.但是利利润会会随之之而来来.如果我我们记记住这这一点点,就绝对对不会会没有有利润润.我们记记的越越清楚楚,利润就就越大大.____乔治.默克赚钱的的生意意必须须包含含的因因素能否产产生现现金？？能否获获得一一个很很好的的资产产收益益率？？能否持持续的的成长长？活下来来是我我们真真正的的出路路，国国际上上的市市场竞竞争法法则是是优胜胜劣汰汰，难难做的的时候候，你你多做做一个个合同同，别别人就就少一一个……宁肯卖卖得低低一些些，一一定要要拿到到现金金，亏亏钱卖卖了就就是拼拼消耗耗，看看谁能能耗到到最后后，谁谁消耗耗得最最慢，，谁就就能活活到最最后。。------任正非非重要概概念资产收收益率率=利润率率*周周转率率资金周周转率率=销售收收入其中：：流动资资产净净值=平均流流动资资产-平均流流动负负债平均流流动资资产净净值“平均”指报表表期初初数与与报表表期末末数之之平均均值。。平均流流动资资产=(期初流流动资资产+期末流流动资资产)÷2平均流流动负负债=(期初流流动负负债+期末流流动负负债)÷2对高利利润率率的崇崇拜会会给竞竞争对对手创创造接接管市市场的的机会会！！---德鲁克克在经济济危机机以后后，中中国和和印度度已经经成为为全球球增长长最快快、人人口数数量最最多的的两个个市场场，这这也意意味着着中国国已经经成为为拥有有最多多消费费者、、最大大客户户群的的市场场。如如果不不能够够保有有中国国的市市场，，进军军国际际还有有什么么意义义呢？？---杰克·特劳特特经营企企业的的三原原则现金流流第一一利润第第二规模第第三利润份额额利润与与份额额高必以以下为为基，，贵必以以贱为为本！！—老子利润与与份额额的关关系追求份份额细细分分市场场第一一区域市市场第第一大=强?案例：：双鹿鹿冰箱箱—农村专专家2008年冰箱箱产业业不景景气，，很多多小厂厂没有有开工工双鹿依依然保保持20%的增长长，出出货量量达100万台，，营业业额10亿。冰箱放放在客客厅——静音设设计、、装饰饰设计计有老鼠鼠——防鼠装装置设设计电压不不稳——稳压设设计冬天不不用冰冰箱——防腐设设计物流成成本高高——物流、、促销销一起起做双鹿冰冰箱——贴近市市场的的设计计区域市市场第第一国泰君君安的的数据据显示示：祁连山山水泥泥在甘甘肃拥拥有35%左右的的份额额天山股股份（（000877.SZ）占有有新疆疆地区区37%的份额额赛马实实业占占宁夏夏市场场38%的份额额他们在在当地地拥有有绝对对话语语权他们的的定价价就是是坐标标多数的的隐形形冠军军因为为行业业特征征所限限，或或许不不为大大众所所知，，但是是任何何一个个隐形形冠军军企业业在它它们的的目标标客户户当中中都绝绝对是是大名名鼎鼎鼎。---西蒙隐形冠冠军也也是冠军要成为为隐形冠冠军，必须须成为为全价值值链企业：：研发、、创新新、制制造、、销售售、营营销缺缺一不不可。。--赫尔曼曼.西蒙隐形冠冠军新新思路路——进口替替代进口替替代是是拓展展国内内市场场的一一种有有效途途径。。挤占进进口产产品的的市场场份额额要比比拓展展新的的市场场来得得容易易,因为需需求原原本就就是存存在的的,企业只只需要要通过过更优优的性性价比比去替替代进进口。。增量市市场的的拓展展涉及及到如如何刺刺激需需求的的增加加。隐性冠冠军做做了些些什么么？目标远远大，，成为为所在在市场场的优优秀企企业，，成为为全球球领袖袖专注，，专注注产品品的深深度而而非广广度国际化化，掌掌握客客户关关系贴近客客户，，让所所有的的职能能部门门直接接与客客户直直接接接触从产品品和流流程方方面持持续创创新建立竞竞争优优势，，坚决决捍卫卫市场场地位位自力更更生，，核心心竞争争力留留在企企业内内部与员工工直接接沟通通，不不养闲闲人强势的的领导导（家家族式式管理理）营销的的起点点是顾顾客需需求吗吗?顾客是是如何何变成成“上上帝””的?满足了了顾客客的需需求企企业一一定能能生存存发展展吗?思考：：消费者者的特特点，，说通通俗一一点就就是没没有良良心，，他不不会因因为你你过去去的服服务非非常好好就继继续买买你的的服务务，他他随时时可能能离你你而去去。------张维迎迎顾客忠忠诚？？顾客客依赖赖？把顾客客捧为为上帝帝，并并不能能带来来顾客客忠诚诚谁能成成为“上帝”与稀缺缺度有有关没有顾顾客忠忠诚，，只有有顾客客依赖赖企业的的努力力方向向是持持续不不断的的超越越对手手,始终比比对手手好一一点点点。圣人之之治国国也,固有使使人不不得不不爱我我之道道,而不持持人之之以爱爱为我我也.持人之之以爱爱为我我者危危矣,持吾吾不不可可不不为为者者安安矣矣.----<韩非非子子.奸劫劫弑弑臣臣>思考考：：企业业为为什什么么可可以以生生存存？？企业业为为什什么么可可以以发发展展？？是因因为为企企业业拥拥有有了了顾顾客客！！什么么是是顾顾客客价价值值？？价值=解决问题的功能购买代价功能能代代价价价价值值功能能代代价价价价值值C时代代的的公公式式灾难难=坏消消息息×C名声声=好消消息息÷C代入入：：C=全民民参参与与×24小时时不不停停歇歇×沟通通反反馈馈唯天天下下之之至诚诚能胜胜天天下下之之至伪伪唯天天下下之之至拙拙能胜胜天天下下之之至巧巧-------曾国国藩藩购买买代代价价之之冰冰山山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本营销销不不是是以以精精明明的的方方式式去去兜兜售售自自己己的的产产品品或或服服务务，，而而是是一一门门创创造造真真正正客客户户价价值值的的艺艺术术。。———菲利利普普·科特特勒勒营销销赢思维维赢在在价价值值赢在在竞竞争争赢在在电电子子商商务务赢在在品品牌牌赢在在整整合合赢在在大大客客户户销售售之之道道经营营之之道道营销销=营+销商品品品品牌牌资资本本企业业文文化化STP分析析购买买者者行行为为分分析析竞争争者者分分析析环境境分分析析参照照市市场场分分析析促销销渠道道价格格产品品营销销战战略略营销销策策略略4P营销销机机会会分分析析销售售之之道道经营营之之道道企业业战战略略购买买者者行行为为调调查查调查查前前认认为为调查查后后结结果果显显示示影响响家家电电消消费费者者三三个个因因素素：：价价格格、、服服务务、、质质量量。。影响响顾顾客客购购买买的的首首要要因因素素是是顾顾客客对对接接待待自自己己的的员员工工的的信信任任程程度度。。营销销最最重重要要的的内内容容并并非非推推销销，，推推销销只只不不过过是是营销销冰冰山山上上的的顶顶点点。。某些些推推销销工工作作总总是是必必要要的的。。然然而而，，营营销销的的目目的的就就是要要使使推推销销成成为为多多余余营销的目的的在于深刻刻地认识和和了解顾客客，使产品品或服务完全全适合顾客客的需求而而形成产品品的自我销销售理想的营销销会产生一一个已经准准备来购买买的顾客。。剩下的事就就是如何便便于顾客得得到产品和和服务PETERDRUCKER定义营销善战者，求求之于势，，不责于人人。故能择人而而任势。任势者，其其战人也。。孙子论“势”盈利模式竞争优势企业内部的的“势”盈利模式的的感悟盈利模式应应该把销售售的难度降降到最低盈利模式应应该让销售售人员的动动作变简单单人的能力很很难复制，，但模式可可以销售管理要要从结果管管理变成过过程管理销售是个数数字游戏，，没有数量量就没有质质量王老吉每个个办事处的的业务人员员大约有80人案例：王老老吉的过程程管理拜访35家终端点开发3家新客户张贴30张以上POP包3个冰箱贴…….………..业务人员每每人每天胸中有“数”。这是说，，对情况和和问题一定定要注意到到它们的数数量方面，，要有基本本的数量的的分析。任何质量都都表现为一一定的数量量，没有数数量也就没没有质量。。毛泽东论：：胸中有“数”企业竞争优优势的表现现成本优势：一个企业业能够用比比竞争对手手更低的成成本生产相相同的产品品。产品优势：企业的产产品没有完完全相同的的替代品，，从而使企企业变成相相对的垄断断者，可以以以较高的的价格出售售产品而不不失去顾客客。品牌优势：顾客愿意意为一个企企业生产的的产品比竞竞争对手生生产的质量量、性能相相同的产品品支付更高高的价格。。渠道优势：企业拥有有可控的销销售渠道企业竞争优优势的表现现成本优势产品优势品牌优势渠道优势中国企业的的成本优势势总成本领先先战略成本创新战战略成本创创新以低成本的方式进行行技术创新以技术创新的方式降低成本中国制造的的成本优势势正在削弱弱美国咨询公公司Aplixpartners2010年2月8日报告显示示，在制造造成本低廉廉程度的排排行榜上，，中国从2008年的第4位跌至2009年的第6位，排在中国国之前的是是墨西哥、印印度、越南南、俄罗斯斯、罗马尼尼亚。低成本创新新的外部条条件每年600多万的大学毕毕业生相对廉价的产产业工人过去几十年的的基础研究的的积累近三十年站在在科研和管理理前沿的“海归”经济持续增长长形成的庞大大的国内消费费市场华为的优势来来源（1）2004年西门子调查人年均研发费用人均年工作小时华为研发人员2.5万美元2750小时欧洲同行12-15万美元1300-1400小时2009年华为诺基亚爱立信研发人员人均花费（美元）4.5万22.5万20.25万华为与同行相比1/51/4.5低廉的人力成成本使华为得得以用不到爱爱立信一半的的投入维持一一个规模超过过后者一倍的的庞大研发队队伍。华为的优势来来源（2）2008年2009年研发人员约37000人约43600人占员工总数比例43%46%研发投入104.7亿元133.4亿元企业竞争优势势的表现成本优势产品优势品牌优势渠道优势营销的第一个个原则是要有有优异的产品品，营销的第二个个原则是绝对对不要忘记第第一个原则！！——雷明顿产品公公司董事会主主席维克多.基亚姆每天你有多少少时间在琢磨磨产品？每天要提醒自自己三次！产品是王道！！------雷军产品既是企业业进入市场的的前提条件，，又是企业存存活市场的根根本原因，如如果没有产品品，企业就没没有了与顾客客交流的平台台，也就没有有了存在的理理由。顾客在在认知企业品品牌的时候，，感受到的正正是企业的产产品，如果不不在这个元素素上做出努力力，反而在其其他的地方花花心思，一定定会让企业丧丧失生命力。。------陈春花产品的完整概概念核心产品有形产品无形产品在一个竞争性性增长的世界界上，当工业业化国家进入入到几乎同样样的原料生产产同一类产品品的阶段，设计便成了了决定的因素素。---保罗.雷莱斯“21世纪是工业设设计的世纪，，一个不重视视工业设计的的国家将成为为明日的落伍伍者。”---杨振宁产品与设计设计不仅仅是是外表和感觉觉，更是实用用。------乔布斯设计，不仅仅仅是一种表面面的感觉，而且是功能的的一个部分。。------乔布斯产品质量是设设计出来的如果先天设计计不好，怎么么造也造不好好！制造工艺弥补补不了设计的的缺陷！！产品质量量先天基因后天培养70-80%来源于设计20-30%来源于制造在不同领域的的公司，虽然然使客户产生生忠诚度的具具体原因不一一样，但是，，与其说大多多数公司是因因为产品的特特点而使客户户产生忠诚度度，不如说是是由于高质量量超水平的服服务。益普索调研：：客户忠诚度度短缺时代产品品为王，丰裕裕时代服务制制胜驰加店，除了了提供轮胎更更换、四轮定定位、调位等等服务外还提提供轮胎修补补、快修保养养、车辆清洗洗、美容等标标准服务。目前达到500家，驰加店销销售的米其林林轮胎占到米米其林零售网网络的三分之之一。营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在电子商务务赢在渠道赢在整合赢在大客户问题的提出1、互联网年代代你的顾客的的购买行为发发生变化了吗吗?2、你的产品或或服务通过互互联网传递后后品质下降了了吗？中国互联网的的三个阶段第一个阶段是2000年左右，门户户网站的创立立，信息的互互联网成为当当时的主流第二个阶段是2003年~2005年左右，娱乐乐、游戏等互互联网公司相相继上市，这这是互联网的的娱乐时代第三个阶段是2007年至今，电子子商务在中国国越演越烈，，B2C的泡沫正在形形成，这是商商品的互联网网阶段。第四个阶段2012开始电商淘汰汰年艾瑞咨询最新新数据:2011年度中国网购购市场交易规规模达7735.6亿元，其中C2C为5944.5亿元，B2C为1791.1亿元。2011年的电子商务务2011年的电子商务务2011年的电子商务务波士顿咨询询公司2011年11月22日在北京发布布最新研究报报告显示：中中国电子商务务规模目前已已名列全球第第二并迎来爆爆炸式增长。。到2015年，中国网络络消费者的数数量将激增至至3.29亿人，占城市市人口的44%，成为世界最最大的电子商商务市场。目前，中国网网络消费者数数量达到1.45亿人，并且以以每年超过3000万新网络消费费者的速度快快速增长。中国电子商务务市场--2015年有望超过美美国网上热销的三三类产品护肤品：中国国护肤品和化化妆品电子商商务销售额达达到零售销售售总额的10%以上。服装：中国服服装电子商务务销售额达到到零售销售总总额的7%以上。电子消费品：：中国电子消消费品电子商商务销售额达达到零售销售售总额的10%以上艾瑞咨询2012年1月10日发布行业研研究报告称：：服装类网购市市场近年来保保持快速的增增长，2011年该市场达到到2049亿元，增幅达达到94.7%，预计到2014年服装网购市市场整体规模模将达到5195亿，届时在整整体网购市场场中的占比将将达到27%。服装网购市场场O2O模式通过互联网提提供商家的销销售信息，聚聚集购买群体体，并在线上上支付相应的的费用，凭各各种形式的凭凭据，去线下下实现消费。。全面融合线线上虚拟经济济与线下实体体店面经营的的商业模式正正在浮现，被被称为OnlineToOffline，简称O2O模式尼尔森的数据据显示：中国大型出口口商在eBay上实现的销售售额占总销售售额的71%。eBay中国1000员工创造阿里里巴巴1.8万员工的利润润。外贸B2C顾客网络购物物优先考虑的的问题第一：这个地地方有没有我我想买的东西西第二：是否比比其它的购物物方式更便利利第三：这里的的价格是不是是有吸引力第四：产品有有无保障第五：下单之之后多长时间间能送达亚马逊的三个个基本信念一、为用户提提供最具竞争争力的价格二、为用户提提供最多的可可选择的商品品三、为用户提提供最便捷的的服务网货的本质就就是货真价实实，核心就是反暴暴利。马云说网购网购顾客的首首次购买模式式收索引擎比价价本土化重信用度重顾客留言关注有无客服服在线交流后决定是是否购买单笔成交量低低品牌倾向非常明显显网络口碑的影影响力中国消费者的的品牌意识与与购买决策受受网络口碑的的影响很大，，56.3%的消费者最初初是通过品牌牌的网络口碑碑认识某一品品牌的。网购的超级消消费者波士顿咨询公公司（BCG）最新发布：占购物人数7%的“超级消费费者”，消费费额达到消费费总数40%，并且在不同同产品品类中中进行大量交交易。中低消费者占占消费人群的的60%，对销售额的的贡献却不到到15%。超级消费者的的队伍有不断断扩大的趋势势中国70%的网购者是拥拥有4年网购经验的的中产阶层和和富裕人群他们未来大部部分人群都可可能成为超级级消费者人们不可能完完全记住你说说过什么或者者做过什么，，但是却永远远能记住你带带给他们的感感觉。------谢家华Diapers和Zappos的启示在于，，基于高效的仓仓储物流之上上而建立的客户体验，已经成为B2C建立品牌、维维护忠诚客户户的一个核心因因素。顾客体验成就就品牌顾客体验（customerexperience）顾客体验是一一个综合的考考量，涵盖商商品、服务的的丰富度和质质量保障、价价格的实惠，，以及商品搜搜索的简易、、描述的准确确、展示的直直观，购买流流程的明晰简简单，付款的的多样和方便便，送货的及及时和快捷，，顾客信息的的安全、退换换货的容易，，售后服务的的温馨和问题题解决的合理理客户体验流程程的三大环节节上网浏览的系系统性售前体体验决定购买的流流程性售中体体验配送和保障性性售后体验亚马逊的良性性循环亚马逊分输入入和输出两个个系统。输入是指货品品种类的齐全全性、价格竞竞争力、送货货精确性等等等，这些都指指向用户体验验，如果“输入”做好了，“输出”就是营业额与与新增客户，，是水到渠成成的事。案例：亚马逊逊的输入与输输出传统企业进军电子商务务的三部曲第一步、商品品供应链与运运营体系建立立第二步、全方方位的建立线线上渠道第三步、进行行渠道推广传统企业转型电子商务务的三重考验验渠道冲突成本控制营销之变电子商务的渠渠道渠道一定要多多元化先建网上渠道道再做网上推推广渠道即推广用户进入网店店的路径主要要有三个：网络广告关键词搜索口碑引导。淘宝消费者网网购的模式对于单店销售售来说，用户户搜索到的几几率远远不如如多店分销。。网上渠渠道的的类型型B2C商城渠渠道银行商商城渠渠道网上支支付渠渠道门户商商城渠渠道积分商商城渠渠道（（平平安万万里通通商城城））运营商商渠道道购物搜搜索渠渠道（（聪聪明点点、返返利网网、易易购网网））CPS渠道（（yiqifa/linktech/唯一/成果网网））网站导导航渠渠道（（hao123/265/114la购物频频道））C2C渠道五大B2B上市公公司的的市场场份额额阿里巴巴巴54.6%环球资资源为为11.8%慧聪网网为3%中国制制造网网为2.8%网盛生生意宝宝为2.5%前五位位企业业占到到总营营收的的74.7%，其他他为25.3%。网络销销售的的模式式完全线线上品品牌模模式线上、、线下下分品品牌运运营模模式直接将将原有有品牌牌延伸伸到线线上的的模式式同一品品牌品品类区区隔模模式外包模模式自建BtoC网站入驻C2C或B2C卖场开开专柜柜淘宝网网上的的推广广淘宝站站内推推广：：直通通车+淘客+站内广广告淘宝站站外推推广：：SEM+CPS+导航SEO（SearchEngineOptimization），搜搜索引引擎优优化，，为近近年来来较为为流行行的网网络营营销方方式，，主要要目的的是增增加特特定关关键字字的曝曝光率率以增增加网网站的的能见见度，，进而而增加加销售售的机机会。。分为为站外外SEO和站内内SEO两种。。SEO的主要要工作作是通通过了了解各各类搜搜索引引擎如如何抓抓取互互联网网页面面、如如何进进行索索引以以及如如何确确定其其对某某一特特定关关键词词的搜搜索结结果排排名等等技术术，来来对网网页进进行相相关的的优化化，使使其提提高搜搜索引引擎排排名，，从而而提高高网站站访问问量，，最终终提升升网站站的销销售能能力或或宣传传能力力的技技术。。SEO搜索引引擎优优化SEO的注意意事项项创建经经久不不衰的的内容容发动客客户发发贴从客户户角度度思考考问题题借助大大学机机构提高你你的网网站更更新频频率使用准准确的的关键键字远离Flash关注本本地搜搜索困扰电电商企企业的的核心心问题题客户获获取成成本奇奇高客户转转化和和保留留率极极低团购是是一种种很好好的吸吸引客客人到到店消消费，，并将将生客客变成成熟客客的推推广方方式，，但如如果传传统商商家没没想明明白团团购的的意义义，认认为团团购的的客户户都是是贪图图便宜宜而来来，招招待不不周，，其负负面效效应则则会在在互联联网上上被无无限放放大，，反而而会损损伤企企业的的品牌牌美誉誉度，，得不不偿失失。团购团团的是是体验验团购模模式的的本质质是一一种创创新型型广告告，团团购网网站与与商家家按照照广告告效果果进行行分成成，团团购网网站推推荐商商家，，为商商家提提供一一次精精品化化广告告的机机会，，为用用户提提供更更加优优质的的服务务。。团购的的本质质是广广告？？营销赢思维赢在价价值赢在竞竞争赢在电电子商商务赢在渠渠道赢在整整合赢在大大客户户渠道的的非一一般意意义渠道是是企业业最重重要的的资产产之一一产品----资产----资本企业最最重要要的资资产：：人，，品牌牌，渠渠道渠道的的非一一般功功能渠道是是企业业最重重要的的融资资管道道之一一渠道融融资一一举多多得渠道融融资有有无限限可能能渠道融融资的的两个个关键键：盈盈利模模式和和美誉誉度秦民大大悦，，道不不拾遗遗，山无盗盗贼，，家给给人足足，民勇于于公战战，怯怯于私私斗，，乡邑邑大治治。------《《史记》渠道的的非一一般属属性渠道具具有共共享性性渠道创创新与与创新新的原原则“上班班路上上买好好菜，，下班班回家家即做做饭””乐购（（TESCO）在韩韩国的的连锁锁超商商在地地铁里里首创创了虚虚拟超超市，，用户户只需需注册册成为为Homeplus会员，，便可可用手手机扫扫描商商品图图片的的二维维码，，完成成购物物。3个月后后，Homeplus的网上上销售售因此此增加加了130%，新会会员增增加了了76%，成为为韩国国第一一大的的网上上零售售商。。“WaitingTimeisShoppingTime”渠道的的非一一般管管理渠道管管理的的原则则----掌控满意不不等于于忠诚诚替代功功能与与客户户忠诚诚以国美美电器器公司司财务务报表表披露露数据据为例例：《中国供应应商生存存状态调调查》2006年度2007年度经营活动利润9.14亿元18.03亿元向供应商的收费等收入8.88亿元18.43亿元从2006年到2009年的财务务报表来来看，国国美总资资产里有有六成左左右是来来源于短短期负债债，其中中短期贷贷款只有有一个亿亿左右，，而其他他流动负负债达到到150亿左右。。长期负负债仅保保持在3亿左右。。以上数据据说明国国美的资资金来源源主要是是负债，，而负债债主要是是占用上上游厂商商的应收收款项。。案例：国国美挣挣什么钱钱？2011前三季度度实现营业业收入640.75亿元，同同比增长长44.65%实现净利利37.73亿元，同同比增长长30.53%基本每股股收益1.3388元2011年格力电电器财务务数据案例：渠渠道商商海尔2010年上半年年，渠道道服务业业务已经经替代洗洗衣机成成为海尔尔电器最最大的收收入来源源。海尔电器器携手英英资公司司（家居居用品及及百货零零售商HomeRetailGroup）进军军国内多多渠道百百货业此次与英英资公司司的合作作，更彰彰显海尔尔电器进进一步向向渠道商商转型的的决心与与信心。。“掌控渠渠道不是是靠压，，它们主主动跟着着你走，，才叫掌掌控。你你的产品品好、经经营思想想对路，，你的追追随者就就会越来来越多。。”------董明珠如何掌控控？功能替代代资本掌控控管理与信信息掌控控4A理念：服服务？功功能替代代？ANYTIME：确保服服务器24小时不间间断运行行，用户户不掉线线ANYTHING：全过程程一揽子子解决方方案，随随时高效效率解决决运行商商的一切切问题。。ANYWHERE：中央管管理员可可通过远远程管理理功能将将异地服服务器的的屏幕、、键盘、、鼠标转转移到本本地，进进行管理理、操作作。ANYBODY：具备良良好的易易用性，，即使非非专业人人员稍加加培训就就可以轻轻松使用用。雅戈尔过过去几年年已经投投入了40亿~50亿元在全全国购买买了25万平方米米的商铺铺，这为为雅戈尔尔消化了了租金上上涨的压压力。李如刚说说：上海海南京东东路雅戈戈尔专卖卖店当年年买进的的价格不不到2亿元人民民币，如如今市值值6亿~7亿元人民民币。雅戈尔的的自有物物业中国一线线城市房房租平均均涨了15倍二线城市市平均涨涨了10倍国内家电电零售巨巨头经过过这十多多年80%的门店续续租过三三次以上上平均房租租涨了5至15倍在过去的的10年里根据我过过去下海海到现在在已经十十好几年年了，总总结下来来，给员员工高工工资的时时候，实实际上成成本是最最低的，，公司是是主动的的。在人人才面前前，如果果你比其其他竞争争对手给给出的工工资高一一截，我我坚信，，一年之之后你回回过来看看，你所所获得的的利润要要远远高高于你所所付出的的成本。。----史玉柱营销赢思维赢在价值值赢在竞争争赢在渠道道赢在电子子商务赢在整合合赢在大客客户营销与资资源整合合营销思路路决定出路路传统投入入式拉动动做营销销全方位整整合资源源做营销销资源整合合的重点点自然资源源社会资源源客户资源源行业内存存量资源源案例：淘淘客推广广--网民变成成销售员员凡是有网网站、经经常写博博客、泡泡社区、、混论坛坛的网民民都可以以帮助淘淘宝网上上的店家家推荐、、销售产产品，并并按成交交件数赚赚取佣金金。试运行2个月后，，该计划划参与者者突破20万人，近近万名淘淘客税后后收入过过千元，，高的破破万元。。资源整合合的基础础资源运作作：“你手上有有了别人人想要的的资源，，就可以以调动、、使使用、支支配别人人的资源源.”水平战略略水平战略略就是指指企业在在充分调调查目标标消费者者的基础础上，通通过了解解目标消消费者的的其它需需求，选选择其需需求范围围内的某某一个或或几个行行业的厂厂商，并并组成战战略联盟盟，更好好地满足足目标消消费者的的需求的的一种企企业行为为。这样可以以构筑对对其竞争争对手的的更加稳稳固的防防线的同同时，大大量吞食食竞争对对手的势势力范围围。扩大本企企业在本本目标市市场的市市场份额额。水平战略略的实施施确定自己己的目标标顾客确定目标标顾客的的其它方方面的需需求从目标顾顾客的其其它需求求中，选选择出较较为突出出的需求求选择水平平战略伙伙伴与选择对对象协调调，共同同制定水水平战略略策略并并执行水平战略略小到：联联合促销销大到：异异业联盟盟或混业业经营案例：冠冠军联盟盟的异业业联盟美的中央央空调和和其它5家知名的的泛家居居行业品品牌：欧欧派橱柜柜、大自自然地板板、红苹苹果家具具、雷士士照明、、东鹏陶陶瓷组成成的促销销联盟。。在假日日促销期期间，各各家分别别打出““非常5＋1冠军联盟盟大优惠惠”的广广告宣传传，给客客户提供供一站式式全方位位的采购购体验，，以此带带动销量量的提升升。营销赢思维赢在价值值赢在竞争争赢在渠道道赢在电子子商务赢在整合合赢在大客客户大客户营营销四步步曲搞清流程程找出切入入点替代功能能镶嵌到价价值链中中大客户的的开发军争之难难，以迂迂为直，，以患为为利。故故迂其途途而诱之之以利，，后人发发，先人人至，此此知迂直直之计者者也。-----孙子大客户的的维护先义后利利者荣，，先利后后义者辱辱。荣者常通通，辱者者常穷。。通者常制制人，穷穷者常制制于人。。----荀子大客户的的管理虚其心实其腹弱其志强其骨----老子大客户营营销四技技巧组织营销销客户见证证转介绍沟通技巧巧(ignore)9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:26:0103:26:0103:261/5/20233:26:01AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:26:0103:26Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:26:0103:26:0103:26Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:26:0103:26:01January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国