《沃顿商学院最实用的谈判课》

沃顿商学院最实用谈判课作者：G.理查德·谢尔翻译：林民旺PPTER：暁荻G.理查德·谢尔“这本书就是作为提高谈判实践的指南，而并非能够替代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。”高效谈判的6个基本要素4回避策略竞争策略妥协策略迁就策略协作策略1谈判风格开始学习谈判前要好好认识一下自己，对你来说哪种策略是你最自然最乐于采用的呢？具备做好谈判准备的意识设定高期望

耐心去倾听信守人格正直的承诺2仔细思考你真正想要的是什么制定一个乐观、合理的目标目标要具体写下你的目标，并且坚守带着你的目标进入到谈判中去IF没有瞄准，将永远无法实现目标目标与期望301研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合理的标准050102030402准备好支持你方观点的数据和论据权威的标准与规范03如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点04准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调05预计对方可能提出的理由4关系通过关系网获得渠道和可信度。采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方，让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。互惠原则要让别人觉得你可靠，值得信任公平的对待那些公平对待你的人当对方对你不公平时，要让他们知道这一点5对方的利益确定决策者如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标为什么对方会说“不”？什么样的低成本方案将排除对方的反对？高效谈判者都表现出一个重要特点：具备从对方角度看待问题的能力6优势010203040605交易失败的情况下哪一方损失最大？时间对谁更关键？我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？我可以控制对方谋者所需资源吗？我可以用有利于我的准则来约束对方吗？我可以组建联盟以提高我的地位吗？高效谈判的4个基本步骤Step1准备策略根据情境矩矩阵判断基基本情境谈判情境、、风格和策策略的匹配配从对方角度度来审视谈谈判情境确定以什么么方式与对对方交流最最合适制定你的谈谈判计划Step1准备策略①平衡考虑虑（商业伙伴伴、合资公公司或合并并）最优策略：：解决问题题或妥协③交易（离婚、售售房或市场场交易）最优策略：：竞争、解解决问题或或妥协②关系（婚姻、朋朋友关系或或工作团队队）最优策略：：迁就、解解决问题或或妥协④默认协作作（公路十字字路口或飞飞机座位））最优策略：：回避、迁迁就或妥协协各方对未来来关系重要要性的认识识各方对利益益冲突的认认识情境矩阵

Step2交换信息留意谈判桌桌上的情绪绪或气氛，，营造友好好气氛。获得关于对对方的利益益、问题和和认知的信信息。表明自己的的期望和优优势。在信息交换换阶段要达达到的三个个主要目标标010203

Step2充满信心地提要求，发出可信的威胁展示的选择，让对方做决定向对方表明你在意发展双方关系慷慨待人强调未来的不确定性虚张声势（做出实力强大的样子，尽管实际力量弱小）承认对方实力，强调未来合作的潜在收益，恳求对方的同情你准备如何运用你的优势你的实际优势Step3开始谈判和作出让步03判断谈判情情境交易情境关系情境平衡考虑情情境默认协作情境判断双方优优势你有能力承承担更大损损失对方有能力力承担更大大损失判断双方谈谈判风格竞争型谈判判者合作型谈判判者0201Step3如存有疑虑虑，保持沉沉默如果信息充充足，先开开口如存有疑虑虑，保持沉沉默如果信息充充足，先开开口是的的是的的，，可可能能的的话话，，尽尽量量避避免免冲突突只要要有有过过得得去去的的依依据据，，就就可可以以提提出出最最苛苛刻刻的的要要求求如果果有有坚坚定定的的依依据据，，可可以以提提最最强强硬硬的的要要求求慷慨慨待待人人尽最最大大的的能能力力解解决决问问题题慢慢慢让让步步，，幅幅度度逐逐步步减减小小，，止止步步于于预预期期水水平平上上小问问题题大大让让步步，，大大问问题题小小让让步步。。提提供供多多个个构构思思巧巧妙妙的的选选项项和和方方案案迁就就对对方方或或者者公公平平的的解解决决迁就就对对方方应该该先先提提要要求求吗吗如何何先先提提要要求求让步步策策略略交易易平衡衡考考虑虑默认认协协作作关系系Step4结束谈判并达成协议交易易平衡衡考考虑虑关系系默认认协协作作最后后期限限；；退退出出谈谈判判；；最最终终报报价价；；平平分分差差距距；；中中立立的的评评估估平分分差差距距迁就就对对方方最后后期限限；；退退出出谈判判；；最最终终报报价价；；平平分分差差距距；；中中立立的的评估估；；后后解解决决方方案案迁就就对方方Thankyou!《沃顿顿商商学学院院最最实实用用的的谈谈判判课课》读书书笔笔记记你也也想想免免费费得得到到出出版版社社赠赠书书做做PPT读书书笔笔记记？？友情情提提示示：：马马上上就就去去新新浪浪微微博博1、关关注注@时间间卡卡片片，，可可以以看看到到其其它它学学员员读读书书PPT制作作约约定定2、关关注注@读书书笔笔记记PPT，可可以以看看到到其其它它学学员员已已经经提提交交的的读读书书PPT3、搜搜#和秋秋叶叶一一起起学学PPT#标签签，，可可以以看看到到其其它它学学员员已已经经提提交交的的作作业业PPT4、国国内内主主流流出出版版社社都都已已经经和和@秋叶叶老老师师合合作作，，有有本本事事，，不不花花钱钱好好书书随随时时让让你你选选！！购买99元网易云课堂PPT在线课程1购买后去微博私信@秋叶要福利QQ群号2新浪微博晒作业被老师肯定奖励内部选书3出版社寄书到后约@时间卡片晒读书PPT4

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