一线万金外呼营销

一线万金--电话营销精英训练营

打造企业电话营销精英的专业训练系统1关于这套专业训练系统：它不是在大学或者研究院里学习出来的，而是在不断的电话营销过程中学习总结出来的;它不是博士或者硕士在实验室里研究出来的，而是在实际的电话营销过程中磨练出来的；它将所有电话营销中的磨练、经验、学习形成一套有效、有系统的训练课程。经由这套训练课程将引导你们在充满挑战性的电话营销工作中取得。。。。。。。。成功！2李鸿诚中国顶尖营销训练导师中国第一电话营销话术训练导师生命奇迹国际教育训练机构总裁中国营销训练学院网创办人中国电话营销训练学院网创办人畅销书《出口成金》系列营销书籍主讲导师3精彩瞬间（课堂）4第一讲、如何迈向成功之路？5思考：

一共有多少个正方形？6你看到了什么？

78如何快速走上成功之路？9你什么时候爱上它，

你什么时候开始走向成功！

--李鸿诚10第二讲、、引爆电电话营销销力11两个欧洲洲皮鞋商商在非洲洲Ａ无功功而返Ｂ胜利利凯旋这是为什什么？12何谓“电电话营销销”？把话说说出来，，把把钱收回回来。13把话说出出来，把把钱收收回来！！滿意意目前狀況理想狀況況需求整套解決決方法14营销金三三角营销人产品品客户户15全世界最最贵的产产品？你自己全世界独独一无二二的产品品？16营销冠军军=“你你”你卖的是什什么？你和产品是是什么关系系？你和客户是是什么关系系？你喜欢跟什什么样的人人购买产品品？你在营销中中有哪十个个好习惯？？你在营销中中有哪十个个坏习惯？？17产品=？产品是什么么？是产品，还还是废品？？产品需要客客户，还是是客户需要要产品?谁是你的竞竞争对手?我们们产产品品的的十十项项优优势势特特点点，，弱弱点点？？竞争争对对手手的的十十项项优优势势特特点点，，弱弱点点？？18客户户=?客户户究究竟竟买买的的是是什什么么？？哪些些客客户户最最需需要要你你的的产产品品？？为什什么么你你的的客客户户会会向向你你购购买买？？你的的客客户户什什么么时时候候会会买买?为什什么么你你的的客客户户不不买买?谁不不是是你你的的客客户户？？客户分几几种类型型？19电话营销销冠军的的三大信信念：1、没有有人可以以拒绝我我向他推推销的产产品和服服务！2、我（自己的的名字））是（公司的的名字））的超级级形象代代言人！！3、我的的使命和和责任就就是把产产品卖给给我的客客户！20电话营销销人员的的自我定定位A、客户户的朋友友B、行业业的专家家C、利润润的顾问问211、能能用问的的就绝对对不要用用讲的。。2、所所有的问问题都不不是问题题。3、答答案就在在问题里里。4、你问什么么样的问问题，讲讲什么样样的话，，能让对对方付钱钱给你。5、你问问什么样样的问题题，讲什什么样的的话，能能让对方方付出什什么样的的行为。。电话营销销的五大大方程式式22电话营销销的13个标准准法则1、站着打电电话。2、微笑、赞赞美、鼓鼓励对方方。3、模仿对方方的音调调及说话话速度。。4、用问问句的方方式代替替解说。。5、千万万、千万万不要先先挂电话话。236、用问句的的方式引引起对方方对产品品的好奇奇心和兴兴趣。7、遇到抗拒拒时打断断联想，，转移注注意力。。8、每一个问问句尽量量获得对对方YES的响响应。9、每解除一一个抗拒拒点后，，要马上上“假设设成交””。电话营销销的13个标准准法则2410、语气应轻轻松幽默默，自然然，勿太太公事化化。11、推销产品品的价值值，而不不是价格格。12、永永远找到到下一个个说“YES””的人。13、拥有一一定要要的决决心，，马上上行动动，坚坚持到到底，，直到到成功功的精精神。。电话营营销的的13个标标准法法则25第三讲讲、电电话话营销销说服服的七七大步步骤26营销的的过程程就是是解除除客户户疑惑惑的过过程！！营销的的结果果就是是获得得更多多服务务客户户的机机会！！营销的的目的的是创创造更更多，，更大大，更更高的的利润润！27步骤一一、良良好的的心态态步骤二二、充充分的的准备备（有有备而而来））步骤三三、信信任感感=成成交步骤四四、找找对需需求卖卖产品品步骤五五、介介绍到到心里里，不不是耳耳朵里里步骤六六、解解除顾顾客的的任何何抗拒拒步骤七、死死了都要““成交”28步骤一、良良好的心态态（1）电话营销人人员面临的的心态挑战战：1、打电话话时恐惧感感的心态。。2、受到客客户拒绝就就后退的心心态。3、抱怨的的心态。4、无所适适从的心态态。29步骤一、良良好的心态态（2）5、满杯的的心态。6、自取灭灭亡的心态态。7、碰运气气的心态。。8、泄气气气球的心态态。30步骤一、良良好的心态态（3）电话营销应应具备的四四大心态：：1、帮助客客户的心态态。2、价值互互换的心态态。3、全力以以赴的心态态。4、投资学学习的心态态。31步骤二、充充分的准备备（有备而而来）(1)1、专业知知识的准备备2、广泛知知识的准备备3、精神上上的准备4、情绪上上的准备5、体能上上的准备6、话术脚脚本的准备备327、客户资料的的准备。《《麦凯66》客户永远分分三类（1）A，红苹果果B，青苹果果C，烂苹果果步骤二、充充分的准备备（有备而而来）(2)33①、客户是是否有购买买需求.②、客户是是否有钱.③、客户是是否有购买买决策权.客户永远分分三类（2）需求目标客户决策人钱34步骤三、信信任感=成成交建立客户信信赖感的八八个步骤：第一、倾听听，问很好好的问题。。第二二、、出出自自真真诚诚地地赞赞美美客客户户，，鼓鼓励励客客户户。。第三三、、不不断断地地认认同同客客户户。。第四四、、模模仿仿客客户户讲讲话话的的速速度度。。第五五、、熟熟悉悉产产品品的的专专业业知知识识。。第六六、、彻彻底底地地了了解解客客户户的的背背景景。。第七七、、使使用用客客户户的的见见证证。。第八八、、要要有有一一些些大大客客户户的的名名单单。。35步骤骤四四、、找找对对需需求求卖卖产产品品1、、客客户户购购买买心心态态剖剖析析客户户到到底底在在买买什什么么?每一一个个购购买买行行为为的的背背后后都都在在满满足足某某些些人人们们的的需需求求。。36步骤四、、找对需需求卖产产品2、人们们购买的的永远都都是一种种感觉。。比如：幸福快快乐安全品品位只要能够够满足那那些他们们内在所所需要的的感觉，，那么任任何人都都愿意花花钱去购购买东西西。37步骤四、、找对需需求卖产产品3、找到到客户的的购买价价值观。。排列价值值观层级级与产品进进行联结结38步骤四、、找对需需求卖产产品4、了解解客户需需求八问问。A、过去去是否使使用过？？B、感觉觉如何？？C、好在在哪里？？不好在在哪里？？D、如何再购购买要具备哪哪几个条件？？E、如何具备备这样的条件件何时会买？？F、愿意投资资多少钱购买买？G、做购买决决定时是否需需要和别人商商量？H、根据您刚刚才提到的我我的产品可以以帮到您123,而且也也帮助过某某某客户达到什什么样的结果果，这是不是是您所希望的的？39步骤五、介绍绍到心里，不不是耳朵里四大建议：1、自己产品品的优缺点？？2、竞争对手手的优缺点？？3、讲案例，，讲故事。4、建议方案案以对方需求求为主。40步骤五、介绍绍到心里，不不是耳朵里⑴介绍产品的的四个条件第一，要让客客户充满好奇奇心。第二，你必须须证明给客户户看，你所讲讲的都是对的的。（客户见证和数数据）第三，让客户户产生强烈的的想要马上拥拥有的欲望。。第四.价钱永永远在最后谈谈。41步骤五、介绍绍到心里，不不是耳朵里⑵介绍产品的的技巧。①、预先框示示法②、假设问句句法③、下降式介介绍法④、互动式介介绍法42步骤六、解除除顾客的任何何抗拒营销成功的关关键：就是你成功的的解除了客户户疑惑！客户没有拒绝绝，只是心中中存有疑惑而而已！43怎样才能减减少抗拒？？通过建立良良好的关系系和友谊来来做成生意意。44如何解除客客户的任何何抗拒你所碰到的的抗拒？1、2、3、4、5、6、45如何解除客客户的任何何抗拒策略与技巧巧：1、接受及及认同客户户2、要说“同时..”不说说“但是…”3、讲有客客户有同样样的感受4、为何还还接受了我我们的服务务，您想知知道为什么么吗？5、因为。。。。。。。。46如何解除客客户的任何何抗拒6、了解抗抗拒的真正正原因7、耐心认认真的聆听听8、以问题题转移注意意力（忽视视法）9、假设抗抗拒解除法法4748步骤七、死死了都要““成交”没有成交，，其他都是是无用功！！一切的准备备都是在为为成交做准准备！49死了都要““成交”成交的关键键：1、发现成成交信号。。2、抓住成成交时机。。3、讲出成成交话术。。4、闭嘴等等待成交。。5、协助客客户决定。。50成交：十种种客户购买买模式人是一种习习惯性的动动物，90％以上上的行为：：事实上都都有模式可可循。51一、自我判判定型(理理智型)举例：“某某女士士，我相信信您是一个个比较有主主见的人(你要强调调他是一个个很有主见见的人，因因为这种人人比较喜欢欢听人家称称赞他是有有主见的)，所以您您需要什么么样的产品品，什么样样的产品比比较合适您您，我相信信您的心里里很清楚，，而我在这这里，只是是站在一个个比较客观观的立场，，来向您解解说我们的的产品还有有哪些优点点，以及您您购买我们们的产品所所能得到的的好处或利利益。10分钟的时时间向您介介绍完了以以后，您绝绝对有这个个能力来自自行判断，，什么样的的产品或服服务是您最最好的选择择。”52二、外界判判定型(感感性型)当你碰到这这样的客户户时，很重重要的一点点就是需要要提供给他他许许多多多客户的见见证、媒体体的报道、、某些专家家的意见。。举例来说说，你的产产品或服务务曾经有没没有哪些客客户使用以以后，觉得得质量非常常好、品质质非常好，，或服务很很好。53三、一般型型在他的思维维模式中，，他认为做做任何事情情只要自己己能够抓住住大方向、、大重点、、大原则，，就不会有有太大的错错误，小细细节的部分分不需要太太去注意。。这种人特特别讨厌去去注意芝麻麻绿豆大的的小细节的的事情。54四、特定型型在碰到这种种客户的时时候，你要要给他提供供的关于产产品的信息息越详细，，越能够让让他放心，，他也才能能够早做购购买决定。。甚至有时时候你要给给他一些参参考数字或或数据，这这样对他说说服力更大大。“某某先生生，这种产产品目前在在市场上的的占有率已已经达到50％，在在所有购买买我们产品品的满意度度高达85％!”数数字对他是是很有效的的。55五、求同型型“某某先生生，您以前前有没有买买过车呢?”“请问在过过去两年开开A品牌车车的过程中中，你觉得得A牌车的的优点在哪哪里呢?””“某某先生生，您知道道吗?我们们的车子最最重要的地地方是，你你以前开过过的A品牌牌的车子的的几项优点点我们都有有。”表示与他相相同。你要要去强调相相同的地方方。在你碰碰到这种客客户的时候候，特别要要问他曾使使用过的产产品，问他他为什么要要用这种品品牌。56六、求异型型求异型的客客户，常常常会有一种种情形———即鸡蛋里里挑骨头，，喜欢跟别别人反着来来，他的逆逆反心理比比较强。你你说往东，，他偏要往往西。你说说是对的，，他就要些些缺点。他他老是喜欢欢挑出一些些差异来。。57七、追求型型这样的客户户非常在意意所购买的的产品能够够给他带来来哪些快乐乐。产品给给他的利益益，产品的的优点，对对他的好处处就是快乐乐。58八、逃避型型举例，有两个客户户，一个是是追求型的的，一个是是逃避型的的来买汽车车。王先生生是追求型型的，营销销员问他：：“您希望望或者需要要的汽车应应具备哪些些条件?””王先生就就讲：“我我要300C以上的的，白色的的，皮椅的的，有天窗窗的，有ABS刹车车的车子。。”李小姐姐是逃避型型的，营销销员问她：：“您您喜欢的车车子需具有有哪些条件件?”她会会讲：“我我不要300C以下下的，不要要不是白色色的，不要要没有皮椅椅的，不要要没有天窗窗的，不要要没有ABS刹车的的车子。””你问她要要什么，她她反而讲她她不要的是是什么。59九、成本型型这种客户，，他永远都都觉得你卖卖的东西太太贵，他把把杀价当成成一种乐趣趣。碰到逃避型型的你要说说不贵。碰到成本型型的你要说说便宜。60十、品质型型卖水果的例子！碰到质量型型的客户，，你的重点点就是不断断强调你的的产品质量量有多么好好，你的服服务品质是是如何的好好，这是非非常重要的的。碰到质量型型的客户，，你越强调调产品如何何便宜，他他反而越不不会买，因因为他觉得得便宜等于于没好货。。61引爆电电话营营销力力给你你的最最大忠忠告————学会会“要要求””会开口口要求求的人人才是是赢家家。大多数数人害害怕失失败或或被拒拒绝，，而不不愿意意开口口要求求他们们想要要及需需要的的东西西。一个人人的生生活是是否成成功快快乐，，大都都取决决于他他的能能力，，以及及开口口要求求所想想事物物的意意愿。。62引爆电电话营营销力力给你你的最最大忠忠告————学会会“要要求””而你唯唯一所所需要要做到到的事事情是是：要要求客客户下下订单单。“一旦旦你决决定自自己要要的是是什么么，就就表现现出一一副不不可能能失败败的架架势，，而它它就绝绝对会会实现现！””63说句心心里话话“忘掉掉其他他一切切事情情，集集中精精力把把事情情做好好”。。不要去去忧虑虑怎么么让老老板给给你加加薪，，而是是集中中精力力把事事情做做好。。不要忧忧虑怎怎么被被提升升为营营销经经理，，或者者被派派去管管理更更大的的区域域，而而是集集中精精力把把事情情做好好。不要忧忧虑下下个月月怎么么付各各种帐帐单，，而是是集中中精力力把事事情做做好。。64当你一一心一一意把把事情情做好好的时时候，，其他他一切切都将将成为为自然然而然然的事事情。。65祝各位位超级成成功！！669、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:09:1603:09:1603:091/5/20233:09:16AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:09:1603:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:09:1603:09:1603:09Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:09:1603:09:16January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:09:16上上午03:09:161月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:09上上午1月-2303:09January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:09:1603:09:1605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:09:16上午3:09上上午03:09:161月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:09:1603:09:1603:091/5/20233:09:16AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:09:1703:09Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:09:1703:09:1703:09Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:09:1703:09:17January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:09:17上上午03:09:171月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:09上上午1月-2303:09January