怎样从调研报告中找到新市场机会

——如何从调研报告中找到新市场机会?李豪骏2009.1012个博洛尼故事故事会之十二故事1：金九银十红五月，外加一个铜三月故事2：重视总店店外的广告牌从此刻开始故事3：定位品牌，聚焦白领市场！故事4：装修改造市场：从二手房装修改造市场到老房改造市场。故事5：从现在起，博洛尼要在展会上拉客！故事6：活动开始前请三次通知预约业主！故事7：平面广告从信息堆积到图片至上！故事8：为什么要推出金融人士专场？故事9：科宝家装，品牌定位从6.8万套餐到省心定位！故事10：科宝送三亚豪华游广告新主题“买科宝，让家人去旅游吧”故事11：博洛尼橱柜专卖店选样规则故事12：由你创造的新故事………………..故事1：金九银十红五月，外加一个铜三月故事2：重视总店店外的广告牌从此刻开始05年4月北总店开业之初博洛尼店面的客流结构调查结果05年4月7-9日样本总量251人北居然推荐或定单知道的15%去北居然时，看到北总店的户外广告牌后直接进店19%广安门推荐或定单12%其他建材城定单20%其他建材城推荐9%朋友介绍10%杂志广告4%报纸广告5%设计师推荐2%网络1%总店活动（小区推广）1%电视1%北总店开业之初博洛尼店面的客流结构故事3：定位品牌，聚焦白领市场！资料来源于《2009年全国购房消费特征解析》调查显示，从畅销楼盘购房者的职业分布来看，主要以公司普通员工和中层管理人员为主，分别占到37.3%、27.4%，他们基本上代表社会白领阶层，而且大多是首次购房，满足基本居住需求，相对支付能力有限，购房比较理性，对性价比要求较高。白领阶层成为购房的主力群体，主要满足基本居住需求，更加看重性价比

故事4：装修改造市场：从二手房装修改造市场到老房改造市场。资料来源：1)3月28日老房换妆.新浪漫主题活动参会业主需求特征调研报告2)09年8月北展家装展调查数据(一)3月28日老房换妆.新浪漫主题活动参会业主需求特征样本量：89样本量：68（二）09年8月北展家装展调查数据观展业主中，非毛坯房的业主占34%。非毛坯房的业主中，自住或出租多年的老房子比例最高，达到65%。样本量：23故事5：从现在起，博洛尼要在展会上拉客！资料来源：09年8月北展家装展数据（一）展会中业主与各品牌的接触（咨询）情况样本量：65（成功访问的68位业主中，3位业主所有展位都未咨询）咨询率在5%以下的品牌未一一列出，如天盛嘉森、立邦漆、木石天成等展会中咨询率较高的前三大家装品牌为：实创、龙发和亚光亚；博洛尼品牌的咨询率排在第八位（12%），科宝品牌的咨询率和东易日盛、圣点的品牌咨询率并列第九（11%）。

（二）业主咨询各品牌展位的咨询率和咨询原因*备注：由于样本量较少，本数据仅供参考。因业主咨询各品牌的原因很多，因此只列出了咨询各品牌的主要原因品牌名称咨询率咨询原因实创54%1、销售拉进去的（10位业主）2、价位合理，经济实惠（8位业主）3、有套餐，方便省事（4位业主)龙发32%1、比较价格和材料（3位业主）2、销售拉进去的（3位业主）3、品牌口碑好（3位业主）亚光亚23%1、销售拉进去的（4位业主）2、价格合理，材料好（3位业主）3、之前有所了解，因此想去看看（2位业主）阔达23%1、有名气，大品牌（3位业主）2、随便看看，没有特别的原因（3位业主）3、之前听说过（3位业主）业之峰22%1、随便看看，没有特别的原因（4位业主）2、销售热情，拉进去的（3位业主）3、对比材料和价格（2位业主）故事6：活动开始前请三次通知预约业主！资料来源：2008年业主活动跟踪调查资料原因城市（样本量）当天有事不能来博洛尼邀约组织工作不到位顾客自身原因天气原因距离原因合计——1）无人通知或未收到地址和时间短信；2）通知晚了3）顾客忘记时间了4）要求带户型图，未去5）未找到体验馆1）病了2）非本地居民3）无装修需求4）事先了解情况，不合适5）家人报名，未及时转告本人下雨距离太远——活动1（183）79%11%8%1%1%100%活动2（96）73%10%9%6%2%100%活动3（176）84%3%9%——3%100%活动4（130）84%8%7%2%——100%？？图表：预约业主未到场的原因故事7：平面广告从信息堆积到图片至上！资料来源于2008年6月26日《博洛尼杂志广告脚本测试调查报告》：（一）广告中哪一点最吸引顾客？---整体卫浴Q2、[出示“整体卫浴”广告片]您觉得这个广告哪一点会引起您的关注？为什么？

21%的顾客受浴室柜和水盆所吸引

21%的顾客被该广告的整体色调所吸引

13%的顾客感觉小沙发很抢眼

14%的顾客受凹陷式浴池吸引其他吸引点：品牌知名度5%、下面的人物吸引3%、镜子很特别3%、首页的位置很吸引3%、布局好1%、LOGO设计好1%。66%的顾客被该广告的画面所吸引样本量：56（二）广告中哪一点最吸引顾客？----整体厨房Q2、[出示“整体厨房”广告片]您觉得这个广告哪一点会引起您的关注？为什么？

样本量：5462%的顾客被该广告的画面所吸引

31%的顾客受橱柜区域所吸引

13%的顾客受外国设计师头像吸引

13%的顾客受博洛尼品牌的影响其他吸引点：整体画面色调吸引7%、LOGO的设计吸引6%、首页吸引顾客2%、豪华配置体验中心的文字吸引2%。（三）广告中哪一点最吸引顾客？---沙发广告Q2、[出示“沙发”广告片]您觉得这个广告哪一点会引起您的关注？为什么？

21%的顾客受沙发上女模特吸引

21%的顾客被沙发上的靠垫吸引

17%的顾客受沙发本身吸引其他吸引点：整体色彩吸引8%、品牌知名度吸引6%、背板款式和颜色吸引6%人、首页位置吸引4%、意大利沙发你抢了了吗？文字吸引2%56%的顾客被该广告的画面所吸引样本量：53（四）广告中哪一点最吸引顾客？----家具配饰Q2、[出示“家具配饰”广告片]您觉得这个广告哪一点会引起您的关注？为什么？

11%的顾客被绿植所吸引

9%的顾客被博洛尼的“LOGO”所吸引

9%的顾客受厅柜吸引

9%的顾客表示因为喜欢整个图片的色调

8%的顾客受博洛尼品牌知名度吸引其他：沙发吸引2%、图片设计布局好，有空间感4%44%的顾客被该广告的画面所吸引样本量：56故事8：为什么要推出金融人士专场？资料来源：2008年7月博洛尼客流结构数据2008年7月博洛尼客流结构数据故事9：科宝家装，品牌定位从6.8万套餐到省心定位！资料来源：2009.09.22《科宝入住家装客户群定位及特征调研报告》科宝订单顾客对“科宝入住家装”品牌的印象省心、便捷时尚现代的设计感专业严谨，管理正规总体很好质量有保证整体模式好，理念超前，符合白领的定位高档、有品位服务好大品牌，口碑好，放心价位实惠环保实用比博洛尼档次低科宝客户群在提到对“科宝入住家装”品牌的印象时，超过80%的客户做出了正面评价，其中省心、快捷给他们留下最深的印象；同时近30%的客户给出的是负面评价，最大的抱怨点在于认为“科宝入住家装”价格贵，不值。样本量：94图表：科宝客户群对“科宝入住家装”品牌的印象价格贵，不值总体感觉一般后期没有感到服务，问题越来越严重失望、上当不省心，不能做到提包入住不如宣传的好品质不好，粗糙后期加价多，加东西贵管理不规范产品供货太慢套餐有局限正面评价82%负面评价26%故事10：科宝送三亚豪华游广告新主题“买科宝，让家人去旅游吧”故事11：博洛尼橱柜专卖店选样规则资料来源：2006年12月BOLONI厨柜款式市场反馈调查报告（北京地区）（一）2006年1-12月中旬BOLONI整体厨房北京零售市场厨柜销售排行排名按销售套数按销售额1银狐银狐2银狐/英格国产玻璃门第五感3第五感T型-超光速4贝纳通1威尼斯/威尼斯玻璃门5T型-超光速银狐/英格国产玻璃门6第六感尖峰时刻-白浪7樱桃心情樱桃心情8英格第六感9WK5英格10尖峰时刻-白浪贝纳通1（二）形象橱柜及走量橱柜

如果将BOLONI厨柜按以下标准分类：好看好卖的，好看不好卖的，不好看但好卖的，不好看也不好卖的，在各位店长心目中，可以按以下分类：好看不好看好卖1、尖峰时刻-白浪1、银狐2、第五感2、蓝牙3、威尼斯3、贝纳通4、T型-超光速4、WK55、第六感5、不好卖1、马里奥1、枫木海蓝2、奶酪2、3