XXXXXX项目渠道拓客计划

营销策划部2012渠道拓客计划2011.12.011业务模式搭建过往渠道工作的4大误区1、渠道功能的界定问题摇摆在销售与策划之间，同时承担策划（解决客源）和销售工作2、拓客手段的单一化过度依赖大客户资源体的拓展和合作，忽略撒网式一对一客户拓展工作3、缺乏客户关系运作和客量转化的后台支撑4、异地分销实践中的经验教训新年度渠道工作的4大调整1、术业有专攻：明确渠道的主要功能即：拓客。将销售工作移交现场（包括客户谈判，客户跟单，客户签约及销售维护）2、调整渠道拓客方向：大客户渠道资源拓展与合作+一对一撒网式拓客双管齐下3、成立“香颂会”客户运营平台，将渠道客户资源行程闭合式循环运营管理4、分销工作将重心收回本埠，联动本土品牌二手房经纪公司进行分销；外埠市场依靠外地种子客户客带客方式，做异地小型推介会活动带客大客户资源板块大客户资源拓展发展自由经纪人客户接待执行一对一拓客客户地图拓客执行数据输出香颂会自由经纪人管理产品培训业务培训会员客户定期关系维护回访数据输出电call中心带客管理销售渠道板块业务模式2各板块运作详解业务流程关系维护拓展资源大客户团购活动带客客户接待大客户资源板块业务管控资源甄别初次接触（洽谈意向）（填写拜访纪要）填写资源信息单洽谈合作细节（活动方式、时间等）信息传达策划同事协助策划同事沟通资源方活动方案协助活动执行1、完成客户接待2、配合辅助销售3、客户资料收集大客户资源板块发展自由经纪人交由客户管理中心管理培训一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站纪律考核1、渠道约访确认单2、渠道资源信息单3、渠道拓展业务管理制度初期考核：依据年度/月度销售任务量，推算所学客源到访量，以带客量作为考核依据，同时以渠道资源拓展量作为考核依据后期考核：后期到客户基数做大后，以渠道资源拓展量、带客量、诚意客户登记量作为考核依据大客户资源板块一对一拓客板块客户地图的绘制1.找到客户接触客户并获取客户信息2.接触客户客户地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用客户地图的内容拓客点人流量与客户特征调查拓客最佳时机调查拓客点可执行性调查（包括停车/城管/是否可设巡展点等）覆盖和接触客户的目的是为了取得客户信息，并作出初步的甄别与筛选。策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理客户地图的执行流程客户地图的绘绘制1.找到客户接触客户并获获取客户信息息接触客户并获获取客户信息息2.接触客户一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站公共服务天府广场SM广场万达广场人民南路

浣花溪公园金沙遗址公园东坡体育公园有璟阁茶楼圣淘沙茶楼万达影城金沙店紫荆影城金沙店仁和春天影城缤纷KTV金沙店ATT歌城光华店星光灿烂KTV玛高时尚KTV英翔国际娱乐会金沙会大众休闲金沙元年川菜酒楼茅庐、锦上、银杏首席、上席、正旗府、俏江南、成都会馆、柴门蜀郡、廊桥、浣花锦绣、草堂一味、晶泽印象、湘鄂情寒舍、子非、潮皇阁、德仁堂御膳宫、皇城老妈、宽坐、大妙火锅、银滩、成都映象、圆石滩会所、鼎宴食府、天鹅湖高尔夫球场锦江宾馆、岷江饭店、万达索菲亚酒店等五星级酒店高端场所川大、西南交大华西建筑设计院西南建筑设计院青羊总部基地金牛总部基地武侯科技园万瑞金沙中心润邦国际酒店蓉城印象国际酒店金牛宾馆金牛山庄瀚都国际酒店宝悦宝马仁浮奔驰法拉利玛莎拉蒂4S店保时捷中心红星美凯龙商务工作御都花园别墅锦城豪庭水映长岛、金林半岛草堂之春、舜苑鹭岛国际社区春天花园、龙景花园浣花溪山庄瑞苑浣花里迎宾大道1号金沙西园泊景湾中海龙湾半岛锦城花园、省委大院西城映画成熟社区客户地图的示示意(主城区南/西)第一梯队主要要是指各点位位具备很高品品质，居住、、工作、消费费人群与项目目目标人群定定位匹配度高高度吻合，或或部分点位拥拥有巨大的人人流量或在区区域内拥有较较高知名度，，是区域内各各类消费主要要目的地，如如在此类区域域进行渠道拓拓展会接触到到大量的目标标客户群。关于“大开大合”的营销模式附件：示例：御都花园别墅墅：羊西线上上最老的别墅墅区，内有别别墅300余栋，进出车车辆全部为豪豪车；廊桥草堂店：：草堂片区最最高档餐馆，，人均消费500元以上，进出出车辆均为豪豪华车，在该该片区享有很很高美誉度；；青羊总部基地地：内有大小小企业100余家，其中不不乏国际国内内知名企业，，均为独栋办办公楼，园区区内集中了大大量企业高管管以及金领一对一拓客板板块客户地图的绘绘制1.找到客户接触客户并获获取客户信息息2.接触客户客户地图的示示意(主城区南/西)成熟社区类详详情：小区品品质高，居住住人群购买力力强，业主多多为政府官员员，外企高管管，外籍人士士和私营企业业主。居住人群与项项目目标人群群定位吻合；；小区平均入入住率到达了了98%以上，具有较较好的传播性性。关于“大开大合”的营销模式附件：一对一拓客板板块客户地图的绘制1.找到客户接触客户并获取客户信息2.接触客户接触客户的形形式示意定点拓客竞品拦截/大型企业/专业市场/品质社区形式：以定点设外展展点为原点，，外展人员分分组覆盖周边边区域。外展人员以主主动拦截/接待到访为主主要工作形式式，向目标客户派派发项目资料料并设法取得得客户的电话话号码等基础信息，并并以有效留电电作为外展人人员的考核标标准。撒网拓客展会/大型商场/休闲商业/加油站等公共共设施形式：外展人员以较较多人力实现现对特定区域域“拉网”式式覆盖，以主动拦截为为并派发项目目资料为主，，尽可能获得得与客户的沟通机会，，并设法取得得客户的电话话号码等基础信息，并并以有效留电电作为外展人人员的考核标标准。关于“大开大合”的营销模式附件：一对一拓客板板块一对一拓客板板块纪律与考核（附件）传递项目信息息并邀约客户户1.电话CALL客定期组织客户户集中参加活活动2.聚集客户电话CALL客的工作概述述获取电话信息息拓客留电/购买获得资源源类电话首轮致电筛选选由CALL客组按照给定定说辞进行首首轮电开并在其中精选选出对项目较较有意向的客客户再次致电邀约约由置业顾问对对精选出的意意向客户进行行再次致电，甄别并并邀约客户参参加活动关于资源类电电话的说明成都市常住人人口约1400万，理论上其中10%具备成为普通通不动产消费费客群的购买买力。根据“1/7”法则，覆盖盖完20万人，即可理理论上完成对对成都市的信息覆盖。。而电话拜访是是最直观/实效也是最具具可实施性的的执行办法。。最常见的资源源类电话包括括：成熟社区的入入住业主名单单某一年份新购购置某一总价价段内的车主主名单银行的的各类类VIP客户名名单竞品项项目的的来访访留电电开发商商自有有的其其他项项目业业主名名单成都易易居自自有的的高端端客户户资源源亦能能提供供不少少于2万组电电话，，主要来来自于于易居居成销销客户户及已已完成成销售售项目目的到到访意意向客客户。。客户中中心板板块（（香颂颂会））电call中心传递项项目信信息并并邀约约客户户1.电话CALL客定期组组织客客户集集中参参加活活动2.聚集客客户聚集客客户的的活动动项目品品鉴会会/推介会会/各种渠渠道圈圈层活活动客户活活动的的目的的是为为了聚聚集意意向客客户，，为销售售人员员创造造一个个可以以集中中接触触客户户和深深入沟沟通的的机会会，而人群群聚集集产生生的氛氛围也也有助助于现现场销销售工工作的的进行行，包括对对于一一线执执行团团队自自身的的工作作热情情与信信心的的激发发。对于客客户而而言，，最感感兴趣趣的始始终是是项目目的产产品及及价格格。为了传传播或或提升升项目目品牌牌形象象，固固然有有各种种主题题活动动可选选，但当时时间紧紧迫，，需要要即刻刻产生生销量量时，，一场场组织织严密密且调性足足够的的项目目推介介会是是唯一一的选选择。。根据客客户的的类型型，推推介会会的场场地可可以选选择在在项目目现场场/外租五星级级酒店店，甚甚至可可以为为大客客户（（如企企业））组织织上门门推介介；如在项项目现现场举举办，，现场场的环环境布布置及及调性性把控控必须须到位位，现场环环境的的完美美呈现现亦是是基本本条件件。考虑到到人员员组织织与接接待，，每场场推介介会规规模以以50-100人为宜宜，现场接接待条条件具具备后后，每每周或或隔周周举办办。电call中心客户中中心板板块（（香颂颂会））客户中中心板板块（（香颂颂会））香颂会附件：香颂会会的定定位一个客客户资资产运运营的的CRM平台一个会会员制制的沟沟通、、关爱爱、维维系客客户平平台一个以以客户户为核核心运运营的的服务务品牌牌一个深深度利利用社社会资资源挖挖掘客客户的的服务务平台台（自自由经经纪人人）会员管管理流流程客户中中心板板块（（香颂颂会））运作架架构客户中中心板板块（（香颂颂会））一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站普卡会会员银卡会会员金卡会会员铂金会会员自由经经济人人；由由渠道道“一一对一一”拓拓展回回来的的客户户和现现场的的自然然到访访客户户渠道大大客户户；远远鸿开开发的的浣花花逸景景、丽丽景新新城、、香颂颂岛和和锦天天国际际的业业主已成交交的老老业主主已成交交的旧旧业主主，并并且购购买套套数较较多或或介绍绍朋友友购买买较多多等（（具体体划分分标准准待定定）会员等等级划划分会员权权益划划分一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站普卡会会员近期权权益：：会员本本人或或直系系亲属属购房房均获获得1%的购房房优惠惠。参加开开发商商组织织的各各种高高端活活动。。备注：：自由由经纪纪人有有独立立的佣佣金制制度，，若本本人购购买，，只能能在佣佣金和和购房房优惠惠两者者之间间选其其一。。后续逐逐步完完善权权益：：（暂暂定））获得都都江堰堰及青青城山山精选选商家家的消消费优优惠。。（如如青城城山山山门、、青城城高尔尔夫、、豪生生酒店店、““温源源谷42℃℃”泡汤、、豪生生旱地地滑雪雪、二二王庙庙、虹虹口漂漂流、、香积积居乡乡村酒酒店等等）如精选选商家家未洽洽谈到到位，，赠送送精美美礼品品。积分计计划奖奖励。。随着项项目商商业和和配套套的完完善，，可逐逐步享享受其其消费费折扣扣。免费乘乘坐项项目至至青城城山各各景点点班车车。免费收收到由由远鸿鸿和"香颂会会"编辑的的有关关本会会活动动和地地产信信息的的书籍籍、杂杂志、、报刊刊。自由选选择参参加有有关户户型设设计讨讨论、、装修修讲座座，感感受自自主设设计生生活空空间的的感觉觉。可提前前收到到远鸿鸿最新新推出出之楼楼盘资资料。。其他临临时增增加权权益。。一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站银卡会会员近期权权益：：可推荐荐两名名亲友友直接接办理理银卡卡。会员本本人和和直系系亲属属均可可获得得2%的购房房优惠惠。升级为为银卡卡后，，获得得青城城山前前、后后山免免费门门票各各3张。参加开开发商商组织织的各各种高高端活活动。。后续逐逐步完完善权权益：：（暂暂定））获得都都江堰堰及青青城山山精选选商家家的消消费优优惠。。（如如青城城山山山门、、青城城高尔尔夫、、豪生生酒店店、““温源源谷42℃℃”泡汤、、豪生生旱地地滑雪雪、二二王庙庙、虹虹口漂漂流、、香积积居乡乡村酒酒店等等）如精选选商家家未洽洽谈到到位，，赠送送珍贵贵礼品品。积分计计划奖奖励。。随着项项目商商业和和配套套的完完善，，可逐逐步享享受其其消费费折扣扣。免费乘乘坐项项目至至青城城山各各景点点班车车。免费收收到由由远鸿鸿房产产和"香颂会会"编辑的的有关关本会会活动动和地地产信信息的的书籍籍、杂杂志、、报刊刊。自由选选择参参加有有关户户型设设计讨讨论、、装修修讲座座，感感受自自主设设计生生活空空间的的感觉觉。可提前收收到远鸿鸿房产最最新推出出之楼盘盘资料。。其他临时时增加权权益。会员权益益划分一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站金卡会员员会员权益益划分近期权益益：可推荐两两名亲友友直接办办理银卡卡（本人人必须是是香颂湖湖的业主主）。会员本人人和直系系亲属均均可获得得3%的购房优优惠。收到生日日贺卡和和小礼品品。节日收到到香颂会会专门寄寄发贺卡卡鲜花。。获得年度度限量版版礼品。。参与远鸿鸿或与远远鸿集团团合作的的单位组组织的高高端圈层层活动。。后续逐步步完善权权益：项目商业业和配套套消费更更低折扣扣，获得得会所消消费和场场地使用用的优先先权。获得都江江堰及青青城山精精选商家家的消费费优惠。。（如青青城山山山门、青青城高尔尔夫、豪豪生酒店店、“温温源谷42℃””泡汤、豪豪生旱地地滑雪、、二王庙庙、虹口口漂流、、香积居居乡村酒酒店等））如精选商商家未洽洽谈到位位，赠送送珍贵礼礼品。积分计划划奖励。。免费乘坐坐项目至至青城山山各景点点班车。。免费收到到由远鸿鸿房产和和"香颂会"编辑的有有关本会会活动和和地产信信息的书书籍、杂杂志、报报刊。自由选择择参加有有关户型型设计讨讨论、装装修讲座座，感受受自主设设计生活活空间的的感觉。。可提前收收到远鸿鸿房产最最新推出出之楼盘盘资料。。其他临时时增加权权益。一品天下美食街府南新区美食街伊藤洋华堂双楠店仁和春天百货光华店家乐福羊西店家乐福光华店欧尚蜀汉店麦德龙超市优品道广场西单百货加州湾浣花加油站黄忠加油站羊西加油站铂金会员员会员权益益划分近期权益益：可推荐两两名亲友友直接办办理金卡卡（本人人必须是是香颂湖湖的业主主）。会员本人人和直系系亲属均均可获得得5%的购房优优惠。升级为铂铂金卡后后，获得得青城山山前、后后山免费费门票各各3张，享受受青城高高尔夫18洞全场免免费打球球3次、豪生生酒店高高级房免免费入住住2天，“温温源谷42℃””免费泡汤汤2次，豪生生顶点旱旱滑雪场场旱地滑滑雪免费费体验2次的权益益。收到生日日贺卡和和小礼品品。节日收到到香颂会会专门寄寄发贺卡卡鲜花。。重复购买买远鸿开开发物业业（限住住宅）可可获得优优先选房房权。获得年度度限量版版礼品。。参与远鸿鸿或与远远鸿集团团合作的的单位组组织的高高端圈层层活动。。自由经纪纪人制度度见附件3任务分解解年度推售售目标及及节点划划分10-12月6-9月时间3-5月阶段工作重点营销阶段启动期营销费用强度主推期顺推期阶段销售目标G区物业销售2000万C区物业销售4500万B01物业销售2000万C区物业销售8000万物业销售5000万1、品牌推广启动2、产品推广启动3、客户拓展平台搭建4、销售保温实施1、小众圈层建立2、产品推广延展3、大客户营销深化4、销售保温实施1、现场圈层营造2、现场保温实施阶段说明G区首批次主推C区一期辅推B01主推C区辅推G\C顺推200万元费用占比：28%400万元占比：48%300万元占比：24%根据任务务分解，，按照4%的转换率率来换算算，，全年总总共需要要拓展客客户131250人次才能在4%的目标转转换率下下完成成销售任任务。在在131250人次中，，线下拓拓客即渠渠道承担担60%的拓客量量，合计计78750人渠道拓客客的总量量推算渠道拓客客任务比比重分解解进一步将将78750人划作4大来源源拓客，，其中一一对一拓拓客客量量来源占占70%，大客户户客量来来源占20%，分销机机构和二二手房门门店共占占10%一对一拓拓客任务务分解按区域分分布按时间节节点分布布按周分布布大客户板板块拓客客分解截止目前前，渠道道大客户户资源共共拓展50家，为保保证114次渠道活活动的开开展，2012年度将新新增渠道道资源110家Call客中心任任务分解解由渠道承承担的78750组客户量量，分配配到香颂颂会的call客中心进进行电call跟踪维护护，按照照各阶段段任务量量进行任任务分解解9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:59:4523:59:4523:591/4/202311:59:45PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:59:4523:59Jan-2304-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:59:4523:59:4523:59Wednesday,January4,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:59:4523:59:45January4,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。04一一月月202311:59:45下下午午23:59:451月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:59下下午1月-2323:59January4,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/423:59:4523:59:4504January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:59:45下下午午11:59下下午午23:59:451月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。23:59:4523:59:4523:591/4/202311:59:45PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2323:59:4523:59Jan-2304-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。23:59:4523:59:4523:59Wednesday,January4,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2323:59:4523:59:45January4,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手