XX国际贸易有限公司发展战略设计方案

宁波华能主营业务发展战略设计公司主营业务发展战略规划设计

在未来的发展中，宁波华能国贸将从传统外贸企业向一体化经营发展，从中介商转换成为经营主导者工厂华能国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者工厂华能国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者以品牌经营、虚拟生产的形式整合资源，形成核心能力研发生产供应物流营销售后服务提高研发管理能力技术资源掌握能力大量技术外包建立物流成本控制能力适当的库存管理能力提高供应商管理能力大量OEM方式把握市场需求能力市场开发能力形成品牌积累增加用户服务能力成立研发中心、生产基地、建立品牌与否不是关键，关键在于以市场需求为导向，形成整合资源能力，从而及时满足市场需求，获得竞争优势宁波华能主营业务使命、远景和价值定位针对目标客户群，贴近用户需求的针对性产品开发，充分组合国际、国内各种资源，提供高性价比的产品达到世界先进企业经营效率，成为拥有多个国际市场知名产品品牌的跨国企业为世界用户提供质优价廉的产品为世界用户提供高品质生活提高生活品质从我们做起我们致力于创造更高品质生活使命远景目标价值使命公司业务优先性分析水泵水泵零件喷雾机其它其它其它其它其它电动工具手工具水泵水表生产线注塑机文体用品

扶手椅

节能灯

注塑机轴承机箱三相电动机投影机从华能众多产品中我们选择产品化程度相对高的水泵和电动工具进行分析单位：万美元水泵部工具部成套部轻纺部轴承部电机部数据来源：华能2001年销售额单位：万美元水泵部其它产品分析喷雾机及零件销售额较大，锯片及水表投标项目具有较大盈利能力，清洗机、空压机、缝纫机利润一般，电机利润较低水泵部业务构成水泵部销售差价构成业务优先性评价工具：行业吸引力—企业竞争力矩阵大小市场吸引力弱强竞争力重点扶持集中最好的资产设备保证业务单元的销售优化人员配置获取回报避免过多的追加投资获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务单元重点开发拥有最好的研究开发力量迅速开发业务优化人员配置考虑退出或有选择发展以破产、兼并等方式逐步退出有选择地发展几项业务业务1业务2业务5业务3业务4评价因素市场规模增长性盈利性竞争度供应资源销售额市场占有率供应能力技术能力渠道能力华能竞争力评价因素行业吸引力评价因素水泵市场场规模——2000年全球球水泵市市场规模模约为328亿亿美元资料来源源：97年美国国《金融融时报》》水泵市市场预测测报告北美洲111.52亿亿美元拉丁美洲洲32.8亿美元元非洲6.56亿美元元欧洲95.12亿美美元澳洲9.84亿美元元亚洲72.16亿美美元水泵增长长性———水泵平平均每年年增长7.5%,中国国出口增增长迅速速资料来源源：中国国海关信信息中心心98年99年00年01年1-10月3243343711215986598年99年00年01年1-10月229292销量:万台销售额:万美元年递增率率70%年递增率率=77%821621全球平均均年增长长率7.5%中国出口口水泵盈利利性：水水泵新产产品及新新区域盈盈利空间间较大，，尤其是是工业泵泵盈利诱诱人美、日、、欧三大大经济体体前景不不佳，消消费者信信心指数数明显下下挫；发展中国国家经济济受严重重冲击，，购买力力下降，，中国水水泵质优优价廉，，填补空空间，有有较大价价格空间间中国出口口泵产品品平均单单价总体体呈上升升趋势中国工业业泵核心心技术设设计水平平与世界界相差不不大，综综合设计计能力弱弱新产品盈盈利状况况较为理理想质量低档档的无品品产品、、老产品品价格继继续下落落，盈利利下降存在较多多盈利空空间大的的新市场场区域工业泵盈盈利能力力强水泵竞争争度（国国内厂商商）：泵泵出口企企业不多多，无明明显强势势企业，，但竞争争在加剧剧外向厂商商新科、三三兄等天一泵业业等大型型专业泵泵公司中小外贸贸公司个体外贸贸内向型厂厂家温岭新界界、大元元、沈阳阳水泵公公司等不断提升升产品档档次不断提高高技术水水平自行出口口趋势，，出口能能力有限限专业做泵泵公司较较少，无无明显优优势自营出口口的条件件受限限，主要要考虑国国内市场场水泵供应应状况：中国泵生生产能力力逐年上上升，其其中浙江江成为泵泵供应最最大省份份之一，，尤其小小型水泵泵占全国国一半以以上。辽宁52家25家山东23家江苏123家家浙江XX家XX家工业泵厂厂家农业泵厂厂家35家60家获得国家家生产许许可证企企业分布布情况10余家家10余家家2000年统计计，温岭岭共有水水泵企业业400余家（（不含家家庭作坊坊和配件件厂），，年产量量800万台，，产值15亿元元，小型型水泵占占全国产产量一半半以上。。电动工具具市场规规模—2000年，全全球电动动工具市市场规模模约为78.8亿美元元北美洲31.4亿美元拉丁美洲2.46亿美元非洲0.98亿美元欧洲24.6亿美元澳洲2.46亿美元亚洲16.9亿美元资料来源源：中国国电动工工具协会会专家访访谈资料料砂磨、钻钻类为主主电动工具具增长性性——2000年比上上年加权权平均增增长5.36%，整体体增长放放缓，局局部地区区保持迅迅猛的增增长势头头北美洲增长3%拉丁美洲洲增长18%非洲增长10%欧洲增长2%澳洲增长3%亚洲增长14%电动工具具盈利性性：传统统的老产产品的价价格仍有有下降的的趋势主要销售售市场，，美、日日、欧三三大经济济体前景景不佳，，消费者者信心指指数明显显下挫；；发展中国国家经济济受严重重冲击，，外贸出出口和吸吸收外资资将大幅幅下降。。经济增增长放缓缓。出口增长长率由原原来的30%减低至至10％％以下；；中低档产产品的平平均单价价继续下下跌5%左右的的幅度；；外贸公司司的激增增导致出出口盈利利率下降降/新造型、、新材质质的产品品盈利状状况较为为理想传统的砂砂磨类、、钻类产产品的盈盈利率将将持续下下跌电动工具具竞争度度（国内内厂商））：众多多新厂商商的加入入，竞争争进一步步加剧，，但有明明显优势势的中国国品牌少少大型外贸贸公司江苏海企企江苏泉峰峰南京五矿矿……中小外贸贸公司个体外贸贸厂家不断提升升出口产产品的档档次，主主攻市场场由欧洲洲转至美美国（欧美国国家的中中小贸易易商）有有限的客客源被分分割，价价格比拼拼厉害，，盈利空空间有限限自营出口口的份额额加大，，出口价价格较外外贸公司司更具优优势电动工具具供应状状况：中国已经经成为世世界电动动工具出出口大国国；浙江江、江苏苏、上海海三地工工具生产产企业占占全国总总量的50%以以上；永永康已成成为浙江江省工具具生产规规模最大大的产品品制造加加工基地地生产企业数量1200—1500多家生产规模（万台）2000年9400万台2000年产值13.5亿美元主要生产企业地区分布主要分布在上海、江苏、浙江、广东、福建等沿海地区，尤以江苏、上海、浙江三省最为集中。北方和西北、西南等地区也有一些电动工具企业，如长春电动工具厂、呼和浩特电动工具厂、青海电动工具厂、沈阳电动工具厂、成都电动工具厂等国有企业。，其中浙江、江苏、上海三地占全国总数的50%以上资料来源源：中国国电动工工具协会会相关资资料历年出口口增长52251570807854411645597989900年递增率率=30.66%国外大的的专业电电动工具具生产企企业纷纷纷在中国国办厂，，未来中中国将成成为世界界电动工工具最重重要的生生产基地地母公司名称/国别企业名称厂址性质基本情况日本牧田公司牧田（中国）有限公司江苏昆山独资总投资超过了1亿美元，占地面积近10万平方米；1998年电动工具产量150万台，是目前中国境内规模最大的电动工具外资企业美国百得公司（B&D百得（苏州）电动工具有限公司苏州独资1999年电动工具产量达到100万台，采用“得伟”商标；2000年出口金额11381万美元德国博世（BOSCH）公司杭州博世电动工具有限公司杭州合资与杭州汽轮动力集团公司合资；BOSCH占股份60%，德国美最时洋行占10%，杭州汽轮动力集团公司占20%日本利优比机器有限公司利优比（大连）有限公司大连电动工具年产量超过百万台日本日立电机有限公司福建日立工机有限公司福建福建日方控股90%日本日立电机有限公司广东日立工机有限公司广东番禺合资日方控股80%日本日立电机有限公司上海日立工机有限公司上海合资中方控股75%，日方股份25%德国麦太保公司深圳已投产喜利得公司喜利得（中国湛江）有限公司湛江独资生产电锤和膨胀螺栓等产品港台的电动工具厂商上海正峰工业有限公司上海规模较大TTI（广东东莞创科实业有限公司深圳规模较大，充电式电动工具产量400万台春南电器厂有限公司深圳规模较大，充电式电动工具产量150万台2000年世界界总计销销售各类类电动工工具1.2亿台台，而中中国生产产了9800万万台，占占销售总总量的78%，，随着生产产技术和和品质的的不断提提高，中国未来来将成为为世界电电动工具具最重要要的生产产基地市场规模模增长率盈利性竞争程度度供应状况况水泵喷雾机总体评价价3523空压机23清洗机机23锯片29水泵、、电动动工具具业务务吸引引力评评价10分分7分4分1分分缝纫机机23电机29水表29电动工工具29各产品品销售售额水泵销销售额额：亿亿美元元工具2001年年销售售情况况水泵2001年年销售售情况况工具销销售额额：亿亿美元元各产品品市场场占有有率水泵工具中东市市场有有较稳稳定占占有率率，且且上升升东南亚亚市场场部分分国家家有较较稳定定占有有率，，且上上升其余地地区尚尚未有有稳定定市场场占有有率无稳定定市场场占有有率，，需求求不稳稳定供应能能力武义海阔永康正大江苏飞达/宁波协诚/永康冀发其他2001年工具采购供应商构成比例角磨冲击钻手电钻其他角磨其他电动工具新科雪花其他工业泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月华能水泵供应商采购额所占比例供应商商合作作时间间较长长对供应应商有有一定定谈判判能力力供应渠渠道过过于集集中于于新科科其余供供应商商能力力不强强供应商商开发发能力力有限限采购产产品质质量有有一定定稳定定性，，部分分产品品质量量问题题多供应商商相对对集中中部分供供应商商合作作时间间长对供应应商谈谈判能能力低低采购成成本高高采购产产品质质量不不稳定定多年采采购经经验，，对供供应厂厂比较较熟悉悉水泵工具技术能能力水泵工具新产品品开发发能力力弱合作厂厂家仿仿制产产品技技术能能力较较强具有一一定技技术合合作资资源如如江苏苏理工工大学学等技术管管理水水平低低自有技技术缺缺乏懂技术术人才才缺乏乏新产品品开发发能力力弱技术管管理水水平低低自有技技术缺缺乏懂技术术人才才缺乏乏对产品品有一一定熟熟悉程程度渠道能能力大代理理商合合作关关系比比较稳稳定对代理理商谈谈判能能力逐逐渐加加强代理渠渠道扩扩展顺顺利代理商商数量量少代理商商网络络能力力不强强代理商商服务务能力力不高高经销商商需求求波动动大经销商商合作作关系系不稳稳定对经销销商谈谈判能能力低低多年工工具业业务经经验，，对渠渠道比比较熟熟悉水泵工具水泵工工具竞竞争力力评价价10分7分4分1分销售额额占有率率供应能能力技术能能力渠道能能力水泵电动工工具总体评评价3217喷雾机机14空压机机11清洗机机11锯片11缝纫机机11电机11水表11从吸引引力与与竞争争力综综合看看，华华能应应重点点投入入发展展水泵泵业务务，工工具业业务着着重于于构建建和培培养核核心能能力高吸引力力竞争力力水泵重点发发展集中资资源投投入保持竞竞争优优势保证业业务单单元的的销售售关注开开发投入资资源开开发业业务营造竞竞争优优势321714111111111111352323232923292929水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表华能竞竞争力力高水表招招标转转成套套部其它业业务以以当期期盈利利为目目的，，选择择有价价值客客户和和产品品保留留转出或有选选择发展吸引力低低工具喷雾机水表电机锯片缝纫机空压机清洗机根据吸引力力/竞争力力分析，现现有业务优优先性如下下水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表重点投入资源，大力发展，稳定老市场，开发新市场投入适当资源，重点开发新产品和进入目标市场选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入将水表投标业务转入成套部门宁波华能发发展战略的的三层面利润保持和提高高水泵在国国际市场占占有率通过市场跟跟随战略提提高市场占占有率集中渗入家家用泵客户户群，同时时有选择进进入技术相相关工业泵泵用户群在发展中国国家市场开开发工具业业务2005年年加速工具具业务发展展开发新产品品，提高新新产品研发发能力，及及时满足用用户需求加强渠道管管理能力，，扩大网络络覆盖面建立和扩大大品牌知名名度层面一水泵产品的的扩张层面二发展工具产产品层面三开创未来事事业机会时间宁波华能未未来核心能能力建设研发生产供应物流营销售后服务研发管理技术资源掌掌握技术外包成成本控制与与管理物流成本控控制库存管理供应商管理理OEM管理理控制把握市场需需求，快速速响应渠道网络品牌积累增加用户服服务核心优势相对优势相对优势核心优势相对优势宁波华能未未来业务领领域拓展应应优先考虑虑与核心能能力相吻合合的产品营销能力技术能力与水泵、工工具产品具具有相同渠渠道的多元元产品，如如水表、阀阀门等水系系列产品、、五金产品品等针对宁波华华能技术能能力相关多多元业务拓拓展，如进进入技术相相关的工业业泵、电机机、空压机机、园艺机机械、专用用工具等领领域成功经验案案例华纳公司嘉嘉绿仙口香香口糖、舒舒适剃须刀刀共用超市市收银台陈陈列架海尔早期冰冰箱带动洗洗衣机销售售产品选择IBM由大大型机进入入PC业务务，联想进入网网络、服务务器领域具体产品的的选择视具具体业务发发展情况而而定，新产产品要充分分发挥原有有核心能力力，并有利利于加强和和保持核心心竞争优势势公司主营业业务发展战战略规划设设计

业务务战略规划划设计职职能战略规规划设计水泵业务战战略规划水泵业务的的使命、远远景和价值值定位以贴近用户户需求的针针对性产品品开发提供供高性价比比的泵产品品塑造MARQUIS国际品牌牌形象，在在世界泵业业市场中占占有稳定的的份额，成成为中国泵泵业中的领领先者向世界用户户提供优质质泵产品使命远景目标价值使命泵业务产品品组合目前前应重点发发展家用泵泵，对工业业泵可选择择与家用泵泵技术重合合度高的产产品适当进进入工业泵家用泵吸引力竞争力市场规模有有限增长速度较较高盈利不高缺乏优势厂厂商供应来源广广市场规模高高增长速度高高盈利高厂商竞争激激烈成型产品供供应少有稳定销售售额有一定市场场占有率供应渠道稳稳定技术能力弱弱有一定稳定定渠道销售量极少少无市场占有有率供应渠道不不稳定技术能力缺缺乏缺乏销售渠渠道高低低高工业泵家用泵华能竞争力力市场吸引力力重点发展提高研发投投入保持和提高高竞争优势势关注开发选择有条件件产品进入入建立竞争优优势世界市场划划分北美拉丁美洲非洲西欧东欧独联体中东东南亚港澳台东亚南亚大洋洲不同市场泵泵产品吸引力北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧市场容量市场增长率率竞争程度非市场风险险10分7分4分1分252525282222251522191919不同市场华华能水泵实实力北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧销售额代理商实力力市场占有率率熟悉程度10分7分4分1分41631254410741644华能在区域域市场上，，近期应以以东盟、中中东为重点点开发市场场，关注拉拉美市场，，选择性开开发西欧市市场、南亚亚市场客户户252525282222251522191919北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧华能竞争力力吸引力高低高北美洲港澳台东亚大洋州东盟中东拉丁美洲非洲南亚低吸引力实实力41631254410741644独联体东欧西欧泵产品客户户价值定位位东南亚客户户中东客户拉美客户西欧客户南亚客户购买力弱多雨季，供供水系统不不发达，抽抽水购买力强缺水，需要要增压购买力弱供水系统不不发达，需需要抽水购买力较强强用于园林购买力弱多雨季，供供水系统不不发达，抽抽水特点价值定位性价比高质量较好的的泵产品性价比高质量优良的的泵产品性价比高产品多规格、多多种功能、、多种材料料小型泵材料多样的的小型泵质量高的花花园泵多规格、多多种功能、、多种材料料小型泵家用泵工业泵购买力强特种个性化化需求快速的个性性化产品设设计针对性强、、个性化设设计的全面面解决方案案多规格、多多种功能、、多种材料料小型泵水泵业务发发展三层面面利润扩大家用泵泵销售区域域，提高市市场占有率率扩大产品线线，通过市市场开发与与市场渗透透扩大家用用泵销售集中于发展展中国家的的家庭消费费者进入小型工工业泵市场场三到四年内内家用泵市市场较成熟熟时加速发发展工业泵泵立足于提高高资源整合合能力开展展业务重点投入技技术能力建建设与市场场渠道建设设建立稳定的的生产供应应商关系，，提高虚拟拟生产管理理能力在工业泵业业务中与成成套业务加加强合作，，为未来发发展高技术术工业泵确确立能力层面一小型家用泵泵的扩张层面二发展工业泵泵层面三开创未来事事业机会时间(年年)水泵竞争战战略——建建立MARQUIS泵品牌策略一：在发展中国国家集中打打造中档定定位的小型型家用水泵泵品牌策略二：以以PEDROLLO为目标，，实行市场场跟随战略略策略一：在发展中国国家打造中中档定位的的小型家用用水泵品牌牌原因举措（如何何实现）欧美日等主主流市场渠渠道较成熟熟，知名品品牌多，中中国品牌难难进入发展展中中国国家家地地区区，，欧欧美美产产品品与与中中国国低低档档产产品品之之间间存存在在市市场场空空间间中国国泵泵产产品品在在内内在在质质量量、、安安全全等等级级等等基基本本性性能能方方面面，，能能够够达达到到用用户户要要求求，，产产品品竞竞争争力力强强。。避免免行行业业的的低低价价竞竞争争，，提提高高盈盈利利率率。。建立立规规范范的的市市场场营营销销系系统统，，从从事事长长远远的的品品牌牌规规划划。。包包括括：：客客户户需需求求调调研研和和分分析析机机制制，，可可行行的的市市场场拓拓展展计计划划、、品品牌牌推推广广计计划划等等在国国外外欧欧美美等等地地区区成成立立公公司司，，把把MARQUIS注注册册成成为为国国外外品品牌牌，，以以欧欧美美产产品品品品牌牌在在中中国国OEM的的形形象象进进入入国国际际市市场场。。针对对主主要要目目标标市市场场（（中中东东、、东东南南亚亚））开开发发稳稳定定品品质质的的系系列列水水泵泵产产品品在当当地地选选择择商商誉誉好好的的经经销销商商来来长长期期培培养养，，制制定定完完善善的的渠渠道道管管理理政政策策，，建建立立售售后后服服务务点点………策略略一一：：建建立立品品牌牌策策略略实实施施的的主主要要风风险险风险险来来源源主要要风风险险以2000年年为为例例，，小小型型家家用用泵泵市市场场仅仅7至至10亿亿美美元元，，其其销销售售的的增增长长可可能能不不足足以以支支持持品品牌牌的的投投入入目标标市市场场小小，，品品牌牌发发展展市市场场动动力力不不足足经营营风风险险部分分国国家家政政局局不不稳稳，，汇汇率率波波动动大大。。贸易易商商信信誉誉较较差差，，““放放帐帐””的的风风险险大大竞争争对对手手反反应应欧美美品品牌牌出出于于保保护护市市场场的的需需要要，，在在中中国国大大量量采采购购质质优优价价廉廉泵泵产产品品，，冲冲击击MARQUIS品品牌牌；；中国国厂厂商商模模仿仿MARQUIS建建立立自自已已品品牌牌策略略二二：：以PEDROLLO为为目目标标，，实实行行市市场场跟跟随随战战略略原因因举措措（（如如何何实实现现））意大大利利小小型型家家用用泵泵世世界界知知名名，，具具有有多多年年小小型型泵泵市市场场和和产产品品经经验验PEDROLLO是是意意大大利利小小型型泵泵中中代代表表厂厂商商，，其其市市场场经经验验与与产产品品经经验验成成熟熟华能能自自身身市市场场经经验验不不足足华能能产产品品覆覆盖盖面面不不广广华能能产产品品系系列列不不全全华能能产产品品技技术术不不成成熟熟针对对PEDROLLO客客户户，，定定位位MARQUIS产产品品客客户户定定位位跟随随PEDROLLO小小型型泵泵产产品品技技术术，，组组织织技技术术资资源源完善善产产品品线线，，针针对对PEDROLLO主主导导产产品品加加强强开开发发针对对PRDROLLO产产品品质质量量标标准准，，提提高高产产品品质质量量对PEDROLLO进进入入的的市市场场重重点点分分析析，，相相机机进进入入跟随随PEDROLLO产产品品选选择择销销售售渠渠道道，，进进行行渠渠道道开开发发策略略二二：以PEDROLLO为为目目标标，，实实行行市市场场跟跟随随战战略略的的主主要要风风险险风险险来来源源主要要风风险险PEDROLLO的的产产品品线线不不能能覆覆盖盖所所有有客客户户需需求求，，其其质质量量、、技技术术水水平平导导致致其其客客户户定定位位的的特特殊殊性性，，单单一一跟跟随随可可能能失失去去其其它它有有价价值值客客户户客户户需需求求多多样样跟随随产产品品竞竞争争力力弱弱华能能产产品品质质量量水水平平与与技技术术水水平平难难以以迅迅速速达达到到较较高高水水平平，，无无法法提提供供足足以以吸吸引引用用户户的的高高性性价价比比产产品品，，缺缺乏乏市市场场竞竞争争力力研发发营销销销售售服务务供应应充分分掌掌握握了了了了解解国国内内泵泵技技术术信信息息和和资资源源，，加加强强技技术术合合作作建立立测测试试中中心心，，系系统统认认证证通通过过，，制制定定产产品品技技术术测测试试的的完完整整流流程程，，保保证证新新品品的的快快速速上上市市。。追随随PEDROLLO产产品品进进行行开开发发，，近近期期着着重重于于工工业业设设计计方方面面取取得得专专利利，，长长期期发发展展针针对对不不同同用用户户泵泵产产品品功功能能设设计计能能力力。。招聘聘及及培培养养懂懂技技术术、、会会管管理理、、技技术术资资源源关关系系广广泛泛的的研研发发领领头头人人员员，，建建立立完完整整的的泵泵研研究究队队伍伍举措措价值值链链——研研发发：：充分分利利用用外外部部技技术术研研究究力力量量，，形形成成技技术术资资源源组组织织优优势势，，培培养养自自有有产产品品设设计计能能力力、、质质量量管管理理能能力力价值值链链——供供应应：：组组织织国国内内生生产产资资源源，，形形成成产产品品成成本本优优势势和和市市场场灵灵活活响响应应能能力力举措措深入入掌掌握握和和了了解解泵泵行行业业国国内内各各厂厂商商动动态态，，加加强强合合作作采取取外外包包生生产产为为主主的的供供应应模模式式，，保保持持长长期期供供应应商商关关系系，，建建立立利利益益分分配配机机制制。。确保保供供货货源源规规模模生生产产成成本本前前提提下下，，分分散散货货源源建立立供供应应商商信信息息沟沟通通机机制制，，信信息息共共享享，，提提高高供供应应快快速速反反应应能能力力与供供应应商商共共同同建建立立适适当当的的产产品品库库存存提高高产产品品质质量量检检测测与与质质量量全全过过程程管管理理水水平平，，培培养养一一支支高高水水平平的的品品管管队队伍伍帮助助供供应应商商提提高高技技术术、、生生产产、、质质量量能能力力研发发营销销销售售服务务供应应价值值链链––营营销销：：随随时时掌掌握握市市场场特特点点，，进进行行目目标标客客户户群群定定位位和和跟跟踪踪，，开开展展针针对对性性营营销销活活动动举措措跟随随PEDROLLO产产品品，，以以发发展展中中国国家家家家庭庭用用户户为为主主要要客客户户定定位位提提供供小小型型家家用用泵泵系系列列产产品品；；选选择择与与小小型型家家用用泵泵具具有有技技术术重重合合性性工工业业泵泵产产品品，，在在小小型型泵泵渠渠道道进进行行推推广广。。提高产产品价价格，，价格格定位位稍高高于国国内其其它低低端产产品，，远低低于PEDROLLO等等欧美美产品品加大市市场投投入，，以直直接促促销为为主、、宣传传为辅辅的方方式提提高品品牌认认知重点培培养熟熟悉市市场的的泵产产品经经理研发营销销售服务供应价值链链–销销售：：建立立代理理商渠渠道，，服务务和支支持代代理商商，扩扩大市市场覆覆盖面面举措稳定和和提高高老市市场占占有率率，加加速开开发新新市场场推行区区域代代理制制度，，逐步步取代代一国国代理理制度度，提提高代代理商商队伍伍能力力加大服服务和和支持持代理理商力力度提供经经销商商信用用，严严格应应收账账管理理增加销销售人人员，，建立立一支支强大大的销销售队队伍，，有效效激励励，提提供产产品和和销售售专业业培训训研发营销销售服务供应价值链链–服服务：：向终终端用用户提提供良良好的的售后后服务务战略举举措在重点点地区区与经经销商商共建建服务务网点点，提提供产产品的的售后后维修修服务务加大经经销商商培训训力度度建立退退换货货、零零配件件管理理等售售后服服务制制度，，快速速响应应用户户售后后需求求定期回回访客客户，，反馈馈客户户意见见及需需求，，及时时改进进产品品质量量和推推出新新产品品研发营销销售服务供应工具业业务战战略规规划工具业业务的的使命命、远远景和和价值值定位位针对各各地消消费者者的独独特需需求，，提供供稳定定品质质稳定定、性性价比比高的的工具具产品品建立WALTOOLS国际际品牌牌形象象，在在世界界工具具市场场中占占有稳稳定的的份额额，成成为中中国工工具行行业优优势厂厂商之之一向世界界用户户提供供优质质工具具产品品使命远景目目标价值使命工具应应重点点投入入发展展电动动工具具业务务，手手工具具应选选择盈盈利性性较好好的产产品进进行开开发手工具具电动工工具吸引力力竞争力力市场规规模大大增长速速度放放缓盈利不不高厂商竞竞争激激烈供应来来源广广市场规规模大大出口增增长缓缓慢盈利较较高厂商竞竞争激激烈供应厂厂家多多有一销销售额额无市场场占有有率供应渠渠道不不稳定定技术能能力弱弱缺乏稳稳定渠渠道有一定定销售售额无市场场占有有率供应渠渠道不不稳定定技术能能力缺缺乏缺乏稳稳定渠渠道高低低高手工具具电动工工具华能竞竞争力力市场吸吸引力力关注开开发选择有有条件件产品品进入入建立竞竞争优优势有选择择发展展选择手手工具具中盈盈利性性强的的产品品或客客户开开展业业务电动工工具产产品组组合应应在少少数的的专业业产品品线上上（钻钻类、、切割割、类类研磨磨类））加强强开发发，突突破市市场后后，再再开发发其它它的产产品线线集中开开发产品类类型钻类：：冲击钻钻、电电钻等等切割类类：云云石机机、金金属切割机机等研磨类类：角磨、、砂光光机等等充电类类木工切切割园林工工具刨削雕雕刻类类……发展中中国家家有稳稳定销销售额额市场占占有率率高技术难难度不不大有一定定稳定定渠道道销售量量极少少供应渠渠道不不稳定定技术能能力缺缺乏分析次要开开发手工具具着重重开发发组合合式套套装工工具等等高利利润的的业务务，如如专业用用-汽汽保专专修工工具组组套、、家用用组套套、办办公用用组套套集中开开发产品类类型车用、、机械械用、、建筑筑用等等成成成套工工具市场客客户特特点细细分，，价值值创造造机会会大市场需需求大大技术难难度不不大供应商商众多多分析不同市市场工工具产产品吸引力力北美洲洲港澳台台东亚欧盟东盟中东拉丁美美洲非洲大洋州州南亚亚独联联体体东欧欧市场场容容量量市场场增增长长率率竞争争程程度度盈利利性性10分7分4分1分252217221022251916161919不同同市市场场华华能能工工具具实实力力北美美洲洲港澳澳台台东亚亚欧盟盟东盟盟中东东拉丁丁美美洲洲非洲洲大洋洋州州南亚亚独联联体体东欧欧销售售额额代理理商商实实力力市场场占占有有率率熟悉悉程程度度10分7分4分1分4161319441644744华能能工工具具在在区区域域市市场场上上，，近近期期应应以以东东盟盟、、拉拉美美为为重重点点开开发发市市场场，，兼兼顾顾欧欧盟盟市市场场，，选选择择性性开开发发中中东东等等其其它它市市场场的的客客户户252217221022251916161919北美美洲洲港澳澳台台东亚亚欧盟盟东盟盟中东东拉丁丁美美洲洲非洲洲大洋洋州州南亚亚独联联体体东欧欧华能能竞竞争争力力吸引引力力高低高北美美洲洲大洋洋州州东盟盟中东东拉丁丁美美洲洲非洲洲南亚亚低吸引引力力实实力力4161319441644744欧盟盟东欧欧独联联体体港澳澳台台东亚亚工具具业业务务发发展展三三层层面面利润润集中中力力量量在在销销售售区区域域推推广广，，提提高高市市场场占占有有率率加强强技技术术开开发发，，扩扩大大产产品品线线，，通通过过市市场场渗渗透透扩扩大大工工具具的的销销售售集中中于于发发展展中中国国家家的的专专业业用用户户电动动工工具具多多产产品品线线的的市市场场开开发发手工工具具市市场场的的开开发发5年年以以后后，，在在发发展展中中国国家家市市场场较较成成熟熟时时进进入入其其它它市市场场立足足于于提提高高资资源源整整合合能能力力开开展展业业务务重点点投投入入技技术术能能力力建建设设与与市市场场渠渠道道建建设设建立立稳稳定定的的生生产产供供应应商商关关系系，，提提高高虚虚拟拟生生产产管管理理能能力力层面面一一钻类类、、切切割割、、研研磨磨类类的的电电动动工工具具开开发发和和扩扩张张层面面二二其它它系系列列工工具具产产品品层面面三三开创创未未来来事事业业机机会会时间间(年年)工具具战战略略————重重振振华华能能工工具具业业务务策略略一一：（（长长期期））在发发展展中中国国家家打打造造中中档档品品质质的的中中国国专专业业工工具具品品牌牌策略略二二：：（短短期期））为欧欧美美市市场场的的中中小小贸贸易易商商提提供供中中低低品品质质的的DIY工工具具策略略一一（长长期期））在发发展展中中国国家家做做中中档档品品质质的的中中国国专专业业品品牌牌原因因举措措（（如如何何实实现现））欧美美日日等等主主流流市市场场渠渠道道较较成成熟熟，，知知名名品品牌牌多多，，中中国国品品牌牌难难进进入入南美美、、东东南南亚亚地地区区存存在在相相当当的的市市场场空空间间，，中中档档工工具具产产品品的的竞竞争争相相对对少少中国国产产品品在在内内在在质质量量、、安安全全等等级级等等基基本本性性能能方方面面，，完完全全符符合合国国际际标标准准要要求求，，产产品品竞竞争争力力强强。。避免免行行业业的的低低价价竞竞争争，，提提高高盈盈利利率率。。部门门须须建建立立规规范范的的市市场场营营销销系系统统，，从从事事长长远远的的品品牌牌规规划划。。包包括括：：客户需求求调研和和分析机机制，可可行的市市场拓展展计划、、品牌推推广计划划等可在国外外（德国国/法国国/美国国）成立立公司，，把WAL注册册成为国国外品牌牌，通过过中国出出口世界界各地。。针对目标标市场（（南美、、东南亚亚）开发发和提供供稳定品品质的系系列产品品在当地选选择商誉誉好的经经销商来来长期培培养，制制定完善善的渠道道管理政政策，建建立售后后服务点点……策略一：：工具实实施的主主要风险险风险来源源主要风险险以2000年为为例，美美欧日三三个经济济体占电电动工具具全球份份额的86%和和手工具具市场的的绝大部部分,发发展中国国家仅有有11亿亿美元的的市场，，我们的的电动工工具目标标市场容容量约有有3个亿亿美元左左右，手手动工具具市场容容量也较较小目标市场场小贸易环境境不稳定定部分国家家政局不不稳，汇汇率波动动大。贸易商信信誉较差差，“放放帐”的的风险大大WAL商商标的敏敏感性WALTOOLS容易易引起世世界零售售巨头Walmart的关关注，在在部分国国家进行行产品推推广工作作有困难难策略二：：（短期））为欧美市市场的中中小贸易易商提供供中低档档品质的的DIY产品原因举措（如如何实现现）欧美市场场容量高高达56亿美元元之巨，，中低端端产品采采购量高高达40亿。潜潜力惊人人进入欧美美的主流流渠道需需要自身身强大的的服务能能力。中中小型的的贸易商商服务和和需求不不可忽视视较少。。通过服务务中小贸贸易商积积累相关关的市场场经验及及服务能能力，增增强与供供应商的的谈判能能力，扩扩大部门门未来的的发展空空间。（对外））提高全全面服务务客户的的能力，，建构强强大的配配货能力力适当增加加部门人人员，内内部制定定灵活快快捷的业业务运作作流程制定翔实实可行的的客户拓拓展年度度计划加强开发发新产品品的投入入人员的专专业培训训（对内）增增强与供供应商的的谈判能能力建立高效效、低成成本的采采购系统统建立严格格的品管管体系如何建构构高效、、低成本本的采购购系统？？客户的需需求相应的关关键能力力1、产品品及服务务是否物物有所值值？2、交货货是否及及时？3、品种种是否齐齐全？4、是否否是新产产品？1、供应商能能力分析析关键部件件（所有有零部件件）严格格的成本本控制良好的采采购计划划和采购购管理系系统供应商管管理（生生产、质质量、库库存管理理）2、产品品熟悉程程度对零部件件质量、、性能的的详细分分析，通通过成本本及质量量的不懈懈追求获获得合适适的性能能新产品规规划、设设计、认认证的快快捷建立严格格的品管管体系策略二：：工具实实施的主主要风险险风险来源源主要风险险区域的中中小分销销商，对对价格的的敏感高高，影响响部门盈利短期内无无法获得得采购的的优势盈利率低低竞争激烈烈面临大量量个体外外贸及小小贸易公公司的竞竞争研发营销销售服务供应充分掌握握了解国国内工具具技术信信息和资资源，加加强技术术合作建立测试试中心，，系统认认证通过过，制定定产品技技术测试试的完整整流程，，保证新新品的快快速上市市。追随MAKITA的系列列产品进行开开发，着重于于工业设计方方面取得专利利。针对特殊用户户特点进行套套装工具设计计招聘及培养高高质素的研发发人员举措价值链—研发发：充分利用外部部技术研究力力量，形成技技术资源组织织优势，培养养自有产品设设计能力和质质量管理能力力价值链—供应应：组织国内内生产资源，，形成产品成成本优势和市市场灵活响应应能力举措深入掌握和了了解工具行业业国内各厂商商动态，加强强合作采取外包生产产为主的供应应模式，保持持长期供应商商关系，建立立利益分配机机制。确保供货源规规模生产成本本前提下，分分散货源建立供应商信信息沟通机制制，信息共享享，提高供应应快速反应能能力与供应商共同同建立适当的的产品库存提高产品质量量检测与质量量全过程管理理水平，培养养一支高水平平的品管队伍伍帮助供应商提提高技术、生生产、质量能能力研发营销销售服务供应价值链–营销销：随时掌握握市场特点，，进行目标客客户群定位和和跟踪，开展展针对性营销销活动举措跟随国际工具具产品，以发发展中国家专专业用户为主主要客户定位位提供系列产产品提高产品价格格，价格定位位稍高于国内内其它低端产产品，远低于于欧美知名品品牌产品加大市场投入入，以直接促促销为主、宣宣传为辅的方方式提高品牌牌认知推行区域代理理制度，提高高代理商队伍伍能力重点培养熟悉悉市场的电动动工具产品经经理研发营销销售服务供应价值链–销售售：前期与水水泵共享代理理商渠道，扩扩大市场覆盖盖面，成熟后后建立专门的的电动工具渠渠道举措利用水泵业务务的关联渠道道和能力推广广工具产品，，拓展客户加大服务和支支持代理商力力度提供经销商信信用，严格应应收账管理增加销售人员员，建立一支支强大的销售售队伍，有效效激励，提供供产品和销售售专业培训研发营销销售服务供应价值链–服务务：加强产品品质量分析，，重点做好退退换货服务战略举措加大经销商培培训力度建立退换货、、零配件管理理等售后服务务制度，快速速响应用户售售后需求定期回访客户户，反馈客户户意见及需求求，及时改进进产品质量和和推出新产品品研发营销销售服务供应公司主营业务务发展战略规规划设计业业务战略规划划设计

职能能战略规划设设计职能战略设计计研发营销供应人力资源战略略财务战略战略略2006年水水泵营销目标标评估在目标市场具具备了比较强强的客户开发发能力，并对对客户有一定定的控制能力力；积累了一一定的市场信信息；在某些些市场品牌知知名度比较高高；公司知名名度高历史资源在重点的目标标市场进入知知名品牌前五五名品牌知名度MARQUIS作为品质质稳定、价格格中档的品牌牌产品，在重重点市场应占占目标市场民民用泵10%左右的份额额，整体达到到泵业4%份份额市场占有率：：东南亚和中东东市场规模约约为8-12亿美元；中中国对此二市市场出口额较较大，对中东东市场的出口口增长最大重点市场情况况：考评战略因素水泵销售99年约为450万美元，，2000年年为547万万美元，2001年为543万美元元历年销售情况况考评历史因素评估内容因素综合以上分析析和框算，2006年水水泵目标制定定为4000万美元其他市场情况况：拉美、欧洲和和非洲市场规规模约为130亿美元，，工业泵市场场潜力巨大水泵营销目标标体系2006年销销售目标:4000万美元，其中中小型家用泵泵3200万万美元，工业业泵800万万美元。根据华能现在在的销售情况况以及品牌的的积累程度，，定2002-2004年为快速增增长期，2004-2006为巩固固期02030405快速增长期年递增率=77%960169730003464064000市场占有率：：MARQUIS作为品质质稳定、价格格中档的品牌牌产品，在东东南亚和中东东这两个重点点市场应占小小型民用泵目目标市场10%份额，总总体市场份额额达到3-4%左右的份份额，销售金金额为3000万美元左左右；在其他他市场上平均均占有率约为为0.8%，，销售金额为为1000万万美元左右。。品牌知名度：：前五名巩固期年递增率=15%水泵目标市场场定位：5年年内以中东、、东南亚、非非洲及南美等等不发达国家家和区域作为为水泵的主要要销售市场非洲（10%）400万美元元中东（30%）1200万美美元东南亚（35%）1400万美美元南美洲（20%）800万美元元其它（5%））200万美元元销售目标分解解（一）东南亚：2006年年销销售售目目标标:1400万美美元元02030405快速速增增长长期期年递递增增率率=63.5%39264210501212061400中东东：：2006年年销销售售目目标标:1200万美美元元巩固固期期年递递增增率率=15.5%02030405快速速增增长长期期年递递增增率率=55%3755829001040061200巩固固期期年递递增增率率=15.5%销售售目目标标分分解解（（二二））南美美：：2006年年销销售售目目标标:800万美美元元非洲洲：：2006年年销销售售目目标标:400万美美元元02030405快速速增增长长期期年递递增增率率=155%4611730034706400巩固固期期年递递增增率率=15.5%02030405快速速增增长长期期年递递增增率率=305%3715060069306800巩固固期期年递递增增率率=15.5%工具具2006年年营营销销目目标标评评估估因素评估内容考评历史因素电动工具历年销售情况99-01年3年合计销售工具1386万，年均销售462万历史资源在目标市场具备了一定的客户开发能力和渠道能力，公司知名度高考评战略因素电动工具主要市场印尼、泰国、南方四国市场规模约为3亿电动工具次要市场欧盟及其它市场规模惊人市场占有率：在我们主要的目标市场，WALTOOLS作为品质稳定、价格中档的品牌产品应占目标市场5%左右的份额（按经销商出货金额统计约1400万元，占工具全部销量的七成，欧盟等市场销售约600万）品牌知名度在主要的目标市场进入知名品牌前十名综合合以以上上分分析析和和框框算算，，2006年年工工具具销销售售目目标标制制定定为为2000万万美美元元电动动工工具具目目标标体体系系2006年年销销售售目目标标:2000万美美元元02030405年递递增增率率=54%50078010001650062000市场场占占有有率率：：以东东南南亚亚、、南南美美电电动动工具具市市场场为为主主，，达达到到5%左左右右的的份份额额（（按按经经销销商商出出货货金金额额统统计计约约1400万万元元，，占占华华能能全全部部销销量量的的七七成成））品牌牌知知名名度度：：前十十名名3％％目标标市市场场约约5亿亿电动动工工具具目目标标市市场场定定位位：：5年年内内以以东东南南亚亚（（印印尼尼、、泰泰国国））、、南南美美（（南南方方4国国））及及欧欧盟盟等等区区域域作作为为工工具具的的主主要要销销售售市市场场印尼尼（（25%））500万万美美元元南方方4国国（（30%））600万万美美元元其它它（（10%））200万万美美元元欧盟盟（30%））600万万美美元元泰国国（（5%））100万万美美元元电动动工工具具销销售售目目标标分分解解印尼尼：：2006年年销销售售目目标标:500万美美元元02030405年递递增增率率=58%5015030046006500泰国国：：2006年年销销售售目目标标:100万美美元元02030405年递递增增率率=38%4560750610020电动动工工具具销销售售目目标标分分解解南方方4国国：：2006年年销销售售目目标标:600万美美元元02030405年递递增增率率=43%10025038046006600欧盟盟：：2006年年销销售售目目标标:600万美美元元02030405年递递增增率率=38%12020035048006600产品品————Marquis产品品线线规规划划产品线价格定位目标市场Marquis已有产品线家用泵：MKP系列（0.5-1马力）M