XX公司渠道管理

核心目标了解渠道管理的核心内容学习SWOT方法分析竞争环境与优势掌握选择经销商的基本原则学习经销商的量化管理实务研讨渠道冲突的管理对策对象:渠道销售经理课时:2天内容大纲－第一天销售渠道建立与管理的内容总览销售渠道的建立模式如何选择适合本企业的渠道模式SWOT分析－企业竞争力分析渠道管理的核心内容日常量化管理-物流/资金流/信息流渠道冲突管理渠道的激励与渠道凝聚力案例分析内容大纲－第一天竞争分析与策略SWOT分析法我们的核心竞争优势什么是我们的竞争策略讨论1：我们的SWOT分析报告渠道模式的选择及利弊如何选择经销商如何吸引有实力的经销商加盟经销商的淘汰策略讨论2：取舍的尺度内容大纲－第一天渠道的量化管理量化管理的范围与目标销售业绩管理信誉管理市场开拓能力管理渠道价格管理经销商综合业绩评估指标体系的设计量化管理的有效性讨论3：贵公司指标的设计讨论4：反馈机制内容大纲－第二天渠道的冲突管理冲突的类型冲突原因分析个体冲突/关系冲突/利益冲突讨论5：冲突的成因讨论6：缓解冲突的对策内容大纲－第二天渠道的冲突管理跨区销售与串货管理如何对待低价倾销与价格的恶性竞争产生呆死帐的原因应收帐款管理课程回顾与总结行动计划销售渠道建立与管理的

内容总览渠道结构管理渠道成员管理渠道日常运营管理渠道管理的核心内容渠道结构管理渠道的长度与宽度销售网络的结构及转型策略渠道管理的核心内容渠道成员管理渠道成员的甄选渠道激励渠道培训渠道成员的淘汰渠道管理的核心内容渠道日常常运营管管理物流资金流信息流销售业绩绩信誉管理理渠道价格格渠道管理理的核心心内容竞争分析析与策略略竞争分析析与策略略SWOT分析法法我们的核核心竞争争优势什么是我我们的竞竞争策略略讨论1：：我们的的SWOT分分析报告告SWOT分析法法简介强项与弱弱项：资资产与技技术技能能相对竞竞争对手手而言的的综合表表现财力资源源，技术术状况，，品牌知知名度SWOT分析法法简介机会与威威胁：外外部环境境及产业业机遇政府政策策，社会会关注，，演变的的消费习习俗SWOT分析法法简介行业分析析竞争对手手分析市场分析析竞争分析析相对与竞竞争者你你的优势势性能/价价格比技术开放放性/标标准性/服务客户群/装机量量/技术术普及度度成功应用用各级人际际关系品牌价值值/公众众形象销售队伍伍及渠道道的实力力机会:新新产品品/环保保/消费费倾向竞争策略略行业专注注优势成本领先先差异化用你的优优势去销销售竞争策略略讨论1：：我们的的SWOT分分析报告告主要竞争争对手相对优/劣势竞争策略略我们的定定位市场领导导者/挑挑战者跟随者/补缺者者主导的竞竞争策略略是什么么防御/进进攻侧攻/游游击战“营销即即战争””渠道模式式的选择择及利弊弊渠道模式式的选择择如何选择择经销商商如何吸引引有实力力的经销销商加盟盟经销商的的淘汰策策略讨论2：：取舍的的尺度分销渠道道的职能能收集市场场信息促销接洽潜在在购买者者销售产品品/服务务物流管理理融资承担风险险信息流／／物流／／资金流流渠道组织织类型长度：商商品在从从生产者者流向消消费者的的流通过过程所经经过的流流通环节节和中间间层次。。层次越多多，渠道道越长渠道组织织类型宽度：渠渠道的每每个层次次中使用用同种类类型中间间商的数数目。消费品与与工业设设备影响渠道道选择的的五大因因素客户特性性中间商特特性产品特性性竞争者特特性公司特性性影响渠道道选择的的五大因因素客户识别客户户的渠道道偏好和和购买行行为现有客户户，竞争争对手的的客户，，产业外外的客户户数量，地地理分布布，财力力，购买买习惯影响渠道道选择的的五大因因素产品：标准化程程度复杂性(技术，，客户教教育，‘‘渠道接接触性’’)替代性成熟度价格影响渠道道选择的的五大因因素如何使产产品适应应渠道：：产品简化化产品标准准化渠道定价价用户自我我服务购买过程程简化售后服务务集成化化讨论：我我们产品品具备这这些特征征吗？影响渠道道选择的的五大因因素中间商：：能力(销售量量，运输输，储存存，服务务)，意意愿竞争者：：利用其其现有渠渠道，开开辟新渠渠道(利利润)公司：规规模，管管理能力力，声誉誉，财力力，经营营策略渠道选择择-讨论论我们渠道道建设产品特征征客户偏好好中间商／／代理商商状况竞争格局局营销策策略渠道选择择渠道的长长度渠道的宽宽度密集分销销策略选择性分分销策略略独家分销销策略案例1：：佳能的的渠道建建设选择销售售渠道-案例佳佳能渠道建立立选择主代代理物流管理理能力资金实力力和运作作能力渠道优势势选择经销销商：分分布，资资格选择正确确的销售售渠道如何吸引引有实力力的经销销商加盟盟公司产品品/技术术/服务务/品牌牌销售：为为渠道增增值选择正确确的销售售渠道业务经营营能力经营时间间长短经营竞争争或相关关品牌覆盖的市市场范围围及控制制能力成长和盈盈利记录录资金流与与物流的的管理能能力选择正确确的销售售渠道技术与服服务能力力服务信誉誉好能为用户户提供优优质售后后服务能为用户户提供技技术解决决方案覆盖面广广，能为为辖区用用户服务务选择正确确的销售售渠道长期合作作的承诺诺能与厂商商共同配配合与发发展良好的合合作态度度和声誉誉发展潜力力适应市场场发展有有开拓能能力相配套的的资金运运作风险管理理能力适应业务务发展的的管理模模式和管管理队伍伍选择正确确的销售售渠道利润—渠渠道选择择的经济济学赢利能力力渠道成本本分析渠道费用用构成产能估算算选择正确确的销售售渠道-归纳识别良好好地适应应于客户户购买行行为和需需求的渠渠道确保这些些渠道和和产品与与服务间间存在良良好的适适应性满意的经经济效果果选择正确确的销售售渠道“借船出出海”覆盖面广广，短期期膨胀经销能力力较弱效率不高高市场开拓拓能力及及用户服服务能力力低选择正确确的销售售渠道经销商的的淘汰销售能力力/潜力力通路广度度与深度度合作意愿愿/成本本商誉经营的承承诺与持持续性选择正确确的销售售渠道讨论2：：经销商商的淘汰汰的取舍舍尺度优先级如何权衡衡渠道管理理-量化化指标渠道管理理渠道的量量化管理理-指标标销售业绩绩管理信誉管理理市场开拓拓能力管管理渠道价格格管理代理商综综合业绩绩评估讨论3：：评估量量化指标标的有效效性渠道管理理美的目前前的渠道道管理销售业绩绩帐期信誉市场开拓拓能力渠道价格格经销商综综合业绩绩…...渠道管理理讨论3：：评估量量化指标标的有效效性所有指标标都必须须吗？应增加的的部分应用充分分而有效效吗？实施的困困难改善建议议渠道管理理讨论3：：评估量量化指标标的有效效性形成经销销商管理理指标体体系如何有效效的利用用渠道管理理-反馈馈机制渠道管理理渠道管理理的反馈馈机制奖励机制制推动机制制抑制机制制打击机制制渠道管理理讨论4：：目前所所应用的的有关渠渠道反馈馈机制奖励：推动：抑制：打击：其他：渠道管理理讨论4：：目前所所应用的的有关渠渠道反馈馈机制请评估其其有效性性改善意见见案例分享享渠道管理理-冲突突管理渠道管理理讨论5-1：渠渠道冲突突成因分分析个体冲突突关系冲突突利益冲突突其他渠道管理理讨论5-2：渠渠道冲突突的相应应对策个体冲突突：关系冲突突：利益冲突突：其他：常见的冲冲突形式式讨论6：：常见的的冲突形形式及对对策跨区销售售与串货货低价倾销销与价格格的恶性性竞争产生呆死死帐的原原因应收帐款款的回收收与管理理案例分享享与讨论论常见的冲冲突形式式讨论6-1：跨跨区销售售与串货货普遍性政策漏洞洞区域差异异特殊客户户关系对策：常见的冲冲突形式式讨论6-2：低低价倾销销与价格格的恶性性竞争短期利益益驱动产品/竞竞争同质质化对策：厂厂商权利利差异化常见的冲冲突形式式讨论6-3：产产生呆死死帐的原原因竞争压力力争夺市场场争夺客户户催款不及及时方式/手手段/人人力有限限客户对售售后服务务不满意意客户关系系不够紧紧密担心影响响未来购购买内部运营营管理政政策常见的冲冲突形式式讨论6-4：应应收帐款款的回收收与管理理坚持信用用评估结算方式式与销售人人员业绩绩挂钩关注代理理商信用用变化收款及时时改善客户户关系管管理常见的冲冲突形式式讨论6-4：应应收帐款款的回收收与管理理渐进式收收款程序序竞争性/奖励性性收款催款直接接果断决策策，及时时终止供