XXXX年大理南国城招商及营销策略案

大理南国城招商及营销策略案2006.09.5云南动力恒通房地产经纪公司动力恒通对于本项目商业的理解项目定位旅游文化商业区城市休闲娱乐中心商业形态步行街(商业联排)酒店(客栈)＋主题商场区位环境古城边缘大丽路与才村路叉口郊区、石材加工区业态规划旅游购物休闲度假餐饮娱乐销售方式独立产权部分返租三年项目定位篇业态定位——业态规划及功能组合商业定位——商业形象及运营策略动力恒通对项目本阶段工作目标的理解营销：快速实现销售回款降低开发风险较高的销售率通过招商突破销售瓶颈招商：快速启动招商、打消客户顾虑短期内营造商业氛围、提升物业价值、实现政府及市场预期长期营运与短期商业氛围的平衡项目业态定位从项目开发功能分析旅游购物（40％）旅游休闲配套（35％）商业配套（25％）从项目开发业态方向购物（40％）餐饮（20％）休闲度假（40％）集旅游购物、休闲度假、餐饮娱乐为一体的旅游商业文化区规划业态面积比例商品类民俗工艺品类民族服饰类旅游休闲类图书音像文化制品类副食品产品类酒楼\茶酒吧\咖啡健身\桑拿\运动类配套服务类KTV\慢摇吧\演艺吧旅游会议\度假类快餐\酒楼\羔点屋\花店保健\医疗类\康体类物流\银行类\会展数码影像\婚纱类居家消费类民俗文化体验类旅游服务类项目业态组合银器及珠宝旅游商品皮、木手工艺品民俗文化饰品民族服饰扎柒织物民族图书音像制品大理石工艺品茶叶及茶制品名优土特产中药材\民族医药名牌烟酒类地方特色副食品花卉及标本其它地方工业品医疗保健配套功能快餐小吃店数码影像中心旅游组织及服务物流\汽配\票务银行工商税务咖啡厅\茶酒吧酒楼\西餐厅演艺吧\KTV保健\运动中心民俗文化体验会务及度假休闲娱乐商业形象四大定位点滇西北最大旅游商品交易中心；滇西北最大多民族民俗文化展示中心；市民周末游憩商业公园；市内最大餐饮娱乐基地；项目商业定位集旅游购物、休闲度假、餐饮娱乐为一体的旅游商业文化区项目商业运营方案云南厂商首个直营基地15个民俗体验园东南亚风情商业街滇西北最大民俗文化展示中心市民周末休闲基地\旅游VIP服务中心市内游憩商业公园大理最大专业婚庆中心天下美食文化城水岸主题酒吧街市内最大餐饮娱乐基地商业定位运营方案滇西北最大旅游商品交易中心招商执行策略篇旅游购物类招商执行策略民俗文化展中心示招商执行策略市民游憩商业公园招商执行策略餐饮娱乐基地招商执行商业规划及招商控制原则租金方案及招商政策构建三大战略联盟旅游商品交交易中心运运营策略打造云南首首个“名优优厂商直营营基地”消除旅游购购物心理障障碍：名品品、货真、、价实旅行社利益益保障与分分享机制：：社团购物物定点、线线路捆绑打造滇西北北旅游及民民族文化商商品批发采采供基地批零兼营：：前期区域域批发业务务、提高商商户经营预预期挂牌保护、、产业政策策扶持，““经济特区区”带动旅旅游商品经经营户入场场地方名优土土特产品交交易采供平平台建立名优厂厂商合作联联盟联合推广统统一商业形形象包装统统一商业促促销各业态设置置500平平以上主力力购物店、、便于旅游游团消费结结算管理主力购物商商店进入《《游城记》》“厂商直营营基地”招招商执行策策略政府公关、、战略先行行——取得得政策立项项、正式挂挂牌社团合作、、保障客源源——联盟盟省地旅游游集团、进进行旅游线线路产品联合媒体发发布炒作挂挂牌仪式———舆论造造势、社会会营销联合赞助评评选省地名名优商品———情感营营销、请君君入瓮利用会展经经济搞活商商品交易———淡季造造市、创造造客源民俗文化展展中心示招招商执行策策略打造茶马古古道民俗历历史文化走走廊七个“民俗俗文化体验验园”南亚风情一一条街民间文化及及节庆游乐乐广场市民游憩商商业公园招招商执行策策略商业公园目目标消费群群:周边地地区周末度度假人群及及市民开通直达公公交专线和和小巴士，，提高市政政交通可达达性周末及节庆庆文化活动动，增强趣趣味性强化商业环环境配套，，突出规模模优势打造大理旅旅游VIP接待服务务中心、吸吸引高端消消费联合各大车车商组建自自驾车接待待服务中心心打造大理““天下美食食城”打造大理最最大专业婚婚庆基地:民俗婚庆庆及专业婚婚庆主题文化酒酒吧、锁定定特殊消费费群与VIP服服务联盟互互动，吸引引高端商务务消费餐饮娱乐基基地招商执执行策略商业规划及及招商控制制原则业态相对分分区而适当当融合(见见商业规划划图)A级主力店店(500)引导与与控制业态态分布B级示范主主力店(250)引引导商业氛氛围招商控制策策略:先外街\后后内街先交房先招招商未销售先招招商租金方案租金基准定定价按投资资回报8%左右的价价位，租金金定价月基基价应为：：售价（5800元元）×8%÷12个个月＝39元/平米米/月。按项目情况况，预计实实际经营租租金水平在在第三到四四年达到返返租要求，，在前三年年平均租金金设定为30元比较较合理。购物类：租期三年：：一层45元、二层层20元,平均32元租期三年分分别计算方方式：25、10；；35、20；55、30个别大客户户租期一年年：一层20元、二二层10元元休闲娱乐类类：租期三年：：一层40元、二层层25元,平均32元租期三年分分别计算方方式：20、10；；35、25；50、35个别大客户户租期一年年：一层20元、二二层10元元各阶段招商商政策主力店签三年免半年签五年免一年品牌店开街前签三年免一年签五年免二年300平以上休闲餐饮及购物签三年免半年签五年免九个月签三年免半年签五年免一年签三年免三个月签五年免六个月签三年免半年签五年免九个月300平以下购物区开街后开业后商铺预订及及租赁确认认方式主力店入驻意向协议一个月租金落定交房前付全部租金品牌店商铺预定协议三个月租金落定交房前付全部租金招商代理公司开发商三方租赁协议投资业主商业管理公司公证处旅游企业合合作联盟利益分享及及保障机制制联盟机制主力店经营营联盟联合打造VIP服务务中心（旅旅游及商务务消费）业态互补、、资源共享享、利益共共创、效益益共赢统一形象、、联合推广广、统一行行销品牌厂商合合作联盟授权经营及及供货政策策联合推广的的市场基金金市场形象建建立与维护护构建三大战战略资源联联盟营销执行策策略篇招商带动销销售的推进进策略锁定目标客客户策略市场营销推推广策略专业DM商商业杂志行行销策略推货计划及及价格策略略招商带动销销售的推进进策略销售停滞的的原因分析析前期无商业业策划、商商业前景描描述不明商业形象及及运营方案案不明前期销售以以纯投资客客为主商户观望心心态明显长时间无招招商推动、、投资客信信心不足投资客赢利利模式：物物业增值＋＋租金无招商推进进、如何确确保投资收收益长时间无市市场营销推推广、客户户到访量严严重不足客户从何而而来市场不明销销售进度：：销售完成成、遇到问问题不能推推进无客户到场场、销售从从而谈起销售推进策策略商业形象重重新包装、、迅速出街街通过商业运运营管理方方案建立商商户投资经经营信心快速启动招招商活动、、营造一定定商业氛围围启动市场营营销推广、、通过商业业氛围炒作作建立投资资客信心目标客户锁锁定策略目标客户集集群定向推推广定点宣宣传自营客户为为主、销售售及招商对对象一体化化目标行业商商户为主主要目标行行业及客户户群界定市场营销推推广策略之三渠道直销为为主大客户一对对一公关目标客户集集群定向推推广定点宣宣传大型活动批批发式直销销会展经济现现场试业直直销专业DM商商业杂志行行销策略之一DM招商杂杂志战略定定位项目媒体楼楼书项目信息发发布平台项目招商工工具DM商务杂杂志专业商业商商务杂志专业投资置置业顾问DM商业广广告平台资源整合平平台稀缺商业资资源整合优势商业资资源置换杂志形式、、楼书实质质突出杂志形形象及专业业性淡化开发商商及楼书色色彩专业DM商商业杂志行行销策略之二DM招商杂杂志运营策策略目标读者目标行业品品牌商户：：成长中的的工商业主主中高端商务务消费群体体：公务员员、企事业业单位领导导发行渠道目标行业协协会专业市场各大商圈品品牌商户政府公务员员及企业事事业单位领领导中高档车主主部分商务消消费场所发行方式渠道直投赠送＋订阅阅项目投资及及经营户限限额赠送杂志名称《新财主》》商务月刊刊命名思想针对目标客客户量身定定做以商务、财财富、财富富主人为主主诉求点填补云南商商务媒体市市场空白更具市场冲冲击力、让让人过目不不忘、先读读为快淡化开发商商及项目色色彩、消除除发行及阅阅读障碍名称解析新时代的财财富主人：：区别于旧旧社会的土土财主、更更有素质和和品味顺应杂志指指引的投资资方向、吸吸纳全新投投资理念、、成就财富富新贵引导投资理理念、成就就财富人生生专业DM商商业杂志行行销策略之三运营机构策划：苏代代才战略顾顾问工作室室设计：杭州州赛普广告告公司协办：云南南广夏置业业有限公司司发行：云南南原动力商商务咨询公公司广告代理：：云南恒通通广告有限限公司运营执行团团队总策划：苏苏代才总编：苏代代才编委：执行主编：：万雯雯副副主编：李李丹、周钢钢编辑记者：：徐文亚、、杨艳、刘刘进美术指导：：赛普设计计师、恒通通设计师顾问：苏苏政国郭郭洪明明袁袁世福福王王朗朗许加一吴吴建国葛葛慎宪何何道锋专业DM商商业杂志行行销策略之四杂志编辑思思想内容规划思思想：针对目标客客户（读者者）需求量量身定做项目信息与与可读性内内容平衡实用性和娱娱乐性并重重读者心理预预期目标：：不排斥：非非楼书及招招商手册印印象可接受：新新颖、实用用、可读性性较好可存阅：不不忍丢弃、、有收藏重重复阅读价价值可传阅：有有推荐价值值、向周围围商户和亲亲朋推荐阅阅读项目固定信信息（广告告内容）项目简介＋＋商业形象象＋营运方方案＋招商商政策＋销销售政策资讯更新最新招商及及营销进程程＋新闻报报道＋事件件炒作实用资讯投资信息＋＋投资引导导消费信息＋＋消费引导导网络文稿为为主＋投资资消费引导导原创稿件件为辅专业DM商商业杂志行行销策略之五杂志栏目规规划思想目标客户（（读者）生生存及经营营状况评估估经营稳定期期事业上升期期投资扩张期期目标客户（（读者）需需求量分析析评估商业投资财财富增值：：租赁商铺铺投资经营营、投资商商铺经营或或出租享受型消费费需求：汽汽车、房产产、旅游度度假提高商务交交际：提高高自身素质质、扩大商商务交流、、寻找新商商机目标客户（（读者）阅阅读心理分分析评估品味：商务务色彩趣味：可读读性、新颖颖性价值：实用用、提高专业DM商商业杂志行行销策略之六专业栏目规规划:34P产权页及目目录页：1P财富人生（（每期卷首首语）：1P价值观及投投资理念引引导、案例例＋美文游乐人生：：12P新时代财富富主人的生生活方式、、旅游及消消费理念引引导、有钱钱有闲、吃吃喝玩游好好去处（合合作企业报报道及广告告）投机资本：：10P实用投资咨咨讯、成功功投资故事事、地产（（商业）投投资引导与与知识培训训、连锁加加盟商业投投资（合作作企业报道道及广告））享车车一一族族：：12P有车车族族的的生生活活方方式式、、实实用用汽汽车车资资讯讯、、汽汽车车购购买买常常识识培培训训、、汽汽车车投投资资引引导导、、品品牌牌汽汽车车深深度度报报道道（（合合作作企企业业报报道道及及广广告告））财务务俱俱乐乐部部：：2P财智智时时代代个个人人修修炼炼、、商商务务知知识识培培训训、、商商务务培培训训信信息息及及商商务务活活动动信信息息项目目协协办办栏栏目目规规划划:18P封面面：：项项目目形形象象广广告告1P封底底：：项项目目招招商商及及销销售售信信息息广广告告1P项目目协协办办地地产产专专栏栏：：12P项目目协协办办游游乐乐专专栏栏：：4P专业业DM商商业业杂杂志志行行销销策策略略之七七推货货计计划划及及价价格格策策略略之一一营销销推推广广节节点点销售售工工作作周周期期:06.09---07.05筹备备期期重新新开开盘盘销售售观观望望期期9月月10月月07年年3月月调整整销销售售期期9月月下下旬旬全面面启启动动媒媒体体及及市市场场推推广广主体体工工程程完完工工\开开业业5月月筹备备期期推广广期期开业业经经营营期期认租租装装修修期期招商商工工作作周周期期:06.09---07.12现房房清清盘盘期期推广广期期11月月州州庆庆开街街试业业期期开街街筹筹备备期期九月月下下旬旬房源源销销控控：：开放放房房源源：：A21、、B21、、B22部部分分房房源源销按按房房源源：：B7、、B12价格格策策略略：：销售售价价格格：：5488、、5588、、5788、、5888促销销政政策策：：海报报优优惠惠2000、、现现款款95折折、、按按偈偈99折折、、团团购购折折后后98折折、、本本地地公公务务员员及及导导游游军军官官优优惠惠5000阶段段促促销销政政策策：：自自营营基基金金20000元元推广广活活动动：：州内内二二县县商商户户推推介介活活动动：：魏魏山山、、祥祥云云茶博博会会专专项项活活动动：：参参展展、、赞赞助助茶茶商商联联谊谊会会现现场场推推介介、、意意向向客客户户预预约约登登记记、、国国庆庆旅旅游游看看房房广告告支支持持：：户外外更更新新、、现现场场重重新新包包装装招商商手手册册及及DM投投入入使使用用主流流报报媒媒软软文文炒炒作作推广广计计划划及及价价格格策策略略之一一十月月份份房源源销销控控：：开放放房房源源：：A21、、B21、、B22全全部部房房源源销按按房房源源：：B7、、B12价格格策策略略：：销售售价价格格：：5488、、5588、、5788、、5888促销销政政策策：：海报报优优惠惠2000、、现现款款95折折、、按按偈偈99折折、、团团购购折折后后98折折、、本本地地公公务务员员及及导导游游军军官官优优惠惠5000阶段段促促销销政政策策：：自自营营基基金金20000元元推广广活活动动：：下关关及及古古城城大大型型推推广广活活动动：：公公务务员员及及导导游游投投资资计计划划、、夕夕阳阳红红投投资资计计划划目标标行行业业专专项项活活动动：：茶茶商商（（旅旅游游商商品品））行行业业经经济济论论坛坛现现场场推推介介、、意意向向客客户户预预约约登登记记、、国国庆庆旅旅游游看看房房广告告支支持持：：主流流报报媒媒硬硬广广告告投投入入目标标行行业业大大型型主主题题活活动动直直销销：：招招商商及及销销售售一一体体化化市场场营营销销推推广广计计划划及及价价格格策策略略之二二十一一月月份份房源源销销控控：：开放放房房源源：：B7、、B12价格格策策略略：：销售售价价格格：：5688、、5788、、5288、、6088促销销政政策策：：海报报优优惠惠2000、、现现款款95折折、、按按偈偈99折折、、团团购购折折后后98折折、、本本地地公公务务员员及及导导游游军军官官优优惠惠5000阶段段促促销销政政策策：：自自营营基基金金20000元元、、三年年原原价价回回购购推广广活活动动：：下关及古城大大型推广活动动：公务员及及导游投资计计划、夕阳红红投资计划目标行业专项项活动：茶商商（旅游商品品）行业经济济论坛现场推推介、意向客客户预约登记记、国庆旅游游看房广告支持：主流报媒硬广广告投入目标行业大型型主题活动直直销：招商及及销售一体化化市场营销推广广计划及价格格策略之二公共媒介策略略40％（80万）云南信息报＋＋生活新报（（广告置换报报纸）大理日报＋大大理广播电视视报＋大理在线云南信息港户外路牌专业媒介30％（60万）形式：《新财财主》DM杂杂志，项目独独家协办旅游游及地产栏目目渠道：目标行行业大客户、、行业协会、、专业市场、、商圈品牌客客户发行：专业人人士直投、长长期订阅、重重复诉求、定定期跟踪、促销：定期联联谊会、投资资推介会＋专专项促销活动动活动推广30％（60万）定期联谊会、、行业投资推推介会专项促销活动动广告推广组合合策略专业媒介30％（60万）推广费用策略略公共媒介40％（80万万）活动推推广30％％（60万））9月10月月07年年3月月12月月9月中中旬7月11月月州庆庆30％％30％％20％％20％％每月4－5万9月10％％20％％30％％30％％10％％各招商商周期期工作作内容容筹备期期推广认认知期期全面展展开销销售与与招商商开业期期重新开开盘销销售方案制制订主力店店招商商渠道建建立开街后后销售售调整整品牌招招商渠道直直销开业后后现房房销售售全面签签约全面开开业持续招招商12月月开业筹筹备期期开街与与开业业筹备备8月10月月07年年3月月9月下下旬5月11月月州庆庆筹备期期2006.09.012006.11.22开盘强强销期期2006.12.012007.1.31持续销销售期期2007.02.012007.03.31入住期期\尾尾盘期期2007.04.012007.5.3130%25%15%营销节节点销售比比例工作周周期招商节节点招商周周期工工作节节点安安排筹备及及推广广期方案制制订全面推推广重新开开盘渠渠道销销售筹备开开街全面招招商及及开业业筹备备期营销及及招商商全面面展开开营销及及招商商策略略调整整商业统统一营营运启启动交房开开业期期管理方方案及及团队队组织织商业调调整后期招招商政政策重开期期第一阶阶段第二阶阶段第三阶阶段交房开业州庆招商比比例准备工工作20%5000平平装修修20%40%25%累计75%25%业主委委员会会经营管管理委委员会会销售及及招商商客户户增值值服务务南国城城VIP卡卡定量量赠送送经营顾顾问委委员会会无形价价值有形价价值过路年年卡定定量赠赠送连环销销售招招商激激励特殊商商业经经营补补贴主力店店经营营转让让保障障谢谢！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:31:2100:31:2100:311/5/202312:31:21AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:31:2100:31Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。00:31:2100:31:2100:31Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:31:2100:31:21January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202312:31:21上上午午00:31:211月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月2312:31上上午1月-2300:31January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/50:31:2100:31:2105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:31:21上上午12:31上上午00:31:211月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:31:2100:31:2100:311/5/202312:31:21AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2300:31:2100:31Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。00:31:2100:31:2100:31Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2300:31:2100:31:21Janua