XX保险股份有限公司营销经理培训新人辅导与训练

营销经理培训课程山东培训部新人辅导与训练

对新人的辅导训练辅导重点：技能主要方法：角色扮演、陪同展业、个别谈心、工作日志辅导等新人辅导训练的内容协助新人建立目标市场协助新人设立工作目标培养良好的工作习惯强化推销技巧心理建设纠正展业偏差协助管理时间建立正确理念新人辅导训练的常规模型时间：新人培训结束后及上岗前一天，时间2小时。动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新的工作，给新人以归属感。3、了解新人家庭状况。时间：第一天，辅导2小时。动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用。目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：第二天，辅导2小时动作：1、对投保实务、单据填写和公司运做流程等项目辅导。2、面谈：对服务部、营业部的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。时间：第三天到第七天，每天辅导1小时。动作：1、对条款、建议书制作、寿险相关法律等项目进行辅导。2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训。2、为新人的市场实习打下基础。3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。时间：第二周至第四周，每天1小时，如陪同展业，每次至少半天。动作：1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者签单为主，第三周以在陪同者协助下签单为主，第四周以陪同者观察新人签单为主。

2、强化销售面谈技巧、纠正展业偏差。3、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单,就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。

4、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝的正确心态，坚定必能成功的信念。5、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应对，拒绝问题处理技巧辅导。目的1、使其融入工作环境，逐步成熟。

2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。时间：第二月，每天营业部部辅导1小小时。动作：1、协助新人建建立目标市市场。2、每天晚晚上电话追追踪一次，，当月家访访一次。。3、协助新新人规划工工作、有效效地管理时时间。目的：1、了解新新人当天拜拜访状况和和第二天计计划，有针针对性进行辅导。。2、及时为为新人确定定适合的目目标市场，，以免客户户资源枯竭。3、拉近与与新人距离离，和新人人及其家属属谈心，深深入了解新人状况况。时间：第三月，每天辅导导1小时动作：1、协助新人设设定工作目目标，激发发成就动机机。2、培养良良好的工作作习惯，增增进效率，，使心情保保持平和稳定。3、活动量量管理：每每日至少四四访，教会会并督促新新人做好工作日志志。目的：1、明确确的目标，，会激发成成就动机，，驱动内在在的力量，使人人发挥潜能能，获致成成功。2、良好的的工作习惯惯是新人获获致成功的的必要条件件。3、拜访量量是新人能能否迅速成成长，并最最终留存的的重要影响因素。。一、陪同展展业二、个别辅辅导训练辅导训练的的具体操作作陪同展业陪同展业的的目的1、利用实战之之机会，向向新人展示示正确的推推销流程和方法法。2、透过实战观观察，发现现新人存在在问题，以以便回营业业单位后做做有效的辅辅导。3、树立辅导导者形象，，建立辅导导者领导力力的重要途途径。陪展的误区区每次陪同都都一定要做做出业绩。。陪同展业变变成一次表表演。不陪同，对对新人采取取放任自由由的态度。。陪同过量，，使新人产产生依赖感感。过分迷信陪陪同，以陪陪同替代所所有的训练练和辅导。。6.新人人第一次拜拜访就做陪陪同。陪同展业的的要领解释陪同拜拜访的目的的（不仅仅仅为了促成成一张保单单）。主管主导（（以免客户户无所适从从）。在面谈中不不私下沟通通（避免客客户猜疑））。不打断同伴伴的话（易易让客户产产生不良印印象）相互互密切配合合（陪同成成功与否的的关键）。。做好面谈记记录（以便便日后做有有效辅导））。陪同展业三三阶段新人观察学学习阶段新人在陪同同者协助下下的操作阶阶段新人基本独独立操作阶阶段新人观察学学习阶段的的观察重点点我做了哪些些动作？我运用了哪哪些技巧？？我怎样处理理拒绝问题题？客户有何反反应？你从中学到到了哪些技技巧和方法法？第一阶段陪陪同后的追追踪辅导新人讲述观观察的重点点。回忆展业的的过程，自自我心得感感悟。针对他的客客户访谈笔笔记做好理理性分析辅辅导——多讲讲具体的感感受在第二二天做跟进进辅导。在陪同者协协助下的操操作阶段你做了哪些些动作？你运用了哪哪些技巧?你是如何处处理拒绝问问题的?客户有哪些些反应?效果如何？？第二阶段陪陪同的追踪踪辅导针对新人操操作过程的的作业偏差差及时进行行有效辅导导。要多肯定,也要多具具体指出其其可改进之之处。特别要注意意的细节问问题。………………..销售面谈中中业务员常常犯的错误误不善于营造造气氛（不懂微笑笑的魅力、、不会恰当当地赞美客客户、寻找找共同感兴兴趣话题等等）没能留下良良好的第一一印象（仪表、举举止、谈吐吐等）忽视收集准准客户资料料（家庭背景景、收入状状况、投保保险种等））没有确认准准客户的购购买点（最佳的投投保需求））不清楚怎样样切入说明明（没有强调调财务风险险、过渡不不自然、意意图过于明明显等）接触阶段☆解说无条理理（前后顺序序、不连贯贯、计划书书不规范等等）☆客户无法理理解（无法因人人而异、解解说太快等等）☆逐条解释条条款（拿条款解解释等）☆太多的专业业术语（显示专业业或根本没没考虑客户户能否理解解等）☆没有突出或或遗漏重点点（如豁免保保费利益、、保障功能能等）☆没有围绕利利益解说（不知利益益驱动原则则）☆不够形象生生动（犹如背书书、没有解解释设置此此功能的意意图等）☆举例不当（不恰当地地以客户为为例等）☆缺乏热忱（不自信、、缺乏激情情等）☆推荐保额过过低（担心客户户承受不了了、心理障障碍等）说明阶段促成阶段☆无法正确把把握促成时时机（过早、过过晚、过于于拘泥形式式等）☆有心理障碍碍（害怕被拒拒绝、不好好意思、担担心前功尽尽弃、欺骗心理等等）☆没有坚持(一次促成成不成功就就放弃、气气势上没有有压倒客户等)☆不知如何处处理反对问问题（不会判断断真假问题题、不知如如何回答等）☆与客户争辩辩（不懂如何何运用迂回回战术等））☆没有掌握主主控权（等待客户户购买、无无法掌控局局面等）☆征求客户意意见（无意识或或有意识的的等）☆光说不做（期待客户户允诺或根根本不清楚楚该做什么么等）新人基本独独立操作阶阶段辅导训训练要求1）巩固原有的的技能，防防止出现现反复2）逐渐使业务务员进入独独立作业阶阶段3）注意充分分分析客户的的共性和个个性第三阶段陪陪同后的追追踪辅导☆相互探讨。。☆互动式的研研讨。☆利用组会进进行脑力风风暴。陪同展业的的循环推进进☆事前做好充充分准备。。☆事中按照约约定重点操操作。☆事后要及时时总结。个别辅导训训练举例：恐恐惧退缩型型业务员的的辅导训练练方法问题：1。害怕被人拒拒绝心理障碍：：A、被人人拒绝等同同于对推销销能力的否定。B、客户一一旦拒绝则则所有努力力将前功尽弃。。2、心虚心理障碍：：A、保险险是骗人的的。B、保险是是一可有可可无的商品品。举例：恐恐惧退缩型型业务员的的辅导训练练方法对策：1、重新新树立对对人寿保保险的信信念和面面对拒绝的正正确心态态。2、强化化专业知知识、技技能的训训练，使使其逐步变的的自信、、从容。。3、适时时、适量量地作陪陪同展业业。4、肯定定其长处处、多予予鼓励，，由易入入难再渐入佳佳境。让辅导成成为责任任！超越梦想想共创奇迹迹正确选择择一定定成功9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:11:1002:11:1002:111/5/20232:11:10AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:11:1002:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:11:1002:11:1002:11Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:11:1002:11:10January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:11:10上午午02:11:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:11上上午1月-2302:11January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:11:1002:11:1005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:11:10上午2:11上上午02:11:101月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:11:1002:11:1002:111/5/20232:11:10AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:11:1002:11Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:11:1002:11:1002:11Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:11:1002:11:10January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:11:10上午02:11:101月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月232:11上上午午1月月-2302:11January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/52:11:1002:11:1005January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:11:10上上午2:11上上午午02:11:101月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。02:11:1002:11:1002:111/5/20232:11: