XXXX西安高新万家灯火全程运营报告

[本体分析]内城内环二环三环25分钟车程高新核心区唐延路位置：隶属于雁塔区，紧邻高新核心区，周边发展尚未成熟，城市居住氛围正逐步建立；交通：项目紧邻西户路，丈八八路正在修建中；配套：购物：爱家超市、金鹰国际、世纪金花、易初莲花；学校：高新一中、吉的堡幼儿园、锦园小学；医院：军工医院、民航医院；银行、中国银行、商业银行；公园：木塔寨遗址公园，唐城墙遗址公园。区域位置崛起中的地段，未来成熟高端生活区泛高新区基础指标+产品本项目产品分类：中小规模、低容积率；90平米以下产品占50%，其中2居为主力户型名称建筑面积（㎡）套数面积（㎡）套数比面积比二室二厅一卫84.9-87.627223481.658.62%49.46%三室二厅二卫112.2-127.416019263.234.48%40.58%四室二厅二卫147.7324726.46.90%9.96%总计

46447471.2100.00%100.00%本体属性定位紧邻高新核心区，周边发展成熟，但自身区域相对落后项目区位基础指标中小规模，低容积率，较为舒适的产品项目属性定位：城市准稀缺地段、中小规模、低容积率、综合质素较为优越的精品住区丈八八路尚未开通，交通单一区域交通配套条件周边配套较为缺乏[目标及核心问题界定]2010年12月31日之前，实现销售额2.7亿！2010年阳光对于此项目的任务是：目标解析：2010年12月31日之前，实现销售额2.7亿！市场现状万科新地城缤纷南郡9个月实现销售额2.7亿，即每月实现销售额3000万！VS毛坯均价销售成绩7237元/平米5800元/平米6个月实现销售额1.8亿，即每月实现3000万每月销售40余套，即每月实现2410万9个月实现销售额2.7个亿的目标在当前市场现状下有较大难度！挑战核心问题：如何实现快速销售？[竞争研究]上限市场版图基本面市场版图■西港雅苑■高科尚都■缤纷南郡■龙天名郡■美寓华庭竞争研究—依据市场价格裂变，对市场两类核心竞品深入研究，并采取相应的针对性策略

项目名称成交均价（元/平米）价格上限类（5800-5800元/平米）缤纷南郡5800高科尚都5800西港雅苑5700市场基本面类（4400-4800元/平米）美寓华庭4400龙天名俊4800基本面市场上线市场本项目的核心竞品依据价格梯度，可分为两大类：价格上限类：实现均价为5600-5800元/平米；市场基本面类：实现均价4400-4800元/平米对以下两类竞品进行深入研究，并采取针对性的竞争策略竞品点对对点研究究西港雅苑苑成交均价价5700元/平米高科·尚尚都成交均价价5800元/平米价格上限限类项目目点对点点研究↑↑缤纷南郡郡成交均价价5800元/平米↑西港雅苑苑地理位置置西港雅苑苑地理位置置：高新区锦锦业大道道绿地世世纪城西西200米整体规划划及景观观设计外部景观观配套西港雅苑苑占地82.6亩亩，其中中住宅面面积22.862亩，，小区绿绿化率为为35.5%，，小区总总户数仅仅为636户。。小区拥拥有完美美的配套套如五星星级国际际航空酒酒店、西西安第一一座城市市候机中中心。外部无景景观西港雅苑苑户型设计计97平米米两居户型较为为方正，，纯南向向两居；；南向主次次卧，阳阳光餐厅厅；赠送大面面积观景景阳台，提升产产品附加加值；暗卫降低居住住品质。。130平平米三居居纯南向三三房、户户型较为为方正，，但通风风不好；赠送大面面积观景景阳台，提升产产品附加加值；；客厅采光光较差，，无玄关关设计；暗卫降低低居住品质质，且交交通面积积略有浪浪费。户型设计计均较方方正，具具有赠送送面积，，实现基基本居住住舒适户型普遍遍存在暗暗卫，并并且客厅厅采光普普遍不佳佳，降低低居住品品质西港雅苑苑社区配套套西港雅苑苑：小区拥有有完美的的配套如如五星级级国际航航空酒店店、西安安第一座座城市候候机中心心、小区区自用的的双层地地下停车车场。。物业服务务西港雅苑苑：项目特有有的与国国际航空空服务标标准接轨轨的的物物业服务务，让业业主充分分感受到到生活的的无比尊尊贵。项目自身身配套完完善，居居住便利利度高特色物业业，高品品质的服服务。缤纷南郡郡地理位置置缤纷南郡郡地理位置置：高新西西安市高高新区丈丈八四路路六号整体规划划及景观观设计外部景观观配套缤纷南郡郡项目占地地212亩，总总建筑面面积49.5万万平方米米，建筑筑密度仅仅为18.6%，规划划总户数数4867户，，是由13栋高高层建筑筑、特色色商业街街、商业业内街、、中心景景观区及及会所构构成的生生态异域域风情社社区。外部无景景观缤纷南郡郡户型设计计89.6平米两两居户型较较为方方正，，纯南南向两两居；；户型动动静分分离，，干湿湿分离离；户内设设有储储藏室室和生生活阳阳台；；花池阳阳台赠赠送面面积，，提升升项目目品质质；缺陷是是室内内存在在长走走道，，无玄玄关设设计；；143.5平米米三居居方正三三房，，南北北通透透，通通风效效果好好；花池阳阳台赠赠送面面积，，提升升产品品附加加值；全明户户型，，奢华华客厅厅，配配有大大尺度度观景景阳台台；干湿分分离，，但无无玄关关设计计，交交通空空间也也存在在一定定浪费费。户型设设计均均较方方正，，具有有赠送送面积积，干干湿分分离，，品质质较高高。户型普普遍存存在室室内交交通空空间浪浪费，，降低低居住住品质质缤纷南南郡社区配配套缤纷南南郡：：内建有有2000多平平米的的幼儿儿园；；2.3万万平米米的配配套商商业。。物业服服务缤纷南南郡：物业：：中铁第第一太太平戴戴维斯斯物业品品质较较高项目自自身配配套完完善，，居住住便利利度高高品牌物物业，，高品品质的的服务务。高科尚尚都地理位位置整体规规划及及景观观设计计外部景景观配配套高科尚尚都总占地地150亩亩，总总建筑筑面积积约40余余万平平方米米，由由住宅宅、写写字楼楼、酒酒店、、公寓寓、商商业五五种业业态组组成，，建筑筑密度度35%，，绿化化率35%。首首期开开发的的20万平平方米米的住住宅部部分由由5栋栋高层层、7栋小小高层层组成成。高科尚尚都地理位位置：：西安高高新锦锦业路路与丈丈八五五路交交汇处向向北100米外部无无景观观高科尚尚都户型设设计102平米米两居居户型较较为方方正，，纯南南向两两居；；观景阳阳台赠赠送面面积，，提升升项目目品质质；缺陷是是餐厅厅无采采光，，无玄玄关设设计，，并且且客厅厅采光光较小小；133平米米三居居户型格格局不不太方方正，，并且且为北北向客客厅；；观景阳阳台赠赠送面面积，，提升升产品品附加加值；全明户户型，，奢华华客厅厅；室内存存在长长走道道，交交通空空间存存在一一定浪浪费。。户型设设计具具有赠赠送面面积，，各功功能空空间均均满足足居住住需求求。户型普普遍存存在室室内交交通空空间浪浪费，，无玄玄关设设计，，降低低居住住品质质高科尚尚都社区配配套高科尚尚都：：项目内内设有有幼儿儿园，并配有有写字字楼、、酒店店、公公寓、、商业业等业业态。。物业服服务高科尚尚都：物业：：高科物物业物业品品质较较高项目自自身配配套完完善，，多种种业态态共存存，居居住便便利度度高品牌物物业，，高品品质的的服务务。上限类类竞品品项目目点对对点研研究小小结园林配套物业外部景景观地段规划户型西港雅雅苑高科尚尚都缤纷南南郡本项目目开发商商品牌牌项目户户型及及规划划上具具备与与上限限市场场具备备一定定竞争争优势势，但其他他均略略差于于上线线项目目，因因此合合理策策略是是将项项目推推向上上线市市场的的唯一一途径径竞品点点对点点研究究价格基基本面面类项项目点点对点点研究究↑↓↓■龙天名郡4800元/平米■美寓华庭成交均价：4400元/平米龙天名名俊地理位位置整体规规划及及景观观设计计外部景景观配配套龙天名名俊项目占占地27亩亩，建建筑面面积近近8万万余平平方米米，由由五幢幢板点点结合合的高高层组组成。。龙天名名俊地理位位置：：高新丈丈八东东路与与丈八八六路路十字字西北北角外部无无景观观龙天名名俊户型设设计76平平米两两居户型较较为方方正，，纯南南向两两居；；观景阳阳台赠赠送面面积，，提升升项目目品质质；缺陷是是餐厅厅无采采光，，无玄玄关设设计，，并且且室内内存在在长走走道；；130平米米三居居全明三三房，，南北北通透透；观景阳阳台赠赠送面面积，，提升升产品品附加加值；次卫干干湿分分离，，彰显显品质质；室内存存在长长走道道，交交通空空间存存在一一定浪浪费。。户型设设计具具有赠赠送面面积，，为此此项目目一大大亮点点。户型普普遍存存在室室内交交通空空间浪浪费，，无玄玄关设设计，，降低低居住住品质质龙天名名俊社区配配套龙天名名俊：：项目规规模较较小，，配套套不太太丰富富。。物业服服务龙天名名俊：物业：目前物业情况况未定。项目自身配套套稀少，品质质较低美寓华庭地理位置整体规划及景景观设计外部景观配套套美寓华庭美寓华庭由6栋高层组成成，总建筑面面积约10万万余平米。面面积区间70—140平平米之间。绿绿化率：38.5%美寓华庭地理位置：高新区科技八八路中段外部无景观美寓华庭户型设计93.32平平米两居户型较为方正正，纯南向两两居；观景阳台赠送送面积，提升升项目品质；；缺陷是卫生间间为暗卫，降降低户型品质质；116.15平米三居三房格局紧凑凑，空间合理理利用；观景阳台赠送送面积，提升升产品附加值值；餐厅采光不佳佳，无玄关设设计；主卧无主卫，，降低户型品品质。户型设计具有有赠送面积，，三房格局较较凑。户型存在暗卫卫，降低居住住品质美寓华庭社区配套美寓华庭：项目规模较小小，配套不太太丰富。。物业服务美寓华庭：物业：目前物业情况况未定。项目自身配套套稀少，品质质较低市场基本面项项目点对点研研究小结园林配套物业外部景观地段规划户型美寓华庭龙天名俊本项目开发商品牌项目规划、园园林，户型均均优于竞品项项目，这为拜拜托基本面市市场提供了基基本的保障[本项目各产产品线的市场场量价机会]上限市场版图图本项目2居产产品市场量价价机会分析上限4月5月2011年6月7月8月9月10月11月12月缤纷南郡高科尚都87平米2居居，现存量为为380套，，成交均价5600元/平米，消化化速度35套套/月64-99平平米2居，现现存量为24套，月消化化速度10套套美寓华庭龙天名俊92-95平平米2居，现现存量为300套，成交交均价4400平米，消消化速度18套/月71-80平平米2居，现现存量为150套，认筹筹均价4600-5000元/平米米，预计消化化速度20套套/月本项目2居产产品4-5月月面临较大市市场竞争量，，但去化速度度较快，合理理的价格策略略成为关键基本面西港雅苑2期97平米2居居，剩3户，，消化速度15套/月基本面市场版版图■西港雅苑■高科尚都■缤纷南郡■龙天名郡■美寓华庭2期本项目3居产产品市场量价价机会分析上限4月5月2011年6月7月8月9月10月11月12月缤纷南郡高科尚都150平米3居，现存量量为40套，，成交均价5800元/平米，消化化速度12套套/月102-160平米3居居，现存量为为12套，均均价5860元/平米美寓华庭113平米3居，现存量量为116套套，成交均价价4634元元/平米，消消化速度9套套/月本项目3居产产品在上限市市场中承接产产品断档下的的空白，基本面市场中中干扰项目较较少，可充分分实现此产品品线应有市场场表现与价值值基本面西港雅苑130平米3居，现存量量为12套，，均价5860元/平米米，消化速度度7套/月上限市场版图图基本面市场版版图■西港雅苑■高科尚都■缤纷南郡■龙天名郡■美寓华庭本项目四居产产品市场量价价机会分析4月5月2011年6月7月8月9月10月11月12月本项目4居产产品在二维市市场中均呈现现明显空白，，但去化速度度较慢，合理理的操作拥有较大的市市场自由度与与自主定价能能力上限160-170平米，剩剩余量为80套，消化速速度，10套套/月基本面4居产品基本本面市场相对对空白西港雅苑上限市场版图图基本面市场版版图■西港雅苑■高科尚都■缤纷南郡■龙天名郡■美寓华庭本项目各产品品线的市场量量价机会总结结本项目2居产产品面临较大大市场竞争量量，但去化速速度较快，合合理的价格策策略成为关键键1本项目3居产产品在上限市市场中承接产产品断档下的的空白，上限限市场中干扰扰项目较少，，可充分实现此此产品线应有有市场表现与与价值2本项目4居产产品在二维市市场中均呈现现明显空白，，但去化速度度较慢，合理理的操作拥有较大的市市场自由度与与自主定价能能力3[目标客户研研究]核心客户外围客户边缘客户项目周边高端端住区和高新新区中高收入入客户项目周边高端端住区客户主主要是群贤庄庄、绿地世界界城、枫林绿绿洲等业主及及少量土门商商业从业者；；高新客户主主要为高新技技术企业中高高收入从业者者、中高层管管理人员、政政府公务员等等。其它投资及改改善居住型客客户多为西安市内内其它区域高高收入者、咸咸阳等邻近县县市客户、陕陕北等外地客客户。纯投资客户依据阳光对高高端客户的研研究成果，类类似质素的项项目，将会吸吸引纯投资客客的关注，省省内、省外、、外地回乡客客户和其他偶偶得投资型客客户，对项目目周边的景观观环境资源和和城市价值非非常认可，看看好未来的升升值潜力，而而非短期回报报。客户定位高先生——缤缤纷南郡成交交客户23岁，高新新白领，刚参参加工作，与与父母住在中中海华庭170平米四房房，父母帮助助出资购买高高新枫尚2房房产品。客户语录：参加工作了，，想有自己的的空间，考虑虑到结婚问题题，因此面积适中，目前作为自住住将来也可当当做婚房，离父母不要要太远。这里是高新区区房子越来越越少了，感觉觉越来越稀缺缺，就是以后后不想要了，，转手也很容容易的。这里离工作地点近，进城交通也也方便，娱乐乐、休闲什么么的也都有。。将来如果不住住了出租或者出售售肯定能升值，全当理财了了。客户关注点：地段/面积积/户型格局局/配套状况况目标客户置业业逻辑研究姜先生——一一品美道成交交客户32岁，外资资企业管理人人员，和女友友租住紫薇臻臻品1房，父父母在城内居居住。购买一一品美道两房房做婚房。客户语录：地段非常好，离内内城也近，反反正是过渡居居住，将来肯定升值值。周边配套好，居家生活活方便。户型不算太好，面积赠送少，性价比不高，但居住住还算舒适。其实社区园林太小，做不出出东西来，我我喜欢的要精致、要亲亲切，要是能能参与其中就就更好了，但这地段也也不能太奢求求。物业管理服务务也要好，住着着方便也有身身份感。客户关注点：地段/生活活配套/物业业管理质量/面积赠送/园林景观特特色张女士——绿绿地世纪城成成交客户38岁，三口口之家，高新新国企中层管管理人员，目目前居住在白白桦林居4居居室，购置高高新枫尚两房房。客户语录：未来社区的生活配套像超市呀、菜菜市场呀都很很近，生活成成本能低一些些。户型设计不算好，送的面积太少少，也就是照顾顾孩子上学时时用，将来肯肯定要租出去去，但是租金金肯定也不错错。目标客户置业业逻辑研究客户关注点：地段/环境境和配套/户户型创新/立立面档次、园园林景观特色色/物业管理理质量程先生——高高科尚都成交交客户48岁，三口口之家，咸阳阳私营业主，，女儿在西安安读大学。购购置一品美道道三房。客户语录：高科尚都外立面无论是色彩还还是造型都显显得高档，很很有品质。虽然户型设计一般，但在开发商品质还还是值得信赖赖的.物业管理一定要好，安安全性和其它它服务最重要要，费用倒不不是我考虑的的重点。园林景观还行，不过要要是能有特色我会更喜欢。。客户语录：这类大户型的的房子高新比比较稀缺核心心区域价格过过高，虽然社社区不大，环境和配套很不错。物业服务一定要到位，，安全要做好好，这一点我我很在意。园林太小也没特点；客厅、卧室室比较大，南向采光很很舒适：陈女士——西西港雅苑成交交客户40岁，高新新房地产企业业高管，一家家三口，目前前居住在城南南，购买西港港雅苑160平米四房产产品。目标客户置业业逻辑研究客户分类生活状态生活需求置业需求三居及以上客户工作时间长收入高且稳定，有较好的财富积累，注重生活品质，看重居住舒适度和便捷度改善型居住，舒适度要求高，周边生活便利，配套完善，有良好的环境资源核心地段、环境和配套、户型创新、立面档次、园林景观特色、物业管理质量两居客户工作一定年限，有一定财富积累，面临结婚、换房或者养老居住需求，看中居住品质和配套环境非终极置业，对未来有很好的升值预期，以居家生活为主，注重居住的品质和生活、工作的便利性，周边环境好更佳；核心地段、生活配套、物业管理质量、面积赠送、园林景观特色小户型客户年轻，工作不久，财富积累有限，但月供能力强，具有成长性，注重工作与生活的便利性努力打拼、工作为生活的重心，主要需求过渡性居所，要求便利性、品质感和一定个性附加值；投资兼有考虑，要有很好的升值潜力，但不关注短期回报核心地段、面积、装修品质、户型格局、升值配套有相当的财富积累，对投资敏感，将投资作为在一种理财方式，认为房产投资相对风险小，有可能多次置业投资地段价值高，资源优越，升值潜力大，有较好的投资回报预期核心地段、升值潜力、户型、生活配套1、地段2、配套3、品质4、户型5、环境客户置业的主主要驱动因素素：优势地段支撑撑下的城市生生活和投资价价值的合力驱动；；客户关注点点指向项目品质的打造目标客户置业业逻辑研究客户置业的主主要驱动因素素是优势环境支撑撑下的城市生生活和投资价值的合力驱动；；客户关注点点指向项目品质的打造。置业目的生活状态生活需求关注点改善居住客户工作时间长收入高且稳定，有较好的财富积累，注重生活品质，看重居住舒适度改善型居住，舒适度要求高，周边生活便利，配套完善，有良好的环境资源环境及配套、户型设计、外立面、园林景观、物业管理舒适居住及养老客户工作一定年限（或退休），有一定财富积累，面临结婚、换房或者养老居住需求，看中居住品质和配套非终极置业，对未来有很好升值预期，以居家生活为主，注重居住品质和生活、工作便利性；养老居住重视环境及配套环境及配套、外立面、户型设计、园林景观、产品性价比、物业管理过渡居住客户年轻，工作不久，财富积累有限，但月供能力强，具有成长性，注重工作与生活的便利性努力打拼、工作为生活的重心，主要需求过渡性居所，要求便利性、品质感和一定个性附加值；投资兼有考虑，要有很好的升值潜力，但不关注短期回报地段、升值潜力、户型设计、外立面和大堂、园林景观、精装修投资客户有相当的财富积累，对投资敏感，将投资作为一种理财方式，认为房产投资相对风险小，有可能多次置业投资地段价值高，资源优越，升值潜力大，有较好的投资回报预期核心关注点：：户型设计、、外立面、园园林景观、物物业管理客户研究小结结建议:那么可以看出出，无论是从从竞品还是客客户角度出发发，地段，外外立面、物业业、景观、配配套、户型等等都是各方面面评定的标准准，在部分硬硬性条件已经经定格的前提提下，物业管管理目前是我我们改进项目目的一个突破破口，因此聘聘请优越的物物业管理公司司是拔高项目目整体档次的的决定性因素素之一。[项目价值梳梳理及形象定定位]营销策略核心心充分放大项目目的稀缺价值值1塑造项目核心心价值载体承承接多方面综综合价值的凝凝结2多方面品质提提升打造综合合价值体系超超越3ONE第三次高新革革命的名片收收藏目前高新时代代最大特征：：土地稀缺度直直线上升、城城市价值的倍倍数放大在高新时代，，重要的已不不再是居住形形式和生活方方式，而是稀稀缺带来的收收藏价值和尊尊贵证明！TWO：舒适适的产品决定定卓越的品质质一梯两户南北北通透的舒适适板楼全明设计的人人性化户型低容积率小区区规划智能化安防配配套全方位的高档档住宅项目价值脉络络梳理……区域价值产品价值第三次高新时时代的名片收收藏全方位的高档档社区稀缺区域+高高档产品的综综合价值载体体——Upperclasses精神的拥护住区Upperclasses=高新时代稀稀缺土地+高高层次的产品品结构+高品品质的群体素素养+高效生生活尺度价值值Upperclasses不仅仅是一种种独特的产品品设计理念和和个性生活体体验，更多是是一种多重稀稀缺价值复合合的载体！高新矩制·Upperclasses精神拥护住区Upperclasses精致生生活四大标准准：超稀缺城市价价值超高效便利生生活尺度独特创新的产产品设计理念念和生活体验验超高尚的群体体基调[以推售策略略为主导的营营销执行]定价原则：定价上我们取取周边区域内内精品为依据据，根据其产产品的区域形象，品品牌形象、地地理位置，户户型品质、自自然环境、生生活配套、规规模、交通和和工程形象，9大硬性指指标为参照物物，已本项目目优劣来与这这些项目进行行对比。之后后通过这些项项目对本项目目的影响取影影响百分比来来决定最终价价格，具体如如下。定价原则

缤纷南郡龙天名俊高科尚都西港雅苑美寓华庭均价56004800570057004400区域形象0.980.990.980.981.03品牌形象0.970.990.970.971地理位置0.990.980.970.981.02户型品质0.981.051.11.031.02自然环境0.9710.970.981.03生活配套0.9910.970.991.02规模0.971.030.971.051.02交通0.9910.990.991.02合计1.03751.0050.990.9961.02工程形象0.9510.980.971.01对比价5231.648245530.145508.24544权重30%20%20%15%15%参考均价5189.25元/平米小结：根据目前市场场情况判定，，我们如果5月投入市场场根据目前参参考均价5189.25元/平米，，加上2个月月市场增幅值值2%，最终终入市均价约约5300元/㎡全盘价格爬升升攀升表万家灯火项目销控思路销售分期阶段放出房源阶段销售底价均价

（元/㎡）价格方案方案销售底价均价

（元/㎡）方案控制面积（平方米）方案累计控制面积（平方米）方案控制销售额（万元）累计销售比例备注第一阶段（10年5月-6月中旬）第一批房源

5350第一套价格方案5300500050002675.010.7%7#西座全部推出，第一波解筹如果超过5000平米立即执行价格表2第二阶段（10年6下旬月－7月中旬）第二批房源5436第二套价格方案5400500010000489230.0%当销售进入6月立即推出3房房源，占领稀缺市场取得定价权。第三套价格方案5480400014000第二阶段（10年7月－8月）

5616第四套价格方案55504000180007300.557.9%推出稀缺4房，树立区域标杆，拉升整体价格，提升价格分3次。第五套价格方案5610450022500第六套价格方案5680450027000第三阶段（10年9月－10年10月）5830第七套价格方案57804800318005596.878.5%

第八套价格方案588048003660010年10月-11月6020第九套价格方案59804000406005040.895.7%第十套价格方案60604371449712010年12月清盘5910第十一套价格方案59102500474711477.5100.0%

合计

4747126982.6

均价（元/平方米）5684.02备注在保证合同成交底价的前提下，具体报价及优惠由乙方控制全盘实现价格格在目前正常市市场状态下，，根据我们所所推盘的策略略合理并有效效的拉升全盘盘价格，达到到量价齐声，，最终实现全全盘均价5684.02元/平米，，总销售额约约2.7亿。。如果更好的掌掌握推盘策略略，根据周边边市场的量价价机会，应用用好本案产品品制造热销产产品，下边将将进行详细的的分析。波士顿矩阵：：产品层级划分分：两房四房三房明星产品:147平米四四居明星+现金牛牛产品：84-89两居现金牛产品：：112-117三居问题产品：部分顶层房源源已售已售已售4#5#6#7#8#已售剩余楼体：目前剩余5#、6#楼为为板式楼，4#、7#、、8#楼为点点式楼。5#、6#楼为为一梯二，16+1F；；4#、7#和8#楼楼为一梯四四，其中4#楼为22F，7#和8#为18F。2010年年推售房源源配比及分分布2010年年总推货量量464套套，共计47471.2平米米，总推货货值2.7亿两房四房三房已售已售已售4#5#6#7#8#已售户型名称建筑面积（㎡）套数面积（㎡）套数比面积比二室二厅一卫84.9-87.627223481.658.62%49.46%三室二厅二卫112.2-127.416019263.234.48%40.58%四室二厅二卫147.7324726.46.90%9.96%总计

46447471.2100.00%100.00%项目首次推推售策略及及制定原则则推售策略制制定原则：：两居产品在在上限市场场有竞争，，而且面临临基本面市市场的强干干扰，因此此应作为首首次推售的的炒热人气的的产品；三居产品在在上限市场场基本无竞竞争，基本本面市场的的干扰也不不大，产品品稀缺度较较高，拥有有较为灵活活的定价权权，因此成成为本次推售的的突破点；四居产品虽虽然区域较较为稀缺，，但是去化化量也相对对较慢，但但货量较少少，拥有较较为自由的的定价空间间，定价应应符合其价价值和稀缺缺度，起到拔高整整盘价格档档次的作用用，只需保证证正常销售售速度，无无需爆发性性表现。首批推售策策略：以两居产品品清货为主主要目标；；7#-西单单元的两居居率先推出出，虽去化化量较快，，但区域干干扰较大，，以户型优优劣规避价价格，引入入人气，4#及少少量推出，，制造稀缺缺性，为之之后三房销销售奠定基基础；进入6月区区域三房进进入稀缺期期，届时4#全部推推出，其中中两居实现现基本清货货；推出四房房房源，整体体拔高项目目品质，树树立区域标标杆，对其其余板式2房及三房房价格以带带动。保持房源均均好性，批次推售时间房源首批房源10年5月中旬7#西栋4#部分批次推售时间房源二批房源10年6月下旬4#剩下的全部房源，以及首批存量按照75%解筹率计计算，6月月中下旬解解筹达到销销售额6000万首批推售房房源配比及及分布7#4#[销售策略略与执行]策略概述：：基于我们们产品推售售的基础上上，我们要要能成功的的将客户引引入售楼部部，期方式式基本归结结为：1、对每个个产品推出出的节点通通过活动及及媒体放大大性释放。。2、在区域域尚未成熟熟的前提下下，注意对对外围的包包装，将周周边给以封封杀式的渲渲染（如候候车亭、路路牌、道旗旗），保证证区域传达达度，3、售楼部部不选择在在项目周边边，向高新新核心区域域延展，并并在推售初初期在金华华，金鹰等等高新人流流密集的地地方设立外外展点，进进行人员截截留。4月-5月月——发出市市场声音，，建立项目目稀缺形象象，提高知知名度。本月关键动动作：Action1Action2项目工地围围挡展示亮亮相，周边边道旗，广广告牌，候候车亭进行行区域渲染染对话：第三次高新新革命，Upperclasses精神4月—5月月8月6月11月-12月9月-10月四月中下旬旬，主打项项目稀缺地地段形象的的工地围挡挡入市，为为项目立势势铺垫4月月—5月月11月月-12月月展示要点点：突出项目目产品的优优势，阐述定位概念念。工地围挡挡展示原原则高品质、、差异化化和有特特色8月6月9月-10月4月—5月11月-12月月8月6月9月-10月四月中下下旬，对对项目周周边道路路道旗买买断，高高度渲染染项目气气氛。展示目的的：项目所剩剩体量不不大，周周边项目目较多，，对周边边整体人人流的吸吸引是非非常重要要的。4月—5月11月-12月月五月，联联合政府府，举行行城市对对话活动动，演绎绎西高新新的发展展历程，，强调项项目的区区域价值值活动主题题——对话：第三次高高新革命命，Upperclasses精神活动形式式：邀请西安安交通大大学经济济学、社社会学等等知名专专家教授授和政府府知名人人士，讨讨论西高高新的未未来发展展。活动目的的：充分揭示示西高新新的发展展新时代代，感受受项目地地段的稀稀缺价值值。8月6月9月-10月5月—6月6月11月-12月月5月——项目目形象面面世，强强化项目目产品的的特色化化和差异异化，引引起关注注本月关键键动作：：Action1项目售楼楼部及临临时外站站点的开开放4月—5月8月9月-10月Action2相应媒体体全力释释放项目目信息项目售楼楼部开放放选址：在西高新新等人流流量较大大的大型型商场或或超市设设置外展展场目的：通过主动动出击、、走近客客户提高高项目知知名度，，进一步步加大宣宣传力度度，推广广项目形形象，引引起市场场关注。。操作要点点：销售人员员驻场，，5-10名派派单人员员到场外外人流较较大的场场所派单单拉客户户到外展展场，并并分配任任务指标标，保证证客户上上门量；；制作外展展场派发发物料及及展示物物料；制定统一一销售口口径说辞辞。5月—6月6月11月-12月月4月—5月8月9月-10月售楼部选选址：将售楼部部设立在在丈八北北路和科科技路交交叉口附附近目的：在高新密密集区域域，设立立售楼部部，充分分的截留留周边项项目可群群，以自自身性价价比吸引引客户。。6月——项目目开盘，，产品面面世，展展示项目目综合品品质超越越，强化化项目卖卖点本月关键键动作：：Action1万家灯火火七大团团队见面面会5月—6月

6月11月-12月月4月—5月8月9月-10月六月中旬旬，开盘盘举办项项目七大大团队见见面会活动形式式：1、七大团队队集体向向客户亮亮相，包括：发发展商、、建筑设设计、景景观设计计、广告告公司、、售楼处处样板间间设计公公司、代代理商、、物业顾顾问公司司。2、活动动过程中中讲述万万家灯火火项目的的成长趣趣事，向客户深深入灌输输万家灯灯火的项项目卖点点和特质质。5月—6月

6月11月-12月月4月—5月8月9月-10月借开盘宣宣布“老带新新”置置业计划划：目的：促促进老业业主带新新业主成成交；执行方案案：方案一：：凡老业业主介绍绍新客户户成功，，老业主可可获1000元元现金大大奖，新新业主享享受99折置业优惠惠折扣；；方案二：：二人成团团，优惠惠团购，，团购优优惠折扣扣低至98折，最大限限度增加加促销覆覆盖面。。5月—6月

6月11月-12月月4月—5月8月9月-10月9-10月——基于于客户的的针对性性推广，，以销售售为活动动导向本月关键键动作：：Action1项目根据据具体情情况，进进行组团团开盘活活动5月—6月6月11月-12月月4月—5月8月9月-10月九月中旬旬和十月月底，项项目组团团开盘活活动活动时间间：1、根据据市场热热度和项项目客户户的积累累程度，，考虑再再次进行行组团开开盘，借借传统旺旺季疯狂狂清货；；2、本项项目初步步预计一一次开盘盘。5月—6月6月11月-12月月4月—5月8月9月-10月4月—5月8月6月11月-12月月11-12月——节日日礼品活活动和老老客户维维系相配配合，完完成销售售任务。。本月关键键动作：：Action1Action2感恩节活活动暨老老客户答答谢会圣诞嘉年年华活动动9月-10月感恩节活活动—老老客户答答谢会4月—5月活动安排排要点：：邀请所有有成交客客户到项项目现场场参加活活动，所所有到场场客户均均可获得得一份礼礼品赠送送；项目现场场要足够够温暖，，并准备备饮品、、点心等等，安排排文艺节节目或游游戏环节节，增强参与与性；感谢“老带新新”客户对项项目的厚厚爱8月6月11月-12月月9月-10月最终答谢谢·圣诞诞嘉年华华活动活动计划划：采用用体验活动动、魔术术表演与与惊喜抽抽奖相结合的的安排，，最终答答谢客户户，为开开发商品品牌建立立深远影影响；具体内容容：主要要包括T恤衫手手绘活动动、艺术术插花、、魔术表表演、抽抽奖活动动（共抽抽奖6人人，获奖奖客户分分别获得得了额度度不等的的物业费费赠送优优惠），，所有到到场的未未中奖客客户均获获得了开开发商提提供的小小礼品。。4月—5月8月7月11月-12月月9月-10月[营销总总控图及及费用表表]10年营营销总控控图主推7#楼西栋栋两居、、4#楼楼少量三三室试水水，推出出稀缺4室拔高高价格，，保持均均好性销销售销售节点点推广活动动4月5月6月7月月8月9月10月月11月12月月第三次高高新革命命，Upperclasses精神阶段划分分四居，板板式3居居产品为为价格标标竿，促促进两居居，点式三居居的销售售推售策略略售楼处开开放圣诞嘉年年华活动动感恩节老老业主答答谢会5月初，，售楼部部，外展展场开放放6月开盘盘销售10月底底，二次次开盘开盘：七七大团队队见面会会形象建立立期蓄势期强销期二次强销销期组团开盘盘售罄2010年营销销费用表表类别渠道形式费用费用合计销售道具沙盘项目沙盘、户型沙盘10万50万楼书理性楼书、感性楼书30万户型图单页10万媒体宣传户外广告牌唐延路与科技路路牌、丈八北路80万173万报纸广告华商报半版、整版组合发布48万杂志广告《房周刊》、《魅力西安》等20万其他报纸夹报或短信25万卖场包装楼体广告楼体的西侧和北侧5万15万工地围档

10万客户活动客户活动配合各营销节点20万30万区域资源嫁接利用周边中高端资源10万小计

268万推广费用用（268万元元）／总总销售额额（2.7亿））＝约1%[平面设设计及VI延展展][THEEND]9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:02:3601:02:3601:021/5/20231:02:36AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:02:3601:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:02:3601:02:3601:02Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月-2301:02:3601:02:36January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20231:02:36上上午01:02:361月-2315、比比不不了了得得就就不