《如何成为营销高手》

如何成为营销高手——快速提升销售绩效

1第1讲销售概述2销售的传统观念3团队营销之舞销售拜访销售服务需求客户需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一4营销之舞5引言：我们在销售什么

——积善梳1.靠坑蒙拐骗只能维持一时。2.找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。3.挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。启示：6怎样做销售——

把冰卖给爱斯基摩人永远的认同不对抗通过连环发问引导思维找出现状中的问题点提供一套问题的解决方案客户延伸形成客户链7销售的越好，离成功就越近。销售技能能成就你，也能毁了你。每个人都在做无意识的销售。——演员、餐厅服务员、医生、律师、政客、父母、孩子、朋友、配偶…8心得体会

9第2讲目标与计划10专业销售旧旧模式11专业销售新新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%12我们在销售售什么？省钱、省时时、赚钱改善生活现现状改变外表健健康方便舒适快快乐提高生活质质量完全信任我我们……….13销售三角形形原理决策技术绩效实际使用者者产品知识销售技巧态度、热情情和目标企业需求三三层次？？？14课程大大纲一、目标计计划二、市场开开发三、准备工工作四、建立信信任五、发现需需求六、展示说说明七、促成交交易八、拒绝处处理15一、目标与与计划：我是谁？———定定位到哪里去？？——目标标如何去？———计计划无目标、无无计划、无无追踪的销售活动是是失控的、、无效的。。16成功第一步步——人生规划个人发展事业经济兴趣爱好服务社会17年收入目标标：月财务支出出年年支出月收入目标标年年收入月业绩目标标年年业绩月客户数量量成成交量每天销售活活动量成成交交率18年收入目标标——付付出出与回报：：月财务支出出年年支出月收入目标标年年收入月业绩目标标年年业绩月客户数量量成成交量每天销售活活动量成成交交率19每日销售活活动记录、、计划序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访明天拜访计划20每周（月））销售活动动评估表日期姓名指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量（额）21客户资料库库建立基本背景资资料（人口口统计）购买需求资资料（心理理统计）企业概况、、联系人信信息负责人信息息拜访记录成交服务记记录22二、市场开开发：谁是准客户户我的准客户户的画像：：谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少少How----23问题：1.我的准客户户的区域分分布在哪里里？行业分布在在哪里？2.我的准客户户的年龄、、文化、收收入水平或或生产规模、、效益状况况、经营模模式是什么么？3.他们通常如如何接受信信息？信任什么样样的资讯来来源？4.他们经常常去哪里里？关心心什么？？与什么人人参加什什么样的的活动？？5.他们的价价值观是是什么？？241.目标市场场：根据自身身和市场场特点，，立足于于适合自自己个性性、教育育背景、、工作经经历等专专门市场场。如某某个区域域、某个个行业或或某个年年龄层次次等，拥拥有属于于自己的的客户源源和销售售层面。。（从老客客户中分分析目标标市场））问题：1.您的产品品细分市市场是什什么？2.您的目标标市场是是什么？？252.“猎犬计划划”——最有效的的客户开开拓方法法——被全全世界行行销大师师所运用用263.客户网络络：客户网络络：把一群群人联合合起来、、互相帮帮助，以以使每个个人都尽尽可能迅迅速、容容易而有有效地达达到资讯讯共享、、商业互互补联合合等互利利的目的的。如俱乐乐部、联联谊会、、会员制制等松散散组织。。特征：有联接点点横横向、、纵向或或竖向彼此缩短短距离更更易易交流沟沟通地位平等等为为别人人服务、、互补等等27功能健全全的客户户网络会会给成员员带来许许多益处处：更多机会会接近产产品服务务引见给新新人为别人服服务的机机会最新资讯讯和知识识信心和力力量道义上的的支持和和协作友谊、彼彼此欣赏赏协助实现现目标更多乐趣趣研讨、学学习、长长进28客户网络络可提供供的东西西：教育、培培训工作经验验技术和才才智小件礼物物共同兴趣趣将要认识识的人图书音像像资料因特网资资料俱乐部和和组织联联系诊断、咨咨询解决决问题29我的车轮轮辐：(网络中心心)我写出能支支持和帮帮助你的的人30保持联络络、建立立客户网网络记住重要要的日子子，如生生日、周周年纪念念日、届届时寄出出一张贺贺卡。密切注意意报纸杂杂志上的的重要内内容，剪剪下或复复印并附附上贺词词和善意意的意见见一同寄寄出。路过顺便便见面、、午餐或或电话问问候。用电子邮邮件或电电话保持持联络，，“嗨，，你好！！”无需太多多的时间间或责任任的联络络给人轻轻松愉快快。31三、准备备工作1.物质准备备客户资料料收集个人：经经济、健健康、家家庭、工工作、社社交、爱爱好、文文化、追追求、理理想、个个性企业：决决策人、、经办人人、行业业、产品品、架构构、效益益、员工工、规划划、问题题客户资料料分析：：归类、、分析、、判断32销售资料料准备：：公司、产产品、资资讯、试试样………问题：我们在在与客户户面谈时时，公文文包里最容易遗遗忘哪些些东西呢呢？a.b.332.心态准备备：拜访的恐恐惧：恐惧来源源于对对对方的无无知，和和不可控控制。恐恐惧最后后导致了了销售失失败。拜拜访恐惧惧是行销销新手与与老手的的永恒问问题。良好的开端是是成功的一半半，减压恐惧惧。34客户接纳我们们的理由：这个人还不错错：知知识面面宽，同类型型，很风趣，有礼貌貌，能相处这个人挺可信信：说说话话办事为客户户着想，挺专专业，信誉高，与其其它销售员不不同这个人与我很很投机：有有共同同语言，对我我很了解，工作挺在行，，相处很愉快快。35心态调整：开心金库———成功销售经经验剪辑预演未来———成功销售过过程预演生理带动心理理——握拳，，深呼吸，成功暗示363.电话约访必要性：客户不在，结结果浪费时间间与客户工作发发生冲突，结结果引起反感感冒昧前往，让让客户感到不不礼貌给客户一个提提前量，兴趣趣点或心理准准备37电话约访前的的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、、笔、纸台词练习熟练练台词、拒绝话话术大纲38电话约访要领领：目的：争取面面谈流程：自自我介绍（（简单明明了）见面理由（（好奇开场场白）二择一法（（委婉坚决决）拒绝处理（（进退自如如）二择一见面（（多次要求））39电话约访要点点：见面理由--好奇开场白热词：（增加效益、节节约成本）很重要、有帮帮助、感兴趣趣、很喜欢。。主要诉求点--见面、只需十分钟钟。表达方式--委婉坚决、、进退自如、、简单明了，，不超过3分钟。二择一见面--多次要求、胜券在握。。40电话约访作业业流程：自我介绍：您好，我是……，请问您………见面理由：是这样的，我我们最近开发发研制了……，，根据客户使使用统计，能能够帮助………，我们有关关于这些信息息的重要资料料想送给您，，不知道您什什么时间比较较方便呢？41二择一要求见见面：我想跟您约个个时间见面，，这些资料您您看了以后一一定会很喜欢欢，我明天上上午还是下午午来拜访您呢呢？拒绝处理：您可能误会我我的意思了，，我并不会向向您推销什么么，只是跟您您认识一下，，我们有不少少的资讯对您您的工作帮助助非常大，也也是您非常关关心和感兴趣趣的，我明天天下午来还是是上午来比较较方便呢？42电话约访常见见的拒绝：很忙，没时间间暂时不需要有老关系提供供对你们不了解解先把资料传真真，看看43电话拒绝处理理的原则：先肯定认同对对方再委婉解释说说明强调见面理由由、热词最后多次二择择一要求44时刻准备着营销员必须随随时处在一种种备战状态中中,象一台灵灵敏度极高的的雷达,不论论走路、搭车车、购物、读读书、交谈，，随时随地要要注意别的一一举一动，必必须仔细地聆聆听别人的谈谈话。优秀的营销员员首先是一名名优秀的调查查员。营销也也是一种侦探探、间谍的游游戏方式。45准备、准备、、再准备工欲善其事必先利其器为了明天，全全方位准备时刻准备着46四、建立信任任1.第一印象：购买行为80%受人情绪绪影响80%的购买买是因为信任任销售员，而不是公司产产品和价格。。老客户会反复购买甚至至不惜麻烦。。47信任度，忠诚诚度：—没有对销售人人员的信任就就没有行销—同样的产品、、质量、价格格，差不多的的公司品牌（（无差异化）），为什么买买你的，不买买他的呢？—信任度忠忠诚度48第一印象的五五分钟：首晕效应晕晕轮效应一见钟情爱爱屋及乌刻板印象疑疑人偷斧问题：主观看法虽虽然有偏见、、不公正，可可是人人都是是这样，怎么么办？49创造良好的第第一印象：服饰举止交谈资料其他502.寒暄开门：寒暄的作用：：让彼此第一次次接触的紧张张情绪放松下下来解除客户的戒戒备心——拆拆墙建立信任关系系——搭桥——热身活动动51寒暄切忌：话太多，背离离主题心太急，急功功近利人太直，争执执辩解52寒暄的要领领：问：开放式发发问/封闭闭式发问听：聆听，倾倾听，点头头微笑，目目光交流说：尽量多多让客户说说，获得更更多的资讯讯生活化，聊聊天式拉家家常记：采访般的记记录并配合合倾听动作作53寒暄的内容容：个人：工作效益益，家庭子子女，兴趣趣爱好，朋友社交，，创业经历历，事业追追求企业：行业前景景，创业历历程，产品品特色，成绩荣誉，，企业文化化，发展规规划543.欣赏赞美：：肯定，认同同，欣赏，，赞美具体，细节节，引以为为自豪随时随地，，见缝插针针交浅不言深深，只赞美美不建议避免争议性性话题“先处理心心情，再处处理事情””55赞美的方法法：1.微笑2.请教3.找赞美点4.用心去说，，不要太修修饰5.赞美缺点中中的优点56沟通——信信任度、亲亲和力情绪同步：：急人所急急，想人所所想生理状态同同步：呼吸吸，表情，，姿态，动动作等语言同步：：语调，语语速，语气气等57以诚心待人人：命由相改，，相由心生生镜面映现，，反射定律律你对朋友朋朋友对你你对客户客客户对你58“五顶高帽帽子”原则则分别写出五五句赞美的的话：对家家人、上司司、同事、、客户和今今天看的顺顺眼的人。。1.——————————————————2.——————————————————3.——————————————————4.——————————————————5.——————————————————59五、发现需需求天下第一难难——寻找找需求调查显示90%的人人认为销售售中最困难难的是寻找找、发现客客户的需求求现代营销观观念以顾客客为中心，，以需求为为导向什么叫购买买需求？601.需求分析：：内在需求外外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激欲欲望购购买平平衡61问题：1.病人为什么么要上医院院动手术？？2.客户为什么么要购买我我们的产品品？——解决问问题、解解决危机需求点：问问题解决方方案62解决问题实现快乐行为心理学学表明人的的行为动机机：1.解决问题（（远离痛苦苦）危危机行销法法2.实现快乐（（荣誉尊严严）催催眠行销法法需求点———关键按钮钮63头脑风暴会会：1.我们的产品品能给客户户解决什么么样的问题题？2.我们的产品品能给客户户实现什么么样的快乐乐？3.客户头脑中中24小时时都在思考考的问题有有哪些最希希望达成的的目标是什什么？4.我们能够帮帮助客户什什么？642.人性行销秘秘诀：认同+赞美美+转移+反问大师的绝招招——一招招胜万招65认同同语语型型：：那很很好好啊啊！！那没没关关系系！！你说说得得很很有有道道理理！！这个个问问题题问问得得很很好好！！我能能理理解解你你的的意意思思！！66赞美美语语型型：：像您您这这样样，，…………看得得出出来来，，…………真不不简简单单，，…………向您您请请教教，，…………听说说您您…………67转移移语语型型：：你的的意意思思是是————还还是是————（（分分解解主主题题））这说说明明————只只是是————（（偷偷换换概概念念））其实实实实际际上上，，例例如如————（（说说明明举举例例））所以以说说————（（顺顺势势推推理理））如果果————当当然然————（（归归谬谬引引导导））68反问问语语型型：：您觉觉得得怎怎么么样样（（认认为为呢呢））？？如果果…………是是不不是是呢呢？？不知知道道（（不不晓晓得得））…………？？您知知道道为为什什么么吗吗？？不是是吗吗（（可可不不是是吗吗））？？69倾听听的的五五种种境境界界：：听而而不不闻闻虚应应选择择性性听听专注注的的听听设身身处处地地的的听听70聆听听的的体体态态浅坐坐，，身身体体前前倾倾微笑笑的的表表情情点头头、、附和和目光光交交流流记录录71示范范练练习习：：1.我们们对对你你们们公公司司又又不不了了解解2.从没没听听说说过过这这种种产产品品3.有老老关关系系户户4.暂时时不不需需要要5.考虑虑考考虑虑再再说说723.连环环发发问问技技巧巧：：医生生是是怎怎么么工工作作的的：：询问问检检查查诊诊断断处处方方医生生与与推推销销员员的的行行为为方方式式有有何何不不同同？？服饰饰、、举举止止、、言言谈谈、、重重点点、、信信赖赖73销售售医医师师学学说说：：销售售员员其其实实是是上上门门门门诊诊的的医医师师，，通过过寒寒暄暄、、询询问问了了解解对对方方背背景景资资料料，，通过过认认同同赞赞美美建建立立对对方方的的信信赖赖度度，，通过过连连环环发发问问检检查查、、探探测测病病因因，，然后后，，诊诊断断病病情情，，找找出出危危机机问问题题的的需需求求点点，，开开出出处处方方————问问题题的的解解决决方方案案，，其其中中包包含产产品品。。74面谈谈两两阶阶段段：：1.筛选选：：他他会会买买吗吗？？有有需需要要的的购购买买力力吗吗？？寒暄赞美美，收集集资料，，建立信信任2.探测：他他会因为为什么而而买？他他会买什什么？连环发问问，检查查探测，，寻找需需求75连环发问问：象记者一一样准备备问题象律师一一样引导导问题象侦探一一样发现现问题苏格拉底底谈话法法：先谈相同同一致的的，慢慢慢过渡到到不一致致的问题题。76三种发问问方式：：封闭式：：确定对对方答案案，回答为是是否两种种。开放式：：让对方方滔滔不不绝的讲讲述，如怎么样样、为什什么等。。引导式：：假设前前提下的的选择，，引导对方方思考的的出结论论。77连环发问问的技巧巧：1.预设2-3个目目标靶（（需求点点）2.用开放式式问句让让其滔滔滔不绝3.用封闭式式问句让让其回答答“是””4.巧妙切入入产品行行销的相相关话题题78状况询问SITUATION问题询问PROBLEM暗示询问IMPLICATIONS需求--满足询问NEEDPAYOFF连环发问问的SPIN模式79顶尖销售售员销售售自己：：一流销售售员销售售危机解解决方案案二流销售售员销售售产品的的利益三流销售售员销售售产品本本身我们在销销售什么么呢？80连环发问问练习：：以某个准准客户为为例，假假设他的的需求点点，设计计一套连连环发问问的问题题，要求求环环相相扣，有有逻辑性性，最后后击中需需求点。。81把产品了了解得无无微不至至，说明你是是专家把产品介介绍得无无微不至至说明你是是傻瓜六、展示示说明821.展示说明明框架准备部分分核心核心部分分——客客户的利利益，好好处，用用于展示示准备部分分——销销售员该该掌握，，用于答答疑832.展示说明明的技巧巧：设法让客客户一起起参与展展示说明明，让其其感官、、身体一一起动起起来销售员只只是客户户参与展展示的教教练、指指导员感性空间间，最佳佳位置，，目光交交流，多多用笔少少用手掌握主动动权，又又符合人人性原则则，多肯肯定对方方多用展示示资料，，图片，，语言、、举例、、比喻生生活化谈费用时时，化大大为小，，让数字字有意义义，多联联想84展示说明明的方式式：根据购买买需求的的不同分分为两种种：解决问题题——危危机行销销法（反面，，威胁））实现快乐乐——心心理催眠眠法（（正面面，利诱诱）在展示说说明中不不断强化化购买点点85展示说明明的方法法口谈、笔笔算看图说话话项目计划划书现场演示示实物展示示多媒体展展示老客户证证言相册、图图片报刊、影影视试验试用用86团队会议议演示向团队销销售常常常需要演演讲展示示体现专业业形象、、争取更更多人支支持精心准备备，反复复练习，，听者资资料多媒体、、图片、、证据等等充分展展示团队协作作、配合合、如演演出一部部戏临门一脚脚，及时时跟进873.说明公式式一：利益+特特色+费费用+证证明介绍利益益强强调特特色化小费用用物物超所所值辅以证明明铁铁证如如山88说明公式式二：FAB=特点+优点+利益FeatureAdvantageBenefit·我们的冰冰箱省电电。·因为我们采用用了世界界最先进进的电机机。·如果购买买我们的的冰箱，，您将节节省大量量的电费，，从而节节省家庭庭开支。。89利益：顾顾客要的的是利益益，并不不是特点点利益包括括：1.利益本身身。即你你的产品品和服务务能给顾顾客带来来什么实实实在在在的益处处。2.利益的区区别。衡衡量公司司优于竞竞争对手手的利益益。衡量量之下或或许能把把表面上上不利条条件转为为有利。。90说明中的的拒绝处处理：“我知道道您很感感兴趣，，希望了了解得更更多清楚楚，我一一定会介介绍得很很清楚的的。您今今天就打打算购买买吗？那那没关系系，您一一定要很很清楚，，没有问问题了再再购买也也不迟；；您觉得得怎么样样？”提示：一一般等展展示说明明后再回回答问题题，小细细节问题题可在过过程中解解答。91导入促成成：“客户先生生，您看看这些数数量够不不够呢？？这样的的费用可可以吗？？还有什什么要求求吗？””“您还有有什么不不清楚的的地方吗吗？………假如没有有问题的的话，有有关资料料现在就就填一下，可可以吗？？”92练习：请分析我我们产品品的核心心价值是是什么？？能给客客户带来来哪些利利益和好好处？请以说明明公式为为模式，，编写某某一主导产品的说明明台词，并与与伙伴一起演演反馈评估。93七、促成交易易定义：帮助及鼓励客客户作出购买买决定，并协协助其完成手手续。促成交易是行行销终极目的的即：临门一脚该出手时就出出手941.促成的恐惧与与信号促成的压力是是巨大的，巧巧借压力和沉沉默的力量；；快速，流畅的的促成让客户户购买减压，，不知不觉。。心理战，东风风与西风。95促成的信号：：客户表情变化化客户动作变化化客户提出的问问题问题：还有哪哪些客户成交交信号呢？962.促成的方法：：假设成交法次要成交法二择一法激将法威胁法利诱法利益说明法订单行动法小狗成交法水落石出法最后异议法门把法97促成注意点：：1.时刻准备，一一跃而起，动动作熟练2.尝试多次促成成，才能最后后成交3.感性空间，让让客户参与，，决定购买4.不急不缓，仪仪表谈吐，辅辅助工具5.不要再主动制制造问题98促成公式：强烈的感觉熟练的技术良好的心态成交++=993.客户链，转介介绍：心态：不要怕麻烦客客户给他一个机会会可以帮助我我随时赞美，感感谢客户不要做过急的的动作任何时候皆可可要求转介绍绍100转介绍示范：：“客户先生，，感谢您………。像您这样样的……一定定有不少朋友友，不知道有有没有可能也也需要……，，这样您可以以……又可以以……您放心心，我一定………，您看比比如……”101转介绍流程：感谢要求承诺引导记录102练习：请编写一套促促成台词并演演练。请按转介绍流流程编写老客客户转介绍的的台词并演练练。103八、拒绝处理理拒绝：与生俱来的对对推销的抗拒拒，正常而自然的的自我保护心心理防卫对陌生人和不不了解事物的的习惯反应行销是从拒绝绝开始的，拒绝就象太阳阳东升西落一一样自然。拒绝不可怕，，可怕是你对对拒绝的态度度。1041.拒绝的心态：：——“问题来来了，很好，，老师来了””行销人员是从从拒绝中成长长起来的拒绝我们的准准客户是老师师、教练——“嫌货才才是买货客””拒绝说明希望望了解更多，，更清楚真正难缠客户户是不拒绝，，无反应的人人。105拒绝分类：假问题：借口口、搪塞、烟烟幕弹通常是自然反反应，口头禅禅，带过不处处理真问题：疑惑惑、问题不清清楚之处是内内心的真实疑疑问，要认真真对待客户第一次提提出问题时视视同假问题，，当第二次再再次提出时，，视真问题处处理。106拒绝原因：不需要20%不适合10%不着急10%其它5%不信任55%说明：大部分分的拒绝原因因是因为不信信任，然后是是未找到需求求点。1072.拒绝处理的方方法：间接否定法询问分解法举例法转移法解释法108拒绝处理公式式：认同+赞美+转移+反问（解释、分解解）符合人性，尊尊重客户巧妙引导，自自我说服NO。O-YESGOOK109问题：通常我我们要应对的的拒绝有哪些些呢？示范：太贵了不相信不适合留下资料再说说很忙没时间1103.价格谈判“太贵了！””只是口头禅禅，不要太当当真。其意思是“为为什么值这么么多的钱”。。价格不是购买买的决定因素素，而是价值值。很便宜但但你不需要的的东西你会买买吗？延缓价格讨论论，这是最精精彩部分稍后后讨论：等会会儿再谈价格格好吗？强调支付价格格后的利益所所在：可以……111常见的价格异异议：太贵了--一一般是口头语语负担不起--告之购买理理由和利益好好处预算限制--申请、追加加预算、到期期拜访比预期价格高高--做价格格分析和合理理理由因为…因为……价格三明治：：把价格夹在在功能之中包括…包括……加在一起一一共是…112价格谈判：价价值以价值为荣———独一无二二的卓越优秀秀事先的价格砝砝码——强调调规范的做法法价格组成分析析——价格的的组成价格化大为小小——一包烟烟法与昂贵的比较较——更好的的品质、更低低价格探求实际差距距——有时差差距不大寻找解决方法法——更好的的服务让步113结语为什么很多人人销售失败？？心理障碍天生惰性诱惑陷阱不良习惯114对自己：充满满自信，志在在必得对销售：热爱爱行销，坚持持不懈对客户：诚心心诚意，设身身处地对公司：信任任忠诚，共同同发展技巧是可以练练习的态度是至关重重要的115课程回顾顾一、目标计划划二、市场开发发三、准备工作作四、建立信任任五、发现需求求六、展示说明明七、促成交易易八、拒绝处理理116行销的最高原原则：人性117目标创造格局局态度决定成败败行动带来收获获1189、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:42:3102:42:3102:421/5/20232:42:31AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:42:3102:42Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:42:3102:42:3102:42Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:42:3102:42:31January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:42:31上上午午02:42:311月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:42上上午午1月-2302:42January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:42:3102:42:3105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:42:31上上午2:42上上午午02:42:311月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:42:3102