YJDB销售拜访八步骤

营销支持管理部营销培训管理处2012年9月业务代表培训系列课程(试用版)1JDB业务代表系列课程编号课程名称课程类型培训方式课时培训讲师Y-01《JDB业务代表角色与职能》知识类PPT课件3.5培训辅导员Y-02《JDB销售拜访八步骤》技能类PPT课件7培训辅导员Y-03《JDB生动化陈列》技能类PPT课件7培训辅导员Y-04《JDB推销技巧与实战演练》技能类PPT课件7培训辅导员Y-05《JDB业务手册使用规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-06《JDB线路规划与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-07《JDB冷冻设备管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-08《JDB促销员管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-09《JDB客诉处理技巧》技能类PPT课件7培训辅导员Y-10《JD乱价与窜货管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-11《JDB促销执行与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-12《高效能人士的7个习惯》心态类PPT课件3.5培训辅导员2营销支持管理部营销培训管理处2012年9月JDB销售拜访八步骤(编号：Y-02)3课程适用学员本课程内容适用于…加多宝事业部业务代表（小店渠道）加多宝事业部其他渠道活学活用昆仑山事业部、全国现代事业部业务代表可借鉴参考、活学活用4课程目标希望学员本课程结束时，能够…掌握销售拜访八步骤的内容能在日常客户拜访中熟练灵活运用帮助提升线路拜访工作质量

5目录学习销售拜访八步骤的意义销售拜访八步骤内容活学活用销售拜访八步骤研讨与演练6为什么KFC能风行全球？PK肯德基中国大厨中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”ＫＦＣ，但是ＫＦＣ却靠一套标准运营体系成为世界级企业！7公司：

1、提升销售团队整体销售作业水平；2、方便销售作业量化考核管理；学员：1、掌握个人销售作业入门技能；2、提升拜访效率，及工作业绩。销售拜访八步骤的意义8学习销售拜访八步骤的意义销售拜访八步骤内容活学活用销售拜访八步骤研讨与演练9销售拜访八步骤内容3店情查看生动化7致谢预约下次拜访时间2打招呼6下订单填订货单5销售陈述4库存盘点1准备8回顾/总结10心理准准备：：新的一一天，，新的的开始始，新新的挑挑战，，新的的进步步！敬业才才会乐乐业，，专业业才会会卓越越；先做人人，后后做事事；态态度决决定一一切。。目标准准备：：我今天天准备备拜访访多少少店？？达成多多少销销量？？完成生生动化化门店店多少少家？？其他目目标？？步骤1：准准备11步骤1：准准备领取广广宣物物料开晨会会检查个个人仪容仪仪表检查业业代手手册内容是是否完完整检查销销售工工具是否齐齐备LET‘SGO！！工作准准备：：12步骤2：打打招呼呼进店前前准备备：首先核核对店店名是是否与与客户资资料一一致，，记住住老板的的名字字；进店后后打招招呼：：选择时时机与与客户户打招招呼与客户户交谈谈时应应面带带微笑笑，合情合合理地地打招招呼，，同时与与售点点内的的其他他人也要以以理相相待。。进店前前准备备：仪容仪仪表再再整理理!13ＰＯＰＰ生动动化：：及时更更换破破损、、肮脏脏的海海报，，检查查海报报的张张贴是是否显显眼，，不被被其他他物品品遮盖盖；步骤3：店店情查看，，生动化陈陈列产品陈列生生动化：按先进先出出的原则陈陈列摆放产产品，如店店内有加多多宝公司的的冷冻设备备，则按冷冷冻设备的的陈列标准准进行生动动化操作并并及时补货货。14检查货龄：：检查货龄，，做到先进进先出。将最远货龄龄产品，及及时摆放到冷冻设设备中。动用抹布：：动用抹布，，清洁产品品和POP“抹布是用用来使用的的，不是必必备的摆设设！”“动手永远远比只会动动口强！””步骤3：店店情查看，，生动化陈陈列15步骤4：库库存盘点盘点店面库库存：包括货架、、陈列架、、冷冻设备备或堆头等等售卖点的的库存！盘点店内库库存：包括货架顶顶整箱存放放的库存、、售点仓库库内的库存存！16步骤5：销销售陈述说服客户经经营加多宝宝产品FAB原则则：F：特性（Feature）A：优点（Advantage））B：利益（Benefit）通过对产品品特性的介介绍，释放放出产品的的功能，达达成对客户户的利益。。举例：针对对消费者““加多宝是是中草药煲煲制的凉茶茶，它可以以预防上火火，以后您您吃火锅等等喝加多宝宝就不用担担心上火的的苦恼了！！“针对渠道客客户“加多多宝是畅销销品牌，它它流通的很很快，这样样您就不用用担心压货货，同时可可以带来更更大的利润润。”1718讲述利润故故事步骤5：销销售陈述顾客数拜访次数×＝顾客基数每次交易金金额销售总额×＝每次交易金金额货品利润组组合×＝每次交易毛毛利顾客基数毛利×＝产品成本＝－＋其他收入＝总毛利18191.保持冷静即使客户的异议不合理，你也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。2.聆听在客户停止讲述异议前，你要始终保持安静。不要打断！3.同理心表示你理解他们的观点，而不是认同。4.探寻找出他们所有的异议“为什么会这样?”

5.定义用你自己的语言确认客户的异议。因此，您说的是6.克服如果是误会，用事实作为依据。如果是你的不足，回到你能带来的整体利益。7.结束

当你克服了异议后，随即结束你的销售。处理客户异异议“七剑剑”步骤5：销销售陈述19步骤6：下下订单，填填写订货单单“做订单””的步骤：：1.计算自自上次拜访访后的实际际销量（实实际销量=上次库存存+上次订订货－现有有库存）2.计算客客户的安全全库存量（（安全库存存量=上次次拜访后的的实际销量量×1.5）3.得出本本次的建议议订货量（（本次建议议订货量=安全库存存量－现有有库存）4.说服客客户并让客客户确认建建议的订货货量5.填写订订货单订单原则：：1.5倍倍安全库存存原则也就就是是说说不不是是终终端端要要多多少少就就给给多多少少，，而而是是告告诉诉终终端端应应该该进进多多少少货货。。同同时时，，1.5倍倍原原则则是是业业务务代代表表在在建建议议订订货货时时的的一一个个客客观观科科学学依依据据，，要要灵灵活活地地加加以以掌掌握握，，如如遇遇到到特特殊殊情情况况（（如如天天气气、、节节假假日日、、促促销销活活动动等等））应应适适当当变变化化，，而而不不是是死死板板地地照照搬搬或或套套用用。。20“做订订单单”PK“接订订单单”接订订单单被动动等等待待客客户户提提出出的的订订单单。。做订订单单根据据客客户户前前一一送送货货周周期期的的销销售售量量，，结结合合新新的的促促销销活活动动或或季季节节，，天天气气等等因因素素，，主主动动向向客客户户建建议议合合理理的的订订货货量量，，并并动动员员其其按按建建议议订订货货。。PK21完整订订货单单标准准界定定《“加加多宝宝”产产品客客户订订货单单》包包含以以下内内容：：“业代代编号号”、、“客客户编编码””、““客户户名称称”、、“联联系人人”、、“送送货地地址””、““电话话”、、“接接单日日期””、““预定定送货货日期期”、、“送送货商商”、、“送送货商商电话话”、、“订订货品品项””、““客户户收货货日期期”、、“客客户收收货签签名””等22项项内容容。完完整的的订货货单应应包含含以上上22项内内容，，缺少少其中中一项项均可可视为为不合合格的的订货货单。。客户确确认栏栏的填填写注注意：：现场订订货客客户，，业代代需请请客户户在““客户户确认认”栏栏内签签字确确认所所订产产品及及预定定送货货日期期无误误。目目前只只有现现场订订货客客户要要求填填写订订单,电话话订货货客户户暂不不要求求填写写订单单.22订货单单样板板加多宝宝23虚假订订单的的界定定虚假订订货单单的定定义：：订货单单上所所反映映的各各项信信息、、数据据不真真实的的均定定义为为假单单。下列为为常见见虚假假订货货单：：客户信信息虚虚假：：客户户名称称、客客户电电话、、客户户地址址、客客户签签名其其中一一项为为虚假假信息息，均均为假假单。。客户订订货数数量虚虚假：：订单单上反反映订订货数数量与与实际际订货货量不不符。。订货时时间及及送货货时间间与实实际订订货、、送货货时间间不符符的订订货单单。有拆单单、并并单行行为的的订货货单。。未送货货但已已提报报销售售的订订货单单。24订单标标准流流程如与当当地实实际情情况不不完全全适合合，是是否可可以适适当调调整？？25现场填填写日日报表表26现场填填写签签到卡卡27步骤7：致致谢，，预约约下次次拜访访3店情查看生动化7致谢预约下次拜访时间2打招呼6下订单填订货单5销售陈述4库存盘点ONEBYONE！！一家接接一家家拜访访!28步骤8：回回顾/总结结订单处处理绩效汇汇总主管审审核晚会汇汇报LET‘SGOHOME！29JDB销售售拜访访八步步骤第一步步准准备开晨会会检查个个人仪仪容仪仪表检查业业代手手册中中的内内容是是否完完整检查销销售工工具是是否齐齐备领取广广宣物物料第二步步打打招呼呼首先核核对店店名是是否与与客户户资料料一致致，记记住老老板的的名字字；如如果老老板正正忙，，可先先做准准备工工作，，待对对方空空闲下下来再再拜访；与客户户交谈谈时应应面带带微笑笑，合合情合合理地地打招招呼，，同时时与售售点内内的其其他人人也要要以理理相待待。第三步步店店情查查看/生动动化陈陈列及时更更换破破损、、肮脏脏的海海报，，检查查海报报的张张贴是是否显显眼，，不被被其他他物品品遮盖盖；按先进进先出出的原原则陈陈列摆摆放产产品，，如店店内有有加多多宝公公司的的冷冻冻设备备，则则按冷冷冻设设备的的陈列列标准准进行行生动动化操操作并并及时补货。。第四步库库存盘点，，包括货架/柜台存货货及库房存存货30JDB销售售拜访八步步骤第五步销销售陈述，，说服客户经经营加多宝宝产品第六步下下订单，填填写订货单单计算自上次次拜访后的的实际销量量，实际销销量=上次次库存+上上次订货－－现有库存存根据1.5倍安全库库存原则计计算，安全全库存量=上次拜访访后的实际际销量×1.5得出本次的的建议订货货量=安全全库存量－－现有库存存说服客户并并让客户确确认建议的的订货量现场填写日日报表/签签到卡第七步客客户致谢并并告之下次次拜访时间间第八步回回顾/总结结填写日报表表表头汇总总、销售跟跟踪表等表表单参加晚会进进行工作总总结31学习销售拜拜访八步骤骤的意义销售拜访八八步骤内容容活学活用销销售拜访八八步骤研讨与演练练32活学活用销销售拜访八八步骤看听说做写10456733活学活用销销售拜访八八步骤看入门前，察察看业务手手册，核对对店主姓名名及信息；；熟悉门店店的历史销销售情况，，及上次拜拜访情况；；入门前，观观察户外广广宣是否破破损需要更更换，以及及是否有商商业机会；；入门前，观观察店内情情况，是否否适宜进入入拜访。入门后，察察看货架陈陈列、特殊殊陈列等情情况；入门后，察察看冰箱等等冷冻陈列列情况；入门后，察察看广宣用用品使用情情况；入门后，察察看店面店店内库存情情况。出门前，察察看是否已已经完成订订单的填写写；出门前，察察看是否填填写完成业业务手册；；出门前，察察看是否填填写签到卡卡。1034活学活用销销售拜访八八步骤听听老板描述述市场变化化情况；听老板讲述述我们产品品的售卖情情况；听老板反映映竞品的动动态情况；；听老板的异异议中的弦弦外之音；；435活学活用销销售拜访八八步骤说谈天说地，，嘘寒问暖暖，没话找找话，拉近近客情关系系；说我们的品品牌及公司司的故事，，传递企业业文化；说我们的产产品优势及及推广力度度，增强客客户信心；；说我们的新新品特点和和促销政策策，卖入订订单；解答客户的的疑问，排排除客户的的异议，坚坚定客户态态度；536活学活用销销售拜访八八步骤做动用抹布，，整理清洁洁货架、陈陈列架、冰冰箱、广宣宣清洁；动手整理货货架、陈列列架、冰箱箱等产品陈陈列；动手清理破破旧广宣，，更新广宣宣用品；动手盘点库库存，清点点店面及店店内库存情情况；动手清理残残次品，有有必要的情情况下，帮帮助协调解解决；动手帮助老老板做可以以顺手帮忙忙之事。637活学活用销销售拜访八八步骤写写订单，将将所达成订订单及时填填写，与老老板确认；；写业务手册册，及时填填写业务手手册拜访信信息；写签到卡，，拜访完毕毕后记得填填写签到卡卡；写客户资料料，及时登登记及更新新客户最新新变更资料料情况；写市场动态态和竞品信信息，及时时记录所获获得的最新新信息；写市场机会会点，及时时记录在拜拜访中突现现的市场机机会；写客户反馈馈，及时记记录客户反反馈信息，，以在规定定时间内给给予答复；；738学习销售拜拜访八步骤骤的意义销售拜访八八步骤内容容活学活用销销售拜访八八步骤研讨与演练练39●研讨销售拜访八八步骤是从从小店渠道道拜访中，，提炼出来来的标准拜拜访步骤，，那么拜访访批发渠道道、现代渠渠道、餐饮饮渠道、特特通渠道有有没有一套套标准的拜拜访步骤呢呢？请相应渠道道业代分组组，讨论，，并制定出出一套适用用的标准拜拜访步骤流流程，并讲讲解，其他他组做点评评！40业务人员零售终端●演练请各组针不不同的渠道道演练标准准拜访流程程！41知识点小结结销售拜访八八步骤FAB法则则异议处理安全库存利润故事虚假定单42谢谢！JDB营销培培训管理处439、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:27:0802:27:0802:271/5/20232:27:08AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:27:0802:27Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:27:0802:27:0802:27Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:27:0802:27:08January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:27:08上午午02:27:081月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:27上上午午1月-2302:27January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:27:0802:27:0805January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:27:08上上午午2:27上上午午02:27:081月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:27:0802:27:0802:271/5/20232:27:08AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:27:0802:27Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:27:0802:27:0802:27Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:27:0802:27:08January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:27:08上上午02:27:081月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:27上上午午1月-2302:27January5,202316、少