XX销售工作阶段简报

新城·尚东区销售工作阶段简报南京开启尚东区销售部2006/5/30在此，向新城创置公司在工作中所给予的帮助和支持，表示诚挚的感谢！！！----开启&天启机构本次的工作汇报，在总结新城·尚东区项目前阶段销售工作的基础上，就存在的问题点，为后阶段工作的针对性开展提出必要的建议！阶段工作回顾客户情况简析下阶段工作安排阶段工作汇报四部分去化分析阶段工作回顾1、05/04/08：销售队伍进驻尚东区市区销售中心2、05/04/12：项目形象登陆（形象广告发布）3、05/05/12：项目整体营销策略确认4、05/05/11：项目产品广告发布/软文配合5、05/05/16：样板区预售证取得6、05/05/18：内部认购展开7、05/05/17：项目产品、销售信息广告发布8、05/05/22：接受市场意向预定9、05/05/26：暂停意向预定，调整策略进行意向锁定阶段工作回顾阶段大事记第一阶段第二阶段第三阶段根据4/5以及5/12的销售策略汇报，最终销售策略制定如下：1、周期及目标设定阶段工作回顾策略简述时间段06/5-06/6/2406/6/25-06/7/1806/7/19–06/1006/10–06/1106/11–07/3销售分期一期销售准备期一期开盘强销期一期销售持续、调整期一期扫尾期二期销售准备期二期开盘强销期二期销售持续、调整期供应体量一期35000平米二期35000平米（待定）完成150套房源有效去化年度目标实现资金回笼2亿2、联排区3、叠加区1、洋房区2、房源供应2、房源供应阶段工作回顾策略简述物业类型房源编号户数面积1花园洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#184户19805平米2叠加别墅14#、15#、16#48户7347平米3联排别墅17#、18#、19#、20#、21#、22#、23#、24#、25#、26#41户7922平米273户35074平米物业类型房源编号户数面积1花园洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#146户17000平米2叠加别墅14#、15#、16#48户7000平米3联排别墅17#、18#、19#、20#15户3000平米209户约27000平米备注保留洋房10#，20套/21—26#联排预售时间为7月中旬3、价格制定阶段工作回顾策略简述物业类型花园洋房叠加别墅联排别墅TOTAL销售面积198057347792235074平米底均价5536/平米5686/平米6868/平米/总销金额1096440884177583254410754205720574元一期底均价实现5865元/平米一期对外报均价6064元/平米4、动销销策略阶段工作作回顾策略简述述5/155/205/226/286/16/24内部认购购阶段意向预定定阶段客户分流流阶段意向锁定定阶段开盘准备备阶段开盘意向排摸摸阶段准备阶段段执行阶段段调整阶段段开盘阶段段4、动销销策略阶段工作作回顾策略简述述策略基础础：如何何有效把把握前期期的意向向客户？？策略战术术：采用用选房+优优惠的挤挤压锁定定模式（2%契契税+10000元/户户）策略执行行：阶段段销售指指令明确确客户多次次针对性性排摸特定房源源针对性性推荐意向客户户有效分分流阶段工作作回顾策略简述述阶段时间销售执行重点客户接触阶段4/8-5/12客户追踪接待、项目及产品推荐、客户意见反馈意向排摸阶段5/12-5/15价格测试、价格摸底、意向产品摸底、销售准备内部认购阶段5/16-5/19房源锁定、策略执行客户分流阶段5/18-5/22根据可售房源，意向客户产品分流、价格告知、活动告知意向预定阶段5/22-5/26策略执行、有序有效锁定意向锁定阶段5/27-目前策略调整、明确意向，适度分流、前期意向客户维护客户维护阶段5/27-目前前期意向客户维护、客户追踪、意见反馈、后期销售执行准备阶段工作作回顾媒体发布布报纸4/12：现代代半4/14：金陵陵半4/19：南京京半、金金陵半4/26：现代代半、金金陵半5/11：杨子子半5/17：金陵陵整5/19：现代代整、晨晨报半5/24：现代代整5/25：杨子子半5/26：金陵陵半户外4/20：国展展户外5/02：白马马户外5/15：新百百户外5/10：现场场户外5/02：高速速户外5/02：道旗旗90组组电视影视视5/08：搂宇宇播放5/01：南京京电视台台其他NJHOUSE365网络搜房网焦点网1、客户户接待阶段工作作回顾工作绩效效截止5/28日日1、接待待来人：：418组4/08–4/29：112组组4/30–5/28：306组组2、接听听来电：：403通4/08–4/29：133通通4/30–5/28：270通通2、销售售数据阶段工作作回顾工作绩效效截止5/29日日1、签定定购房认认购书，，交纳定定金：26套2、明确确购房意意向，交交纳意向向金：67套（（61+6）3、明确确购房意意向，有有效锁定定：20套4、销售售控制房房源：23套客户情况况简析客户情况况简析重点1、围绕绕5月的的客户来来访情况况以及意意向客户户的基本本情况进进行分析析2、由于于来访客客户的综综合情况况更便于于判断项项目的失失常认可可度，故故通过分分析提出出部分执执行建议议3、由于时间间问题，暂不不涉及6/1新政出台后后的客户反馈馈客户情况简析析每日数据1、报广攻击击后，周末来来人量较大；；反馈效果较好好的是周四、、周五2、销售信息公布布后，阶段内来来人来电量猛猛增客户情况简析析媒体通路1、客户来访访通路中，路路过占32%；报广占31%，其中金陵及快快报占24%；2、客户介绍14%，网络6%，性价比比最高3、主流媒体阶段段效果突出，，辅助媒体效效果不明显全部1、媒体效果果对比中，5月报广、户外、、网络效果大幅提升升2、新增媒体体工地现场效果果明显3、主动型型通路中，，有效介绍来来访量增加加，后期建建议针对性性营销客户情况简简析媒体通路对比意向客户参参考媒体通路1、过路客客意向最低低2、有效介绍的的客户，意意向度最高高3、主流媒媒体的效果果相对稳定定，占总意意向量的40%客户情况简简析来访区域1、客户来来访区域中中，以玄武、鼓楼楼、白下为为主，占72%2、玄武由由于市区接接待中心位位置，来人人量最大，，以过路客客源为主3、栖霞区区客户来访访比例偏低低4、其他区区域来访量量极少，消费群体呈呈现能级划划分全部客户情况简简析来访区域1、主要区区域来访量量同主流媒媒体投放呈正比例提提升，消费费区域基本本锁定2、栖霞区，随着区域域内广告量量的投放，，来访量逐步步提升对比意向客户参参考区域1、栖霞区作作为地缘缘性客群群，对本项项目的意意向度最最大，主动营销销的必要要性2、玄武、白白下、鼓鼓楼的客客户，对对板块的的认知度度最高客户情况况简析职业分类类1、中高收入入人群是本项目目阶段内内的主要要来访群群体2、金融贸易易、教师师、公务务员成为为稳定消消费对象象；自营商商需要跟跟踪分析析3、电子、房房地产的的阶段内内来访量量受客观观影响全部客户情况况简析职业分类类1、客群群职业呈呈扩大化化2、教师、公公务员的的来访比比例呈现现放量，深度挖挖掘的必必要性对比意向客户户参考职业分类类1、金融、教教师、公公务员的的项目认认可度最最高客户情况况简析年龄1、31—50岁成为主力力消费年年龄段，，占来人总总量的60%2、该部部分客群群更关注注项目未未来的成成长性全部客户情况况简析年龄1、5月月客户来来访，呈呈现全面面增长，，41—50岁来来访量涨涨幅最大大2、50岁以以上的客客户来访访量增长，，一定程程度上体现板块块及项目目吸引力力3、在广广告主题题演变过过程中，，项目呈现现良性的的需求变变化对比意向客户户参考年龄1、30—50岁，，阶段内内的意向向度最高高客户情况况简析购房目的的1、40%的的来访客客户，呈呈现自住住型消费费2、新政出台台后，客客户的来来访量可可能出现现50%左右的的缩减全部意向客户户简析购房目的的1、自住型消消费占86%2、投资资空间的的引导需需要适当当加强客户情况况简析产品类型型1、花园园洋房的的咨询量量最大，，联排其其次2、5月月，房源源针对性性推荐后后，叠加加咨询量量有效提提升对比客户情况况简析面积1、经济济型产品品同舒适适型产品品，是关关注的主主要面积积段，一一定程度度上项目的整整体优势势还没有有完全体体现2、从项项目产品品分布来来看，有有景观资资源的产产品更受受关注全部意向客户户简析面积1、控制总价价型产品品需求度度最高2、舒适适型产品品在板块块内有一一定的市市场需求求客户情况况简析总价1、根据据客户反反馈，本本项目初初期的主主力总价价约在60万左左右2、要保证项项目的价价格成长长性，必必须加深深客户对对于项目目的认知知度及美美誉度全部意向客户户简析总价1、总价60万左右右的产品品，去化化最好2、总价价70万万以上的的产品，，去化速速度较慢慢3、高总价产产品，市市场认可可度较高高客户情况况简析综述1、报广广效果较较好的是是周四、周周五，金陵及快快报占来访比比例最大大2、主流流媒体阶阶段效果果突出，，辅助媒体体效果不不明显，有效介绍来访访量增加，，后期建建议针对性营营销3、消费费区域基基本锁定定玄武、鼓鼓楼、白白下；栖栖霞区来访量量逐步提提升4、金融贸易易、教师师、公务务员成为稳定定消费对对象；教教师、公公务员需需要深度挖掘掘5、31—50岁成为主力力消费年年龄段6、40%的来访客客户，呈呈现自住消费费；新政出台台后，来访可可能出现现50%左左右的缩缩减7、一一定程程度上上项目目的整体优优势还还没有有完全全体现现8、要要保证证项目目的价价格成成长性性，必必须加加深客客户对对于项目的的认知知度及及美誉誉度去化分分析去化分分析重点1、就就阶段段内的的认购购及意意向客客户进进行分分析2、找找到目目前存存在的的问题题3、明明确下下阶段段执行行的工工作重重点去化分分析产品类类型问题一一、洋房和和叠加加的去去化拟拟待加加强问题二二、要要达到到项目目70%以以上的的安全全去化化比，，要从从洋房房上寻寻找突突破口口

供应意向认购合计比例洋叠加481301327%联排1552747%20961268742%去化分分析面积问题一一、洋房120—142平米米的产产品去去化压压力大大去化分分析总价1、洋房局局部以以及叠叠加高高总价价产品品，去去化压压力大大去化分分析楼层问题一一、劣势产产品的的去化化压力力（1——3#洋房房低楼楼层的的去化化难度度，下下叠的的去化化难度度）问题二二、高单价价产品品的去去化压压力（7——9#洋房房顶层层）洋房1F2F3F4F5F1--3供应2222222216401551218%0%68%23%75%7--9去化12121212127766358%58%50%50%25%叠加1F3F供应2424去化310

13%42%去化分分析问题综综述问题一一、洋房和和叠加加的去化化拟待待加强强问题二二、洋房120—142平米米的产品品去化化压力力大问题三三、洋房局局部以以及叠叠加高高总价价产品品，去化化压力力大问题四四、劣势产产品的去化化压力力问题五五、高单价价产品品的去化化压力力特殊问问题一一、宏观新新政策策对于于市场场的打打压特殊问问题二二、新政对对于前前期客客户的的影响响下阶段段工作作安排排下阶段段工作作工作重重点1、解解决如如何避避免意意向客客户流流失的的问题题2、新新客户户的意意向锁锁定3、开开盘前前的准准备工工作4、及及早解解决劣劣势房房源的的有效效去化化下阶段段工作作工作重重点1、全全体销销售人人员充充分了了解新新政出出台的的政策策背景景2、全全面了了解区区域市市场内内的存存量房房市场场3、形形成长长线投投资及及区域域升值值的销销售说说辞4、项项目高高端形形象的的再确确立5、前前期认认购客客户的的手续续及时时办理理6、调调整出出台的的挤压压策略略解决如如何避避免意意向客客户流流失的的问题题下阶段段工作作工作重重点1、前前期有有效客客户追追踪，，客户户现场场带看看2、新新客户户的排排摸3、报报纸媒媒体的的产品品+形形象+销销售售信息息新客户户的意意向锁锁定下阶段段工作作工作重重点1、开开盘活活动设设计2、意意向客客户的的排摸摸，锁锁定3、集集中认认购活活动的的准备备开盘前前的准准备工工作下阶段段工作作工作重重点1、形形成营营销合合力，，对项项目及及产品品深入入解读读2、提升产产品附加值值3、有效引引导，进行行阶段针对对去化及早解决劣劣势房源的的有效去化化下阶段工作作工作计划时间6/1—6/46/5—6/116/12—6/186/19—6/256/26—7/17/2—7/18项目节点//预售证取得开盘/工作重点政策了解/客户维护前期认购客户手续办理开盘准备工作二期准备新客户意向锁定劣势房源针对性去化集中认购阶段销售任务达成销售目标意向客户积累50--60组有效认购130套去化150套销售手段房源意向单+顺位创造销售热潮优惠递减谢谢！阶段工作简简报完毕9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:20:3902:20:3902:201/5/20232:20:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:20:3902:20Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:20:3902:20:3902:20Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:20:3902:20:39January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:20:39上午02:20:391月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:20上上午午1月月-2302:20January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:20:3902:20:3905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:20:39上上午2:20上上午02:20:391月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:20:3902:20:3902:201/5/20232:20:39AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:20:3902:20Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:20:3902:20:3902:20Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:20:3902:20:39January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:20:39上午02:20:401月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月232:20上上午午1月-2302:20January5,202316、少年十十五二十十时，