xx营销组织和管理平台设计

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四川长虹电器股份有限公司

四川，绵阳，11月8日Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目录 页码A. 快速消费品行业的核心竞争要素 3B. 电池营销组织总体框架 23C. 主要部门职责 33D. 关键岗位职责 38E. 关键管理流程 62E1. 销售管理流程 63E2. 营销管理流程 79E3. 风险控制流程 90E4. 人员管理流程 92E5. 财务管理流程 99E6. 协调管理流程 102A.电池营销组织总体框架电池作为快速消费品行业的产品，存在许多不同于耐用消费品行业的特点高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场)和新兴业态(联锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存品牌知名度对于销售是非常重要的因素相对于耐用消费品，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响行业集中度逐步上升，竞争难度加大国内快速消费品行业的主要特点快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别

决策时间长反复考虑的决策过程对周围众多人的建议敏感决策时间适中有一个决策过程对周围众多人的建议较敏感

"冲动购买产品"即兴的采购决策对周围众多人的建议不敏感投资消费品耐用消费品快速消费品分销渠道层次少特定的销售点提供直接的分销复杂的销售网络有限的零售点销售渠道长众多的零售点价值质量销售政策品牌价值功能外观品牌形象销售点外观/包装销售点广告促销质量价格主要取决于个人收入水平类似的产品相比困难取决于个人收入和偏好类似的产品相比容易取决于个人偏好类似的产品不需比较购买决策分销渠道选购标准购买过程快速消费品行业竞争的核心成功因素通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率合理的分销模式和有效的渠道控制和管理以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同品牌知度度的提升和营销效率的提升正确的市场拓展策略核心成功因素宝洁公司在中国建立了多渠道并存的分销网络，来充分接近消费者案例宝洁的多渠道分销网络渠道结构渠道A一般用于拓展新市场利用既有的日用消费品分销渠道销售人员同时拜访批发商和零售商，采用双重手法来将产品推到渠道中渠道B渠道C产品流信息和控制流从渠道A演化过来当某一地区的销售已达到一定规模时，P&G从第一层批发商中寻找一个合适的批发商，将之发展成为分销商分销商与P&G签定合同，承担责任、接受培训并享有优惠和权利，批发商则只有购销关系一定时期A、B共享，最终完全转为B模式直接客户是指宝洁较为重视的那些有实力连锁零售商这些零售商目前所占的销售比重不大，但成长潜力很大，最终会成为日用消费品分销的主渠道P&G没有专门的部门负责渠道C的工作，而且渠道C不会和渠道A或B发生冲突描述P&G第一层批发商零售商消费者第二层批发商P&G分销商零售商消费者第二层批发商P&G直接客户消费者依靠其强大的品牌效应及完善的分销渠道，宝洁产品无论是铺货率还是市场占有率都很高护发类产品(97年初)护肤类产品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飘柔潘婷诗芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉兰油夏士莲旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒肤佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰渍浪奇奥妙铺货率市场占有率“区域分销”模式和“联合分销”模式目前已经成为快速消费品行业的主要分销模式快速消费品行业的分销模式描述传统分销模式多层自上而下的体系，批发商之间根据商业习惯形成自然网络一级批发商多为国营、集体性质费用高而且体系僵化目前这一模式的作用已逐渐被削弱区域分销模式联合分销模式根据一级批发商的背景(国营、集体、私营、外资、直销)和其它条件挑选最合适的，发展成为分销商，从而实现区域及当地分销减少了中间层次，将传统模式的二、三级合并，并通过与直销的结合，提高了销售的主动性各下属企业采用统一的销售渠道，让客户实现一站采购区域分销中心和全国销售总部相联形成有计划、有组织、控制良好的体系在销售中心与关键最终客户之间建立反馈，提高销售体系的反馈速度评价企业第一层批发商第二层(地区)零售商企业区域分销商二级批发商零售商企业全国分销中心、区域分销中心第二层(都市)农村小批发商自提扩展模式主要批发商连锁店主要零售商最终客户客户反馈“联合分销”模式广泛地被跨国企业所采用，但并不适合于长虹电池的营销现状P&G的“联合分销”模式“联合分销”模式往往是企业在有多个不同地域的生产基地的情况下采用的，为降低物流成本和提高对市场的反应速度，而对区域渠道进行整合，成立分销中心，生产地址靠近分销中心，以提供方便和良好的销售服务建立全国分销中心体系，需要较大的投资，不仅反应在硬件上(仓库、电脑)等，而且往往需要电子化的销售管理和物流管理软件进行支持，最新的发展趋势是通过与主要经销商联网，实施电子数据交换(EDI)和即时库存(JIT)评价生产商(8个合资企业，分布于4个城市)区域分销中心(广州、上海、北京、成都、武汉)分销商(500个城市，1000~1500个分销商)零售商(全国有100万个网点销售P&G的产品)其它联合利华可口可乐百事可乐长虹在很长期内还无法采用“联合分销”模式罗兰•贝格建议长长虹电池建建立以分销销商为核心心的区域分分销体系，，同时迅速速进入新兴兴的分销渠渠道长虹电池的的分销模式式在每个区域域选择一定定数量的批批发商发展展成为分销销商，除了了正常的购购销关系外外，长虹还还应该提供供优惠、折折扣和其它它权利，并并帮助分销销商进行分分销和存货货管理，建建立完整的的分销商管管理和服务务体系，这这是渠道建建设的核心心所在分销商必须须有广泛的的销售网络络，网络必必须含有一一定数量的的二级批发发商和零售售商，并且且能达到要要求的覆盖盖范围，分分销商需要要向地区内内的批发商商和零售商商送货、提提供信用、、仓储产品品及POP资料零售商是渠渠道建设的的另一个重重点，通过过货柜管理理、促销宣宣传、卖场场建设等手手段和指标标来拉动终终端消费，，并维护市市场秩序和和控制终端端价格核心客户主主要指一些些大型连锁锁超市和新新兴的零售售业态(如如大卖场)，长虹电电池应建立立专门的部部门和采用用完全以客客户为导向向的销售模模式来拓展展这一渠道道说明长虹电池区域分销商商核心客户二级批发商商零售商完善的分销销商管理体体系包括经经济利益保保障机制、、管理和控控制机制、、服务和支支持机制三三个方面案例P&G的分销商管管理体系经济利益保障机制获得额外的的定货折扣扣对其经营利利润的部分分承诺(在在拓展时期期)返利由于P&G的产品营销销，他可以以比以销其其他产品承承担更小的的风险，获获取更大的的回报管理和控制机制服务和支持机制经销商和P&G的业务人员员一起配合合来有效实实施以下渠渠道和职能能经营规划存货管理零售覆盖运输与仓储储售点广告与与促销企业应明确确各项职能能在企业和和经销商之之间的的分配，并并确定各自自的工作重重点对于大的分分销商，委委派客户经经理进驻其其总部办公公，小的分分销商则由由一个客户户经理同时时监控几个个业务支持：：帮助分销销商拓展二二级网点，，分销货物物管理支持：：IDS改造计划，，协助分销销商按照宝宝洁的要求求进行重组组，帮助分分销商分析析问题并制制定解决方方案培训支持：：定期对经经销商的业业务人员进进行培训，，介绍产品品知识和营营销知识广告支持：：定期的广广告促销，，区域广告告中出现经经销商的名名称保障分销商商利润稳定渠道秩秩序协助分销商商履行渠道道职能控制分销商商行为激发分销商商的信心，，

推动分分销商的业业务发展宝洁与经销销商的职责责划分经销商管理理和控制机机制的主要要内容是将将渠道职能能在企业和和经销商之之间

进行行合理分配配案例分析许多跨国企企业都建立立了以市场场营销功能能为导向的的营销组织织(1)：：可口可乐乐的

市场场部通过对对特定客户户和特定渠渠道的专人人负责来对对销售部的的运作进行行指导总经理市场工程人事财务销售生产广告/促销销的执行广告/促销销大客户特选渠道非碳酸饮料料销售分析营业所针对大卖场场等的客户户及促销销方案水、橙汁等等产品的管管理销售分析负责学校、、企事业劳劳防用品市市场的渗透透可口可乐统统一投放形形象广告，，并负责全全国性的消消费者促销销，以此来来对各地区区瓶装商进进行广告和和促销支持持各地瓶装商商主要从事事渠道促销销以及地区区性消费者者促销(费费用与可口口可乐共担担)案例分析：Cocacola许多跨国企企业都建立立了以市场场营销功能能为导向的的营销组织织(2)：：联合利利华

的市市场部负责责统一的产产品/品牌牌营销策略略制定、市市场分析以以及媒体投投放总经理销售财务市场…技术物流财务人事关键客户经经理销售大区经经理渠道营销渠道促销品牌策略制定品类总监品类总监品类总监媒体总监市场研究总总监消费者服务务总监PWSkinOral品牌经理品牌经理品牌经理广告投入市场研究竞争分析顾客服务品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理案例分析：Unilever许多跨国企企业都建立立了以市场场营销功能能为导向的的营销组织织(3)：：宝洁公公司建立立了完全以以营销策划划功能为导导向的营销销组织，销销售部门只只负责具体体执行实施施渠道开发和和维护渠道管理销货销售实现促销执行营销执行功功能负责协调市市场部和销销售部的关关系组织信息收收集和汇总总市场研究消费者研究究进行消费者者调查建立消费者者数据库研究消费者者形态制定营销策策略制定营销计计划和总体体预算促销设计促销管理促销物料管管理品牌推广广告管理POP设计媒体组织策策略品牌维护公共关系协协调产品管理产销结合新产品开发发研究物流配送仓库管理开单制票货款管理费用控制客户生产发发展部(销售部)财务部产品发展部部市场销售部部市场研究部部市场调查部部市场部产品供应部部广告部公关部宝洁公司营销执行功功能营销策划功功能营销支持功功能案例分析：P&GP&G的销售市场场部是市场场部和销售售部之间不不可缺少的的润滑剂，，推动销售售和市场有有效地结合合，长虹电电池营销组组织可以借借鉴这一模模式P&G销售市场部部的运作销售监控销售能力评估销售执行监控沟通品牌与销售之间的关系沟通产品策划和销售之间的关系销量预测培训销售市场部制定分销目标制定营销策略促销活动规划配合销售相关市场部产品A产品B产品C为产品争取促销机会执行批准的促销计划执行既定的营销策略实现预定的销售目标销售部产品A产品B产品C在快速消费费品行业，，不仅需要要通过必要要的营销投投入来提升升品牌知名名度，更重重要的是是营销投入入效率的提提升（1））营销投入组组成将企业对目目标消费者者希望达到到的营销意意图(如提提高知名度度强化卖点点，提升形形象等)以以广告形式式加以体现现通过媒体采采购来将广广告向目标标消费群进进行传达通过针对经经销商的渠渠道促销来来加大网点点覆盖，提提升消费者者购买便利利性通过针对消消费者促销销来强化其其购买决定定，诱发购购买行为广告制作媒体购买渠道促销消费者促销销在快速消费费品行业，，不仅需要要通过必要要的营销投投入来提升升品牌知名名度，更重重要的是是营销投入入效率的提提升（2））媒体采购广告制作渠道促销消费群促销销盲目或不合合理的媒体体组合及投投入使得到到达率过窄窄或是暴露露频率不能能达到产生生认知的最最低要求营销效率提升的关键点营销效率损损失点目标解决方法既定的媒体体采购费用用在各媒体体之间的科科学分配，，以获取满满足暴露频频率需求的的最大的消消费群达到到率提升目标消消费群认知知率搜集各媒体体的受众情情况，到达达率等资料料形成数据据库科学的媒体体规划方法法，引入相相应的软件件支持缺乏创意的的表现形式式，无法引引起消费者者的兴趣产品卖点无无法引起目目标消费者者购买动机机针对目标消消费群推出出有力的产产品卖点，，并以创新新的表现形形式予以有有效地表达达提升消费者者对产品的的兴趣以及及购买意图图消费者表在在及潜在需需求的系统统分析竞争对手广广告卖点监监测乏力的渠道道促销或是是渠道促销销无法在各各层级合理理地分配使使得网点覆覆盖过低，，降低消费费者购买便便利性有效的渠道道促销形式式以及促销销力度在各各层级渠道道间的合理理分配以提提升各层次次经销商的的产品销售售热情，加加大网点覆覆盖率提升产品购购买便利性性对经销商的的需求的调调查对竞争者渠渠道促销形形式的调查查各渠道促销销形式的效效果分析雷同的促销销形式或是是过低的促促销力度无无法诱发消消费者购买买行为新颖、有效效的消费者者促销以促促成目标消消费者的实实际购买行行为推动消费者者将其购买买意图转化化为实际的的产品购买买了解消费者者可接受并并感兴趣的的促销形式式对竞争对手手对消费者者促销形式式的调查各消费者促促销形式的的效果分析析对营销投入入效率的量量化分析要要求营销组组织体系拥拥有完备的的营销数据据和完善的的营销信信息系统描述举例估算方法目标消费群群X广告到达率率X必须暴露频频率比率=产生认知知的目标消消费群X兴趣比率=产生兴趣趣的消费群群X购买动机比比率所购买的媒媒体类别和和数量所能能达到目标标消费群比比重在到达的受受众里满足足可以产生生广告记忆忆的必需(比如三次次)暴露频频率的消费费群比重对广告内容容有兴趣的的消费群比比率产生购买动动机的消费费群比率实际发生购购买行为的的消费群比比率单位产品毛毛利额1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒体统计计资料媒体统计计资料消费者广广告测试试消费者广广告测试试经验估计计消费者调调查财务数据据=产生购购买想法法的消费费群X购买行为为比率=实际购购买消费费群X单位产品品销售毛毛利贡献献=20000$=毛利总总额举例目标市场要求求宝洁的做做法业绩在全国范范围内进进行广泛泛分销,取得最最好的展展示空间间和货架架陈列日用消费费品的特特征是:高高消费频频率,广广泛的消消费群和和消费便便利性需需求.这些消费费特征对对分销渠渠道的设设计和拓拓展提出出了很高高的要求求。需要要一个具具有很高高覆盖率率和多种种渠道道并存存的分销销网络来来接近最最终消费费者。在拓展初初期，宝宝洁将将其分分销重点点放在城城市，在在成功地地将其网网络拓展展到５０００个城城市后从１９９９５年开开始，宝宝洁开开始将将其分销销重点转转向农村村，并将将农村作作为今后后分销工工作的主主攻方向向。无论是在在世界还还是在中中国，宝宝洁业已已占据了了行业领领先者的的地位。。从１９９８８年年开始，，宝洁洁就在在中国实实施其一一贯的高高投入，，高回报报的策略略。在经经历了最最初几年年的因高高投入而而带来的的亏损之之后，从从１９９９４年开开始赢利利，并且且其销售售以每年年５０％％左右的的速度快快速成长长。其广广泛分销销策略可可以说是是支撑其其成长的的主要支支柱。在资源有有限的情情况下，，实施有有效的市市场拓展展策略可可以帮助助企业分分阶段地地实施施营销目目标，最最终实现现总体目目标（1）宝洁公司司的总体体市场拓拓展策略略举例在资源有有限的情情况下，，实施有有效的市市场拓展展策略可可以帮助助企业分分阶段地地实施施营销目目标，最最终实现现总体目目标（2）宝洁的城城市市场场扩张策策略宝洁的农农村市场场扩张策策略市场部确确定分销销目标并并划分分分销区域域在每个城城市进行行调查，，分析并并确认其其各自自的消费费水平和和市场容容量按照调查查结果将将各城市市排序，，并确认认

拓展展先后次次序在城市地地图上将将所有找找到的各各类零零售点标标出招聘当地地的销售售员挨家家挨户地地拜访批批发商和和零售售商，向向他们介介绍产品品，派发发样品张张贴POP广告当销售量量超过一一定水平平后，宝宝洁会从从当地的的批发发商中选选择合适适的培养养为分销销商在全国范范围内选选择理想想的农村村地区，，他们一一般有有着相对对较高的的消费水水平和人人口规模模对于特定定地区，，确定零零售分布布

地图图和拜访访路线销售队伍伍按照既既定路线线来拜访访零售商商，以以免费赠赠送样品品的方式式来打通通渠道对于那些些愿意做做宝洁产产品的零零售商，，

宝洁洁就将他他们介绍绍给就近近的分销销商举例在资源有有限的情情况下，，实施有有效的市市场拓展展策略可可以帮助助企业分分阶段地地实施施营销目目标，最最终实现现总体目目标（3）成立突破破小组区域市场场突破区域市场场提升区域市场场稳固突破重点点转移挑选最优秀的人员组织若干个销售突破小组选择最有机会进行突破的市场授予销售突破小组充分的权力，和必要的资源（政策、促销资源、补贴等）在限期内的明确销售增长目标（主要是铺货率和销量）在最有机会的区域市场，由突破小组全面负责当地销售根据每个市场的不同，设计不同的渠道拓展策略运用各种销售方式（包括赊销）短时期内大量的铺货（主要在城市）促销主要以经销商促销为主开始筹建当地的办事处销售突破小组仍然负责当地的销售工作发展新的经销商，重点选择对农村市场有直接覆盖能力的经销商在城市集中资源短期内大量投入广告和促销活动区域市场的销量已经形成一定规模开始选择少数几家经销商发展成为区域核心分销商进行网络调整和优化，形成以分销商为核心的渠道体系办事处全面负责当地的销售，工作重点由渠道拓展转为分销商管理和控制突破小组回到总部，进行总结和人员调整选择新的区域进行销售突破，一般选择已攻克市场的邻近市场采用各种营销手段进行前期渗透进入新的市场进行市场突破奇强洗衣衣粉的市市场拓展展战略举例B.电池营销销组织总总体框架架长虹高层层决心把把原来附附属于股股份公司司营销平平台的电电池营销销组织转转化成完完全在事事业部下下运作的的独立体体系原有的电电池营销销组织定定位电池营销销组织的的目标定定位营销管理理部营销策划划中心宣传广告告中心经济运作作中心财务管理理中心产品服务务中心人力资源源中心成品仓储储中心汽车运输输公司电池营销销管理处处电池事业业部电池营销生产采购经营控制其它职能部门长虹电池池营销组组织作为为在产品品事业部部下运作作的独立立单元，，集经营营、营销销、销售售和内部部管理等等功能于于一体电池营销销组织四四大功能能营销分析产品在目标市场地位的适应性(目标与实际差距)制定并实施结合产品的产品营销策略内部管理通过计划管理来确保营销目标的实现通过预算控制来确保营销资源和费用合理分配通过建立有效的激励体系来调动内部人员的积极性销售根据市场需求和企业发展目标制定区域和产品的销售目标组织实施销售和回款经营在总体产品价格策略下制订产品/价格组合策略从而实现销售公司营业收入和利润目标长虹电池池营销组组织的独独立自主主性得到到很大加加强，但但仍然面面临着许许多问题题长虹电池池优良的产产品质量量技术起点点高，研研发能力力强品牌知名名度低市场营销销能力薄薄弱缺乏有效效的的分分销体系系电池行业业的产品品面临全全面升级级换代行业增长长潜力大大，增长长速度较较快行业集中中度较高高，竞争争格局相相对稳定定，竞争争难度加加大长虹电池池进入市市场一年年多，仍仍未打开开局面，，消费者者和经销销商有可可能对其其兴趣削削弱原有的销销售方式式导致价价格体系系混乱，，市场秩秩序失控控，导致致品牌形形象下滑滑优势劣势机会威胁营销组织织尚未健健全缺乏足够够的资源源投入，，而且分分散SWOT分析长虹电池池需要逐逐步建立立自己的的竞争优优势，最最终实现现自己的的营销目目标建立完善善的营销组织织建立以分分销商为核心的的体系正确的市市场拓展展策略强化营销销策划能力不断提升升品牌知名度12345长虹电池现状实现长虹电池的营销目标长虹电池池营销组组织设计计的总体体思路：：建立起起以强大大市场营营销功能能为导向向的营销销组织全面强化化市场营营销功能能的配置置，建立立起市场场策划、、产品策策划、产产品管理理、信息息研究等等市场营营销功能能，强调调销售在在市场策策划的指指导下进进行强调市场场和销售售进行有有效的协协调，建建立专门门的岗位位负责市市场和销销售之间间的协调调适应以分分销商为为核心的的分销体体系结构构，同时时加强对对于大型型直接客客户的快快速渗透透和管理理以服务对对象为导导向进行行营销策策划，策策划和推推广工作作分别针针对核心心客户、、区域客客户和消消费者精简的管管理层次次配置，，缩短反反应时间间以提升升市场反反应速度度建立起适应于于事业部内运运作的管理体体系，与事业业部各职能部部门进行合理理的职责划分分概括长虹电池营销销组织目标总总体框架电池营销部部部长销售处电池业务经经理业务员电池区域策划划员区域客户经理理核心客户管理理销售市场协调调4221市场处1销售行政处1区域总部：(共计计31人)1营销财务人事行政销售计划订单管

理员员货源分配员3计划管

理员11124薪酬管

理员1人事管

理员1开单制票2预算及信用2市场策划信息研究产品管理产销协

调员员信息管理信息研究产品分

析员员产品推广促销管

理员员产品推

广员员422211211区域客户策策划核心客户策策划211市场策划长虹电池营销销组织总部的的基本职能组织制定总体体营销策略和和方案组织制定并分分配总体营销销预算组织制定并批批准销售政策策和总体价格格体系组织制定和决决策总体薪酬酬方案组织制定和决决策渠道发展展计划电池营销部部部长销售处区域调度信用额度初审冲货管理区域货源调配销售政策调整建议区域内任务调整建议区域内组织调整建议区域内人员调整建议核心客户政策建议核心客户跟踪和分析核心客户服务和管理客户维护及联系集团消费业务的拓展销售能力评估组织进行销量预测销售执行监控沟通品牌和销售之间的关系沟通策划和销售之间的关系参与市场部门的方案设计区域客户

经理核心客户经理销售市场

协调计划管理年度和月度计划分解要货和配货计划业绩分析和销售数据处理订单管理订单管理客户档案建立和管理返利结算管理全同文本管理货源分配费用管理定额费用分配工资薪酬管理工资核算其它费用管理费用核算人事行政人事档案管理人员培训人员招聘行政事务人员发展计划销售行政处销售计划人事行政营销财务开单制票开单制票帐务管理对帐返利支付内部往来费用核算预算及信用营销预算管理预算和费用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审查市场处促销管理推广预算制定促销方案和计划制定全国性促销活动市场基础建设产品推广新产品推广卖点包装和管理促销员培训产销协调产销街接需求计划编制产品计划编制产研协调产品开发要求产品生产的成本要求产品分析产品开发预算管理信息研究竞争对手信息市场信息产品信息内部信息信息管理汇总整理分析传递产品推广产品管理信息研究区域客户策划营销政策研究和建议区域营销策略建议区域渠道设计区域定价策略针对区域客户的推广建议核心客户策划针对核心客户的营销政策建议针对核心客户的推广建议进入策略建议市场策划长虹电池营销销组织完全按按目标结构调调整到位，还还需要约半年年左右的过渡渡期调整分销网络络：完善内部组织织建设：建立信用额度度管理体系：：招聘和培训营营销人员：过渡期的主要要任务长虹目前的网网络还不健全全，力量薄弱弱，大小客户户都很厂家直直接做，在过过渡期内，需需要快速发展展新的网点，，同时优化网网络结构，建建立起以分销销商为核心的的分销体系，，而这是电池池营销组织目目标结构设计计的重要基础础目前有许多小小客户与分公公司直接发生生业务关系，，打款金额很很小，无法适适应打款到总总部的财务结结算流程，这这需要网络进进行调整，才才能推动内部部财务结算流流程的调整，，同时包括营营销管理等许许多方面的流流程都需要调调整或改进，，这需要一定定的时间对于快速消费费品行业，信信用额度管理理体系对于市市场开拓尤为为重要，长虹虹电池需要尽尽快制定信用用额度的管理理办法，这对对于网络调整整和开拓是重重要的先决条条件长虹电池目前前一线业务人人员的总体素素质并不高，，需要进一步步培训，同时时还缺乏优秀秀的或者是有有培养潜力的的市场营销人人员，这都需需要尽快招聘聘的补充，这这对长虹电池池的目标营销销组织能否良良性运转至关关重要在过渡期内，，长虹电池可可能会面临多多方面的困难难，这需要长长虹的高层提提供支持和进进行决策描述解决方法建议可能面临的困困难问题没有信用额度的支持，很多客户根本无法开拓没有完善的信用管理方法，信用的风险得不到控制由电池事业部按照一定销售比例进行授信或者由公司财务部制定统一的信用额度管理办法信用额度在网络还没调整到位的情况下，许多小客户无法放弃，仍然需要在分公司结算，而且返回总部结算，速度太慢股份公司财务部只负责收款，具体开单、结算等工作由事业部营销财务负责，以加快反应速度在过渡期，仍然借用股份公司的财务平台，财务人员的部分工资(如10%)由电池经理进行考核以便于协调财务结算长虹电池基本上分布在全国各个库房。营销组织分离后，库房人员可能会认为对电池没有责任，而导致仓储和配送上的困难库房应该明确以后是各个产品的公用平台，不归哪个产品所有电池事业部逐步调整集中库存，与分销商网络配套为了支持中小客户就近提货，库房以长远来讲应该支持电池的营销工作，库房人员的部分工资由电池经理进行考核建议以便于支持电池营销工作物流配送由于长虹电池营销组织完全独立，原有销售平台有可能不再提供支持，使电池一线人员无法得到公用设施的支持，无法开展日常工作在完整的平台体系和内部核算分摊体系尚未建立之前，公司明确发文，各项公用设施仍然共用，并且不收费由公司投入和电池事业部自筹资金添置必要的基础设施(如由电池事业部自己处理废品废料)公用设施使用B.主要部门职责电池营销组织织主要部门的的职责-销销售处销售处区域客户经理区域调度信用额度初审审冲货管理区域货源调配配销售政策调整整建议区域内任务调调整建议区域内组织调调整建议区域内人员调调整建议销售市场协调重要使命确保销售目标标和市场份额额目标的实现现完成目标市场场和网络开拓拓任务开拓和管理核核心客户确保销售和市市场能有效协协调考核内容定量目标：销售任务目标标完成率渠道覆盖率（（铺货率）渠道利用率利润定性目标：销售管理工作作(计划性，，规章制度)市场管理(冲冲货，价格控控制等)营销计划执行行情况销点管理和区区域促销4核心客户经经理2核心客户政策策建议核心客户跟踪踪和分析核心客户服务务和管理客户维护及联联系集团消费业务务的开展2销售能力评估估组织进行销量量预测销售执行监控控沟通品牌和销销售之间的关关系沟通策划和销销售之间的关关系参与市场部门门的方案设计计1市场处重要使命让目标消费者者了解主推品品牌和产品协调产销关系系和产研关系系创造性的市场场开拓和产品品推广制定正确的营营销策略和政政策考核内容定量目标：品牌/产品知知名度的提高高营销预算执行行结果市场份额利润渠道利用率定性目标：市场研究结果果的质量市场策划的创创新性和效果果同区域分公司司和产品、开开发的合作营销策略和政政策的执行反反馈电池营销组织织主要部门的的职责-市市场处1促销管理推广预算制定定促销方案和计计划制定全国性促销活活动市场基础建设设产品推广新产品推广卖点包装和管管理促销员培训POP等物料的设计计产销协调产销街接需求计划编制制产品计划编制制产研协调产品开发要求求产品生产的成成本要求产品分析产品开发预算算管理信息研究竞争对手信息息市场信息产品信息内部信息信息管理汇总整理分析传递产品推广产品管理信息研究区域客户策划划营销政策研究究和建议各区域营销策策略和销售计计划建议各区域渠道设设计各区域定价策策略针对各区域客客户的推广建建议核心客户策划划针对核心客户户的营销政策策和销售计划划建议针对核心客户户的推广建议议进入策略建议议市场策划2422电池营销组织织主要部门的的职责-销销售行政处重要使命通过编制合理的销售计划来确保公司销售目标和利润目标的实现总体预算的控制建立一支优秀的营销队伍提供及时到位的销售支持服务考核内容定量目标：发货准确率费用总额人力资源计划完成情况财务工作无差错率定性目标：关于销售计划分解和配货计划的质量和及时性信用和费用控制情况和分配的合理性营销人员总体素质的提高销售行政处销售计划人事行政营销财务计划管理年度和月度销销售计划编制制及分解成品入库计划划要货和配货计计划业绩分析和销销售数据管理理订单管理订单管理客户档案建立立和管理返利结算管理理合同文本管理理货源分配费用管理定额费用分配配工资薪酬管理理工资核算其它费用管理理费用核算人事行政人事档案管理理人员培训人员招聘行政事事务人员发发展计计划开单制制票开单制票帐务管管理对帐返利支支付内部往往来费费用核核算预算及及信用用营销预预算管管理预算和和费用用划拨拨工资发发放费用报报销单据审审核信用额额度审审查3241电池营营销组组织主主要部部门的的职责责-区区域域电池池营销销组织织长虹地地区电电池经经理电池策策划人人员卖场管管理区域促促销活活动策策划区域促促销活活动执执行售点检检查终端价价格监监控营销计计划和和方案案执行行结果果监控控销售与与回款款网络开开拓与与管理理市场管管理信息收收集与与反馈馈资金占占用/信用用额度度控制制促销支支持和和配合合重要使使命确保区区域销销售目目标和和市场场份额额目标标的实实现现完成目目标市市场和和网络络开拓拓任务务同经销销商建建立良良好的的合作作关系系确保销销售和和市场场有效效的协协同考核内内容定量目目标：销售任任务目目标完完成率率市场覆覆盖目目标完完成率率铺货率率利润定性目目标：销售管管理工工作(计划划性，，规章章制度度)市场管管理(冲货货，价价格控控制等等)信息反反馈质质量和和及时时性卖场管管理和和区域域促销销营销策策略和和计划划执行行结果果电池业业务员员C.关键岗岗位职责电池营营销管管理部部部长长岗位位职责责重要使使命对长虹虹电池池的销销售目目标负负有首首要责责任对电池池事业业部的的经营营目标标负有有重要要责任任对品牌牌/产产品形形象负负有重重要责责任工作内容组织制制定总总体营营销策策略和和方案案组织制制定并并分配配总体体营销销预算算组织制制定并并批准准销售售政策策和总总体价价格体体系负责营营销系系统的的日常常管理理考核指指标负责组组织制制定和和决策策渠道道发展展计划划负责制制定和和决策策总体体薪酬酬方案案负责营营销组组织各各职能能科室室的总总体协协调定量目目标：：销量市场份份额利润定性目目标：：营销队队伍的的建设设品牌/产品品形象象营销队队伍内内部管管理的的质量量服务对电池池营销销组织织的良良性运运作负负有完完全责责任对营销销队伍伍的建建设和和提升升负有有首要要责任任销售处处处长长岗位位职责责重要使命确保销售目标和其它经营指标的实现对销售工作的良性运作负有主要责任确保销售工作和市场策划能够有效的协同同经销商建立良好的合作关系工作内容根据确定的销售计划合理分配销售资源，指导销售人员完成销售计划对重要客户进行管理、协调领导销售人员进行市场及网络建设负责协调不同区域市场之间的矛盾负责销售处日常管理和人员考核参与销售政策和营销策略制定及调整建议考核内内容定量目目标销售任任务完完成率率市场占占有率率利润定性目目标渠道开开发计计划完完成情情况销售政政策使使用情情况销售组组织管管理情情况区域客客户经经理岗岗位描描述重要要使使命命推动动片片区区销销售售任任务务的的完完成成完成成目目标标市市场场的的网网络络开开拓拓任任务务确保保区区域域市市场场的的销销售售工工作作在在营营销销策策划划的的指指导导下下顺顺利利进进行行创造造片片区区内内良良好好的的协协作作环环境境考核核内内容容工作作内内容容负责责向向区区域域内内销销售售工工作作提提供供指指导导和和支支持持，，并并负负责责总总体体调调度度负责责区区域域内内资资源源调调配配和和任任务务调调整整建建议议负责责区区域域内内客客户户信信用用额额度度管管理理执行行公公司司总总体体营营销销政政策策并并提提出出调调整整建建议议提出出区区域域内内渠渠道道调调整整和和发发展展建建议议负责责维维护护区区域域市市场场秩秩序序管管理理执行行市市场场部部门门策策划划的的营营销销政政策策和和营营销销策策略略提出出区区域域市市场场人人员员招招聘聘、、培培训训、、发发展展计计划划建建议议定量量目目标标片区区销销售售任任务务完完成成率率片区区市市场场占占有有率率区域域组组织织投投诉诉率率定性性目目标标渠道道开开发发计计划划完完成成情情况况销售售政政策策使使用用情情况况片区区销销售售组组织织管管理理情情况况核心心客客户户经经理理岗岗位位描描述述工作作内内容容全面面负负责责核核心心客客户户的的选选择择、、销销售售推推进进和和服服务务工工作作，，并并负负责责进进行行集集团团消消费费的的业业务务开开拓拓工工作作提出出针针对对核核心心客客户户的的营营销销政政策策建建议议建立立与与核核心心客客户户的的良良好好合合作作关关系系，，详详细细了了解解客客户户的的经经营营和和分分销销情情况况建立立核核心心客客户户专专门门档档案案，，定定期期向向上上级级领领导导作作专专门门汇汇报报执行行市市场场部部门门策策划划制制定定的的专专项项客客户户政政策策和和促促销销支支持持计计划划重要要使使命命确保保核核心心客客户户销销售售持持续续、、稳稳定定增增长长确保保核核心心客客户户与与竞竞争争对对手手相相比比对对长长虹虹有有较较高高的的忠忠诚诚度度确保较高高的客户户满意度度确保核心心客户总总数量的的增长和和结构的的优化考核内容容定量目标标核心客户户分销总总量核心客户户数量客户销售售能力利利用率定性目标标核心客户户的经营营质量客户满意意度对核心客客户分销销网络的的跟进工工作销售市场场协调员员岗位描描述工作内容容对销售网网络进行行评价，，每个月月对销售售能力进进行评估估组织每个个月进行行销售预预测对销售执执行结果果进行监监控，是是否符合合既定的的营销策策略和计计划、品品牌推广广和建设设计划负责及时时传达市市场部门门的营销销策略和和计划，，并向市市场部门门反馈实实际销售售情况和和问题参与市场场部门营营销计划划和方案案的制定定重要使命命确保销售售工作和和市场策策划能够够有效的的协同确保销售售工作在在既定的的营销政政策和策策略的指指导下进进行确保实际际销售情情况能够够及时反反馈到市市场部门门并作出出反应考核内容容定量目标标销量市场份额额定性目标标营销计划划和策略略执行情情况销售和市市场策划划的协同同情况市场处处处长岗位位职责重要使命命提高长虹虹品牌/产品的的地位和和美誉度度创造性的的市场策策划和产产品推广广提高产研研衔接管管理的准准确性和和效率工作内容容组织编制制并审定定营销业业务计划划组织编制制并审定定总体促促销推广广策略及及相应的的推广预预算方案案组织编制制并审定定产品计计划和新新产品推推广计划划组织制定定总体营营销策略略和营销销建议考核指标标负责组织织编制需需求计划划，协调调产销衔衔接负责营销销信息系系统的管管理，并并向有关关部门及及时提供供准确的的分析报报告作为为决策依依据负责组织织制定研研究开发发部门提提供产品品开发的的指导方方案定量目标标：品牌/产品知知名度的提高高营销预算执行行结果新产品策划命命中率产品销售结构构的合理控制制市场份额/利利润定性目标：市场研究结果果的质量市场策划的创创新性的效果果同区域分公司司和产品开发发部的合作产销衔接的及及时性和准确确性提高产销衔接接管理的准确确性和效率确保营销策略略和政策的正正确性和科学学性区域客户策划划岗位职责重要使命确保各区域销销售工作在正正确的区域营营销策略下进进行确保营销政策策能够充分结结合区域市场场的实际情况况确保各区域的的分销体系设设计能够符合合总体营销策策略工作内容针对各区域客客户营销政策策研究和建议议针对各区域市市场的营销策策略建议各区域分销体体系设计考核指标各区域定价策策略提出针对各区区域客户的推推广建议和推推广计划提出各地区销销售计划分解解的建议定量目标：市场份额渠道占用率渠道利用率定性目标：客户满意程度度营销政策和策策略的创新性性和可操作性性销售人员的反反馈情况总体营销策略略的执行结果果确保各区域的的分销商能够够得到充分的的

推广和和促销支持核心客户策划划岗位职责重要使命确保核心客户户的开拓和销销售工作在正正确的营销策策略下进行确保营销政策策能够充分结结合核心客户户的实际情况况工作内容针对核心客户户营销政策研研究和建议针对核心客户户的营销策略略建议核心客户经营营情况分析和和策略调整建建议考核指标核心客户的进进入策略和拓拓展建议提出针对核心心客户的推广广建议和推广广计划提出核心客户户销售计划的的分解建议定量目标：核心客户数量量核心客户分销销能力利用率率定性目标：客户满意程度度营销政策和策策略正确性策略和政策调调整的及时性性销售人员的反反馈情况确保核心客户户能够得到充充分的推推广和促销支支持确保核心客户户的经营情况况能够及时被被掌握、分析析并作出改进进建议促销管理员岗岗位职责重要使命确保促销资源源的合理分配配和促销方案案的及时性对促销效果负负有重大责任任承担提高促销销质量和进行行促销创新的的责任工作内容编制促销方案案和业务计划划编制促销推广广预算方案和和控制区域促促销费用编制相应的区区域市场促销销推广指导方方案制作全国性促促销活动方案案市场基础建设设管理考核指标定量目标：产品知名度的的提高营销投入效率率市场份额定性目标：促销方案，业业务计划及促促销推广预算算的编制质量量促销策划的创创新性，及时时性和针对性性效果各层次的促销销活动在不同同区域，产品品和渠道上的的相互配合产品推广员岗岗位职责重要使命提高长虹产品品卖点提炼的的清晰性和针针对性加强对新产品品推广的全面面策划和管理理确保新产品快快速上市工作内容新产品推广策策划产品卖点包装装和管理编制促销手册册并组织相关关培训负责POP等促销物料工工作的设计和和分发工作考核指标定量目标：产品知名度的的提高新产品销量产品结构定性目标：新产品推广策策划的合理性性和及时性提炼产品卖点点的清晰性和和针对性零售商对产品品卖点及技术术性能的熟悉悉程度确保产品推广广计划能够有有效地被销售售人员贯彻执执行产销协调员岗岗位职责重要使命提高产销衔接接管理的准确确性和效率控制销售产品品结构，实现现产品计划工作内容编制产品业务务计划产销衔接管理理需求计划汇总总分析和计划划调整考核指标定量目标：生产库存产品品水平和库存存产品结构利润产品销售结构构定性目标：生产计划调整整建议的准确确性和效率需求计划调整整建议的准确确性和效率产品总体供应应情况和断货货情况产品分析员岗岗位职责重要使命提高长虹新产产品开发的准准确性和及时时性工作内容竞争对手以及及长虹产品的的外观，价格格，技术性能能以及成本的的分析编制产品开发发要求方案新产品开发预预算的管理考核指标定量目标：新产品销售情情况针对新产品的的消费者调查查报告数量定性目标：新产品开发指指导方案的准准确性和及时时性信息管理员岗岗位职责重要使命维护信息系统统的正常运作作工作内容负责对各信息息库的管理、、维护和更新新等工作负责贯彻和执执行信息管理理规范负责事业部所所有营销信息息的归档、分分类、编码考核指标定量目标：信息收集和递递交的准确率率定性目标：信息系统的运运作效率负责协调事业业部内以及股股份公内的营营销信息交换换和借调等事事宜负责对事业部部信息库的维维护和管理工工作负责事业部与与各分公司之之间所有表格格和数据的传传递信息研究员岗岗位职责重要使命帮助决策层及及时发现营销销管理中存在在的问题及原原因为决策层提供供充分和准确确的解决问题题的决策依据据及初步方案案工作内容竞争对手信息息研究产品信息研究究市场信息研究究内部信息研究究负责制定外界界媒体资料购购买需求计划划考核指标定量目标：分析结果及初初步方案的提提交数量定性目标：分析结果的及及时性和准确确性初步方案的质质量外购资料的利利用情况销售行政处长长岗位职责重要使命提供完善和及及时的销售支支持服务监控营销工作作的正常运作作建立有效的计计划和预算控控制体系来促促进营销目标标的实现工作内容组织进行年度度和月度销售售计划分解组织进行货源源分配负责对营销费费用进行分配配和控制组织进行销售售单据和文档档管理考核指标负责推进电池池部的人力资资源发展负责日常销售售行政管理负责本部门的的日常运作和和管理负责营销财务务工作和信用用额度控制定量目标：费用总额使用用率地区货源供应应速度库存水平及库库存结构的合合理控制人员数量和结结构定性目标：销售计划分配配的合理性货源分配的合合理性信用额度的使使用情况销售一线人员员的投诉情况况负责协调电池池内部组织的的内部关系负责协调与事事业部财务、、物流、人事事、资产管理理等部门的关关系为一线队伍创创造良好的营营销工作环境境计划管理员岗岗位职责重要使命提高销售计划划分解的准确确性保证销售数据据的完备性和和及时性及时为决策层层提供业绩分分析数据工作内容按照市场部的的建议，进行行年度和月度度销售计划分分解汇总和编制要要货计划和配配货计划考核指标进行销售数据据分析销售数据汇总总和更新编制成品入库库计划定量目标：计划管理的差差错率定性目标：销售计划分解解的质量要货和配货计计划的质量销售数据分析析的质量提高要货计划划和配货计划划的及时性和和准确性订单管理员岗岗位职责重要使命对销售档案和和文本的管理理负有完全责责任提高客户档案案的真实性和和完备性工作内容负责进行订单单处理，了解解客户的分销销情况负责和财务系系统协作，掌掌握客户的冲冲帐情况考核指标管理合同文本本，提供返利利标准负责推进客户户返利的结算算速度和掌握握结算情况定量目标：订单处理准确确率返利核算准确确率定性目标：客户档案的质质量合同文本管理理的规范性返利结算速度度确保及时了解解客户的分销销和冲帐情况况提高返利结算算的速度和准准确性货源分配员岗岗位职责重要使命通过合理的货货源分配实现现对地区的销销售支持有针对性的货货源（如新产产品）投向有有助于在短期期内提升薄弱弱地区的销售售份额工作内容货源分配计划划的制定和确确认针对性货源的的重点投向和和调整特殊货源的合合理分配货源流向的跟跟踪,协助地地区进行物流流控制考核指标定量目标:地区中转库的的库存周转率率地区恶性库存存与发货量的的比率定性目标：地区销售组织织的满意程度度货源分配对地地区的销售支支持针对竞争对手手的有针对性性的货源投向向可在短期内内打击竞争对对手切实掌握工厂厂的供货详细细状况与地区销售组组织进行有关关供货状况的的有效沟通详细了解各地地区等货源需需求状况与计划管理员员.订单管理理员及各个部部门的有效沟沟通费用管理员岗岗位职责工作内容营销部内部人人员工资薪酬酬核算管理定额费用预算算制定、核算算、分配、使使用监督固定资产购买买审批、使用用审核、固定定资产管理其余费用核算算与使用管理理重要使命确保工资薪酬酬核算的准确确性、发放到到位及时性及及正确性营销部总体费费用预算的控控制定额费用分分配的合理理性考核内容定性目标费用核算及及时性和准准确度(按按规定时间间考核)费用审批及及时性(按按规定时间间考核)定额费用分分配的合理理性定量目标:费用管理的的无差错率率薪酬支付的的速度人事管理员员岗位职责责工作内容人事档案管管理人员培训预预算制定、、计划、组组织执行，，培训内容调调整安排营销系统人人员发展计计划管理，，包括个人人发展计划划普查、发发展方案设设计、人员员访谈交流流提拔升调机机制建立人力资源计计划制定、、人员招聘聘计划，组组织执行监监督负责本部门门其它行政政事务重要使命建立一批优优秀的营销销队伍提高员工的的满意度和和长虹的凝凝聚力降低非正常常的员工流流动比率设计营销考考核人员的的个人发展展计划和空空间考核内容定量目标培训满意度度人员流动比比率定性目标人事档案管管理的规范范性营销人员总总体素质结结构开单制票员员岗位职责责工作内容开单和制票票帐务管理返利支付组织和商业业单位对帐帐内部往来费费用分摊核核算重要使命确保开单的的及时性和和准确性提高帐务管管理的准确确性和规范范性确保返利支支付的及时时性和准确确性提高内部往往来费用分分摊核算的的准确性和和规范性考核内容定量目标返利支付速速度开单速度财务工作无无差错率定性目标财务管理工工作的规范范性预算及信用用管理员岗岗位职责工作内容营销预算管管理预算和费用用划拨工资发放费用报销单据审核信用额度审审查重要使命确保营销预预算使用进进度和预算算、费用划划拨的合理理性和准确确性提高单据审审核和费用用报销的准准确性和规规范性确保信用管管理的规范范性和准确确性确保薪酬支支付的准确确性和速度度考核内容定量目标预算和费用用划拨速度度单据审核无无差错率薪酬支付速速度定性目标财务管理工工作的规范范性预算管理工工作的规范范性分公司电池池项目经理理岗位职责责重要使命完成销售部部下达的地地区销售计计划稳定和提高高地区长虹虹电池市场场份额工作内容考核指标定量目标：：地区销售计计划的完成成率与去年同期期相比的销销售增长率率市场终端价价格的波动动率定性目标：：市场价格符符合公司的的指导性价价格执行市场管管理条例,没有跨省省.跨地区区冲货现象象销售政策得得到准确执执行维护长虹品品牌形象有计划的开开发客户,建立长虹虹电池的销销售网络切实执行市市场部制定定的年度销销售政策执行市场部部营销计划划和营销策策略策划和申报报所在地区区的促销活活动,组织织实施批准准后的促销销计划招聘.培训训和管理促促销员队伍伍,激励所所在地区的的业务人员员稳定和激励励所在地区区促销员队队伍和业务务员队伍稳定市场价价格和物流流秩序D.关键管理流流程D1.销售管理流流程订单处理流流程提出审核确认复核发运制票接收要货要求接收货款形成订单分销商区域电池经理公司财务部部销售行政处营销财务物流是否超过信用额度接收发票入帐是修该要求否开出提货单开发票组织发货运输往来金额确确认返利结算流流程分公司与客户核对往来金额经销商区域电池经理销售行政处处营销财务电池营销部部长返利金额确确认审批支付反馈共同确认返利总金额确认返利金额经销商确认批准支付反馈给分公司反馈给电池营销总部接收支付分公司与销售行政核对往来金额共同确认往来金额否定

或扣扣罚四川长虹电电池分销商商开发流程程申请考察协议草拟区域界定首批付款协议签定、

生效执行信息、申请考察、评估沟