ch电子商务机理与模式

4-0电子商务概论INTRODUCTIONOF

ELECTRONICBUSINESS（第3版）林云主讲

4-1第2章电子商务机理与模式决定业绩的三个方面要求

意愿能力专业技能写作能力沟通能力理解商业模式的定义和要素熟悉电子商务模式的组成要素掌握电子商务模式的分类掌握B2C电子商务模式的形式掌握B2B电子商务模式的形式学习目标：案例：阿里巴巴电子商务模式阿里巴巴创建于1998年年底，总部设在杭州，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构。阿里巴巴(A)是全球企业间(B2B)电子商务的著名品牌,是目前全球最大的网上贸易市场。①商业机会，有27个行业700多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约50万供求信息。②产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。③公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库”中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。阿里巴巴主要信息服务栏目包括：④行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。⑤价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。⑥以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。⑦商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。阿里巴巴还分类开设了阿里巴巴化工网、服装网、电子网、商务服务网来进一步的细分客户群体实现面向性的精确定位确保电子商务交易执行效率的提高和便捷。2.1商业模式及其要素1、商业模式的概念商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明企业为顾客创造价值并获取利润的内在逻辑，它是由目标客户的价值需求，产品或服务的价值载体，销售和沟通的价值传递，业务运作的价值创造，战略控制活动的价值保护五大核心要素协同组成的价值创造系统。商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种。2、企业商业模式五要素价值需求：是指企业的客户群，即企业提供的商品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的唯一源泉。价值载体：是指企业可以获取利润的、目标客户购买的产品或服务，好的产品或服务是客户价值最大化与企业价值最大化的结合点，它要求一要针对目标客户的清晰的需求偏好，二要为目标客户创造价值，三要为企业创造价值。价值创造造：是指企企业生产产、供应应满足目目标客户户需要的的产品或或服务的的一系列列业务活活动及其其成本结结构。价值传递递：是企业业把产品品和服务务传递给给目标客客户的分分销和传传播活动动，目的的是便于于目标客客户方便便地购买买和了解解公司的的产品或或服务。。价值保护护：是指企业业为防止止竞争者者掠夺本本企业的的目标客客户而采采取的防防范措施施，它与与价值创创造同样样表现为为企业投投入，但但价值创创造是撬撬动“奶酪”为我所有有，价值值保护活活动是保保护“奶酪”不为他人人所动。。3、电子商商务模式式电子商务务模式是是企业运运作电子子商务，，创造价价值的具具体表现现形式，，我们可可以总结结出企业业在电子子商务中中创造价价值的规规律所在在。作为为电子商商务企业业，其在在线的业业务至少少可以通通过以下下五种方方式实现现收益：：（1）商务活活动。销销售产品品或者服服务给顾顾客或企企业。（2）广告。。销售广广告空间间给有兴兴趣的广广告客户户。（3）收收取费用用。向预预定信息息内容或或服务或或参与拍拍卖等活活动的顾顾客收取取费用。。（4）出出售用户户信息。。收集顾顾客的相相关行为为信息，，出售给给对其感感兴趣的的个人和和公司。。（5）信信用担保保。从消消费者手手中取得得资金，，过一段段时间付付给卖主主，从中中担任信信用担保保角色。。而要实现现其收益益，所构构造的电电子商务务商业模模式必须须包含8个要素：：商业模式要素关键问题价值体现消费者为什么买你的东西盈利模式如何赚钱市场机会

目标市场、市场容量竞争环境

目标市场的竞争性企业竞争优势

进入目标市场的特点、优势营销战略

对产品和服务的销售计划组织发展

相应的组织结构管理团队

企业领导者的经历和背景2.2网络经济济与电子子商务商商业模式式1、网络络经济的的概念网络经济济概括为为一种建建立在计计算机网网络(特特别是Internet)基基础之之上,以以现代信信息技术术为核心心的新的的经济形形态。网络经济济＝传统统经济网络经济济≠传统统经济传统经济济→网络络经济2、网络络经济的的特点快捷性：：消除时时空差距距是互联联网使世世界发生生的根本本性变化化之一。。高渗透性性：迅速速发展的的信息技技术、网网络技术术，具有有极高的的渗透性性功能，，使得信信息服务务业迅速速地向第第一、第第二产业业扩张，，使三大大产业之之间的界界限模糊糊，出现现了第一一、第二二和第三三产业相相互融合合的趋势势。自我膨胀胀性①摩尔尔定律(Moore‘sLaw)：计算机机运算处处理能力力，每18个月就会会翻一番番，而与与此同时时，价格格则减半半。②梅特卡卡夫法则则(MetcalfLaw)：网络经经济的价价值等于于网络节节点数的的平方，，这说明明网络产产生和带带来的效效益将随随着网络络用户的的增加而而呈指数数形式增增长。③马太效应应(MatthewsEffect)：优势或劣劣势一旦旦出现并并达到一一定程度度，就会会导致不不断加剧剧而自行行强化，，出现“强者更强强，弱者者更弱”的垄断局局面。④吉尔德德定律(Gilder'sLaw)在可预见见的未来来(未来10年)，通讯系系统的总总带宽将将以每年年3倍的速度度增长。。随着通通讯能力力的不断断提高，，吉尔德德断言，，每比特特传输价价格朝着着免费的的方向下下跃，费费用的走走势呈现现出“渐进曲线线”(AsympototicCurve)的规律，，价格点点无限接接近于零零。效益递增增性传统经济济：递减减网络经济济：递增增①网络经经济边际际成本递递减。信信息网络络成本主主要由三三部分构构成：一是网络络建设成成本，二是信息息传递成成本，三是信息息的收集集、处理理和制作作成本。。②网络经济济具有累累积增值值性。例如：一一条技术术信息能能将以任任意的规规模在生生产中加加以运用用。这就就是说，，在信息息成本几几乎没有有增加的的情况下下，信息息使用规规模的不不断扩大大可以带带来不断断增加的的收益。。这种传传递效应应也使网网络经济济呈现边边际收益益递增的的趋势。。经济性“一个电话话系统的的总价值值属于各各个电话话公司及及其资产产的内部部总价值值之和，，属于外外部更大大的电话话网络本本身”，网络成成为“特别有效效的外部部价值资资源”。可持续性性网络经济济在很大大程度上上能有效效杜绝传传统工业业生产对对有形资资源、能能源的过过度消耗耗，造成成环境污污染、生生态恶化化等危害害，实现现了社会会经济的的可持续续发展。。直接性由于网络络的发展展，经济济组织结结构趋向向薄平化化，处于于网络端端点的生生产者与与消费者者可直接接联系，，而降低低了传统统的中间间商层次次存在的的必要性性，从而而显著降降低了交交易成本本，提高高了经济济效益。。2.2.3电子子商务的的经济特特征1．数字产产品（1）数字产产品定义义与分类类数字产品品指在电电子商务务的各种种商业模模型中，，基于计计算机网网络交易易的数字字编码。。两层含含义:“硬”产品的数数字交易易替代；；信息产产品。(2)数字商品品的特征征及其蕴蕴涵的经经济现象象6个方方面面特特点点，，蕴蕴涵涵着着新新的的经经济济规规律律:1、数数字字产产品品的的高高固固定定成成本本、、低低增增量量成成本本特特征征。。。。2、数数字字产产品品的的易易仿仿性性3、信信息息产产品品是是“经验验产产品品”。。。。。4、信信息息产产品品的的用用户户适适合合性性和和用用户户偏偏好好的的依依赖赖性性5、可可共共享享性性和和公公共共产产品品属属性性6、增增值值传传输输过过程程和和使使用用中中的的重重新新创创造造过过程程规模模经经济济(economicsofscale)又称称“规模模利利益益”(scalemerit)，指指随随生生产产能能力力的的扩扩大大，，使使单单位位成成本本下下降降的的趋趋势势，，即即长长期期费费用用曲曲线线呈呈下下降降趋趋势势。。规模模指的的是是生生产产的的批批量量，，具具体体有有两两种种情情况况，，一一种种是是生生产产设设备备条条件件不不变变，，即即生生产产能能力力不不变变情情况况下下的的生生产产批批量量变变化化，，另另一一种种是是生生产产设设备备条条件件即即生生产产能能力力变变化化时时的的生生产产批批量量变变化化。。3、电电子子商商务务的的商商业业模模式式分分类类①企企业业与与消消费费者者之之间间的的电电子子商商务务（（B2C）B2C就是是企企业业透透过过网网络络销销售售产产品品或或服服务务给给个个人人消消费费者者。。②企业业与与企企业业之之间间的的电电子子商商务务(B2B)其代代表表是是马马云云的的阿阿里里巴巴巴巴电电子子商商务务模模式式③消费费者者与与消消费费者者之之间间的的电电子子商商务务（（C2C）其代代表表是是淘淘宝宝电电子子商商务务模模式式买卖卖双双方方都都是是个个人人，，而而非非企企业业④消费费者者与与企企业业之之间间的的电电子子商商务务（（C2B）典型型代代表表：：团团购购B2C与与C2B比比较较构面B2CC2B商品来源商家提供所有网友、小商家产品线特定或有限多样化产品线深度不错非常多样化欺伪不多有时发生商品运送不错品质不一产品保证不错需要规则提升服务品质依商家性质由卖方提供2.3B2C电电子子商商务务商商业业模模式式B2C(BusinesstoCustomer)电电子子商商务务是是以以Internet为为主主要要手手段段,由由商商家家或或企企业业通通过过网网站站向向客客户户提提供供商商品品和和服服务务的的一一种种商商务务模模式式。。是是我我国国最最早早产产生生的的电电子子商商务务模模式式。。2、B2C电子商商务的的主要要经营营模式式①无形形商品品和服服务的的电子子商务务模式式网上订订阅模模式。。消费费者通通过网网络订订阅企企业提提供的的无形形商品品和服服务,并在网网上直直接浏浏览或或消费费。具体有有：在在线出出版(OnlinePublications)；在线服服务(OnlineServices)；在线娱娱乐(OnlineEntertainment)广告支支持模模式。。在线线服务务商免免费向向消费费者提提供在在线信信息服服务,其营业业收入入完全全靠网网站上上的广广告来来获得得。例如：：Yahoo咨询不不收费费，其其主要要收入入来源源是广广告！！网上赠赠予模模式。。这种种模式式经常常被软软件公公司用用来赠赠送软软件产产品,以扩大大其知知名度度和市市场份份额。。例如：：360杀毒软软件永永久免免费②有形形商品品和服服务的的电子子商务务模式式例如：：网上上商城城中销销售手手机、、服饰饰等产产品。。③综合合的电电子商商务模模式GolfWeb就就是一一家有有3500页有有关高高尔夫夫球信信息的的黄页页网站站。这这家网网站采采用的的就是是综合合模式式。其其中40%的收收入来来自于于订阅阅费和和服务务费，，35%的的收入入来自自于广广告，，还有有25%的的收入入是该该网址址专业业零售售点的的销售售收入入。3、B2C电子子商务务的缺缺陷①业务务流程程的局局限性性②网上上购物物的体体验感感不强强③B2C电子子商务务网站站互动动性与与个性性化的的客户户服务务较弱弱④传统统企业业对B2C电子子商务务的利利用率率比较较低4、B2C电子子商务务发展展建议议①针对对B2C电电子商商务存存在的的缺陷陷B2C电子子商务务网站站需要要注意意商品品网上上促销销的顺顺序；；提供快快速查查找技技术以以及同同类商商品对对比技技术；；B2C电子子商务务网站站所发发布的的产品品信息息一定定要真真实可可靠，，同时时尽可可能详详尽。。②针对对B2C电电子商商务的的制约约因素素方面面建立完完善的的信用用机制制推进支支付体体系建建设发展物物流体体系2.4B2B电子商商务商商业模模式1、我国国十大大典型型的B2B创新商商业模模式①以线线上外外贸服服务为为主的的综合合B2B模式主要收收入来来源主主要为为：会会员费费、提提供增增值服服务所所带来来的广广告和和搜索索引擎擎排名名费用用，及及向认认证供供应商商收取取的企企业信信誉等等认证证费用用。典型企企业：：阿里里巴巴巴、中中国制制造网网。②以线线下内内贸服服务为为主的的综合合B2B模模式主要收收入来来源为为：线线下会会展、、商情情刊物物、出出售行行业咨咨询报报告等等所带带来的的广告告和所所收取取的增增值服服务费费用。。典型企企业：：慧聪聪网、、环球球资源源。③以“行业门门户+联盟”为主的的综合合B2B模式盈利模模式主主要为为：网网络基基础服服务、、网络络信息息推广广服务务、广广告发发布服服务行行业门门户加加盟服服务等等。典型企企业：：生意意宝、、中国国网库库、中中搜行行业中中国。。④以小小宗外外贸服服务为为主的的综合合B2B模模式盈利模模式主主要以以收取取企业业交易易佣金金为主主。典型企企业：：敦煌煌网、、易唐唐网。。⑤以供供求商商机信信息服服务为为主的的行业业B2B模模式此类模模式的的企业业所涉涉行业业比较较大，，涉及及企业业数量量多，，产品品品种种繁多多且标标准化化，能能形成成很大大的市市场，，必须须做好好电话话营销销。典型企企业：：中国国化工工网、、全球球五金金网、、全球球纺织织网。。⑥以行业业资讯服服务为主主的行业业B2B门户模模式此类模式式的企业业一定要要有精通通行业、、善于做做市场分分析调查查的行业业专家参参与，只只有这样样才能做做出高质质量的市市场分析析报告，，帮助企企业正确确决策、、帮助销销售得以以提升。。典型企业业：中国国钢铁网网、联讯讯纸业。。⑦以招商商加盟服服务为主主的行业业B2B模式此类模式式的企业业一般是是以收品品牌商的的广告费费、会员员费来维维持其运运转，会会员可在在一级或或二级栏栏目上为为自己的的品牌做做广告，，也可以以查看大大量经销销商的联联系方式式。典型企业业：中国国服装网网、中国国医药网网、小生生意。⑧以在线线交易服服务为主主的行业业B2B模式此类模式式的企业业运营时时必须要要建立好好诚信机机制，比比如：买买卖双方方诚信审审核，支支付的安安全性，，物流的的快捷等等，可采采用第三三方合作作伙伴来来解决物物流、资资金流及及诚信度度审核的的问题，，交易商商品一般般为大宗宗商品。。目前比较较成熟的的模式是是：仓单单交易。。金银岛岛网交所所、浙江江塑料城城网上交交易市场场。⑨以技术术社区服服务为主主的行业业B2B门户模模式典型企业业：中国国机械专专家网、