金银珠宝营业销售管理及管理知识技巧培训

金银珠宝奢侈品等行业店铺营业员销售技巧培训营业员销售的十个步骤一切顺利继续往下走遇到障碍，退回去找原因1、等待顾客2、打招呼3、定睛注视4、接近顾客5、询问顾客需求6、选择顾客要的商品7、商品介绍说明8、让顾客选取商品（成交）9、收款10、包装商品交给顾客11、行礼，目送客人离开个人销售前准备“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。营业员要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、备齐商品和商品伸报营业员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。个人销售前准备个人销售前准备2、熟悉价格营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的低限，不要回答是“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。3、商品整理很多商品被顾客拿离开了原货架，一定要在开张前再检查一遍。4、准备售货工具商场必要的售货工具一定要提前准备好，不要在营业时找不到而慌神，一般要准备的有？（请学员回答）个人销售前准备5、整理环境商场开门之前一定要将卖场的环境整理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。个人销售前准备

根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客

顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。

顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。

根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。每位营业员员一天要接接待上百位位顾客，要要求营业员员接待不同的顾顾客时，要要有灵活性性。接待新上门门的顾客要要注意礼貌貌，以求留留下好的印印象接待老顾客客要突出热热情，使他他有如逢挚挚友的感觉觉接待性子急急或有及事事的顾客要要快捷，不不要耽误时时间接待精明的的顾客，要要有耐心，，不要表现现厌烦接待待女女顾顾客客要要注注意意推推荐荐新新颖颖、、漂漂亮亮的的商商品品接待待老老年年顾顾客客要要注注意意方方便便、、实实用用让让他他感感到到公公道道、、实实在在接待待有有参参谋谋的的顾顾客客，，要要照照顾顾好好参参谋谋的的面面子子接待待自自有有主主张张的的顾顾客客，，可可让让其其自自由由挑挑选选，，不不要要打打搅搅他他接待待顾顾客客顾客客进进店店或或到到自自己己管管的的专专柜柜，，营营业业员员可可以以通通过过和和顾顾客客寒寒暄暄来来拉拉近近关关系系。。有专专家家认认为为：：成成功功的的初初步步接接触触，，销销售售就就成成功功了了一一半半，，但但是是初初步步接接触触，，即即不不能能太太快快，，让让顾顾客客觉觉得得突突然然，，又又不不能能太太慢慢，，让让顾顾客客产产生生受受到到冷冷落落。最佳佳时时间间：：1、当顾顾客客长长时时间间注注视视手手机机时时2、当当顾顾客客认认真真看看宣宣传传单单时时；；3、当当顾顾客客抬抬起起头头时时；；4、当当顾顾客客突突然然停停下下脚脚步步时时；；5、当当顾顾客客与与营营业业员员目目光光相相遇遇6、当当顾顾客客的的眼眼睛睛在在搜搜索索时时；；以上上6点是是我我们们最最好好的的接接触触机机会会2、初初步步接接触触顾顾客客第一一印印象象：：微笑笑、、倾倾听听尊重重顾顾客客：：认真真对对待待每每位位顾顾客客，，适适时时的的赞赞美美了解解商商品品特特性性：：熟知知商商品品知知识识，，使使自自己己像像专专家家接触触的的要要领领接触触方方法法：：1、提提问问接接近近法法：：以以简简单单的的提提问问方方式式打打开开话话题题，，迅迅速速抓抓住住顾顾客客的的视视线线和和兴兴趣趣。。如如：：您您好好，，请请问问有有什什么么可可以以帮帮您您得得吗吗？？或或者者请请问问你你想想要要上上门门功功能能的的手手机机？？2、介介绍绍接接近近法法：：当当看看到到顾顾客客对对某某件件商商品品有有兴兴趣趣时时，，营营业业员员上上前前直直接接介介绍绍产产品品，，利利用用产产品品新新颖颖独独特特的的特特点点吸吸引引顾顾客客。。如如：：这这款款手手机机个个性性时时尚尚，，功功能能全全面面，，非非常常适适合合你你们们年年轻轻人人。。又如：这是最最新款的超薄薄手机，不但但性能好，而而且方便携带带。3、赞美接近法法：对顾客的的外表，气质质以及相关得得值得顾客自自豪的地方进进行赞美，以以顺利接近顾顾客。4、示范接近法法：利用演示示示范展示手手机的功能，，结合一定的的语言，接近近顾客。3、产品提示“商品提示”就就是想方法让让顾客了解商商品时机：联想阶阶段与欲望阶阶段之间。商商品介绍不断断要让顾客把把商品看清楚楚，还要让顾顾客产生联想想力。商品提示的5种方法：1、让顾客了解解商品的使用用情形；2、让顾客触摸摸商品3、让顾客了解解商品的价值值4、拿几件商品品让顾客做选选择和比较5、按照从低挡挡到高档的顺顺序拿商品给给顾客4、揣摩顾客的需需要不同的顾客有有不同的购买买动机，所以以营业员要善善于揣摩顾客客的需要，明明确顾客究竟竟喜欢什么样样的产品，这这样才能顺利利销售。一般有四种方方法：（望闻闻问切）1、通过观察顾顾客的动作和和表情来揣揣摩顾客的需需要——望2、通过自然的的提问来询问问顾客的想法法——问3、善意的倾听听顾客的意见见——闻4、通过向顾客客推荐一、两两件商品，观观看顾客的反反应，根据信信息来分析顾顾客的愿望——切揣摩顾客需求求与商品提示示结合起来，，两步同时进进行，不要把把一个好的动动作分开。5、商品介绍说说明顾客产生购买买欲望后，不不一定会立即即购买，有的的还要进行比比较、权衡，，直到对商品品充分信赖，，才会下决定定。这个过程程，营业员要要做好商品说说明的工作。。商品说明就是是介绍商品的的特性，这样样要求营业员员对商品知识识、功能、对对比的了解。。商品展示是营营业员将商品品的全貌、性性能和特点用用灵活的方法法展现出来，，以便顾客对对商品进行鉴鉴别、挑选，，并引起顾客客的购买兴趣趣的一种销售售技巧。商品展示时商商品最大化的的优势开发（一）商品展展示的基本要要求1、注意观察，，主动展示：：注意顾客的一一举一动，从从顾客的举动动中发现机遇遇；2、积极配合，，鼓励参与要快速有效的的让顾客生产产兴趣到购买买的最好方法法就是演示给给顾客看，让让顾客也参与与进来；3、熟悉商品，，掌握展示技技巧a、冲击顾客的的联想，坚定定顾客购买信信心；b、观其神态，，寻机向顾客客展示商品魅魅力；c、紧着展示，，给顾客思考考与决策的氛氛围。（二）商品展展示的原则1、展示前的准准备：成功的展示需需要计划，计计划展示的重重点，应该讲讲的话，并加加以练练习；2、展示商品精精华所有的展示，，一定是商品品有通过展示示达到顾客购购买的效果，，这样展示示的一定要是是商品最核心心的；3、抓住顾客的的视线展示就是要在在有人看的情情况下进行，，这样要求展展示的方法能能吸引的了顾顾客的目光。。（三）商品展展示的要点1、让顾客了解解商品的使用用方法：为了让顾客了了解商品的使使用价值，最最好的方法就就是让顾客自自己来尝试操操作；2、让顾客亲手手触摸商品能让顾客亲手手触摸到商品品，能增强顾顾客对商品的的喜爱，能让让顾客感性的的评价；3、让顾客了解解商品的价值值你在对商品进进行展示时，，顾客能从心心理上认为这这可能是很创创新或者有独独到之处；4、让顾客有多多种选择做展示时，一一定不要单独独摆一件商品品，要让顾客客有商品选择择权，不要给给人一种被迫迫购买的心理。产品展示的技技巧：展示同一品种种不同档次的的商品：有低低档、高档动作轻轻巧稳稳重:不紧不不慢、、规范范得体体让顾客客亲自自感受受：试试听、、试看看、试试用、、试戴戴尽量出出示各各种有有利的的材料料（保保修卡卡）商品介介绍是是营业业员向向顾客客推荐荐商品品或向向顾客客介绍绍商品品知识识、商商品性性能、、使用用方法法、以以及解解答顾顾客疑疑问的的一个个重要要过程程。介绍产产品的的方法法FAB介绍法法：F是指特特性，，特点点，是是什么么？每每个产产品都都有自自己得得特性性如金金属壳壳，韩韩国机机芯，，商务务手机机，时时尚手手机等等，都都是产产品的的特性性。A是指优点，，它能做什什么？比如如对于商务务手机来说说，其优点点是功能强强大，对于于时尚手机机来说，其其优点就是是备受追求求时尚的青青少年喜爱爱。B是指好处，，利益，它它能为顾客客带来什么么利益？语调平稳、、简明扼要要神态温和，，关心顾客客注重职业道道德产品说明的的注意事项项一位收音机机销售员的的成功与落落没80年代中期，，有一位美美国的收音音机销售冠冠军，他销销售的收音音机是美国国70年代流行的的大的收音音机。他成成功的原因因是（他总总结了大收收音机的近近100个优点，然然后将其优优点说与客客人听，客客人在被他他的激情和和商品优点点介绍所产产生共鸣，，而接受了了。）他在保持了了5年全美国收收音机销售售冠军后，，一个很偶偶然的机会会，他的一一位朋友拿拿了一个三三年前已经经过了时的的小收音机机给他，并并且告诉他他小收音机机的优点，，后来他不不在喜欢他他的大的收收音机，而而且他在也也无法找到到他以前那那样喜欢他他的大收音音机的感觉觉，从此再再也没有卖卖出去一部部收音机，，在后来他他被开除6、劝说购买买营业员劝说说顾客购买买的5个特点：1、实事求是是的劝说2、投其所好好的劝说3、用肢体语语言配合表表达4、用商品价价格、质量量、先进说说话5、帮助顾客客比较、选选择的劝说说。如何处理价价格异议错误的价格格异议处理理案例：这样的价格格还嫌贵？？顾客：这个个手机的价价格好像偏偏贵，能不不能再便宜宜点呢？营业员：这这样的价格格还嫌贵？？你到哪里里去找哦。。这种回答是是与顾客对对抗的表现现，它的潜潜台词就是是嫌贵了你你就别买。。你到底想不不想要？顾客：这款款手机你们们能不能把把价格讲实实在点？营业员：你你到底想不不想要？或或者多少钱钱你要？说说个价。这种回答会会让顾客想想还是货比比三家多问问问行情为为好，免得得上当。我们这里从从不打折！！顾客：你好好，你们的的手机打几几折啊？营业员：我我们这里从从不打折！！这样得回答答会让顾客客觉得被泼泼冷水了，，心里肯定定极不舒服服。如何处理价价格异议1.退缓法——缓兵之计顾客：这是是什么牌子子的手机啊啊？价钱多多少？营业员：您您先别急着着讨价还价价，先看看看手机怎样样再说，主主要是要喜喜欢，您说说对吧？2.说理比较较法顾客：奇奇怪了，，我上次次在XX卖场也看看到这款款手机，，可是你你们这边边价格高高好多哦哦，到底底值不值值得啊？？营业员：：不同的的品牌当当然有不不同的价价格，值值不值这这个价钱钱关键是是要看质质量，服服务和品品牌，相相信您一一定很有有经验，，比方同同样是手手机产品品……3.价格分摊摊法顾客：怎怎么你们们的手机机价格这这么贵？？比同类类产品都都高出一一般价格格。营业员：：我们的的这款手手机采用用得最新新科技，，质量稳稳定，使使用时间间长。也也就是说说，以前前都是不不到两年年就换一一部手机机，不是是手机用用烦了，，而是手手机使用用寿命到到了，现现在我们们这款手手机一般般用四五五年都没没有问题题。7、掌握销销售要点点顾客对商商品有许许多要求求，但其其中一个个才是最最重要的的，而能能否掌握握这个主主要要求求，是促促使顾客客购买的的重要因因素，专专业叫法法就叫：：销售要要点。1、利用5W原则：何何人使用用（who）在何处处使用（（where）在什么么时候使使用（when）想要要怎样使使用（what）为什么必须须使用（why）；2、说明要点时时要言词简短短；3、能形象具体体的表现商品品的特性；4、跟上时代，，适应消费者者观念的趋向向进行说明；；5、投顾客所好好进行说明。。8、成交时机与与方法在收款时，营营业员必须讲讲明：收款1000元，应收940元，应找您60元，以免发生生不必要的误误会。1、让顾客知道道商品降格2、大声讲出收收到的款数3、先数一遍再再放4、找零时要把把数目复述一一次5、将款交给顾顾客时要确认认一遍包装要注意的的三点：1、包装要求牢牢固、安全、、整齐、美观观2、包装之前检检查商品，有有没有错、坏坏、差3、包装是要快快、稳、轻9、收款、包装装包装完毕后，，营业员要双双手将商品递递给顾客，并并用感激的目目光和心情向向顾客道谢，，并欢迎下次次再来。另外外要注意检查查顾客有没有有落下什么物物品。10、送客最后请大家请请做到这点：：找出你销售的的产品的20个能让客人非非买不可的理理由！最为命命运所所屈辱辱的人人，只只要还还抱有有希望望，便便无所所怨惧惧。这个世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出来的的成绩，然然后再去强强调你的感感受。12月-2212月-2216:01以爱为凝聚聚力的公司司比靠畏惧惧维系的公公司要稳固固得多。珍惜今天的的拥有，明明天才会富富有。一个公司要要发展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聪聪明的人才才。3岁前后严格格管理，做做孩子的家家长；13岁前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先严后松松，无效的的教育是先先松后严。。有效的激激励是朝五五晚九，无无效的激励励是朝九晚晚五。12月-2212月-2216:0112月-22怀疑疑和和否否定定之之海海，，围围绕绕着着人人们们小小小小的的岛岛屿屿，，而而信信念念则则鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面对对未未知知的的前前途途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22对人人才才的的运运用用，，仅仅仅仅限限于于收收罗罗是是远远远远不不够够的的，，重重要要的的是是对对人人才才不不仅仅要要善善于于识识别别其其长长处处，，而而且且要要敢敢于于大大胆胆地地使使用用，，以以让让其其充充分分显显示示自自己己的的才才能能。。微软软公公司司在在用用人人上上所所表表现现出出的的胆胆略略与与气气魄魄是是别别的的公公司司无无可可比比拟拟的的。。因为为有有了了感感谢谢之之心心，，才才能能引引发发惜惜物物及及谦谦虚虚之之心心，，使使生生活活充充满满欢欢乐乐，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物时时自自然然能能免免去去许许多多无无谓谓的的对对抗抗与与争争执执。。只有有一一条条路路不不能能选选择择16:01:5216:01:52一个个人人在在科科学学探探索索的的道道路路上上，，走走过过弯弯路路，，犯犯过过错错误误，，并并不不是是坏坏事事，，更更不不是是什什么么耻耻辱辱，，要要在在实实践践中中勇勇于于承承认认和和改改正正错错误误。。业精于于勤，，荒于于嬉。。12月月-2212月月-223516:01:5312月月-22合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间没有一一种具有真真正价值的的东西，可可以不经过过艰苦辛勤勤劳动而能能够得到的的。16:0116:01:5312月-2216:01靠制订和管管理标准吃吃饭的，有有什么样的的判断就会会有什么样样的产品，，有什么样样的标准就就会有什么么样的人才才。讲到国家的的政治，根根本上要人人民有权；；至于管理理政府的人人，便要付付之于有能能的专家们们。只要有坚强强的持久心心，一个庸庸俗平凡的的人也会有有成功的一一天，否则则即使是一一个才识卓卓越的人，，也只能遭遭遇失败的的命运。有信念不一定定成功，没信信念一定会失失败。12月-2212月-2212月-2212月-22我这这一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以说说，，我我活活了了七七十十五五岁岁，，没没有有那那一一个个月月过过的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一块块石石头头上上山山，，石石头头不不停停地地滚滚下下来来又又推推上上去去。。2022/12/3116:0116:0116:01:53一次次良良好好的的撤撤退退，，应应和和一一次次伟伟大大的的胜胜利利一一样样受受到到奖奖赏赏。。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。4:01:53下午12月-2216:01:53我的人生哲学学是工作，我我要揭示大自自然的奥秘，，并以此为人人类服务。我我们在世的短短暂的一生中中，我不知道道还有什么比比这种服务更更好的了。抓住时机并快快速决策是现现代企业成功功的关键。最有希望的的成功者，，并不是才才华最出众众的人，而而是那些最最善于利用用每一时机机发掘开拓拓的人。31十二二月202231-12月-22一个伟大的的企业，对对待成就永永远都要战战战兢兢，，如覆薄冰冰。如果强调什什么，你就就检查什么么；你不检检查，就等等于不重视视。为了能拟定定目标和方方针，一个个管理者必必须对公司司内部作业业情况以及及外在市场场环境相当当了解才行行。16:0116:01:53十二月22诚恳待人是是迈向成功功的唯一途途径。这与与没有尝过过辛苦，而而获得成功功的滋味迥迥然不同。。不下功夫夫，却能成成功，根本本是不可能能的事情。。管理理关关系系就就是是人人的的关关系系。。16:012022/12/3116:01创新新是是惟惟一一的的出出路路，，淘淘汰汰自自己己，，否否则则竞竞争争将将淘淘汰汰我我们们。。危机机不不仅仅带带来来麻麻烦烦，，也也蕴蕴藏藏着着无无限限商商机机。。人生生是是尊尊贵贵的的。。大大家家重重新新励励志志，，努努力力奋奋斗斗，，为为时时应应犹犹未未晚晚。。观念决决定思思路，，思路路决定定出路路。12月月-222022/12/3116:01:53谢谢各各位！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。16:01:5316:01:5316:0112/31/20224:01:53PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2216:01:5316:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:01:5316:01:5316:01Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2216:01:5316:01:53December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:01:53下午16:01:5312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:01下下午12月-2216:01December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3116:01:5316:01:5331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:01:53下下午4:01下下午16:01:5312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:01:5316:01:5316:0112/31/20224:01:53PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2216:01:5316:01Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。16:01:5316:01:5316:01Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2216:01:5316:01:53December31,202214、意志坚强强的人能