通用某汽车-S店汽车销售顾问技巧培训

汽车销售顾问技巧培训通用别克4S店培训要求：1：请关闭你的手机或者调为无声2：请带好你的本子和笔3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把腿放到桌上4：如果是重要电话，请举手告诉我。自我介绍技巧

以下是2种销售顾问给客户的自我介绍！

1.

“你好，我是北京现代4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？”

2.“你好，我是北京现代4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎么称呼？”从你刚才的记忆，你发现了什么？案例：一名销售顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客户？”

（事实真的是这样吗？）原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响！结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾问必备的素质！让客户记住你，是你销售成功的第一步

客户接待技巧

当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你处理办法和目前的消费情况，让你有一个大概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员会有一个怎样的评价？结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，我在这里消费是一个不错得选择！PMP（项目管理专业人士认证）原理

当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”

销售话术PMP原理：“X先生，你的眼光真不错，这是我们现代销量最好的车型悦动，价格从99800元到129800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！”

目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！客户需求什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。能告诉我，你和一般商场的售货员有什么区别吗？记住，我们销售的除了产品以外还有我们的服务引导客户的销售技巧感性客户客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”客户：“10W左右都可以，只是买车！”销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”客户：“黑色和银色都可以。”销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？客户：“手动挡/自动挡。”此时，你知道应该推销哪台车了吗？理性客户客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特以优惠多少？”销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特？”客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.”销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我

们会优先考虑您的！”客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”将客户引导至此，客户接待基本完成谈判技巧1标准设定法2在公司允许的的范围内做选选择3转移客户话题题4提高公司价值值1.标准设定法所有有关客户户采车过程中中与金额，货货币，付款周周期及其交接接车时间有关关的问题都是非非常关心的，，但是这些标标准客户却不不是很了解。。在与客户谈谈判的过程中我我们要想办法法设定标准。。案例：一对夫夫妇来展厅看看车之前在网网上已经了解解过车型，到到展厅之后对对销售顾问说：：“我希望这这台车可以优优惠5000元。”销售顾顾问马上回答答说：“好的，这台台车卖给你！！”你觉得客客户会马上和和你签约吗？？相反，客户户心里会产生疑问问：这台车利利润空间有多多大，是不是是可以优惠更更多，我是不不是再去其他地地方看看？””每个客户都希希望自己能买买到物美价廉廉的产品，因因此客户与销销售顾问洽谈谈中会有一个自己的期期望值---价格当然是越越低越好。但但是客户知道道你产品的最最低价格吗？你跟客户户说是亏本卖卖给他的，客客户会相信吗吗？销售话术：““X先生，看来你你对汽车市场场的了解比较较清楚，目前前这台车的全全国统一报价是129800，娄底目前的的优惠政策是是3000.和你的要求有有一点距离！！”标准设定法的的目的：标准准设定法的目目的就是降低低客户的期望望值，为销售售顾问后面的谈判做好好铺垫！2.在公司允许的的范围内做选选择案例：张总想想给自己的太太太买台车，，考虑了福瑞瑞迪，电话咨咨询过几家4S店，一家说优优惠2000，并赠送汽车车精品。其他一一家说优惠3000。赠送简单汽汽车精品。周周末决定去展厅看看车车。经过销售售顾问的讲解解，决定今天天把车子订下下来。并且询问问说：“你们们公司的悦动动优惠多少呢呢？”如果你你是这个销售顾问问，你会如何何回答？销售话术：““张总，我们们目前的销售售政策有3种：第一种：：优惠2000，赠送汽车精精品……！第二种：优优惠3000，赠送汽车精品……！第三种：优优惠4000，没有汽车精精品赠送！””目的：给客户户封闭式的选选择，让客户户跟着你的思思路！3.转移客户话题题案例：客户要要求优惠6000元才愿意购买买（客户的理理想价位），，而销售顾问心心里的成交价价位是优惠5000元。销售话术1：“X先生，不如我我先帮你把上上牌和保险的的费用算一下，让你有一一个全面的了了解！”销售话术2：“X先生，没有哪哪台汽车是不不需要做装饰饰的，就像你买了房子一一定要做装修修一样。一般般的客户需要要做……，你也可以根据自己己的喜好和用用车习惯来购购买汽车装饰饰！”销售话术3：“X先生，您买车车是一部分成成本，以后您您的维修和保养也是一部部分开支，我我现在告诉您您4S店一些维修和和保养的费用，让您有有进一步的了了解！”目的：现在汽汽车行业是一一个买方市场场，不要与客客户在一个问问题上纠缠，特别是是价格问题！！这样才能避避免销售顾问问的被动局面面！4.提高公司价值值原理：有价格格的东西一定定有价值，但但是有价值的的东西却不见见得有价格！销售话术1：“我们是娄娄底地区唯一一的家4S店，与二级网网点不同，我我们是从厂家直接拿拿车的，保证证您的新车是是没人开过的的，其他的地地方车子是怎怎么来的，您可可以去咨询一一下！”销售话术2：“X先生，不知道道您对汽车保保养是否熟悉悉？您车子买买了以后每3个月要做一次次保养，我们们4S店的售后服务务是厂家直接接管理，设备备是厂家的设备，配配件是厂家的的纯正配件，，所以您完全全可以放心有有人给你的车车子更换配件的的问题！外面面的维修站设设备和配件怎怎样，您可以以去调查下？？”销售话术3：“您的车子子买了以后，，车子是有2年保修的，假假设需要保修修的话，我们4S店有售后强力力支持的，二二级网点能做做到吗？即使使您在长沙4S店买车，为了了保修跑到长长沙去，这个个费用也是一一笔不小的开开支！”目的：提升4S店在客户心中中的价值，为为你的价格谈谈判做好铺垫垫。车型介绍技巧巧1.FAB介绍法2.汽车5方面介绍法产品展示如何向客户推推荐产品？FAB产品描述法FABFeature配备Benefit利益Advantage优势Feature配备一个产品的特特征就是：关关于该产品的的事实，数据据和确定的信信息。如起亚亚的车子发动动机有CVVT技术；有ABS电子防抱死安安全制动系统统，这些都是是产品的特征征。客户在听到描描述这些特征征的时候，容容易将其中的的一些特征与与它们对自己己的好处联系系起来，但还还有许多对特特征的描述是是难以完全理理解的，例如如具备ABS系统。多数客客户都知道一一辆好车应该该具备这个电电子系统，但但是，这个电电子系统到底底是如何与自自己的安全联联系起来的，，很少人可以以说得清楚。。因此，销售售人员在对产产品的描述上上就需要表达达因此特征而而对客户产生生的好处，即即产品的优点点。Advantage优势任何一个产品品都是有特征征的，而这些些产品特征也也都可以转换换成相应的产产品优点。一一个产品的优优点就是：该该特征是如何何使用的，以以及是如何帮帮助客户解决决问题的。比如，描述儿儿童锁可以防防止儿童在后后座上无意中中打开车门，，尤其是在行行驶的时候避避免危险从而而提高了对儿儿童的安全保保障。可见，，产品的任何何特征都可以以转换为这样样的陈述方法法向客户介绍绍。但是，这这也不能确保保客户会对这这个优点感同同身受，如果果这位客户家家里没有儿童童呢，那么在在你详细描述述这个特征，，这个优点的的时候就无法法与客户建立立起直接的联联系。进而，，我们就需要要进一步提高高描述产品的的能力，那就就是学习并熟熟练掌握对产产品利益的描描述方法。Benefit利益“您一定有多多年的驾驶经经验了，或者者你也许有机机会注意到一一些有经验的的司机师父，，在遇到紧急急情况时，不不是完全将刹刹车踩死，而而是会间断地地放开刹车踏踏板，为什么么呢，因为他他们不愿意失失去对车辆行行驶方向的控控制，在刹车车的同时还可可以控制方向向盘，这个动动作则表明那那辆车一定是是没有ABS系统。由此可可见，ABS是在紧急制动动的时候帮助助司机获得对对汽车方向控控制的一个装装置。”销售售人员这样的的陈述方法就就与客户的需需求密切结合合了起来，因因此，对客户户来说头脑中中会留下足够够的印象。FAB介绍练习下列哪些是产产品的特性，，哪些是产品品的优点，哪哪些是产品的的特殊利益：：1.这个复印机有有十个刻度，，可以调整复复印机的浓淡淡度。2.不管任何原原稿，您都都可调整浓浓淡度，而而印出非常常清楚的副副本。3.贵部门经常常要提供剪剪报的资料料给您的客客户参考，，您只要选选择“2”这个浓淡调调整度，就就能够去掉掉报纸的底底色，让客客户有一份份干净漂亮的副本本读。3.这辆车的行行李厢容量量为350公升。4.车内有中央央控制门锁锁，集中控控制，能够够增加车辆辆和乘客的的安全性。。5.这种奶粉含含有高单位位的钙质。。6.这台空气清清新机的风风扇很小，，非常的安安静，放在在会议室，，绝对不会会影响到会会议的交谈谈。7.这台洗衣机机最大容量量每次可洗洗12公斤。8.这辆车的内内外两面都都采用镀锌锌的钢板，，能防水防防锈。如何向客户户推荐产品品？

从汽汽车的五个个方面了解解汽车造型与美观动力与操控舒适实用性安全能力超值性测试：一对夫妻带带着自己的的小孩来买买车：丈夫重视汽汽车的哪方方面？妻子重视汽汽车的哪方方面？小孩重视汽汽车的哪方方面？针对性的介介绍在介绍车型型时，不要要给客户一一一介绍，，销售顾问只要针针对客户感感兴趣的方方面进行描描述！客户成交技技巧1.了解客户的的动机2.分析客户的的类型3.针对客户类类型做出正正确的解决决方案了解客户购购买动机了解潜在客户的动机机BECDA弄清来意购买车型购买角色客户类型购买重点分析客户购购买动机质量可靠豪华舒适周到的服务务享受赢得女性关关注显示我的地地位有地位的朋朋友都开购买的行为为和动机都都是显性的的，可以公公开的购买的行为为和动机都都是隐性的的，不愿公公开的了解客户类类型客户类型分析支配表达和蔼情感度表达度（表达的意意愿）了解客户类类型客户类型情感度底、、表达度高高了解客户类类型客户类型情感度高、、表达度高高了解客户类类型客户类型情感度高、、表达度低低了解客户类类型客户类型情感度底、、表达度低低创造客户需需求问题或忧虑虑解决问题的愿望需求客户希望解解决自己的的问题和忧忧虑，于是是产生了需需求。创造客户需需求的条件件在第一次与与客户的交交流后，你你能确定以以下问题吗吗？客户现在是是否在驾驶驶其它品牌牌的车辆？？客户是如何何了解我们们汽车的品品牌的？客户对本公公司的车了了解多少？？了解什么么？什么渠渠道了解的的？客户对其它它公司的车车了解多少少？客户周围的的朋友是否否有驾驶本本公司车辆辆的？客户是否知知道本公司司的车辆的的长久价值值？客户是否清清楚汽车质质量问题可可能导致的的严重后果果？客户是否知知道售后服服务对汽车车产品的意意义是什么么？客户中谁在在采购决策策中的具有有影响力，，是多少？？采购决策的的人数是多多少？创造客户需需求的条件件在第一次与与客户的交交流后，你你能确定以以下问题吗吗？客户的学历历状况如何何？客户平常阅阅读的报纸纸，杂志，，图书的情情况如何？？客户的个人人成就如何何？客户对自己己企业或者者个人的评评价？感觉觉？客户从事商商业活动的的时间？客户过去的的经历哪些些是他们最最得意和自自豪的？客户如何评评价汽车行行业？客户户认为汽车车行业发展展趋势如何何？客户周围的的人对他的的评价和认认知如何？？是否认识到到客户的稳稳定的价值值观，商业业观？客户平时是是否经常会会做重要的的决定？创造客户需需求的条件件探索需求(1)背景询问：：发现有关关客户的背背景资料、、信息和事事实的问题题。具体而言，，它们包括括客户现有有的车辆、、个人和家家庭的情况况、以及车车辆的用途途。容易提出可以有效的的得出客户户的大致情情况如果问得太太多，可能能会引起客客户的反感感必须重点明明确、贴近近主题、不不刨根问底底或打探隐隐私。记住：和客客户交流必必须通过对对话。通过过向客户提提出背景问问题，你不不但可以促促使客户提提供信息，，同时也可可以帮助他他们参与到到对话中来来。创造客户需需求的条件件探索需求(2)问题点询问问：旨在发发现客户现现在或将来来可能出现现的问题、、困难、不不满和忧虑虑。这类问问题可以帮帮助你判断断客户可能能有哪些问问题和忧虑虑。如果他他们发现你你所经营的的车能够能能解决他们们问题，那那么你就可可以利用这这些信息引引发出一些些独特的需需求。大多数销售售人员以为为这些问题题难于让客客户接受，，也难以启启齿。大多数客户户喜欢回答答这类问题题，因为这这给他们机机会表达自自己的真实实想法记住：问问问题的目的的在于使客客户参与进进来，与你你对话。客客户表达思思想意见、、提供信息息、提出出他们所遇遇到的问题题和需求时时，你不需需要打断他他们。重要要的是，你你要从中发发现相关的的问题。分析客户需需求-客户需求探索需求(3)价值询问：：帮助客户户明确定义义并清楚陈陈述他们的的需求的问问题。这类类问题旨在在于让客户户关注解决决现有的问问题和购买买新车的好好处。价值问题对对于帮助客客户表达自自己的具体体需求有极极重要的作作用。容易易提出客户想解决决或克服的的问题和忧忧虑是什么么。为什么解决决了这些问问题和忧虑虑会给他们们带来好处处。记住：和客客户交流必必须通过对对话。通过过向客户提提出价值问问题，你可可以促使客客户提供他他们的想法法和需求。。分析客户状状态素质分析客户状状态购买意愿知识经验技能动机承诺信心分析客户状状态一个汽车的的潜在消费费者的素质由三个内容容组成：知识：就是他们对对汽车了解解的知识程程度经验：就是他们关关于汽车的的各种经验验程度，驾驾车时间，，驾龄等，，驾车的主主要目的技能能：：就是是他他们们具具体体在在驾驾车车时时的的熟熟练练程程度度，，比比如如意意外外情情况况下下的的下下意意识识反反应应，，高高速速路路上上超超车车的的技技能能，，载载重重爬爬坡坡的的技技巧巧等等。。分析析客客户户状状态态一个个汽汽车车的的潜潜在在消消费费者者的的购买买意意愿愿由三三个个内内容容组组成成：：动机机：：就是是他他们们采采购购重重点点以以及及驱驱动动他他们们采采购购的的显显性性的的，，隐隐性性的的各各种种因因素素承诺诺：：就是是他他们们表表现现出出来来的的对对未未来来行行动动的的预预测测，，如如，，下下周周钱钱一一到到位位，，我我就就来来等等信心心：：就是是对对销销售售顾顾问问的的充充分分信信任任导导致致的的他他做做采采购购决决策策的的信信心心创造造自自己己的的销销售售风风格格为煽煽动动，，鼓鼓动动式式的的，，压压力力推推销销。。为说说服服，，劝劝说说，，诱诱惑惑式式的的销销售售。。为维维护护，，沟沟通通，，联联系系，，客客户户关关系系的的销销售售。。为参参与与，，理理解解，，支支持持，，解解答答型型销销售售。。顾问问式式销销售售传统统销销售售销售售风风格格ThankYou!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:39:5815:39:5815:3912/31/20223:39:58PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:39:5815:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:39:5815:39:5815:39Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:39:5815:39:58December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:39:58下下午15:39:5812月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:39下下午12月-2215:39December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:39:5815:39:5831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:39:58下下午3:39下下午午15:39:5812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:39:5815:39:5815:3912/31/20223:39:58PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:39:5815:39Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:39:5815:39:5815:39Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:39:5815:39:58December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:39:58下下午15:39:5812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:39下下午午12月月-22