营销环境国内服装市场营销特点对比与差异

服装市场营销入门项目描述小云刚从某服装职业院校毕业，她选择了圣智服饰有限公司作为职业生涯的起点，她的职位是市场营销助理。小云不是市场营销专业毕业的学生，初入职场，小云对工作可以说是一无所知，这份工作对小云来说极具挑战性。部门经理为小云介绍了工作环境后并没有急着给小云安排具体的工作，而是让小云多看、多问、多听，尽快熟悉市场营销工作，并要求小云在一周后汇报心得。分析营销工作入门容易，但精通却不是一朝一夕能够办到的。服装市场营销能力是建立在充分地了解服装商品特性、敏锐地把握服装市场动向、深入研究市场营销原理的基础上，从服装市场营销实践中逐渐培养而成的认识服装和服装市场认识服装市场营销认识服装和服装市场1.了解服装的种类2.了解服装的材料与性能3.了解服装商品的形成与流通4.熟悉服装市场的构成要素5.了解服装市场的类型务目标任步骤一：认识服装服装商品的形成面料与辅料服装商品的流通服装的种类原料的种类与性能从上图你能找出那些服装？你还知道更多吗？1.服装的种类步骤一认识服装2.原料的种类与性能种类性能主要用途天然纤维棉保湿性、吸湿性、柔软、耐热性好；耐碱、容易染色、洗涤、漂白；但抗皱性差、不耐酸寝具类、内衣、袜、毛巾、被褥、填絮料、窗帘等毛伸长弹性、吸湿性能、染色性能好；耐酸耐碱针织内衣、羊毛衫、毛毯等丝纤细、柔和、有弹性、光泽、手感好；不耐碱围巾、睡衣、针织、钩编等麻强度高、吸水性能好、有凉爽感；缺乏弹性、易皱服装面料、衬料、毯子、窗帘、手帕等化学纤维人造棉吸湿性、染色性、悬垂性好；适用于混纺、交织；易起皱内衣、围巾、浴衣等铜氨丝纤细、光泽柔和、吸湿性、染色性能好；洗涤和日光下易变色内衣、围巾、浴衣等醋酯长丝具有丝的手感、光泽和适度的弹性、吸湿性好；耐磨性差；高温下易软化、不耐碱风衣、女衬衣、运动衣、内衣、围巾等锦纶耐磨、拉伸弹性好、量轻、耐酸、碱；吸湿性差；白色光照易泛黄内衣、风雨衣、夹克衫、运动衣、袜、地毯、窗帘等涤纶（聚酯纤维）耐磨、耐热、不起皱、保形性好；耐光、不霉变；吸湿性差、易带静电衬衣、风衣、长裤、针织套衫、内衣、学生装、填絮料等腈纶（聚丙烯纤维）轻、膨化、保暖性好、抗皱，耐酸碱；有热可塑性、高温下易软化、熔融毛衫、披肩、毛巾、袜、填絮料、毛毯、地毯等步骤一认识服装3.面料与辅料纤维经纺纱、织布、染色、后整理加工形成各种服装面和辅料。服装面料和辅料按生产工艺的不同可分机织物、针织物、非织造物等，其中应用最多的是机织物和针织物。根据不同的纤维、纱线、织造组织、厚度、密度（规定长度中的经、纬纱线数或线圈数）、染色后整理等可形成不同质地、色泽、风格、手感的布料。把天然纤维与化学纤维按照一定的比例混合纺织而成的织物叫做混纺，可用来制作各种服装。它的长处是既吸收了棉、麻、丝、毛和化纤各自的优点，又可能地避免了它们各自的缺点，而且在价格上相对较为低廉，也大受欢迎。步骤一认识服装４.服装装商品的的形成步骤一认认识服服装５.服装装商品的的流通服装品牌企业（A）服装品牌企业（Ｂ）生产企业生产企业加盟商服装品牌企业（Ｂ）（虚拟企业）批发商专卖店（直营店）百货店超级市场零售店（本地以外）专卖店（连锁加盟）零售店（百货店）步骤一认认识服服装步骤二：：认识服服装市场场1.服装装市场的的构成要要素服装市场场=消消费者者人口+购购买力+购购买欲望望购买力消费者人人口购买欲望望是构成服服装市场场的基本本要素，，消费者者人口的的多少，，决定着着服装市市场的规规模和容容量，而而消费者者人口的的构成及及其变化化则影响响着服装装市场需需求的构构成和变变化。是构成服服装市场场的物质质基础，，购买力力的高低低由消费费者的收收入水平平决定。。是使消费费者的潜潜在购买买力转化化为现实实购买力力的必要要条件。。步骤二认认识服服装市场场2.服装装市场的的类型服装市场场按经营范范围划分分按交易方方式划分分按销售区区域划分分按服装品品类划分分按消费者者性别和和年龄层次次划分步骤二认认识服服装市场场一、不定定项选择择题1.纤维维原料分分为（））两大大类。A.天天然纤纤维B.动物物纤维维C.化化学纤纤维D.合成成纤维维2.服服装企企业的的主要要经营营模式式有（（））。A.开开发生生产B.设设计定定制C.产销销一体体D.品品牌代代理E.采采购自自营3.服服装市市场的的三要要素是是（））。。A.消消费者者人口口B.购购买力力C.购买买欲望望D.商品品价格格4.以以下属属于按按区域域划分分的服服装市市场为为（））。。A.本本地市市场B.老老年服服装市市场C.国国际市市场D.内内衣市市场务拓展任步骤二二认认识服服装市市场二、案案例分分析把鞋卖卖给非非洲土土著人人有一个个鞋厂厂想在在海外外开辟辟新市市场，，鞋厂厂老板板找来来营销销总监监，指指示他他派人人到非非洲寻寻找市市场。。于是是，营营销总总监派派了两两个调调查组组到非非洲开开展市市场调调查。。过了一一段时时间，，两个个调查查组都都发来来传真真，甲甲组说说：““这里里的人人都光光着脚脚，即即使生生产出出鞋子子来，，在这这里也也卖不不出去去，我我们的的鞋子子没有有市场场，我我们还还是去去开拓拓别的的市场场吧。。”而乙组组却与与甲组组得出出的结结论完完全相相反，，乙组组十分分兴奋奋地告告诉老老板说说：““这里里的人人都光光着脚脚，没没有鞋鞋穿，，所以以我们们的鞋鞋子很很有市市场。。但是是，他他们的的脚普普遍较较大，，并且且许多多人脚脚上有有伤病病，我我们要要重新新设计计适合合当地地土著著人穿穿的鞋鞋。我我们还还要告告诉他他们穿穿鞋的的好处处，教教会他他们穿穿鞋的的方法法。””思考与与讨论论：1.非非洲到到底有有没有有市场场呢？？2.作作为市市场营营销人人员，，你赞赞成哪哪组的的主张张呢？？为什什么？？步骤二二认认识服服装市市场三、技技能实实训根据本本任务务的知知识分分析当当地什什么类类型的的服装装市场场最大大，判判断哪哪个市市场最最值得得开发发。服装市场类型消费者人口购买力购买欲望老年服装市场中年服装市场青年服装市场童装市场步骤二二认认识服服装市市场导言：：同学们们作为为一名名将要要走向向社会会的服服装从从业人人员，，你们们中的的大多多数要要进入入服装装企业业，成成为一一名设设计人人员。。因此此，学学习服服装市市场学学，了了解服服装市市场都都含概概那些些内容容；怎怎样以以市场场为导导向，，成功功地设设计出出适销销对路路的产产品；；服装装产品品在市市场中中是如如何流流通的的；企企业在在市场场中是是如何何生存存并发发展的的，都都是摆摆在同同学们们面前前的重重要课课题。。作为一名企企业的设计计人员，要要考虑的不不再仅仅是是一件衣服服的款式和和颜色变化化，更不能能以个人喜喜好随心所所欲地设计计，因为我我们面临的的不再是单单独的个体体人，而是是一个企业业，一个市市场，一个个社会。我我们将肩负负着产品的的畅销与滞滞销；肩负负着企业的的发展或消消亡。所以以说，设计计师是一个个企业的灵灵魂。那么，作为为一名成熟熟的企业设设计人员，，需要考虑虑那些问题题呢？首先，他面面临的将是是每个季度度的新产品品开发；其其次，根根据产品定定位，选择择这一季采采用什么样样的面料，，多少个款款式，如何何配色，常常规款、时时尚款与前前卫款怎样样进行搭配配贯穿，才才能使这一一季的产品品在展柜上上既显得琳琳琅满目，，又和谐统统一；再再有，对消消费者心理理的把握，，如何进行行营销策划划；品牌的的设计，产产品配件的的设计，店店面的设计计，店面风风格与产品品的统一和和谐，等等等。

以上上这些问题题都是我们们在今后的的学习过程程中要学习习或接触到到的，而且且，这些内内容对我们们今后的工工作是有直直接帮助的的。1.1服服装行业对对外贸易环环境分析世界经济增增长的乏力力、主权债债务危机、、人民币升升值压力及及劳动力、、原材料等等要素成本本的上涨都都将对中国国纺织出口口有一定影影响。即国国际市场的的不确定因因素的增多多，中国纺纺织品服装装出口或将将面临复杂杂态势。从外部压力力看，虽然然欧美纺织织品服装市市场有回暖暖迹象，但但恢复缓慢慢。这将抑抑制中国纺纺织品服装装的出口增增长，而人人民币升值值压力的增增加也将削削弱中国纺纺织品服装装在国际市市场的竞争争优势，甚甚至还可能能会造成部部分订单的的流失。从从国内因素素看，中国国纺织业还还面临着劳劳动力、原原材料等要要素成本上上涨的压力力。在以上上这些因素素的影响下下，中国纺纺织品服装装出口的增增速也将有有所放缓。。招工难正正成为我国国服装业发发展的头号号难题。招招工难导致致全行业陷陷入开工率率不足，难难题待解。。过去20多年里，，劳动力的的充足供给给和丰厚储储备1中国服服装行业对对外贸易现现状为中国纺织织服装经济济增长带来来了可观的的人口红利利。然而，，74%的的新生代劳劳工新就业业观、结构构性劳动力力失衡等因因素表明，，“人口红红利”对纺纺织服装经经济发展的的积极效应应已经逐步步减弱。实实际上，阻阻碍“人口口红利”发发挥积极经经济效应的的因素固然然存在，但但目前“民民工荒”除除了人口年年龄变化因因素，还有有因技能不不足等原因因导致的大大量农村富富余劳动力力难以转移移。但是中中国服装出出口的市场场环境也已已得到较大大的改善。。一方面可可以按纺织织品服装协协定()获获得“一体体化比例””和“额外外增长率””取得贸易易自由化带带来的利益益。同时可可以通过多多边谈判及及时获得一一定的优惠惠待遇。多年来受被被动配额困困扰而不能能大幅度增增加出口的的服装产业业将得到力力量的释放放，特别是是一些国家家对中国服服装配额的的取消，将将给中国服服装产业带带来极大的的利益。另另一方面，，中国加入入世贸组织织后，国外外的一些品品牌服装经经销商及服服装企业便便会千方百百计的采取取独资、合合资、合作作等不同形形式，在中中国建立生生产基地，，主打中国国市场，由由此引入的的新设计、、新工艺、、新技术和和现代化的的科学管理理、先进的的市场营销销等等，都都将会提高高我国服装装行业的整整体竞争力力。而跨国国公司进军军中国市场场，将会强强化竞争机机制，强烈烈刺激中国国服装企业业的竞争意意识，及时时调整产品品结构，进进而增强竞竞争力。1.2服服装行业对对外贸易相相关数据由以上图表表可得加入入后，中国国纺织品出出口额由2001年年的534.4亿美美元持续增增长到了2012年年的2578.1亿亿美元，短短短11年年的时间，，中国纺织织品出口额额就增长了了4.8倍倍。中国纺纺织品保持持着较快的的增长态势势，虽然纺纺织品出口口额占总额额比例下降降，但仍是是中国出口口总额的重重要份额。。1-2、国国内外服装装市场营销销特点对比比与差异教学目标知识目标：：掌握国际际服装市场场营销特点点了解我国服服装业在国国际市场中中的地位；；能力目标：：掌握市场场营销环境境的综合分分析。情感目标：：服装市场场营销在服服装经营中中，起到的的作用教学重点及及难点重点：国际际服装市场场营销特点点我国服装业业在国际市市场中的地地位；难点：市场场营销环境境的综合分分析。案例：银发发世界，商商机无限1.背背景景资资料料：：小小企企业业很很多多，，竞竞争争激激烈烈，，卖卖衣衣难难；；老老年年人人买买不不到到称称心心如如意意的的服服装装2.市市场场机机会会分分析析：：人人口口规规模模、、购购买买力力、、消消费费倾倾向向3.环环境境威威胁胁：：目目前前倒倒挂挂式式的的社社会会消消费费结构构；；体体型型上上差差异异较较大大，，对对服服装装版版式式有特特殊殊的的要要求求；；老老年年人人由由于于文文化化素素质质、、心态态观观念念、、个个人人收收入入等等差差异异，，在在选选购购衣服服上上差差异异较较大大。。4.应应对对措措施施：：（1））产产品品本本身身：：板板型型上上保保证证服服装装合合体体；；面面料料上上采采用用绿绿色色面面料料，，体体现现时时代代感感；；色色彩彩方方面面采采用用暖暖色色、、亮亮色色；；款款式式上上方方便便、、美美观观、、舒舒适适。。（2））服服装装价价格格：：确确定定高高、、中中、、低低档档次次。。（3））销销售售渠渠道道：：多多元元化化（4））促促销销：：选选择择老老年年人人的的主主流流媒媒介介：：广广播播、、电电视视、、报报纸纸；；选选择择特特定定的的时时间间，，如如老老人人节节、、父父亲亲节节、、母母亲亲节节等等；；特特定定的的地地点点，，如如晨晨练练场场所所开开展展讲讲座座等等。。一、国际服装装市场营销特特点1．当前的国国际服装市场场主要是买方方市场2、当前的国国际服装市场场主要范围广广、容量大3、当前的国国际服装市场场竞争激烈、、变化多端4、国际市场场区域集团化化趋势的影响响5、亚洲金融融危机影响亚亚洲的服装生生产供应国地地位6、政府干预预的加强7、国际服装装市场难于控控制二、我国服装装业在国际服服装市场中的的地位1、我国服装装业品牌竞争争力日益提升升2、我国成为为世界统一市市场的一部分分3、积极开发发国际市场三、我国服装装业发展趋势势和环境1、国内国际际经济发展趋趋势竞争日趋趋激烈2、国际贸易易环境以及世世界贸易格局局的转变。3、服装外部部资源环境和和内部要素变变化趋势的梯梯度转移4、产业结构构调整和产业业创新设计能能力带动行业业创新5、品牌发展展和营运趋势势市场将成为为品牌通路控控制者6、产业供应应链发展趋势势条件更加成成熟7、新营运模模式发展趋势势大而全不如如小而精8、消费趋势势变化为个性性消费和时尚尚消费时代9、企业寻求求新的发展空空间34市场营销环境境的构成市场营销环境境是指影响企企业市场营销销活动及其目目标实现的各各种因素和动动向，包括宏宏观市场营销销环境和微观观市场营销环环境。供应商企业业中间商顾客竞争者公众人口环境经济环境自然环境社会文化环境境技术环境政治环境微观环境宏观环境35市场营销宏观观环境宏观环境是指指给企业造成成市场机会和和环境威胁进进而能够影响响公司运作和和绩效的自然然及社会力量量的总和。人口环境自然环境经济环境科学技术

社会文化

宏观环境政治法律36一、人口环境境市场是由有购购买欲望和支支付能力的人人构成的，人人口的多少及及结构直接影影响市场的潜潜在容量。人口总量年龄结构地理分布家庭组成人口构成37人口环境分析析——大趋势势世界人口迅速速增长发达国家出生生率下降许多国家人口口趋于老龄化化家庭结构发生生变化非家庭住户在在迅速增加许多国家的人人口流动性大大有些国家的人人口是由多民民族构成的我国新生儿男男女比例失调调2002年世世界人口为62亿，2025年世界界人口为79亿亿。38二、经济环境境经济环境包括括影响消费者者购买力及支支出模式的诸诸因素。而购购买力是构成成市场和影响响市场规模大大小的要素之之一。收入与支出状况分析经济环境分析经济发展状况分析经济发展阶段经济形势储蓄与信贷支出收入39科学技术对企业市场营营销是“创造造性的破坏力力量”。新技术革命有有利于企业改改善经营管理理。新技术革命会会影响零售商商业结构和消消费者购物习习惯。三、技技术与与自然然环境境40自然环环境的的发展展变化化也会会给企企业造造成一一些环环境威威胁和和市场场机会会。原料短缺能源成本的增加反污染的压力政府作用的变化自然环环境41四、政政治和和法律律环境境政治环环境：：指企企业市市场营营销的的外部部政治治形势势。法律环环境：：指国国家或或地方方政府府颁布布的各各项法法规、、法令令和条条例等等。商业立立法特殊利利益集集团的的成长长42五、社社会文文化环环境社会文文化环环境是是指一一个国国家、、地区区或民民族的的传统统文化化，通通常由由价值值观念念、信信仰、、风俗俗习惯惯、行行为方方式、、社会会群体体及相相互关关系等等内容容所构构成。。核心文文化：：社会会成员员共有有的亚文化化不同文文化的的碰撞撞与融融合各国文文化的的差异异43五、社社会文文化环环境与营销销相关关的社社会文文化环环境教育水水平语言文文字价值观观念宗教信信仰审美观观风俗习习惯清平调调李李白白云想衣衣裳花花想容容，春风拂拂槛露露华浓浓。若若非非群玉玉山头头见，，会向瑶瑶台月月下逢逢。44市场营营销微微观环环境企业市场营营销渠渠道企企业市场竞争者者社会公公众微观环环境45一、企企业首先，，要考考虑其其它业业务部部门的的情况况。其次，，要考考虑最最高管管理层层的意意图。。46二、市市场营营销渠渠道企企业供应商商经销商商代理商商辅助商商47三、市市场国际市场

中间商市场

市场

消费者市场

生产者市场

政府市场

48以韩国国为例例，1994年年政府府市场场占国国民生生产总总值的的40%，，政府府采购购总额额达18.9万万亿韩韩圆，，其中中政府府机关关采购购占19.9%，地地方自自治团团体采采购占占40.7%，，政府府投资资的其其它部部门采采购占占39.4%；；1995年，，通过过中央央部门门集中中进行行的公公共采采购总总额为为4.4亿亿万韩韩圆。。它主主要包包括：：中央央、地地方机机关团团体和和其他他政府府组织织的经经济活活动以以及政政府投投资的的项目目。49四、社社会公公众市民行动公众

地方公众

企业内部公众

政府公众金融公众

一般群众

媒介公众

社会公众公众指指对企企业实实现营营销目目标的的能力力有实实际或或潜在在利害害关系系和影影响力力的团团体或或个人人。50五、竞竞争者者思考：：可口口可乐乐的竞竞争者者有哪哪些？？1.分分析竞竞争者者⑴界定定你的的竞争争者品牌竞竞争者者满足足购买买者某某种愿愿望的的同种种产品品的各各种品品牌提提供者者。形式竞竞争者者能满满足购购买者者某种种愿望望的各各种产产品型型号提提供者者。一般竞竞争者者能以以各种种方法法满足足购买买者某某种愿愿望的的产品品提供供者。。愿望竞竞争者者指能能满足足消费费者目目前各各种愿愿望的的提供供者。。511.分分析竞竞争者者⑵识别别竞争争者的的目标标和战战略⑶评估估竞争争者的的优势势与劣劣势⑷判断断竞争争者的的反应应从容不不迫型型竞争争者选择择型型竞竞争争者者凶猛猛型型竞竞争争者者随机机型型竞竞争争者者五、、竞竞争争者者52竞争者

市场领导者

市场挑战者

市场追随者

市场补缺者

2.主主要要竞竞争争战战略略53防御御拥有有最最大大市市场场份份额额的的公公司司扩大大总总需需求求保护护现现有有市场场份份额额扩大大市市场场份份额额市场领导者新用用户户新用用途途增使使用用量量54市场挑战者挑战者防御者正面攻击包围进攻游击进攻侧翼进攻迂回进攻55位于于第第二二、、三三位位的的，，不想想打打击击市市场场领领导导者者的的公公司司市场追随者紧密跟随距离跟随选择跟随56专门门服服务务于于某某些些补补缺缺市市场场的的企企业业市场补缺者市场场补补缺缺者者典典型型案案例例德国国的的中中小小企企业业案例例分分析析：：运运动动鞋鞋（课课后后作作业业搜搜集集一一下下））57的市市场场补补缺缺战战略略耐克克始始终终尝尝试试开开发发不不同同的的运运动动项项目目的的特特殊殊运运动动鞋鞋：：登登山山鞋鞋，，旅旅游游鞋鞋，，自自行行车车鞋鞋，，冲冲浪浪鞋鞋…………在每每一一个个特特殊殊的的市市场场上上又又开开发发不不同同的的款款式式和和品品牌牌，，扩扩大大市市场场占占有有率率。。星星座座鞋鞋给竞争者者严厉的的打击58讨论美国一家家制鞋公公司正在在寻找国国外市场场，公司司总裁派派人到非非洲一个个国家，，让他去去了解那那里的市市场。非洲的潜潜力应该该挺大，，应该派派人去考考察一下下59这里的人人都不穿穿鞋？鞋鞋卖不出出去这个人到到非洲后后发回一一封电报报：“这里的的人不穿穿鞋，没没有市场场。”60这里的人人都不穿穿鞋。市市场巨大大！I.于是公司司派出了了第二名名推销员员，他在在那里呆呆了一个个星期发发回了电电报：““这里人人不穿鞋鞋，市场场巨大。。”161如果你是是老总派派出的第第三个推推销员？？62总裁派出出第3个个人他在非洲洲呆了三三个星期期，发回回了电报报：这里的人人不穿鞋鞋，但有有脚疾，，需要鞋鞋；不过我们们现在生生产的鞋鞋太瘦，，不适合合他们，，必须生生产肥些些的鞋;这里的部部落首领领不让我我们做买买卖，只只有向首首领进贡贡，才能能获准在在这里经经营;投投入大约约1．5万美元元;每年大约约能卖出出2万双双鞋;在这里卖卖鞋可以以赚钱，，投资收收益率约约为15％。§§§1-3、服装装企业的的未来发发展与空空间创新新营销观观念的发发展教学目标标：各种营销销观念的的含义重点与难难点：正确理解解市场营营销观念念的发展展及不同同推销观念念与营销销观念对对比企业的市市场营销销观念可可归纳为为五种，，即生产产观念、、产品观念念、推销销观念、、市场营营销观念念和社会会市场营营销观念念。生产观念产品观念销售观念以企业为中心的观念市场营销观念以消费者为中心的观念社会营销观念以社会长远利益为中心的观念市场营销观念生产观念念

（））时间：19世纪纪末-20世纪纪初背景：卖卖方市场场，市场场需求旺旺盛，供供应能力力不足核心思想想：生产产中心论论重视视产量与与生产效效率营销顺序序：企业业→市场场典型口号号：“我我们生产产什么，，就卖什什么。””产品观念念

（））时间：20世世纪初20年代代背景：消消费者欢欢迎高质质量的产产品核心思想想：致力力品质提提高，忽忽视市场场需求营销顺序序：企业业→市场场典型口号号：质量量比需求求更重要要推销观念念

（））时间：20世纪30-40年代背景：卖方方市场向买买方市场过过渡阶段，，致使部分分产品供过于于求核心思想：：运用推销销与促销来来刺激求的的产生营销顺序：：企业→市市场典型口号：：我们卖什什么，就让让人们买什什么市场营销观观念时间：20世纪50年代背景：买方方市场核心思想：：消费者主主权论发发现需求并并满足需求求营销顺序：：市场→企企业→产品品→市场典型口号：：顾客需要要什么，我我们就生产产供应什么么四大支柱：：目标市场场、顾客满满意、整体体营销和盈盈利性推销观念与与营销观念念对比工厂现有产品推销和促销通过销售量获利推销观念起点中心方法终点市场顾客需要整合营销通过顾客满意获利营销观念迪斯尼乐园园()、沃沃尔玛公公司、马利利特饭店和麦当当劳(‘‘s)都忠实实地奉行营营销观念。。例：比恩公司(L.L.)是一家非非常成功的的服装和户户外运动设设备的零售商商,它在1912年公司初初创时就奉奉行营销观观念。该公公司发行的第一一期商品目目录中有如如下一段话话:“除除非商品在在完全用坏后顾客仍仍感到满意意,否则,我们的的销售工作作就没有完完结。我们衷心感谢谢那些能把把不完全满满意商品退退回的顾客客……总之之,我们希望没有有一位不满满意的顾客客。”现在,比恩恩公司仍然然竭尽全力力使顾客在在所有方面面满意。为为了鼓舞员工确立立营销观念念,在比恩恩公司的每每个办公室室中都张贴贴了这样的警示:“顾客客是什么?顾客是是本公司最最重要的人人,不管他他们是亲自上上门还是邮邮购都是如如此。顾客客并不依靠靠我们,我我们却依靠顾客。。顾客不是是我们工作作中的麻烦烦,而是我我们工作的的目的.我们提供服服务不是帮帮顾客的忙忙,而是是顾客为我我们提供了了服务的机会。我们们不能同顾顾客争论,因为没有有任何人能能赢得同顾顾客的争论。顾客客把他们的的需要带给给我们,我我们的工作作就是满足足顾客的需要,以以便使双方方获利。””社会营销观观念时间：20世纪70年代背景：社会会问题突出出，消费者者权益运动动的蓬勃兴兴起核心思想：：企业营销销=顾客需需求+社会会利益+盈盈利目标营销顺序：：市场及社社会利益需需求→企业业→产品→→市场典型口号：：兼顾消费费者和社会会的最大利利益五种营销观观念的异同同营销观念重点方法目标旧观念生产观念产品提高生产效率通过扩大销售量，增加利润产品观念产品提高产品质量推销观念产品加强推销新观念市场营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要而获利企业利益社会营销观念市场需求整体营销通过满足消费者需要、增进社会福利而获利企业利益社会利益例：美国一一个制鞋公公司要寻找找国外市场场,公司派派了一个业业务员去非非洲一个岛岛国,让让他了解一一下能否将将本公司的的鞋推销给给他们。这这个业务员员到非洲后后呆了一天天后,发发回一封电电报:““这里的人人不穿鞋,没有市场场。我即刻刻返回。””公司又又派出了一一名业务员员,第二二个人在非非洲呆了一一个星期,发回一一封电报:“这里的的人不穿鞋鞋,鞋的市市场很大,我准备备把本公司司生产的鞋鞋卖给他们们。”公公司总裁得得到两种不不同的结果果后,为为了解到更更真实的情情况,于是是又派去了了第三个人人。此人人到非洲后后,呆了三三个星期,发回一一封电报:“这里的的人不穿鞋鞋,原因是是他们脚上上长有脚疾疾。他们也也想穿鞋,过去不需需要我们公公司生产的的鞋,因因为我们的的鞋太窄。。我们必须须生产较宽宽的鞋,才才能适合他他们对鞋的的需求。这这里的部落落首领不让让我们做买买卖,除非非我们借助助于政府的的力量和公公关活动搞搞大市场营营销。我们们打开这个个市场需要要投入大约约1.5万美元元。这样我我们每年能能卖出大约约2万双双鞋,在在这里卖鞋鞋可以赚钱钱,投资收收益率约为为15%。。”三个业务员员带来的启启示75讨论美国一家制制鞋公司正正在寻找国国外市场，，公司总裁裁派人到非非洲一个国国家，让他他去了解那那里的市场场。非洲的潜力力应该挺大大，应该派派人去考察察一下76这里的人都都不穿鞋？？鞋卖不出出去这个人到非非洲后发回回一封电报报：“这里的人人不穿鞋，，没有市场场。”77这里的人都都不穿鞋。。市场巨大大！I.于是公司派派出了第二二名推销员员，他在那那里呆了一一个星期发发回了电报报：“这里里人不穿鞋鞋，市场巨巨大。”78总裁派出第第3个人：他在非洲洲呆了三个个星期，发发回了电报报这里的人不不穿鞋，但但有脚疾，，需要鞋；；不过我们现现在生产的的鞋太瘦，，不适合他他们，必须须生产肥些些的鞋;这里的部落落首领不让让我们做买买卖，只有有向首领进进贡，才能能获准在这这里经营;投入大约约1．5万万美元;每年大约能能卖出2万万双鞋;在这里卖鞋鞋可以赚钱钱，投资收收益率约为为15％。。179如果你是老老总派出的的第三个推推销员？讨论与思考考1.为什什么这三个个业务员,会有三个个不同的结结论?2.如果果你是该公公司总裁,你会采纳纳哪个业务务员的意见见?为什什么?1.1960年，杰罗罗姆·麦卡卡锡提出了了著名的4组合。营营销4是指指产品（）价格（）分销渠道（（）促销（）这四个要素素是影响企企业市场营营销的可控控因素，各各个要素都都有许多次次级因素，，每一个次次级因素有有不同的水水平。后来菲利普普·科特勒勒对4组合合进行了扩扩充，提出出大营销概概念。但从从目前市场场营销理论论研究与教教学来看，，营销4仍仍然被认为为是对市场场营销要素素最具概括括性的描述述。营销四因素素大市场营销销市场营销组组合（））是企业为为了进入目标市场场、满足顾顾客需求，，加以整合合、协调使使用的可控制制因素。产品（）：：注重开发发的功能，，要求产品品有独特的的卖点，把把产品的功功能诉求放放在第一位位。价格()：根据据不同的市市场定位，，制定不同同的价格策策略，产品品的定价依依据是企业业的品牌战战略，注重重品牌的含含金量。分销()：：企业并并不直接面面对消费者者，而是注注重经销商商的培育和和销售网络络的建立，，企业与消消费者的联联系是通过过分销商来来进行的。。促销()：：企业注重重销售行为为的改变来来刺激消费费者，以短短期的行为为（如让利利，买一送送一，营销销现场气氛氛等等）促促成消费的的增长，吸吸引其他品品牌的消费费者或导致致提前消费费来促进销销售的增长长。大市场营销销观念1986年年，市场营营销领域的的权威学者者菲利普··科特勒将传传统的、建建立在企业业内部可控控营销因素基础上的的营销4组组合进行了了扩展，引引入了另外两个外外部营销要要素：政府府权力（）和公共关关系（）），成为营销6。后来他他又进一步步扩充，增增加了另外外5个营销销要素：探探查()、、分割()、优先()、定位位()、人人()，构构成大营销销观念中的的11个营营销因素。。1992年年菲利普··科特勒对对大市场营营销观念进进行了重新新整合，提提出了整体体市场营销销（）。。1994年年菲利普··科特勒进进一步提出出了“顾客客让渡价值值”的新概概念。大市场营销销是指为了了成功地进进人特定市市场,并在在那里从事事业务经营营,在战略略上协调使使用经济的的、心理的的、政治的的和公共关关系等手段段,以获得得各有关方方面如经销销商、供应应商、消费费者、市场场营销研究究机构、有有关政府人人员、各利利益集团及及宣传媒介介等合作及及支持。2、4营销销观念与4营销观念念4是美国营营销大师劳劳特朋提出出来的，他他将营销要要素划分为为:消费者()、成本()、、便利()沟通()4个因素。。4是对4的进一步步发展。4营销观念念：4理论由美美国E.提出，，在其营销销新理论中中，他认为为，企业的的营销要素素包括：与顾客客建立立关联联提高市市场反反应速速度关系营营销适当回回报四个方方面。。4更更加强强调了了营销销中关关系的的重要要性，，更有有利于于企业业进行行长期期营销销目标标的规规划与与实施施。4营销销观念念：市场营营销组组合()4.绿绿色营营销的的观念念20世世纪以以来，，西方方经济济的高高速发发展，，导致致大规规模开开发利利用自自然资资源，，形成成高消消费、、高生生产、、高耗耗竭（（自然然资源源）的的社会会发展展模式式，这这种以以市场场为导导向的的经济济发展展模式式在创创造了了巨大大的物物质财财富的的同时时，也也将人人类与与自然然关系系的矛矛盾推推向了了极端端，企企业只只有加加入到到绿色色行动动中，，才能能获得得重生生的机机会，，绿色色营销销观念念是企企业营营销观观念的的一次次深刻刻的变变化。。这种种变化化表现现在以以下几几个方方面：：（1））改变变了短短期的的盈利利模式式（2））高科科技成成为企企业的的核心心竞争争力（3））绿色色营销销进一一步加加强了了国家家对市市场的的干预预绿色营营销的的基本本过程程绿色生生产过过程：：在在设计计产品品时考考虑环环境保保护，，设计计出无无污染染或少少污染染的产产品。。绿色流流通过过程：：商品品流通通过程程体现现绿色色意识识行为为。绿色消消费过过程：：人人类注注重环环境保保护，，涉及及绿色色消费费观念念、绿绿色消消费行行为及及绿色色消费费环境境。5.基基于于资讯讯网络络的营营销观观念20世世纪末末期，，资讯讯科技技迅速速发展展与应应用，，大大大增强强了企企业的的市场场营销销能力力，并并出现现了基基于资资讯网网络的的营销销观念念。（1））电子子商务务（2））虚拟拟营销销（3））虚拟拟市场场（4））网络络营销销电子商商务电子商商务通通常是是指是是在全全球各各地广广泛的的商业业贸易易动中中，在在因特特网开开放的的网络络环境境下，，基于于浏览览器/服务务器应应用方方式，，买卖卖双方方不谋谋面地地进行行各种种商贸贸活动动，实实现消消费者者的网网上购购物、、商户户之间间的网网上交交易和和在线线电子子支付付以及及各种种商务务活动动、交交易活活动、、金融融活动动和相相关的的综合合服务务活动动的一一种新新型的的商业业运营营模式式。有2B、、B2C、、C2C、、C2B、、G2C、、G2M等等类型型虚拟营营销虚拟营营销是是一种种克服服资源源缺乏乏的劣劣势的的现代代营销销模式式，其其精髓髓是将将有限限的资资源集集中在在附加加值高高的功功能上上，而而将附附加值值低的的功能能虚拟拟化。。比如：：高档档球鞋鞋行业业的战战略环环节是是真正正创造造大量量价值值的产产品开开发设设计和和营销销组织织管理理，而而不是是相对对简单单的制制造环环节。。美国国耐克克鞋业业公司司针对对这一一状况况，集集中主主要的的财力力、物物力、、人力力投入入到到创造造和积积蓄完完成核核心业业务所所必须须的产产品设设计和和营销销管理理方面面，而而将加加工制制造环环节的的这一一非核核心业业务虚虚拟化化，以以合同同承包包加工工返销销的方方式转转向一一些低低工资资国家家。虚拟市市场主主要表表现在在以下下几个个方面面首先，，通过过互联联网，，可以以形成成全球球高度度统一一的虚虚拟市市场，，各个个子市市场之之间信信息沟沟通时时滞可可以被被忽略略。其次，，市场场营销销规律律可在在全球球范围围加以以应用用，充充分挖挖掘市市场机机会。。第三，，数字字化分分销渠渠道大大大缩缩短了了生产产与消消费之之间的的距离离，节节省了了商品品流通通成本本，增增加了了消费费价值值。第四，，信息息网络络系统统本身身的缺缺陷导导致市市场营营销风风险增增加，，市场场风险险控制制与管管理能能力成成为企企业面面临的的新问问题。。网络营营销（（或或）就就是以以国际际互联联网络络为基基础，，利用用数字字化的的信息息和网网络媒媒体的的交互互性来来辅助助营销销目标标实现现的一一种新新型的的市场场营销销方式式。简简单的的说，，网络络营销销就是是以互互联网网为主主要手手段进进行的的，为为达到到一定定营销销目的的的营营销活活动。。二、未未来服服装企企业的的发展展趋势势1、合并并与收收购：：2、纵向向发展展：3、全球球化：：4、电电子子信信息息时时代代的的影影响响5、消消费费者者的的变变化化：：6、时时尚尚的的快快速速传传播播7、缩缩短短反反应应时时间间8、企企业业的的重重新新定定位位9、产产业业关关系系改改善善10、服服装装定定增增加加11、社社会会责责任任谢谢谢12月-2214:13:1314:1314:1312月-2212月-2214:1314:1314:13:1312月-2212月-2214:13:132022/12/3114:13:139、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:13:1314:13:1314:1312/31/20222:13:13PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:13:1314:13Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。14:13:1314:13:1314:13Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2214:13:1314:13