辉瑞制药销售技巧培训

大家早上好基本销售技巧培训

辉瑞制药有限公司

拜访程序设定目标访前计划拜访顾客访后分析

设定目标长期目标短期目标

设定目标长期目标代表为负责区域所制定的整体目标短期目标帮助达成长期目标而制定的活动销售目标--SMARTSpecific

明确、具体的Measurable

可衡量的Aligned&Actionable

达成共识的、

可操作的Realistic

&challenging

现实的、具挑战性的Time-bound

有时间限制的符合SMART原则？在第三季度销售达到：viagra500盒，celebrex400盒2005年10月份达到大扶康150mg销售800合(2004年平均300合/月）与药店店长建立稳固伙伴关系，保证我公司产品正常进药100%完成Q3总指标，80%药店进西乐葆80%完成Q3总指标，30%完成希舒美指标Q3发展万艾可A级客户12家（每家销售2合5S/周）

访前计划复习以前的信息确立此次拜访的目标制定策略演练回顾信息店员的基本信息，兴趣爱好/销售习惯/地位/对公司的看法/与竞争产品的关系--反对意见--对药店的承诺，遗留问题确立本次拜访目的--与销售相结合--让店员了解万艾可在硬度上的优势，并向消费者推荐万--对目标设定方向的建议a.

对产品的认可b.

改变观点c.尝试推荐/增加陈列d.

推荐指导

e.

做SpeakerSMART原则初次拜访(拜访重点店店长李)--让店长长初步接受受自己--了解该该店用药情情况，对万万艾可的接接受度；寻寻找机会要求求进药熟悉客户（（拜访店员员李）强化万艾艾可在满意意度方面的的优势，在在保健柜台台的人员主主动推荐设定目标请每位代表表就自己负负责的一个个产品制定定短期目标标。制定策略--介入产产品的话题题--准备可可能的反对对意见--资源的的准备（DA\礼品、公文文包）--达成目目标所需要要的产品信信息，结合合产品制定定策略演练--家人、、同事、自自我--信心访后分析记录资讯回顾概况确定下次目目标记录资讯--同访前前分析，侧侧重店员的的需求及PSR的承诺回顾概况----目目标达成情情况----本本次拜访自自评优缺点点（行为））----店员的态度度确定下次拜拜访目标--SMART--与本次拜访访相关（有有进展）拜访顾客开场特征利益转转化态度回应缔结探询需求开场的目的建立融洽的关关系建立信任感表现职业形象象尊敬；同理心心；共同基础础知识；自信；；诚实正直开场的内容递名片、自我我介绍说明来意、工工作内容创造氛围过渡到产品开场的技巧眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题开场的内容递名片、自我我介绍说明来意、工工作内容创造氛围过渡到产品初步利益陈述述的内容阐述药店和店店员一般需求求阐述解决方法法推出产品ExamplesI---药店对我们的的销售额是有有考核的.万艾可的高单单价可以帮助助药店完成销销售目标,而且和其他类类产品不竞争争.II---每天进药店的的人很多,大多数的消费费额都很小.III---陈列对产品销销售的帮助并并不大,但是却占据了了很好的橱窗窗.万艾可的海报报可以有效提提升万艾可的的消费,实现药店生意意的提升.请大家根据自自己产品作一一个IBS带着问题看录像拜访顾客开场特征利益转化化态度回应缔结探询需求讨论：店员常常见需求有哪哪些？客户需求临床的-药品对病人的的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性个人的-药品对店员的的影响生理安全社会自尊自我实现人的需求階梯梯成長自尊社會安全生理Maslow‘sHierarchy探询需求（方方法）有效倾听和观观察技巧适时有效地提提出问题随时总结谈话话的要点有效倾听－倾听目的确定需求明确态度了解顾虑有效倾听－何谓“有效倾倾听”收集信息正确理解信息息做出适当的反反应,鼓励讲讲话者继续讲讲话带着问题看录像有效倾听的行行为简洁的语言表表示同意并鼓鼓励运用肢体语言言运用提问来澄澄清或确认释义，改述处理干扰mirror这个产品我们们这里不好卖卖的利润太低了用万艾可怕出出事你们XX会还请谁了？？公司开会你们们会参加吗？？络活喜用了很很多，你们也也没有什麽支支持听一听，我的的需求是什么么？听一听，我的的需求是什么么？我们公司年会会你们公司参参加吗?万艾可在体内内存留多久?某专家：这次次会议除了我我还有谁讲？？有的病人反映映万艾可吃了了效果不明显显。你们公司政策策不行。分享….拜访中由于倾倾听有效而成成功的例子..拜访中由于倾倾听不够有效效而导致拜访访不成功的例例子……提问技巧开放式问题闭合式问题选择性问题提问新产品，新客客户什麽药都用，，疗效都一样样等已拜访2－3月，产品信信息基本已传传递老产品，新客客户建议：--作为新代代表初次拜访访建议了解客客源、消费人人状况、药店店推荐习惯、、竞争产品、、我产品使用用情况等基本本信息，寻找找机会介绍我我产品优势--对于店员员态度不配合合的：什麽药药都用，疗效效都一样等，，可用一些选选择性、闭合合性的问题，，结合临床问问题询问某类类药、某类病病人怎样，锁锁定范围和需需求--提问要有有目的性，往往产品优势上上靠，然后做做优势介介绍--观察店员员态度，再提提问聆听，解解决特征利益转化化特征：产品的品质及及特性利益：产品的特征所所带来的优势势及对顾客的的好处请选择…1、这个杯子子是特殊材料料制成，可耐耐300°C高温。2、您的孩子子在运动中不不用担心受到到伤害，可以以保护足部神神经和脊柱3、您在运动动旅游时更舒舒适，减轻疲疲劳4、这款NIKE鞋跟部带有双双重气垫5、安全舒舒适各种温度度和情况(冬冬天冲泡不会会破裂)都适适用，使用起起来很方便6、这款眼镜镜份量轻请选择…A、万艾可每天一一次,提前半-1小时服用B、万艾可上市以以来,全球超过3000万人使用C、安全性好D、20小时排除体外外E、在满意度上提提高80%F、左络复可安全全、放心的与与其他药物合合用，医生处处方简便，病病人用药方便便G、肾功不全的病病人使用络活活喜很方便安安全H、立普妥用药每每天一次，而而且不受食物物影响。I、希舒美是带两两个结晶水的的阿奇霉素J、法安明皮下注注射，使用方方便特征利益转化化－方法分析并找出产产品的特征分析并找出产产品的利益-利益环使用必要的转转换词陈述相关的利利益特征利益转化化－范例（甲强龙龙）特征6位引进CH3利益急诊科－－脂脂溶性增强，，起效迅速，，对危重病人可极快发发挥作用，可可用作急诊病人的经验验用药呼吸科－－抗抗炎作用强，，达到理想的的治疗效果，提高患者者生存率，医医生处方更有信心老年科－－水水钠潴留作用用大大减少，，降低高血压，心衰，，水肿的发生生率，患·者者更宜接接受，同时减减少肌无力及及代谢性碱中毒毒的发生，医医生处方更放心注意点客户只被利益吸引，而不是是产品的特征征利益转化要具体，针对客户特征要充分转化为对于店店员、消费者者的利益。～利益环使用必要的连接词使用访谈资料料使用访谈资料料的益处吸引店员的注注意力色彩,生动,加强访谈的的影响力突出产品特性性与利益利于组织产品品介绍加强店员的理理解和记忆.使用访谈资料料的时机店员对产品的的某个特征感感兴趣；店员有疑问，，使用访谈资资料证实；缔结时总结产产品的特征并并陈述利益；；其他…...使用访谈资料料的技巧仔细研读并练练习使用提供证实资料料,建立信任任用自己的话简简述用笔引导把握访谈资料料总结证实资料讲述述要点实验者姓名实验地点刊物名称/时时间产品名称病人数剂量实验设计拜访顾客开场特征利益转化化态度回应缔结探询需求当你听到店员员这么说，，你会……你们的公司不不错，我和你你们合作很久久了你们的产品我我卖的很多。。XX产品的安全性性令我非常担担忧。你们的产品我我也在用…？？？？带着问题看录像态度回应－支持技巧仔细聆听并澄澄清含义表示同意并强强化医生观点点陈述相关利益益缔结冷漠?可能造成店员员冷漠的原因因对产品没有需需要现有的产品好好，不希望更更换没有建立良好好的谈话气氛氛没有了解店员员的需要没有站在店员员的角度店员心情不好好或其他态度回应－冷漠(缓和气氛)探询需求陈述使其感兴兴趣的利益适时缔结分享….拜访中成功处处理冷漠的例例子ROLE-PLAY拜访一个冷漠漠的店员，请请应用所学技技巧，处理冷冷漠。（注意意判断造成冷冷漠的原因））态度回应支持探询并陈述使使其感兴趣的的利益处理反对意见见接受冷漠反对反对意见意味着什么？？态度回应--处理反对意见见机会讨论：反对意意见产生的原原因？？态度回应--处理反对意见见容易处理反对对意见难处理反对意意见态度回应--处理反对意见见澄清问题表示理解回应(直接证实或强调其他利益益)陈述相关利益益缔结Sharing澄清做的好从从而使反对意意见顺利处理理的：没有澄清或澄澄清不够导致致处理困难的的：态度回应--处理反对意见见澄清问题表示理解回应(直接证实或强调其他利益益)陈述相关利益益缔结表示理解的语语句：我能理解您对对疗效的关注注；如果是您，我我也会这么想想；其他的药店最最初也有类似似的想法；店员，您真的的是为病人考考虑；等等；；Examples“万艾可利利润太低了？？”“希舒美三三天够了吗？？”“西乐葆安全全性不好，不不敢用”“万艾可就是是进口的伟哥哥”“万副作用太太大”态度回应--处理反对意见见澄清问题表示理解回应(直接证实或强调其他利益益)陈述相关利益益缔结处理反对意见见－回应容易处理难处理直接证实强调其他利益仔细研读证实实资料提供资料来源源及相关要点点一封鸡毛信规则每组会收到一一封求援信，，信中有一个个常见的反对对意见。须按处理反对对意见的5个个步骤来讨论论。要求：－产品品信息点内容容准确，－步骤完整缔结拜访顾客开场特征利益转化化态度回应探询需求带着问题看录像缔结－时机利益总结后店员表示同意意或热情时成功的处理反反对意见后访谈被打断时时缔结－时机辨认语言的信信号辨认非语言的的信号缔结－时机语言的信号－讯问剂量、、用法，－嗯，有道理理－你说的不错错－。。。。。。。非语言信号－微笑－点头－。。。。。。。缔结－步骤概述利益要求一个具体体,可衡量的的行动承诺复习处方剂量量表示感谢简述跟进计划划什么是具体和和可衡量的承承诺？消费者类型适应症与拜访目标相相关与培养店员的的销售习惯相相关如果缔结没有有被医生接受受？修改您的缔结结要求使用开放性的的问题知趣有理，留留下资料，预预约拜访ROLE-PLAY场景一初次推荐的店店员场景二目前销售量稳稳定，希望增增加销量搭桥－技巧客户需求产品的特征与与利益消费者类型疾病特点简短拜访的步步骤简短开场白和和初步利益陈陈述介绍最重要的的产品特征和和利益缔结预约下次拜访访拜访程序设定目标访前计划拜访顾客访后分析拜访顾客开场特征利益转化化态度回应缔结探询需求销售技巧内容容开场特征利益转化化有效聆听确定需求和态态度使用访谈资料料初步利益陈述述支持证实处理反对意见见缔结搭桥简短拜访处理尴尬的开开场(2)店员说：经理理不让医药代代表来，赶紧紧走吧。处理原则：态度诚恳，语语气委婉，如如：我只是希希望可以和你你 认识一下下，别无他意意。礼貌递上名片片及产品资料料。视情况而定是是否需要继续续拜访。注意：重要的是留下下良好的第一一印象，为以以后的拜访打打 下基础；；不要放弃。处理尴尬的开开场(3)众店员在闲聊聊，没有理睬睬医药代表处理原则：先抱歉打扰，，然后大方地地作自我介介绍。注意观察，可可从友善的店店员开始拜访访。 你的的彬彬有礼一一定会给店员员留下良好的的印象。注意：谨慎介入店员员聊天的话题题。处理尴尬的开开场(4)店员既往对辉辉瑞公司或代代表不满意，，因而对你态态度不好，如如对你说：““辉瑞的，别别来了”，或或：“辉瑞公公司，还有人人做吗？我们们都已经不推推你们的药药了”。处理原则：微笑，态度诚恳，强强调自己是新新代表；对过过去略表歉意意；做一个好的倾倾听者，全面了解既往的情情况，表现出出你的真诚及及希望解决问问题的态度；注意：从侧面了解既既往的问题，，获得更全面面的信息；精诚所至，金金石为开；不不要放弃；课程资料教师用幻灯片录象带（9盘）录象带解说词词销售技巧挂图图PASSORT案例学生用幻灯片学生用用书处理尴尬开场场探询练习聆听观察表处理反对意见见练习表有效拜访技巧巧分析表基本销售技巧巧演练辉瑞制药有限限公司销售技巧Role-play销售技巧回顾顾组内练习Role-play销售技巧回顾顾按题目回答问问题答案写白板答题限时1‘‘内容最全面加2点内容正确但不全面的加加1点（必须包含所所给标准答案案）销售技巧Role-play销售技巧回顾顾问题:请写出出辉瑞公司基基本销售技巧巧包含的全部技巧名称称限时1‘销售技巧内容容目标设定访前计划开场初步利益陈述述特征利益转化化探询需求使用访谈资料料支持处理理冷冷漠漠处理理反反对对意意见见缔结结搭桥桥访后后分分析析销售售技技巧巧Role-play销售售技技巧巧回回顾顾组内内练练习习Role-play销售售技技巧巧Role-play组内内练练习习30‘‘三人人一一组组医生生、、代代表表、、观观察察者者自设设场场景景、、目目标标医生生、、观观察察者者要要给给予予反反馈馈每轮轮10‘‘（（8’’拜拜访访，，2‘‘反反馈馈））每人人保保证证扮扮演演一一轮轮代代表表Role-play针对对场场景景进进行行拜拜访访10分分钟钟拜拜访访时时间间反馈馈场景景先锋锋GE绝地地武武士士辉煌煌队队非常常5+2极地地风风暴暴谢谢谢大大家家！！h某三三甲甲医医院院呼呼吸吸科科副副主主任任医医师师，，在在科科室室内内较较有有影影响响力力，，注注重重药药物物疗疗效效，，希希望望提提高高自自己己的的学学术术水水平平和和在在学学科科领领域域中中的的知知名名度度曾曾经经使使用用过过舒舒普普深深、、大大扶扶康康，，但但用用量量不不多多。。科科室室内内有有40张病病床床，，周周转转率率约约60人/月。。你你已已拜拜访访过过该该医医生生2次。。三甲甲综综合合医医院院，，共共有有800张床床位位，，日日门门诊诊量量在在2000人左左右右。。该该院院呼呼吸吸科科是是医医院院的的重重点点科科室室，，主主任任在在院院内内地地位位高高，，科科室室用用舒舒普普深深。。门门诊诊CAP患者者多多，，医医生生首首选选头头孢孢类类，，也也常常用用国国产产阿阿奇奇霉霉素素最最近近开开始始处处方方拜拜复复乐乐。。三甲甲医医院院风风湿湿免免疫疫科科主主任任医医师师，，对对甲甲强强龙龙较较熟熟悉悉，，常常对对狼疮疮的的患者者给给予予冲冲击击治治疗疗。。但但口口服服则则以以强强的的松松作作维维持持治治疗疗，，对对美美卓卓乐乐了了解解不不多多，，也也很很少少处处方方。。三甲甲医医院院骨骨科科主主任任思思维维敏敏捷捷擅擅长长交交际际，，在在科科室室内内有有影影响响力力，，注注重重药药物物的的疗疗效效，，与与多多家家大大药药厂厂有有密密切切交交往往，，和和默默沙沙东东公公司司关关系系好好。。以以前前一一直直是是万万络络的的重重点点客客户户由由于于前前一一段段时时间间西西乐乐葆葆事事件件的的影影响响，，目目前前还还没没有有处处方方西西乐乐葆葆。。今今天天你你要要去去拜拜访访他他。。乳腺腺外外科科带带组组副副主主任任医医师师，，床床位位15张。。性性格格外外向向，，重重视视乳乳腺腺癌癌的的手手术术治治疗疗，，对对化化疗疗重重视视度度相相对对较较低低。。早早期期乳乳腺腺癌癌术术后后一一般般常常规规用用CMF方案案，，因因为为担担心心毒毒性性反反应应尤尤其其是是心心脏脏和和骨骨髓髓毒毒性性，，所所以以较较少少用用含含蒽蒽环环类类的的方方案案。。法法玛玛新新使使用用较较少少。。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:28:1815:28:1815:2812/31/20223:28:18PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:28:1815:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:28:1815:28:1815:28Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2215:28:1815:28:18December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月月20223:28:18下下午午15:28:1812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:28下下午午12月月-2215:28December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:28:1815:28:1831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:28:18下午午3:28下午午15:28:1812月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:28:1815:28:1915:2812/31/20223:28:19PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:28:1915:28Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:28:1915:28:1915:28Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:28:1915:28:19December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:28:19下午午15:28:1912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二