营销队伍执行力的培养与管理

营销队伍执行力的培养与管理企业组织必需在竞争中生存、进化，形成关注竞争、参与竞争、赢得竞争的习性。只有在激烈的竞争中，组织的成员才会被激励；组织的力量才会被需要；所有的资源才会被整合。只有在赢得竞争的过程中，组织才会具备内生经验与智慧的能力。矛盾的焦点职业化要求高，职业化氛围淡----企业感到人材匮乏，人材感到无法施展市场变化加快，企业响应速度减慢----专业人员缺乏实战感觉，实战人员缺乏专业知识组织分工越来越细，整体效率越来越低----外部压力越大，内部摩擦越多什么是管理？管理是----《A管理模式》管理toexecute=追求效率toeffect谁是管理者？管理者：

指那些必须在工作中运用自己的职位和知识，作出影响整体行为和成果的决策的知识工作者，经理人员和专业人员。

----《有效的管理者》过去，各级主管才是管理者。今天，知识化的大组织已经成为了社会的重心。现代社会是一个由许多组织化的机构形成的社会，在其中的每一个组织化的机构里，重心已由过去的体力工作转向了知识工作。因为基于知识权力所作的决策，与高阶层管理人所作的决策具有相同的性质，最基层的人员工作性质与企业机构的董事长或政府部门的行政长官的工作性质是相同的，都是旅行管理的主要职能----在各自的天地里，他就是管理者！所以，现代组织中，非主管人员也成为管理者。他必须思考通过有系统地、勤勉的工作，发挥效益！对系统的的认识系统：就就是同一一事物按按一定的关关系组成的整体。深度营销销强调““有组织织的努力力”和““系统的的支持””。以期实现现““专专家销售售”““销销售专家家”“专家服服务”““服务专专家”我们是要要培养系统思考考的能力，，使组织织和组织织中的个个人处于于战略状状态。不不靠直觉觉来做事事。我们们要懂得得企业从从何开始始思考，，如何获获得系统统效率。。找到企企业的利利润区。。获取长期期效益量的增加加生产力增增加市场扩张张市场渗透透降低费用用改善市场场组合改善销售组合进入新领域增加使用率赢得竞争客户生产方面营销方面销售队伍效率销售力量配置转变非非使用用者管理者者的现现实一方面面要求求他们们具有有有效效性，，一方面面又使使他们们极难难达成成有效效性！！时间被被别人人占用用的倾倾向性性。被迫忙忙于日日常作作业。。当别人人能够够动用用他的的贡献献时，，他才才能有有效。。管理者者只认认识自自己的的“内内部””，将将自己己组织织的相相关标标准强强加于于现实实之上上的外外界。。因为组组织中中存在在这四四类非非本人人动能能控制制的情情况，，管理理者不不可避避免地地与现现实情情况““合作作”，，每一一类情情况都都在迫迫使他他走向向无效效和无无结果果。学会做做有效效的管管理者者有效性性包括括什麽麽？（有效效性的的要素素）知道时时间花花在什什么地地方，，管理理时间间。致力于于对外外界的的贡献献———不是是为工工作而而努力力，而而是为为成果果努力力。重视发发挥每每个人人的长长处。。集中精精力于于少数数主要要领域域。作出有有效的的决策策。我们能能学什什么？？一套判判断标标准。。使他他能够够针对对真正正主要要的事事去做做，即即针对对能作作出贡贡献的的事、、有成成果的的事去去做。。日常事事务只只是表表面现现象，，不会会告诉诉他哪哪些事事务是是重要要的和和其相相关性性怎样样！组织是是一个个能使使别人人的力力量得得到倍倍增的的工具具。所所以，，管理理者不不是““管理理”直直接控控制的的部下而是与与之相相关的的人、、事，，对他他们以以及他他们的的工作作提供供有价价值的的贡献献，从从而使使自己己和别别人都都变得得有效效。学习的的方法法是什什么？？掌握概概念反复作作基本本训练练内心世世界清清晰，，外部世世界顺顺畅第四部部分执执行行要点点说明明一、工工作习习惯的的养成成二、系系统的的支撑撑三、掌掌握终终端四、经经销商商协同同五、搭搭建深深度分分销体体系养成的的习惯惯：1、销销售人人员变变成了了销售售机器器。2、承承受任任务压压力和和心理理压力力。3、习习以为为常，，麻木木、茫茫然。。4、只只会降降价或或卖畅畅销品品。5、““要管管理还还是要要销量量？！！”《抱团打打天下下》----美美国施施乐公公司团团队精精神创创造的的奇迹迹中法法兰克克·派斯斯特指指出团队常常有的的病：没有远景我做不到工作情绪不不高发牢骚抱怨指责归罪于外主管常犯的的错：领导多于辅辅导权力大于权权威集权多于授授权奖励多于激激励命令多于启启发任务多于支支持个体利益高高于集体利利益任命多于晋晋升习惯的养成成（1）关注市场与与竞争。把握进货、、出货、存存货、回款款、费用。。传递一手信信息。深化与终端端的关系。。（顾问式式服务）养成思考的的习惯。时间管理、、计划管理理、表报管管理。习惯的养成成（2）理解组织的的职能，明明确自己在在组织中的的责责任和作作用。调和整体利利益与个体体利益。指标和目标标的差距。。工作内容与与目标一致致性的差距距。出门带一个个方案回来带一个个报告系统的支撑撑（1）组织设计销售组织的的五大职能能：把握市场的的职能。接近市场的的职能。影响市场的的职能。渗透市场的的职能。维持市场的的职能。系统的支撑撑（2）销售组织的的四条主线线：情报体系传播体系服务支撑体体系督导制度系统的支撑撑（3）系统作用把握各联系系环节，统统筹全局。。《工作流流程》界定职责，，提供组织织保证。《《组织手册册》共同为最终终成果承担担责任。系统的支撑撑（4）3.集中资资源的原则则边际收益率率的概念：：每增加一一个单位的的投入与增增加的收益益之比，如如大于1，，应该继续续投入燃点思考：：越省钱越好好吗？鞭打快马与与价值的认认定系统的支撑撑（5）关键点：资源支撑培训支撑服务支撑搭建深度分分销体系独具风格的的销售促进进。为客户创造造价值。进入有续经经营的管理理状态。管理能力的的提升时间间时间对于每每个人来说说都是一样样的。时间是最稀稀缺的资源源。多一份有效效时间就多多一份成果果。认识自己的的时间：有效的管理理既不是从从任务开始始，也不是是从计划开开始，而是是从时间开开始；首先先认清时间间花在什么么地方————记录时时间。业务员工作作记录表姓名_____________月日（星期）天气时间公司外业务公司内业务

午餐·休息访问对象访问目的计划实际签

约商谈商品说明情报收集接

洽指导结款对帐回

访索赔处理路程招待·等白跑一趟其

他各种准备接待·电话开

会其

他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018：0019：0020：00

合计当天计划访问数家当天实际访问数家家家家家家家家家家家家家

QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（（签名）联联系电话话：__________填表方法：：（1）业业务工作内内容依据主主要目的进进行区分，，然后填写写。（2）业务务工作所花花的时间←←→表表示，计划划用黑色，，实绩用红红色。（3）访问问对象填写写经销商、、商店等单单位名称。。（4）Q=15分钟钟，当天制制度工作时时间为32Q。管理自己的的时间：设法减少那那些没有成成果的工作作所占用的的时间。工作标准：：科学制定定访问路线线、停留时时间、巡访访计划。工作内容：：明确、清清晰、可操操作。（如如何激励、、管理经销销商和终端端）工作水平：：系统的培培训计划，，全面提升升为客户做做贡献的能能力。工作影响：：直接和和间接产生生成果。集合合时时间间：将““支支离离破破碎碎””的的时时间间集集合合起起来来，，形形成成尽尽可可能能长长的的连连续续时时间间段段。。计划划管管理理建立立““衡衡量量””的的尺尺度度清楚楚了了解解每每阶阶段段目目标标和和进进度度培养养计计划划和和总总结结的的习习惯惯业务务员员月月巡巡访访计计划划（（控控制制））表表月日日序号客户名称访问日期工作内容结果状况1

2

3

4

5

6

任务完成情况

客户变化情况终端变化情况需要的支持和帮助备注主管领导的意见和批示

填表：主管签名：开拓拓新新客客户户计计划划客户名称责任者合作团队四次访问原则(日/月)结果(冲击、继续、中止)1234

填表表时时间间：：年年月月日日填填表表者者（（签签名名））经销销商商供供货货计计划划表表经销销商商：：业业务务员员：：时时间间：：（单单位位：：））预计进货时间品种一品种二品种三合计备注

200年年销售售计计划划编编制制表表月日月份3年平均销售收入上年销售收入3年平均销售收入比例%上年销售收入比例%今年销售比例修正%今年月均销售收入今年月销售目标备注1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合计

制表表：：负责责人人：：分公公司司（（办办事事处处））促促销销活活动动计计划划表表（示示例例））制表表：：年年月月日日月份123456789101112合计实施地点费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案费用方案

A1000元/1＃

B

C4000元/4＃

4000元/7＃

D

E

F

G

H

I

合计

市场财务业务配合要点

200年年销售售回回款款计计划划编编制制表表月日日单单位位：：万万元元月份销售收入销售成本毛利销售费用回款备注

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合计

制表表：：部部门门负负责责人人：：员工工培培训训计计划划表表

企业文化经营理念商品知识专业知识管理规范技能训练职业道德实施日期费用预算责任人备注业务人员

管理人员

业务主管

地区主管

促销员

新进员工

经销商

零售终端

其他

填表表：：负负责责人人：：销售售费费用用计计划划预预算算编编制制表表单位位：：单单位位：：元元品种总额一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计工资

福利费

工会经费

办公费

通讯费

水电费

差旅费

修理费

销售佣金

运输费

广告费

保销品费

招待费

仓储费

租赁费

包装费

保险费

不可预见费用

合计

填表表：：负负责责人人：：让数数字字拥拥有有生生命命找出出数数字字背背后后的的故故事事表报报管管理理区域域：终端端进、、存存、、销销统计计月月表表年月月————年年月月编号店名类别前月第一周第二周第三周第四周本月品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2品种1品种2

填表表者者业业务务员员：：统统计计人人：：地区区经经销销商商月月销销售售额额、、年年累累计计销销售售额额统统计计数数据据表表单位位：：万万元元月份品种1品种2合计当月销量

累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量

累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量

累计销量当月收入合计

累计销售收入1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

时间间：：年年月月日日填填表表者者负责责人人地区区经经销销商商月月销销售售额额、、累累计计销销售售额额统统计计数数据据表表单位位：：万万元元月份品种1品种2合计当月销量

累计销量当月销售收入累计销售收入当月销量

累计销量当月销售收入

累计销售收入当月销量

累计销量当月收入合计

累计销售收入1

2

3

4

5

6

填表表时时间间：：年年月月日日填填表表者者负责责人人月销销量量评评估估表表经销销商商库库存存表表区域域：：业业务务员员：：（单单位位：：））时间品种一品种二品种三合计备注

客户户月月销销售售实实绩绩分分析析表表填表表：：月日日序号客户名称目标任务销售额毛利润毛利率月均回款月均访问次数返利额拆让额直接销售费用1

计划

实际

2

计划

实际

3

计划

实际

4

计划

实际

5

计划

实际

6

计划

实际

区域域：市场场终终端端巡巡访访记记录录表表编号店名日期时间类别巡访内容内容填写类项

A业务员工作情况

B本品信息采集

C竟品信息采集

D回收瓶塞

E促销活动

F机会点，问题点

G其它问题处理

巡访访者者业业务务员员：：市场场各各品品种种销销量量信信息息统统计计编号终端名称我产品竞品1竞品2竞品3竞品4销量总计品种1品种2

填表表者者业业务务员员：：统统计计人人：：目标标的的制制定定具体体实际际可衡衡量量有时时效效有价价值值有书书面面记记录录由主主管管与与部部属属共共同同来来决决定定目目标标，，看看他他们们在在特特定定的的时时间间内内，，能能达达到到什什么么境境地地？？呈呈现现出出一一种种参参与与的的管管理理形形态态。。确立立衡衡量量工工作作表表现现的的标标准准，，让让主主管管引引导导鼓鼓舞舞部部属属，，使使他他们们确确实实朝朝着着目目标标前前进进。。每一一个个阶阶段段结结束束，，都都要要重重新新评评估估。。（（PDCA循循环环））目标标/任任务务责责任任书书被考者姓名

面谈日年月日填表日年月日执考者姓名

部门

部门

职务

职务

等级

等级

1、

下月的主要目标任务

2、

工作计划进度

3、

下月需要提高的方面

4、

下月需要改进的方面

上司评价

（执考签名）下属表现记录

执考者：（签名）

市场预算200年月本月销售量：

品种1：

、品种2：

、品种3：

销售折扣

管理费用工资

房租

交通费

水电费

通讯费

办公费

其他

小计

销售费用固定费用长期广告费摊销

进店费及季节性促销费用摊销

促销工资

小计

变动费用促销品

配送费

其他杂费

小计

合计

填表表时时间间：：年年月月日日填填表表者者（（签签名名））各级级主主管管的的推推动动力力被激激励励与与激激励励他他人人。。团队队目目标标与与个个人人目目标标的的协协调调销售售技技巧巧时间运用成果展现会报内容管理动作团队向心力组织经营管理理个人业务经营营管理目标设定、追追踪、总结累积效益服务品质三种人83%15%2%四种事重要不重要紧急不紧急主要与次要的的原则：着重未来而不不是过去着重机迂而不不是难题明确自己的方方向，不随波波逐流经营管理措施施（200年年月月日———200年年月月日日）序号亟待改进工作方面对应经营管理措施工作重点计划方案责任者相关部门参与者完成日期备注

填表：主主管：客户满意度调调查表（示例）调查项目基本上是这样选择基本上不是这样选择不回答选择品种结构合理2

-20主打品种明确2-20二十四小内给予答复1-10定期回访2-2

0主动热情1-10尊重客户利益1-10注重工作改进2-20传递公司意图2-20提供管理咨询和建议2-20合计15

-15

0

业务员工作分分析、评价表表自月日——月日姓姓名___________总访问家数家综合评价（问题点）：

·公司外业务>50%

·主动的活动>被动的活动？

·交通路时间<30%

平均出发时刻晚于10:00？（其中新开拓客户个数）家1日平均劳动时间时分1日平均访问个数家1家平均滞在时间时分1日平均滞在时间时分平均出发时间时分时

间

构

成

比

%公司外业务主动的访问签约

商谈

商品说明

情报收集

接洽

指导促销员

小计%被动的访问结款对帐

回访

索赔处理%小计

其他招待

其他

小计%路程

改善指示：白跑一趟

合计%公司内业务各种准备

接待、电话

开会

其他

合计%

休息

%填表者（签名名）______________联联系系电话员工满意度调调查表（示例）调查项目基本上是这样选择基本上不是这样选择不回答选择上司使我清楚公司现状2

-2

0

我对上司的决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我做的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中的歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2

-2

合计15

-15

0

寻找自身弱点点顺序问题点项目/具体内容强化/改善要点实施者实施日期1

2

3

4

5

6

填表时间：年年月日日填填表者者（签名）组织发展单位发展方向向组织规模流动率晋升率工作心态单位氛围各职级比率（（管理幅度））计划性的辅导导明确的生涯规规划过程管理的本本质意义组织成长过程程、经营过程程要真实记录录监督、评估、、辅导的依据据科学化经营的的表征把焦点集中在在高效率的工工作上制定业务推动动方案的依据据制定教育训练练方案的依据据创新、改进、、各项决策的的重要依据基本理念企业的一切行行为要以战略为导向向以竞争为基准准以组织为根本本以效率为核心心立即行动9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:29:2314:29:2314:2912/31/20222:29:23PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2214:29:2314:29Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:29:2314:29:2314:29Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:29:2314:29:23December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:29:23下午14:29:2312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:29下下午午12月月-2214:29December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3114:29:2314:29:2331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:29:23下下午2:29下下午14:29:2312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:29:2314:29:2314:2912/31/20222:29:23P